談判新時代

談判要領之理論、技巧與實踐

談判過程的四階段

技巧1 進入談判前，準備功夫是致勝關鍵，包含找出一切攸

關任一方利益的具體和抽象議題，區分優先次序。每一

次開始談判前都訂定一套BATNA

技巧2 談判一開始就採取針對誰、什麼、哪裡、何時、如何

（4W1H）這些問題的基礎規則

技巧3 學習初始提議（initial offer）在談判中的重要性

技巧4 預測其他參與者在談判中的立場態度，他們可能會從幾

種慣用技巧中擇其一

技巧5 決定主要進行單一議題或多項議題談判，並選擇一種適

合的策略

2 談判過程四階段

圖2.1 談判的基本階段 3

階段一：準備

每一次進入任何談判前，都要明確訂定BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement，談判共識的最佳替代方案）或「走人」的價值何在，沒有明確的BATNA，你的談判立場缺乏一個清楚的參考點，因而可能接受較差的提議

除了決定BATNA之外，準備階段還包括

• 釐清所有議題

• 設定優先順序

• 發展支持論述

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階段一：準備(釐清所有議題)

你希望談判達成什麼結局？對方可能想要什麼結局？一開始提筆寫下議題清單時，注意下列幾點：

• 項目越多越好

• 抽象議題應當和具體議題像價格和數量一樣被列出來

• 增加附帶事項（臨時動議）

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階段一：準備設定優先順序

所有可能的議題都列出來後，做法有幾種，可任選其一或加以結合：

• 將議題從最優先到最不重要排序；

• 為這些事項分配百分比重（相對重要性）── 全部為100%，附帶事項的比重可以為零；

• 將這些事項分成以下四大類：

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階段一：準備(設定優先順序)

• 第一層：核心事項──勢在必成的議題，不然你就要接受你的BATNA而不是接受共識

• 第二層：重要事項──你想得到的事項，不過願意拿來交換或達成核心或其它重要事項

• 第三層：渴望事項──具有次要價值的事項，可以與核心或重要事項交換

• 第四層：附帶事項──你巴不得讓步的事項，它們可能只對對方有價值可言

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圖2.2 設定優先順序：哪些事項可以協商？ 8

階段一：準備(發展支持論述)

• 一旦所有議題都釐清、也設定先後順序， 就需要發展具說服力的論述以支持每一項 需求

• 現在進入案例演練：開店風雲錄

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階段二：開場會議

談判的第二個階段是將雙方聚集在一起的過程，整體目標是提出一紙具體議題

• 基礎規則

• 成功的架構

• 最初的提議

• 故作姿態

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階段二：開場會議(基礎規則)

基本上5個W的談判基礎規則會涵蓋以下幾點：

• 各方的發言人是誰（who）──有權力提議並接受或拒絕對方提議？

• 什麼（what）形式的共識是可以接受的？

• 談判者要在哪裡（where）開會，座位如何安排？

• 會議何時（when）開始，會議要持續多久？

• 該如何（how will）正式提案，議題如何呈現？

誰（who）

什麼（what）

哪裡（where）

何時（when）

該如何（how will）

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階段二：開場會議(基礎規則)

在某些談判情境中，這些問題的答案不問自明，基礎規則也就多此一舉，然而情況往往是其中一、兩個問題的答案成為關鍵，舉例而言：

• 誰有權拍板定案？

• 談判要在哪裡進行？

• 談判何時開始，持續多久？

• 如何作出正式提案？

• 什麼形式的共識可以被接受？

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階段二：開場會議(成功架構)

成功的談判者會規劃出一個大體的談判架構。Ertel的成功架構包含以下幾點：

• 比BATNA好

• 滿足利益而非立場

• 別把利益留在談判桌上(不要太冗長)

• 保留面子對雙方都很重要

• 堅持清楚而可執行的解決方案

• 努力使過程有效率

• 考慮長期關係

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階段二：開場會議(最初提議)

• Howard Raiffa鼓勵談判者採取FOTE作風，即完整、公開誠實對談（Full, Open Truthful Exchange），現又稱為FOTN──完整、暢言無阻的談判（Full, Open-Throttle Negotiations）

• 大多只有夫妻、長期事業夥伴和學生會採取FOTE作風，第三方仲介者可幫助雙方使用FOTE

• 通常開始是POTE：局部、公開誠實對談（Partial, Open Truthful Exchange）。談判有一些你來我往，像提議、接受提議和反提議

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階段二：開場會議(故作姿態)

由於談判雙方不完全公開，開場會議普遍會有一定程度的故作姿態（posturing）-其中一方誇大地表達對議題、事實的看法及對對方的感覺，這種情況會持續多久，雙方情緒有多高張，主要看雙方先前的關係、認知的權力平衡以及手邊的議題

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雙方在最初提議並故作姿態時，下列幾個談判元素和技巧，是談判者應該要有準備的：

• 衝突觀點(保持鎮靜)

• 隱藏目標(保留VS誠實)

• 核心會議(團隊默契)

• 彈性

• 妥協

• 保全面子

16 階段二：開場會議(故作姿態)

階段三：協商

所有談判情境都可大致分為兩大變項：參與談判的團體數，以及議題數

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參與的團體數

議題數 兩方 三方或多於三方

一項 零和結局 拍賣過程(分配式)

多項 有效結局 各方對所有議題都有默契，或者僅部分團體遵循各自的BATNA解決了部分議題

表2.1 可能發生的談判情境

階段三：協商(單一議題談判)

單一議題這種情境是最常見的模式，談判中只有一項議題有待協商─通常是價格。雙方開始提出一項初步提議，一方面卻隱藏自己的反彈點（resistance points）──意思是賣家的最低價（或BATNA），以及買家的最高價（或BATNA）

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階段三：協商(多項議題談判)

分配性（distributive）協商（或稱輸贏協商）中，雙方認為自己的目標與對方的目標相衝突─多項議題中任一項，只要一方贏另一方就輸。競爭型或輸贏談判者常用的一些手法列舉如下：

1.作出極端甚至荒謬的開場提議

2.聲稱權力有限

3.情緒爆發，叫囂、咒駡、中傷，還有常常在盛怒之下退席等等

4.無明顯退讓提議，視讓步是軟弱的象徵

5.拒絕最後期限，進展緩慢並以時間當作同謀

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階段三：協商(多項議題談判)

與分配性相對的是整合（integrative）或雙贏方案，在多項議題談判的整合方案中，雙方會是尋求議題的合理解決之道。這樣雙方也要知道三個重要事實：

（1）他們在某些議題上可能會有共同立場

（2）他們可能需要用條件交換就某些議題作出讓步，以便達成他們的目標

（3）他們想與對方維繫正面長期關係，因此要在某些議題上妥協

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階段四：達成共識

在達成共識之路上，有時談判延宕，達成共識似乎遙不可及，有時會求助第三方以幫助談判進行

• 僵局

• 第三方介入

• 談判結束

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階段四：達成共識(僵局)

當其中一方直接退場使過程中止時，或者當雙方都渴望解決之道卻發現動彈不得，通常稱僵局（impasse）。Victor Gotbaum認為，談判停擺是下列三種因素：

（1）利益沒有交集

（2）投入太多情緒

（3）一方無法瞭解對方的利益

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階段四：達成共識(第三方介入)

• 僵局出現時，雙方若繼續尋求共識，需要第三方促進者來為討論加入客觀觀點

• 第三方要小心勿採取立場、勿表達對提議方案的支持或質疑雙方的利益

• 第三方仲裁一般會採取以下三種形式之一：

1. 加速解決之道

2. 調解

3. 仲裁

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談判理論

賽局理論(Game Theory)篇 24

賽局理論(Game Theory)

• 決策者指出特定要件，如決策制定標準或是達成機率，以分析一個賽局(GAME)，如下棋、勞資糾紛、戰爭等

• 賽局中每一個參與者針對其他參賽者行動做預測，以決定自己最好的選擇，以擴大自己的利益或減少自己付出的代價

• 參賽者不僅要考慮自己的想法和行動，也要考慮對方的想法和行動

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賽局理論(Game Theory)

• 賽局若一競賽的報酬(payoffs)為標準，可分為零和賽局(zero-sum game)和非零和賽局(non zero-sum game)

• 零和賽局(zero-sum game) ：收益總合為零(一正一負)，如總統選舉

• 非零和賽局(non zero-sum game) ：較符合真實世界，有些利益相同，有些利益衝突，除了競爭也有協調

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賽局理論案例演練

• 囚徒困境賽局罪犯

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不認罪 認罪

不認罪 各關一年 (非法持有槍械)

甲關十年(不認罪) 乙關三個月(認罪)

認罪 乙關十年(不認罪) 甲關三個月(認罪)

各關八年 (過失殺人)

罪犯甲

罪犯乙

R.D.Luce, H. Raiffa (1975)

囚徒困境賽局罪犯的最佳策略

• 甲的最佳策略

• 最佳結果：甲認罪、乙不認罪，甲關三個月

• 次佳結果：甲不認罪、乙不認罪，各關一年

• 第三好結果：甲認罪、乙認罪，各關八年

• 最糟結果：甲不認罪、乙認罪，甲關十年

• 甲的最佳策略是認罪

• 問題的癥結在於默契或背叛、合作或競爭、罪犯人格特質，或是犯罪次數

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