Izbor trita i predvianje prodaje razvoj nije mogu ako se tei zadovoljiti potrebe i elje potroaa na cjelokupnom tritu, i u tu svrhu se odabire odgovarajui dio ciljnog trita na kojem trini subjekti mogu efikasno i efektivno zadovoljiti elje i potrebe potroaa i ostvarivati dobit. Jer sve je manja mogunost da se moe stvoriti univerzalna ponuda (univerzalna kombinacija marketing-miksa) kojom se moe zadovoljiti svi razliiti interesi potroaa bilo na tritu krajnje ili poslovne potronje. Stoga, kako nije mogue uspjeno zadovoljiti cjelokupno trite, izabire se najatraktivniji dio na nain:1) Segmentacijom = proces kojim se trite dijeli u manje dijelove-segmente (potencijalni potroai povezuju se u kompaktne skupine koje imaju zajednike potrebe i elje i koje e slino reagirati na marketing-napore pojedinog trinog subjekta. Proces zapoinje definiranjem varijabli (karakteristike pojedinaca ili trinih subjekata kao potroaa koje se koriste kako bi se trite podijelilo u vie segmenata) pomou kojih e se formirati segmenti, a zatim procjene znaenja i vrednovanje segmenata prema odreenim kriterijima.

Atraktivnost segmenta = ako je homogen i razliit od drugih segmenata, te dovoljno velik da njegova potranja ima kupovnu snagu koja omoguuje uspjeno poslovanje.

Odabir segmenta (Shema 15) prikazuje matricu-tehniku utvrivanja takvih atraktivnih segmenata sa navedenim karakteristikama => U prvom krugu je trite sa 4 segmenta izmeu kojih je izabran jedan temeljem varijabli A i B (najvanijih). Taj segment se prebacuje u drugi krug u kojem se odabiru segmenti temeljem varijabli C i D i tako redom ako treba do 3. i 4. kruga dok se ne stvori segment koji je homogen i razliit od drugih, te dovoljno velik da se na njemu moe uspjeno poslovati.

a) Varijable za segmentaciju trita krajnje potronje => sve su korisne za segmentaciju trita i svaka je u odreenoj situaciji najbolja, a koja e se upotrijebiti treba odrediti marketing-strunjak - Demografske varijable (dob, spol, zanimanje, obrazovanje, prihodi, nacionalnost, religija, veliina obitelji, ivotni ciklus obitelji i drutveni sloj). Prvi razlog odabira ove varijable je to su usko povezane sa potrebama i eljama, te ponaanjem potroaa u procesu kupnje. Drugi razlog je laka dostupnost informacija o varijablama iz raznih izvora.

- Geografske varijable => lokacija (urbana ili ruralna sredina), veliina (drava, upanija, grad, opina), gustoa (br. stanovnika po km2), klima i vrsta terena. I ova podjela je rairena zbog lako dostupnih podataka. Npr. geografska podjela vana je ako se na trite ele plasirati alarmni ureaji (urbana sredina zahtijeva veu potranju

- Psihografske varijable => (osobnosti, motivi i stil ivota potroaa). Spoznaje o osobnosti koriste se za segmentaciju kada su proizvodi slini konkurentskim proizvodima, te kada na potrebe potroaa ne utjeu ostale varijable za segmentaciju. Npr. kako potroai koriste slobodno vrijeme, kako se odnose prema poslu, kako vjeruju u sebe

- Varijable ponaanja (razina koritenja proizvoda, vjernost marki, traena korist). Npr. proizvodi bez kofeina, masnoa, eera u potroaima e doprinijeti velikoj koristi u zdravom nainu ivota i prehrane

b) Varijable za segmentaciju trita poslovne potronje bitne su za trine subjekte koji plasiraju proizvode poslovnim kupcima i koji su zainteresirani za njihovo grupiranje prema kriterijima djelatnosti koju obavljaju, kako bi prodaju mogli koncentrirati na jedan ili vie trinih segmenata.

- Lokacija = ovisno o gospodarskim aktivnostima kao posljedicom prirodnih povijesnih i tehnolokih razloga, na pojedinim geografskim podrujima djelovat e trini subjekti koji e svojom aktivnou pridonositi tim gospodarskim aktivnostima i kao takvi biti zanimljivi subjektima od kojih e potraivati odreenu vrstu robu proizvodne potronje.

- Veliina potroaa (godinji promet, broj zaposlenih, oprema kojom se raspolae). Ovisno o ovoj varijabli, trini subjekti prilagoavaju marketing-miks kako bi zadovoljili potrebe velikih ili malih trinih subjekata na poslovnoj potronji.

- Nain koritenja proizvoda (npr. drvo za namjetaj ili za ogrjev)

c) Vrednovanje segmenata => jednom kada su definirani segmenti na tritu (npr. skupina potroaa do 25 do 45 godina, visokoobrazovani, ive u urbanim sreditima, vole planinarenje i prosjeni dohodak im je 6.000 kn mjeseno), marketing-strunjak ih ocjenjuje i bira najzanimljivije i procjenjuje:

- Prodaju => pri emu procjenjuje koliine i odreuje na kojem prostoru, sa kojim proizvodom i za koji vremenski period

- Trini potencijal => ukupna prodaja svih proizvoaa odreenog proizvoda u odreenom vremenskom razdoblju uz odgovarajuu razinu marketing-aktivnosti, a odreuje se koliinski ili vrijednosno. Npr. ukupan plasman sladoleda u Istri od svih proizvoaa

- Potencijal prodaje => maksimalni postotak prodaje koju pojedini trini subjekt moe ostvariti u ukupnom trinom potencijalu. Npr. kada Ledo u Istri od ukupno 250 milijuna kn uestvuje sa 50%

- Utjecaj konkurencije => koliko se konkurenata oekuje u segmentu, koliko je postojeih a koliko novih, koje su im snage i slabosti, da li je mogue razviti marketing-miks kojim se moe efektivno suprotstaviti konkurentima.