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El arte de convertir usuarios en clientesLa persuabilidad

Persuabilidad convierte a tus usuarios en clientes



1995-2005El centro de nuestras preocupaciones:

El usuario

2005-2015El centro de nuestras preocupaciones:

Su conversión a clientes

Foco (reactivo) en el usuario y en su uso

Foco (proactivo) en la conversión y en la comercialización

t



Los problemas

Uso de copys poco acertados

Procesos de compra largos

Escasa presión en la venta

Experiencias de uso muy mejorables

Excesiva información solicitada

No comprender la importancia de las landing pages

Buscadores internos deficientes

Niveles de medición muy básicos

Nulas llamadas a la acción

Posicionamientos poco seductores

Ausencia de propuestas de captación



La solución:

La persuabilidad como la capacidad (`persuasiva’)

de una presencia online de llevar a la acción al usuario y convertirlo en

suscriptor, lead o cliente.



1%

La persuabilidad como arte para convertir



tunning en continuo

MEDICIÓNsatisfacción y opinión

del usuario

search keyword analysis

ratios de conversión momentos

de fuga

rutas decomportamiento

latencia

webmining

análisis de escenariosy perfiles

Persuabilidad



PSICOLOGIA DEL USUARIO

EXPERIENCIA DE USO

PROPUESTA DE VALOR

ESTRATEGIA DE MARKETING

MEDICIÓN

Persuabilidad



En definitiva, podemos entender la persuabilidad como una nueva disciplina – mezcla de ciencia y arte – que intenta entender la psicología del usuario y su proceso de seducción y lo adapta al mundo online.

persuabilidad = persuasión y usabilidad (navegación)

= persuasión x navegación

La persuabilidad como arte de seducir para conventir



7 elementos clave de la persuabilidad

Con un posicionamiento bien claro [1]

Cuestión de credibilidad y confianza [2]

Insuflando marketing a la arquitectura de la información [3]

Con contenidos que conviertan [4]

Con copys seductores [5]

Llamadas a la acción claves [6]

Creando sensación de urgencia [7]



Con un posicionamiento bien claro [1]



¿Consigues transmitir lo que eres en tan sólo 5 segundos?

Con un posicionamiento bien claro



¿Consigues transmitir lo que eres en tan sólo 7 segundos?

Idea que convierte #01:

Sé directo y explica tu propuesta de manera sencilla, clara y breve.

El usuario no te va a permitir que sea de otra manera ya que en su mayoría las oportunidades de explicarle a que te dedicas no va a pasar de esos 7 o 8 primeros segundos. El botón ‘back’ amenaza con que se vayan antes de que nos demos cuenta.


Flickr.com



Pero, sobre todo, asegúrate que dejas claro porqué lo que me

propones es para mí.





Con mensajes que posicionen y orienten a la acciónIdea que convierte #02: Explica al usuario lo que le ofreces de la manera más clara posible y porqué es para él.

TheLadders.com



¿Transmites lo que pasa en tu sitio?





¿Transmites lo que pasa en tu sitio?Idea que convierte #03:

Bligoo.com



Habla desde el usuario, no desde ti.




Explica tu ROI


Háblame desde el usuario.


Monster..com



Sé coherente en todo lo que transmites




Coherencia


Sé coherente en todo lo que transmites.


Pepecar.com



Cuestión de credibilidad y confianza [2]



Cuestión de credibilidad y confianza

Ante todo con un look&feel que denote profesionalidad



Con un look&feel que denote profesionalidad

Idea que convierte #6: Cuida mucho el diseño de la web. La batalla por la credibilidad se comienza a ganar desde el diseño. Según el Stanford Web Credibility Research, donde el look&feel es el concepto que más influye en la credibilidad según el 46,1% de los individuos entrevistados.

Cuestión de confianza


Target.com



Muéstrate seguro




Muéstrate seguro


Insistiendo en comunicar la seguridad

Las certificaciones de terceros ayudan a transmitir credibilidad. Pero tan importante como que estas aparezcan, es el modo en como las comunicamos.

Muchos internautas todavía necesitan de elementos que les hagan romper el miedo al comercio electrónico o a hacer banking online.

Bankofscotland.co.uk

Cuestión de credibilidad y confianzaBuy.com



Con todas las garantías

Con grandes ‘facilitadores’



Con la máxima transparencia posible


Con garantías

Siempre que podamos, ofrezcamos garantías respecto al producto que estamos ofreciendo.

Los sellos de mejores precios garantizados son una buena opción.

Cuestión de credibilidad y confianzaExpedia.com

Lastminute.com



Insuflándole marketing a la arquitectura de la información [3]



Insuflándole marketing a la Arquitectura de la información

Sistemas de búsqueda: ¿Me permites encontrar el

producto que estoy buscando?



Es mejor no tener un buscador interno a tener uno mal desarrollado

Estudio 37Signals sobre buscadores en ecommerce americanos

En el 72% de los 25 principales sites el buscador interno no atiende a misspellings.

El 68% no permite filtrar los resultados obtenidos.

El 64% no consigue dar respuesta a combinaciones de palabras

El 56% no gestiona sinónimos o conceptos relacionados

El 56% se limita a decir ‘0 resultados’ cuando no encuentra nada sin proveer ayuda o sugerencia alguna.


¿Has pensado qué sucedería si lo trasladáramos a una situación similar en el mundo real?




Aprovecha lo que te ha preguntado el usuario para conocerle mejor.

Buy.com no se limita a mostrar con una eficacia encomiable aquello que el usuario ha buscado. Además, le propone y recomienda cosas que le pueden interesar.

Buy.com


¿Me permites encontrar el producto que estoy buscando?




Sistemas de navegación:Dame diferentes maneras para

acceder al producto





Ofreciendome lo que pueda interesarme.

Dame diferentes maneras de acceder al producto





Con una navegación facetada

Si los usuarios buscan la información de manera diferente, ¿por qué no ofrecer múltiples accesos a dicha información?

www.walmart.comDame diferentes maneras de acceder al producto




Bankofamerica.com


Desde las necesidades concretas de los usuarios.




Target.com Idea que convierte #10:

Desde los usos que podemos hacer






Halifax.co.uk


Desde los productos más solicitados por los demás.

Los consumidores nos fiamos, por encima de todo, de las recomendaciones de otros consumidores.

Saber qué es lo que están demandando los demás me ayuda a ver qué debe ser bueno para mi.

Casadellibro.com


Yahoo podcast





Desde los diferentes perfiles de usuario


Ahorro.com





Desde la creación de paquetes o combos de productos.


Mydeco.com



Contenidos que convierten [5]



Contenidos que convierten

¿Ventajas o características?



¿Ventajas o características?


La información de producto debe estar enfocada en las ventajas antes que en las características.

La información no es un texto que rellena blancos en el diseño. Es nuestra oportunidad para vender el producto.

Barrabes.com: 120 millones de doalers en ventas





Ayúdame a imaginar el producto



Creando experiencia alrededor del producto


La mejor manera de desearlo es mostrar al máximo como va a quedar

Para comprar ropa, las emociones son básicas. Si creas experiencia alrededor del producto, la necesidad de tenerlo va a aumentar.

Se trata de trasladar el proceso de compra offline a la red.


H&M¿Realmente quiero este producto?



Déjame configurarlo


¿Realmente quiero este producto?


Bwm.com



Tigerdirect.com: 3º web con más ventas en el segmento Computer Shopping




Y sin miedo a las explicaciones largas


¿Miedo a una explicación larga? La información que me ayuda a entender que “este producto es para mi” puede ser tan extensa como el producto lo requiera.

Los usuarios agradecen los contenidos que les facilitan la compra.

Y aun continúa scroll abajo…





¿Por qué contigo?



¿Por qué contigo? Idea que convierte #13:

Contenidos que conviertenhttp://www.yoigo.com




El vídeo, uno de tus mejores recursos




El video, uno de tus mejores recursos


El video en Internet entra en escena y será cada vez una de las mejores formas de comunicar.

Apple.com




Con una buena atención al cliente



Facilitando al máximo las opciones de contacto


El cick-to-call puede ser una buena opción para establecer el contacto con nuestros usuarios




Copys seductores [6]



Copys seductores

Lo primero: escanea tus textos



Copys seductores

Lo primero: escanea tus textos


Los internatuas no leen en Internet sino que escanean nuestras páginas.

El 79% de los internautas escanean la página rápidamente y sólo se paran si les interesa alguna información. (Jacob Nielsen)



Copys seductores

Escribe para que te entiendan, pero sé relevante



Copys seductores

Escribe para que te entiendan

Idea que convierte #17: Sé simple.

Evita tópicos, trivialidades y superlativos

Ten cuidado con ser demasiado ingenioso, sobretodo en elementos críticos de la navegación



Copys seductores

Usa verbos en activa



Copys seductores

Usa verbos en activa

Idea que convierte #18: Usa verbos que ordenen/inviten al usuario a realizar la acción que deseamos que realice.

Skypecom



Copys seductores

Haz preguntas



Copys seductores

Haz preguntas

Idea que convierte #19: Cuando nos hacen una pregunta, automáticamente nuestro cerebro empieza a buscar la respuesta.

Haciendo preguntas mantendremos el interés de los usuarios.

Morbia.com



Copys seductores

Sin ambigüedades



Copys seductores

Sin ambigüedades

Idea que convierte #20: Utiliza frases y conceptos concretos. Trabaja la honestidad

No digas:

Pilas que duran más

Arroz que se cuece en pocos minutos

Sé mucho más específico:

Pilas que duran un 30% más

Arroz listo en 5 minutos

Apple.es



Llamadas a la acción que provocan un clic [7]



Llamadas a la acción que provocan un clic

Primero, lo primero.



Primero lo primero. Idea que convierte #21: Si el objetivo es obtener pedidos, ¿por qué complicarse la vida?

Llamadas a la acción que provocan un clicdominospizza.com




Que no quepa duda: visibles y claras




Que no quepa duda: visibles y claras

Idea que convierte #22: Destacar visualmente por encima del resto de información Al planificar la estructura de nuestra web, preguntarnos primero: ¿Dónde situaremos nuestras llamadas a la acción?

Firefox.com




No es un link, es una ventaja




No es un link, es una ventaja Idea que convierte #23:: Las llamadas presentan las ventajas, son activas y tienen un alto valor comunicativo.

Granamor.com



Creando sensación de urgencia [8]



Creando sensación de urgencia

Con ofertas



Con ofertas


Dependiendo del proyecto, tendrá mucho sentido plantear promociones y ofertas que provoquen una primera compra.





Con promociones únicas en la red que caducan



Con promociones únicas para la red

Idea que convierte #25




Pon condiciones a tus ofertas


Con deadlines muy claros en las ofertas. O bien con condiciones.

Poner fechas contribuye a crear una sensación de pérdida de oportunidad si el usuario no toma una decisión de compra a tiempo.

Debemos explicar qué pierde el usuario si no se decide ahora.





Muestra que el producto puede agotarse Idea que convierte #25: En el momento de realizar la compra, no esta de más apoyarla con argumentos contundentes: Did you know? Si anunciamos que quedan pocos productos, crearemos urgencia en la compra.

Flymonarch.com




Muestra que el producto puede agotarse Idea que convierte #25: En el momento de realizar la compra, no esta de más apoyarla con argumentos contundentes: Did you know? Si anunciamos que quedan pocos productos, crearemos urgencia en la compra.

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