revista agrorevenda nº53

gestão da revenda agropecuária

dez 2013/jan 2014 • nº 53 • ano X

InvestIrpara contInuar

crescendo

Revenda da vezGRupo aGRoveRdeaposta na ReestRutuRaÇÃo paRa se consolidaR

MeRcadocapacitaÇÃo coMofeRRaMenta decoMpetitividade

pRateleiRasanidade seM Resíduo

Alexandre Mendonça de Barros,sócio-consultor da

MB Agro Consultoria.

U m a e m p r e s a d o

circulação auditada pelo

4 AgroRevenda dez 2013/jan 2014

palavra do presidente

Omelhor do caminho é a caminhada

Todo início de ano, os planos são refeitos e as

promessas e expectativas renovadas. No agronegócio

um novo cenário se avizinha com outros desafios e

oportunidades. Se já estamos no caminho, não há

outra alternativa que não seja continuar a caminhada,

por isso, compete ao agrorevendedor manter os olhos

e ouvidos bem abertos para identificar onde estão

suas chances de crescimento e consolidação. Esta é

a proposta da 1ª. edição da AgroRevenda de 2014.

Na reportagem de capa, especialistas falam sobre

as tendências nos principais setores do agronegócio,

o tema se estende pelas colunas e é tratado também

por nosso time de especialistas sobre os mais

diferentes aspectos. A capacitação dos profissionais

de uma revenda agrícola, outro fator importante para

o crescimento da empresa, é o assunto explorado

na seção Mercado. Marcelo Cerutti, em sua coluna

Treinamento, também aborda esta questão.

Em Revenda da Vez, o Grupo Agroverde, de Mato

Grosso, comprova que a profissionalização da

atividade é o caminho para seguir em expansão. E

todas as informações sobre os simpósios e congressos

realizados no final de 2013 para preparar a cadeia para

o ano que começa estão em Eventos.

Não deixe de conferir também todas as novidades do

setor em Notícias e Fornecedores.

Que 2014 seja um ano de bons negócios!

Boa leitura!

Carlos Alberto da SilvaPrESidENTE do GruPo PuBliQuE E PuBliShEr dA PuBliQuE EdiTorA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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Mônica [email protected]@agrorevenda.com.br(11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37

Miriam [email protected](11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto

Priscila [email protected](11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin

Naira BarelliGerente [email protected](11) 9.9382.1999 / 9.5271.4488 | Skype: naira.neg

Carlos Alberto da [email protected](11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique

Mirian [email protected](11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5

Marcia [email protected](11) 9.9113.6516 | Skype: marcia.publique1

Gutche [email protected](11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti

Adriana [email protected](11) 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni

Arquivo / Alexandre Mendonça de Barros

Gráfica Pauligraf

5 mil exemplares

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dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 5

38

nesta edição

índice de anunciantes

2ª Capa e 03 Agroquima

4ª Capa Agroquima

15 A Castellano

3ª Capa Canal Rural

29 SBA

16

36

30

notícias06 As principais informações

do agronegócio

fornecedores10 Notícias sobre as ações de destaque da indústria

mercado12 Capacitação como

ferramenta de competitividade

treinamento cerutti14 Melhor desempenho com menos erros

capa16 Investir para continuar crescendo

prime action20 Planejando 2014

gestão22 Riscos e oportunidades

em 2014

markestrat & uni.business24 Perspectivas da distribuição

de insumos agrícolas no Brasil

stracta26 Entendendo a perspectiva de safra:

como transformar dados em oportunidade?

evento FNP28 O agronegócio do futuro

evento ASBRAM30 Futuro da indústria de suplementos

minerais em debate

evento ARA32 Estratégias vencedoras de

agrodistribuidores americanos

markestrat & uni.business34 Quais são as principais características

de um bom vendedor?

revenda da vez36 Grupo Agroverde

Reestruturar para crescer

prateleira38 Sanidade sem resíduo

40 por onde andamos...

42 fotolegenda


notícias

(ABC), presidida pelo engenheiro

agrônomo luís Alberto Moreira Ferreira,

comemorou 87 anos de fundação

em uma festa na qual homenageou

várias personalidades do agronegócio

nacional. Nesta edição os premiados

foram: daniel Bilk Costa, sócio-diretor

da dBo Editores, que recebeu o prêmio

de destaque na Mídia; o deputado

expocorte estáde voltaFeira será realizada em junho e já

conta com inúmeras adesões

A Expocorte, título usado por uma das

principais feiras da pecuária de corte

nacional até 1999, será retomada em

2014. A decisão foi anunciada no final de

novembro por Carla Tucillio, ex-gerente do

Agrocentro, consórcio detentor da marca

Feicorte e responsável pela organização

do evento, que perdeu a concessão

do Centro de Exposições imigrantes

para a empresa francesa Gl Events.

“Manteremos o mesmo compromisso

de reunir informações, discussões e

tecnologias para fomentar sempre mais

o setor” afirmou Carla Tucilio que atuava

como gerente no Agrocentro e que

assume a coordenação do novo projeto

por meio da empresa Verum Eventos,

que conta com suporte de parte da

mesma equipe que conduzia a Feicorte.

A próxima feira será realizada nos dias

24, 25 e 26 de junho, na capital paulista.

o Circuito Feicorte será mantido nos

mesmos moldes das edições anteriores

e passará se chamar Circuito ExpoCorte

com programação em Cuiabá (MT),

em março; em Palmas (To), em abril;

em Campo Grande (MS) em julho; em

Ji-Paraná (ro), em setembro e em

uberlândia (MG), em novembro.

Empresas e entidades como a Phibro,

Nutron, dow, Associação dos Criadores

de Mato Grosso (Acrimat), Federação da

Agricultura e Pecuária de Mato Grosso

do Sul (Famasul) e Associação Brasileira

de hereford e Braford, negociam a

participação no evento. “Já estávamos

no Circuito Feicorte. Nada mais natural

que aumentar essa parceria para a

ExpoCorte”, afirmou Stefan Mihailov,

vice-presidente da Phibro, indústria

multinacional de saúde animal, que será

uma das patrocinadoras máster tanto da

feira quanto do circuito.

personalIdades do agronegócIo 2013 A Associação Brasileira de Criadores

Carla Tuccilio e Moacyr Seródio, sócios da Verum Eventos e Stefan Mihailov da Phibro: parceria na nova ExpoCorte.

Os homenageados da ABC.

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VULG

AÇÃO


federal Antônio Carlos Mendes Thame,

como Personalidade do Ano; o médico

veterinário Antônio Jorge Camardelli,

presidente-executivo da Abiec, como

destaque em Pecuária de Corte; o

produtor Márcio Pereira lima, como

destaque em Pecuária de leite; o

engenheiro agrônomo e professor

titular da uSP Fernando homem de

Melo, na categoria Pesquisa; e o

engenheiro agrônomo Cristiano Walter

Simon, na categoria Associativismo

rural. o médico e ex-ministro da Saúde

Adib domingos Jatene, o presidente

do Conselho de Administração do

Bradesco, lázaro de Melo Brandão

e o pecuarista de leite da Fazenda

Piedade, em Caçapava, Manoel José de

Alcântara, foram homenageados com o

título de sócios-eméritos.

adIada a obrIgatorIedade do uso de sementes orgânIcasEstados têm até 2016 para definir

espécies e variedades que deverão

ser obrigatoriamente orgânicas

A Câmara Temática da Agricultura

orgânica adiou para 2016 o prazo para

entrada em vigor da instrução Normativa

(iN) nº 46, de 6 de outubro de 2011, que

proibia, a partir do dia 19 de dezembro

de 2013, a utilização de sementes e

mudas tratadas, permitindo apenas o

uso de sementes orgânicas.

A decisão foi anunciada na última

reunião de 2013, realizada no inicio de

dezembro, e estava amparada nos

resultados da Consulta Pública de 17

de outubro de 2013, que apontou a

escassez de sementes orgânicas para

atender ao processo de certificação

em toda a cadeia produtiva. A partir de

2016, cada estado poderá produzir listas

definindo quais espécies e variedades

terão que ser obrigatoriamente orgânicas.

outros insumos que tinham limitação de

uso até a mesma data tiveram o prazo

também revisto ou abolido. Vitaminas e

provitaminas de origem sintética serão

permitidas após a alteração da norma,

porém só podem ser usadas quando

a falta comprometer a saúde do animal

e não houver disponibilidade de fontes

naturais. Foi mantida a permissão de

uso de excrementos animais (esterco)

vindos de sistemas não orgânicos,

desde que se faça um controle de

risco e contaminantes. resíduos de

biodigestores e lagoas de decantação

poderão ser utilizados nos sistemas de

agricultura orgânica, desde que seja feita

uma análise de risco pelos organismos

de avaliação de conformidade e pelas

organizações de controle social.

“Este esforço da Câmara consiste

em enxugar e adaptar a legislação

à realidade”, explica rogério dias,

coordenador de Agroecologia do

Ministério da Agricultura (Mapa). “Se

as normas forem muito complexas,

desestimulam os produtores”, completa.

prazo para pulverIzação em lavouras de algodãoé estendIdo atéjulho de 2014o Ministério da Agricultura publicou,

no inicio de dezembro, a instrução

Normativa (iN) nº30, que libera a

pulverização por meio de defensivos

agrícolas compostos de imidacloprido,

Tiametoxam, Clotianidina e Fipronil até

o dia 31 de julho de 2014. A medida

foi adotada para garantir o controle de

pragas na cultura de algodão.

A aplicação aérea para controle de

pragas agrícolas foi regulamentada

em dezembro de 2012 com o objetivo

de prevenir efeitos dos produtos

sobre as abelhas. de acordo com

as condições, os produtores de

algodão só poderiam pulverizar com

os pesticidas até a safra 2012/13.

No entanto, esse prazo foi estendido

para evitar perdas nas lavouras.

“Entendemos, no Mapa e no ibama,

a necessidade de prevenir a morte

das abelhas, ao mesmo tempo em

que consideramos o processo de

pulverização com os aviões essencial

para o controle de pragas.”, explicou

rodrigo Figueiredo, secretário de

defesa Agropecuária do Ministério da

Agricultura (SdA/Mapa).

A manutenção da prática exige que os

produtores notifiquem os apicultores

localizados em um raio de 6 km com

antecedência mínima de 48h.

Rodrigo Figueiredo, secretário de Defesa Agropecuária do Ministério da Agricultura (SDA/Mapa).

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esalQ e abmr&a juntos pela comunIcação do agronegócIoA Escola Superior de Agricultura

“luiz de Queiroz” (uSP/ESAlQ)

e a Associação Brasileira de

Marketing rural & Agronegócio

(ABMr&A) assinaram, no f inal

de dezembro, um protocolo de

intenções para a troca, elabo-

ração conjunta e divulgação de

informações que visem ao de-

senvolvimento e a melhoria da

qualidade da imagem e do po-

sicionamento do agronegócio

brasileiro.

Na ocasião, assinaram o docu-

mento o professor José Vicente

Caixeta Filho, diretor da ESAlQ,

e Mauricio lemos Mendes da

Silva, que presidiu a ABMr&A

até dezembro. o objetivo da

parceria será a uti l ização de

ferramentas de marketing e co-

municação para o desenvolvi-

mento e análise de pesquisas

de mercado, captação de par-

ceiros para realização de cam-

panhas institucionais e de valo-

rização do setor.

As duas instituições pretendem

estabelecer agenda permanen-

te de debates e de troca de

experiências para identif icar

oportunidades conjuntas. Tam-

bém estão previstas as partici-

pações de profissionais l íderes

em suas áreas para permane-

cer por períodos de tempo nas

duas instituições, alavancando

o conhecimento e uso de novas

ferramentas e tecnologias de

comunicação e marketing, pro-

movendo a formação de pesso-

al em áreas estratégicas para

as instituições.

“A ABMr&A é bastante multidis-

ciplinar, temos especialistas das

áreas de publicidade e das ciên-

cias agrárias e esse intercâmbio

de gente ligada à comunicação e

ao marketing com a ESAlQ trará

benefícios tanto para a Associa-

ção quando para os estudantes”,

disse Mauricio Mendes.

defensIvo para combate ao bIcudo do algodoeIro é lIberado

o Ministério da Agricultura

autorizou o uso emergencial de

agrotóxicos à base de Brometo

de Metila em fibras e caroço

de algodão, destinados à

exportação para o Paquistão. A

medida para combate ao bicudo

do algodoeiro foi publicada no

início de dezembro e aponta que

as empresas interessadas em

comercializar o produto devem

requerer aprovação para uso

emergencial e apresentar termo

de compromisso para geração

e apresentação dos estudos

necessários à realização do

registro definitivo do agrotóxico.

o registro do Brometo de

Metila, para uso emergencial,

será cancelado se constatado

problema de ordem agronômica,

toxicológica ou ambiental.

o bicudo do algodoeiro foi

identificado no Brasil em 1983

e causa danos às estruturas

reprodutivas do algodoeiro e

ao produto final, reduzindo

diretamente a produção do

algodão. Segundo o coordenador-

geral de agrotóxicos e afins do

Mapa, Carlos Venâncio, a medida

é necessária para impedir a

suspensão do comércio com o

Paquistão. “Várias práticas são

adotadas para o manejo dessa

praga, no entanto o uso desse

defensivo é uma exigência formal

do país importador de fibras e

caroço de algodão”, disse.

notícias

Professor José Vicente Caixeta Filho, diretor da ESALQ, e Mauricio Lemos Mendes da Silva, que presidiu a ABMR&A até dezembro de 2013.

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laurIston fernandes na presIdêncIada asbramo zootecnista lauriston Bertelli Fernandes,

diretor de pesquisa e desenvolvimento

da Premix, indústria nacional de

nutrição animal, é o novo presidente da

Associação Brasileira de indústrias de

Suplementos Minerais (Asbram). Na

vice-presidência está Nelson lopes,

presidente da Vaccinar Saúde e Nutrição

Animal. A cerimônia de posse de toda a

diretoria foi realizada no dia 21 de janeiro

em São Paulo.

Entre os projetos prioritários para a gestão

que vai até 2016 estão: a manutenção

da reivindicação pela isenção dos

impostos PiS e Cofins; a intensificação

da divulgação da necessidade de uso

de suplementos minerais com tecnologia

como fator de ganhos, e o Selo Asbram,

projeto de selo de qualidade para os

associados. “Nós temos muitos desafios

pela frente durante estes dois anos, tanto

na área tributária, quanto em relação

à divulgação do trabalho da ASBrAM

entre as empresas do setor. Mas eu

tenho certeza que vamos conseguir fazer

um bom trabalho”, diz o presidente.

Fernandes acrescenta que pretende

montar e incrementar sinergia entre as

associações, sindicatos de produtores,

lideranças e indústrias da cadeia da

carne e do leite. Estabelecer convênios

com instituições de pesquisas, órgãos do

governo e universidades para fomentar o

crescimento das empresas associadas

também estão em suas prioridades.

A Asbram congrega as indústrias brasileiras

produtoras de suplementos para a pecuária

e reúne 62 associadas que, estabelecidas

em 13 Estados, detêm a produção

majoritária do segmento da suplementação.

Lauriston Bertelli Fernandes, novo presidente da Asbram.

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o Grupo Publique, sob a liderança do jornalista, empresário

e publicitário Carlos Alberto da Silva, está sempre apostando

em novas ferramentas para aumentar a competitividade da

empresa que completa 26 anos em 2014.

A chegada de duas profissionais com vasta experiência no

mercado editorial, tanto em vendas quanto em atendimento,

reforça a proposta do Grupo que é atuar sempre com os

melhores profissionais do mercado.

Mirian domingues passou a integrar, em novembro de 2013, a

equipe Publique ocupando a Gerência de Atendimento. Com

pós graduação em marketing pela Fundação Álvares Penteado

(FAAP) e profundo conhecimento em agronegócio, domingues

tem como principal desafio integrar e gerenciar os múltiplos

projetos comerciais e de atendimento em desenvolvimento no

grupo. Eficiente e inovadora, com vasta experiência de apoio ao

departamento de vendas/atendimento, revendo, desenvolvendo

e definindo sua estratégia global de marketing, domingues

tem mais de 14 anos de

atuação na área - dos quais

6 dedicados exclusivamente

ao agronegócio - e acumula

passagem pelos mais

importantes grupos editoriais

do Pais, como Editora Três,

Valor Econômico e Terra Viva.

“ integrar o Grupo Publique

me possibilita novas

descobertas e o desafio do

aprendizado contínuo, além

da oportunidade de trabalhar

com profissionais altamente

gabaritados que me inspiram

e me motivam’, afirma.

Para a Gerência Comercial

da revista Agrorevenda,

Carlão trouxe Naira Barelli

em janeiro de 2013.

Psicóloga de formação,

Barelli atua no mercado

editorial há mais de 30

anos. Ficou por mais de 10 anos na EBid Editora de Páginas

Amarelas e depois, por durante quase 20 anos atuou na área

comercial da Editora dBo onde começou como vendedora,

passou pela coordenação comercial e projetos especiais.

Apaixonada pelo ramo, Barelli afirma que tais experiências

foram marcantes e muito proveitosas “ Amei trabalhar na

Páginas Amarelas, foi um sucesso para eles e para mim”, diz.

“ Na revista dBo, me deliciei com tamanha oferta informação

sobre o segmento pecuário”, continua.

o principal desafio será ampliar a base de anunciantes da

revista Agrorevenda que é dirigida a proprietários e gerentes

de revendas agropecuárias. “ Estou muito feliz com o convite

do Carlão e tenho certeza que o anunciante elegerá a

publicação pelo fato de ser a única no setor agro, e, além

disso, é uma revista que mostra segurança, confiança e

editorial de excelência e quando todas estas características

são aliadas a um preço competitivo e uma circulação redonda

, não tem como não obter sucesso comercial”, completa.

grupo publIQue reforça tIme de profIssIonaIs

Mirian Domingues, gerente de atendimento do Grupo Publique.

Naira Barelli, gerente comercial dos editoriais do Grupo.

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fornecedores

como tabelas de referências, dicas de

publicações científicas, informações

sobre as linhas de produtos da em-

presa, artigos focados na gestão de

carreira, agenda de eventos e dados

importantes sobre o universo médico

veterinário. “Sabemos que os veteri-

nários têm uma rotina agitada e sobra

pouco tempo para buscar informação.

Então nossa proposta foi reunir temas

e ferramentas muito relevantes para o

desenvolvimento desses profissionais

em uma única plataforma”, afirma ro-

berta Paiva, responsável pela comu-

nicação digital da área de Animais de

Companhia da Saúde Animal da Bayer

healthCare.

os veterinários que desejarem adquirir

produtos da Bayer ou buscar por uma

consultoria sobre as linhas do portfó-

lio da empresa na área de Animais de

Companhia, Aves e Suínos e Bovinos,

podem consultar no site, na seção

“onde comprar”, qual o distribuidor

mais próximo ao seu endereço.

tIago arantes recebe prêmIo agro talentosExecutivo foi apontado como um

dos talentos da pecuária brasileira

Tiago Arantes, diretor de unidade de

Negócios de ruminantes da MSd Saú-

de Animal, recebeu o Prêmio Agro Ta-

lento na categoria Profissional rondô-

nia. o reconhecimento é uma iniciativa

do site BeefPoint que visa identificar

e reconhecer os talentos da pecuária

brasileira com idade de 25 a 45 anos.

A cerimônia de entrega dos prêmios e

divulgação dos ganhadores aconteceu

no dia 9 de dezembro, em ribeirão

Preto, SP.

“Fico muito feliz pelo reconhecimento,

pois esse é um dos Estados onde

sempre trabalhamos muito, levando

as nossas tecnologias e produtos,

realizando palestras sobre perspectivas

do mercado pecuário e programas

de controle de parasitas, com uma

forte prestação de serviço, agregando

valor para os nossos clientes há muito

tempo. Vamos continuar brilhando

e sendo lembrados. o prêmio é da

equipe MSd Saúde Animal!”, afirmou.

expansão no paraguaIA Microquímica, empresa brasileira que

atua na produção e comercialização de

fertilizantes, inoculantes e agroquími-

cos fechou contrato de parceria com a

empresa paraguaia Agrícola Colonial.

o acordo comercial engloba a distri-

buição de fertilizantes foliares e para

tratamento de sementes e também de

inoculantes. A expectativa é atingir 150

mil litros de produtos comercializados

já em 2014.

“Para iniciarmos as vendas junto a

nosso novo distribuidor, foram investi-

dos cerca de 20% do faturamento em

ações de desenvolvimento de merca-

do. desde o início das operações há

grandes perspectivas em função da

cultura e abrangência da Agrícola Co-

lonial”, afirma Jorge ricci Junior, dire-

tor comercial da Microquímica. “dessa

forma, estamos projetando um cres-

cimento de 15% nas vendas totais de

produtos”, pontua.

de acordo com o executivo, para que

todos os produtos da empresa pos-

sam ser ofertados também em outros

países da América latina (atualmen-

te são 16 produtos desenvolvidos no

Brasil que já estão registrados no país

vizinho) será preciso alcançar a con-

solidação no Paraguai. “Alguns novos

estudos devem começar no próximo

ano, mas seguiremos a filosofia da Mi-

croquímica, de firmar a estrutura e ter

parceiros preparados para um atendi-

mento completo”, finaliza ricci.

bayer lança portal com recursos para veterInárIoso Bayer Vet (www.bayervet.com.br) o

novo portal da Saúde Animal, da Bayer

healthCare , é dedicado ao relacio-

namento com médicos veterinários e

estudantes da área e possui funciona-

lidades que visam atualizar e facilitar

o dia a dia dos profissionais especia-

lizados em saúde animal, por meio de

ferramentas e conteúdos exclusivos

Tiago Arantes, Diretor de Unidade de Negócios de Ruminantes da MSD Saúde.

Jorge Ricci Junior, diretor comercial da Microquímica.

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camente pronto, inclusive com funcio-

nário contratados”, afirma.

bIg dutchman brasIl tem novo dIretorde vendas

Alexandre Serpentino, executivo que

já atuou no Brasil, Alemanha e Espa-

nha, assumiu o novo cargo em janei-

ro de 2014 e será o responsável pela

implantação do plano de crescimento

da empresa no mercado brasileiro.

“decidimos reforçar nosso time para

atender o crescente compromisso com

o mercado brasileiro e levar nosso

grande portfolio de soluções para os

clientes”, afirmou o diretor geral da Big

dutchman Brasil, John Freshel. os prin-

cipais desafios de Serpentino serão o

estabelecimento de relações de longo

prazo com clientes e também com a

rede de representantes comerciais da

Big dutchman.

A multinacional de origem holandesa

do setor de equipamentos para a cria-

ção de aves e suínos está no Brasil

desde 2000 e desenvolveu, ao longo

de 2013, um novo plano de crescimen-

to para conquistar uma fatia do merca-

do brasileiro, especialmente o avicultor

de postura, que tem investido forte na

automação de seus aviários.

de heus avança no setor de bovInoculturaApós investimentos para aquisição

de plantas no Brasil, multinacional

apresenta novas contratações

o zootecnista Ademir Maciel Pereira

foi contratado para atuar como geren-

te técnico comercial para bovinos e

reforçar a participação da companhia

no segmento. Baseado na unidade

de rio Claro, no interior de São Pau-

lo, o executivo tem a missão de cola-

borar para que a empresa atinja 15%

do mercado no segmento de nutrição

para confinamento ainda este ano.

“Com produtos, serviços e programas

nutricionais voltados às necessidades

específicas de cada cliente, coloca-

remos a de heus Brasil entre as três

primeiras empresas de nutrição ani-

mal no país”, afirma Pereira. A parti-

cipação expressiva da marca ocorre

no mercado de núcleos para gado de

leite. “Essa é uma área que será am-

pliada. É um mercado em expansão

e a empresa tem um know how muito

grande, apoiado pela nossa matriz na

holanda e pelos mais de 100 anos

de experiência trabalhando com gado

leiteiro”, continua. o executivo é mes-

tre em nutrição de ruminantes e atua

no setor há 17 anos, com experiên-

cias na Cargill Nutrição Animal e na

MCassab.

A multinacional que chegou ao Brasil

em agosto de 2012 dispõe de uma

linha completa de premixes, núcleos,

suplementos minerais, suplementos

minerais proteicos e proteico energé-

ticos para bovinos. desde sua chega-

da foram aportados mais de r$ 60

milhões nas aquisições e investimen-

tos da Nutrifarms, e da paranaense

romagnoli. Em setembro de 2013,

a multinacional inaugurou uma fábri-

ca em Araçatuba, no interior de São

Paulo, a planta é voltada para a pro-

dução de suplementos minerais para

gado de corte com capacidade para

produzir 100 mil toneladas de suple-

mentos por ano.

Conforme Pereira, outros lançamen-

tos estão previstos para 2014, além

da inauguração de um novo labora-

tório também em rio Claro, SP, que

recebeu um aporte de r$ 4 milhões

e será a base para testes de novos

produtos e controle de qualidade de

toda as linhas fabricadas pela com-

panhia ainda no primeiro semestre.

os equipamentos já estão sendo ad-

quiridos e o espaço físico está prati-

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Ademir Maciel Pereira, gerente técnico comercial para bovinos da De Heus.

Alexandre Serpentino, diretorde vendas da Big Dutchman.

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mercado

o aumento do interesse pela

capacitação dos profissio-

nais que atuam em agro re-

vendas como forma de melhorar o

desempenho das ações de gestão

nestes estabelecimentos tem esti-

mulado a oferta de cursos de capa-

citação e qualificação de gestores e

profissionais no setor.

“Muitas agro revendas começam a per-

ceber a importância da qualificação de

seus funcionários. É importante que to-

dos, desde o gestor até o profissional

que atende no balcão sejam capazes

de entender as necessidades do clien-

te”, afirma Guilherme Augusto Vieira,

médico veterinário e coordenador dos

cursos de agronegócio promovidos

pelo instituto Qualittas, de Campinas,

SP, em conjunto com a Qualyagro Con-

sultoria, situada em Salvador, BA. “há

mais de 15 tipos de sais minerais, as

rações variam de acordo

com a idade e o porte do

animal e ainda há o risco

de se confundir antibiótico

e com anti-inflamatórios”,

alerta.

Segundo o consultor, esse

tipo de confusão é co-

mum e prejudica a atu-

ação das revendas agrí-

colas, por isso o instituto

Qualittas tem promovido

trabalhos focados para

o vendedor que atua no

balcão, a pedido de labo-

ratórios veterinários que

dependem da capacida-

de de conhecimento dos

vendedores para aumen-

tar o nível de aceitação

de seus produtos. “Capa-

citamos profissionais que

É cada vez maior o número de agro revendas que apostam na profissionalização de seus funcionários como diferencial

capacItação como ferramenta de competItIvIdade

Mônica Costa

Guilherme Augusto Vieira, médico veterinário e coordenador dos cursos de agronegócio promovidos pelo Instituto Qualittas.

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A preocupação com a capacitação e

qualificação de cada associado An-

dav vem desde o início das atividades,

há 23 anos. Atualmente os projetos

educacionais já são diversos, vão de

workshops e cursos técnicos, dispo-

nibilizados pelo Agroação, até espe-

cializações oferecidas pela uniandav,

universidade corporativa que atende os

mais de 1,2 mil associados.

o Agroação que oferece cursos técni-

cos e workshops e tem sido a principal

ferramenta da Andav para atingir os

distribuidores de todo o país, já que

os treinamentos podem ser oferecidos

presencialmente e também via inter-

net. “Este projeto leva conhecimentos

técnicos e práticos ao distribuidor e

seus colaboradores, com temas sobre

Transporte, Transbordo e Armazena-

mento de Produtos Perigosos, Setor de

Armazenagem para Estoquistas, Plano

de Armazenagem e legislação Aplica-

da ao Comércio de insumos Agropecu-

ários”, completa.

atuam ou desejam atuar no segmento

de vendas de produtos agropecuários

para que eles possam agir de forma

adequada e interferir positivamente na

escolha do cliente”, conclui.

Difusora DeconhecimentoAs agro revendas, além de prescreve-

rem e venderem os produtos, muitas

vezes também prestam serviços nas

propriedades rurais. Com profissionais

capacitados, o produtor cliente da re-

venda beneficia-se com informações,

orientações e serviços realizados pelo

canal de distribuição.

“Entendemos a revenda como difusora

de informação e tecnologia para a ca-

deia”, afirma Sebastião Faria, Gerente

de Capacitação Técnica da MSd Saú-

de Animal. A multinacional mantem,

desde 2010 a universidade MSd que

promove a educação no campo e efi-

ciência no trabalho. “Nossos cursos

atendem diferentes públicos internos

e externos, parceiros e revendas onde

estejam nossos produtos”, continua

Faria que defende a capacitação dos

profissionais das agro revendas não

apenas para entregar o produto, mas

para fornecer soluções. “Se o vende-

dor conhece o produto e seus efeitos,

pode colaborar de forma mais proativa

para a resolução dos problemas do

produtor rural”, continua.

A profissionalização permite que

cliente seja bem atendido e domine

as informações sobre os diferentes

tipos de produtos e serviços, de for-

ma a oferecer um pacote de serviço.

Essas ações aumentam a fidelização

e a evolução contínua da capacitação

técnica dos parceiros, conceitos de

sanidade animal.

A universidade MSd mantem uma

multiplataforma à distância e cursos

presenciais para a ca-

pacitação de revenda e

distribuidores baseados

em workshops e cursos

baseados em treinamento

sobre saúde animal e téc-

nicas de vendas.

“dispor de uma equipe

de funcionários sempre

prestativa, atualizada e

preparada para atender

às diversas necessidades

da clientela, pode ser a

diferença entre o sucesso

e o fracasso da empre-

sa”, finaliza o gerente de

capacitação técnica da

MSd Saúde Animal.

atualização paraatrair parceriasde acordo com a Andav, cerca de 60%

das vendas de insumos passam pelas

agro revendas, por isso é importante

manter profissionais atualizados tan-

to para ajudar o produtor rural quanto

para atrair a parceria de grandes em-

presas produtoras dos insumos.

“As legislações e normatizações do

setor são constantemente atualizadas,

exigindo um amplo conhecimento por

parte do distribuidor e sua equipe. o

embasamento educacional promovido

pela Andav garante que os distribuido-

res estejam sempre atualizados e pre-

parados para se destacar no agrone-

gócio e levar ao produtor rural serviços

de alto padrão e qualidade”, declara

Elaine Basso, Coordenadora de Edu-

cação Corporativa da entidade.

A Andav oferece cursos técnicos e uni-

versidade corporativa para desenvolver

e qualificar seu quadro associativo.

“Muitas empresas que passaram pelos

treinamentos hoje se destacam no se-

tor”, diz a coordenadora.

Sebastião Faria, Gerente de Capacitação Técnica da MSD Saúde Animal.

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treinamentocerutti


melhor desempenhocom menos erros

Marcelo Cerutti *

Você é um profissional de alto

desempenho?

Você faz o melhor que pode

na sua tarefa/missão ou trabalho?

Grandes campeões se destacam no

esporte pela quantidade expressi-

va de vezes que repetem o mesmo

movimento. o exemplo mais recente

são os resultados de Sebastian Vettel

na fórmula 1, segundo o “guia” Wiki-

pédia: “Vettel começou no automobi-

lismo aos sete anos, pilotando kart e

em 2004, na F-BMW Alemã, venceu

18 de 20 corridas disputadas e con-

quistou o título da competição”. hoje

com 26 anos é o mais jovem tetra-

campeão da categoria. Alguns pode-

riam até falar:_ “Ah é o carro!” ou “ É

a equipe!”.

Poderia até concordar se desconhe-

cesse os números históricos do seu

desempenho nas pistas.

São 19 anos repetindo e repetindo ...

Então qual o diferencial entre os ta-

lentosos e os medianos? Não basta

Menos de 3% dos vendedores nascem com as habilidades e atitudes arraigadas em seu instinto. Os outros 97% precisam desenvolver tais qualidades


fazer várias vezes, é preciso ter talen-

to. Mas será que o talento não vem

da quantidade de vezes que repeti-

mos o mesmo movimento? Em ven-

das acontece a mesma coisa.

o número de vendedores natos,

aqueles que nascem com as habili-

dades e atitudes arraigadas em seu

instinto são menos de 3 %. isso mes-

mo! os outros 97 % dos vendedores

precisam desenvolver essas caracte-

rísticas, mas como?

Primeiro temos que entender o quan-

to é importante ter um método, um

conceito bem fundamentado. Tendo

o “guia de vendas”, o “passo a pas-

so”, o profissional passa a proceder

da mesma forma a cada aborda-

gem, a cada visita, a cada cliente e

ai define-se o método. Alguns mais

despercebidos dirão que uma venda

é diferente da próxima, cada cliente é

único. Concordo, mas o que está em

questão não é a individualidade da

venda ou do cliente, mas o processo

que se estabelece e as ferramentas

para se vender mais são as mesmas,

ou seja, toda venda precisa de um

fechamento que representa o sim do

seu cliente. Vendedores campeões

tem um padrão definido em todas

as etapas da venda, independen-

te do seu cliente e do produto que

vendem. A constatação está na pes-

quisa realizada por Neil rackham,

pesquisador e consultor renomado

de vendas complexas, cuja equipe

analisou mais de 35 mil visitas de

vendas e descobriu um padrão entre

os melhores vendedores.

Segundo, com o método nas mãos o

que você precisa fazer é manter uma

sequência, iniciando pela aplicação,

a avaliação, a repetição melhorada

e novamente a aplicação, isso defi-

ne um ciclo, aonde a cada nova vi-

sita, a cada novo cliente o vendedor

vai conhecendo seus limites e seus

potenciais. Aprender fazendo. Quan-

to mais vezes você praticar, melhor

você fica em vendas.

Terceiro, dedique-se totalmente. Você

tem um método, você está aplican-

do, repetindo e aperfeiçoando esse

método. Mas, se desistir ou se não

houver dedicação total, seus resulta-

dos não serão nada agradáveis.

Conheço excelentes profissionais

de vendas, na maioria bem sucedi-

dos pessoalmente e que colecionam

conquistas em muitas pistas (ven-

dendo adubo ou medicamentos ve-

terinários). São profissionais de alta

desempenho, que atingem resulta-

dos extraordinários. o que vejo neles

são anos de experiência, de prática

e de conhecimento de mercado,

com um método bem definido, uma

repetição constante e uma força de

vontade admirável. o que chama a

atenção é que esses vendedores de

sucesso erram pouco, são os verda-

deiros Vettel’s das Vendas.

BOAS VENDA$ E SUCESSO

E FELIZ 2014. ar

Marcelo CeruttiTécnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing.Diretor do Treinamento em Vendas Agro.Campo Grande - MS

Contato: [email protected]

www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380


InvestIrpara contInuar crescendo

Recordes na safra de grãos e na produção pecuária aumentaram a renda do produtor em 2013. Para manter a competitividade será fundamental manter o investimento em insumos e tecnologias em 2014.

Mônica Costa

Projeções recentes do Fundo Monetário Internacional (FMI) afirmam que a eco-

nomia mundial deve crescer a uma taxa média de 3,6% em 2014, enquanto a

expansão da economia brasileira não deve passar de 2,5% no mesmo período.

“O produtor deve manter os olhos no custo e na produtividade”, afirma o engenheiro

agrônomo Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.

capaInvestir


o especialista con-

sidera que o cresci-

mento da economia

brasileira abaixo dos

patamares internacio-

nais pode representar

alguns desafios para o

agronegócio brasileiro, por

isso será um ano para fa-

zer contas. “Como resultado

da recuperação da economia

americana para perto de 3% o

FEd, Banco Central daquele País

deve voltar a subir a taxa de juros,

o que atrairá capital financeiro alo-

cado no Brasil”, alerta.

Essa medida estimula a valorização

do dólar, o que pode ser bom para os

exportadores e para os produtores de

grãos com preços referenciados nos

valores internacionais. “A pauta expor-

tadora manterá a renda real do setor,

mas é preciso ficar atento aos custos

dos insumos que tendem a sofrer for-

tes reajustes”, diz. A demanda chinesa

também é apontada como um fator po-

sitivo pelo especialista. “o País ainda

não alcançou a autossuficiência, por

isso a aquisição de grãos, carnes e lei-

te em pó deve manter a oferta aqueci-

da e reduzir o impacto sobre os custos

de produção”, afirma.

china e euapressionam DemanDapor carne bovinade acordo com o sócio consultor da

MB Agro, a renda está subindo na Chi-

na. “o chinês está consumindo mais

carne vermelha, estimulando as im-

portações. do outro lado, os Estados

unidos, que são os maiores consumi-

dores de carne do mundo, voltaram a

ter um ganho de renda e estão com-

prando mais carne vermelha também”,

afirma. Nos últimos cinco anos, com a

crise econômica, o consumo per capita

de carne vermelha caiu quase 10%, e

a recuperação dessa capacidade de

consumo representa um grande mer-

cado. A perspectiva de bons negócios

para o setor pecuário é compartilhada

por Alex Silva, analista do mercado de

carne bovina da Scot Consultoria, de

Bebedouro, SP. “o dólar deve seguir

valorizado entre r$ 2,30 e r$ 2,50, o

que favorece as exportações”, afirma.

o mercado interno, segundo Silva, se-

guirá aquecido em 2014 por ser um

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Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.


ano eleitoral e também por causa da

Copa Mundial de Futebol que será se-

diada no País. da porteira para dentro,

a dica é mensurar a atividade. “Atenção

para os custos e índices produtivos a

fim de desenvolver estratégias para re-

sistir às pressões econômicas”, diz. o

especialista acrescenta que os produ-

tores estão capitalizados e as agro re-

vendas devem aproveitar para oferecer

produtos e serviços que mantenham a

competitividade da atividade.

Segundo o analista, 2013 foi um ano

para se comemorar: “o Brasil con-

seguiu aumentar o volume de carne

bovina exportada, além disso, o dólar

valorizado garantiu a competitivida-

de”. Tradicionais fornecedores como

Estados unidos e Argentina tiveram

limitação de oferta, o que abriu mais

espaço para o produto brasileiro. No

mercado interno também não foi dife-

rente e apesar da situação econômica

negativa, a demanda por carne bovina

seguiu aquecida. desta forma, o setor

encerrou o ano com receita de uS$ 6,5

bilhões, 12% acima do desempenho

no ano anterior e o embarque avançou

19,5% para 1,5 milhões de toneladas.

“Este foi o melhor faturamento da his-

tória”, continua.

proDuçãoe DemanDarecorDe De grãosNa safra 2012/2013 a quebra

da produção de grãos nos

Estados unidos favoreceu o

produtor brasileiro. “o Brasil

foi o principal fornecedor em

2013”, afirma Gabriel Pescillato, da

informa Economics FNP Consultoria,

de São Paulo. A safra garantiu ao

produtor um retorno acima da média

com preços favoráveis para o milho e

a soja. “Quem optou por plantar a 2ª.

safra teve bom resultado”, continua.

A infraestrutura foi o grande empecilho

para o setor. “As dificuldades logísticas

aumentam os custos com a armazena-

gem, especialmente do milho que tem

menor custo e limita o retorno”, aponta.

capaInvestir

A possível redução no preço do milho pode estimular

o aumento na produção de aves e suínos em 2014,

o que será muito bom para o setor de alimentação

animal. “Estimamos que as vendas cheguem a 65 milhões

de toneladas, o que significará um aumento de aproxi-

madamente 3% sobre o desempenho de 2013”, afirmou

Ariovaldo Zani, vice-presidente executivo do Sindirações

(Sindicato Nacional da indústria de Alimentação Animal),

durante apresentação do balanço do setor em almoço

promovido pela entidade no mês de dezembro, em São

Paulo. As vendas do setor em 2013 ficaram nos mesmos

níveis de 2012, com 63 milhões de toneladas de ração.

Além do aumento no preços dos grãos, a persistente inse-

gurança jurídica, a burocracia estatal e a asfixiante carga

de impostos que oneram os preços dos insumos foram

apontados pelo dirigente como os principais fatores para

o fraco desempenho do setor.

“A estimativa de crescimento do PiB para o Brasil não

é animadora é de pouco mais de 2% reflete a pressão

dos estreitos gargalos da infraestrutura local e da inefi-

ciente diplomacia voltada ao comércio internacional que

não insere o mercado brasileiro em importantes acordos

bilaterais”, lamenta.

A avicultura e suinocultura respondem por 80% da deman-

da da ração animal produzida pelos filiados do Sindira-

ções, e a expectativa de incremento de produção estes

mercados, que devem alavancar a demanda por rações,

está relacionada à possibilidade de aumento na produ-

ção de milho. “há um estoque de passagem generoso no

Brasil e, se o clima for bom, a safra dos Estados unidos

também será boa”, explicou.

DemanDa porrações volta a crescer em 2014 Ariovaldo Zani, vice-presidente

executivo do Sindirações.

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Pescillato afirma que tem crescido a

procura por silos-bolsa, sistemas por-

táteis que permitem o armazenamento

do grão na propriedade por até oito

meses. “o equipamento ajuda o pro-

dutor a evitar perdas e dispor de grãos

para comercializar após o pico da sa-

fra. Foram vendidos mais de 70 mil uni-

dades neste ano”.

Para a safra 2013/2014,

a previsão é de novo

recorde no plantio de

grãos para cerca de 89

milhões de toneladas

de soja e de 71 mi-

lhões de toneladas de

milho na próxima co-

lheita. “Mas os Estados

unidos devem voltar ao

mercado, o que acirra a

concorrência, além dis-

so, por causa da queda

no preço do milho, os

produtores brasileiros

devem reduzir a área

plantada”, alerta.

o momento é de in-

vestimento. “o setor

tem registrado safras

excelentes nos dois úl-

timos anos. o produtor

está capitalizado, por

isso deve investir em

tecnologia, apesar da

valorização do dólar

que impacta no custo

de alguns insumos”,

diz. Segundo ele a demanda por si-

los para armazenagem de grãos tem

fila até 2015. “Com a valorização do

preço das terras, a saída é buscar

técnicas e sistemas que garantam o

aumento da produtividade dentro da

mesma área”, finaliza. ar

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Alex Silva, analista do mercado de carne bovina da Scot Consultoria.

Gabriel Pescillato, da Informa Economics FNP Consultoria.

Segundo Eduardo daher, diretor executivo da Andef (As-

sociação Nacional de defesa Vegetal), além da falta de in-

fraestrutura e logística no País, o avanço das pragas pelas

lavouras do País representam riscos para o crescimento do

agronegócio brasileiro. “Sem estímulo à pesquisa e à ino-

vação, a falta de novas tecnologias que protejam as nossas

lavouras - e evitem as perdas na produção - pode continu-

ar sendo um entrave ao desenvolvimento da atividade mais

importante para o Brasil”, aponta daher. Somente no esta-

do da Bahia, na última safra, a helicoverpa gerou prejuízos

de mais de r$ 2 bilhões aos produtores de soja e algodão.

Para 2013/14, um levantamento da Embrapa mostrou que

a lagarta já chegou às regiões do Matopiba (Maranhão, To-

cantins, Piauí e Bahia) e centro-sul, maiores polos produtivos

do país. daher reforça que os produtores de grãos sentiram

o maior impacto dos prejuízos com as novas pragas, como

helicoverpa armigera, mosca-branca, buva e mofo-branco,

e que ainda não contam com tecnologias eficientes para o

seu manejo.

No terceiro trimestre de 2013 houve um recuo de 3,5% no

PiB do agronegócio, ainda assim a expectativa é de que o

setor encerre o ano com um crescimento de 6,5%.

os riscos Da helicoverpa


prime action

o celeiro do mundo provavelmente

baterá um novo recorde de pro-

dução em 2014. A Conab prevê

um incremento de 9 milhões de toneladas

para o próximo ano, uma alta de 4,8% em

relação a 2013. Em tamanho, o celeiro tem

crescido em um ritmo ligeiramente inferior:

4,2%. Assim, ainda que timidamente, pre-

vê-se mais um ano de aumento da produ-

tividade agrícola do nosso país.

Como o preço da soja ainda está em

alta, o seu plantio mantém-se atrativo.

As previsões da Conab é que o aumen-

to de produção de soja atinja 10,7% de

crescimento em relação a 2013. outras

commodities também apresentam boas

perspectivas, tais como o algodão, trigo,

arroz e fumo. Em contrapartida, milho e

amendoim devem cair no ano que vem.

Todos estes números estão bem de-

talhados e disponíveis pela Conab

e pelo iBGE. o desafio é torná-los

instrumentos de vendas e gerar um

melhor resultado em 2014. Para se

aproveitar ao máximo deste cenário,

fabricantes e revendedores devem

mais uma vez buscar aumentar o seu

“capital de conhecimento” agrícola.

planejando

2014

Carlos Campos*

O ano que começa traz todo potencial para ser um excelente ano, aproveitará deste cenário aquele que analisar o ambiente externo e interno adequadamente e produzir planos realistas e certeiros para melhorar sua operação comercial e sua gestão administrativa e financeira.


A primeira etapa é identificar onde estes

crescimentos ocorrerão, qual área de

plantio será aumentada e qual a previsão

de grão que cada um de seus principais

clientes preveem para 2014. Sem estas

informações não haverá como saber

corretamente se os objetivos para a sua

área estão bem dimensionados, se a

equipe de vendas precisa ser aumenta-

da, quais os principais produtos serão

mais atrativos para venda, e consequen-

temente, toda sua operação poderá

não estar preparada para aproveitar as

oportunidades deste crescimento. Se-

gundo a Conab, os principais Estados

que aumentarão sua área plantada são:

Tocantins, Piauí, Bahia, Mato Grosso, rio

Grande do Sul e São Paulo. E os que

reduzirão sua área são rio de Janeiro e

Espírito Santo. Porém, esta é uma visão

macro. Cada cliente pode apresentar

o seu próprio movimento. o revende-

dor que tomar a lista de seus principais

clientes e buscar conhecer seus planos

para 2014 terá uma fonte riquíssima para

basear seu próprio planejamento para o

próximo ano.

Quem mantém um relacionamento con-

tínuo e próximo com os fazendeiros sai

em vantagem, pois planejar o ano em

conjunto com os clientes torna todo o

processo mais rico e embasado. A rela-

ção de confiança conquistada através de

inúmeros anos aliada a uma constante

qualidade de entrega cria lealdade e per-

mite um diálogo mais estratégico. Com-

preender dos principais clientes qual a

sua previsão de colheita e de novo plan-

tio, suas necessidades técnicas baseada

no desempenho anterior do combate

as pragas, ou na produtividade de sua

colheita, e mesmo suas ansiedades e

expectativas na comercialização de sua

produção trará novas ideias e insights

para o seu planejamento.

Neste contato, buscar compreender

como os produtos vendidos na safra

anterior se desempenharam, como foi

o suporte ou atendimento da equipe

comercial/técnica no pré-safra e durante

a safra, entre outras questões, subsidia-

rá uma mais apurada avaliação do seu

desempenho, ao mesmo tempo em que

permitirá uma projeção mais certeira de

seus números e potencial de vendas

com cada cliente. Ele está contente com

o atendimento técnico? As visitas estão

em uma frequência adequada? o que

precisa ser feito para melhorar em 2014?

resumindo, ir a campo com o intuito de

ouvir os clientes e compreender suas de-

mandas para a próxima safra é o primei-

ro passo de um bom planejamento.

A segunda etapa é olhar para a opera-

ção da sua revenda em algumas área

críticas: oferta de produtos, gestão dos

processos, custos e pessoas. Cada uma

destas áreas apresentará pontos fortes

e fracos após uma boa análise do seu

desempenho em 2013 e levantará ques-

tões internas que deverão compor o seu

plano e ser trabalhadas internamente.

Vamos explorar um pouco mais sobre

cada uma delas.

Sua oferta de produtos está adequada

e competitiva para o novo cenário que

se apresenta? Você precisará aumentar

o estoque em alguma linha? Precisará

mudar de fornecedor/parceiro? Estar

bem planejado em termos de estoque,

volume necessário de compras etc. é

assegurar um desempenho robusto de

vendas e atendimento.

Avalie seus processosComo está a efetividade de seus pro-

cessos de vendas? Sua equipe está

conseguindo visitar os clientes de for-

ma apropriada? há um registro e aná-

lises das visitas de vendas? As infor-

mações foram bem inseridas em seus

sistemas internos?

Sua equipe de vendas conhece tec-

nicamente os produtos e possuem as

competências necessárias de relacio-

namento com os clientes, negociação,

entre outros? Estão motivados e enga-

jados aos objetivos da empresa? rece-

beram feedback sobre seus desempe-

nhos? Compreender o risco de perda

de seus melhores talentos, bem como

as necessidades de desenvolvimento

dos seus profissionais só dará mais

sustentabilidade ao negócio a curto,

médio e longo prazos.

Não pode faltar neste planejamento um

olhar aos custos e ao desempenho finan-

ceiro. Quais as contas de despesas que

mais cresceram? Qual foi a economia ou

perda financeira gerada pela sua operação

de compras? Quais clientes geraram mais

retorno e lucratividade? Suas vendas cres-

ceram em relação à safra anterior?

Grandes distribuidores com diversas lo-

jas ainda podem aprofundar as análises

de forma comparativa colocando lado

a lado o desempenho de cada loja em

relação a indicadores estratégicos tais

como: Crescimento de Vendas, lucra-

tividade, Abertura de Novos Clientes,

Participação no Consumo dos principais

clientes etc. o aprofundamento por tipo

e porte de clientes, linha de produtos,

cultura, vendedor etc. trará seguramente

novos pontos a serem incluídos em seu

Plano de 2014.

* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Con-sultoria em canais de marketing e vendas.

[email protected]

ar

22 AgroRevenda dez 2013/jan 201422 AgroRevenda dez 2013/jan 2014

gestão

Estamos no final do ano

fiscal. Para muitas agro

revendas do Brasil este é

o período em que os trabalhos

estão a todo o vapor por conta

da safrinha ou mesmo por conta

do planejamento para a próxima

safra. Contudo, independente do

momento e do fluxo de trabalho da

empresa nessa época do ano, este

é um momento de reavaliação de

tudo o que foi feito. Não apenas

A valorização do dólar e os eventos previstos para o ano terão forte impacto sobre as agro revendas

rIscos eoportunIdadesem 2014

Tiago Fischer Ferreira *

Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela uSP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.

Contato: [email protected]


na safra e na programação para

safrinha, mas também no âmbito

organizacional, tanto no que

se refere às decisões inerentes

às vendas, gestão de pessoas,

investimentos ou parcerias.

Além da análise das ações e decisões

tomadas no ciclo anterior, os gestores

de uma agro revenda devem olhar para

frente. Entre os fatores que impactam

nos negócios, as considerações

econômicas, principalmente o

câmbio e a competitividade do setor

da distribuição nacional, merecem

atenção.

A mudança representativa no

câmbio em 2013 com a maior

valorização da moeda americana

deve ser bem analisada pelos

distribuidores, já que, durante muito

anos a valorização do dólar foi

comemorada como incentivadora

de geração de recursos para o

setor. Mas não se deve esquecer

que hoje o setor agrícola é muito

mais profissionalizado e uma coisa

que os clientes das agro revendas

aprenderam muito bem a fazer ao

longo dos últimos anos é analisar

seus custos de produção.

dessa forma, especialmente para

as agro revendas que atendem o

mercado de grandes commodities

internacionais, a valorização

do dólar pode ainda ser uma

perspectiva boa, porém exige uma

análise cuidadosa. os fundamentos

econômicos do Brasil - índices

de inflação, taxa de juros, nível

de endividamento da população

- estão piores do que nos anos

anteriores, o que desestimula o

consumo interno e pode gerar

excedente de produção, reduzindo

a demanda futura. os insumos,

em sua maioria são precificados

em dólar. Assim, ao mesmo

tempo em que o dólar valorizado

beneficia a venda de commodities,

estimula maior reajuste nos custos

de produção. Além disso, 2014

será um ano bastante atípico

em termos políticos e sociais.

Teremos, no mesmo ano, um

carnaval posicionado em março,

uma Copa do Mundo que vai parar

o Brasil em junho e julho e eleições

nacionais programadas para dia 5

de outubro com o segundo turno

em 26 de outubro. Este cenário tem

impacto sobre toda a economia

nacional. Em ano de eleições, os

investimentos são naturalmente

deslocados para momentos após

a decisão eleitoral em função das

análises de riscos e incertezas

feitas por essas empresas.

Mas também há aspectos positivos,

como o fechamento de novos

contratos internacionais, o que pode

alavancar o mercado para algumas

culturas específicas que possuem

crescente geração de demanda.

os eventos sociais tradicionais como

o carnaval e os mais incomuns

como uma copa do mundo geram

uma minimização da geração de

riquezas em diferentes setores pela

minimização do tempo de trabalho.

Além desses exemplos de

perspectivas macro, temos

também outros fatores que devem

ser considerados, uma delas

é a concentração do setor de

distribuição. Esse é um fato que

vem ocorrendo há alguns anos

e que deve continuar com força

relativa para 2014. Verificam-

se diferentes demandas de

investimentos para a concentração

de grupos de agras revendas,

assim como investimentos para a

integração de cadeia (produção

agrícola, armazenagem de grãos

e distribuição de insumos),

chegando ao Brasil.

Essa mudança pode ser verificada

também na própria concentração

de grandes revendas que investem

em crescimento para absorver

maiores parcelas do mercado. A

concentração dos agentes de um

segmento naturalmente modifica

a competitividade deste mercado,

pressionando assim os demais

agentes a modificarem suas

estratégias. ar

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]


Fonte: Agro Distribuidor, Markestrat Uni.Business.

perspectIvas da dIstrIbuIçãode Insumos agrícolas no brasIl

Matheus Kfouri Marino, Matheus Alberto Consoli e Murilo Rezende Trevizoli*

A comercialização de um portfólio ampliado exigirá novas competências para o setor.

markestrat & uni.business


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Nessa série de artigos discuti-

remos uma questão básica e

de fundamental importância

para o planejamento do agro distri-

buidor: Quais são os grandes drivers

da distribuição dos insumos agrícolas

para os próximos anos? Falaremos

nessa sequência de artigos sobre

tendências setoriais que temos discu-

tido em eventos, palestras e artigos,

resumidos em seis grandes aspectos

e mudanças da distribuição: 1) Novo

modelo de negócio; 2) Consolidação

da distribuição; 3) Profissionalização

do agro distribuidor; 4) Novo perfil

do agricultor brasileiro; 5) Estratégia

dos fabricantes de insumos; e 6)

Novos players.

A figura abaixo apresenta essas mu-

danças da distribuição de insumos

agrícolas no Brasil conforme nossas

pesquisas têm indicado. Neste pri-

meiro artigo da série tratamos sobre a

mudança do modelo de negócio das

distribuidoras de insumos.

Novo Modelo de NegócioNota-se uma mudança no mode-

lo de negócio do agro distribuidor:

uma migração para uma ampliação

de portfólio de produtos e serviços

e uma redução da dependência de

agroquímicos. Em uma pesquisa

desenvolvida pela Markestrat-uni.

Business 2011/2012 com 200 agro

distribuidores, a comercialização de

defensivos representava na média

60% do faturamento das empresas,

sementes 20%, fertilizantes NPK 10%

e fertilizantes foliares 10%. A tendên-

cia é de crescimento da participação

dos agro distribuidores no mercado

de sementes e nutrição de plantas,

além da incorporação de atividades

de comercialização da produção e

prestação de serviços.

Por outro lado, a comercialização de

diversos produtos reduz a depen-

dência de poucos fornecedores de

agroquímicos e amplia o potencial de

atração de investimentos.

o pontapé inicial já foi dado pelos

Tendências da Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil.


ar

Fonte: Pesquisa Markestrat-Uni.Business, 2011/2012.

Fonte: Pesquisa Markestrat-Uni.Business, 2011/2012.

grandes agro distribuidores, dado

que a participação relativa de agro-

químicos no faturamento total des-

tes empreendimentos vem caindo

ano a ano e já ocupa a terceira

posição, atrás de recebimento de

grãos e fertilizantes.

o gráfico abaixo apresenta a partici-

pação relativa das atividades no fatu-

ramento total (em milhões de reais).

Complementarmente, o gráfico abai-

xo apresenta a composição do fatu-

ramento médio dos agro distribuido-

res segundo esse levantamento e a

margem bruta por unidade de negó-

cio. Com isso, fica clara a tendência e

necessidade das empresas melhora-

rem e ampliarem o mix de produtos e

serviços para garantirem rentabilida-

de e geração de caixa.

Assim o setor se depara com uma

mudança que impacta diretamente o

desempenho financeiro da revenda.

Acompanhar essa tendência não é

mais uma vantagem e

sim uma necessidade

competitiva. A diferen-

ciação será alcançada

pela maior oferta de

valor para as partes

envolvidas, o que de-

manda melhoria na

proposta de soluções

e não somente no pro-

duto ou serviço. Cabe

ao gestor da agro re-

venda fazer o melhor

uso das informações

que detém da sua carteira de cliente

para atender a todo potencial de ven-

da a ser realizado em cada cliente.

Bom trabalho a todos!

* Os autores são consultores da Markestrat

Uni.Business e atuam em projetos em agro-

negócios e distribuição de insumos agrope-

cuários. Para maiores informações, acesse

www.markestrat.org

* Matheus Kfouri Marino - Especialista em

gestão de revendas e cooperativas agroin-

dustriais. Doutor em Administração pela

FEA-USP. Atualmente é professor da FGV-

-EESP (Escola de Economia de São Paulo)

e coordenador acadêmico dos MBAs em

agronegócios da FGV e fundador da Uni.

Business estratégia em 2004.

* Matheus Alberto Consoli - Especialista

em Estratégias de Negócios, Gestão de Ca-

deias de Suprimentos, Distribuição e Marke-

ting, Vendas e Avaliação de Investimentos.

Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s

na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ.

E-mail: [email protected]

* Murilo Rezende Trevizoli – Graduando em

Administração de Empresas pela Faculdade

de Economia, Administração e Contabilida-

de de Ribeirão Preto (FEARP-USP). E-mail:

[email protected]


Markestrat / Uni.Business

A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal rural


gestão


stracta

Mais do que cenário macroeconômico é importante que as agro revendas entendam a realidade da sua região de atuação

Marco Antônio Conejero e Tiago Fischer Ferreira

Além das perspectivas da safra

2013/14, vamos levar os líderes

a pensar o que tem sido feito

nas agro revendas para converter esses

dados em oportunidades de negócios?

Como os líderes interpretam esses

números e mais do que isso, como

eles convertem essas expectativas

em metas concretas de faturamento e

rentabilidade?

Antes de tudo, a busca por números

de referência da safra 2013/14 já se

revela uma tarefa árdua, pois existem

diferentes fontes de dados, oficiais

ou privados, cada qual com sua

metodologia própria de levantamento

dos dados, o que resulta em diferenças

consideráveis.

Tomemos como exemplo a perspectiva

da safra de grãos no ano corrente. o

levantamento Sistemático da Produção

Agrícola (lSPA) do iBGE informa que a

safra 2013/14 de grãos será de 186,8

milhões de toneladas, um crescimento

de 15,4% em relação à safra passada.

A Conab, por sua vez, em seu terceiro

relatório sobre a safra informa o

número de 195,9 milhões de toneladas,

crescimento de 4,8%, para uma área

plantada de 55,19 milhões de hectares,

acréscimo de 3,6%.

Mergulhando especificamente na safra

2013/14 de soja, ao menos três fontes

podem ser consideradas: Conab,

uSdA (departamento americano de

agricultura) e Abiove (Associação

Brasileira das indústrias de Óleos

Vegetais). Para a Conab, a produção

deve ser de 90 milhões de toneladas

(+10,5%) para um área de 29,45

milhões de hectares (+6,2%). Já o

uSdA projeta a safra brasileira em 88

milhões de toneladas (+7,3%). E a

Abiove aponta que a colheita deve ser

de 86,6 milhões de toneladas (+6,1%).

No milho, a divergência continua.

A Conab revela que a produção

será de 78,78 milhões de toneladas,

decréscimo de 2,7% (sobretudo pela

safra de verão), para uma área de 6,42

milhões de hectares. o uSdA, por sua

vez, confirma o número de 70 milhões

de hectares, queda de 12,3%. Enfim,

quem tem a razão?

Agora, mais do que o número, quais

são as tendências que estão por trás

dos fatos? Consideramos que essa

é a análise que realmente importa na

verificação dos aspectos macro para o

particular. Tomando por base o caso do

milho, duas notícias foram amplamente

divulgadas nas últimas semanas e que

devem exercer uma grande influência

nas perspectivas das safras dos

próximos anos.

de um lado, um acordo fitossanitário

assinado entre China e Brasil que

deve abrir o mercado chinês ao milho

brasileiro. A expectativa é que as

exportações brasileiras evoluam até

a marca de 10 milhões de toneladas

por safra, o que pode representar um

aumento de quase 50% do volume a ser

embarcado na atual safra 2013/14, que

deve chegar a 18 milhões de toneladas.

do outro lado, a colheita recorde

nos EuA, superior a 350 milhões

de toneladas, deve dificultar as

exportações brasileiras na safra

corrente. Já recuperados da seca

que devastou sua produção na safra

entendendo a perspectIvade safra: como transformar dados em oportunIdade?

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]

dez 2013/jan 2014

passada, os americanos devem

exportar 31,12 milhões de toneladas

durante o ciclo 2013/14, um aumento

de 66%. isso significa ainda que a

participação do Brasil nas exportações

globais de milho, que alcançaram 26%

em 2012/13, deve cair a 17,5% na nova

temporada.

Portanto, o leitor deve questionar: qual

seria então o resultado dessas duas

forças opostas? A variável central

dessa resposta é o preço, que

já está caindo no curto prazo,

mas que pode se recuperar, se

o apetite chinês for mantido. E

para que esse cenário seja o

mais realístico possível, a força

de vendas precisa trabalhar para

trazer dados primários, ou seja,

dados do campo em termos de

produtividade, área plantada,

custos de produção, gastos com

insumos agrícolas etc. os dados

primários são sempre melhores

do que os secundários, ou seja,

da região de atuação da agro

revenda, são mais concretos do

que aqueles publicados pelo governo

ou associações de classe. Porém são

claramente mais custosos (em recursos e

tempo) para obtê-los. A sua agro revenda

está disposta a incorrer nesse custo extra?

uma ferramenta bastante útil para

visualizar as tendências é a chamada

Análise SWoT, sigla inglesa que

resulta da junção dos termos Forças,

Fraquezas, oportunidades e Ameaças.

reproduzimos aqui a nossa SWoT para

produção agrícola de soja e milho (vide

quadro acima).

outra análise fundamental, e que

pode contribuir e muito na tentativa de

transformar números em oportunidades,

é o entendimento de qual é o potencial

de mercado, hoje e no futuro, e qual é

a participação (market share) da sua

agrorevenda. ar

VENDAS

X 100

Participação de mercado (%)

Potencial Total do Mercado

Potencial Real do Mercado

Realizado

Potencial não realizado }}

POTENCIAL TOTAL

Figura 1 - Representação gráfica do Potencial de Mercado e Participação da Agrorevenda

Fonte: Adaptado de PEPPERS e ROGERS (2001).

Fonte: Stracta Consultoria.

Oportunidades

Forças

Ameaças

Fraquezas

• Áreas de nova fronteira agrícola, como MAPITOBA, com disponibilidade de terras e aptidão.• Alimento com alto valor nutritivo.• Manejo integrado de pragas.• Conversão de pastagens com baixa produtividade em áreas agrícolas.• Mercado de biocombustíveis (biodiesel) e ração animal (farelo) em ascensão. • Produção de etanol de milho para consumo regional.

• Barreiras não tarifárias. • Exigência de certificados de sustentabilidade.• Entraves logísticos e capacidade de armazenagem.• Rotação de cultivos.• Competição com outras culturas.• Crescimento da participação de óleos concorrentes (palma, girassol), livres de gordura trans.• Concorrência internacional. • Safrinha fortemente dependente de condições climáticas propícias.

• Alta diversidade de produtos derivados.• Produção de qualidade satisfatória durante todo o ano.• Constante desenvolvimento de novas cultivares.• Utilização constante de boas práticas agrícolas na produção e da mecanização agrícola.• Alta liquidez e operações de Barter.• Presença de fundos de investimento, grandes empresas agrícolas e multinacionais no setor.• Maior utilização de mercados futuros.• Alta incidência de GMO’s.

• Aumento do grau de concentração no processamento e exportação (tradings).• Baixa integração entre produtores e processadoras.• Forte incidência de pragas e doenças.• Plantas resistentes a herbicidas.• Forte demanda de defensivos e fertilizantes.• Baixa utilização de seguro agrícola.• Baixo uso de sementes certificadas.• Falta de integração com outras cadeias do agronegócio, como a de aves e suínos.• Baixa produtividade (milho).

AgroRevenda 27


evento NFT

Setor está atento aos desafios do marketing e às tendências em marketing digital para o agronegócio

o agronegócIo do futuro

indústrias, d e v e m o s atuar no sentido de aproximar mais o produtor e o consumi-dor final”, r e s s a l t a . Mendes co-mentou também, que o setor investe muito pouco em comunicação e isso tem que mudar. dados recentes do ibope Media mostram que se aplica menos de 0,2% do que fatura em publicidade. No primeiro se-mestre de 2013 foi investido 52 bilhões de reais em publicidade no Brasil. deste valor, apenas 94 milhões, ou seja, 0,13% veio da agropecuária. “É muito pouco para um se-tor tão importante como o nosso”, enfatiza.

luciano Vital, diretor presidente da Vital S/A, falou sobre Co–Marketing - uma das inúmeras ferramentas de marketing, voltada a empresas com metas e/ou clientes em comum - e as suas vanta-gens. “um grupo de empresas que se unem, somando a força de suas marcas e capital humano, com o propósito de gerar conteúdo de relevância, propor-ciona uma maior percepção de marca como referência em seus segmentos de atuação”, explica o executivo, apontan-do a própria NFT Alliance como exem-plo bem sucedido deste modelo.Entre os benefícios proporcionados pela ação, relaciona Vital, estão o for-talecimento da marca focada, aumento de penetração da mesma, cooperação operacional, acesso a novos merca-dos e trocas de experiências. “Para escolher um bom parceiro há alguns aspectos relevantes a analisar: como a credibilidade, reputação e oferta de serviço do outro”, finalizou.

os principais cenários do agrone-gócio para o próximo ano e os desafios voltados para a área de

marketing foram abordados durante o 4º workshop Marketing Trends realizado no mês de novembro, em São Paulo, pela NFT Alliance – parceria entre as principais empresas da cadeia produtiva de prote-ína animal que gera conteúdos de rele-vância para garantir a sustentabilidade da pecuária brasileira.

Com o objetivo de mostrar as tendên-cias de marketing para o agronegócio em 2014 e apoio das maiores empre-sas do segmento no Brasil – entre elas: MSd, Vale e Nutron (Cargill) – o evento contou com palestras, lançamentos e discussões sobre o cenário do merca-do de carnes e leite, sobre o mercado de grãos, os desafios do marketing no agronegócio e as tendências em marke-ting digital.

Edival Santos, presidente da MSd Saú-de Animal, foi o primeiro palestrante do evento. “o que me chama atenção fora do Brasil é o medo e o respeito que o País impõe. Estamos no lugar e na hora certa, fazendo um bom trabalho”, afirmou. Segundo o executivo, o bai-xo investimento no marketing é reflexo da falta de conhecimento interno, “Por isso as ações da MSd voltam-se para

programas de univer-s i d a d e s , desenvol-v i m e n t o comercial e comu-n i c a ç ã o interna, e t a m b é m , p r o m o v e a presta-

ção de serviço aos produtores”, disse e acrescentou que o marketing no agribu-siness, é de suma importância principal-mente no cenário nacional.

osler desouzart, sócio diretor da od Consulting e especialista em marketing internacional de carnes lembrou que a avicultura prevaleceu pela eficiência na transformação de recursos em carne. “Já o boi é o mais ineficiente, por isso a tendência será a venda de carne com maior valor agregado”. Segundo ele não se ganha dinheiro na produção da car-ne, mas em logística e marketing. “Na Sadia, por exemplo, não se vendia o produto, se vendia um ‘S’, na dúvida, sua escolha estava garantida”, lembrou.

novas formas De consumoe De informaçãoMaurício Mendes, que presidiu a ABMr&A – Associação Brasileira de Ma-rketing rural e Agronegócio, até o último dia de 2013, afirmou que o produtor rural deve ficar mais atento às tendências de consumo e às expectativas do consumi-dor final. “A comunicação, hoje, não se resume apenas ao fluxo de informações sobre a indústria de insumos ou de equi-pamentos, que são levadas ao produtor. Acontece em vários níveis e direções”, observa. E aí o papel da indústria de in-sumos e é claro, de seus distribuidores, torna-se cada vez mais importante, pois pode auxiliar no estreitamento das extre-midades da cadeia agroalimentar, produ-tor-consumidor.

o especialista chama a atenção para as novas formas de consumo de informação. “A internet, os celulares, notebooks e ta-blets, estão cada dia mais presentes no in-terior do País. Além disso, nós que trabalha-mos com comunicação, mídias, agências, Luciano Vital, diretor presidente

da Vital S/A.

Maurício Mendes,ex-presidente da ABMR&A.

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Miriam Pinto

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evento ASBRAM

que inspirou a criação do persona-

gem Capitão Nascimento nos filmes

Tropa de Elite, apresentou conceitos

importantes sobre liderança; o jorna-

lista luís Nassif falou sobre Cenários

Econômicos; a advogada Samanta

Pineda, sobre os desafios do Código

Florestal e Miguel Cavalcanti do Beef

Point abordou a Pecuária Nacional e

seus Cenários.

Mais de 200 pessoas, entre

técnicos e empresários, par-

ticiparam do 8° Simpósio Na-

cional da indústria de Suplementos

Minerais, promovido pela ASBrAM

(Associação Brasileira das indústrias

do setor) - nos dias 21 e 22 de no-

vembro, em Campinas, interior de São

Paulo. um time de especialistas parti-

cipou da programação, que teve como

tema: “decida hoje, qual futuro você

vai querer para sua empresa”, e cada

um, dentro de suas áreas de atuação,

apontou modelos e dados para que o

empresário se prepare para enfrentar

os desafios de um mercado onde a

concorrência é cada vez mais acirra-

da. José luiz Tejon falou sobre Ma-

rketing rural Brasileiro; Paulo Storani,

ex-capitão do BoPE e um dos oficiais

futuro da IndústrIa de suplementos mIneraIs em debate

ASBRAM, Associação Brasileira das Indústrias de Suplementos Minerais, reúne especialistas para apontar caminhos para o crescimento do setor

Mônica Costa

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indicando que o Brasil pode manter

posição de primeiro exportador mun-

dial de carnes bovina e de frango. o

setor das indústrias de suplementos

minerais tem dado sua contribuição

para esse cenário, proporcionando

soluções tecnológicas para aumento

da produtividade e rentabilidade dos

produtores”.

Jorge Matsuda que presidiu a entida-

de no biênio 2012/2013 afirmou que a

proposta do encontro foi a promoção

da reflexão entre os associados. “A re-

alização de eventos como este cum-

pre parte da missão da Asbram, na

medida em que busca a transmissão

de conhecimento, o debate de ideias

e a apresentação de propostas, que

sem dúvida irão contribuir para o de-

senvolvimento mais seguro e sustentá-

vel de toda a indústria de suplementos

minerais”, afirmou.

o setor deve fechar 2013 com uma

produção de quase 2 milhões de to-

neladas de insumos para alimentação

animal, crescimento de 3,5% frente ao

ano anterior, mas ainda inferior ao al-

cançado em 2011, quando as vendas

superaram 2,35 milhões de toneladas.

“A falta de chuva reduziu a demanda

por suplementos minerais, mas aci-

ma de tudo, a falta de incentivo fiscal

continua sendo nosso principal obstá-

culo”, disse, referindo-se aos esforços

da entidade para conseguir a isenção

do PiS e CoFiNS que incide sobre os

suplementos minerais e suas princi-

pais matérias primas, objeto de dois

projetos de lei que foram recentemen-

te vetados pelo Governo Federal.

No encerramento

do evento, Matsuda

destacou a produção

brasileira de proteí-

na, ao citar que cada

ano, a participação

brasileira no comér-

cio internacional de

carne bovina, suína

e de frango cresce.

“A expectativa é que

até 2020, a produ-

ção nacional de car-

nes supra 44,5% do

mercado mundial, Elizabeth Chagas, diretora executiva da ASBRAM.

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Um País que quer ser um grande exportador tem que se preocupar com logística e não sucateá-la

Elizabeth Chagas, especialista em agronegócio e eleita a mulher mais influente do Brasil no setor em 2007, assumiu a diretoria executiva da Asbram em 2010 e desde então coordena, ao lado de executivos que ocupam a presidência pelo período de 2 anos, as ações da entidade para fortalecer o setor. Com grande experiência na área, Elizabeth fala sobre os desafios do setor.

infraestrutura e logísticao Governo Federal definitivamente não fez a sua lição de casa. Enquanto o povo do campo gerava riqueza, as estradas, a ferrovia, os portos ficaram obsoletos. Por muitas décadas esse País não investiu nem 1% do PiB em logística. Na década de 90 já se falava em itaqui no Maranhão e quase nada mudou. Temos rios gigantes, que são subutilizados. o pouco que melhorou nos Portos, devemos a investimentos da iniciativa privada em seus

terminas privados, porque as companhias docas estão todas quebradas.

câmbioEu acredito que o impacto de custo nas matérias-primas e insumos comprados em dólares, aliados ao pacote de tecnologia usado por nossos produtores rurais, serão compensados pelo reajuste nos preços internacionais em 2014. Entretanto o custo alto da logística capenga brasileira, com certeza continuará tirando um pedaço do lucro obtido. A ineficiência da logística continuará a diminuir o lucro real de nossos produtores rurais por alguns anos, infelizmente.

formas De proteçãoos produtores devem colher suas safras e correr para comprar seus insumos, ou pelo menos parte deles, principalmente no período de entressafra. Não acredito que as matérias-primas sejam fortemente reajustadas. A relação deve continuar sobre controle, já que não há um cenário que aponte para uma mudança significativa nos preços internacionais.

logística, o granDe vilão


evento ARA

processos para ganhos de eficiên-

cia e eficácia na operação.

o setor carece de inovações em so-

luções que auxiliem os agricultores

no processo agrícola. A construção

de bancos de dados contendo in-

formações detalhadas por talhões,

como produtividade, características

A Conferência da Associação

dos distribuidores de insu-

mos Agrícolas dos EuA (ArA

2013), realizada em Miami, EuA, nos

dias 4 a 6 de dezembro de 2013, ,

explorou como tema central a cons-

trução de estratégias vencedoras.

logo no vídeo de abertura, o setor

apresentou os pilares para a cons-

trução de estratégias vencedoras: i)

desenvolvimento de novas tecnolo-

gias que simplifique e facilite a ope-

ração agrícola; ii) o conhecimento

do mercado e a construção de es-

tratégias para os diversos segmen-

tos; iii) o aprimoramento da gestão

de pessoas; e iv) o otimização dos

Organizadores do ARA 2013 - Conferência da

Associação dos Distribuidores de

Insumos Agrícolas dos EUA.

estratégIas vencedoras de agrodIstrIbuIdores amerIcanos

Nos EUA, organização do setor garante a preparaçãopara mudanças que afetam a atividade

Matheus Kfouri Marino e Matheus Alberto Cônsoli*

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novos produtos e serviços associa-

dos à nutrição de plantas diferen-

ciam os agrodistribuidores.

Não fique parado, um olhar para o

futuro da distribuição de insumos

agrícolas dos EuA permite uma

profunda reflexão e com certeza

despertará a sua curiosidade e lhe

proporcionará vários aprendizados.

Bons negócios a todos!

* Os autores são consultores da Markestrat

Uni.Business e atuam em projetos em agro-

negócios e distribuição de insumos agrope-

cuários. Para maiores informações, acesse

www.markestrat.org

* Matheus Kfouri Marino - Especialista em

gestão de revendas e cooperativas agroin-

dustriais. Doutor em Administração pela

FEA-USP. Atualmente é professor da FGV-

-EESP (Escola de Economia de São Paulo)

e coordenador acadêmico dos MBAs em

agronegócios da FGV e fundador da Uni.

Business estratégia em 2004.

* Matheus Alberto Consoli - Especialista

em Estratégias de Negócios, Gestão de Ca-

deias de Suprimentos, Distribuição e Marke-

ting, Vendas e Avaliação de Investimentos.

Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s

na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ.


dos solos, temperatura, genética,

nutrição, proteção de cultivo ou tra-

tos culturais, permite análises apro-

fundadas da atividade do resultado

do negócio. o emprego de novas

tecnologias associadas à correla-

ção de informações gera valor a

produção agrícola e fidelização do

agricultor.

A estabilidade, e em alguns casos, a

redução da utilização de fertilizantes

nos EuA é um exemplo de inovação.

Novas tecnologias foram introduzi-

das, como a distribuição variável de

fertilizantes associada ao emprego

de produtos mais eficientes, per-

mitiram o crescimento da produção

com a menor utilização de recursos.

o conhecimento do mercado, os

potenciais dos clientes, as carac-

terísticas dos agricultores permite

o alinhamento da oferta da solução

do agrodistribuidor às necessidades

dos agricultores. Apesar de difundi-

do há anos, o processo de captura

de informações dos agricultores e

a transformação em ações ainda é

pouco explorada. Grande parte dos

agrodistribuidores afirma possuir

um processo de inteligência de mer-

cado, mas poucos de fato exploram

de maneira efetiva. Conhecer pro-

fundamente o cliente é condição es-

sencial para sobrevivência no setor.

o desafio consiste na conexão de

informações para aprimoramento do

processo agrícola dos clientes.

A eficiência e eficácia do agrodistri-

buidor estão diretamente relaciona-

das à gestão de pessoas. o empre-

go de modernas técnicas de gestão

de pessoas impacta o resultado do

negócio. A gestão de pessoas no

setor de distribuição de insumos

está um degrau abaixo em relação

as demais atividades da economia.

Novamente, a escala de negócios e

uso de tecnologias de gestão são

fundamentais para os ganhos de

eficiência.

A distribuição de insumos agríco-

las é um negócio extremamente

complexo. Como um negócio rela-

cionado à agricultura, envolve tec-

nologias, produtos, processos de

gestão, rede de relacionamentos,

gestão de risco, além de ter que

lidar com mercados dinâmicos e

aspectos climáticos. A viabilidade

do negócio depende de gestão, da

descrição dos processos e da iden-

tificação de otimizações para redu-

ção do custo da atividade.

debateu-se que ainda existe espaço

para melhorias no processo de es-

toque e entregas de insumos, visi-

tas nas propriedades, manutenção

de frota e infraestrutura, redução do

uso de energia e de colaboradores,

etc.

Além da discussão de temas rele-

vantes, a conferência premiou os

melhores agrodistribuidores e ope-

radores de máquinas e trouxe a

tona temas de interesse do setor. A

associação preparou um Projeto de

lei para regulamentação do setor

de fertilizantes. o objetivo do pro-

jeto é antecipar um possível desen-

volvimento de uma nova lei sem a

participação do setor. o projeto foi

colocado em pauta para discussão,

e os gestores buscam a participa-

ção ativa dos membros, até que um

consenso seja criado. Após apro-

vação interna o Projeto de lei será

encaminhado para as autoridades

locais.

diferente do Brasil, a distribuição de

insumos agrícolas americana é for-

temente direcionada pelo setor de

fertilizantes. o desenvolvimento de

ar





markestrat & uni.business

Já foram escritos diversos artigos

indicando como os profissionais

de vendas devem se preparar em

relação ao processo de venda, e como

devem atuar em cada uma das etapas

deste processo. É verdade que, com-

preender e dominar todo o processo

de vendas, pode sim contribuir para

o desempenho do vendedor, porém

existem algumas outras características

comportamentais e psicológicas que

contribuem para a formação do perfil

de um bom vendedor.

A seguir são apresentadas algumas des-

tas características, lembrando sempre

que elas não são únicas e exclusivas.

Empatia: a empatia pode ser definida de

maneira simples como a capacidade de

compreender e se colocar na posição da

outra pessoa com a qual se está nego-

ciando. Ao desenvolver a capacidade de

empatia, o profissional de vendas con-

segue compreender melhor seu cliente,

entender seus objetivos e oferecer aquilo

que ele deseja.

A empatia é também importante para

que se crie uma relação de confiança

entre o profissional de vendas e o cliente,

pois a partir do momento em que o ven-

dedor compreende e atende às necessi-

dades em longo prazo de seu público,

pode desenvolver laços de fidelização

do consumidor.

resiliência: pode ser definida como a ca-

pacidade de manter a calma e o planeja-

mento em situações de grande pressão

psicológica ou situações tumultuadas.

QuaIs são as prIncIpaIs característIcas de um bom vendedor?

Rodrigo Alvim Afonso e Flavio Ruhnke Valério*

Pleno conhecimento dos produtos comercializados está entre os diferenciais de um bom profissional


É muito comum observarmos processos

de negociação que se tornam uma ver-

dadeira batalha entre cliente e vendedor,

onde o cliente tenta pressionar o vende-

dor para testar suas respostas e limites.

Neste cenário, se torna extremamente

importante que o vendedor possua ca-

pacidade de manter a calma e seguir

sua estratégia para concretizar a venda.

Ao perder a calma há grandes chances

de que a finalização da negociação seja

insatisfatória para ambas as partes.

Além da pressão que os clientes exer-

cem durante alguns processos de

negociação, existe o outro lado deste

jogo, que são as pressões pelos cum-

primentos das metas estabelecidas

pela empresa e monitoradas pela ge-

rência. uma capacidade de resiliência

pouco desenvolvida pode atrapalhar o

trabalho do profissional de vendas, fa-

zendo com que ele perca o foco e es-

queça o planejamento que foi traçado

para cumprir os objetivos.

Comunicação Verbal: uma das ques-

tões-chave para o sucesso em um

processo de negociação de vendas é

deixar claro e transparente quais são

as propostas envolvidas. Por diversas

vezes já vivenciamos situações em

que a venda estava praticamente fe-

chada, porém no momento derradeiro

identifica-se um mal entendido entre

cliente e vendedor que compromete o

fechamento do negócio. Quando isso

ocorre, toda a confiança conquistada

durante o processo de venda se per-

de, gerando uma sensação ainda pior

para o cliente, que resolve abandonar

a negociação ficando com a sensa-

ção de que foi iludido pelo profissio-

nal de vendas.

Para evitar este tipo de situação, a boa

capacidade de comunicação verbal é

fundamental, ajuda na exposição dos

argumentos de venda, na apresen-

tação dos atributos do produto, e na

apresentação da proposta comercial.

Conhecimento Técnico: os produtos

agropecuários possuem características

técnicas que são a base para sua pro-

jeção e aceitação no mercado. diversas

tecnologias são lançadas no mercado a

cada ano e o bom profissional de vendas

deve estar atento às mudanças tecnoló-

gicas e compreendendo como as novas

tecnologias são aplicadas e impactam

no portfólio que está disponível para a

venda em sua empresa.

Conhecer apenas os produtos de seu

portfólio não basta, é preciso compre-

ender tecnicamente as tecnologias dos

concorrentes, pois somente assim pode-

rão explorar as potencialidades de seus

produtos ao máximo e construir argu-

mentos de vendas vencedores.

É muito comum observarmos no mer-

cado, profissionais de vendas que co-

nhecem apenas o portfólio com o qual

trabalham e mesmo assim, possuem

apenas as informações que os forne-

cedores transmitiram. É preciso correr

atrás de outras fontes de conhecimen-

to, estudar, pesquisar, visitar áreas ex-

perimentais, para ampliar o nível de

conhecimento com relação às tecnolo-

gias existentes no mercado.

Flexibilidade: por fim, o profissional

de vendas precisa ser flexível, seja

durante o processo de negociação,

para ir adequando sua proposta

conforme as indicações dadas pelos

clientes, quanto em termos de plane-

jamento profissional. A rotatividade

de pessoas é muito comum nos dias

atuais, e é muito fácil encontrarmos

no mercado, vendedores que hoje

estão vendendo e defendendo deter-

minada linha de produtos ou marcas,

e no ano seguinte estão em outra em-

presa, com portfólio concorrente.

Saber se adaptar e trabalhar no merca-

do sem prejudicar o concorrente é fun-

damental, o bom profissional de ven-

das deve ser capaz de adaptar seus

argumentos de vendas explorando as

potencialidades de seus portfólios e

não rebaixar a desempenho dos pro-

dutos concorrentes.

* Os autores são consultores da Ma-

rkestrat Uni.Business, atuam em proje-

tos em agronegócios e distribuição de

insumos agropecuários. Para informa-

ções visite www.markestrat.org

* Rodrigo Alvim Afonso - Especialista

em Planejamento Estratégico e Finan-

ças. Mestre em administração de Em-

presas pela FEARP/USP. Pós Graduado

em Gestão Financeira, Controladoria e

Auditoria pela FGV-SP. Administrador

de Empresas pela Faculdade COC.

* Flavio Ruhnke Valério - Graduado

e Mestrando em Administração de Or-

ganizações pela FEARP / USP. Partici-

pou de diversos projetos nas áreas de:

Mapeamento de Cadeias Produtivas,

Planejamento Estratégico, Análise de

Atratividade, Programas de Relaciona-

mento e Análise do Comportamento de

Compra.


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revenda da vez

Mônica Costa

Com pouco mais de 20 anos, o

Grupo Agroverde figura entre as mais

importantes companhias agropecuárias

do Mato Grosso. Com seis lojas

distribuídas nos municípios de Sorriso,

onde está a matriz, Sinop, lucas do

rio Verde, Nova Mutum, diamantino e

Tapurah, o grupo também conta com

unidades de armazenagem de grãos,

divisão agrícola, empreendimentos

imobiliários e geração e fornecimento

de energia elétrica. “hoje o Grupo

Agroverde encontra-se diante de uma

nova etapa de desenvolvimento, que

demanda avanços em governança e

planejamento para continuar trilhando o

caminho do crescimento”, afirma Paulo

humberto Alves de Freitas, que junto

Grupo Agroverde adota governança corporativa para ampliar os negócios e margens de lucro

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reestruturarpara crescer


com o sócio Moacyr Battaglini fundou

o grupo em 1992. o Grupo atingiu um

tamanho que exige maior transparência

para o mercado e para os próprios

acionistas, hoje com faturamento acima

de r$ 400 milhões. “desta forma

resolvemos contratar uma assessoria

para nos auxiliar na implementação de

uma auditoria de 1º linha e ao mesmo

tempo implementar algumas práticas

de governança corporativa’’, continua

o executivo.

o processo de reestruturação na gestão

teve início em 2012 com o objetivo de

aumentar a sinergia entre os vários

negócios do grupo e melhorar as

margens de lucro. “As revendas, as

fazendas e os negócios imobiliários serão

incluídas em uma holding para facilitar a

administração”, explica Moacyr Battaglini

diretor do Grupo. Segundo o executivo,

essa reestruturação envolve também

uma revisão nos planos de cargos e

salários e nos processos de tributação

e sucessório. “Com maior transparência

nos negócios, conseguimos melhores

condições de crédito o que nos assegura

maior economia nas transações”.

maior transparênciae competitiviDaDe“As empresas estão percebendo que

para a captação de melhores créditos

(taxas,prazos) é preciso que haja mais

transparência em suas operações”,

aponta Tiago lázaro, sócio-proprietário

da FG/Agro, empresa especializada

em assessoria financeira, com sede em

ribeirão Preto, SP, e que foi contratada

para implantar o processo de Governança

Corporativa no Grupo Agroverde. “A

adoção de governança corporativa

melhora a percepção dos fornecedores e

agentes financeiros sobre a empresa que

passam a enxergar as transações como

sendo de menor risco”, afirma lázaro. o

processo é demorado e minucioso e é

importante que todos os colaboradores

participem da reestruturação que exige,

entre outras coisas, uma mudança de

postura sobre a atividade.

A principal alteração promovida durante

o processo foi a formação de uma

holding. “Este processo ainda não está

concluído, mas caminha com rapidez”.

Após a conclusão da metodologia,

prevista para os próximos 02 anos, a

estrutura futura da holding contemplará

quatro empresas: sendo elas imobiliária,

fazendas (produção), empresa agrícola

e a revenda de insumos agrícolas.

“Cada empresa manterá suas atividades

independentes, mas a adoção de uma

política de transparência deve assegurar

novas oportunidades de negócios”,

completa o diretor da FG/Agro.

A migração de todas as unidades do

grupo para a pessoa jurídica já teve início.

“Esse é um procedimento para centralizar

os bens e viabilizar inclusive o processo de

sucessão dentro da companhia”, continua

o diretor da FG/Agro. Com a migração

de todos os ativos para pessoa jurídica

foi possível iniciar a implementação da

auditoria, que trouxe mais credibilidade

para a companhia. de acordo com o

consultor, essa é uma prática fundamental,

pois apenas empresas idôneas estão

dispostas a se submeter à tal prática, que

exige a abertura dos balanços financeiros

e tributários.

Foram criados também comitês de

investimento e comerciais, dos quais

participam os membros da diretoria e

das gerências do Grupo Agroverde.

Estes comitês definem quais os melhores

investimentos e as melhores estratégias

para manter o crescimento. “Com essas

mudanças conseguiremos ampliar as

margens e por consequência, os lucros

da companhia”. ar

Moacyr Battaglini, sócio fundadordo Grupo Agroverde.


prateleira

ne bovina os pecuaristas brasi-

leiros estão aprimorando os sis-

temas de criação para reduzir

as áreas de pastos e os prazos

para abate.

o Brasil está entre os

principais produtores

de carne bovina e, se-

gundo projeções do Ministério

da Agricultura, na próxima dé-

cada, as exportações brasileiras

desta proteína manterão cerca

de 20% do mercado mundial.

Para seguir entre os lideres na

produção e exportação de car-

sanIdadesem resíduoIndústria farmacêutica nacional desenvolve endectocida injetável contra verminoses e ectoparasitoses com carência zero para o abate e de 24 horas para o leite

Mônica Costa

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“Essas características permitem

que o produto seja utilizado em

bovinos de leite e corte criados

em regime de confinamentos,

semiconfinamentos e em regime

extensivo na fase de terminação”

aponta o especialista. o prazo de

carência para os animais de leite

é de 24 horas e de zero dia para

o abate, por isso, o medicamento

pode ser aplicado em qualquer

categoria de animal, jovens e

adultos, machos e fêmeas, inclu-

sive fêmeas prenhas e touros em

idade de reprodução.

Muitas ferramentas já são usadas

para esse fim, como a intensifica-

ção da criação de bovino - dentro

de sistemas de confinamento ou

semiconfinamento – que redu-

zem as áreas de pasto e estraté-

gias de manejo que permitem o

abate precoce dos bovinos.

um fator que ainda preocupava

o setor era o risco de resíduos

na carne ou no leite após a apli-

cação de medicamentos e que

pudessem prejudicar o consumo

humano. “os tratamentos curati-

vos e preventivos para evitar que

o rebanho seja acometido por

verminoses, infecções e ectopa-

rasitoses fazem parte da rotina

de uma fazenda de gado e o

manejo adequado dos medica-

mentos disponíveis no mercado

exigia um rigoroso respeito aos

períodos de carência preconiza-

dos por cada produto para ga-

rantir ao consumidor um alimen-

to de origem animal de melhor

qualidade e isenta de resíduos e

contaminantes que poderiam tra-

zer prejuízos à saúde humana”,

aponta o médico

veterinário Gla-

dstone de Souza,

diretor de Pesqui-

sa e desenvolvi-

mento da Clarion

Biociências in-

dústria veteriná-

ria, com sede em

Goiânia, Go.

“Garantir a sani-

dade do rebanho

bovino – de corte

e leite - e evitar a

presença de resíduos que afetem

a saúde humana é mais uma bar-

reira transposta pela indústria far-

macêutica que atua neste setor”,

continua Souza, cuja equipe tra-

balhou por dez anos no desen-

volvimento de um endectocida

injetável a base de eprinomecti-

na. A molécula pertence ao gru-

po das avermectinas, é eficiente

contra endo e ectoparasitas e

possui como diferencial a baixa

deposição do ativo em matrizes

biológicas, como leite, fígado,

rim, gordura e carne.

o Eprino* injetável 3,6% possui fórmula exclusiva e patenteada e chega ao mer-

cado na mesma categoria de preços dos endectocidas tradicionais. “Nossos pro-

dutos são acessíveis a todos os produtores do agronegócio, do mais humilde ao

altamente tecnificado”, continua Souza. E isso só é possível porque a Clarion domi-

na e executa todas as fases de produção do produto, que vão desde a síntese da

molécula eprinomectina, fabricação do produto e acompanhamento final do medi-

camento por meios de rigorosos processos de controle e garantia da qualidade em

laboratório próprio.

Gladstone de Souza, diretor de Pesquisa e Desenvolvimentoda Clarion Biociências.

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POR ONDE ANDAmOs...por onde andamos

BeefPoint Summit em Ribeirão Preto, SP

Paulo Vítor Conde Silva e Ricardo Frugis, da Arysta.

Equipe Elanco.

Equipe Assessoria Agropecuária e seus dois titulares, Fernando Velloso e Dimas Rocha. Presentes ao evento.

Equipe Phibro.

Equipe Biogénesis Bagó.


Carlão da Publique e Fernando Penteado Cardoso Neto.Na FIESP: Fernando Penteado Cardoso Filho, Fernando Penteado Cardoso Netoda Connan e Naira Barelli, Revista AgroRevenda.

Marcelo Lopes, Gerente Regional de Vendas da John Deere e Carlão da Publique.

POR ONDE ANDAmOs...Em São Paulo, SP

Na ANDAV em Campinas, SP

Na Connan em Boituva, SP

Na John Deere em Indaiatuba, SP

Naira Barelli, gerente comercial do Grupo Publiquena FIESP, na posse do novo presidente da ASBRAM.

Marcelo Marcelo Oréfice, do Canal Rurale Carlão da Publique.

Humberto Nagata, gerente de marketing da ANDAV, Carlão da Publiquee Diogo Mazotini, gerente Jurídico da ANDAV.

Paulo Skaf, presidente da FIESPe Carlão da Publique.

Carlão da Publique e Mônica Bergamaschi, secretária de Agricultura do Estado de São Paulo, na ABC.

O ex-ministro da Agricultura, Roberto Rodrigues e Carlão da Publique na ABC.

Carlão da Publique na FIESP, na possedo novo presidente da ASBRAM.


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MÁS NOTÍCIAS.

CANAL RURAL. A GENTE MELHORA SUA VIDA.O Canal Rural está sempre ao lado do homem do campo, oferecendo o que ele mais precisa para conquistar os melhores resultados: informação. Seu conteúdo completo traz tudo sobre os setores da agricultura e pecuária - notícias, dicas, cotação, previsão do tempo e a opinião de especialistas. Além disso, o Canal Rural realiza os principais leilões e feiras do setor, contribuindo para o seu crescimento. Um conteúdo de primeira que pode ser encontrado nas mais diversas plataformas: TV, Internet, mobile e eventos. É a força que o homem do campo precisa.

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FAlANDO EmCOPA DO muNDO,NO AgRONEgóCiO, NOssOs CAmPOs jáEstãO PREPARADOs.”

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revista agrorevenda nº53

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