revista agrorevenda nº39

gestão da revenda agropecuária

jul/ago 2011 • nº 39 • ano VII

Evento reúne em São Paulo centenas de revendedores, distribuidores e especialistas do agronegócio

Congresso andavnovos Caminhos para o setor

saúde animala saúde do rebanho depende da revenda

Participantes do 1º Congresso ANDAV

layout de lojanovos tempos, novas soluções

revenda da vezCoplaCana

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gestão da revenda agropecuáriaU m a e m p r e s a d o

jul/ago 2011 • nº 39 • ano VII

Evento reúne em São Paulo centenas de revendedores, distribuidores e especialistas do agronegócio

Congresso andavnovos Caminhos para o setor

saúde animala saúde do rebanho depende da revenda

Participantes do 1º Congresso ANDAV

layout de lojanovos tempos, novas soluções

revenda da vezCoplaCana

4 AgroRevenda jul/ago 2011

82

46

notícias8 As principais informações

do agronegócio

fornecedores16 Notícias sobre as ações

de destaque da indústria

icp rural22 Ferramentas para

planejamento no segmento de insumos

cerutti24 Metas - faltam 4 meses

para acabar o ano

gestão30 Feedback: a base de

uma boa comunicação

ponto de venda31 Sinalização digital

paisagismo e jardinagem32 Fertilizantes de

plantas de jardim

stracta34 Gestão de comercialização

de insumos em cooperativas

medicamentosveterinários38 A saúde do rebanho

depende das revendas

capa46 Congresso Andav,

Novos caminhos para o setor

como aproveitar a safra para vender mais64 Fertilizantes. Como aproveitar

o momento para vender mais

markestrat68 Direcionadores para o futuro

da distribuição de insumos

mercado financeiro70 Acesso limitado

34

38

índice de anunciantes 85 A Castellano 19 Agristar 17 Agroeste 27 Andef 33 Arysta 43 Avifran2ª capa AZ Brasil EPI 37 Bayer 51 Belgo Bekaert 75 Bequisa 05 Clarion 13 ControlSoft 41 Dinagro4ª capa FMC 49 InPev 53 Isla 11 Petrobras 44 Progado 81 Publique3ª capa SOESP 67 Supranor 28 Syngenta 21 Vonder

nesta edição

revenda da vez72 Coplacana, um mix de atividades

profissional de vendas76 Atingindo metas e

superando obstáculos

equipamentos agrícolas78 Mercado forte e crescente

layout de loja82 Novos tempos, novas soluções

convenção agroquima86 Seja você a novidade

por onde andei88 Tocantins

90 fotolegenda

Filiada à

6 AgroRevenda AgroRevenda 7 jul/ago 2011 jul/ago 2011

palavra do presidente

Caros Amigos,

Tenho certeza que ao tocar nesta edição, que agora chega

às suas mãos, você vai perceber o quanto valeu a pena

esperar por ela.

Esta AgroRevenda está recheada de informações de qualidade,

distribuídas em quase cem páginas que denotam um trabalho intenso

de uma equipe focada em levar até você tudo que acontece de relevante

no setor. Desde que assumimos a direção deste veículo único do

segmento de distribuição de insumos agropecuários, essa tem sido a

nossa missão: contar boas histórias sobre os personagens que fazem

a grandeza do agro.

É com este espírito que nossa matéria de capa traz a cobertura completa do

1º Congresso ANDAV, ocorrido em São Paulo, durante as feiras

Agrinsumos & Induspec.

Peço também sua atenção para a matéria sobre a importância crucial

das revendas agropecuárias na saúde do rebanho brasileiro.

Boa leitura a todos e até nosso próximo encontro.

Um forte abraço.

Carlos Alberto da SilvaPrESIDENTE Do GrUPo PUBlIqUE E PUBlIShEr DA PUBlIqUE EDITorA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

GERENTE EXECUTIVA:

PLANEJAMENTO:

CONSELHO EDITORIAL:

EDITORA:

REPORTAGENS:

ADMINISTRATIVO:

COMERCIAL:

CIRCULAÇÃO:

PRODUÇÃO E ARTE:

REVISÃO:

IMPRESSÃO:

TIRAGEM:

DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA:

ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO:

CAPA:

Cristiane S. Nogueira

Francisco JB oliveira

Carlos Alberto da SilvaFrancisco JB oliveiraSônia MacielCristiane S. NogueiraBéth MéloGutche AlborghetiGustavo PiresMarcia Miranda

Béth Mélo | MTb 11.364

Béth MéloPaulo roqueAndré Casagrande

Diógenes CruzAndréia Barro

Sônia MacielCristiane S. NogueiraCarlos Alberto da Silva

Denise Carvalho

Marcia MirandaGutche AlborghetiGustavo PiresJuliana TalalaThais ramalhoGustavo AntunesPriscila PontesAline C. D’Anuncio

Paulo rogério

Van Moorsel

7 mil exemplares

A revista Agrorevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

ISSN 1808-4869

A revista Agrorevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º registro de Títulos eDocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a lei de Imprensa e lei deregistros Públicos.

Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins São Paulo/SP • 01421-001Tel./Fax: (11) 3063.1899www.agrorevenda.com.br

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PER

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Gutche AlborghetirEDATor EDIrETor DE ArTE

Juliana TalalaSoCIAl MEDIAE CoNTEÚDo

Thais ramalhoASSISTENTE DE ArTE

rafaela FerrazSECrETÁrIA DAPrESIDÊNCIA

Francisco JB oliveiraGErENTE DEPlANEJAMENTo

Gustavo PiresrEDATor EPlANNEr CrIATIVo

Nathã da Silva CarvalhoCorrESPoNDENTE rS

Marcia MirandaMÍDIA EProDUÇÃo GrÁFICA

renan AntonelliESTAGIÁrIo DE rP

Andréia BarroADMINISTrATIVo

Cristiane S. NogueiraGErENTE EXECUTIVA

Paulo roqueJorNAlISTA

André CasagrandeJorNAlISTA

Gustavo AntunesASSISTENTE DE ArTE

Diógenes CruzFINANCEIro

Priscila PontesTrÁFEGo EGESTorA Do BANCoDE IMAGENS

Aline C. D’AnuncioASSISTENTE DE MÍDIA

Béth MéloEDITorA

Eveli GianinniATENDIMENTo

Denise CarvalhoASSISTENTE DE CIrCUlAÇÃo

Marcelo BortolazorEPrESENTANTE

Thais Negri SantiJorNAlISTA ColABorADorA

Neri FerreirarEPrESENTANTE rS

Mirian DominguesrEPrESENTANTE

Sônia MacielGErENTE CoMErCIAl


notícias

MERCADO DE DEFENSIVOSAs vendas de defensivos no acumulado

até junho de 2011 cresceram 5%, em

comparação com o mesmo período do

ano anterior, impulsionadas pelas culturas

de algodão, cana, trigo e pastagem.

Totalizaram R$ 3,47 milhões ante R$ 3,3

milhões em 2010. Segundo Eduardo

Daher, diretor-executivo da Associação

Nacional de Defesa Vegetal (Andef),

a média de crescimento do setor de

defensivos é em torno de 4,1%, porém,

com os preços elevados, a previsão é

de crescimento. “Os indícios apontam

para a expansão do setor, mesmo com

a crise. Se não houver problemas de

clima e câmbio, a expectativa é de que

o ano feche em 8% ou até mais de

crescimento”, afirma Daher. Site: www.

agricultura.gov.br

BIOVET REFORMULA WEBSITTEO website do Laboratório Biovet, empresa 100% brasileira do mercado de saúde

animal, ganhou um design mais arejado. O objetivo das mudanças é facilitar o acesso

dos clientes e demais interessados às informações sobre a empresa e seus produtos

para saúde animal (avicultura, pecuária e pet). Outra novidade adicionada foi o blog

de notícias sobre a empresa, que pode ser consultado a partir do mapa de navegação

(no lado esquerdo da página) ou de um painel interativo que apresenta as manchetes

recentes. O blog é atualizado por meio da rede social “Posterous” – ferramenta que

trabalha em associação com o Twitter, porém, adaptada para divulgar um volume maior

de informações “hipermídia” (texto, som e vídeo) num mesmo endereço. O Laboratório

Biovet está sediado em Vargem Grande Paulista, SP. Site: www.biovet.com.br

Pesquisa realizada pela Andav – Associação Nacional

dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários,

para identificar as características de suas associadas,

dá conta de faturamento superior a R$ 7 bilhões. De

acordo com o estudo, é expressiva a receita com

defensivos agrícolas: mais de R$ 3 bilhões, ou seja,

pelo menos 45% do faturamento do setor passam

pelo grupo (ver quadro). Mais de 60% do mercado de

defensivos são comercializados por distribuidores e

revendas, sem contabilizar a venda direta e a compra

via cooperativas, de zcomo mais representativo do mix

de produtos, com 50% do total das vendas.

A pesquisa foi realizada entre abril e junho de 2011,

com 239 associadas à Andav, com base nos dados do

fechamento de 2010. Além da receita das empresas e da

renda por segmento de insumos, foi consolidada a frota

de veículos e o número de colaboradores. Os números

da Andav apuraram mais de 10.000 colaboradores na

distribuição de insumos brasileira e uma frota de mais

de 4.000 veículos. Site: www.andav.com.br

ANDAV DIVULGA PESQUISACONCURSO DEJARDINAGEMA Gardo Nutrição Vegetal apresenta

mais uma ação para o setor: o

lançamento do “Meu Jardim merece

Gardo”, primeiro concurso de jardinagem

amadora do Brasil, em setembro. A

promoção distribuirá quatro premiações

anuais, uma em cada estação do ano,

com início na Primavera, para quem

apresentar o jardim mais bonito. O

concurso ocorrerá via internet, pelo

acesso ao site da empresa, no qual os

candidatos enviarão suas fotos para

que sejam julgadas. O evento terá

divulgação nas principais mídias do

setor e nos próprios pontos de venda,

que receberão gratuitamente material

promocional do concurso.

MANEJO E NUTRIÇÃO DE BOVINOS O Colégio Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA) promoverá, dias 19 e 20 de

outubro, o X Congresso sobre Manejo e Nutrição de Bovinos, em Campo Grande

(MS). O evento reunirá especialistas de entidades que são referências nacionais

e internacionais para o setor (Sindirações, Embrapa, Unesp/Jaboticabal, UFRGS,

Instituto de Zootecnia/SP, Esalq/USP) para debater sustentabilidade, uso da nutrição

de precisão para diminuir o impacto ambiental, estratégias competitivas, novas

interrelações da nutrição, novas tendências em suplementação mineral, entre outros

temas. Cerca de 70% da ração produzida no Brasil utilizam algum tipo de tecnologia.

Em curto prazo esse percentual deverá alcançar 80%, segundo o CBNA. A pecuária

de corte e leite responde por 11% do consumo de rações. E esse número tende

a crescer, graças aos investimentos em tecnologia para melhor desempenho dos

animais e redução dos custos de produção. Site: http://www.cbna.com.br

A Unidade de Proteção de Cultivos da Basf teve mais um centro credenciado

pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – Mapa. O centro fica

em Ponta Grossa (PR), pode realizar pesquisas com herbicidas, inseticidas,

fungicidas e de resíduos e está apto a emitir laudos de eficácia, fitotoxicidade e

de resíduos de defensivos para fins de registro no órgão federal. “Além de mais

agilidade na emissão de laudos para solicitação de registro, o centro possibilita

a realização de testes voltados para as especificidades da região”, afirma o

gerente de departamento de Integração de Projetos da empresa, Gilberto

Fernando Velho. O centro também integra o Projeto de Extensão Universidade

Estadual de Ponta Grossa, com o objetivo aumentar o rendimento e a

produção de culturas anuais e olerícolas por meio dos sistemas de produção

AgCelence®, marca mundial da empresa. A Basf e a Empresa Brasileira de

Pesquisa Agropecuária (Embrapa) firmaram acordo para o desenvolvimento

de novas tecnologias como foco em biotecnologia, melhoramento genético,

fertilidade e mecanização de solos, proteção de plantas e fisiologia vegetal. Um

dos projetos é o estudo de uma bactéria para o manejo de fungos na cultura da

soja e, o outro, uma bactéria com fixadora de nitrogênio para a cana-de-açúcar.

A primeira parceria entre as suas empresas nasceu em 1996, para pesquisas

do Sistema de Produção Cultivance®, primeira soja geneticamente modificada

totalmente desenvolvida no Brasil e tolerante a herbicidas. A novidade estará

disponível para o mercado nacional na safra 2012/2013, também em parceria

com a Associação Brasileira de Sementes e Mudas (Abrasem).

Em fevereiro deste ano, a parceria anunciou o lançamento de um novo cultivo

de arroz tolerante ao herbicida Only®, a BRS Sinuelo CL. É destinado ao manejo

das lavouras com o Sistema de Produção Clearfield® Arroz, para o controle do

arroz vermelho. Site: www.agrobasf.com.br

NOVIDADES BASF

Faturamento Porcentagem

Comercialização de defensivos 50%

Comercialização de sementes 12%

Comercialização de produtos veterinários 4%

Comercialização de fertilizantes 18%

Comercialização de outras mercadorias 16%

Centro Experimental de Ponta Grossa e Gilberto Fernando Velho,

gerente de departamento de Integração de Projetos da Basf


EMBALAGENS VAZIAS DE AGROTÓXICOSDe janeiro a julho deste ano, o Sistema Campo Limpo (logística reversa de embalagens

vazias de agrotóxicos) encaminhou para o destino ambientalmente correto 22.023

toneladas de embalagens vazias de defensivos agrícolas. Esse volume representa um

crescimento de 12% em relação ao mesmo período de 2010, quando foram processadas

19.730 toneladas. Somente em julho, foram retiradas das unidades de recebimento do

país 3.388 toneladas de embalagens e 93% desse material seguiram para reciclagem.

De acordo com dados do inpEV, 12 Estados apresentaram crescimento no volume

destinado quando comparados aos mesmos meses de 2010. Os Estados que tiveram

maior destaque foram Mato Grosso (5.959 toneladas), São Paulo (2.530 toneladas),

Goiás (2.356 toneladas), Rio Grande do Sul (2.061 toneladas), Minas Gerais (1.827

toneladas), Bahia (1.757 toneladas) e Mato Grosso do Sul (1.536 toneladas), que juntos

respondem por 78% do volume destinado em todo o país. Site: www.inpev.org.br

No ano passado, a Topseed Premium,

da Agristar, começou a comercialização

do tomate Grape Mascot, de frutos

de coloração vermelho intenso, alto

brix, adocicados, uniformes e firmes

(menos água) e formato que valoriza a

decoração de pratos e saladas. Essas

vantagens, aliadas à alta produtividade

e à resistência às principais doenças

da cultura, levaram o produtor Daniel

Augusto Alves de Andrade a testar a

variedade em sua propriedade, em

Planaltina (DF). Há cerca de um ano,

ele conheceu o Mascot por meio da

Cootaquara – Cooperativa Agrícola. “O

MASCOT AGRADA PRODUTOR

nicho de mercado do Mascot cresce

cerca de 30% ao ano e o material atende

às exigências dos consumidores finais”,

explica o produtor, que possui cerca de

40 estufas com aproximadamente mil

plantas. Segundo ele, a produtividade

alcança a média de 9,5 kg por planta

com a utilização de técnicas integradas

(orgânicas e convencionais) na adubação

de base e na fertilidade. “Os resultados

foram tão satisfatórios que aos poucos

o Mascot se tornou o produto principal

cultura da propriedade. Até começamos

o sistema de integração com produtores”,

conta. Site: www.agristar.com.br

notícias

Produtor Daniel Alves conquista bons resultados com o Mascot. Crédito da foto: Adriano Kirihara

INSUMOS AGRÍCOLAS NA TV Tecnologia do Campo é o nome do primeiro programa de TV dedicado exclusivamente

ao segmento de insumos agrícolas. Resultado da parceria entre a Abimaq – Associação

Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos e o Canal Rural, foi lançado dia 29

de agosto, durante a Expointer, em Esteio, RS. O programa é semanal e vai ao ar aos

sábados, das 10h30 às 11h00. A estreia foi dia 3 de setembro.

ARROZIRRIGADOA Dow AgroSciences, patrocinadora do

7º Congresso Brasileiro de Arroz Irrigado,

realizado de 9 a 12 de agosto, em Balneário

Camboriú, SC, apresentou no seu estande

seu portfólio de produtos e serviços para

a rizicultura, destaque para os herbicidas

Ricer*, destinados ao combate às principais

invasoras da cultura com ação eficiente e

baixa dosagem, e Clincher*, caracterizado

pela seletividade e combate às ervas

resistentes a outros herbicidas. Também

expôs sua linha de fungicidas para a cultura

de arroz: Bim* 750 BR e Alterne. Segundo

Hugo Centurion, gerente de Marketing

para as linhas de Arroz e Cana, “para a

companhia foi essencial participar, pois um

dos objetivos do Congresso era promover

a integração dos setores envolvidos com

a tecnologia de produção, beneficiamento,

comercialização e consumo da cultura”,

justificou. Site: www.dowagro.com


notícias

De 14 e 19 de agosto, a Bayer CropScience participou do 44º Congresso Brasileiro

de Fitopatologia, em Bento Gonçalves (RS), evento em parceria da Embrapa com

a Sociedade Brasileira de Fitopatologia. Em seu estande, a empresa apresentou

o recém-lançado fungicida FOX®, de uma nova classe química chamada

Triazolinthione, para o manejo da ferrugem asiática da soja. “O produto atua no

metabolismo do fungo, com eficácia, mesmo em populações mais tolerantes”,

afirma Rafael Pereira, gerente de Desenvolvimento de Fungicidas da empresa.

“FOX® representa um patamar superior de controle para o complexo de doenças

nas lavouras de soja, como a mancha alvo e a antracnose”, acrescenta Eduardo

Mazzieri, gerente de Produtos Fungicidas para Soja da empresa.

A Bayer também anunciou parceria com a Biotrigo Genética para a realização

de pesquisa em campo, com o trigo, durante a safra 2011, com o objetivo de

aumentar o potencial da lavoura e assegurar o padrão de qualidade exigido

pelo mercado. “O objetivo é ajudar o triticultor brasileiro a superar os desafios

da cultura”, informa Mario Rissi, gerente de cultura Cereais de Inverno da Bayer

CropScience. O gerente de Negócios da Biotrigo, André Cunha Rosa, afirma que

a parceria vai beneficiar todos os elos da cadeia do trigo. Site: www.bayer.com.br

PASTAGEM ÉTEMA DE LIVROO Grupo Matsuda lançou dia 18

agosto, durante a ExpoGenética, em

Uberaba, MG, o livro Pastagem –

Estabelecimento e Manejo, produzido por

seu Departamento Técnico de Sementes.

A obra traz informações sobre formação,

reforma ou recuperação da pastagem,

do planejamento inicial até a escolha

das sementes adequadas e corretas.

Aborda amostragem e análise do solo,

calagem e adubação, plantas forrageiras

tropicais, estabelecimento da pastagem,

a qualidade das sementes, integração

lavoura-pecuária-silvicultura, entre outros.

O Grupo Matsuda tem 63 anos e está

presente com unidades fabris em Cuiabá

(MT), São Sebastião do Paraíso (MG),

Vitoria da Conquista (BA), e ainda, em

construção, em Imperatriz, no Maranhão.

RAÇÕES PARA AVESA Phibro Animal Health marcou presença no

1º Congresso sobre Tecnologia de Produção de

Alimentos, organizado pelo Colégio Brasileiro de

Nutrição Animal-CBNA, de 23 e 24 de agosto, em

Maringá (PR).No evento, destacou tecnologia que

reduz a aderência dos princípios ativos às paredes

dos equipamentos e utensílios, facilitando o

processo de limpeza de equipamentos na fábrica

de rações. A empresa fabrica o Aviax Plus®,

produto que combina a anticoccidiano químico

Nicarbazina com a Semduramicina, ionóforo mais

recente do mercado. “Para as aves, o Aviax Plus®

garante excelente mistura com a ração e um

consumo homogêneo dos dois princípios ativos

contidos em um único grânulo, proporcionando

a segurança necessária frente aos desafios

de coccidiose”, afirma Maria Aparecida Melo

de Almeida, gerente técnica para avicultura da

empresa. Sete: www.phibro.com.br

VACINA CONTRA AFTOSAAtualmente, no país, são comercializadas nove marcas de vacinas contra febre aftosa

das seguintes empresas: Biogenesis, Biovet, Biotecn, Coopers, Inova, Intervet, Merial,

Ourofino, Pfizer e Vallée. O Ministério da Agricultura organiza o calendário nacional de

vacinação e garante produto em quantidade suficiente e testado pelo governo para a

campanha. As duas etapas anuais da campanha nacional contra a doença utilizam cerca

de 300 milhões de doses em bois e búfalos. A compra da vacina para a imunização anual

do rebanho nacional é de responsabilidade do produtor rural. Segundo a Secretaria de

Defesa Agropecuária do Mapa, o pecuarista deve comprovar aos governos estaduais

que comprou a vacina em quantidade compatível com seu rebanho, para garantir o

controle do cumprimento das metas de vacinação. A escolha da marca comercial da

vacina fica a critério do produtor rural. Site: www.agricultura.gov.br

FUNGICIDA PARA A SOJA


CERRADO FIELD DAY A Topseed Premium, da Agristar,

promoveu nos dias 3 e 4 de agosto a

segunda edição do Cerrado Field Day,

na Estação Experimental da empresa, em

Orizona (GO). O evento reuniu cerca de

200 visitantes que puderam conhecer os

produtos da linha da empresa, entre eles

o Tomate Indústria e Milho Doce. “A região

possui grande potencial de crescimento

para horticultura. Ter uma equipe técnica e

um espaço para testes de novas cultivares

adaptadas para as condições climáticas

do Centro-Oeste é uma forma encontrada

pela empresa para levar tecnologia e

qualidade aos produtores”, explica o

gerente da Topseed Premium, Rafael de

Morais. “Depois do evento recebi diversas

solicitações de produtores, que pretendem

fazer testes dos produtos apresentados em

suas propriedades”, conta a responsável

por Desenvolvimento de Produtos Indústria,

Adelson Souza. Site: www.agristar.com.br

BIOTECNOLOGIA E SEMENTES Patrocinadora master do 17º Congresso Brasileiro de Sementes, evento realizado

em Natal, RN, de 15 e 18 de agosto, a Syngenta expôs suas dinâmicas integradas

de beneficiamento de sementes em grandes culturas em seu estande focado em

biotecnologia aplicada às sementes de milho e soja, além de apresentar as soluções

do Avicta Completo, composto por cinco ingredientes para o controle de nematóides,

pragas e doenças. Durante o encontro, a empresa também apresentou o Seed Care

Institute, moderno laboratório de tratamento de sementes. “A participação em eventos

como este reforça a nossa estratégia de integração de ferramentas e investimentos

em inovações tecnológicas na busca por resultados superiores” afirma Eduardo

Guimarães, gerente de marketing de Seed Care. Site: http://www.syngenta.com.br

CONGRESSO CBNAO 1º Congresso sobre Tecnologia da Produção de Alimentos para Animais, evento

promovido pelo Colégio Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA), de 23 e 24 de agosto,

em Maringá, PR, reuniu profissionais das cooperativas e agroindústrias nacionais dos

setores de aves, suínos, da indústria de sal mineral e pet food. No evento, os participantes

conheceram mais sobre a tecnologia suíça Swiss Institute of Feed Technology (SFT),

referência mundial em qualidade, sustentabilidade e segurança alimentar na área de

nutrição animal. O SFT já formou profissionais de mais de 60 nações em tecnologia de

produção de alimentos para animais. O instituto suíço divulga, por meio de seus cursos, os

conhecimentos necessários sobre processos individuais ou princípios de funcionamento

de uma planta completa de produção alimentar, a partir da experiência prática que seus

professores adquiriram na produção de ração animal. Site: www.cbna.com.br

notícias

Como parte da nova reestruturação,

iniciada este ano, a Imeve Biotecnologia

– empresa de medicamentos veterinários

com uma linha de probióticos certificada

pelo IBD como insumo aprovado

para utilização na pecuária orgânica

– contratou três profissionais para as

regiões Nordeste e Sul do País.

O médico veterinário Victor José Gervásio

é o novo Gerente Regional Sul. “Existe

uma grande expectativa de crescimento

com a Imeve no Sul, onde iremos explorar

o mercado de indústrias de nutrição

animal, lojas agropecuárias, cooperativas

nos mercados de aves, suínos e bovinos

com nossos probióticos e medicamentos.”

Já o médico veterinário Luiz Eduardo de

IMEVE REFORÇA EQUIPEMelo Vieira, é o novo gerente de Vendas

da Região Nordeste, com atuação em

Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraíba,

Rio Grande do Norte, Ceará, Piauí e

Bahia. “Probiótico é o grande desafio

porque é um produto interessante, é

novo, é inovador, futurista e quero esse

novo desafio em minha vida”, afirma

O zootecnista Carlos Augusto Cerdeira

dos Santos é o coordenador de Vendas de

aditivos probióticos, focado nas indústrias

de nutrição animal, nos Estados da Bahia

e Sergipe. “Com os probióticos será fácil

a introdução do produto. É só conhecer o

que é, para que serve e como funciona,

para trazer os resultados desejados”, diz.

Site: www.imeve.com.br

Carlos Augusto Cerdeira dos Santos e Luiz Eduardo de Melo Vieira no treinamento dado por Renato Giacometti, na Imeve.

Dia 30 de agosto, a Receita Federal do Porto de Itajaí

destruiu cerca de 16 toneladas de telas hexagonais de

arame galvanizado, apreendidas no final do ano passado

por desrespeitarem as Normas Técnicas Brasileiras. O

material foi importado da China e custaria 30% menos do

que comercializado no mercado brasileiro. Os produtos, de

origem chinesa, estavam acondicionados em 1.710 rolos e

não atendiam às especificações técnicas estabelecidas em

norma brasileira, violando diversos direitos do consumidor.

A tela hexagonal é um produto largamente utilizado no

cercamento de animais de pequeno e médio porte e no

fechamento das instalações rurais para evitar a entrada de aves

invasoras (conforme definido pela Instrução Normativa n° 59 do

Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - Mapa).

De acordo com a Alfândega do Porto de Itajaí, esses

produtos estrangeiros em desacordo com normas técnicas

representam grande prejuízo para a economia e para o

mercado consumidor. Faltam a eles garantia de qualidade,

de segurança e durabilidade.

“Estamos intensificando a apreensão de produtos ilegais

aqui no Porto de Itajaí e, com isso, colaboramos não apenas

com o combate a esse tipo de irregularidade, mas também

com a prevenção de acidentes de trabalho, pois muitos

desses produtos são fundamentais para a construção civil,

que detém um índice alarmante de acidentes”, avaliou o chefe

da Receita Federal de Itajaí, o inspetor José Carlos Araújo.

Também, no Porto de Santos, apenas este ano, foram

apreendidas e transformadas em sucatas outras 26

toneladas de telas hexagonais, cerca de quatro toneladas

de correntes de elevação e amarração de carga e mais de

50 toneladas de cabos de aço para uso geral.

IRREGULARIDADES NAS TELAS HEXAGONAISAs irregularidades mais comuns encontradas nas telas

hexagonais são: diâmetro externo do rolo menor do que o

exigido pela Tabela 3 da Norma Técnica NBR 10122:2003;

falta de informações na etiqueta exigidas pelo Código

RECEITA FEDERAL APERTA O CERCO CONTRA A IMPORTAÇÃO DE PRODUTOS IRREGULARES

de Defesa do Consumidor e Camada de Zinco inferior à

exigida por esta mesma norma técnica.

SAIBA MAIS SOBRE AS IRREGULARIDADES:Diâmetro externo do rolo - Alguns importadores de tela

hexagonal compactam o rolo de forma excessiva, para

aproveitar ao máximo o espaço interno de um contêiner. Por

sua vez, o consumidor ao desenrolar uma tela compactada

de irregular maneira, se depara com deformidades ao

longo de sua extensão, bem como com o efeito mola, o

que prejudica demasiadamente a sua função.

camada de Zinco - A Norma Técnica NBR 10122:2003

prevê que os arames que compõem a tela devem ser

revestidos com zinco ou com liga de teor de zinco superior

a 95%. Isto porque, em sua aplicação, a tela hexagonal é

submetida a condições inóspitas de clima e temperatura. O

revestimento de zinco, ou processo de galvanização, como

é conhecido popularmente, tem como objetivo evitar o

aparecimento de focos de ferrugem, conforme foto abaixo.

etiqueta da tela - O item 5 da Norma Técnica NBR

10122:2003 prevê ainda quais são as informações que

devem constar na embalagem do produto: identificação do

fabricante; número da norma; tipo de tela; diâmetro do fio, em

milímetros, e alternativamente em BWG; altura e comprimento

do rolo, em metros e gramatura mínima de camada de zinco

ou liga de zinco, em gramas por metro quadrado. Muitas

telas hexagonais não apresentam nem ao menos o nome do

fabricante ou importador em suas respectivas embalagens,

impossibilitando, assim, que o consumidor identifique o

responsável pelo produto no mercado interno.

DIREITOS DO CONSUMIDORColocar no mercado nacional produto que desrespeite

Norma Técnica é prática que viola o Código de Defesa

do Consumidor, sujeita, portanto, a sanções cabíveis, tais

como apreensão e inutilização do produto.


fornecedores

NOVIDADES ARYSTAO Top Cereais 2011, projeto que tem como objetivo levar aos distribuidores informações sobre

bioestimulantes e novas tecnologias, foi promovido pela Arysta LifeScience, dias 4 e 5 de agosto,

em Caldas Novas, GO. Especialistas abordaram temas como a ferrugem asiática, manejo de

lagartas da soja e mosca branca, entre outras pragas que atacam os grãos. Ao fim do evento, a

empresa apresentou as recomendações da linha de produtos, destaque para Select, herbicida para

controle de plantas daninhas, Orthene, inseticida sistêmico, seletivo, com ação contra as principais

pragas da soja, e Biozyme, fertilizante líquido para aplicação foliar, com macro e micronutrientes.

Recentemente, a Arysta aumentou o portfólio de soluções para a cultura da soja: os inseticidas

Belure® e Apron® para o tratamento de sementes. O objetivo dos novos lançamentos, conforme

explica Daniel Forlívio, gerente de Produtos e Mercados, é oferecer uma linha completa para

atender às necessidades dos agricultores. Site: www.arystalifescience.com.br

CONTRA ERVAS DANINHAS DA CANAA Dow AgroSciences lançou Coat, contra plantas daninhas da cana-de-açúcar,

como corda de viola, capim colchão, tiririca e capim marmelada. O produto pode

ser aplicado em dose única, na cana brotada, e também no corte da cultura, durante

a soca úmida, de janeiro a abril e de setembro a dezembro. “Essa peculiaridade

garante ótimos resultados quando pulverizado durante mais da metade dos meses do

ano”, afirma Hugo Centurion, gerente de Marketing para as linhas de Arroz e Cana da

empresa. Outro diferencial é a embalagem de alumínio, de fácil manuseio. “O usuário

não entra em contato com o herbicida que possui uma formulação hidrossolúvel.

Basta despejar a quantidade desejada no tanque do pulverizador, com segurança”,

comenta Centurion. Site: www.dowagro.com.br

TALISMAN ETECNOLOGIA GPPara apresentar novidades para o cultivo

de arroz irrigado e estreitar o relacionamento

com produtores e revendedores, em julho,

a FMC promoveu a primeira edição do

Tecno Arroz, em Bento Gonçalves, RS. Uma

das novidades foi o Talisman, inseticida

para o controle das pragas da cultura. “A

fórmula de Talisman é resultado de anos de

pesquisa da FMC. A tecnologia de ponta

permite que o produto tenha dois modos

de ação, o que dificulta o aparecimento de

resistência no controle, diminui o descarte

de embalagens e os gastos ao produtor”,

informa Kedilei Duarte, gerente de

herbicidas da empresa. Outro lançamento

foi a Tecnologia GP, que conta com Gamit

360 CS (herbicida pré-emergente, para

o controle de folhas largas e estreitas e o

manejo de plantas resistentes) e Permit

Star. “Aliado ao Permit

Star, o Gamit 360 CS

trata sementes com

uma aplicação certeira”,

explica Duarte. Site: www.

fmcagricola.com.br

jul/ago 2011

ACESSÓRIOS PARA PESCA Com uma linha completa de itens destinados à pesca comercial

e esportiva, a Mustad produz milhares de itens. A empresa está no

mercado desde 1832 e é reconhecida pela qualidade em anzois.

O portfólio inclui anzois (para peixes de diferentes padrões e todas

as modalidades de pesca, tanto de água doce quanto salgada);

iscas (artificiais; siliconadas; de ação de meia água, de fundo e

de superfície; e lulas), varas (Iron Fishing Sport - tubolares, Iron

Fishing Sport - maciças, Atlantic Surf Casting, Ergus, Surf Distance

e Mustad 2011); linhas (Auto Line, trançadas, Pro-Line, Duralon,

Dynamite e Ultra Line), guinchos (semi automático, turco e de

peixe; engatador de linhas; carretilhas para long line e elétrica;

iscador automático; puxador de linhas; super carretel; câmeras

de armazenamento, etc.); e acessórios (giradores; luva metálica;

cabo de aço; presilha; argola; alicates; balança; leaders; giradores;

presilha; luz química e elétrica; canaletas; luva dupla; protetor de

chicote; cabo de aço; e boias); salva-vida com aprovação da

marinha; alicates; tesoura; ganchos; rádio boia e localizador de

direção digital automático. Site: www.mustad.com.br

PARA AVES ORNAMENTAISA Ourofino Agronegócio, de Cravinhos, SP, lançou a linha Bella Ave, para suplementação de aves ornamentais, com

formulação em gotas, composta pelos seguintes produtos: Canto (à base de extrato de pimenta e guaraná, estimula

o canto e fornece energia para a ave); Todo Dia (suplemento alimentar vitamínico, mineral e aminoácido,indicado

para aves que só se alimentam de sementes); Recuperação (para aves em recuperação de injúrias ou período

de estresse); Ferro (indicado para anemia e após o uso de vermífugos e

coccidiostáticos); Reprodução (suplemento para machos e fêmeas com

ação na fertilidade); e Muda (para uso durante a troca de penas ou situações

em que a muda ocorre de forma indesejada). “Nossa proposta é atuar em

nova área com uma linha de suplementos completa, com fórmulas para

todas as necessidades de cada fase da vida das aves ornamentais, com o

diferencial da dosagem única”, explica a gerente de Marketing da Linha Pet

da Ourofino, Karina Kowalesky. Site: www.ourofino.com

LONGEVIDADE PARA O CANAVIALA Yara Fertilizantes apresentou na Coopercana 2011 o conceito

Longevita, solução com base no uso dos nutrientes. Segundo

a empresa, a tecnologia combina os benefícios do YaraMila,

um NPK com fontes diferenciadas de Nitrogênio e Fósforo,

com YaraVita, fertilizante foliar. Segundo a empresa, YaraMila é

uma linha de NPK complexo, ou seja, traz Nitrogênio, Fósforo

e Potássio no mesmo grão, que proporciona aplicação mais

eficiente, não tem segregação nem desperdício ou perda de

produtividade. Já a linha YaraVita, é composta por fertilizantes

foliares em suspensão e solução concentrada, com alta

densidade e concentração de micronutrientes para otimização de

aplicação. A tecnologia Longevita, com a combinação YaraMila

e YaraVita, está em teste há alguns anos, com resultados

surpreendentes no campo, como três a quatro cortes extras,

mantendo-se alta produtividade com postergação de renovação

do canavial. Site: www.yara.com.br

PARA CÃES DE GRANDE PORTEO Laboratório Biovet lançou Vermivet

Plus 2 g, para cães de grande porte.

Segundo a empresa, o produto age

contra as formas adultas e larvais dos

principais vermes que acometem os

cães, com dose única de 1 comprimido

para atender animais com até 30 quilos.

Com apresentação em cartucho com

dois comprimidos, o produto integra a

família de vermífugos Biovet, nas versões

Vermivet Plus 660 mg, Vermivet Filhote,

Vermivet Gatos e Vermivet Composto.

Site: www.biovet.com.br

DIA DE CAMPO EM JuTAí - PE Mais de 50 pessoas compareceram no Dia de Campo - Tomate de Mesa em Jutaí,

Pernambuco. O evento, realizado no dia 13 de agosto, mostrou para os convidados

os resultados obtidos com a utilização dos produtos da Improcrop nas hortaliças, em

especial no tomate. O objetivo do evento era mostrar os resultados obtidos na safra

2010/2011 com os produtos da Improcrop, em especial com o Liqui-Plex® Vegetables e o

CopperCropT explica George Barros, assistente técnico da Região Nordeste. A Improcrop

está em 75% da região do Pernambuco e trabalha com a variedade de tomate Ty, em

parceira com a revenda Juagro. O secretário da agricultura do estado do Pernambuco, Sr.

Ranilson Ramos, prestigiou o evento e ficou impressionado com os resultados.

FERTILIZANTE ORGÂNICOA Gardo Nutrição Vegetal lança, em setembro, um produto

inovador em sua linha de orgânicos, o Biocaps. Trata-se de um

fertilizante peletizado, à base de resíduos vegetais, que, além de

fertilizar, condiciona o solo e melhora suas características químicas

e físicas, proporciona capacidade de absorção, retenção de água e

nutrientes. É recomendado para todos os tipos plantas, em especial

as cultivadas em áreas pouco férteis. Site: www.gardo.com.br

IHARA LANÇA INSETICIDA Durante o 17º Congresso Brasileiro de Sementes,

promovido pela Associação Brasileira de Tecnologia de

Sementes, (Abrates), em Natal (RN), de 15 a 18 de agosto,

a Ihara lançou o inseticida Pirâmide, que acabou de adquirir

registro para as culturas de soja, milho, arroz e trigo. “O

produto já era conhecido para o tratamento de sementes da

cultura do algodão e agora temos oportunidade de trabalhar

em novos mercados”, afirma o consultor técnico de Culturas

da empresa, Luís Fernando Andrade. Site: www.ihara.com.br

fornecedores

fornecedores


BOVIPRIMA COMPLETAA Tortuga lançou na 34ª Expointer, em Esteio, RS,

a Boviprima Completa, ração de pronto uso para

terneiras leiteiras, que tem em sua composição

matérias-primas que proporcionam aos animais

maior estatura e ganho de peso. Segundo a

empresa, a fórmula conta, ainda, com minerais

orgânicos Tortuga, monensina, levedura ativa e

soro de leite em pó. Site: www.tortuga.com.br

INOCuLANTEPARA TRIGOO inoculante Masterfix Gramíneas para

trigo, produzido pela Stoller do Brasil,

empresa especialista em fisiologia e

nutrição vegetal, foi estudado durante

quatro anos pelo pesquisador Ricardo

Lima de Castro, da Embrapa Trigo, que

comprovou a eficiência do produto para

aumentar o rendimento das lavouras e

preservar o meio ambiente. Segundo

Castro, o acréscimo em rendimento de

grãos devido à inoculação das sementes

de trigo com o produto variou entre 165

a 555 kg/ha (2,7 a 9,3 sacas/ha), em

quatro anos de pesquisa na região de

Vacaria (RS) com cinco cultivares de

trigo. “Os acréscimos em rendimento

de grãos variaram entre 3% e 15%.

Considerando as análises estatísticas,

em 67% dos experimentos, as médias

dos tratamentos com inoculação foram

superiores à média dos tratamentos sem

inoculação, pelo teste de Tukey a 5%.”

De acordo com o pesquisador, o uso

de inoculante pode ser considerado

sustentável porque utiliza recurso

biológico renovável, de baixo custo de

produção, que reduz a poluição e os

custos econômicos e ambientais com

produção, transporte e fertilizantes

nitrogenados. Site: www.stoller.com.br

ACADEMIA DE GESTORESO PEDSyn – Programa de Excelência em Distribuição da Syngenta lançou

a Academia de Gestores, projeto de educação continuada voltada para os

profissionais de nível gerencial da rede de distribuição da empresa. Entre outras

iniciativas, o PEDSyn já contava com a Academia de Líderes, com foco nos sócios

proprietários das revendas, além da Academia de Vendas, direcionada à equipe

de vendas da sua rede de distribuição. A iniciativa, em parceria com a ESPM –

Escola Superior de Marketing, tem como objetivo capacitar 130 profissionais até

2012. Inicialmente, serão treinados 70 colaboradores que coordenam equipes de

distribuidores, com foco na gestão de empresas do agronegócio.

Com duração de quatro módulos, distribuídos em dois anos, o curso terá aulas

presenciais, monitorias via web, trabalhos de conclusão e provas. Entre os assuntos

abordados ESTÃO ESTRATÉGIA, GESTÃO DE VENDAS, FINANÇAS E GESTÃO DE

PESSOAS. Neste ano já foi realizado o primeiro encontro da turma da Sinagro, de

4 a 6 de julho, e o próximo será de 28 a 30 de novembro. Site: www.syngenta.com

PARCERIA A Bayer CropScience e a Biotrigo Genética firmaram parceria para o desenvolvimento

de soluções para aumentar a produtividade da cultura de trigo. Trata-se de pesquisa

em campo, durante a safra 2011, e na adoção de tecnologias em busca de inovações

que contribuam para alcançar o máximo potencial de sua lavoura com a qualidade

exigida pelo mercado. “O objetivo é unir a expertise das duas empresas para ajudar

o triticultor brasileiro a superar os desafios da cultura”, afirma Mario Rissi, gerente

de cultura Cereais de Inverno da Bayer CropScience. André Cunha Rosa, gerente

de Negócios da Biotrigo, acredita que essa parceria agrega valor e beneficia todos

os elos da cadeia do trigo. “Quando empresas, instituições e organizações unem

forças, o resultado final é sempre recompensador”, acrescenta Rosa.


ICPíndice de confiança do produtor

Camila Dias de Sá, Fernando De Cesare Kolya, Matheus K. Marino1

O ICPRural Insumos antecipa tendência de diferencial de entregas de fertilizantes ao consumidor final e pode ser uma ferramenta útil aos canais de distribuição na definição de estratégias.

FERRAMENTA PARA PLANEJAMENTO NO SEGMENTO DE INSUMOS

Uni.Business Estratégia

A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural

A safra brasileira de 2010/2011 foi

considerada uma das melhores

dos últimos anos. Graças à alta

produtividade na maior parte das regiões

e ao bom preço das commodities,

a rentabilidade do negócio agrícola

mostrou-se muito boa.

O cenário descrito propicia condições

para o aumento da demanda por

insumos, como fertilizantes e defensivos.

Com dinheiro no bolso o produtor rural

tem condições de se planejar para a

aquisição de um bom pacote tecnológico

para a safra vindoura.

As empresas envolvidas na distribuição

de insumos precisam estar preparadas

para atender à demanda criada pelos

cenários favoráveis como esse que o

agronegócio vislumbra em 2011, assim

como para aqueles cenários de anos

de retração da demanda. Para tanto,

os gestores devem estar atentos às

informações que analisam os movimentos

e as tendências dos mercados agrícolas.

Na edição anterior da revista

AgroRevenda os autores publicaram

artigo que demonstrava como os

resultados do ICPRural Equipamentos

podem contribuir para a formulação de

estratégias futuras para os negócios no

setor de máquinas. Na presente edição

são apresentados alguns resultados

referentes ao ICPRural Insumos.

O Índice-Insumos que compõe o

ICPRural mostrou o produtor mais

otimista para a compra de insumos

no início de 2011 (janeiro a abril) em

relação ao mesmo período de 2010. Por

meio do Gráfico 1 é possível observar

o comportamento histórico do ICPRural-

Insumos (ver gráfico 1).

1 Camila Dias de Sá e Fernando De Cesare Kolya são pesquisadores da Uni.Business Estratégia. Matheus Kfouri Marino é professor na FGV-EESP e sócio da Uni.Business Estratégia.

O Gráfico 2 a seguir mostra a

relação entre o ICPRural-Insumos e o

diferencial de entrega de fertilizantes ao

consumidor final entre uma safra e outra.

O diferencial de entrega de fertilizantes

representa a diferença mês a mês do

volume que foi entregue de fertilizantes

ao consumidor final entre os anos de

2010 e 2009 e entre 2011 e 2010. O

dado de fertilizantes entregues é medido

pela Anda – Associação Nacional para

Difusão de Adubos (ver gráfico 2).

Gráfico 1 - Comportamento histórico do ICPRural Insumos (em pontos)

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A série denominada “Anda” (linha amarela)

exibe a diferença no volume de fertilizantes

entregue ao consumidor final entre a data

indicada no gráfico e o mesmo mês do

ano anterior acumulada a partir de janeiro

de 2010. A série “Anda” dá uma ideia do

crescimento do consumo de fertilizantes.

Os dados da série estão desmembrados

no Gráfico 3 que apresenta o volume de

fertilizantes entregue ao consumidor final

entre 2009 e 2011; os valores indicados

junto às colunas no gráfico indicam a

variação no volume entregue entre os

anos (ver gráfico 3).

na entrega de fertilizantes. Novamente

o ICPRural-Insumos identificou a

mudança no comportamento com um

mês de antecedência.

A análise aponta evidências de

que o ICPRural Insumos antecipa a

tendência de diferencial de entregas de

fertilizantes ao consumidor final e pode

ser útil aos canais de distribuição de

insumos agrícolas para a formulação

de estratégias futuras.

A série histórica do ICPRural (Índice de

Confiança do Produtor Rural) e do ICPSoja

(Produtor de Soja) podem ser acessadas

no site: www.icprural.com.br.

Gráfico 3 - Fertilizantes entregues ao consumidor final (em milhares de toneladas)

Gráfico 2 - Relação entre o ICPRural-Insumos e o diferencial de entrega de fertilizantes ao consumidor final

Como pode ser observado no

Gráfico 2 (setas em azul), o acréscimo

acentuado na entrega de fertilizantes

a partir de agosto de 2010 foi

antecipado pelo ICPRural-Insumos

que registrou aumento expressivo na

confiança dos produtores a partir de

julho de 2010. A partir de dezembro

de 2010, a séria “Anda” evidencia um

ritmo de crescimento menos intenso

24 AgroRevenda AgroRevenda 25

Metascerutti

jul/ago 2011 jul/ago 2011

FALTAM 4 MESESPARA ACABAR O ANO

Fim do ano chegando, é comum

encontrarmos vendedores

estressados sem cumprir suas

metas. Esse é o primeiro sintoma de

que alguma coisa não saiu conforme

o planejado. Ops..., planejamento? O

que é isso?

Não podemos falar de resultados

no final do ano sem abordar o tema

planejamento. O que esperar de um

vendedor quando recebe a sua meta,

além de dividir seus objetivos de forma

proporcional ao tempo estipulado?

Para facilitar essa tarefa, tenho

aplicado o uso de algumas ferramentas

que ajudarão você e sua equipe a

atingir suas metas. Segue abaixo uma

breve apresentação sobre o Módulo:

Preparação, Planejamento e Estratégia,

desenvolvido durante o Treinamento

Show em Vendas Agro. Boa Leitura!

1/META/PCX: “De grão em grão a galinha enche o

papo.” Um dito popular que simboliza

bem o dia-a-dia de quem trabalha com

vendas. Se a cada dia o vendedor

cumprir seus objetivos será mais fácil

no fim do ano ver suas metas batidas.

Tudo começa planejando o amanhã.

Reserve o final do seu dia para planejar

o dia seguinte. O fato de encontrar todas

as manhãs vendedores “perdidos”, sem

saber o que fazer, foi o principal motivo

que me fez incorporar a ferramenta 1/

Meta/PCX aos meus treinamentos, uma

das lições que tenho aprendido com

Raúl Candeloro, na Venda Mais.

1: significa o que mais importante você

tem para fazer amanhã;

Meta: qual a sua meta de vendas

para amanhã;

P: quantos prospects você tem que

contatar amanhã;

C: quantos clientes você tem que

contatar amanhã e

X: quantos ex-clientes (inativos) você

tem que contatar amanhã.

Você ficará mais próximo de atingir

suas metas se começar o dia sabendo

o que vai fazer.

CARTEIRA DE CLIENTESConhecer seus clientes não basta. É

preciso muito mais. Domine sua carteira de

clientes, segmente os clientes de acordo

com o potencial de compra e prepare-

se para qualificá-los a comprar mais. O

vendedor profissional sabe que acabou

o tempo de escorar no balcão à espera

do cliente. Os tempos são outros, muitos

concorrentes, várias ofertas, compras pela

internet, e por aí vai... Atitude de vendedor

é ir ao encontro do cliente, usar o telefone

ou o e-mail para oferecer seus produtos e

serviços, agendar uma visita no escritório

ou na fazenda. Entre os fatos que mais

frustram um vendedor está descobrir que

o seu “cliente fiel” está “experimentando” o

produto do concorrente porque você não

ofereceu um similar. Para evitar surpresas,

administre bem sua Carteira de Clientes,

afinal esse é o seu maior bem.

PROSPECTEssa é a definição para clientes novos

que entram pela primeira vez na loja ou

aqueles que você conhece nas feiras ou

exposições. Essa é uma oportunidade

que não deve ser desperdiçada. Nesse

momento devemos recorrer a todas as

técnicas de abordagem, de rapport, de

encantamento do cliente, enfim, valorize

seu novo cliente, parabenize pela

compra, coloque à sua disposição seus

serviços e demonstre que ele é bem-

vindo à sua empresa. Para atingir suas

metas, conte com os novos clientes.

ORGANIZAÇÃO DO TEMPOProfissionais que sabem administrar

seu tempo necessariamente não são

Shu

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AGENDAA princípio parece trivial, mas não

se surpreenda caso encontrar nos

colegas da sua equipe menos de 40

% que usam agenda. Uma ferramenta

que deve ser usada como um “diário

de bordo”, onde, além de agendarmos

compromissos, tarefas, informações,

metas e projetos, registramos também

os encaminhamentos de cada

compromisso; os contatos que fizemos

naquele dia; programamos futuros

afazeres; enfim, use e abuse da sua

agenda. Sempre me lembro de uma

frase emblemática: “conhece-se o

cristão pela Bíblia”, ou seja, quanto mais

rasurada e “desgastada” estiver a Bíblia,

mais uso o cristão está fazendo dela;

isso também serve para a agenda.

O que você vai fazer para vender mais? Com a avaliação dos resultados alcançados e a utilização de ferramentas de planejamento ainda há tempo de salvar o ano.*Marcelo Cerutti

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Apoio

Parabéns aos vencedores da maior premiação da agricultura brasileira

PROFISSIONALCLODOALDO DUTRA FLAITTArysta

CIRO BRANCO DE MIRANDA FILHOBasf

SÉRGIO MARTINSBayer Cropscience

DENIS SILVEIRADow AgroSciences

ANTONIO ROSSIGNOLLIDuPont

RUDIMAR SPANNEMBERGIharabrás

CLAUDENIR JOSÉ DA SILVAMonsanto

CLEVERSON VAZ DE ABREUSyngenta

CAMPO LIMPOCENTRAL DE PRIMAVERA DO LESTEDestaque modalidade

Central Grande

CENTRAL DE ITUVERAVADestaque modalidade Central Média

CENTRAL DE ARARANGUÁDestaque modalidade Central Pequena

CENTRAL DE PIRACICABADestaque no resultado Nacional

REVENDAS E DISTRIBUIDORESAGROLÓGICA

DEFAGRO

AGRO AMAZÔNIA

COOPERATIVISMOCOPLANA

COPLACANA

COOXUPÉ

BOAS PRÁTICAS AGRÍCOLASDEFAGROPlantando Educação

COPLACANA

Uso Correto e Seguro

DOW AGROSCIENCESPrograma de Aplicação Responsável

RESPONSABILIDADE SOCIALAGRO AMAZÔNIASomar

FMCPlantando o 7

RESPONSABILIDADE AMBIENTALVIDA AGROCIÊNCIAÁgua Nossa Vida

BASFProvar

RESPONSABILIDADE SOCIOAMBIENTALCOPLACANASustentabilidade do Produtor de Cana-de-Açúcar

COCARICampanha Cocari Solidária

Aproveitamos para agradecer a comissão julgadora: Adriano Trentin Fassini, Ane Veronez, Ana Meire Natividade, Casimiro D. G. Junior, Celso R. Panzani, Erika Zanon, Everton Delazeri, Filomena Antonia de Carvalho, Flávia Patrício, Gislaine Balbinot, Heloísa Rey Farza, Inês Rosa, Ivo Henrique Muniz, Javier Vasquez Castro, João Nicédio Nogueira, Jose Annes Marinho, José de Souza Reis Filho, Júlio Sergio Britto, Luiz C. Castanheira, Marcelo Capelari, Marçal Zuppi, Marina V. Rocha, Norma de Fátima Fernandes de Carvalho, Pedro J. Christofoletti, Rubens A. Filho, Sylvio Dornelles, Vera Lúcia Amaral de Oliveira Pereira e Wilson Novaretti.

Nós, da ANDEF, estamos empenhados em incentivar a educação, a responsabilidade socioambiental e a sustentabilidade na agricultura brasileira.

Uma de nossas atividades é o Prêmio ANDEF – a maior premiação da agricultura brasileira, que chega à sua XIV edição, incentivando fabricantes de defensivos, cooperativas, revendedores e centrais de recebimento de embalagens vazias de defensivos a divulgarem as boas práticas agrícolas e de responsabilidade socioambiental. Nos últimos 5 anos capacitamos, com o apoio de empresas associadas e parceiros do agronegócio, mais de 7 milhões de pessoas em todo o Brasil.

Veja abaixo os vencedores do XIV Prêmio ANDEF.

26 AgroRevenda

Metascerutti

jul/ago 2011

aqueles meticulosos quanto aos horários

e tarefas, mas, sobretudo, são aqueles

que não perdem tempo com atividades

pouco produtivas, atividades que não

contribuem com o sucesso de vender

mais. O importante é saber quais tarefas

têm mais ou menos importância e são

mais ou menos urgentes. Cabe a cada

profissional definir o que realmente vai

fazer a diferença no final, sendo que a

principal ocupação do vendedor é vender.

MAPA DE OPORTUNIDADEÉ muito comum vendedores

subestimarem o potencial de compra

de seus clientes. Isso acontece por dois

motivos: O primeiro por não conhecerem

a atividade econômica que o cliente

desenvolve, core business e assim não

conseguem ajudá-lo. O segundo motivo

de subestimarem seus clientes está no

fato de não conhecerem os produtos

que fazem parte do portfólio da sua

empresa. O Mapa de Oportunidades é

uma das ferramentas mais apreciadas

no Planejamento. Trata-se de quadro

simples, no qual na linha horizontal

você acrescenta os produtos ou grupo

de produtos que a sua empresa vende

e na primeira coluna lista todos os

seus clientes ou grupos de clientes.

A partir desse quadro, você cruza

as informações utilizando símbolos

que representam os produtos que o

seu cliente compra, aqueles que ele

poderá comprar e aqueles que ele

não comprará. Quero registrar aqui os

créditos a um dos maiores vendedores

que conheço, Marcelo Ortega, o

idealizador dessa ferramenta (ver

Quadro Mapa de Oportunidades)

CICLO DE COMPRASTransformei o ciclo de compras em

ferramenta para o Treinamento Show

em Vendas Agro por acreditar que a

persistência também contribui com

a formação de um bom vendedor.

No início, a cada vez que ouvia “já

comprei” sempre me apavorava

(cheguei atrasado!). Foi aí que aprendi

que ali começava um novo ciclo de

compra, pois poderia saber exatamente

quando voltar a fazer nova oferta ao

meu cliente, poderia prever sua próxima

compra. Passei, então, a registrar todos

os ciclos de compra na minha primeira

ferramenta, a agenda. Para cumprir sua

meta este ano identifique como vai o

ciclo de compra dos seus clientes.

Com uma avaliação dos resultados e

o uso das ferramentas de Planejamento

ainda há tempo de salvar o ano. Boas

vendas e sucesso!

1 Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial e diretor da MC – Consultoria e Treinamentos. [email protected] l (67) 8124-6558 www.marcelocerutti.com.br

Quadro Mapa de oportunidades

CLientes produtos

A b c d e

1

2

3

4

5

6

jul/ago 201130 AgroRevenda

A credito que muitos de vocês

já devem ter ouvido falar

em Feedback. No sentido

literal, o termo Feedback significa

“retroalimentação”. Representa o retorno

de uma mensagem enviada por um

emissor a um ou mais receptores.

Percebemos que em grande parte das

empresas há a ausência completa de

Feedback, que é originada principalmente

por conta de nossa cultura.

No Brasil, assim como na maior parte dos

países latinos, não temos a cultura de

falar sobre as deficiências das pessoas.

A tendência de reforçar os pontos

positivos e, raramente, falamos sobre o

que o outro precisa melhorar. A ausência

de Feedback dentro das organizações,

principalmente o de melhoria, gera a falta

de comunicação com um grupo.

Pela minha experiência como ex-executiva

e hoje como consultora, observo que a

origem desse problema está em como

receber Feedback. As pessoas tendem a

dar um “contra Feedback”, pois a nossa

cultura não aceita críticas.

Para falarmos um pouco mais a fundo

sobre isso, vou separar o Feedback

em duas partes: a primeira, ‘Como

Receber um Feedback’ e a segunda,

‘Como Dar um Feedback’.

COMO RECEBER Costumo dizer sempre para meus

clientes que o Feedback é um presente!

Fernanda de Fiori Corrêaé consultora da Prime Action Consulting – Consultoria em Canais de Marketing e Vendas

Contato: [email protected]

Fernanda de Fiori Corrêa*

Mais que o retorno de uma mensagem enviada do emissor para o receptor, essa é uma das ferramentas para os líderes desenvolverem pessoas.

FEEDBACK:A BASE DE UMA BOA COMUNICAÇÃO

Imagine uma situação no seu aniversário,

quando você recebe um presente de um

amigo, mal embrulhado e, quando o

abre, se surpreende com uma camisa

roxa com bolinhas amarelas. O que você

diria a quem lhe deu esse presente?

Que coisa horrível! Provavelmente não,

pois assim não receberia mais nenhum

presente desse amigo. Você agradeceria

mesmo sem ter gostado.

Pois bem, é isso que quero dizer com

“receba o Feedback como um presente”.

Por mais que o Feedback venha de forma

mal estruturada, com palavras inadequadas,

você está tendo a oportunidade de saber

qual o impacto que gera nas pessoas

para que, no futuro, possa melhorar e

desenvolver sua performance.

Então, como agir? A melhor forma de

receber um Feedback é adotar uma

postura totalmente egoísta, ou seja,

pense somente em você, mantenha o

foco única e exclusivamente em você!

O ideal nesta situação é refletir sobre

o que o outro está lhe trazendo de

percepção. Nem sempre o Feedback

é 100% verdadeiro, pois ele é baseado

na percepção e recorte de realidade de

outra pessoa, entretanto, retrata como

os outros lhe vêem e lhe percebem.

Não adote uma postura reativa. A

tendência de muitas pessoas é negar

ou se justificar em relação ao Feedback

recebido, com receio de demonstrar

suas fraquezas. Neste caso, o que

acaba acontecendo é que as pessoas

se sentirão mal em lhe dar outro

Feedback, em outras situações, já

que você não costuma aceitar, sempre

tentando justificá-lo de alguma forma.

Está aí uma oportunidade que você perderá

para crescer e se tornar um profissional

melhor. Lembre-se, não existe certo ou

errado, o que existe são percepções.

COMO DARNesta situação, adote uma postura

totalmente altruísta, ou seja, pense somente

no outro. O mais importante aqui é se

ausentar de qualquer tipo de julgamento.

O Feedback baseado em julgamentos não

contribui para o crescimento das pessoas.

Pelo contrário, pode subestimar e causar

reações de recusa e contestação por parte

de quem o recebe.

Tenha a consciência de que um

Feedback tem o objetivo de agregar e

não de criticar. O Feedback ofende ou

causa desentendimento quando não é

bem oferecido.

Frases do tipo “Você é muito agressivo”

refletem um julgamento claro e um

ponto de vista individual.

O Feedback é uma das melhores

ferramentas para os líderes desenvolverem

pessoas. Por isso, faço aqui um convite

para que experimentem essa ferramenta

e colham os frutos que crescerão dentro

de suas organizações.

Sucesso!

gestão

AgroRevenda 31 jul/ago 2011

Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.

Contato: [email protected]ÇÃO DIGITAL

ponto de venda

Nas edições anteriores

comentamos sobre a importância

do merchandising no ponto de

venda e preparação da revenda para

receber os clientes. No artigo deste mês

gostaria de conversar com vocês sobre a

Sinalização Digital do PDV.

Antes de falarmos de alguns usos da

sinalização digital que podem ajudar

o trabalho desenvolvido dentro da

loja, cabe uma pequena análise sobre

o comportamento do consumidor.

Antigamente, quando dizíamos que o

consumidor tinha 30 minutos para fazer

sua compra, tínhamos uma regra que era

a seguinte: devemos fazer o consumidor

passar esse tempo todo dentro da

loja, e de preferência comprando, pois

existiam pesquisas que apontavam

que quanto mais tempo o consumidor

passasse dentro da loja, mais ele

comprava, e em geral por impulso. Ora,

se a pesquisa apontava isso, tínhamos

que manter esse consumidor na loja e

para isso utilizávamos varias técnicas de

experiência de compra, ambientação da

loja, etc., para que assim ele ficasse mais

tempo. Mas muitas vezes não ocorria o

aumento de vendas, pois se ele tinha 30

minutos para comprar às vezes ele levava

25 minutos para achar o que queria e só

tinha então mais 5 minutos para poder

desfrutar de tudo que a loja oferecia.

Luciano Bonetti*

Telas, quiosques informativos, sons e informativos para celulares são algumas das tecnologias que podem ser utilizadas para aumentar as vendas e atender melhor o cliente.

O novo conceito que temos é o seguinte:

o consumidor que só tem 30 minutos

para comprar deve achar o que precisa

em 5 minutos e assim ter 25 minutos para

desfrutar de tudo o que a loja oferece,

inclusive conhecer todo o mix oferecido,

novos produtos, gerar um relacionamento

melhor com os vendedores, entre tantas

outras coisas. Para que possamos

atingir esse objetivo o uso da sinalização

digital é fundamental, pois ela ajuda o

consumidor a achar o que ele precisa

e obter informações sobre o produto de

forma mais rápida e eficiente.

Quando falamos em sinalização digital

estamos nos referindo ao uso de

equipamentos como telas e monitores em

torno da loja, quiosques informativos, faixas

de gôndolas com monitores explicativos

sobre uso e aplicações de produtos,

utilização de sons, informativos para os

celulares, integração com o sistema de

vendas e dados da revenda, etc.

E onde podemos usar estes aplicativos em

nossa revenda e com qual funcionalidade?

Vejamos algumas possibilidades:

• Na vitrine: com o objetivo de atrair

mais consumidores para dentro da

revenda, pois na vitrine poderemos

colocar os produtos que estão em

destaque ou promoção, mostrar a

utilização de algum novo produto, etc.

• Na entrada da revenda: para dar boas-

vindas para o seu cliente, de uma forma

direta, podendo até reconhecer quem é

esse consumidor e o que ele geralmente

compra para o uso no seu trabalho.

• Na área de recepção: utilizar monitores

com atrações e interatividade para

diminuir a percepção do tempo de

espera para ser atendido.

• Em toda loja: para ajudar na ambientação,

nas mensagens publicitárias das marcas

(que podem ser vendidas para os

fornecedores), para passar informações

sobre promoções, produtos, calendário

de eventos, etc.

• Nas prateleiras: para informar preços

mais atrativos, promoções e mostrar o

uso correto do produto.

• Nos caixas: para oferecer descontos

especiais para clientes que são fieis à

revenda.

• Na área destinada aos funcionários

(back office): para dar pequenos cursos

e informações sobre os produtos e

ajudar o vendedor da revenda a ter mais

informações para passar ao seu cliente

na hora do fechamento da venda.

Claro que temos outras possibilidades,

mas acho que aqui o objetivo é dar um

pontapé inicial para pensarmos não em

deixar nossa revenda hi-tech e sim em

como utilizar os benefícios da tecnologia

para aumentar nossas vendas e atender

melhor o nosso cliente.


O metabolismo das plantas precisa

de Carbono, Oxigênio, Hidrogênio

e inúmeros nutrientes minerais (N,

P, K,...). O carbono é obtido do CO2 do ar

e o Hidrogênio e Oxigênio da água. Já

os nutrientes minerais, necessariamente,

têm que vir da solução de solo. Ou o

solo é rico em nutrientes, ou precisamos

adicioná-los para que as plantas possam

absorvê-los. Os solos brasileiros, em sua

maioria, assim como os demais países

de clima tropical, não são capazes de

fornecer todos os elementos que as

plantas precisam e, por isso, a adubação

de jardins torna-se ainda mais importante.

Além disso, muitas espécies de plantas

ornamentais são tão ou mais exigentes

em adubação do que as grandes culturas

comerciais. Para que haja uma floração

abundante e duradoura em uma planta de

jasmim, por exemplo, é necessário que ela

tenha um bom e balanceado suprimento

de Cálcio e Boro, entre outros nutrientes.

O mercado de jardinagem conta, hoje,

com uma gama de produtos e apresenta

um crescimento de 25% a 30% ao

ano, segundo estatísticas de grandes

empresas do setor. Os produtos desse

segmento, no entanto, ainda têm um

bom caminho para percorrer no que diz

respeito ao seu desenvolvimento: poucas

marcas oferecem produtos de alto

padrão, semelhantes aos de mercados

Lucas Nassif Pereira Lima engenheiro agronomo e gerente comercial da Gardo Nutrição Vegetal

Contato: [email protected]

Lucas Nassif Pereira Lima*

As plantas de jardim necessitam de cuidados especiais para demonstrar todo seu potencial e beleza. Assim, a comercialização de produtos é uma boa alternativa para aumentar o faturamento das revendas.

FERTILIZAÇÃO DE PLANTAS DE JARDIM

mais desenvolvidos como o americano

e o europeu. Os consumidores, em sua

maioria, desconhecem a complexidade

de uma jardinagem de alto nível e, por

isso, buscam por produtos que facilitem

sua vida, com formulações completas e

instruções de uso simplificadas.

Muitas novidades para o setor serão

apresentadas na 14a Fiaflora, maior

evento de jardinagem da América

Latina, que acontecerá no Anhembi, em

São Paulo, de 22 a 25 de setembro.

As revendas agropecuárias devem

aproveitar para conhecer as novidades

e oportunidades que esse segmento

oferece para impulsionar as vendas.

Pelo fato desse mercado ser menor do

que outros mais consolidados, as revendas

acabam por deixar os produtos com pouca

evidência. No entanto, podem utilizar melhor

o material de merchandising distribuído

por fornecedores, como displays, para

embelezar e organizar seu espaço. Estes

materiais também impulsionam as vendas,

pois chamam a atenção do consumidor e

facilitam a escolha no momento da compra.

Os lojistas devem valorizar seu espaço

com produtos que permitam boas

margens de lucro, com bom valor

agregado. Principalmente em áreas

urbanas, onde o aluguel do imóvel pesa

mais sobre o orçamento da loja, deve-se

levar em consideração o lucro bruto que

cada produto deixa para o lojista.

Em última análise, a comercialização de

produtos para jardinagem é uma boa

alternativa para aumentar o faturamento

das revendas agropecuárias.

paisagismo e jardinagem

32 AgroRevenda


stracta


consultoria

A comercialização de insumos

no Brasil sofre interferência de

fatores regionais, representados

pelas características particulares que

podem ocasionar maior ou menor

pré-disposição à existência de tipos

diferentes de canais de distribuição de

insumos; fatores culturais, representados

pela pressão cultural que rege ao

comportamento e às preferências

de compra de consumidores finais,

principalmente em áreas de grande

concentração de populações de

determinada cultura; e fatores conjunturais,

que, por influência de determinados

acontecimentos, tornam possíveis ou

viáveis diferentes ações mercadológicas.

Todos os fatores que definem o

comportamento de compra dos

produtores de determinadas regiões

possibilitam também a existência (ou

não) de ambientes com pré-disposição

à atuação cooperativista. Esses fatores

*Tiago Fischer Ferreira, Uriel Rotta e Camila Mourad

Estratégias de gerenciamento apontam na direção da alavancagem das vendas de insumos agropecuários e contribuem para a satisfação e o relacionamento com os cooperados.

GESTÃO DE COMERCIALIZAÇÃO DE INSUMOS EM COOPERATIVAS

preconizam o que se chama de

“princípios cooperativistas”, definidos

pelos principais autores do tema como

os princípios que tornam possíveis o

desenvolvimento de estratégias em

ambientes de alianças ou cooperação.

O ambiente cooperativista possui

características específicas de gestão

que tornam a prática da gestão da

comercialização de insumos agrícolas

um desafio único e nada simples. Neste

artigo vamos tratar alguns pontos que

giram em torno do desafio de gerenciar

as unidades de comercialização de

insumos agropecuários em cooperativas.

O primeiro desafio enfrentado na

comercialização de insumos em ambientes

cooperativistas é a tomada de decisão

quanto aos objetivos estratégicos da

unidade de insumos, ou seja, qual será

sua função na atuação e disponibilização

de insumos para os cooperados. Este

desafio, em grande parte, é solucionado

a partir do desenvolvimento de rotinas de

Planejamento Estratégico. O planejamento

estratégico permitirá à cooperativa, por meio

da orientação estratégica da assembleia

de cooperados e do comitê executivo,

determinar qual será o modelo de gestão

da unidade de insumos, como será a

relação com cooperados nas operações

de compra e quais serão as parcerias

formadas para disponibilizar diferentes

portfólios de produtos aos cooperados.

De maneira geral, entende-se que

em uma cooperativa a melhor decisão

estratégica em termos de formação

de parcerias com fornecedores

é a maior diversidade, ou seja, o

não estabelecimento de parcerias

centralizadas com nenhum fornecedor

específico. Essa decisão se fundamenta

no poder de compra das cooperativas.

Ou seja, sendo uma cooperativa uma

organização formada com foco na busca

do maior valor ao seu cooperado, a

não fixação de parcerias com um único

fornecedor tornam as cooperativas mais

poderosas em suas decisões de compra,

conseguindo assim portfólios e preços

mais interessantes aos seus cooperados.

Contudo, essa é uma prática em alguns

casos unicamente teórica, já que, em

cooperativas que se estruturam focadas,

em poucas (ou em alguns casos em

apenas uma) culturas agrícolas, ou

na pecuária (corte ou leite), a melhor

decisão estratégica poderia ser uma

estrutura de negociação de compras

ágil e orientada para fornecedores com

portfólios especializados na cultura ou

no mercado que aquela cooperativa se

estrutura (ver quadro ao lado)

Após a tomada de decisão sobre a

estruturação dos objetivos da unidade

de insumos agropecuários, que define a

Desafio O que é? Ação necessária

1. Objetivos da unidade de insumos no atendimento ao cooperado

Dificuldade de objetivar o trabalho e a tomada de decisão estratégica quanto a parcerias de fornecimento, atendimento ao cooperado, prestação de serviços, dentre outras ações.

Determinação de objetivos estratégicos da unidade de insumos a partir de um Planejamento Estratégico a fim de receber orientações da assembleia e gestores sobre quais ações devem ser tomadas.

2. Entrega de valor ao cooperado

Complexidade de desenvolvimento de estratégias e ações que organizam a programação de entrega e planejamento de demanda da área de insumos das cooperativas.

Sinergia entre a unidade de insumos e o desenvolvimento de trabalhos de áreas de assistência técnica da cooperativa, a fim de entregar pacotes personalizados e focar em resultados.

3. Desenvolvimento de estratégias para alavancar demanda

Impossibilidade de desenvolvimento de ações mercadológicas como promoções para um grupo seleto, ou relacionamento e segmentação de cooperados.

Implementação de ações de integração entre unidades de negócios que possibilitem a geração de opções ao cooperado para maior participação em todos os negócios que a cooperativa disponibiliza.

4. Gestão Operacional de Unidades Integradas

Complexidade dos controles operacionais quando se integram diferentes unidades de negócios com o objetivo único de gerar valor ao cooperado proporcionando maiores retornos

Implementação de programas de gestão de pessoas, gestão de metas e desempenho e desenvolvimento de indicadores que permitam uma visão individualizada e integrada das unidades de negócios

5. Controles Dificuldade de implementação de controles eficientes.

Estruturação de indicadores financeiros que controlem a margem e o giro das vendas de insumos na unidade de negócios, assim como controlem a eficiência financeira de outras unidades integradas.

estratégia e a orientação das parcerias de

fornecimento da cooperativa, passamos

para o segundo grande desafio na gestão

da comercialização de insumos agrícolas,

a entrega de valor ao cooperado.

Diferentemente de outras formas

de canais de distribuição de insumos

agropecuários, como revendas, por

exemplo, a unidade de comercialização

de insumos não é estruturada unicamente

focando na venda dos insumos ou mesmo

de pacotes de produtos. Seu principal

condicionador de ações e estratégias

deve ser a entrega de valor ao cooperado.

Entende-se por entregar valor ao

cooperado uma forte sinergia entre as

áreas de comercialização de insumos

agropecuários e unidades de assistência

técnica internas das cooperativas. Nessa

configuração, a cooperativa seria a

prestadora de serviços principal para

os cooperados no que diz respeito às

tomadas de decisões técnicas para

melhorar a gestão, a produção ou a

produtividade das fazendas. Ou seja, esta

unidade técnica seria a principal indicadora

de pacotes de produtos (insumos)

que mais se adaptem à realidade e às

necessidades de cada cooperado.

Dessa forma, a unidade de insumos

tem a função principal de alinhar suas

atividades de compra, estocagem,

logística, posicionamento de preços e

parceria com fornecedores focando nas

necessidades dos cooperados indicadas

pelas áreas técnicas.mic

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Linha de Produtos: Maxforce® Gel, Maxforce® IC, AntForce® Gel, Racumin®, K-Othrine®, Solfac®, Responsar®, Quick Bayt®,K-Otek®, Deltagard®, Starycide®, Rodilon®, Premise®, Ficam®, Blattanex® e Temprid®.

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Agrorevenda 2011 - 21x28 2_Layout 1 19/08/11 14:38 Página 1

36 AgroRevenda

stracta

jul/ago 2011

consultoria

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]

Estruturando-se a unidade de

comercialização de insumos focada

na entrega de valor ao cooperado, a

cooperativa terá a oportunidade de

desenvolver diferentes estratégias

para alavancar a demanda para esta

unidade. Nessa fase, surgem alguns dos

principais desafios enfrentados pelas

áreas comerciais cooperativistas.

Como já tratado em outros artigos da

AgroRevenda, quando o foco de discussão

são revendas ou re-distribuidoras de

insumos agropecuários, diferentes

estratégias de vendas podem ser

implementadas no sentido de aumentar o

volume de vendas ou a sua rentabilidade

como, por exemplo, promoção, pacotes

de vendas, estratégias de relacionamento

e fidelização de clientes, entre outras.

Contudo, muitas das estratégias

puramente mercadológicas são inviáveis

na realidade de uma cooperativa. O

principal motivo que as tornam inviáveis

é o princípio do papel do cooperado na

cooperativa. Em revendas agropecuárias

o produtor atendido é um cliente final,

isento na totalidade de suas ações das

ações desenvolvidas pela revenda. Já

em uma cooperativa o consumidor final

dos insumos é um cooperado e, como

tal, é proprietário da cooperativa e não

pode, assim, ser diferenciado dos demais

cooperados por estratégias ou ações.

Essa realidade leva as cooperativas

a outro desafio na comercialização de

insumos, como desenvolver estratégias

que alavanquem a demanda por

determinados produtos ou soluções

sem infringir o regramento cooperativista

básico de “um homem, um voto”.

Nessa temática, verifica-se nas principais

cooperativas do país o desenvolvimento de

ações bastante inovadoras e que respeitam

a essência cooperativista. A partir de tais

ações, as áreas gestoras das unidades de

comercialização de insumos se integram

em gestão, rotinas de controle e estratégias

com outras áreas da cooperativa.

Assim, verificam-se exemplos bastante

interessantes entre áreas de insumos em

colaboração estratégica com áreas de

recebimento de produção, comercialização

da produção, processamento, estoques,

logística, dentre outras. Tais estratégias

não fazem necessariamente distinção

entre um cooperado ou outro, mas

focam, de maneira empírica, por meio

de ações e maior disponibilização de

atendimento e tempo despendido de

profissionais, àqueles cooperados que

utilizam um maior número de serviços

disponibilizados pela cooperativa,

aumentando assim sua integração.

Por meio de ações como estas, tornam-

se possíveis análises de eficiência de

atendimento ao cooperado, que geram

maiores retornos às cooperativas,

indicadores de participação no negócio

do cooperado, até a participação dos

produtos e serviços disponibilizados pela

cooperativa dentro do negócio (produção)

do cooperado, a fim de analisar a

eficiência e os retornos das estratégias

desenvolvidas pela cooperativa.

Porém, tal integração leva a outro

desafio para cooperativas, gerenciar

e controlar todo o processo. O

gerenciamento de processos tradicionais

em unidades de negócios estruturalmente

e estrategicamente separadas não é algo

simples, o que se dirá de unidades de

negócios com integração estratégica!

Cooperativas que integram estratégias

de diferentes unidades de negócios com

um único objetivo de entregar um pacote

completo ao cooperado que proporcione

retornos interessantes devem desenvolver

e administrar estruturas de gestão de

pessoas eficientes e ter como fator

principal a motivação de funcionários na

manutenção do desempenho conjunto

entre diferentes áreas. Além da gestão

de pessoas, metodologias robustas

de avaliação de performance e gestão

de metas devem ser implementadas

individualmente às unidades de negócios

e de maneira integrada, proporcionando

desenvolvimento especifico e generalizado

à organização. Ainda, métricas de controle

de performance financeira devem ser

implementadas a fim de proporcionar aos

gestores da cooperativa indicadores de

margem e giro na venda de insumos

e nas operações de unidades de

negócios associadas.

Sem duvida, todos os desafios

apontados, além é claro de outros que

podem surgir a partir da especificidade

da gestão de determinadas cooperativas,

podem transparecer extrema dificuldade

de implementação desse tipo de

estratégia. Contudo, verificam-se em

diferentes cooperativas, com diferentes

focos mercadológicos, resultados muito

interessantes de estratégias semelhantes.

Estratégias estas que alavancaram de

maneira eficiente a venda de insumos

agropecuários e o desempenho de outras

unidades de negócios, mantendo a

satisfação e o relacionamento necessário

com seus cooperados.

* Tiago Fischer Ferreira – sócio-consultor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA.* Uriel Rotta – sócio-consultor da Stracta Consultoria, professor de Finanças da FAAP e FIA.* Camila Mourad – é mestre em administração de empresas pela Universidade de São Paulo (USP) e consultora Stracta Consultoria.


especial

Além da comercialização de produtos veterinários, a principal missão da distribuição é levar informação e orientação aos criadores e atender todos os elos da cadeia da pecuária

A SAÚDE DO REBANHO DEPENDE DAS REVENDAS

Nos últimos 20 anos a pecuária

deu salto de qualidade que

elevou o Brasil à liderança

mundial na exportação de carne. Se

antes, a carne nacional tinha como

vantagem o preço, hoje, diante de

várias barreiras impostas pelo bloco de

países importadores, são necessárias

campanhas de conscientização, dentro

e fora da porteira, bem como ações de

marketing para ressaltar o item qualidade,

considerando o diferencial de mercado

como a alimentação do gado a pasto.

O Brasil tem o segundo maior rebanho

do mundo, com cerca de 208,4 milhões

de cabeças, corte e leite. De acordo

com o Ministério da Agricultura,

Pecuária e Abastecimento – Mapa, o

valor bruto da produção desses dois

segmentos, estimado em R$ 67 bilhões,

aliado à presença da atividade em

todos os estados brasileiros, evidencia

a importância econômica e social

da bovinocultura. O clima tropical e

a extensão territorial do país contribuem

para esse resultado, mas, por outro

lado, exigem atenção maior com

saúde animal para, assim, atender às

exigências dos mercados e conquistar

mais espaço no cenário mundial.

O pecuarista se conscientiza cada vez

mais sobre a importância de manter

os rebanhos saudáveis, por meio de

programas sanitários eficientes e regulares

e, principalmente, do trabalho das

indústrias de medicamentos veterinários

em parceria com as agrorevendas.

Atualmente, o Brasil está entre os

cinco maiores mercados veterinários do

mundo e, segundo o Sindan – Sindicato

Nacional da Indústria de Produtos

Para Saúde Animal, o segmento de

saúde animal cresceu 12,2%, em

2010. Considerado o melhor resultado

dos últimos anos, o faturamento total

ultrapassou a barreira dos R$ 3 bilhões

(R$ 3.026.270.741). Os medicamentos

destinados à bovinocultura são

responsáveis por 67%, seguidos pela

avicultura, 19%, e suinocultura, 9%.

IMPORTÂNCIAEsses números mostram a

importância do trabalho dos 8.332

distribuidores instalados no país e

que respondem por 70% da venda

dos insumos agropecuários. Para

o diretor de marketing da Ourofino

Agronegócio, Rudsen Pimenta, “a

sustentabilidade de uma atividade

econômica só é realidade quando

todos os elos da cadeia são bem

remunerados e obtêm êxito em

suas estratégias comerciais. Na

pecuária, não é diferente. O sucesso

da indústria depende diretamente

das revendas, todos, por sua vez,

dependem totalmente do sucesso do

pecuarista: a base de toda a cadeia”.

Rodrigo Favare, gerente de marketing da

unidade negócios Bovinos Pfizer Saúde

Animal, explica que a revenda é uma área

de extrema importância dentro de um

mercado bastante fragmentado. “Para se

ter uma ideia, o número de pecuaristas

(corte e leite), no Brasil, é grande, gira em

torno de quatro milhões. A agrorevenda é

a área de contato que a indústria precisa

para atingir esse público.”

Rudsen Pimenta acrescenta que,

“felizmente, já existem exemplos bem-

sucedidos desse tipo de relação entre

todos os elos da cadeia pecuária.

Invariavelmente, o sucesso dessas

relações é calcado em sólidas parcerias,

que se baseiam num preceito simples:

a rentabilidade do meu parceiro é a

minha rentabilidade”.

TREINAMENTORodrigo Cruz, gerente de produtos da

Vallée, destaca como ponto importante

o treinamento da equipe de vendas.

“Uma equipe bem treinada, com bom

conhecimento sobre os produtos

que comercializa, consegue atender

melhor às necessidades do produtor e

demonstrar os benefícios e vantagens

dos produtos que está oferecendo”, diz.

Em sua opinião, para a revenda agregar

valor é fundamental que ela deixe de

vender simplesmente produtos e passe

a oferecer soluções ou programas

sanitários. “Quando a venda é feita

baseada somente no produto a briga por

preços fica mais intensa e a revenda vê

sua margem diminuída. Porém, quando a

revenda consegue oferecer ao produtor

um programa estratégico para controle

sanitário e mostrar o benefício de todo

o serviço oferecido por ela, a questão do

preço deixa de ser o ponto principal.”

Rodrigo Favare, gerente de marketing da unidade negócios

Bovinos Pfizer Saúde Animal.

Rodrigo Cruz, gerente de produtos da Vallée.


A Ourofino, por exemplo, diz Rudsen

Pimenta, tem uma grande preocupação

em aproximar-se do canal de venda e

constituir com ele não só uma relação

comercial que envolva meramente

a comercialização de produtos. O

interesse é maior, a empresa realiza

mais de 1500 treinamentos de

capacitação, nos quais orienta mais de

4.000 atendentes de revendas.

“Além de vender produtos, esses

parceiros são treinados para oferecer

soluções em sanidade animal, a partir

das necessidades de cada cliente, apoio

na prestação de serviços ao cliente final,

até a discussão, com os gestores de

revendas, de estratégias para melhorar

a composição do mix de produtos, o

layout das lojas, a gestão das categorias

de produtos, o programa de incentivos

aos profissionais de vendas e outros

temas importantes. Para estimular ainda

mais esse conhecimento, o programa

de TV ‘Ourofino em Campo’ possui

o quadro ‘Nossos Parceiros’ em que

divulgamos as boas práticas realizadas

pelas revendas”, esclarece.

Outro que destaca a importância de

trabalhar no treinamento da equipe das

revendas é Favare, da Pfizer Saúde

Animal. “Temos como rotina treinamentos

periódicos, com nossos consultores de

vendas. São dois tipos de treinamentos:

o mais comum, que é feito nos

próprios produtos, no pré-lançamento

para a revenda, quando capacitamos

seus funcionários para que passem

orientação correta para a utilização do

novo medicamento. O outro é realizado

com os parceiros estratégicos, por meio

da Universidade Pfizer, corporativa, que

tem como um dos pilares a qualificação

dos nossos clientes. Aí o foco é voltado,

por exemplo, para a capacitação em

vendas que, aliás, é a maior demanda

das agrorevendas.”

SOLUÇÕESA Merial explica que o princípio comercial

da empresa está focado na apresentação

de pacotes de soluções ao mercado,

sempre enfatizando a prevenção das

doenças ao invés do tratamento. Tal

método de comercialização, segundo

a empresa, comprovadamente oferece

ao pecuarista melhor retorno financeiro,

pois evita perdas como a queda na

produtividade dos animais.

Para a Merial, a realização desse tipo

de posicionamento estratégico só é

possível com a informação direcionada

ao cliente final e, por isso, a interação

e o treinamento de balconistas são

essenciais, uma vez que 100% das

vendas da empresa são realizadas via

revendas. É chamado de “treinamento

de equipe forte” e busca capacitar

as equipes para a recomendação

do produto mais adequado em cada

situação, com experiências teóricas

e práticas, que são agendadas no

momento do planejamento anual com

o proprietário/gerente da revenda,

obedecendo sempre a sazonalidade de

vendas. O foco dos treinamentos está

na conscientização dos balconistas e,

por consequência, dos pecuaristas de

que a prevenção é sempre o melhor

investimento e que economizar em

sanidade não é uma atitude inteligente.

Dentre as ações que realiza com as

revendas, a Vallée também dá atenção

especial ao treinamento da equipe de

vendas, com foco nas características dos

seus produtos, isto é, onde e como eles

devem ser utilizados, quais categorias

que são indicados e os benefícios

esperados. “Outro ponto importante

é o trabalho realizado pela nossa

equipe técnica de campo que atende

os produtores das regiões onde atuam

auxiliando as revendas no maior giro dos

produtos”, informa Rodrigo Cruz.

ASSISTÊNCIAO foco da Tortuga nas revendas tem

se mostrado essencial para garantir a

eficiência dos medicamentos com a

orientação de indicações e uso correto

de cada produto. A empresa também

faz um investimento expressivo na

assistência técnica aos seus clientes.

Hoje são 50 assistentes técnicos

especializados nos segmentos em que

a empresa atua, além de uma equipe

comercial formada por 120 técnicos

que também auxiliam os produtores no

desenvolvimento do seu negócio.

A força da equipe de campo é

complementada pelo Portal do Cliente,

plataforma online para acompanhamento

de pedidos, e pela Central de

Relacionamento, que realiza um trabalho

de pós-venda para avaliação da

satisfação dos clientes.

A MSD Saúde Animal aposta não só

na venda, mas também no treinamento

e qualificação dos profissionais para

que, também ofereçam qualidade e

segurança ao produtor rural. “Não

queremos simplesmente vender.

Queremos comprometimento com

o nosso cliente”, afirma o gerente

de Produtos da MSD Saúde Animal,

Tiago Arantes. Ele acredita que esse

comprometimento garante o sucesso

do tratamento animal, além do serviço

agregado, que é fundamental para o

sucesso do pecuarista.

“Na MSD Saúde Animal existem

diversos treinamentos levando em

conta não só da qualidade do produto,

mas também de uma equipe técnica

especializada no trato do rebanho”.

Além do treinamento e capacitação da

equipe interna da MSD, existe o Propec

- Procedimento Técnico para a Pecuária.

É um treinamento para capacitar os

peões, nas questões ligadas ao bem-

estar animal, manejo de animais

recém-nascidos, aplicação correta de

medicamento e manejo de tropa.

Outra linha de treinamento é voltada para

os balconistas e vendedores das revendas.

Rudsen Pimenta, diretor de marketing da Ourofino Agronegócio.

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A avicultura é o negócio do

futuroO Brasil o país do futuro. E com certeza esse futuro passa pela Avicultura Alternativa. A acredita nessa ideia e investe em sua produção para abastecer todos os seus distribuidores por esse Brasil a fora. Sempre com os melhores pintainhos de um dia do mercado. Além disso, a

a trazer linhagens puras para o Brasil, que antes, só eram comercializadas na Europa. Seriedade, competência e amor pelo que faz são a garantia de produtos de qualidade superior a preços justos. Esse é o compromisso da .

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vifr naa42 AgroRevenda jul/ago 2011

“Esse treinamento é mais focado nos

produtos, suas características, vantagens,

benefícios da linha e alguns pontos

comerciais que podem fazer a diferença

na hora do balconista fazer a indicação ou

orientar o pecuarista”, pontua Arantes.

Ele lembra ainda que outras campanhas,

como a de geração de demanda, são

feitas nas lojas e distribuidores, atendendo

diretamente os balconistas. “Um exemplo

é a campanha Vendedor Misterioso, que

insisto, significa pensar nos ganhos da

revenda e do pecuarista. Para realizar

melhores vendas, o revendedor deve

priorizar a comercialização dos produtos

que oferecem a melhor margem

de contribuição para os resultados.

Invariavelmente, em todos os setores da

economia, esses produtos são os que

possuem maior valor agregado”.

A venda de produtos de alto valor

agregado, segundo Rudsen, potencializa

a lucratividade dentro e fora do balcão,

especialmente para aqueles que já

sabem que o investimento em sanidade,

embora represente cerca de 3% dos

custos finais da criação de bovinos,

pode ser responsável por mais de

30% do resultado. “Dessa forma, a

sustentabilidade exige profissionalismo de

todos os elos. Da indústria, que já constrói

relações produtivas com seus parceiros,

dos canais de revenda, cada vez mais

profissionais em todas as suas atividades,

e do pecuarista, que precisa priorizar em

seu planejamento estratégico os insumos

que trarão mais resultados à sua criação.”

VENDA CONSULTIVARodrigo Favare, da Pfizer Saúde Animal,

chama a atenção para o fato de que as

revendas estão saindo da venda tradicional

para a venda consultiva, exatamente

para fornecer um conhecimento mais

aprofundado e para o pecuarista. “O

objetivo é fazer com que a revenda se

aproxime mais do pecuarista e faça a venda

não só de um produto isolado, não só de

soluções e de programas, mas por meio da

compreensão do sistema produtivo como

um todo, mostrando a importância e a

eficácia do medicamento, como também

de se ter um rebanho sadio”.

Ele cita como exemplo dessa prática, o

lançamento da vacina Bopriva. “Tivemos

que nos aproximar mais dos fornecedores,

porque se trata de um produto técnico

e exige mão-de-obra especializada,

ou seja, um vacinador, um funcionário

da revenda que capacitamos para

prestar um bom serviço ao pecuarista.

nos agrega a empatia do vendedor e

o valor comercial do produto. A nossa

parceria com o produtor rural não foca

só o produto, mas a prestação de serviço

e comprometimento com o resultado de

cada fazenda”, afirma Arantes.

VALOR AGREGADOTudo isso não só para vender mais,

mas, sobretudo, para vender melhor, diz

Rudsen Pimenta, da Ourofino. “E isso,

especial

AgroRevenda 45 jul/ago 2011 jul/ago 2011

Gold, Topline® PO e Eprinex®, J-Vac®,

Ememast® Selante e Cystorelin®.

Para atender aos mais de 6,5 milhões de

pecuaristas do Brasil, a Ourofino Saúde

Animal oferece desde antiparasitários,

passando pelos terapêuticos e entrando

em vacinas, como as de aftosa e

clostrídio. O antiparasitário Fluatac Duo,

por exemplo, é comercializado 100% em

lojas. No Brasil, mais de 10 milhões de

animais receberam o medicamento neste

último ano, para o controle de carrapatos,

além de mosca-de-chifres e bernes e para

o tratamento de vermes gastrintestinais.

Esse produto surgiu de uma parceria com

o Centro de Pesquisa em Sanidade Animal

(CPPAR), da Unesp Jaboticabal.

Já a Vallée, possui uma linha completa

para o controle parasitário, são mais

de 15 itens: endectocidas (Ranger LA

3,5%, Ranger LA, Ranger, Lancer LA e

Lancer); ectoparasiticidas (Controller

CTO, Ectofós, Flytick Plus e Flytick), além

de Absolut, um ativador do metabolismo

animal que também auxilia no controle

de endo e ectoparasitas, dentre outros

produtos (Matabicheira Azul, Valleecid,

Unguento Vallée Pote, Protall , Aldazol

e Brinco Neocidol). Os principais são o

Absolut e Ranger LA 3,5%, além de Poli-

star, no mercado de vacinas e, Oxitrat LA

Plus, no mercado de antimicrobianos.

A Linha Saúde Animal da Tortuga

também conta com uma ampla gama

de produtos. São antiparasitários – Altec,

PRODUTOSAlbathor, Albendathor, Proverme, Altec

Pasta, Trilac Plus, Ectic e Tira Berne;

antibióticos – Tormicina LA, Tormicina

100, Enroflaxina, Paracurso, Agrothal e

Florthal; hormônios – Profertil, Prolacton

e Prostaglandina Tortuga; vitaminas e

minerais – Adethor, Adethor Premix, Ferdex

B12, Ferrodex, Vitagold Potenciado; e

tônicos e fortificantes – Glicofort. Além

dos tradicionais como a Tormicina

LA, Vitagold Potenciado, Ferrodex e

Proverme. E outros produtos se juntaram

a esta linha - Agrothal e Florthal, utilizados

no combate às doenças infecciosas.

A MSD Saúde Animal conta com uma

linha completa de antiparasitários e vacinas

clostridiais. Na antiparasitária o carro

chefe é o Solution, a base de ivermectina

e abamectina. A linha de endectocidas

atende todo o rebanho: Solution 3,5% LA,

para animais de 4 até 30 meses, Avotan

para um gado adulto ou de confinamento

e o Ivotan para gado de até 4 meses.

“O serviço principal da linha de

endectocidas é um exame chamado

OPG (Contagem de ovos de vermes

por grama de fezes). Esse serviço

leva os médicos veterinários até as

propriedades com microscópios, onde

colhem amostras de fezes bovinas e, a

partir do diagnóstico, avaliam como está

a situação da resistência parasitária na

fazenda”, explica Tiago Arantes.

“A linha de vacinas Vision tem um grande

diferencial - o adjuvante Spur, que gera

uma resposta imunológica muito rápida,

mais duradoura e praticamente sem reação

local no animal”, elucida Arantes. A linha de

vacinas contra as clostridioses ainda tem

em seu portfólio a Vision 7, Vision 8, Covexin

9 e a Vision 10 – “antes conhecida como

Covexin 10”, explica Tiago, lembrando que

é uma vacina importante para regiões onde

o tétano é problema.

“O importante é montar um calendário

sanitário com a aplicação dos

antiparasitários e essas vacinas anuais

para orientar o pecuarista e dar a devida

assistência na época certa”, finaliza o

gerente de Produtos da MSD.

Desenvolvemos todo um kit com uma

série de ferramentas para capacitar esse

vacinador. Resultado, a revenda enxergou

isso como um valor adicional. Para o

pecuarista é interessante porque ele vai

ter um profissional especializado para

fazer o trabalho”, conta Favare.

Uma das ações com relação ao

Bopriva é a presença do material de

demonstração no ponto de venda para

se comunicar com o pecuarista no

ambiente da loja, um display, com um

aplicador da vacina para o pecuarista

manusear e ver como funciona.

Uma outra ação citada por Favare

é sobre a Terramicina/LA, antibiótico

bastante usado em todo o Brasil. Foi

feito um trabalho de levar ao pecuarista,

por agrorevendas, conhecimento sobre

o produto. Para tanto, foi criada uma

embalagem especial, dentro da qual

vem um guia prático sobre as doenças

que atacam os bovinos, com uma

linguagem simples e objetiva.

PRODUTOSSegundo a Merial, os investimentos em

sanidade representam no máximo de 2%

a 3% dos custos totais da atividade. Em

alguns casos, a vacinação de mil animais

contra as clostridioses sai mais barato

que o custo com a perda de um animal

adulto. E empresa atende os segmentos

de antiparasitários, vacinas e terapêuticos.

Seus principais produtos são o Ivomec®

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eventocapa

Distribuidores de insumos agrícolas, indústrias e especialistas sentaram-se “à mesa”, em São Paulo, para discutir temas relevantes e apontar as principais tendências do setor

CONGRESSO ANDAV, A REVENDA Em DEbAtE

O Iº Congresso Andav – Fórum

da Distribuição de Insumos

Agropecuários, realizado entre os

dias 26 e 27 de julho, reuniu representantes

de revendas e da indústria, especialistas

e formadores de opinião em um grande

debate sobre gestão, logística, mercado

e outros assuntos estratégicos para o

setor. O evento promovido pela Andav –

Associação dos Distribuidores de Insumos

Agrícolas e Veterinários, aconteceu

paralelamente às feiras do Grupo Informa,

a AGRINSUMOS Expo&Business e a

INDUSPEC Animal Expo&Business, no

Transamerica Expo Center, em São Paulo,

“Superou todas as nossas expectativas”,

resumiu o presidente executivo da

entidade, Henrique Mazotini, que já pensa

na próxima edição do evento.

Governança corporativa foi um tema

recorrente nas palestras. “É hora de

pensar na governança do negócio, na

continuidade”, disse Marcelo Prado,

sócio diretor da MPrado Consultoria, que

abordou as tendências na distribuição.

Uma delas é a internacionalização do

setor. “Empresas americanas estudaram

ou estão estudando o mercado brasileiro,

assim como fundos de investimentos

europeus. Provavelmente, nos próximos

cinco a 10 anos, teremos um grande

movimento de fusões e aquisições (para

aumento de tamanho e força), antes de

haver a consolidação. Há também o

interesse de fundos de investimentos,

possivelmente para injetar recursos

para consolidar empresas e vendê-

las”. Portanto, é hora de aproveitar a

oportunidade para o crescimento do

patrimônio, com a entrada de estrangeiros

nesse mercado, aconselhou.

Francisco Brandão, diretor da PwC

Brasil, afirmou que as revendas estão em

transformação. Em governança, antes

centralizada e autoritária, agora, a visão

ampla e imparcial do negócio (cerca de

25% das revendas possuem gestores

contratados, livres da interferência do

dono). “Além disso, os distribuidores

de insumos agropecuários precisam

entender que o capital de risco é amigo

e não inimigo – sócios e investidores

fazem parte da vida de empresas bem-

sucedidas; aprender a gerir o ambiente

interno e desenvolver uma cultura

de conselho gestor nas pequenas

e médias empresas; e deixar muito

transparente, em contrato, direitos e

responsabilidades dos gestores e dos

acionistas”, apontou.

Matheus Kfouri Marino, sócio diretor

da Uni.Business, destacou o novo

papel dos distribuidores: “além das

estratégias do modelo tradicional, a

revenda precisa conhecer o negócio

do agricultor; desenvolver uma ação

de marketing agressiva; inovar em

produtos e serviços, contar com equipe

e infraestrutura adequadas para ofertar

serviços diferenciados. A venda de

serviços é um grande desafio e exige a

mudança de foco da equipe”, destacou.

O evento foi prestigiado pela

secretária da Agricultura do Estado

de São Paulo, Mônika Bergamaschi,

que lembrou da Campanha SouAgro,

lançada recentemente. “A sociedade,

bem abastecida, não sabe da nossa

existência, o que é um erro, de fato, na

comunicação”, disse a secretária. “Pensar,

inovar e integrar. Esse é o nosso desafio”.

Ela alertou ainda sobre a necessidade

de profissionalização do setor. “Essa tem

sido a tônica do evento, junto com união,

trabalho conjunto, sustentabilidade

e seus pilares – econômico, social e

ambiental – e longevidade.”

CENÁRIO DO AGROPanorama do agronegócio brasileiro,

inserção internacional, globalização da

economia, desafios e oportunidades

foram os temas da palestra Cenários

Macroeconômicos e Perspectivas para

o Mercado Agropecuário, apresentada

pelo coordenador geral de Estudos e

Informações Agropecuárias do Ministério

da Agricultura, Marcelo Fernandes

Guimarães. “Menor crescimento da

produtividade mundial, alteração na matriz

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Auditório lotado mostra a importância do evento

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Representantes de revendas de todo Brasil lotaram o auditório do Transamérica Expo Center

O pessoal do campo sabe muito bem produzir alimentos e preservar valores, além de dar bons exemplos como o da gestão das embalagens vazias de agrotóxicos. Prova disso é o Dia Nacional do Campo Limpo, uma data criada exclusivamente para celebrar a preservação do meio ambiente no campo, com a retirada e destinação de 94% das embalagens plásticas vazias que são comercializadas anualmente. O trabalho, que já é referência no Brasil e no mundo, envolve toda a cadeia com responsabilidades compartilhadas: fabricantes, comerciantes, produtores rurais e poder público. A agricultura, o planeta e as futuras gerações agradecem. Acesse: www.inpev.org.br

*Associação Brasileira do Agronegócio (Abag), Associação das Empresas Nacionais de Defensivos Agrícolas (Aenda), Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), Associação Nacional de Defesa Vegetal (Andef), Associação Brasileira dos Produtores de Soja (Aprosoja), Confederação Nacional da Agricultura (CNA), Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Agrícola (Sindag).

Centrais de recebimento de embalagens vazias.

Abag, Aenda, Andav, Andef,Aprosoja, CNA, OCB, Sindag

Conscientização ambiental:conheça a cultura que mais cresce no campo.

18 de agosto. Dia Nacional do Campo Limpo.Cuidando das lavouras, das embalagens e do planeta.

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48 AgroRevenda

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jul/ago 2011

Em sua estreia, a AGRINSUMOS

Expo&Business e a INDUSPEC

Animal Expo&Business, promovidas

pela Informa Exhibitions, divisão

de feiras e congressos do Grupo

Informa, realizada de 26 a 28 de

julho, foi aprovada pelos participantes

e organizadores. Segundo o diretor

comercial da Informa BTS, Fernando

Merida, desde o primeiro dia, que

atraiu o interesse de revendas de

todo o Brasil, foi possível constatar

o sucesso do evento, “não só

pela interação entre as indústrias

expositoras e os distribuidores, mas

também pela qualidade do público”.

O Managing Director do Informa

Group Latin America, Marco Basso,

e o CEO da Informa BTS, Alexandre

Barbosa, também fizeram balanço

positivo. Tanto que anunciaram,

durante o evento, a segunda edição

da AGRINSUMOS Expo&Business E

INDUSPEC Animal Expo&Business,

que será realizada de 7 a 9 de agosto

de 2012, no Transamerica Expo Center.

Os expositores também aprovaram.

Na opinião de Giuliano Ferraz, diretor

da Protect, a feira foi muito positiva,

com tamanho adequado e público

interessado, o que gerou um bom

volume de negócios e contatos.

“Tivemos boa impressão. Fizemos

contatos com pessoas que dificilmente

conseguimos pelo marketing e isto

nos abriu várias frentes de negócios.

Com certeza, estaremos presentes

em 2012”, garantiu.

“Foi uma feira muito boa. Conseguimos

suprir nossas expectativas e já

confirmamos presença para o próximo

ano”, disse Leandro Suppia, diretor

comercial da Microgeo.

“Ficamos surpresos com o que

vimos. Nossas expectativas foram

supridas satisfatoriamente. Em 2012

a Golden Cargo estará novamente

presente”, afirmou Mauri Mendes,

diretor geral empresa.

Thiago Bicalho, assistente técnico

da Belgo Bekaert, fez coro às

declarações positivas sobre o evento.

“Com relação ao que esperávamos,

fomos bem-sucedidos. A feira nos

causou ótima impressão, tanto na

organização quanto nos congressos

e público presente.”

“Foi um ótimo evento. Pudemos

fazer diversos contatos e aumentar

nosso network. A expectativa é que

os contatos realizados durante a

feira se transformem em negócios.

Estamos estudando a possibilidade

de participar em 2012”, disse Rodrigo

Cruz, gerente de produtos Vallée.

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50 AgroRevenda

capaevento

jul/ago 2011

energética de importantes países, elevação

da renda dos emergentes, com aumento

da demanda de alimentos e energia, vão

impactar os preços agrícolas”, previu

Guimarães, que considera o cenário atual

vantajoso para o Brasil.

Guimarães também destacou o

movimento de fusões e aquisições

internacionais, que ganhou força a partir

de 2008. “Com a internacionalização do

agronegócio, o Brasil começou a despertar

o interesse de estrangeiros, especialmente

fundos de investimento e de hedge. Os

principais alvos são as terras para a

produção de commodities de matéria-

prima para biocombustíveis.” Embora

com um cenário favorável, o palestrante

apontou desafios a serem vencidos pelo

país: reduzir a dependência externa de

fertilizantes (62,5% desse insumo utilizado

em 2010 foram importados), resolver o

gargalo da logística e armazenamento e

equacionar a questão tarifária.

Em sua palestra sobre A evolução dos

Canais de Distribuição de Insumos e

Perspectivas Futuras, Marcelo Prado,

da MPrado Consultoria, abordou as três

ondas do agronegócio: dos anos 80 a 89

(tecnologia); de 90 a 99, (comercialização);

de 2000 a 2009 (gestão empresarial); e de

2010 a 2019 (governança corporativa).

Prado desenhou alguns cenários

futuros: produtores mais diferenciados e

mais focados nas culturas competitivas,

maior terceirização de serviços na

agricultura, parcerias das agroindústrias e

distribuidores, tendência à maior utilização

de hedge. Para o segmento de defensivos,

o palestrante previu a fusão de empresas,

o crescimento dos genéricos, a troca

de produtos entre empresas, revendas,

clusters, áreas geográficas e clientes; e o

caminho para a formalização da relação

entre indústria e fornecedores.

GEStÃO DE CUStOS“Fornecemos produtos (fertilizantes

de solo e foliares, defensivos, além

de sementes, equipamentos e

outros itens) e serviços (mapas de

o novo perfil do distribuidor, apresentado

por Matheus Kfouri Marino, da Uni.

Business, na palestra sobre Gestão de

custos x faturamento – Como avaliar os

impactos na distribuição de insumos.

Segundo ele, o papel do novo distribuidor

vai além da comercialização de insumos e

da assistência técnica, inclui um pacote

de soluções que ajudam o agricultor na

tomada de decisão técnica, operacional

(logística, armazenamento e aplicações) e

financeira (fluxo de caixa para agricultores,

opções de financiamento, comercialização

da safra, rentabilidade, gestão de risco).

“Igualdade das condições comerciais

dos insumos agropecuários; redução

da margem dos insumos; relevância da

prestação de serviços na composição

da receita; controle/gestão financeira

aprimorada (controle orçamentário, gestão

de caixa e risco); busca por portfólios

mais rentáveis; crescente importância de

sementes; e equipe comercial preparada

para discutir o negócio agropecuário são

as principais tendências”, destacou.

CASE AmERICANODave Downey, diretor executivo

do Center for Food and Agricultural

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Matheus Kfouri Marino, sócio diretor da Uni.Business

O presidente executivo da entidade, Henrique Mazotini

fertilidade, recomendamos aplicação,

alugamos equipamentos, oferecemos

agricultura de precisão, aplicamos para

você, colhemos para você, cuidamos

do armazenamento, do transporte, da

comercialização/mercado futuro, do

financiamento, do seguro).” Um convite

como este, recheado de vantagens, revela

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52 AgroRevenda

capaevento

jul/ago 2011

No mesmo período, foram coletados

cerca de R$ 518 milhões em royalties

de sementes de soja GM, dos quais

R$ 278 milhões vieram da venda

via multiplicadores, revendas ou

distribuidores, e foram pagos cerca de

R$ 27,8 milhões em serviços. A previsão

para 2021 é de que sejam coletados mais

de R$ 1 bilhão apenas com royalties de

sementes de soja GM, dos quais 60%

da venda via multiplicadores, revendas

e distribuidores, com geração de um

potencial pagamento de R$ 60 milhões

em serviços, para a cadeia de valor,

mantendo-se a atual estrutura de vendas.

De acordo com Giannini, a

comercialização de sementes de

soja e milho deve movimentar

cerca de R$ 6,24 bilhões, na safra

2010/2011, dos quais R$ 5 bilhões

relativos a produtos transgênicos, ou

seja, 80% do faturamento estimado.

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Marcelo Prado, sócio diretor da MPrado Consultoria

Marcelo Fernandes Guimarães, coordenador geral de Estudos e Informações Agropecuárias do Ministério da Agricultura

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Business, e Professor Emeritus -

Purdue University, em Indiana, EUA,

apresentou no Congresso o Estudo de

Caso Americano: Saiba Qual o Modelo

de Distribuição Utilizado nos Estados

Unidos e sua Aplicabilidade no Mercado

Nacional. Segundo ele, nos últimos cinco

anos, ocorreu a consolidação rápida

da distribuição agrícola nos Estados

Unidos, por meio de fusões e aquisições,

o que levou à redução de 6.000 para

4.000 revendas e de 10.000 para 7.000

unidades, disse. De acordo com o

palestrante, os maiores revendedores do

país são Agrium Retail – 800 unidades;

Growmark – 670 unidades; Helena – 319

unidades; Wilbur Ellis – 146 unidades

e Simplot – 115 unidades, todas com

faturamento superior a US$ 1 bilhão.

Downey explicou que a distribuição

de insumos agropecuários nos EUA

tem algumas características: é feita por

revendas nacionais e regionais; tem

maior foco em fertilizantes; serviços de

aplicação são importantes; crédito não é

tão relevante; não usa processo de troca;

possui equipamentos; agricultura de

precisão é relevante; taxa de uso variável;

conta com GPS e tratores auto guiados;

atua em conformidade regulatória; e dá

assistência aos produtores.

As revendas americanas, esclareceu

Downey, têm como foco quatro áreas

principais: fertilizantes, defensivos,

sementes e serviços agronômicos.

Algumas cooperativas atuam na

captação de grãos, no segmento de

energia (Petro), nutrição e saúde animal

e outros produtos agrícolas. “O mix varia

muito geograficamente e entre empresas

e a receita com serviços é importante,

inclui entregas, aplicação, informações

agronômicas, acompanhamento durante

todo ciclo das culturas.”

“Revendas de sucesso nos EUA

aprenderam que a equipe é o fator mais

crítico na sua diferenciação. Experts

bem treinados são um investimento

caro, mas muito importante na criação

de valor”, destacou Downey.

RENDA COm bIOtECNOLOGIA

Em sua palestra sobre Oportunidades

de Negócios com a Biotecnologia e Valor

de Serviços Prestados, Ricardo Giannini,

sócio diretor da Céleres Consultoria /

GT Consult, destacou os avanços e os

impactos dessa ferramenta no mercado

de insumos agrícolas e o valor das

sementes no portfólio de negócios.

Segundo ele, em 2010, o Brasil cultivou

26 milhões de hectares com materiais

transgênicos, destaque para a soja,

com 18,2 milhões de hectares, milho,

com 7,5 milhões de hectares e algodão,

com 350 mil hectares.

Dave Downey, diretor executivo do Center for Food and Agricultural Business, Purdue University, Indiana, EUA

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capaevento


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Lino Nogueira Rodrigues Filho, professor de Marketing da FEA, diretor USP e SBK Business

Ricardo Giannini, sócio diretor da Céleres Consultoria / GT Consult

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A estimativa para a safra 2020/2021

é que a receita desse mercado

alcance cerca de R$ 11,25 bilhões,

em valores atuais, dos quais R$

10,12 bilhões em transgênicos, 90%

do faturamento estimado.

Considerando-se as expectativas de

geração de valor para o negócio sementes

e uma margem bruta média de 15%, na

venda, o palestrante calculou que haverá

cerca de R$ 1,69 bilhão, em valores de

hoje, em margem bruta, no negócio de

sementes, 90% oriundos de produtos

transgênicos a serem capturados na

cadeia de valor. “Este número, hoje, já

é de cerca de R$1,1 bilhão, mas esta

margem poderá ser compartilhada no

processo entre fornecedor, revenda e

produtor, caso as revendas tenham

dificuldades em preservar e ampliar o

valor dos seus serviços.”

Em relação às oportunidades no

mercado de sementes GM, Giannini

citou como pontos fortes, para

as cooperativas, equipe técnica

(treinamento); estrutura de armazenagem

(integração); maior transparência nos

dados econômico-financeiros; baixo

turnover; e facilidade de acesso aos

programas de financiamento. Como

pontos fracos, ele considerou baixa

agressividade no mercado; infidelidade

de marcas; dificuldade de conexão

com as indústrias; imagem da empresa

(aspectos financeiros); resistência dos

cooperados às mudanças; e entrega

de produtos.

Para as revendas, os pontos fortes

são, segundo o palestrante, rapidez

na tomada de decisões; adaptação

às mudanças; facilidade em organizar

estratégias com fornecedores; baixos

custos operacionais; melhor área

de cobertura; e gerenciamento de

cesta de produtos. Como fraquezas,

estão recursos financeiros (working

capital); decisão centralizada; turnover;

necessidade de profissionalização

da gestão; pouca diversificação em

atividades e segmentos de atuação.

PREÇO INtELIGENtEPara o professor de Marketing da

FEA / diretor USP / SBK Business,

Lino Nogueira Rodrigues Filho, que

abordou o tema Precificação Inteligente:

Apresentação de Estratégias, Modelos

e Ferramentas, no Congresso Andav,

é necessário alinhar o preço à sua

estratégia. Antes, porém, é preciso definir

o que você quer na empresa: commodity

ou diferenciação. “Preço é a única

verdade do marketing e deve ser definido

com intuição, experiência, bom senso,

informação, conceitos e sorte. Portanto,

tem de ser coerente com os objetivos

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Ivan Wedekin, da BMF&Bovespa

Marcelo Bartholomeu, da INTL FCStone

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de médio e longo prazo da empresa e o

interesse dos colaboradores, acionistas

e clientes deve estar equilibrado.”

Na sua avaliação, o atual ambiente de

negócios requer estratégias comerciais

não sustentáveis no médio e longo

prazo, tais como comoditização dos

produtos, ampliação de serviços

personalizados, sem reconhecimento

pelos clientes (preço) e área comercial

orientada mais por crenças e

percepções do que em indicadores/

análises estruturadas.

Nogueira considera a comissão

sobre vendas um desastre, por alguns

motivos: “a probabilidade de perder

um negócio implica na redução de

preços imediata; equivocadamente,

atribui-se à redução de preços

recorrente uma forma de melhorar e

perenizar o relacionamento; atingindo-

se o grau de conforto financeiro

desejado, naturalmente, diminui-se

a motivação para vender melhor;

valoriza-se volume e não fidelização;

limitam-se as chances de sucesso na

inovação e serviços”.

Como alternativa para o

comissionamento, o palestrante

recomendou premiar a precificação

inteligente; punir reduções de preços;

esquecer a carteira regional de

clientes; desenvolver novas formas

para contatar os clientes, tais como

telemarketing, web, outras; demonstrar

continuamente as razões de sucesso

do negócio; pensar sempre em

lucratividade e share e não somente

em volume. “O desafio que se impõe

é como praticar o preço inteligente:

avaliar as margens e volumes, alinhar

os preços à sua estratégia, reduzir os

gaps competitivos, aumentar o valor

entregue e modernizar a remuneração

variável”, sugeriu.

bARtERJá Marcelo Bartholomeu, da

INTL FCStone, e Ivan Wedekin, da

BMF&Bovespa, expuseram o tema Barter:

Implementação, Operacionalização

e Riscos. Bartholomeu abordou

gerenciamento de risco das operações

barter (termo internacional utilizado

para o conceito de troca), para evitar

perdas aos distribuidores e revendas

agropecuárias; de riscos financeiros,

atuação no mercado futuro; de riscos

tributários, mecanismos do escambo de

insumos por produção; e organização

de documentos e travamento de preços.

Bartholomeu apontou a importância

das operações de barter, destacando

garantia de preço mínimo, participação

na alta do mercado e fixação de

preços a critério do produtor (quando


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Representantes da indústria

Marcos Fava Neves, da Markestrat

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e com quem). Como vantagens ele

citou proteção total na queda de

preços, participação total na alta de

preços; sem vinculação a uma trading

específica; redução da probabilidade

de default (calote); as indústrias podem

financiar a operação; limitação do

escopo do trabalho, crescimento das

vendas e aumento da satisfação do

produtor. Em contrapartida, mencionou,

como desvantagens, custo que pode

ser elevado; exposição da revenda ao

risco de preço do prêmio, revenda deve

gerenciar a fixação pelo produtor no

prazo determinado.

“O barter promove a redução de

riscos de preços, dando uma garantia

maior para indústria, revenda e

produtores, além de minimização

do risco de crédito”, disse Wedekin.

“Profissionalização das pessoas,

conhecimento das ferramentas e

formação de preços, disciplina no uso

das ferramentas de preço mínimo,

planejamento e organização o (de

pessoas, documentos, etc.) são os

principais recursos para um barter bem-

sucedido”, acrescentou Bartholomeu.

CAPtAÇÃO DE RECURSOSFrancisco Brandão, da PwC Brasil, em

sua palestra sobre o tema Como captar

recursos à sua Revenda no Sistema

Privado, afirmou que “o setor prefere

elaborar programas de médio e longo

prazos, abandonando a ansiedade por

resultados imediatos, além de questionar

se o negócio tem continuidade, ou se foi

apenas uma oportunidade pontual, e

estruturar modelos que gerem escala de

receita”, disse.

Em controladoria/finanças, o alerta

de Brandão é: “cuidado com o caixa.

É preciso ter sempre uma folga para

imprevistos”. Em RH, a tendência é

buscar no mercado um profissional

qualificado, que se encaixe na cultura

da empresa, pagando o que ele merece;

além de estruturar programas de

atração, desenvolvimento e retenção de

talentos. Já em marketing, as iniciativas

caminham para maior aproximação

com o produtor rural, por meio de

estratégias como palestras, boletins

técnicos e demais serviços, e para

trabalhar as informações do campo e

cadastro ativo para atender os clientes

com maior potencial de compra. Por

fim, em sustentabilidade, o foco é a

preocupação com responsabilidade

socioambiental: disseminação e

orientação sobre boas práticas

ambientais, manejo de embalagens

vazias, projetos de cunho social,

conscientização do uso de EPIs, etc.

Segundo Brandão, dentre os fatores

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Luiz Piccinin, sócio diretor da Agro Amazônia

João Carlos Girotto, delegado da Polícia Federal

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que influenciam na escolha da fonte de

captação de recursos estão tamanho

da empresa (as maiores possuem mais

alternativas); maturidade do negócio

(os mais maduros são melhores

entendidos pelo investidor); perfil dos

fluxos de caixa (setores com fluxos

mais previsíveis têm mais alternativas

e menor custo de captação); perfil

do endividamento/alavancagem

(uma alavancagem elevada, antes

ou depois de uma aquisição, pode

levar à necessidade de uma injeção

de capital); rating da empresa (afeta

a flexibilidade para a operação de

captação e seus custos); e momento de

mercado (mercados de ações e dívida

são cíclicos e podem estar indisponíveis

durante um determinado período, não

necessariamente ao mesmo tempo,

pois estes não possuem uma relação

direta). “Para atrair recursos de

fundos de investimento, as revendas

precisam se alinhar com as tendências

apontadas”, finalizou.

mOmENtO bRASILEIROMarcos Fava Neves, diretor da

Markestrat, na sua palestra sobre

Sustentabilidade e Marketing: Estratégias

de investimentos para aumentar o

desempenho da cadeia produtiva,

destacou o “incrível” momento brasileiro.

O cenário para a apresentação foi o

saldo da balança comercial brasileira e

do agronegócio, que cresceu de US$

37,5 bilhões em 2005, para US$ 63

bilhões, em 2010.

O palestrante citou notícia publicada

dia 27 de julho, segundo a qual o

investimento estrangeiro direto no

Brasil, no semestre, totalizou US$

32,47 bilhões, o maior valor desde

que a série foi criada, em 1947. Quase

US$ 70 bilhões nos últimos 12 meses.

Com o resultado, o País saiu da 15ª

posição para a 5ª posição. Apontou,

como principal desafio para o país, a

sustentabilidade em qualidade, nos

aspectos social e ambiental.

Fava dirigiu algumas questões

para o agrodistribuidor: “Dedicam

um tempo formal para pensar?

Analisam e exercitam as mudanças

macroambientais? Simulam mudanças,

antecipando movimentos e reações?

Têm alta dedicação a todos

stakeholders”? Apresentam senso

comum que são de propriedade dos

clientes - visão empreendedora e

inovadora? Não têm medo de mudar?

Têm disciplina para fazer as coisas

acontecerem?” Estas questões são,

segundo o palestrante, as regras das

organizações dirigidas pela demanda.


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Familiar e da Governança Corporativa.

No âmbito da profissionalização

da família, o consultor destacou a

importância da capacitação para

assumir seu papel de detentora do

patrimônio. “O planejamento paralelo

deve focar ações nas três esferas:

família, patrimônio e empresa. O

objetivo é o desenvolvimento dos

familiares para exercerem seus papeis

e estruturação da governança e o

resultado da profissionalização será a

família empresária”, ressaltou. Como

lições de sucesso, Teixeira destacou:

“entender que ser uma família pode

fazer bem para os negócios; implantar

um processo de educação societária

contínua; criar e respeitar estruturas de

governança, canais de comunicação

e lideranças; desenvolver visão de

herança, como a combinação de

patrimônio e legado; manter a chama

sempre acesa, o querer; e equilibrar

estrutura e relações”.

Marcos Antonio Vimercati, sócio

presidente do Grupo Sinagro, e

Wanderson Rodrigues, consultor da

MPrado Consultoria, apresentaram

Estudo de Caso Sinagro: Saiba como

a Empresa Estruturou a Governança

Corporativa dentro da Revenda.

Segundo Vimercati, a empresa

tem como meta, para 2015, ser

reconhecida como a melhor empresa

na integração de produtos e serviços

para a agropecuária no cerrado. A

governança corporativa da Sinagro

considerou os objetivos: crescimento

da empresa, resolver conflito

societário, formação de holding,

preparação dos herdeiros, plano

de sucessão e profissionalização.

As ações levaram à criação de um

conselho de Administração e um

Conselho de Família e à definição

de ações de curto, médio e longo

prazos. “O mesmo conceito, um

novo compromisso” resumiu Vimercat

a nova postura da empresa que

completou 10 anos em 2011.

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Francisco Brandão, diretor da PwC Brasil

Wanderson Rodrigues, consultor da MPrado Consultoria

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De acordo com Wanderson Rodrigues,

diretor da MPrado Consultoria, que

estruturou a governança corporativa

do Grupo Sinagro, as ações foram

implantadas em três fases. Na primeira,

ocorreu a estruturação e funcionamento

do conselho de família; reestruturação

e revisão do papel do comitê de

gestão com criação de comitês

setoriais por atividade; preparação

para o funcionamento do conselho de

administração; assinatura do acordo

societário; planejamento tributário

para sucessão e criação de holdings;

criação do protocolo de família e do

código de ética; definição dos critérios

de delegação de responsabilidades;

e padronização da apresentação dos

resultados da empresa; aprovação de

novo modelo de gestão com a criação

de um núcleo administrativo e mesa

financeira; definição dos papeis dos

executivos, sócios e família; e criação

de políticas para novos investimentos.

A segunda e terceira fases, implantar,

prevêem a revisão e o alinhamento das

ações anteriores além da adoção de

novas estratégias.

A VISÃO DA INDÚStRIAFechando as apresentações, com o

tema O futuro da relação da indústria

e os canais de distribuição, Laércio

Giampani, CEO da Syngenta, apontou

tendências, desafios e traçou o perfil

do novo distribuidor: “pensar como

agricultor, desenvolver soluções

inovadoras e integrar coma lógica o

agricultor”, resumiu.

Segundo Giampani, em 2010 o

mercado brasileiro de insumos

agropecuários movimentou US$ 9,2

bilhões. Desse valor, 17% referem-

se às compras de produtores de

pequeno porte e 51% de médio porte,

os quais são atendidos pela rede

de distribuição; 15%, aos de grande

porte, cujas vendas são realizadas

diretamente entre indústrias e

distribuidores, enquanto os mega, que

representam 16%, têm acesso direto

com a indústria. “Considerando essa

realidade, a Syngenta tem o agricultor

como o centro da sua estratégia,

daí a importância do sistema de

distribuição preparado e robusto,

afinal, a qualidade da rede determina o

sucesso ou o fracasso da estratégia.”

Para o executivo, o cliente é o maior

patrimônio da revenda e a distribuição

é fator de sucesso ou fracasso para

a sustentação da Syngenta, que não

abre mão de acessar o mercado por

meio desse canal.

Giampani apontou os desafios da

indústria: pensar como o agricultor;

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Wagner Luiz Teixeira, sócio diretor da höft - bernhoeft & Teixeira

FALSIFICAÇÃO DE DEFENSIVOS O comércio ilegal de agrotóxicos

causa três danos: degradação

ambiental, danos à saúde e prejuízos

aos cofres públicos em função da

sonegação, segundo destacou o

delegado da Polícia Federal, João

Carlos Girotto, em sua palestra sobre

o tema Como evitar os Riscos de

Defensivos Agrícolas Falsificados na

Rede de Distribuição. Alertou que

a produção, transporte, compra,

venda e utilização de agrotóxicos

contrabandeados ou pirateados são

considerados crimes de sonegação,

contrabando e descaminho e,

portanto, enquadrados na Lei dos

Crimes Ambientais (Lei nº 9605/1988);

contrabando ou descaminho (art.

334 do Código Penal) e na Lei dos

Agrotóxicos (Lei 7.802/89).

Para coibir a falsificação, Giroto

recomendou atenção a produtos

com preço inferior ao de mercado;

vendedores não credenciados;

procedência idônea de fornecedor de

agrotóxico; não acreditar em histórias,

além de ficar de olho nas embalagens,

na qual sempre há margem para

identificação de anormalidades.

SUStENtAbILIDADEO Estudo de Caso Sustentabilidade:

responsabilidade socioambiental:

Ações integradas da Agro Amazônia

foi apresentado por Luiz Piccinin,

sócio diretor. Segundo Piccinin, a

gestão da sustentabilidade da empresa

se baseia em três fatores: econômico,

social e ambiental.

Um dos trabalhos fortes da empresa

é voltado para a educação do homem

do campo, que treinou 90 mil pessoas

em 2010, em transporte, manuseio,

armazenagem, aplicação, destinação final

das embalagens e uso consciente dos

recursos naturais. Há também iniciativas

em legislação ambiental, com foco na

segurança, da elaboração do projeto à

operação; trabalhos sociais e ambientais

(ações para a educação de crianças e

jovens, de inclusão social, voluntariado,

incentivo ao esporte e à qualidade de vida.

SUCESSÃO, A bOLA DA VEZWagner Luiz Teixeira, sócio diretor

da höft - bernhoeft & Teixeira, abordou

o tema Estruturação da Sucessão

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Com o tema básico Os desafios

do Marketing do Agronegócio: do

Produtor ao Consumidor, a ABMR&A –

Associação Brasileira de Marketing Rural

e Agronegócio realizou o 8º Congresso

Brasileiro de Marketing Rural com a

proposta de unir os segmentos do

setor, inclusive o consumidor, e discutir

todas as cadeias do agronegócio e

a forma de elas se comunicarem. O

evento aconteceu nos dias 27 e 28 de

julho, durante as feiras de negócios

AGRINSUMOS Expo&Business e

INDUSPEC Animal Expo&Business,

promovidas pelo Grupo Informa.

Dividido em três paineis, Tendências

e Estratégias, Comunicação e Mídia

e Novas Tendências, os especialistas

mostraram aos participantes

– profissionais de marketing,

publicidade de outros setores de

vendas e comunicação de empresas

– a necessidade de os elos do

agronegócio se conhecerem melhor

para estabelecer uma comunicação

mais eficiente entre elas.

Segundo o presidente da ABMR&A,

Maurício Mendes, “deve-se fazer

chegar ao campo as mensagens

que vêm da cidade em relação às

suas preferências de consumo, suas

preocupações ambientais e sociais. A

comunicação também deve percorrer

o sentido oposto, do produtor ao

consumidor, ou seja, aqueles que estão

produzindo de forma sustentável, com

boas práticas de produção, têm de se

fazer notar pelo seu cliente final, por

meio de sua identificação, sua marca.

Assim, estamos diante de um terreno

vasto e bom para se fazer marketing

de forma plena”.

FOCO NO mARkEtING DO AGRONEGóCIO

A emoção tomou conta da plateia,

durante a apresentação do Movimento

Sou Agro, feita por Júlio Vieira Neto,

da Nova SB, Adalgiso Telles, diretor

corporativo da Bunge Brasil, Marcos Jank,

presidente da Unica – União da Indústria

de Cana-de-Açúcar, e Roberto Rodrigues,

presidente do Conselho Superior do

Agronegócio da Fiesp e coordenador

do Centro de Agronegócio da FGV. O

movimento foi lançado dia 18 de julho

deste ano, com o objetivo de destacar

a importância do agro e sua conexão

com o dia a dia da sociedade. “É preciso

mudar a imagem do agro, do homem do

campo”, disse Rodrigues sobre o escopo

do movimento que está veiculando nas

emissoras de TV e rádio; inserções

protagonizadas pelo atores globais

Lima Duarte e Giovanna Antonelli, que

mostram a conectividade entre o homem

do agronegócio e o homem da cidade

–, além de anúncios em jornais, revistas,

paineis e monitores em aeroportos.

Júlio Vieira Neto, da Nova SB, mostrou

como a agência desenvolveu o trabalho

de criação da campanha publicitária

diante do grande desafio de reposicionar

o agronegócio nacional e de reforçar

as percepções sobre a importância

do campo. O conceito de criação da

campanha, segundo ele, “era sair do

agronegócio para a agroprodução”.

Paralelamente às Feiras AGRINSUMOS

e INDUSPEC, aconteceu, também, o I

Encontro de Negócios, promovido pelo

Conselho Consultivo do Ramo Transporte

do Sistema OCB - Organização das

Cooperativas Brasileiras. O objetivo

do evento foi identificar oportunidades

comerciais para as cooperativas de

transporte de cargas, de forma a

aumentar a representatividade deste

setor no mercado.

Segundo a OCB, o mercado

extremamente competitivo exige

incessante busca pela excelência e

qualidade dos produtos e serviços,

para atender ao cliente de forma

satisfatória. E mesmo com o avanço

de tecnologias que permitem a

troca de informações em tempo

real, o transporte continua sendo

fundamental para que seja atingido

o objetivo logístico, que é o produto

certo, na hora certa, no lugar certo e

ao menor custo possível. O sistema de

transportes é, portanto, fundamental

para a economia do país.

O presidente da Câmara Temática

de Transporte Internacional da Ocergs,

Abel Moreira Paré, fez a abertura das

palestras. Segundo ele, além de ter

sido extremamente positivo, o encontro

serviu para uma maior integração das

cooperativas presentes. Ele aproveitou

para sugerir que mais eventos

continuem sendo realizados para criar

uma cadeia forte e resistente. “A

oportunidade de realizar um encontro

como este, no maior pólo de

negócios do País, foi com certeza um

grande passo para que possamos ter

outras ações futuras em benefício do

setor”, disse Paré.

DEbAtE SObRE tRANSPORtE

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Laércio Giampani, CEO da Syngenta

planejar no longo prazo; estar

integrado na cadeia agro; crescer de

forma vertical x horizontal; alinhar-

se com parceiros estratégicos; estar

certificado para operar /existir. Dentre

as ameaças, mencionou ambiente ideal

para novos entrantes; fortalecimento

das cooperativas; aumento de pools

de compras; aumento da competição

e redução de margens; tecnologias se

renovam rapidamente. “Biotecnologia

será o diferencial”, previu.

Destacaram a necessidade de as marcas

serem bem trabalhadas e os benefícios

que elas trazem às empresas

COmUNICAÇÃOO Painel Comunicação apresentou o

marketing das carnes suína e bovina,

do café do hortifrúti e do etanol, além da

adaptação da agroindústria brasileira às

exigências do mercado internacional. O

diretor executivo da Associação Brasileira

dos Criadores de Suínos – ABCS, Fabiano

José Coser, destacou o Projeto Nacional

de Desenvolvimento da Suinocultura,

parceria da entidade com o Sebrae

Nacional, com o objetivo de aumentar o

consumo de carne suína. A intenção é

levar o brasileiro a consumir 10 bifes de

200 gramas a mais de carne suína ao ano,

ou seja, 2 quilos/ano a mais. Aumentar de

13 kg para 15 kg o consumo per capita,

ante a média europeia de 45 kg.

“O Brasil pode ser a grande potência de

alimentos e a grande potência ambiental

do mundo”. Esta foi a mensagem de

Fernando Sampaio, diretor executivo

da Abiec – Associação Brasileira das

Indústrias Exportadoras de Carne, ao falar

sobre o Marketing da Carne Bovina. Em

sua opinião, é necessário mostrar mais

ainda para o mundo e para o próprio Brasil

que a pecuária brasileira é desenvolvida

“Queremos sensibilizar 70 milhões de

brasileiros e criar um vínculo emocional

entre os públicos urbano e rural,

argumentou Telles, da Bunge, um dos

coordenadores do projeto. Já Marcos Jank

falou sobre os dois portais do movimento

na internet: o Sou Agro, canal permanente

entre o agro e seus diversos públicos

de interesse, especialmente o cidadão

urbano; e o da Redeagro, lançado em

9 de junho, com foco na produção de

conteúdos específicos sobre o agro, em

especial os chamados temas transversais,

que impactam diversas cadeias produtivas

do setor ao mesmo tempo.

tENDÊNCIAS E EStRAtÉGIASO painel Tendências e Estratégias

apresentou temas pouco debatidos

como, por exemplo, Marketing Sensorial,

o impacto do consumidor ao agricultor,

quando o professor Luigi Otello, do

Centro de Studi Assaggiatori, de Brescia,

Itália, falou sobre certificação sensorial e

sobre a função do Marketing Sensorial,

que é detectar a emoção existente

em um determinado produto e saber

transmiti-la ao consumidor.

Lívia Barbosa, diretora de Pesquisa

do Centro de Altos Estudos da ESPM

– Escola Superior de Propaganda e

Marketing, abordou as Tendências

Contemporâneas do Novo Consumidor

de Alimentos, do campo, onde o

alimento é produzido, até o prato. Ela

apontou como as principais tendências

exigências para a produção de uma

boa alimentação, a saudabilidade e

bem-estar, prazer e sensorialidade, valor

de origem, ética e sustentabilidade,

praticidade e qualidade.

A Importância da Marca no Agronegócio,

tema da palestra de dois profissionais

da Bunge Brasil, Caetano Haberli Júnior,

gerente de Marketing, e Gabriel Saul Maialli,

coordenador de Marcas e Comunicação,

teve como foco o verdadeiro significado

do que é e o que representa uma marca.

Mônika Bergamaschi, secretária de Agricultura do Estado de São Paulo

Maurício Mendes, presidente da ABMR&A

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com tecnologia e sustentabilidade,

preservando o meio ambiente.

Na palestra o Marketing do Café, os

erros e as soluções nas estratégias

foram apontados pelo consultor da

P&A Marketing Internacional, Paulo

Henrique Leme. Segundo Leme, a

cafeicultura brasileira está passando

por uma revolução, pois os mercados

consumidores estão em transformação

e exigindo, além de qualidade, produção

com sustentabilidade. “Os cafeicultores

realizam investimentos para conseguir

alta qualidade dentro da porteira, por

isso, é preciso investir em marketing,

afinal, a marca do agronegócio café,

sempre semelhantes. No caso do suco

de laranja/CitrusBR, o objetivo é recuperar

a imagem, ou melhor, renovar a imagem

e, no caso Brazilian Chicken, conquistar

novos espaços. O projeto I Feel Orange

surgiu como uma plataforma global de

comunicação, focada no meio digital, para

atualizar a imagem do suco de laranja frente

a um público cada vez mais conectado. Já

o Brazilian Chicken, como o frango não é

uma commodity, nas campanhas dirigidas

ao mercado externo a origem brasileira

é enfatizada, como também há uma forte

participação em feiras internacionais e

workshops, além da produção de materiais

institucionais próprios para cada mercado.

mÍDIAS E NOVAS tENDÊNCIASOs temas Pesquisa – O que a cidade

pensa do agronegócio e Marketing do

Agronegócio e Sustentabilidade abriram

o Painel III – Mídia e Novas Tendências.

José Luiz Tejon Mejido, coordenador

acadêmico de Pós-Graduação do Núcleo

de Agronegócios da ESPM - Escola

Superior de Propaganda e Marketing,

mostrou os resultados da pesquisa As

Percepções da Cidade sobre o Campo –

o Mundo Real e o Agronegócio, realizada

pelo Núcleo de Estudos do Agronegócio

da ESPM com o Centro Avançado de

Estudos da ESPM. A conclusão, segundo

ou sua ‘identidade’, terá que percorrer

uma longa cadeia até chegar à xícara e ao

paladar dos consumidores finais”, disse.

“O produto tem uma história a ser

contada, o consumidor quer conhecer

essa história.” Com esse recado,

Thomas Eckschmidt, da PariPassu,

empresa que desenvolve aplicativos

para a cadeia produtiva de alimentos e

outras áreas do agronegócio, mostrou

a importância da rastreabilidade na

palestra sobre o Marketing do Hortifrúti.

Alertou que a transparência é a nova

regra do mercado e que o consumidor

tem cada vez mais interesse em se

informar sobre a procedência dos

alimentos e está mais exigente.

A reformulação da comunicação na

Unica – União das Indústrias de Cana-

de-Açúcar foi apresentada pelo diretor de

Comunicação Corporativa da entidade,

Adhemar Altieri, na palestra Marketing do

Etanol. Contou que o trabalho começou

em 2007, momento no qual o setor

sucroenergético estava em exposição: “os

Estados Unidos lançaram sua campanha

de etanol a partir do milho, mas a

atenção do mundo caiu sobre o Brasil,

que já tinha experiência consolidada na

produção de etanol a partir da cana-

de-açúcar. O cultivo da cana estava em

expansão, foram instaladas várias usinas

no Brasil e o carro flex ganhava espaço

no mercado automobilístico”, detalhou. A

comunicação, segundo Altieri, precisava

ser priorizada para explicar tudo isso ao

Brasil e ao mundo.

O presidente executivo da CitrusBR,

Christian Lohbauer, mostrou as diferenças

entre setores do agronegócio por meio

de cases de duas campanhas: suco

de laranja/CitrusBR e avicultura/Brazilian

Chicken, durante a sua palestra Como a

agroindústria brasileira está se adaptando

às exigências do mercado internacional.

As cadeias do agronegócio exportador,

segundo Lohbauer, enfrentam os mesmos

desafios, mas com características nem

o palestrante, entre os entrevistados

das duas classes sociais, é que existe

conhecimento sobre agronegócio, não há

necessidade de campanhas para explicar

o setor. “A importância do agronegócio

é reconhecida, porém, ainda há um

distanciamento, falta comunicação.”

Já Sonia Chapman, diretora presidente

da Fundação Espaço ECO da Basf,

falou sobre Marketing e Sustentabilidade

e demonstrou como uma ferramenta de

gestão pode promover a inclusão de

sustentabilidade e, consequentemente,

fazer com que o Brasil se posicione

melhor e promova o agronegócio dentro

do próprio País e no exterior, de forma a

torná-lo mais competitivo e atraente.

Entender que a internet é rede de

pessoas e não de computador, além de

produzir conteúdo interessante, atual e

direcionado são, segundo o diretor de

Marketing da Pioneer, Claudio Peixoto, os

desafios para o sucesso de vendas por

meio das ferramentas digitais. A afirmação

foi feita em palestra Marketing Digital no

Agro, na qual lembrou que, hoje, todas

as ações de marketing são realizadas por

meios digitais que vão além da internet,

como TV digital e celular e, por isso, tem

que haver interação e atrair o cliente.

A campanha global “I Feel Orange”, da

CitrusBR, em parceria com a Apex-Brasil,

para revigorar a imagem do suco de laranja

e aumentar seu consumo no mundo, foi

o case apresentado por Marta Martins

DeVito, da Prole Gestão de Imagem, e Luiz

Villar, diretor executivo da Casa Digital, na

palestra As Redes Sociais no Marketing do

Agronegócio. Marta explicou que o alvo

principal da iniciativa é o público jovem da

Europa e dos Estados Unidos, principais

mercados consumidores. “Queremos

mostrar tudo que o suco de laranja tem

de saudável e interessante, mas com uma

linguagem mais moderna e criativa”, disse

a especialista da Prole, empresa criadora

da ação.

Segundo Luiz Villar, encarregado do

ambiente online da campanha, o desafio

é gigantesco, pois não se tinha ideia do

que as pessoas falam sobre o suco de

laranja. “Por isso, com o uso de modernas

ferramentas de monitoramento online, é

possível verificar o que é falado sobre

o suco de laranja na rede, em qualquer

lugar do planeta. A campanha, esclareceu,

funciona com um portal todo em inglês,

dividido em dois ambientes. No “The

Juice”, o visitante encontra informações

nutricionais do suco, benefícios para

saúde, receitas de drinks, a história da

bebida. No “The Atittude”, o internauta

acessa um blog com posts sobre moda,

cultura, design, esportes, etc., tudo ligado

a essa “onda laranja”.

Duas grandes potências da

comunicação brasileira dividiram espaço

no Painel Mídia e Novas Tendências.

Jacques Paciullo Neto, diretor comercial

Agronegócio da Rede Globo de

Televisão, e João Rosas, diretor executivo

de Supply Chain e Mercado Leitor do

Grupo Estado foram os responsáveis

pela a última palestra do congresso,

com o tema O Papel das Grandes

Mídias no Marketing do Agronegócio. Na

opinião de Jacques Paciullo, o segredo

ainda é falar com o cliente, “entender a

sociedade e o que acontece na cadeia

do agronegócio no mundo moderno”,

disse ele, acrescentando que as

mídias tradicionais ainda são as mais

importantes e que a TV Aberta é a única

mídia que cresce atualmente.

Já o diretor do Grupo Estado, abordou

os desafios do marketing do agronegócio,

do produtor ao consumidor. Segundo ele,

as inovações tecnológicas transformam o

estilo de vida das pessoas que, por sua

vez, influencia no padrão de consumo.

“Hoje, existem mais mídias e, por isso,

deve-se estar atento às exigências do

consumidor. A mensagem tem que ser

além de publicitária. Precisa envolver

o consumidor em experiências com as

marcas e produtos”, esclareceu Rosas.

Carlos Alberto da Silva, Publique, Ivan Wedekin, ABM&F, Júlio Vieira Neto, Nova SB, Maurício Mendes, ABMR&A e Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócio da FGV

Movimento Sou Agro: Adalgiso Telles, diretor corporativo da Bunge Brasil, Júlio Vieira Neto, da Nova SB, Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócio da FGV, Marcos Jank, presidente da Unica – União da Indústria de Cana-de-Açúcar, e Maurício Mendes

Lívia Barbosa, diretora de Pesquisa do Centro de Altos Estudos da ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing

Gabriel Saul Maialli, coordenador de Marcas e Comunicação e Caetano Haberli Júnior, gerente de Marketing da Bunge Brasil

Adalgiso Telles, diretor corporativo da Bunge Brasil

Profissionais de todos ossegmentos do setor discutiram as cadeias do agronegócio e as formas de elas se comunicarem

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Tocantins

Liliane – Financeiro e Tulio - Balconista A Fortaleza – Palmas/TO

Waldir - Balconista e Domingos –

Representante Agroquima – Palmas/TO

Gilmar - Balconista Portal do Agronegócio – Palmas/TO

Com objetivo de ampliar nossa circulação da revista, em agosto visitamos as revendas agropecuárias do Tocantins, nesta viagem encontramos pessoas hospitaleiras, que nos receberam com muito carinho.Aqui segue os nossos sinceros agradecimentos!

POR ONDE ANDEI...

Paulo e Juscelino – Balconistas

Casa do Criador – Palmas/TO

Volney - Proprietário Fazendão – Gurupi/TO

Dora - Proprietária Agroterra – Aliança/TO

José Eduardo - Balconista

Carol – Gurupi/TO

Leandro - Balconista

Pró-Rebanho – Gurupi/TO

Tercia - ProprietáriaAgro Chaves – Gurupi/TO

Nicolau - Proprietário Topsêmen – Palmas/TO

Temista – Proprietário

Agropecuária Nunes – Gurupi/TO

88 AgroRevenda

AgroRevenda 87 86 AgroRevenda jul/ago 2011 jul/ago 2011

agrorevenda visita

Esse foi o tema central da Convenção de Vendas da Agroquima, um desafio e um convite para a equipe fugir do óbvio para vender mais. E traduz bem a imagem de inovação e atualização da empresa.

SEJA VOCÊ A NOVIDADE afirma que foi na Agroquima, que ele

considera uma das maiores empresas

atuantes no mercado, que encontrou

melhores condições de vendas.

UMA FAMÍLIA, UMA ESCOLASegundo Cristiane, que aproveitou o

evento para entrevistar os funcionários,

foi uma surpresa a admiração que

todos manifestaram pela empresa.

“Para alguns, a Agroquima é uma

escola, para outros, uma família”, disse

a gerente da AgroRevenda. Muitos

dos funcionários começaram carreira

como estagiários na empresa, que abre

espaço para alunos de Universidades,

como Larissa Leone e Rafael Carles,

estudantes de Agronomia, da UFG

- Universidade Federal de Goiás

presentes na 36ª convenção. Em pouco

mais de um ano, Larissa passou por

quatro filiais e destaca a valorização do

estagiário, que tem chance de seguir

carreira, além da receptividade das

pessoas, um diferencial da empresa,

que ela vê como uma família que forma

equipes nas quais todos se ajudam. Já

Rafael Carles está há pouco mais de

um mês na empresa e já acredita no

seu crescimento interno. “Na Agroquima

somos reconhecidos, dessa forma,

oferecem plano de carreira a todos”.

Alguns profissionais seguem o exemplo

do pai na Agroquima, como é o caso de

Fabrício, assistente técnico comercial,

e Tony, gerente de vendas, ambos da

região de Unaí, MG.

Fabrício, seguiu os passos do pai,

Borges, representante comercial há 32

anos. Começou como estagiário há 12

anos. Considera o trabalho a realização

de um sonho, além de destacar o

modelo de gestão empresarial, no qual

pode dividir as decisões do dia-a-dia. Já

Tony trabalha há 15 anos na empresa.

Começou como estagiário, seguindo o

exemplo do pai, que trabalhou por 26

anos na Agroquima. Ele afirma que se

formou como profissional e como pessoa,

embasado em transparência, idoneidade

e seriedade, valores da empresa que ele

vê como uma escola de vida. Conduz

uma equipe de 40 pessoas, para as quais

tenta transmitir essas experiências.

Na opinião de Rômel, gerente da

divisão de nutrição animal, que está há

14 anos na empresa, “a Agroquima é

um grupo sólido, que cresce de forma

sustentável efetiva e bem segura,

oferecendo oportunidades para os

técnicos, que sempre podem tratar

diretamente com os diretores”.

Segundo Jeová, representante comercial

em Patrocínio, MG, há 20 anos, a empresa

dá total liberdade para se trabalhar

e oferece um mix de produtos, “sem

contar que a Agroquima é uma escola

e a diretoria, uma família”. Já Henrique,

promotor de vendas de pastagem no

Triângulo Mineiro, iniciou há 3 anos e diz

que não é qualquer empresa que chega

aos 42 anos nesse patamar, como líder

em pastagem na região de sua atuação.

Geovanny é outro exemplo, está há

10 anos na empresa, atualmente é

gerente comercial da unidade de Barra

do Garças. Ressalta que “a Agroquima

é uma empresa de credibilidade, que

trabalha sintonizada com seus clientes

e colaboradores e oferece diretrizes para

liderarmos uma equipe”.

Brito, promotor de nutrição da Fosquima,

filial Barra do Garças, MT, comenta sobre

os laços familiares: “A Agroquima me

ensinou a trabalhar e, apesar de ser

grande, trata os colaboradores como

uma família. Todos vestem a camisa da

empresa e têm chances de crescimento”.

Jaíne, promotora técnica em nutrição

animal da filial de Uberlândia, MG,

vê a Agroquima como um grupo

sólido, focado na qualidade dos

produtos e serviços e na capacitação

dos funcionários e representantes

comerciais. “Além disso, a diretoria está

sempre acessível aos funcionários, o

que transmite confiança”, conclui.

A Agroquima encerrou sua Convenção

com toda a equipe motivada e alinhada

com as estratégias da empresa.

Representantes comerciais, promotores, assistentes técnicos e gerentes participantes da 36ª Convenção Agroquima

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A convite da Agroquima, a revista

AgroRevenda, representada

pela gerente executiva Cristiane

Nogueira, participou da 36ª Convenção

de Vendas da empresa, de 8 a 10 de

agosto, na Pousada do Rio Quente, em

Rio Quente, GO. Com o slogan “Seja

Você a Novidade”, o encontro reuniu

250 pessoas, entre representantes

comerciais, promotores, assistentes

técnicos e gerentes. O evento foi

organizado pela equipe de marketing da

empresa que caprichou na escolha do

tema e dos palestrantes.

O tema da convenção de 2011 está

afinado com a imagem de inovação

e atualização do grupo e tem como

propósito destacar que tudo que foge

do óbvio vende mais. Esta, aliás, é

uma das características mais fortes da

Agroquima que, em 42 anos, sempre

trouxe novidades para os clientes, por

meio de profissionais diferenciados no

mercado, segundo Mariuzan Carrijo,

diretor executivo da empresa. “Nosso

cliente sempre espera uma novidade,

precisamos nos atualizar e renovar, pois

novidade é o que vende”, disse, ao

abrir o evento.

Nelson Albertoni, acionista da empresa,

afirmou que “é gratificante e empolgante

o que a equipe realiza no campo, nos

mais longínquos rincões do Brasil”.

Por sua vez, Rafael Barsch comentou

sobre sua responsabilidade como

integrante da segunda geração

na direção da empresa, onde

trabalha desde 2007. “A Agroquima

é uma mescla de pessoas jovens e

comprometidas com o negócio e de

profissionais experientes, que viveram

todos os altos e baixos do mercado.

É muita responsabilidade, minha e de

todo corpo executivo, dar continuidade

ao trabalho dos nossos antecessores”.

Como ocorre todos os anos, a

empresa traçou as estratégias para

direcionar o trabalho da equipe de

vendas e premiou vários profissionais,

entre representantes de campo e

balconistas de suas lojas, pelas metas

atingidas em 2010. Um dos veteranos,

Abrão, é representante comercial na

região de Tocantins, há 30 anos e Eloy, Cris, Mariuzan e Nelson

Rafael Barsch Larissa

Rafael Jeová

Fabrício Tony

Rômel Geovanny

Brito Jaíne


layout de loja

Foto 1

Ponto de venda deve ser planejado de forma a garantir boa circulação dos clientes que devem sentir-se bem no local, além de facilitar a interação com os produtos. Sempre tendo em meta gerar vendas adicionais.

Novos tempos, Novas soluções

*Por Kátia Bello

Foi-se o tempo em que montar uma

agrorevenda era simplesmente

tirar os produtos do estoque e

colocá-los no espaço à frente chamado

loja. Nesta época era só posicionar

alguns displays e produtos atrás de um

balcão e por vezes outros produtos para

fora do balcão sem muita preocupação

na maneira de dispô-los.

Novos tempos pedem novas soluções.

Pontos de venda planejados não

somente para colocar produtos, mas

pensados de maneira a garantir uma boa

circulação de clientes, facilitar a interação

com os produtos, definindo quantas

e quais categorias ele terá contato e,

principalmente, qual a sensação que

a loja proporcionará e como isso pode

aumentar as vendas.

Cresce a cada dia a importância do

merchandising na agrorevenda, ou

seja, tudo que está em volta do produto

afeta a percepção do mesmo, desde o

equipamento, maneira como o produto

é exposto, as cores, as placas de

comunicação visual, a iluminação até

a forma total do edifício. Enfim todo o

ambiente do ponto de venda interfere

diretamente na experiência de compra

do cliente e consequentemente na

imagem que ele terá da loja.

Gostaria de exemplificar esse conceito

com um projeto nosso, inaugurado em

29 de julho, o novo formato de loja da

Coopercitrus, implantado primeiramente

na loja de Bebedouro, SP. O sucesso

do projeto começou mesmo antes do

primeiro desenho ser feito. Contou

com a força da operação Coopercitrus,

consolidada em 35 anos de experiência,

e com colaboradores que souberam dar

briefings claros e precisos do momento

atual da empresa e de suas metas

futuras. A nossa missão foi buscar

um design de loja que traduzisse a

modernização e as soluções que esta

agrorevenda proporciona a seus clientes.

O trabalho começou na fachada. A foto

1 é a configuração anterior à reforma e

na foto 2 mostra, além da modernização,

a introdução de uma vitrine e a ênfase

dada ao que o cliente encontrará dentro

da loja, ou seja, que tem um conceito

de shopping rural. É sempre muito

importante quando há uma reforma

interna mudar também a fachada para

que as pessoas que circulam no entorno

possam perceber que a loja mudou. A

fachada é a superfície de contato com

o mundo externo e tem o papel de

destacar-se no entorno, aumentando

assim a visibilidade do ponto de venda.

Ainda na parte externa do edifício,

através dos vidros da vitrine e da porta,

pode-se visualizar o interior da loja. O

cliente já começa a tomar contato com o

mix de produto que o aguarda lá dentro.

Mais uma vez, chegamos a um fator de

sucesso na implantação de uma loja mix

de produtos. É necessário pensar em

soluções e na combinação de produtos e

serviços que ofereceremos aos clientes.

Por exemplo, talvez o que tenha feito o

cliente sair de sua fazenda e dirigir-se

à loja seja a compra de fertilizantes ou

medicamentos, porém, ao adentrar a

novo local, ele verá uma seção de selaria

onde pode comprar não só a sela, mas

também o chapéu, e ainda sentar-se

em um confortável banco com espelho

para visualizar como ficou a bota antes

de adquiri-la. Pode parecer detalhe, mas

é a soma destes detalhes e cuidados

com os clientes que irão contribuir para

a diferenciação da agrorevenda perante

seus concorrentes. (foto 3)

Foto 3

Foto 2


* Kátia Bello é arquiteta e sócia-diretora da Opus Design ([email protected]).Foto 5

Pensar em equipamentos que facilitem

o dia-a-dia da loja é muito importante,

desde a rega das plantas até terminais

de consulta em pontos estratégicos,

facilitam a operação e economizam

tempo dos funcionários que, nesse

formato, será muito útil na arrumação

dos produtos expostos para que o cliente

encontre sempre a loja bem organizada.

A arrumação sofrerá algumas

alterações em função de incrementos

de mix com produtos introduzidos ao

longo da vida da loja, porém, com

a clara departamentalização, agora

os agrupamentos estão setorizados.

Ficou mais fácil visualizar as soluções

oferecidas pela Coopercitrus para a

fazenda, que incluem uma gama enorme

de produtos, com itens de grande valor

agregado, como tratores de última

geração, a itens de consumo como

pneus e lubrificantes. (foto 5).

O mais importante de tudo isso é que

o cliente sinta-se bem no espaço e que

a configuração do local e a exposição

dos produtos gerem vendas adicionais.

A soma das ações para a implantação

do ponto de venda deve também

resultar numa composição diferente de

tudo que o cliente já viu anteriormente,

ou seja, o merchandising a serviço

da construção da identidade do ponto

de venda!

Foto 4

Os cuidados não devem ser somente

com os clientes finais, mas também

com os funcionários, pois eles são os

“embaixadores” da marca. O espaço

e a maneira como eles atenderão os

clientes interferirá no grau de satisfação

e na imagem da marca.

No projeto do novo layout da loja da

Coopercitrus também foi contemplado

um espaço de atendimento amplo e

confortável para clientes e colaboradores,

que conta com quadros verdes (foto 4),

onde as plantas vivas recebem a água

necessária automaticamente.

layout de loja

Herbifor

Turbopulverizador TopSpray para citrus


prateleira especial

Her

bic

at

O mercado de equipamentos

agrícolas está bastante

aquecido e para aproveitar

este cenário, as empresas do setor vêm

lançando novos produtos para atender

as necessidades do segmento de

motosserras, pulverizadores e roçadeiras.

O foco são as tecnologias que garantam

maior potência, mais produtividade,

aliadas à proteção ao meio ambiente, ao

trabalhador e ao consumidor.

Com as condições favoráveis do mercado, fabricantes de motosserras, pulverizadores e roçadeiras melhoram a tecnologia dos seus produtos e realizam lançamentos para oferecer mais opções às revendas

MercaDO FOrte e creSceNte

O presidente da Câmara Setorial de

Máquinas e Implementos Agrícolas

da Abimaq – Associação Brasileira da

Indústria de Máquinas (CSMIA/ABIMAQ),

Celso Casale, apresentou dia 29 de

agosto, durante a Expointer 2011, os

números do setor. Segundo ele, de

janeiro e julho deste ano, as vendas

de máquinas e implementos (excluindo

tratores, colhedoras e cultivadores

motorizados) cresceram 28,3% em

relação ao mesmo período de 2010: um

faturamento de R$ 5.432.244, ante R$

4.233.687 registrado no ano passado.

No Brasil existem, aproximadamente, 400

fabricantes de máquinas e implementos

agrícolas, um segmento que gera cerca

de 50 mil empregos diretos.

“A demanda por máquinas e

implementos agrícolas é crescente e as

revendas têm grande importância nesse

processo, pois é o elo entre o fabricante

e o consumidor”, afirma Luís César Pio,

diretor da Herbicat. “O mercado apresenta

margens favoráveis de negociação e,

consequentemente, todos ganham com

isto, pois a indústria otimiza o processo

produtivo, a revenda gera negócios e o

consumidor ganha com o atendimento e

a qualidade dos produtos”.

A gerente de produtos da Husqvarna

para a América Latina, Graziela

Lourensoni, lembra que o Brasil é

considerado o celeiro do mundo,

devido à sua alta taxa de exportação de

produtos agropecuários. Para suportar

esse crescimento, outros setores

devem expandir. “De olho nessa

demanda, a Husqvarna investe em

desenvolvimento de novas tecnologias

para aumentar a produtividade dos

trabalhos rurais”, afirma.

Confira o que as empresas têm disponíveis

para as revendas nesse segmento:

HuSqvarNaMultinacional sueca fabricante de equipamentos para o

manejo de áreas verdes, que atua por meio de revendedores

e varejistas, a Husqvarna possui uma linha de produtos

que inclui motosserras e roçadeiras para o setor agrícola e

também para usuários ocasionais em pequenas propriedades

rurais ou chácaras, casas de campo e similares.

Dentre os modelos disponíveis aos produtores nas

revendas estão: 226R, (com motor resistente, ideal para o

uso rural); 236R, (para serviços intensivos em propriedades

rurais); 241R (fabricado no Brasil, indicado para longas

jornadas de trabalho em terrenos difíceis); 143R-11, (para

trabalhos pesados e intensos); 343FR, (para manejo de

florestas e áreas verdes); e 253RB, (modelo costal projetado

para atender à demanda de trabalho em terrenos inclinados,

acidentados ou de difícil acesso).

Já na linha de motosserras, a Husqvarna apresenta seus

produtos classe A para atender à demanda no período de

menos chuva e mais secas, quando os equipamentos são

utilizados com maior intensidade no corte de lenhas, mourões

e cercas, serviços rurais, trabalhos de reflorestamento, etc.

A linha XP (Extra Performance), já à venda em outros países,

chegou ao Brasil para atender usuários que utilizam

as motosserras no campo e nas florestas.

O destaque são os modelos de terceira

geração, que aliam desenho ergonômico

à ótima relação peso X potência. São elas: motosserra

372XP, (com dispositivo antivibratório, capaz de suportar

altas velocidades e grandes esforços); 390XP, (indicada para

atividades profissionais intensivas e de alto desempenho);

395XP (maior motosserra da empresa comercializada no

Brasil, ideal para abate de árvores de grande porte).

A gerente de produtos Graziela Lourensoni também destaca

a tecnologia das motosserras XP® (Extra Performance),

de potência e moderno desenho ergonômico, que alia alta

produtividade ao fácil manuseio. “Além disso, preocupada com

questões ambientais, tanto as motosserras

quanto as roçadeiras da Husqvarna

são equipadas com o motor

X-TORQ®, que proporciona

redução de até 60% das emissões

de poluentes e até 20% de

economia de combustível sem

perder a potência”, observa.

HerbicatEspecializada na fabricação de pulverizadores e na

distribuição de bicos e componentes para montagem

e reparo desses equipamentos, a Herbicat fabrica

e comercializa sistemas e equipamentos de

pulverização com alta tecnologia, tendo como meta

a produção de alimentos saudáveis e a proteção ao

meio ambiente, ao trabalhador e ao consumidor.

Dentre os equipamentos produzidos pela

empresa, destacam-se Herbicitrus (barra aplicadora

de herbicidas em citros), projetada para trabalhar

em todos os tipos de pomares, com dirigibilidade

e ampla visualização da pulverização, Herbilúvio

(arco de desinfecção veicular), que previne a

contaminação do pomar pelo cancro cítrico, sem

desperdício de produto e Herbifor (pulverizador de

barra de cana-de-açúcar), que garante estabilidade

e agilidade nas manobras.

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Anúncio Grupo Publique 23 Anos.ai 1 31/08/11 14:25


belOttaPresente em mais de 120 países, a

Bellota acaba de lançar uma linha de

pulverizadores compactos para facilitar

o trabalho do hobbista e também do

profissional de jardinagem. A empresa

desenvolveu vários modelos que

se adequam às necessidades e à

conveniência do usuário. As versões

de 1l, 1,5l e 5l permitem utilização

simples. Basta abrir a parte superior

para inserir o líquido, acionar o manete

para promover a compressão e ajustar o

bico em função do nível de pulverização

desejado, segundo o diretor de negócios

da empresa, Marcelo Zenari.

Recentemente, a Bellota lançou

o Pulverizador Costal Duas Caras,

com capacidade para 20 litros, para

desinfecção e aplicação de defensivos,

inclusive em terrenos irregulares e de

difícil acesso, como jardins, pomares e

criatórios de animais. “Desenvolvemos

uma linha de pulverizadores que

permite a compressão prévia, que

dispensa o bombeio constante. Outro

diferencial é o bico ajustável, que

possibilita regular a pulverização de

acordo com a necessidade de volume

do jato, além de cuidar do design, para

garantir uma ferramenta de trabalho

bonita e confortável, com punho

ergonômico e trava de uso contínuo

para facilitar a execução dos trabalhos

e a vida do usuário”, explana Zenari.

vONDerTradicional marca de ferramentas e ferragens do grupo

paranaense OVD, empresa com mais de 40 anos de

mercado, a Vonder também produz pulverizadores para

aplicação de agroquímicos, fertilizantes e pesticidas

em jardins, chácaras, estufas, pomares e hortas,

na dedetização de ambientes e na rega de plantas

domésticas. Uma solução eficiente para o consumidor

que, segundo o departamento de marketing da empresa,

não pode faltar nas revendas agropecuárias, uma vez

que a pulverização faz parte da manutenção constante de

jardins e plantações.

A empresa também conta com uma linha de produtos

voltados para o uso profissional e industrial, destaque

para os pulverizadores costais manuais, (mais leves que

os tradicionais, proporcionando maior conforto para o

operador, de baixo custo de manutenção); laterais manuais

(utilizados para aplicação de pesticidas e fungicidas

em áreas e espaços reduzidos); manuais simples, (para

jardinagem, desodorização de

ambientes); adaptável em garrafa

pet (solução sustentável e

econômica); e

o manual tipo

trombone (com alças para fixação nas costas do operador).

Como forma de atrair o consumidor no ponto de venda,

a empresa aposta em produtos com design moderno e

informações na própria embalagem. Também oferece

atendimento especializado para os revendedores, com

foco nas necessidades, propondo soluções, orientando

a melhor compra, indicando oportunidades de negócios,

estruturando mix de produtos e fornecendo dicas de uma

disposição adequada.

De acordo com informações do departamento de

marketing da empresa, “a padronização da exposição, de

acordo com os segmentos e áreas de atuação, é uma forma

importante de dispor e organizar os produtos de maneira

facilitada, tanto para o vendedor realizar um

atendimento de qualidade, quanto para o

consumidor final localizar o que precisa”.

prateleira especial

Seção direcionada a você

BALCONISTA, sua opinião é

muito importante para nós da

revista AgroRevenda.

Envie um e-mail para

[email protected]

e encaminhe os seus dados nos

informando o que você achou

deste tema. Sugira novos assuntos

que você, BALCONISTA, gostaria

que abordássemos nas próximas

edições.


profissional de vendas: balconista

Metas! Para alguns profissionais

de vendas, as metas são o (1)

balizador de seu trabalho, a diretriz

de suas ações e o motivo de seus esforços.

Para outros são o (2) terror da profissão,

sinônimo de pressão e problemas. O que

pode estar acontecendo?

Geralmente encontramos algumas

respostas, não exaustivas, que podem

ajudar a explicar os fenômenos acima.

Uma das questões diz respeito à (a)

formação e definição das metas. Outra

Matheus Alberto Cônsoli e Lucas Sciencia do Prado*

Qualidade técnica, boa comunicação, apoio e atendimento cortês e profissional são diferenciais para o sucesso das vendas agropecuárias. Isso está atrelado ao nível de serviços e atendimento ao cliente.

ATINGINDO METAS ESUPERANDO OBSTÁCULOS

está relacionada à forma como os (b)

profissionais de vendas se preparam

para superá-las e como estruturam seus

esforços de vendas. Se as atividades “a”

e “b” acima não estiverem alinhadas,

bem planejadas e executadas, é provável

que as equipes de venda sintam mais os

sintomas 2 do que 1 comentados acima.

PLANEJAMENTONo setor agropecuário, grande parte

dos produtos tem uma demanda

sazonal, além das características cíclicas

do agronegócio. Assim, para defensivos

agrícolas, alguns medicamentos

veterinários e mesmo produtos de

nutrição animal, é necessário que

gestores e profissionais de vendas

definam as metas com antecedência

aos “períodos de vendas” de cada. Por

exemplo, se uma revenda comercializa

um produto sazonal como “vacinas”,

é necessário um planejamento que

leve em consideração a quantidade

de pecuaristas da região, o tamanho

e qualidade do rebanho, além de

conhecimento do perfil dos produtores,

para que, junto com os fornecedores,

se defina uma meta realista de vendas,

que será base inclusive para a compra

dos produtos.

Um segundo fator é que as metas

devem ser detalhadas. Em geral

verificamos que as empresas definem

metas “genéricas”. Meu vendedor tem

que vender R$ X este mês ou ano. Mas

R$ X do quê, para quem, como? Desta

forma, as metas devem ser específicas

(por produto, tipo de cliente, período

etc.); mensuráveis, em quantidades e/

ou financeiras; realistas, possibilitando

um desafio para a equipe, mas dentro

de valores que sejam potenciais para

a região ou atividade; e com prazo

definido (ver quadro)

ALINHAMENTOUma vez definidas as metas, que

devem estar alinhadas com potencial da

região/área e objetivos de crescimento

da revenda, os profissionais de vendas

entram agora na fase de execução das

suas atividades.

Com metas detalhadas e definidas

por produto, cliente e período, os

profissionais podem planejar com

maior foco seu plano de trabalho para

superar os obstáculos naturais às

metas, como ações dos concorrentes,

dificuldade de argumentar com

clientes, além de barreiras econômicas

e comportamentais dos clientes.

Nesse sentido, profissionais de alto

desempenho usam as metas como

alavanca para seu trabalho. Eles

planejam e executam com precisão

um plano de ação do que vender para

cada cliente, quando serão abordados

ou visitados, quais produtos serão

priorizados em cada contato e interação

com o cliente, além de se prepararem

para abordar e negociar com clientes,

criando argumentos de valor.

Assim, a superação de metas

demanda que o vendedor domine

o processo de vendas, que envolve

prospectar e desenvolver novos

clientes, além de manter os clientes

atuais; preparar-se para cada ciclo

de vendas (dependendo do nível

de sazonalidade dos produtos);

planejar a abordagem, programa de

trabalho e visitas, com prioridade

aos clientes de maior valor e maior

potencial; desenvolver habilidades de

negociação e superação de objeções;

realizar fechamentos focados no

alcance das metas; e realizar ações

de pós-vendas e relacionamento que

ajudarão no acesso aos clientes no

próximo ciclo comercial.

Há também um fator adicional que

é importante considerar no que tange

ao aumento das metas. A maioria das

empresas define metas de resultado

apenas (metas “fim”, que se pretende

alcançar), como volumes, faturamento,

margens, etc. No entanto, para

alcançar esses resultados, são

necessários esforços relacionados ao

processo de vendas descrito acima.

Dessa forma, é importante também

que se definam metas de atividades

(metas “meio”, o que fazer para

alcançar os resultados), como número

de visitas, número de contatos, novos

clientes, serviços, etc.

Por fim, acreditamos que cada vez

mais o sucesso de vendas no setor

agropecuário estará relacionado ao

nível de serviços e atendimento que

os profissionais de vendas oferecem

aos seus clientes. Qualidade técnica,

boa comunicação, serviços de apoio

e atendimento cortês e profissional

são diferenciais que sempre ajudarão

profissionais a superarem suas metas.

Pense nisso, e boas vendas!

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*Os autores são consultores da Markestrat

e atuam em projetos em agronegócios e

distribuição de insumos agropecuários. Para

mais informações visite: www.markestrat.org

QUADRO DAS METAS E RESULTADOS

Metas:

Resultados

Atividades

ações / atividades:

Planejamento

de Ações

Dominar o Processo

de Vendas

Específicas

Mensuráveis

Realistas

Prazo Definido

Serviços

Assistência

Técnica

Atendimento

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Fábrica de rações, unidades beneficiadoras de grãos, usinas de leite e de biodiesel, central de embalagem, boitel, posto de atendimento automotivo e lojas agropecuárias. Tudo à disposição dos cooperados.

COPLACANA, UM MIX DE ATIVIDADES

de Cana de Piracicaba. Neste mesmo dia,

foram discutidos e aprovados os Estatutos

Sociais e escolhida a primeira diretoria

provisória. Em 1978, a Afocapi deu um

passo importante com a criação do

Departamento Técnico Agronômico – DTA,

que desempenha papel fundamental com

os associados e cooperados: a assistência

técnica e a extensão rural. Conta com

o apoio de 30 profissionais fixos, dos

segmentos de química, agrônomos,

técnicos em agropecuária, tecnólogos em

açúcar e álcool, topógrafos, administrativos,

além de estagiários. Na época da safra,

agrega mais 55 profissionais para a

fiscalização da entrega de cana nas

usinas. “Estamos atentos às inovações

tecnológicas e buscamos constantemente

a capacitação por meio de treinamentos

sobre as melhores técnicas, facilitando a

assistência direta aos produtores”, diz o

presidente da cooperativa.

No ano de 1948, a união de 57

produtores rurais formou o pilar de

sustentação do setor sucroalcooleiro em

todo o país: a Coplacana – Cooperativa

dos Plantadores de Cana do Estado

de São Paulo. A entidade conta hoje

com 20 filiais, a maioria em São Paulo

(Araraquara, Araras, Assis, Barra Bonita,

Cerquilho, Charqueada, Chavantes,

Cosmópolis, Iracemapólis, Igarapava,

Jataí, Nova Odessa, Penápolis, Rio

Claro, Santa Cruz das Palmeiras,

Valparaíso e Avaré), e também em

alguns estados vizinhos: Mato Grosso

do Sul (Dourados), Goiás (Quirinópolis) e

Minas Gerais (Uberaba). “O atendimento

ao cooperado é o principal objetivo da

Coplacana que mantém uma equipe

de profissionais treinados para o

atendimento no balcão ou em trabalho

de campo, prestando serviços de

assistência e assessoria agronômica

e veterinária com alta qualidade e

confiabilidade”, observa José Coral.

O grupo Coplacana conta com

várias unidades e dedica-se, ainda, a

várias atividades: fábrica de rações;

beneficiadoras de grãos; posto de

atendimento automotivo – o Coopservice;

usina de leite – a Coplac; central de

embalagem, confinamento Coplacana

boitel; e usina de biodiesel, além das

lojas agropecuárias.

A entidade também oferece uma série

de serviços aos cooperados. De acordo

com Coral, o espírito empreendedor

e o acompanhamento das tendências

mercadológicas e da economia nacional

e internacional que permitem que a

cooperativa também atue com precisão

em travamentos na Bolsa de Mercados &

Futuros – BM&F-Bovespa, com fixações

dos índices de preço de milho e soja,

garantindo preços fixos para a próxima

safra, o que beneficia os cooperados.

Também oferece operações de barter,

que consiste na troca de insumos

(fertilizantes, defensivos, corretivos e

sementes) pela promessa de entrega

futura da produção (soja e milho).

Desde março de 1999, a Coplacana

tem uma marca própria de ração animal,

cuja produção atende exclusivamente

aos cooperados e clientes. A fábrica já

tem registradas 28 fórmulas, entre elas

rações para bovinos, equinos, aves de

postura e de corte, ovinos, codornas,

suínos e caprinos, e possui capacidade de

processar 1 milhão e 500 mil kg de milho

ao mês. A unidade conta com um secador

para 30 toneladas/horas e dois silos com

capacidade total de 110.000 sacas de

milho, que foram implantados para dar

suporte à diversificação de cultura para os

cooperados e principalmente para atender

às necessidades do milho para a fábrica

de ração. A Coplacana anuncia, ainda este

ano, investimentos na construção de uma

nova unidade de recebimento de milho

com capacidade para 225 mil sacas.

“Nossas unidades de recebimento

de grãos oferece um diferencial aos

cooperados, pois permite o armazenamento

dos grãos durante a safra vigente do ano

da colheita sem pagar custos decorrentes

de armazenagem, despesas operacionais

e quebra técnicas na venda dos grãos para

Coplacana que faz o pagamento liquido,

sem descontar o Funrural”, informa Coral.

LÁCTEOSOutro braço da Copaclana é a Coplac

- Cooperativa de Produtos Lácteos, que

atualmente faz a captação de 8 mil litros

de leite por dia, mas possui capacidade

para processar 20 mil litros diários. A

comercialização é de 5 mil litros de leite

em embalagens e o restante é utilizado

para a produção de queijos (frescal e

mussarela), além de outros tipos, em fase

de aprovação pelo órgão competente.

O fornecimento de leite é feito por

cooperados, o que possibilita ao

pequeno e médio produtor que possuem

rebanhos leiteiros uma alternativa de

renda. “Fornecemos assistência técnica

e veterinária, utilizando a estrutura da

fábrica de ração, além oferecer um

trabalho nutricional, para melhorar os

aspectos sanitário e reprodutivo, e

com isso, alcançar maior produtividade

do rebanho e a qualidade do leite”,

explica Coral. Ele acrescenta que

o empreendimento trouxe vários

benefícios ao município de Piracicaba

como geração de empregos; aumento

da receita tributária; melhores preços

para comercialização e estímulo ao

produtor de leite.

Vista aérea do complexo Coplacana

Primeira cooperativa criada no Estado

de São Paulo e segunda no País,

a Coplacana foi uma iniciativa

pioneira para o desenvolvimento do setor

sucroalcooleiro e tornou-se uma das mais

atuantes e influentes entidades rurais

do país. O crescimento constante e a

necessidade do setor a levaram a ampliar

e a diversificar as atividades, expandindo

sua atuação para a área econômica e o

comércio atacadista, com a comercialização

de uma alta gama de produtos, de pneus

a implementos agrícolas, passando por

sementes de grãos e insumos modernos,

como fertilizantes e defensivos agrícolas,

rações e produtos veterinários (toda linha

da Tortuga, Bellman e a sua própria marca

Coplasal), além de muitos outros itens para

suprir o segmento agropecuarista.

“A Coplacana é fruto da filosofia e do

trabalho de uma diretoria participativa,

comprometida com o desenvolvimento

do cooperativismo, na busca exaustiva

de alternativas para melhorar o

desempenho e a qualidade de vida de

seus cooperados. Décadas de trabalho e

dedicação fizeram da cooperativa o que

ela é hoje, referência nacional no setor

sucroalcooleiro, um orgulho do setor”,

afirma José Coral, presidente da entidade.

Segundo ele, o diferencial da Copaclana

é o fato da mesma ser uma cooperativa

eminentemente cooperativista, dirigida por

diretores executivos associados eleitos em

assembléias e que conta com profissionais

especializados em todas as áreas.

Com a necessidade de um trabalho

mais direcionado para o fortalecimento

dos fornecedores e lavradores de cana-

de-açúcar de São Paulo, Piracicaba e

região, em 9 de agosto de 1947 foi criada

a Afocapi - Associação dos Fornecedores

José Coral, presidente da entidade

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A produção de lácteos é comercializada

na região e parte desta é destinada ao

Hospital dos Fornecedores de Cana de

Piracicaba (HFC) que apresenta alto

consumo de leite, reduzindo assim os

custos dessa entidade.

CONFINAMENTOUm 2008 a Coplacana estreou seu

sistema de confinamento em sistema de

boitel, baseado no modelo de produção

cooperativista, com investimentos de R$

700 mil para a construção de piquetes.

A estrutura fica em anexo à Usina de

Biodiesel e possui capacidade estática

de 2 mil cabeças, com circulação de

cerca de 3.500 cabeças. A iniciativa foi

idealizada com o objetivo de aproveitar a

infra-estrutura da cooperativa para ampliar

o leque de serviços aos cooperados e,

ao mesmo tempo, fomentar a pecuária

de corte como atividade complementar

ao cultivo da cana-de-açúcar e produção

de biodiesel. “É um projeto exclusivo

para cooperados, que chega como mais

uma opção de renda e tem superado as

expectativas”, conta Coral.

BIODIESELA Usina de Biodiesel da Coplacana,

ocupa uma área de 80 mil metros

quadrados e moeu, neste ano, cerca de

9 mil toneladas de soja (cerca de 300 mil

sacas de soja) e produziu 8 mil toneladas

de farelo e mil toneladas de óleo.

CENTRAL DE EMBALAGEMA Central Piracicaba de Recebimento

de Embalagens Vazias de Agrotóxicos

é a segunda maior do Brasil, e de

acordo com a Coplacana, é referência

nacional e atrai a visitação de várias

empresas, pessoas de várias partes

do país e do exterior. Mantém

parceria com o Instituto Nacional

de Processamento de Embalagens

Vazias (inpEV) e associações de

revendas e recebe embalagens vazias

de agricultores, usinas e postos

de recebimento, localizados nos

municípios de Araras, Barra Bonita,

Cerquilho, Limeira e Capivari. O

recebimento médio anual da central

é de 300 toneladas de embalagens

entre as recicladas e não recicladas.

HOSPITAL DA CANAA Afocapi – Associação dos

Fornecedores de Cana de Piracicaba

mantém o Hospital dos Fornecedores

de Cana “Domingos José Aldrovandi”,

entidade filantrópica, sem fins lucrativos,

que atende 33 municípios da região com

240 leitos, 1250 funcionários e um corpo

clínico com cerca de 200 médicos.

O Hospital da Cana, como também é

conhecido, atende gratuitamente todos

os trabalhadores rurais vinculados a

cana-de-açúcar da região, em exames,

cirurgias, consultas médicas em

ambulatório especializado e também

oferece assistência odontológica. Por

meio do Sistema Único de Saúde

(SUS), sua ocupação é de 60% e 40%

por meio de convênios que atendem

profissionais do segmento.

Considerado um dos melhores hospitais

do interior do Estado de São Paulo, há 17

anos é presidido por José Coral.

PRÊMIOSPelo trabalho alinhado com a

consciência ambiental, a Coplacana

recebeu as seguintes premiações

do XIX Prêmio Andef – Associação

Nacional de Defesa Vegetal, em nível

nacional, nas modalidades:

Boas Práticas Agrícolas, com o

tema Uso Correto e Seguro - um

reconhecimento ao estímulo à aplicação

correta de defensivos agrícolas, a

utilização de EPI’s (equipamentos de

proteção individual), lavagem correta

das embalagens vazias, conhecidas

como tríplice lavagem, destinação

correta as embalagens vazias de

agrotóxicos e treinamentos por meio de

palestras e dias de campo.

Responsabilidade Sócio - Ambiental

- contemplou o programa de

Sustentabilidade do Produtor de cana-

de-açúcar, buscando alternativas de

manutenção do pequeno e médio

agricultor em sua propriedade, com

métodos de manejo do solo, culturas

alternativas, como o eucalipto como

fonte de renda, engorda de boi

conhecido em confinamento, Usina de

Leite (Coplac). Todos com o objetivo de

agregar benefícios aos cooperados.

Cooperativismo - que envolve

recuperação de áreas de preservação

permanente, conservação de solo,

escolha de variedades de cana,

plantio de mudas nativas nas áreas

reflorestadas, programa carta de solos

em parceria com o CTC, que busca o

mapeamento das características físicas

e químicas do solo para fins de manejo,

adesão ao protocolo agro-ambiental.

Campo Limpo – obteve a 3ª colocação

com a Central de Recebimentos de

Embalagens Vazias de Agrotóxicos,

destaque para qualidade de gestão,

organização e comprometimento com

as metas definidas, com o objetivo

de levar excelência no atendimento

e bem-estar de seus trabalhadores.

“O Dia Nacional de Campo Limpo,

envolvendo a participação de milhares

de crianças da região, também levou

a Coplacana a obter esta referência

nacional”, argumenta Coral..

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financiamento

Para a safra 2011/2012, através do

novo Plano Agrícola e Pecuário,

o governo destinou R$ 107,2

bilhões para o crédito rural. Um aumento

de 7,2% em relação à safra passada. O

dinheiro é direcionado ao financiamento

de operações de custeio, investimento,

comercialização e subvenção ao prêmio

do seguro rural. Segundo o Ministério da

Agricultura, Pecuária e Abastecimento

– Mapa, os destaques são as novas

medidas de apoio à pecuária, cana-

de-açúcar e agroenergia, além da

estocagem de suco de laranja.

Além dessas ações previstas no Plano

Sem direito às linhas de crédito rural, as revendas querem o mesmo tratamento dado às cooperativas, para poder repassá-las ao produtor rural

ACESSO LIMITADO

Agrícola e Pecuário 2011/2012, o Governo

Federal optou pelo aperfeiçoamento das

ações referentes ao uso de tecnologias

direcionadas à sustentabilidade da produção

agropecuária, consolidando o Programa

ABC, lançado no ano passado (ver box).

Os beneficiários de crédito rural são

os produtores rurais, pessoa física ou

jurídica e às cooperativas rurais, conforme

normatizado no Manual de Crédito Rural,

cuja competência normativa compete ao

Conselho Monetário Nacional. Se por

um lado facilidades são oferecidas aos

produtores rurais, por outro, as revendas

de insumos agropecuários ainda não

têm acesso ao crédito rural.

DEMOCRATIZAÇÃOLuiz Alberto B. Morais, coordenador

de Marketing da Andav – Associação

Nacional dos Distribuidores de Insumos

Agrícolas e Veterinários, explica que

“revendas apenas podem se credenciar

ao Banco como fornecedores de

insumos e, então, vender ao produtor

rural através do Cartão do Produtor

Rural. Funciona da mesma forma que o

cartão de crédito”.

Segundo ele, “nas operações de crédito

rural o produtor é submetido a uma análise

de crédito e o Banco libera um limite para

que ele possa comprar insumos à vista

e custear suas operações de produção,

pagando esse financiamento com prazo

de safra, ou seja, vence após o período

correspondente ao ciclo de produção

da lavoura custeada. Assim, ele pode

produzir, colher e vender sua produção,

pagando o financiamento com a renda

da própria lavoura. Além do produtor,

as cooperativas podem acessar a linha

de crédito rural e repassar ao produtor.

Nesses casos, a cooperativa é avalista da

operação do produtor junto ao banco”.

Essa linha de crédito, diz Morais,

é bastante atrativa, pois além do

prazo safra os juros cobrados são de

6,75% ao ano. “As revendas atuam da

mesma forma que as cooperativas e

seus insumos também são destinados

à produção agropecuária, mas não

usufruem desse crédito. Se elas também

tivessem acesso a ele, poderiam

repassá-lo aos produtores como

acontece com as cooperativas. Fazer

com que as revendas possam operar

como as cooperativas é fundamental

para democratizar o direito a essa linha

de financiamento”, diz.

Para ele, a maior dificuldade está no

fato das revendas terem de competir

nesse mercado usando linhas mais altas

que a do crédito rural. “Como já disse,

para atender à demanda das revendas

agropecuárias elas deveriam ter acesso

ao crédito rural, dentro do limite da própria

revenda, para poder repassá-lo aos

produtores, seus clientes”, acrescenta.

BANCO DO BRASILIlton Oscar Tonietto, gerente executivo

da Diretoria de Agronegócios do

Banco do Brasil, explica que “no que

tange às revendedoras de insumos,

implementos, máquinas agrícolas

e equipamentos agropecuários, de

forma indireta, por meio da adesão a

convênios e ao Cartão Agronegócios, é

possível a realização de negócios com

o produtor rural para a venda de bens

e insumos agropecuários financiados

com crédito rural diretamente pelo BB”.

Segundo ele, “essa forma de

operacionalização possibilita às

revendas ofertar os financiamentos dos

seus produtos através de linhas do

Banco do Brasil para beneficiários do

crédito rural em melhores condições

negociais, já que recebe os valores de

suas vendas à vista e diretamente em

sua conta corrente.

Antes de ser incorporada pelo Banco

do Brasil, a Nossa Caixa lançou esse

programa em 2008, com o nome de

Agrorevenda Nossa Caixa. Com a

aquisição da Nossa Caixa pelo BB,

o programa foi incorporado dentro

da solução Revenda Conveniada, um

canal facilitador que objetiva registrar e

acompanhar propostas de operações de

crédito rural no portal do BB na internet

(www.bb.com.br/propostasdenegocios).

“Trata-se de um ambiente onde é

disponibilizada para a revenda uma

ferramenta que possibilita o registro

e o acompanhamento das intenções

de negócios acolhidas no âmbito do

convênio e em feiras agropecuárias.

Ainda permite a revenda acolher,

organizar e entregar os documentos

necessários para a finalização do

financiamento no Banco. Com a

utilização dessa ferramenta, a empresa

conveniada obtém ganhos na agilização

do processo de crédito, incrementando

negócios com os tomadores de recursos

habilitados junto ao BB”, explica Tonietto.

Essa forma de operacionalização,

de acordo com gerente executivo da

Diretoria de Agronegócios do Banco

do Brasil, possibilita às revendas

ofertar os financiamentos dos seus

produtos através de linhas do Banco

para beneficiários do crédito rural em

melhores condições de negócios, já que

recebe os valores de suas vendas à vista

e diretamente em sua conta corrente.

Para assistência financeira direta às

revendas, o BB disponibiliza um portfólio

completo de linhas de capital de giro

e de investimento. Nesse sentido, foi

firmado pelo BB, em 27 de julho de 2011,

durante o 1º Congresso ANDAV em São

Paulo, convênio com a Associação dos

Distribuidores de Insumos Agrícolas e

Veterinários. “Essa parceria tem como

proposta estreitar relacionamento com a

entidade e suas empresas associadas,

destacadamente as revendas,

proporcionar incremento nas vendas dos

produtos e insumos agropecuários, e

permitir o acesso a 16 linhas de crédito,

entre Capital de Giro, Adiantamento de

Recebíveis e de Investimento”, explica.

Destacou, ainda, a linha de Capital

de Giro Flex Agro que utiliza mix de

recursos da poupança rural e conta

própria, proporcionando uma taxa de

juros mais competitiva, dependendo

do porte e risco da empresa, bem

como algumas linhas disponibilizadas

pelo Banco para o setor de revendas,

que apresentam como diferenciais a

flexibilidade na forma de pagamento e

a possibilidade de utilização do FGO -

Fundo de Garantia de Operações.

Criação de duas linhas de crédito, com

taxa de juros fixa de 6,75% ao ano: uma

linha de até R$ 1 milhão para lavouras

de cana; e outra, de até R$ 750 mil,

para a pecuária, destinada à aquisição

de reprodutores e matrizes bovinas ou

bubalinas. Além de uma Linha Especial

de Crédito, de R$ 300 milhões, para


O programa ABC – Agricultura de Baixo

Carbono passa a incorporar as linhas

de crédito do Propflora e do Produsa,

com redução da taxa de juros para

5,5% ao ano. Foram fixados os preços

mínimos para as culturas de verão,

regionais e da sociobiodiversidade da

safra 2011/2012; e para as culturas das

regiões Norte e Nordeste da safra 2012.

Simplificação nas normas do crédito

rural e a melhoria das condições de

taxas e limites para os produtores. Foi

fixado um limite único de R$ 650 mil, em

apenas uma faixa, para o financiamento

de custeio de todas as culturas e

atividades, em substituição aos limites

anteriores, por produtos.

Ainda para incentivar e estimular a

produção, o limite de financiamento de

investimentos, com recursos obrigatórios

do crédito rural, foi elevado de R$ 200

mil para R$ 300 mil. Os programas

agrícolas financiados com recursos do

BNDES sofreram ajustes que facilitam

a operacionalização pelas instituições

financeiras e o acesso pelos agricultores.

Entre outras medidas, as federações e

confederações de cooperativas agrícolas

passarão a ter acesso às linhas do

Procap-Agro, desde que atuem nos

moldes de cooperativas centrais.

O Procap-Agro recebeu o reforço de

R$ 350 milhões, remanejados do

Prodecoop, a serem aplicados ainda na

safra atual. O Moderagro, que financia a

aquisição de corretivos agrícolas, teve os

limites elevados de R$ 300 mil para R$

600 mil, nos contratos individuais; e de R$

900 mil para R$ 1.200 mil nos coletivos.

Para reforçar o apoio ao médio

produtor rural, a renda bruta anual para

enquadramento no Programa Nacional

de Fortalecimento do Médio Produtor

Rural (Pronamp) passou de R$ 500 mil

para R$ 700 mil.

INOVAÇÕES DO PLANO SAFRA 2011/2012

Fon

te m

apaLuiz Alberto B. Morais, coordenador

de Marketing da Andav – Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos

Agrícolas e Veterinários

Agro Distribuidor – O futuro da distribuição de insumos no Brasil.

Ambiente de Negócios e Perspectivas para o Setor de Distribuição de Insumos

Aspectos de Planejamento e Estratégia na Distribuição de Insumos

Gestão Financeira e RiscoGestão de Vendas eRelacionamento com Clientes Gestão de Pessoas e TI

O Futuro da Distribuição de Insumos

1. Panorama do Setor

2. Aspectos Gerenciais

3. Drivers de Valor

4. Aspectos Jurídicos

5. Sementes

9. Sucessão e Governança

8. Planejamento de Expansão

7. Planejamento Estratégico

6. Planejamento Inicial

10. Planejamento e Gestão de Vendas

11. Processo de Vendas

12. Gestão de Clientes

15. Controles Financeiros

16. Orçamento e Fluxo de Caixa

17. Gestão de Crédito

18. Trocas

13. Gestão de Pessoas

14. Tecnologia da Informação

19. Desafios para o Gestor


markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Com pouco mais de 40 anos, o

setor de distribuição de produtos

agropecuários no Brasil tem

se tornado cada vez mais importante

para a sustentabilidade do agronegócio

nacional. Com a expansão das áreas

de fronteiras, o desenvolvimento de

novas tecnologias de produção e

consequentemente com o aumento

das demandas dos produtores, a

revendas tornam-se peças chave para

oferecer muito mais do que produtos

para seus clientes. Elas se tornaram um

parceiro essencial da indústria, além da

Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado*

Políticas de crédito, estratégias de crescimento, governança e gestão de clientes, de pessoas e financeira são fatores que a revenda precisa desenvolver para se tornar forte frente às novas demandas dos produtores.

DIRECIONADORES PARA O FUTURO DA DISTRIBUIÇÃO DE INSUMOS

importante função de fomentar o negócio

do produtor oferecendo serviços, crédito,

novas tecnologias, etc.

De acordo com os dados da

Associação Nacional dos Distribuidores

de Insumos Agrícolas e Veterinários

(Andav), até o final do ano de 2007 o setor

contava com aproximadamente 7.000

distribuidores e mais de 15.000 revendas

voltadas para agropecuária no país. No

entanto, observamos uma tendência de

consolidação e concentração dos canais

existentes, o que levará a uma redução

na taxa de crescimento do número de

empresas, mesmo que se aumente o

número de unidades/filiais.

Assim, com as demandas dos

produtores aumentando cada vez

mais, os canais existentes terão de

encontrar formas para se tornarem mais

atrativos para seus clientes, que estão

mais exigentes e concentrados. Há

algum tempo temos discutido temas

relacionados à gestão de revendas,

abordando questões fundamentais

para o desenvolvimento das atividades

do dia a dia, com foco na geração de

valor. Os temas apresentados foram

vários, entre eles políticas de crédito,

gestão de clientes, gestão de pessoas,

estratégias de crescimento, gestão

financeira, governança.

No entanto, percebemos a necessidade

de consolidar esse conhecimento de

forma que pudéssemos realizar uma

reflexão mais profunda, sobre quais

são os grandes desafios operacionais

e estratégicos para os distribuidores de

insumos agrícolas e agropecuários do

Brasil. O resultado disso foi a publicação

da obra Agrodistribuidor: o Futuro da

Distribuição de Insumos no Brasil. Com

a participação de diversos autores com

experiência no setor, a obra busca reforçar

os aspectos gerenciais discutidos nessa

nossa coluna da AgroRevenda e práticas

de consultoria desenvolvidas em quase

10 anos, além de analisar quais são os

principais desafios de longo prazo (mais

estratégicos) para as empresas.

A figura ao lado sintetiza os temas e

conceitos abordados no livro, no qual

esperamos contribuir para a melhoria da

competitividade e geração de valor dos

canais de distribuição de insumos no Brasil.

Como já destacado, o setor de

distribuição passa por um processo de

amadurecimento e profissionalização.

Além da necessidade de capacitação

gerencial, a reflexão sobre como se

tornar um canal mais atrativo para

os fornecedores e clientes torna-

se um assunto primordial para as

revendas. Assim, de um lado será

preciso apresentar uma estrutura física

e gerencial adequada, uma cobertura

regional forte, uma equipe de vendas

capacitada e com boa penetração

de mercado, além de trabalhos para

divulgação dos produtos da linha,

disponibilidade de crédito e outros fatores

que os fornecedores cada vez mais

valorizam na escolha de um parceiro.

Por outro lado, a credibilidade (“nome”)

regional, a boa prestação de serviços, o

oferecimento de produtos de qualidade,

o relacionamento com os produtores,

entregas rápidas e precisas, além de

boas políticas comerciais, são fatores

que a revenda tem que desenvolver para

se tornar forte frente às novas demandas

dos produtores.

Assim, para estabelecer vantagens

competitivas frente a essa mudança

será necessária a conscientização dos

empresários e gestores. O modelo

tradicional de oferecimento de produtos

com foco em preço baixo está cada dia

com maior dificuldade para sobreviver

(baixas margens), sendo a chave para o

sucesso a geração de valor por meio de

ações diferenciadas.

Depois de entendida a necessidade de

mudança na condução e posicionamento

das empresas, destacamos a

importância do planejamento das ações

futuras, que envolve a definição das

estratégias da empresa, com base em

sua análise interna e externa, além da

discussão sobre quais são os melhores

caminhos para o crescimento e quais

serão as ações necessárias para tal.

Além disso, destacamos um tema

que tem se tornado cada vez mais

relevante com o amadurecimento das

empresas do setor. A relação entre

os sócios e a sucessão familiar. É

comum escutarmos a frase que a

primeira geração constrói e as demais

destroem, no entanto, com planos bem

elaborados de governança e sucessão/

continuidade do negócio, as empresas

podem maximizar a sua possibilidade

de crescimento e se tornarem cada vez

mais competitivas.

No entanto, para suportar as

estratégias de crescimento, é preciso

que os aspectos operacionais sejam

bem trabalhados. Os temas foram

divididos em três temáticas principais:

gestão de vendas e relacionamento

com os clientes; gestão de pessoas

e tecnologia da informação; e gestão

financeira e de riscos. Basicamente

essas são as grandes temáticas das

nossas recentes discussões nessa

coluna da AgroRevenda.

Por fim, fechamos a discussão com

a apresentação do que chamamos de

desafios para o gestor das revendas,

que compõem o futuro da distribuição

de insumos. Sabemos que os desafios

são vários, notadamente, para algumas

empresas, o aumento da participação

de mercado tem direcionado as ações.

No entanto, é preciso que as empresas

encontrem um equilíbrio entre a gestão

comercial e administrativa, com foco em

rentabilidade e resultados.

É preciso crescer com saúde financeira.

Além disso, é preciso saber para onde

navegar. As revendas agrícolas e

agropecuárias passam por um momento

muito otimista, impulsionado pelo

crescimento do agronegócio brasileiro.

No entanto, para se diferenciarem

frente ao número de concorrentes e

se adequarem às novas exigências

dos clientes, será necessário um

trabalho que envolve a todos: gestores,

colaboradores e parceiros.

A obra Agrodistribuidor: o futuro

da distribuição de insumos no Brasil

vem ao encontro dessa necessidade,

consolidando o conhecimento adquirido

em mais de 10 anos de trabalho no

setor de distribuição.

Desejamos a todos muito sucesso!!!




mais informações visite www.markestrat.org.

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555

Figura 1: Estrutura e Conteúdo do Livro Agrodistribuidor. Fonte: Consoli, Prado e Marino (2011). Agrodistribuidor: o futuro da distribuição de insumos no Brasil


insumos

Até o fim do ano, a tendência é

de crescimento da demanda

de fertilizantes, em função do

plantio da safra de verão e dos bons

preços das commodities agrícolas no

mercado internacional, o que estimula o

agricultor a investir na lavoura. Para se

ter uma ideia, nos primeiros sete meses

deste ano foram comercializadas 13,936

milhões de toneladas de fertilizantes,

ante 10,907 milhões de toneladas no

mesmo período de 2010, um aumento

de 27,8%, puxado pelas demandas do

Paraná, Minas Gerais, Goiás e Maranhão.

Segundo o diretor executivo da

Com o aumento da demanda do plantio de verão e a valorização das commodities, as revendas precisam ficar de olho nessa oportunidade para aumentar a renda com a comercialização desses insumos.

FERTILIZANTES COMO APROVEITAR O MOMENTO PARA

VENDER MAIS

Associação Nacional para Difusão de

Adubos (Anda), David Roquetti, o cenário

favorável de demanda e os preços das

commodities agrícolas contribuiu para o

incremento da venda de fertilizantes neste

ano. “O mercado de fertilizantes é sazonal.

Cerca de 35% das vendas do setor são

realizadas no primeiro semestre e 65% no

segundo, em função do plantio da safra

verão. E as expectativas para o futuro

também são bastante positivas”, destaca.

Segundo a RC Consultoria, a estimativa

para 2011 é de consumo de 26,5 milhões

de toneladas, o que representa 8,1% de

crescimento sobre as 24,516 milhões

de toneladas comercializadas em 2010.

“O consumo está em marcha para uma

quebra de recorde, alcançado em 2007,

de 24.608.993 toneladas”, ilustra Roquetti.

No Brasil, dentre as culturas, soja, milho,

cana, café, algodão, trigo e arroz são as

que mais utilizam adubos e fertilizantes.

Em 2010, 70% do total de fertilizantes

foram consumidos pelas culturas de soja,

milho, cana-de-açúcar e café.

De acordo com o Ministério da

Agricultura, o faturamento bruto das 20

principais lavouras do país deve alcançar

199 bilhões de reais em 2011, crescimento

de 10,4 % em relação a 2010. “O

desempenho no primeiro semestre do ano

reforça a expectativa de vendas recordes

em 2011, de 26 milhões de toneladas,

com crescimento de 6%”, atesta o diretor

da Anda. As entregas de fertilizantes ao

consumidor final também registraram

crescimento neste ano. No primeiro

semestre de 2011, os distribuidores

receberam 11,2 milhões de toneladas

desses insumos, um crescimento de

29,5% em relação ao mesmo período de

2010, quando foram entregues 8,6 milhões

de toneladas. De acordo com Roquetti,

em 2010, o faturamento do setor, no Brasil,

alcançou R$ 19,76 bilhões, ante R$ 19,34

bilhões em 2109.

Pelos cálculos do diretor da Anda, em

2010, 85% dos fertilizantes e adubos

foram comercializados diretamente pelas

misturadoras, 10% pelas cooperativas e 5%

entre revendas e grandes fazendas que têm

misturador na propriedade. Esse quadro

mostra a necessidade de um trabalho

intenso, por parte das revendas, para

aumentar sua participação no mercado.

ESTRATÉGIASCom a chegada da primavera, as

revendas devem estar preparadas para

atender à demanda dos consumidores

em fertilizantes. Novidades, marcas

diferenciadas e promoções sazonais bem

divulgadas contribuem para alavancar

as vendas nesta época do ano. Para

aproveitar essa fase, a Gardo Nutrição

Vegetal apresenta, neste mês de setembro,

durante a Fiaflora, em São Paulo, um

fertilizante multifuncional, o primeiro da

sua linha de produtos orgânicos, que

também condiciona o solo. “O mercado

de primavera-verão aumenta bastante as

venda, em função da maior demanda dos

consumidores finais, por isso, aproveitamos

essa época para realizar lançamentos e

promoções”, justifica Lucas Nassif Pereira

Lima, gerente comercial da empresa.

“Como grande incentivador da

jardinagem, neste mês de setembro,

também lançamos um concurso

permanente de jardinagem, inovador,

voltado para o público não profissional,

com distribuição de kits de produtos aos

vencedores, divulgado nas principais

mídias e nos pontos de venda, através

de material de merchandising”, conta

Lima. Ele acredita que ações desse

tipo essa ajudam toda a cadeia, pois

aumentam o interesse dos consumidores

finais nos produto. E acrescenta que

na primavera-verão a Gardo oferece

condições especiais para distribuidores e

lojistas, que inclui a ampliação do prazo

de pagamento, além de descontos para

aumentar o giro dos produtos justamente

na época de maior demanda pelos

consumidores finais.

A Gardo tem forte atuação no segmento

de fertilizantes para jardinagem e conta

com uma linha de produtos líquidos

concentrados e pronto uso, para

fertirrigação ou aplicação foliar, além de

granulados “Para aumentar o interesse

dos consumidores, desenvolvemos

materiais que orientam o público sobre

a necessidade de adubação de jardins,

como displays com mensagens,

flyers informativos, entre outros que

disponibilizamos pra as revendas que

trabalhamos em conjunto”, informa Lima.

CAMPANHA Para aproveitar o aumento da demanda

do plantio da safra de verão, a Yara Brasil

desenvolveu a campanha Programa

Nutricional Actyva, tecnologia que aumenta

o potencial produtivo da cultura do milho e

diminui perdas. “Neste tipo de campanha

todos ganham: o agricultor produz mais, a

revenda agrega valor a sua oferta e a Yara

se estabelece no mercado de maneira

mais intensa. Incentivos como prêmios de

vendas também são ferramentas muito

utilizadas e que trazem bons resultados”,

explica o Roberto Puzzo, gerente de

Desenvolvimento de Mercado e Inovação

da Yara fertilizantes. Ele também destaca o

treinamento como a ação mais importante

na relação fornecedor-revenda. “É o

que prepara as equipes, traz confiança

aos vendedores e qualifica a oferta e,

normalmente, se traduz em mais vendas.”

Nesta safra, as novidades da Yara

Brasil em fertilizantes são as tecnologias

que proporcionam melhores resultados,

de acordo com o gerente, que cita

como exemplo o NPK no grão, apelo

da linha de produtos YaraMila, lançada

esse ano e que, segundo a empresa,

proporciona distribuição aplicação

uniforme, resultando em uma lavoura

sem ‘falhas’ e com menos perdas de

produtividade. “Pesquisas comprovam

que a utilização da tecnologia YaraMila

David Roquetti — Diretor executivo da Associação Nacional para Difusão de Adubos (Anda)

Lucas Nassif Pereira Lima — Gerente comercial da Gardo Nutrição Vegetal


CONHECENDO O SETORDentre os segmentos o de fertilizantes é um dos que

apresentam maior crescimento mundial, destaque para o

Brasil, que superou os países do mundo nos últimos anos,

conforme dados da IFA – International Fertilizer Industry

Association. Dentre os fatores que têm contribuído para o

aumento da demanda por esses insumos estão crescimento

populacional e disponibilidade limitada de terras agricultáveis;

crescimento do PIB per capita dos países em desenvolvimento;

potencial de terras exploráveis; energia renovável, etc.

Segundo a Anda – Associação Nacional para Difusão

de Adubos, o Brasil é o 4º maior consumidor mundial de

nutrientes para a formulação de fertilizantes, representando

cerca de 5,7% do consumo mundial, ficando atrás apenas

da China, Índia e Estados Unidos.

Atualmente, 50% dos produtos do mercado de

micronutrientes agrícolas destinam-se à aplicação foliar

e 50% via solo. O mercado de fertilizantes foliares tem

apresentado crescimento de 10% ao ano, mas a tendência,

para o futuro, é que 60% seja via solo e 40% foliar.

No site da Anda (www.anda.org.br) há várias informações

importantes sobre esses insumos, muito úteis para os

balconistas das revendas. Os fertilizantes são compostos

minerais ou orgânicos que têm como objetivo suprir as

deficiências em substâncias vitais, os nutrientes essenciais,

indispensáveis ao crescimento e desenvolvimento das

plantas, com atuação no crescimento dos vegetais

juntamente com a luz solar, gás carbônico e água. Sua

aplicação tem o intuito de repor o que foi extraído pela

cultura, além de aumentar a produtividade.

De acordo com a Anda, quando usados de forma

correta os fertilizantes podem, inclusive, contribuir para

o meio ambiente, pois terá uma área maior para plantio e

consequentemente uma produção maior

Os nutrientes essenciais são fundamentais para que

uma determinada planta complete seu ciclo de vida e

interfere diretamente na sua produtividade. Dentre os

nutrientes principais encontrados no solo e necessários

ao desenvolvimento de plantas estão os macronutrientes

primários: N (nitrogênio), P (fósforo) e K (potássio), que

podem misturados e dão origem às fórmulas NPK; os

macronutrientes secundários – Cálcio (Ca), Magnésio (Mg)

e Enxofre (S); e os micronutrientes – Boro (B), Cloro (Cl),

Cobre (Cu), Ferro (Fe), Manganês (Mn), Molibdênio (Mo),

Zinco (Zn), Cobalto (Co), Silício (Si).

pode aumentar de 10% a 15% os ganhos

de produtividade na lavoura de milho.”

DICAS

Além das campanhas sazonais,

outros fatores influenciam o sucesso na

comercialização de fertilizantes em uma

revenda, na opinião de Puzzo. Um deles

é intensificar a venda “ativa”, ou seja, sair

de trás do balcão, visitar o cliente, ver

suas necessidades in loco. “A visitação é

uma ferramenta que potencializa a oferta,

comparada com a venda de balcão que

depende da iniciativa do cliente de entrar

na loja para buscar produtos.”

De acordo com o executivo, é também

necessário ter um bom fornecedor e

conhecê-lo muito bem. “O sucesso na venda

de misturas NPK comuns, por exemplo,

exige eficiência logística, competitividade

em custos e escala de produção. Assim,

ter um fornecedor de fertilizantes eficiente

e forte pode ajudar nisso, e confiança é a

e, consequentemente, agregar valor ao

produto, complementado a venda de

produtos simples. Por isso, a escolha deve

ser criteriosa e levar em conta possibilidades

que vão além do trivial”, aconselha.

Na opinião de Puzzo é preciso

entender a relação custo-benefício, que

determina o melhor momento da venda.

É importante saber o preço da cultura

e a relação com o preço do fertilizante.

Novamente, esclarece, produtos com

mais tecnologia podem proporcionar

melhores resultados e, por isso, têm um

relação custo-benefício mais atrativa.

Ter uma equipe técnica bem treinada

é outro requisito, uma vez que a venda

técnica agrega valor em um mercado

extremamente competitivo, no qual o

conhecimento é um excelente diferencial.

“Agrônomos podem ajudar os produtores

a solucionar seus problemas e a produzir

mais, o que é muito importante e pode

definir muitas vendas”, ensina.

Roberto Puzzo — gerente de Desenvolvimento de Mercado e Inovação da Yara fertilizantes

base do negócio. Além disso, atualmente,

existem novas tecnologias em fertilizantes

que proporcionam melhores resultados

na colheita. É possível ter diferenciação

insumos

Agro Distribuidor – O futuro da distribuição de insumos no Brasil.

Ambiente de Negócios e Perspectivas para o Setor de Distribuição de Insumos

Aspectos de Planejamento e Estratégia na Distribuição de Insumos

Gestão Financeira e RiscoGestão de Vendas eRelacionamento com Clientes Gestão de Pessoas e TI

O Futuro da Distribuição de Insumos

1. Panorama do Setor

2. Aspectos Gerenciais

3. Drivers de Valor

4. Aspectos Jurídicos

5. Sementes

9. Sucessão e Governança

8. Planejamento de Expansão

7. Planejamento Estratégico

6. Planejamento Inicial

10. Planejamento e Gestão de Vendas

11. Processo de Vendas

12. Gestão de Clientes

15. Controles Financeiros

16. Orçamento e Fluxo de Caixa

17. Gestão de Crédito

18. Trocas

13. Gestão de Pessoas

14. Tecnologia da Informação

19. Desafios para o Gestor


markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Com pouco mais de 40 anos, o

setor de distribuição de produtos

agropecuários no Brasil tem

se tornado cada vez mais importante

para a sustentabilidade do agronegócio

nacional. Com a expansão das áreas

de fronteiras, o desenvolvimento de

novas tecnologias de produção e

consequentemente com o aumento

das demandas dos produtores, a

revendas tornam-se peças chave para

oferecer muito mais do que produtos

para seus clientes. Elas se tornaram um

parceiro essencial da indústria, além da

Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado*

Políticas de crédito, estratégias de crescimento, governança e gestão de clientes, de pessoas e financeira são fatores que a revenda precisa desenvolver para se tornar forte frente às novas demandas dos produtores.

DIRECIONADORES PARA O FUTURO DA DISTRIBUIÇÃO DE INSUMOS

importante função de fomentar o negócio

do produtor oferecendo serviços, crédito,

novas tecnologias, etc.

De acordo com os dados da

Associação Nacional dos Distribuidores

de Insumos Agrícolas e Veterinários

(Andav), até o final do ano de 2007 o setor

contava com aproximadamente 7.000

distribuidores e mais de 15.000 revendas

voltadas para agropecuária no país. No

entanto, observamos uma tendência de

consolidação e concentração dos canais

existentes, o que levará a uma redução

na taxa de crescimento do número de

empresas, mesmo que se aumente o

número de unidades/filiais.

Assim, com as demandas dos

produtores aumentando cada vez

mais, os canais existentes terão de

encontrar formas para se tornarem mais

atrativos para seus clientes, que estão

mais exigentes e concentrados. Há

algum tempo temos discutido temas

relacionados à gestão de revendas,

abordando questões fundamentais

para o desenvolvimento das atividades

do dia a dia, com foco na geração de

valor. Os temas apresentados foram

vários, entre eles políticas de crédito,

gestão de clientes, gestão de pessoas,

estratégias de crescimento, gestão

financeira, governança.

No entanto, percebemos a necessidade

de consolidar esse conhecimento de

forma que pudéssemos realizar uma

reflexão mais profunda, sobre quais

são os grandes desafios operacionais

e estratégicos para os distribuidores de

insumos agrícolas e agropecuários do

Brasil. O resultado disso foi a publicação

da obra Agrodistribuidor: o Futuro da

Distribuição de Insumos no Brasil. Com

a participação de diversos autores com

experiência no setor, a obra busca reforçar

os aspectos gerenciais discutidos nessa

nossa coluna da AgroRevenda e práticas

de consultoria desenvolvidas em quase

10 anos, além de analisar quais são os

principais desafios de longo prazo (mais

estratégicos) para as empresas.

A figura ao lado sintetiza os temas e

conceitos abordados no livro, no qual

esperamos contribuir para a melhoria da

competitividade e geração de valor dos

canais de distribuição de insumos no Brasil.

Como já destacado, o setor de

distribuição passa por um processo de

amadurecimento e profissionalização.

Além da necessidade de capacitação

gerencial, a reflexão sobre como se

tornar um canal mais atrativo para

os fornecedores e clientes torna-

se um assunto primordial para as

revendas. Assim, de um lado será

preciso apresentar uma estrutura física

e gerencial adequada, uma cobertura

regional forte, uma equipe de vendas

capacitada e com boa penetração

de mercado, além de trabalhos para

divulgação dos produtos da linha,

disponibilidade de crédito e outros fatores

que os fornecedores cada vez mais

valorizam na escolha de um parceiro.

Por outro lado, a credibilidade (“nome”)

regional, a boa prestação de serviços, o

oferecimento de produtos de qualidade,

o relacionamento com os produtores,

entregas rápidas e precisas, além de

boas políticas comerciais, são fatores

que a revenda tem que desenvolver para

se tornar forte frente às novas demandas

dos produtores.

Assim, para estabelecer vantagens

competitivas frente a essa mudança

será necessária a conscientização dos

empresários e gestores. O modelo

tradicional de oferecimento de produtos

com foco em preço baixo está cada dia

com maior dificuldade para sobreviver

(baixas margens), sendo a chave para o

sucesso a geração de valor por meio de

ações diferenciadas.

Depois de entendida a necessidade de

mudança na condução e posicionamento

das empresas, destacamos a

importância do planejamento das ações

futuras, que envolve a definição das

estratégias da empresa, com base em

sua análise interna e externa, além da

discussão sobre quais são os melhores

caminhos para o crescimento e quais

serão as ações necessárias para tal.

Além disso, destacamos um tema

que tem se tornado cada vez mais

relevante com o amadurecimento das

empresas do setor. A relação entre

os sócios e a sucessão familiar. É

comum escutarmos a frase que a

primeira geração constrói e as demais

destroem, no entanto, com planos bem

elaborados de governança e sucessão/

continuidade do negócio, as empresas

podem maximizar a sua possibilidade

de crescimento e se tornarem cada vez

mais competitivas.

No entanto, para suportar as

estratégias de crescimento, é preciso

que os aspectos operacionais sejam

bem trabalhados. Os temas foram

divididos em três temáticas principais:

gestão de vendas e relacionamento

com os clientes; gestão de pessoas

e tecnologia da informação; e gestão

financeira e de riscos. Basicamente

essas são as grandes temáticas das

nossas recentes discussões nessa

coluna da AgroRevenda.

Por fim, fechamos a discussão com

a apresentação do que chamamos de

desafios para o gestor das revendas,

que compõem o futuro da distribuição

de insumos. Sabemos que os desafios

são vários, notadamente, para algumas

empresas, o aumento da participação

de mercado tem direcionado as ações.

No entanto, é preciso que as empresas

encontrem um equilíbrio entre a gestão

comercial e administrativa, com foco em

rentabilidade e resultados.

É preciso crescer com saúde financeira.

Além disso, é preciso saber para onde

navegar. As revendas agrícolas e

agropecuárias passam por um momento

muito otimista, impulsionado pelo

crescimento do agronegócio brasileiro.

No entanto, para se diferenciarem

frente ao número de concorrentes e

se adequarem às novas exigências

dos clientes, será necessário um

trabalho que envolve a todos: gestores,

colaboradores e parceiros.

A obra Agrodistribuidor: o futuro

da distribuição de insumos no Brasil

vem ao encontro dessa necessidade,

consolidando o conhecimento adquirido

em mais de 10 anos de trabalho no

setor de distribuição.

Desejamos a todos muito sucesso!!!




mais informações visite www.markestrat.org.

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555

Figura 1: Estrutura e Conteúdo do Livro Agrodistribuidor. Fonte: Consoli, Prado e Marino (2011). Agrodistribuidor: o futuro da distribuição de insumos no Brasil


financiamento

Para a safra 2011/2012, através do

novo Plano Agrícola e Pecuário,

o governo destinou R$ 107,2

bilhões para o crédito rural. Um aumento

de 7,2% em relação à safra passada. O

dinheiro é direcionado ao financiamento

de operações de custeio, investimento,

comercialização e subvenção ao prêmio

do seguro rural. Segundo o Ministério da

Agricultura, Pecuária e Abastecimento

– Mapa, os destaques são as novas

medidas de apoio à pecuária, cana-

de-açúcar e agroenergia, além da


Além dessas ações previstas no Plano

Sem direito às linhas de crédito rural, as revendas querem o mesmo tratamento dado às cooperativas, para poder repassá-las ao produtor rural

ACESSO LIMITADO

Agrícola e Pecuário 2011/2012, o Governo

Federal optou pelo aperfeiçoamento das

ações referentes ao uso de tecnologias

direcionadas à sustentabilidade da produção

agropecuária, consolidando o Programa

ABC, lançado no ano passado (ver box).

Os beneficiários de crédito rural são

os produtores rurais, pessoa física ou

jurídica e às cooperativas rurais, conforme

normatizado no Manual de Crédito Rural,

cuja competência normativa compete ao

Conselho Monetário Nacional. Se por

um lado facilidades são oferecidas aos

produtores rurais, por outro, as revendas

de insumos agropecuários ainda não

têm acesso ao crédito rural.

DEMOCRATIZAÇÃOLuiz Alberto B. Morais, coordenador

de Marketing da Andav – Associação

Nacional dos Distribuidores de Insumos

Agrícolas e Veterinários, explica que

“revendas apenas podem se credenciar

ao Banco como fornecedores de

insumos e, então, vender ao produtor

rural através do Cartão do Produtor

Rural. Funciona da mesma forma que o

cartão de crédito”.

Segundo ele, “nas operações de crédito

rural o produtor é submetido a uma análise

de crédito e o Banco libera um limite para

que ele possa comprar insumos à vista

e custear suas operações de produção,

pagando esse financiamento com prazo

de safra, ou seja, vence após o período

correspondente ao ciclo de produção

da lavoura custeada. Assim, ele pode

produzir, colher e vender sua produção,

pagando o financiamento com a renda

da própria lavoura. Além do produtor,

as cooperativas podem acessar a linha

de crédito rural e repassar ao produtor.

Nesses casos, a cooperativa é avalista da

operação do produtor junto ao banco”.

Essa linha de crédito, diz Morais,

é bastante atrativa, pois além do

prazo safra os juros cobrados são de

6,75% ao ano. “As revendas atuam da

mesma forma que as cooperativas e

seus insumos também são destinados

à produção agropecuária, mas não

usufruem desse crédito. Se elas também

tivessem acesso a ele, poderiam

repassá-lo aos produtores como

acontece com as cooperativas. Fazer

com que as revendas possam operar

como as cooperativas é fundamental

para democratizar o direito a essa linha

de financiamento”, diz.

Para ele, a maior dificuldade está no

fato das revendas terem de competir

nesse mercado usando linhas mais altas

que a do crédito rural. “Como já disse,

para atender à demanda das revendas

agropecuárias elas deveriam ter acesso

ao crédito rural, dentro do limite da própria

revenda, para poder repassá-lo aos

produtores, seus clientes”, acrescenta.

BANCO DO BRASILIlton Oscar Tonietto, gerente executivo

da Diretoria de Agronegócios do

Banco do Brasil, explica que “no que

tange às revendedoras de insumos,

implementos, máquinas agrícolas

e equipamentos agropecuários, de

forma indireta, por meio da adesão a

convênios e ao Cartão Agronegócios, é

possível a realização de negócios com

o produtor rural para a venda de bens

e insumos agropecuários financiados

com crédito rural diretamente pelo BB”.

Segundo ele, “essa forma de

operacionalização possibilita às

revendas ofertar os financiamentos dos

seus produtos através de linhas do

Banco do Brasil para beneficiários do

crédito rural em melhores condições

negociais, já que recebe os valores de

suas vendas à vista e diretamente em

sua conta corrente.

Antes de ser incorporada pelo Banco

do Brasil, a Nossa Caixa lançou esse

programa em 2008, com o nome de

Agrorevenda Nossa Caixa. Com a

aquisição da Nossa Caixa pelo BB,

o programa foi incorporado dentro

da solução Revenda Conveniada, um

canal facilitador que objetiva registrar e

acompanhar propostas de operações de

crédito rural no portal do BB na internet

(www.bb.com.br/propostasdenegocios).

“Trata-se de um ambiente onde é

disponibilizada para a revenda uma

ferramenta que possibilita o registro

e o acompanhamento das intenções

de negócios acolhidas no âmbito do

convênio e em feiras agropecuárias.

Ainda permite a revenda acolher,

organizar e entregar os documentos

necessários para a finalização do

financiamento no Banco. Com a

utilização dessa ferramenta, a empresa

conveniada obtém ganhos na agilização

do processo de crédito, incrementando

negócios com os tomadores de recursos

habilitados junto ao BB”, explica Tonietto.

Essa forma de operacionalização,

de acordo com gerente executivo da

Diretoria de Agronegócios do Banco

do Brasil, possibilita às revendas

ofertar os financiamentos dos seus

produtos através de linhas do Banco

para beneficiários do crédito rural em

melhores condições de negócios, já que

recebe os valores de suas vendas à vista

e diretamente em sua conta corrente.

Para assistência financeira direta às

revendas, o BB disponibiliza um portfólio

completo de linhas de capital de giro

e de investimento. Nesse sentido, foi

firmado pelo BB, em 27 de julho de 2011,

durante o 1º Congresso ANDAV em São

Paulo, convênio com a Associação dos

Distribuidores de Insumos Agrícolas e

Veterinários. “Essa parceria tem como

proposta estreitar relacionamento com a

entidade e suas empresas associadas,

destacadamente as revendas,

proporcionar incremento nas vendas dos

produtos e insumos agropecuários, e

permitir o acesso a 16 linhas de crédito,

entre Capital de Giro, Adiantamento de

Recebíveis e de Investimento”, explica.

Destacou, ainda, a linha de Capital

de Giro Flex Agro que utiliza mix de

recursos da poupança rural e conta

própria, proporcionando uma taxa de

juros mais competitiva, dependendo

do porte e risco da empresa, bem

como algumas linhas disponibilizadas

pelo Banco para o setor de revendas,

que apresentam como diferenciais a

flexibilidade na forma de pagamento e

a possibilidade de utilização do FGO -

Fundo de Garantia de Operações.

Criação de duas linhas de crédito, com

taxa de juros fixa de 6,75% ao ano: uma

linha de até R$ 1 milhão para lavouras

de cana; e outra, de até R$ 750 mil,

para a pecuária, destinada à aquisição

de reprodutores e matrizes bovinas ou

bubalinas. Além de uma Linha Especial

de Crédito, de R$ 300 milhões, para


O programa ABC – Agricultura de Baixo

Carbono passa a incorporar as linhas

de crédito do Propflora e do Produsa,

com redução da taxa de juros para

5,5% ao ano. Foram fixados os preços

mínimos para as culturas de verão,

regionais e da sociobiodiversidade da

safra 2011/2012; e para as culturas das

regiões Norte e Nordeste da safra 2012.

Simplificação nas normas do crédito

rural e a melhoria das condições de

taxas e limites para os produtores. Foi

fixado um limite único de R$ 650 mil, em

apenas uma faixa, para o financiamento

de custeio de todas as culturas e

atividades, em substituição aos limites

anteriores, por produtos.

Ainda para incentivar e estimular a

produção, o limite de financiamento de

investimentos, com recursos obrigatórios

do crédito rural, foi elevado de R$ 200

mil para R$ 300 mil. Os programas

agrícolas financiados com recursos do

BNDES sofreram ajustes que facilitam

a operacionalização pelas instituições

financeiras e o acesso pelos agricultores.

Entre outras medidas, as federações e

confederações de cooperativas agrícolas

passarão a ter acesso às linhas do

Procap-Agro, desde que atuem nos

moldes de cooperativas centrais.

O Procap-Agro recebeu o reforço de

R$ 350 milhões, remanejados do

Prodecoop, a serem aplicados ainda na

safra atual. O Moderagro, que financia a

aquisição de corretivos agrícolas, teve os

limites elevados de R$ 300 mil para R$

600 mil, nos contratos individuais; e de R$

900 mil para R$ 1.200 mil nos coletivos.

Para reforçar o apoio ao médio

produtor rural, a renda bruta anual para

enquadramento no Programa Nacional

de Fortalecimento do Médio Produtor

Rural (Pronamp) passou de R$ 500 mil

para R$ 700 mil.

INOVAÇÕES DO PLANO SAFRA 2011/2012

Fon

te m

apaLuiz Alberto B. Morais, coordenador

de Marketing da Andav – Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos

Agrícolas e Veterinários


Fábrica de rações, unidades beneficiadoras de grãos, usinas de leite e de biodiesel, central de embalagem, boitel, posto de atendimento automotivo e lojas agropecuárias. Tudo à disposição dos cooperados.

COPLACANA, UM MIX DE ATIVIDADES

de Cana de Piracicaba. Neste mesmo dia,

foram discutidos e aprovados os Estatutos

Sociais e escolhida a primeira diretoria

provisória. Em 1978, a Afocapi deu um

passo importante com a criação do

Departamento Técnico Agronômico – DTA,

que desempenha papel fundamental com

os associados e cooperados: a assistência

técnica e a extensão rural. Conta com

o apoio de 30 profissionais fixos, dos

segmentos de química, agrônomos,

técnicos em agropecuária, tecnólogos em

açúcar e álcool, topógrafos, administrativos,

além de estagiários. Na época da safra,

agrega mais 55 profissionais para a

fiscalização da entrega de cana nas

usinas. “Estamos atentos às inovações

tecnológicas e buscamos constantemente

a capacitação por meio de treinamentos

sobre as melhores técnicas, facilitando a

assistência direta aos produtores”, diz o

presidente da cooperativa.

No ano de 1948, a união de 57

produtores rurais formou o pilar de

sustentação do setor sucroalcooleiro em

todo o país: a Coplacana – Cooperativa

dos Plantadores de Cana do Estado

de São Paulo. A entidade conta hoje

com 20 filiais, a maioria em São Paulo

(Araraquara, Araras, Assis, Barra Bonita,

Cerquilho, Charqueada, Chavantes,

Cosmópolis, Iracemapólis, Igarapava,

Jataí, Nova Odessa, Penápolis, Rio

Claro, Santa Cruz das Palmeiras,

Valparaíso e Avaré), e também em

alguns estados vizinhos: Mato Grosso

do Sul (Dourados), Goiás (Quirinópolis) e

Minas Gerais (Uberaba). “O atendimento

ao cooperado é o principal objetivo da

Coplacana que mantém uma equipe

de profissionais treinados para o

atendimento no balcão ou em trabalho

de campo, prestando serviços de

assistência e assessoria agronômica

e veterinária com alta qualidade e

confiabilidade”, observa José Coral.

O grupo Coplacana conta com

várias unidades e dedica-se, ainda, a

várias atividades: fábrica de rações;

beneficiadoras de grãos; posto de

atendimento automotivo – o Coopservice;

usina de leite – a Coplac; central de

embalagem, confinamento Coplacana

boitel; e usina de biodiesel, além das

lojas agropecuárias.

A entidade também oferece uma série

de serviços aos cooperados. De acordo

com Coral, o espírito empreendedor

e o acompanhamento das tendências

mercadológicas e da economia nacional

e internacional que permitem que a

cooperativa também atue com precisão

em travamentos na Bolsa de Mercados &

Futuros – BM&F-Bovespa, com fixações

dos índices de preço de milho e soja,

garantindo preços fixos para a próxima

safra, o que beneficia os cooperados.

Também oferece operações de barter,

que consiste na troca de insumos

(fertilizantes, defensivos, corretivos e

sementes) pela promessa de entrega

futura da produção (soja e milho).

Desde março de 1999, a Coplacana

tem uma marca própria de ração animal,

cuja produção atende exclusivamente

aos cooperados e clientes. A fábrica já

tem registradas 28 fórmulas, entre elas

rações para bovinos, equinos, aves de

postura e de corte, ovinos, codornas,

suínos e caprinos, e possui capacidade de

processar 1 milhão e 500 mil kg de milho

ao mês. A unidade conta com um secador

para 30 toneladas/horas e dois silos com

capacidade total de 110.000 sacas de

milho, que foram implantados para dar

suporte à diversificação de cultura para os

cooperados e principalmente para atender

às necessidades do milho para a fábrica

de ração. A Coplacana anuncia, ainda este

ano, investimentos na construção de uma

nova unidade de recebimento de milho

com capacidade para 225 mil sacas.

“Nossas unidades de recebimento

de grãos oferece um diferencial aos

cooperados, pois permite o armazenamento

dos grãos durante a safra vigente do ano

da colheita sem pagar custos decorrentes

de armazenagem, despesas operacionais

e quebra técnicas na venda dos grãos para

Coplacana que faz o pagamento liquido,

sem descontar o Funrural”, informa Coral.

LÁCTEOSOutro braço da Copaclana é a Coplac

- Cooperativa de Produtos Lácteos, que

atualmente faz a captação de 8 mil litros

de leite por dia, mas possui capacidade

para processar 20 mil litros diários. A

comercialização é de 5 mil litros de leite

em embalagens e o restante é utilizado

para a produção de queijos (frescal e

mussarela), além de outros tipos, em fase

de aprovação pelo órgão competente.

O fornecimento de leite é feito por

cooperados, o que possibilita ao

pequeno e médio produtor que possuem

rebanhos leiteiros uma alternativa de

renda. “Fornecemos assistência técnica

e veterinária, utilizando a estrutura da

fábrica de ração, além oferecer um

trabalho nutricional, para melhorar os

aspectos sanitário e reprodutivo, e

com isso, alcançar maior produtividade

do rebanho e a qualidade do leite”,

explica Coral. Ele acrescenta que

o empreendimento trouxe vários

benefícios ao município de Piracicaba

como geração de empregos; aumento

da receita tributária; melhores preços

para comercialização e estímulo ao

produtor de leite.

Vista aérea do complexo Coplacana

Primeira cooperativa criada no Estado

de São Paulo e segunda no País,

a Coplacana foi uma iniciativa

pioneira para o desenvolvimento do setor

sucroalcooleiro e tornou-se uma das mais

atuantes e influentes entidades rurais

do país. O crescimento constante e a

necessidade do setor a levaram a ampliar

e a diversificar as atividades, expandindo

sua atuação para a área econômica e o

comércio atacadista, com a comercialização

de uma alta gama de produtos, de pneus

a implementos agrícolas, passando por

sementes de grãos e insumos modernos,

como fertilizantes e defensivos agrícolas,

rações e produtos veterinários (toda linha

da Tortuga, Bellman e a sua própria marca

Coplasal), além de muitos outros itens para

suprir o segmento agropecuarista.

“A Coplacana é fruto da filosofia e do

trabalho de uma diretoria participativa,

comprometida com o desenvolvimento

do cooperativismo, na busca exaustiva

de alternativas para melhorar o

desempenho e a qualidade de vida de

seus cooperados. Décadas de trabalho e

dedicação fizeram da cooperativa o que

ela é hoje, referência nacional no setor

sucroalcooleiro, um orgulho do setor”,

afirma José Coral, presidente da entidade.

Segundo ele, o diferencial da Copaclana

é o fato da mesma ser uma cooperativa

eminentemente cooperativista, dirigida por

diretores executivos associados eleitos em

assembléias e que conta com profissionais

especializados em todas as áreas.

Com a necessidade de um trabalho

mais direcionado para o fortalecimento

dos fornecedores e lavradores de cana-

de-açúcar de São Paulo, Piracicaba e

região, em 9 de agosto de 1947 foi criada

a Afocapi - Associação dos Fornecedores

José Coral, presidente da entidade

revenda da vez

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A produção de lácteos é comercializada

na região e parte desta é destinada ao

Hospital dos Fornecedores de Cana de

Piracicaba (HFC) que apresenta alto

consumo de leite, reduzindo assim os

custos dessa entidade.

CONFINAMENTOUm 2008 a Coplacana estreou seu

sistema de confinamento em sistema de

boitel, baseado no modelo de produção

cooperativista, com investimentos de R$

700 mil para a construção de piquetes.

A estrutura fica em anexo à Usina de

Biodiesel e possui capacidade estática

de 2 mil cabeças, com circulação de

cerca de 3.500 cabeças. A iniciativa foi

idealizada com o objetivo de aproveitar a

infra-estrutura da cooperativa para ampliar

o leque de serviços aos cooperados e,

ao mesmo tempo, fomentar a pecuária

de corte como atividade complementar

ao cultivo da cana-de-açúcar e produção

de biodiesel. “É um projeto exclusivo

para cooperados, que chega como mais

uma opção de renda e tem superado as

expectativas”, conta Coral.

BIODIESELA Usina de Biodiesel da Coplacana,

ocupa uma área de 80 mil metros

quadrados e moeu, neste ano, cerca de

9 mil toneladas de soja (cerca de 300 mil

sacas de soja) e produziu 8 mil toneladas

de farelo e mil toneladas de óleo.

CENTRAL DE EMBALAGEMA Central Piracicaba de Recebimento

de Embalagens Vazias de Agrotóxicos

é a segunda maior do Brasil, e de

acordo com a Coplacana, é referência

nacional e atrai a visitação de várias

empresas, pessoas de várias partes

do país e do exterior. Mantém

parceria com o Instituto Nacional

de Processamento de Embalagens

Vazias (inpEV) e associações de

revendas e recebe embalagens vazias

de agricultores, usinas e postos

de recebimento, localizados nos

municípios de Araras, Barra Bonita,

Cerquilho, Limeira e Capivari. O

recebimento médio anual da central

é de 300 toneladas de embalagens

entre as recicladas e não recicladas.

HOSPITAL DA CANAA Afocapi – Associação dos

Fornecedores de Cana de Piracicaba

mantém o Hospital dos Fornecedores

de Cana “Domingos José Aldrovandi”,

entidade filantrópica, sem fins lucrativos,

que atende 33 municípios da região com

240 leitos, 1250 funcionários e um corpo

clínico com cerca de 200 médicos.

O Hospital da Cana, como também é

conhecido, atende gratuitamente todos

os trabalhadores rurais vinculados a

cana-de-açúcar da região, em exames,

cirurgias, consultas médicas em

ambulatório especializado e também

oferece assistência odontológica. Por

meio do Sistema Único de Saúde

(SUS), sua ocupação é de 60% e 40%

por meio de convênios que atendem

profissionais do segmento.

Considerado um dos melhores hospitais

do interior do Estado de São Paulo, há 17

anos é presidido por José Coral.

PRÊMIOSPelo trabalho alinhado com a

consciência ambiental, a Coplacana

recebeu as seguintes premiações

do XIX Prêmio Andef – Associação

Nacional de Defesa Vegetal, em nível

nacional, nas modalidades:

Boas Práticas Agrícolas, com o

tema Uso Correto e Seguro - um

reconhecimento ao estímulo à aplicação

correta de defensivos agrícolas, a

utilização de EPI’s (equipamentos de

proteção individual), lavagem correta

das embalagens vazias, conhecidas

como tríplice lavagem, destinação

correta as embalagens vazias de

agrotóxicos e treinamentos por meio de

palestras e dias de campo.

Responsabilidade Sócio - Ambiental

- contemplou o programa de

Sustentabilidade do Produtor de cana-

de-açúcar, buscando alternativas de

manutenção do pequeno e médio

agricultor em sua propriedade, com

métodos de manejo do solo, culturas

alternativas, como o eucalipto como

fonte de renda, engorda de boi

conhecido em confinamento, Usina de

Leite (Coplac). Todos com o objetivo de

agregar benefícios aos cooperados.

Cooperativismo - que envolve

recuperação de áreas de preservação

permanente, conservação de solo,

escolha de variedades de cana,

plantio de mudas nativas nas áreas

reflorestadas, programa carta de solos

em parceria com o CTC, que busca o

mapeamento das características físicas

e químicas do solo para fins de manejo,

adesão ao protocolo agro-ambiental.

Campo Limpo – obteve a 3ª colocação

com a Central de Recebimentos de

Embalagens Vazias de Agrotóxicos,

destaque para qualidade de gestão,

organização e comprometimento com

as metas definidas, com o objetivo

de levar excelência no atendimento

e bem-estar de seus trabalhadores.

“O Dia Nacional de Campo Limpo,

envolvendo a participação de milhares

de crianças da região, também levou

a Coplacana a obter esta referência

nacional”, argumenta Coral..

revenda da vez

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Seção direcionada a você

BALCONISTA, sua opinião é

muito importante para nós da

revista AgroRevenda.

Envie um e-mail para

[email protected]

e encaminhe os seus dados nos

informando o que você achou

deste tema. Sugira novos assuntos

que você, BALCONISTA, gostaria

que abordássemos nas próximas

edições.


profissional de vendas: balconista

Metas! Para alguns profissionais

de vendas, as metas são o (1)

balizador de seu trabalho, a diretriz

de suas ações e o motivo de seus esforços.

Para outros são o (2) terror da profissão,

sinônimo de pressão e problemas. O que

pode estar acontecendo?

Geralmente encontramos algumas

respostas, não exaustivas, que podem

ajudar a explicar os fenômenos acima.

Uma das questões diz respeito à (a)

formação e definição das metas. Outra

Matheus Alberto Cônsoli e Lucas Sciencia do Prado*

Qualidade técnica, boa comunicação, apoio e atendimento cortês e profissional são diferenciais para o sucesso das vendas agropecuárias. Isso está atrelado ao nível de serviços e atendimento ao cliente.

ATINGINDO METAS ESUPERANDO OBSTÁCULOS

está relacionada à forma como os (b)

profissionais de vendas se preparam

para superá-las e como estruturam seus

esforços de vendas. Se as atividades “a”

e “b” acima não estiverem alinhadas,

bem planejadas e executadas, é provável

que as equipes de venda sintam mais os

sintomas 2 do que 1 comentados acima.

PLANEJAMENTONo setor agropecuário, grande parte

dos produtos tem uma demanda

sazonal, além das características cíclicas

do agronegócio. Assim, para defensivos

agrícolas, alguns medicamentos

veterinários e mesmo produtos de

nutrição animal, é necessário que

gestores e profissionais de vendas

definam as metas com antecedência

aos “períodos de vendas” de cada. Por

exemplo, se uma revenda comercializa

um produto sazonal como “vacinas”,

é necessário um planejamento que

leve em consideração a quantidade

de pecuaristas da região, o tamanho

e qualidade do rebanho, além de

conhecimento do perfil dos produtores,

para que, junto com os fornecedores,

se defina uma meta realista de vendas,

que será base inclusive para a compra

dos produtos.

Um segundo fator é que as metas

devem ser detalhadas. Em geral

verificamos que as empresas definem

metas “genéricas”. Meu vendedor tem

que vender R$ X este mês ou ano. Mas

R$ X do quê, para quem, como? Desta

forma, as metas devem ser específicas

(por produto, tipo de cliente, período

etc.); mensuráveis, em quantidades e/

ou financeiras; realistas, possibilitando

um desafio para a equipe, mas dentro

de valores que sejam potenciais para

a região ou atividade; e com prazo

definido (ver quadro)

ALINHAMENTOUma vez definidas as metas, que

devem estar alinhadas com potencial da

região/área e objetivos de crescimento

da revenda, os profissionais de vendas

entram agora na fase de execução das

suas atividades.

Com metas detalhadas e definidas

por produto, cliente e período, os

profissionais podem planejar com

maior foco seu plano de trabalho para

superar os obstáculos naturais às

metas, como ações dos concorrentes,

dificuldade de argumentar com

clientes, além de barreiras econômicas

e comportamentais dos clientes.

Nesse sentido, profissionais de alto

desempenho usam as metas como

alavanca para seu trabalho. Eles

planejam e executam com precisão

um plano de ação do que vender para

cada cliente, quando serão abordados

ou visitados, quais produtos serão

priorizados em cada contato e interação

com o cliente, além de se prepararem

para abordar e negociar com clientes,

criando argumentos de valor.

Assim, a superação de metas

demanda que o vendedor domine

o processo de vendas, que envolve

prospectar e desenvolver novos

clientes, além de manter os clientes

atuais; preparar-se para cada ciclo

de vendas (dependendo do nível

de sazonalidade dos produtos);

planejar a abordagem, programa de

trabalho e visitas, com prioridade

aos clientes de maior valor e maior

potencial; desenvolver habilidades de

negociação e superação de objeções;

realizar fechamentos focados no

alcance das metas; e realizar ações

de pós-vendas e relacionamento que

ajudarão no acesso aos clientes no

próximo ciclo comercial.

Há também um fator adicional que

é importante considerar no que tange

ao aumento das metas. A maioria das

empresas define metas de resultado

apenas (metas “fim”, que se pretende

alcançar), como volumes, faturamento,

margens, etc. No entanto, para

alcançar esses resultados, são

necessários esforços relacionados ao

processo de vendas descrito acima.

Dessa forma, é importante também

que se definam metas de atividades

(metas “meio”, o que fazer para

alcançar os resultados), como número

de visitas, número de contatos, novos

clientes, serviços, etc.

Por fim, acreditamos que cada vez

mais o sucesso de vendas no setor

agropecuário estará relacionado ao

nível de serviços e atendimento que

os profissionais de vendas oferecem

aos seus clientes. Qualidade técnica,

boa comunicação, serviços de apoio

e atendimento cortês e profissional

são diferenciais que sempre ajudarão

profissionais a superarem suas metas.

Pense nisso, e boas vendas!

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mais informações visite: www.markestrat.org

QUADRO DAS METAS E RESULTADOS

Metas:

Resultados

Atividades

ações / atividades:

Planejamento

de Ações

Dominar o Processo

de Vendas

Específicas

Mensuráveis

Realistas

Prazo Definido

Serviços

Assistência

Técnica

Atendimento

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Herbifor

Turbopulverizador TopSpray para citrus


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O mercado de equipamentos

agrícolas está bastante

aquecido e para aproveitar

este cenário, as empresas do setor vêm

lançando novos produtos para atender

as necessidades do segmento de

motosserras, pulverizadores e roçadeiras.

O foco são as tecnologias que garantam

maior potência, mais produtividade,

aliadas à proteção ao meio ambiente, ao

trabalhador e ao consumidor.

Com as condições favoráveis do mercado, fabricantes de motosserras, pulverizadores e roçadeiras melhoram a tecnologia dos seus produtos e realizam lançamentos para oferecer mais opções às revendas

MercaDO FOrte e creSceNte

O presidente da Câmara Setorial de

Máquinas e Implementos Agrícolas

da Abimaq – Associação Brasileira da

Indústria de Máquinas (CSMIA/ABIMAQ),

Celso Casale, apresentou dia 29 de

agosto, durante a Expointer 2011, os

números do setor. Segundo ele, de

janeiro e julho deste ano, as vendas

de máquinas e implementos (excluindo

tratores, colhedoras e cultivadores

motorizados) cresceram 28,3% em

relação ao mesmo período de 2010: um

faturamento de R$ 5.432.244, ante R$

4.233.687 registrado no ano passado.

No Brasil existem, aproximadamente, 400

fabricantes de máquinas e implementos

agrícolas, um segmento que gera cerca

de 50 mil empregos diretos.

“A demanda por máquinas e

implementos agrícolas é crescente e as

revendas têm grande importância nesse

processo, pois é o elo entre o fabricante

e o consumidor”, afirma Luís César Pio,

diretor da Herbicat. “O mercado apresenta

margens favoráveis de negociação e,

consequentemente, todos ganham com

isto, pois a indústria otimiza o processo

produtivo, a revenda gera negócios e o

consumidor ganha com o atendimento e

a qualidade dos produtos”.

A gerente de produtos da Husqvarna

para a América Latina, Graziela

Lourensoni, lembra que o Brasil é

considerado o celeiro do mundo,

devido à sua alta taxa de exportação de

produtos agropecuários. Para suportar

esse crescimento, outros setores

devem expandir. “De olho nessa

demanda, a Husqvarna investe em

desenvolvimento de novas tecnologias

para aumentar a produtividade dos

trabalhos rurais”, afirma.

Confira o que as empresas têm disponíveis

para as revendas nesse segmento:

HuSqvarNaMultinacional sueca fabricante de equipamentos para o

manejo de áreas verdes, que atua por meio de revendedores

e varejistas, a Husqvarna possui uma linha de produtos

que inclui motosserras e roçadeiras para o setor agrícola e

também para usuários ocasionais em pequenas propriedades

rurais ou chácaras, casas de campo e similares.

Dentre os modelos disponíveis aos produtores nas

revendas estão: 226R, (com motor resistente, ideal para o

uso rural); 236R, (para serviços intensivos em propriedades

rurais); 241R (fabricado no Brasil, indicado para longas

jornadas de trabalho em terrenos difíceis); 143R-11, (para

trabalhos pesados e intensos); 343FR, (para manejo de

florestas e áreas verdes); e 253RB, (modelo costal projetado

para atender à demanda de trabalho em terrenos inclinados,

acidentados ou de difícil acesso).

Já na linha de motosserras, a Husqvarna apresenta seus

produtos classe A para atender à demanda no período de

menos chuva e mais secas, quando os equipamentos são

utilizados com maior intensidade no corte de lenhas, mourões

e cercas, serviços rurais, trabalhos de reflorestamento, etc.

A linha XP (Extra Performance), já à venda em outros países,

chegou ao Brasil para atender usuários que utilizam

as motosserras no campo e nas florestas.

O destaque são os modelos de terceira

geração, que aliam desenho ergonômico

à ótima relação peso X potência. São elas: motosserra

372XP, (com dispositivo antivibratório, capaz de suportar

altas velocidades e grandes esforços); 390XP, (indicada para

atividades profissionais intensivas e de alto desempenho);

395XP (maior motosserra da empresa comercializada no

Brasil, ideal para abate de árvores de grande porte).

A gerente de produtos Graziela Lourensoni também destaca

a tecnologia das motosserras XP® (Extra Performance),

de potência e moderno desenho ergonômico, que alia alta

produtividade ao fácil manuseio. “Além disso, preocupada com

questões ambientais, tanto as motosserras

quanto as roçadeiras da Husqvarna

são equipadas com o motor

X-TORQ®, que proporciona

redução de até 60% das emissões

de poluentes e até 20% de

economia de combustível sem

perder a potência”, observa.

HerbicatEspecializada na fabricação de pulverizadores e na

distribuição de bicos e componentes para montagem

e reparo desses equipamentos, a Herbicat fabrica

e comercializa sistemas e equipamentos de

pulverização com alta tecnologia, tendo como meta

a produção de alimentos saudáveis e a proteção ao

meio ambiente, ao trabalhador e ao consumidor.

Dentre os equipamentos produzidos pela

empresa, destacam-se Herbicitrus (barra aplicadora

de herbicidas em citros), projetada para trabalhar

em todos os tipos de pomares, com dirigibilidade

e ampla visualização da pulverização, Herbilúvio

(arco de desinfecção veicular), que previne a

contaminação do pomar pelo cancro cítrico, sem

desperdício de produto e Herbifor (pulverizador de

barra de cana-de-açúcar), que garante estabilidade

e agilidade nas manobras.

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Anúncio Grupo Publique 23 Anos.ai 1 31/08/11 14:25


belOttaPresente em mais de 120 países, a

Bellota acaba de lançar uma linha de

pulverizadores compactos para facilitar

o trabalho do hobbista e também do

profissional de jardinagem. A empresa

desenvolveu vários modelos que

se adequam às necessidades e à

conveniência do usuário. As versões

de 1l, 1,5l e 5l permitem utilização

simples. Basta abrir a parte superior

para inserir o líquido, acionar o manete

para promover a compressão e ajustar o

bico em função do nível de pulverização

desejado, segundo o diretor de negócios

da empresa, Marcelo Zenari.

Recentemente, a Bellota lançou

o Pulverizador Costal Duas Caras,

com capacidade para 20 litros, para

desinfecção e aplicação de defensivos,

inclusive em terrenos irregulares e de

difícil acesso, como jardins, pomares e

criatórios de animais. “Desenvolvemos

uma linha de pulverizadores que

permite a compressão prévia, que

dispensa o bombeio constante. Outro

diferencial é o bico ajustável, que

possibilita regular a pulverização de

acordo com a necessidade de volume

do jato, além de cuidar do design, para

garantir uma ferramenta de trabalho

bonita e confortável, com punho

ergonômico e trava de uso contínuo

para facilitar a execução dos trabalhos

e a vida do usuário”, explana Zenari.

vONDerTradicional marca de ferramentas e ferragens do grupo

paranaense OVD, empresa com mais de 40 anos de

mercado, a Vonder também produz pulverizadores para

aplicação de agroquímicos, fertilizantes e pesticidas

em jardins, chácaras, estufas, pomares e hortas,

na dedetização de ambientes e na rega de plantas

domésticas. Uma solução eficiente para o consumidor

que, segundo o departamento de marketing da empresa,

não pode faltar nas revendas agropecuárias, uma vez

que a pulverização faz parte da manutenção constante de

jardins e plantações.

A empresa também conta com uma linha de produtos

voltados para o uso profissional e industrial, destaque

para os pulverizadores costais manuais, (mais leves que

os tradicionais, proporcionando maior conforto para o

operador, de baixo custo de manutenção); laterais manuais

(utilizados para aplicação de pesticidas e fungicidas

em áreas e espaços reduzidos); manuais simples, (para

jardinagem, desodorização de

ambientes); adaptável em garrafa

pet (solução sustentável e

econômica); e

o manual tipo

trombone (com alças para fixação nas costas do operador).

Como forma de atrair o consumidor no ponto de venda,

a empresa aposta em produtos com design moderno e

informações na própria embalagem. Também oferece

atendimento especializado para os revendedores, com

foco nas necessidades, propondo soluções, orientando

a melhor compra, indicando oportunidades de negócios,

estruturando mix de produtos e fornecendo dicas de uma

disposição adequada.

De acordo com informações do departamento de

marketing da empresa, “a padronização da exposição, de

acordo com os segmentos e áreas de atuação, é uma forma

importante de dispor e organizar os produtos de maneira

facilitada, tanto para o vendedor realizar um

atendimento de qualidade, quanto para o

consumidor final localizar o que precisa”.

prateleira especial


layout de loja

Foto 1

Ponto de venda deve ser planejado de forma a garantir boa circulação dos clientes que devem sentir-se bem no local, além de facilitar a interação com os produtos. Sempre tendo em meta gerar vendas adicionais.

Novos tempos, Novas soluções

*Por Kátia Bello

Foi-se o tempo em que montar uma

agrorevenda era simplesmente

tirar os produtos do estoque e

colocá-los no espaço à frente chamado

loja. Nesta época era só posicionar

alguns displays e produtos atrás de um

balcão e por vezes outros produtos para

fora do balcão sem muita preocupação

na maneira de dispô-los.

Novos tempos pedem novas soluções.

Pontos de venda planejados não

somente para colocar produtos, mas

pensados de maneira a garantir uma boa

circulação de clientes, facilitar a interação

com os produtos, definindo quantas

e quais categorias ele terá contato e,

principalmente, qual a sensação que

a loja proporcionará e como isso pode

aumentar as vendas.

Cresce a cada dia a importância do

merchandising na agrorevenda, ou

seja, tudo que está em volta do produto

afeta a percepção do mesmo, desde o

equipamento, maneira como o produto

é exposto, as cores, as placas de

comunicação visual, a iluminação até

a forma total do edifício. Enfim todo o

ambiente do ponto de venda interfere

diretamente na experiência de compra

do cliente e consequentemente na

imagem que ele terá da loja.

Gostaria de exemplificar esse conceito

com um projeto nosso, inaugurado em

29 de julho, o novo formato de loja da

Coopercitrus, implantado primeiramente

na loja de Bebedouro, SP. O sucesso

do projeto começou mesmo antes do

primeiro desenho ser feito. Contou

com a força da operação Coopercitrus,

consolidada em 35 anos de experiência,

e com colaboradores que souberam dar

briefings claros e precisos do momento

atual da empresa e de suas metas

futuras. A nossa missão foi buscar

um design de loja que traduzisse a

modernização e as soluções que esta

agrorevenda proporciona a seus clientes.

O trabalho começou na fachada. A foto

1 é a configuração anterior à reforma e

na foto 2 mostra, além da modernização,

a introdução de uma vitrine e a ênfase

dada ao que o cliente encontrará dentro

da loja, ou seja, que tem um conceito

de shopping rural. É sempre muito

importante quando há uma reforma

interna mudar também a fachada para

que as pessoas que circulam no entorno

possam perceber que a loja mudou. A

fachada é a superfície de contato com

o mundo externo e tem o papel de

destacar-se no entorno, aumentando

assim a visibilidade do ponto de venda.

Ainda na parte externa do edifício,

através dos vidros da vitrine e da porta,

pode-se visualizar o interior da loja. O

cliente já começa a tomar contato com o

mix de produto que o aguarda lá dentro.

Mais uma vez, chegamos a um fator de

sucesso na implantação de uma loja mix

de produtos. É necessário pensar em

soluções e na combinação de produtos e

serviços que ofereceremos aos clientes.

Por exemplo, talvez o que tenha feito o

cliente sair de sua fazenda e dirigir-se

à loja seja a compra de fertilizantes ou

medicamentos, porém, ao adentrar a

novo local, ele verá uma seção de selaria

onde pode comprar não só a sela, mas

também o chapéu, e ainda sentar-se

em um confortável banco com espelho

para visualizar como ficou a bota antes

de adquiri-la. Pode parecer detalhe, mas

é a soma destes detalhes e cuidados

com os clientes que irão contribuir para

a diferenciação da agrorevenda perante

seus concorrentes. (foto 3)

Foto 3

Foto 2


* Kátia Bello é arquiteta e sócia-diretora da Opus Design ([email protected]).Foto 5

Pensar em equipamentos que facilitem

o dia-a-dia da loja é muito importante,

desde a rega das plantas até terminais

de consulta em pontos estratégicos,

facilitam a operação e economizam

tempo dos funcionários que, nesse

formato, será muito útil na arrumação

dos produtos expostos para que o cliente

encontre sempre a loja bem organizada.

A arrumação sofrerá algumas

alterações em função de incrementos

de mix com produtos introduzidos ao

longo da vida da loja, porém, com

a clara departamentalização, agora

os agrupamentos estão setorizados.

Ficou mais fácil visualizar as soluções

oferecidas pela Coopercitrus para a

fazenda, que incluem uma gama enorme

de produtos, com itens de grande valor

agregado, como tratores de última

geração, a itens de consumo como

pneus e lubrificantes. (foto 5).

O mais importante de tudo isso é que

o cliente sinta-se bem no espaço e que

a configuração do local e a exposição

dos produtos gerem vendas adicionais.

A soma das ações para a implantação

do ponto de venda deve também

resultar numa composição diferente de

tudo que o cliente já viu anteriormente,

ou seja, o merchandising a serviço

da construção da identidade do ponto

de venda!

Foto 4

Os cuidados não devem ser somente

com os clientes finais, mas também

com os funcionários, pois eles são os

“embaixadores” da marca. O espaço

e a maneira como eles atenderão os

clientes interferirá no grau de satisfação

e na imagem da marca.

No projeto do novo layout da loja da

Coopercitrus também foi contemplado

um espaço de atendimento amplo e

confortável para clientes e colaboradores,

que conta com quadros verdes (foto 4),

onde as plantas vivas recebem a água

necessária automaticamente.

layout de loja

AgroRevenda 87 86 AgroRevenda jul/ago 2011 jul/ago 2011

agrorevenda visita

Esse foi o tema central da Convenção de Vendas da Agroquima, um desafio e um convite para a equipe fugir do óbvio para vender mais. E traduz bem a imagem de inovação e atualização da empresa.

SEJA VOCÊ A NOVIDADE afirma que foi na Agroquima, que ele

considera uma das maiores empresas

atuantes no mercado, que encontrou

melhores condições de vendas.

UMA FAMÍLIA, UMA ESCOLASegundo Cristiane, que aproveitou o

evento para entrevistar os funcionários,

foi uma surpresa a admiração que

todos manifestaram pela empresa.

“Para alguns, a Agroquima é uma

escola, para outros, uma família”, disse

a gerente da AgroRevenda. Muitos

dos funcionários começaram carreira

como estagiários na empresa, que abre

espaço para alunos de Universidades,

como Larissa Leone e Rafael Carles,

estudantes de Agronomia, da UFG

- Universidade Federal de Goiás

presentes na 36ª convenção. Em pouco

mais de um ano, Larissa passou por

quatro filiais e destaca a valorização do

estagiário, que tem chance de seguir

carreira, além da receptividade das

pessoas, um diferencial da empresa,

que ela vê como uma família que forma

equipes nas quais todos se ajudam. Já

Rafael Carles está há pouco mais de

um mês na empresa e já acredita no

seu crescimento interno. “Na Agroquima

somos reconhecidos, dessa forma,

oferecem plano de carreira a todos”.

Alguns profissionais seguem o exemplo

do pai na Agroquima, como é o caso de

Fabrício, assistente técnico comercial,

e Tony, gerente de vendas, ambos da

região de Unaí, MG.

Fabrício, seguiu os passos do pai,

Borges, representante comercial há 32

anos. Começou como estagiário há 12

anos. Considera o trabalho a realização

de um sonho, além de destacar o

modelo de gestão empresarial, no qual

pode dividir as decisões do dia-a-dia. Já

Tony trabalha há 15 anos na empresa.

Começou como estagiário, seguindo o

exemplo do pai, que trabalhou por 26

anos na Agroquima. Ele afirma que se

formou como profissional e como pessoa,

embasado em transparência, idoneidade

e seriedade, valores da empresa que ele

vê como uma escola de vida. Conduz

uma equipe de 40 pessoas, para as quais

tenta transmitir essas experiências.

Na opinião de Rômel, gerente da

divisão de nutrição animal, que está há

14 anos na empresa, “a Agroquima é

um grupo sólido, que cresce de forma

sustentável efetiva e bem segura,

oferecendo oportunidades para os

técnicos, que sempre podem tratar

diretamente com os diretores”.

Segundo Jeová, representante comercial

em Patrocínio, MG, há 20 anos, a empresa

dá total liberdade para se trabalhar

e oferece um mix de produtos, “sem

contar que a Agroquima é uma escola

e a diretoria, uma família”. Já Henrique,

promotor de vendas de pastagem no

Triângulo Mineiro, iniciou há 3 anos e diz

que não é qualquer empresa que chega

aos 42 anos nesse patamar, como líder

em pastagem na região de sua atuação.

Geovanny é outro exemplo, está há

10 anos na empresa, atualmente é

gerente comercial da unidade de Barra

do Garças. Ressalta que “a Agroquima

é uma empresa de credibilidade, que

trabalha sintonizada com seus clientes

e colaboradores e oferece diretrizes para

liderarmos uma equipe”.

Brito, promotor de nutrição da Fosquima,

filial Barra do Garças, MT, comenta sobre

os laços familiares: “A Agroquima me

ensinou a trabalhar e, apesar de ser

grande, trata os colaboradores como

uma família. Todos vestem a camisa da

empresa e têm chances de crescimento”.

Jaíne, promotora técnica em nutrição

animal da filial de Uberlândia, MG,

vê a Agroquima como um grupo

sólido, focado na qualidade dos

produtos e serviços e na capacitação

dos funcionários e representantes

comerciais. “Além disso, a diretoria está

sempre acessível aos funcionários, o

que transmite confiança”, conclui.

A Agroquima encerrou sua Convenção

com toda a equipe motivada e alinhada

com as estratégias da empresa.

Representantes comerciais, promotores, assistentes técnicos e gerentes participantes da 36ª Convenção Agroquima

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A convite da Agroquima, a revista

AgroRevenda, representada

pela gerente executiva Cristiane

Nogueira, participou da 36ª Convenção

de Vendas da empresa, de 8 a 10 de

agosto, na Pousada do Rio Quente, em

Rio Quente, GO. Com o slogan “Seja

Você a Novidade”, o encontro reuniu

250 pessoas, entre representantes

comerciais, promotores, assistentes

técnicos e gerentes. O evento foi

organizado pela equipe de marketing da

empresa que caprichou na escolha do

tema e dos palestrantes.

O tema da convenção de 2011 está

afinado com a imagem de inovação

e atualização do grupo e tem como

propósito destacar que tudo que foge

do óbvio vende mais. Esta, aliás, é

uma das características mais fortes da

Agroquima que, em 42 anos, sempre

trouxe novidades para os clientes, por

meio de profissionais diferenciados no

mercado, segundo Mariuzan Carrijo,

diretor executivo da empresa. “Nosso

cliente sempre espera uma novidade,

precisamos nos atualizar e renovar, pois

novidade é o que vende”, disse, ao

abrir o evento.

Nelson Albertoni, acionista da empresa,

afirmou que “é gratificante e empolgante

o que a equipe realiza no campo, nos

mais longínquos rincões do Brasil”.

Por sua vez, Rafael Barsch comentou

sobre sua responsabilidade como

integrante da segunda geração

na direção da empresa, onde

trabalha desde 2007. “A Agroquima

é uma mescla de pessoas jovens e

comprometidas com o negócio e de

profissionais experientes, que viveram

todos os altos e baixos do mercado.

É muita responsabilidade, minha e de

todo corpo executivo, dar continuidade

ao trabalho dos nossos antecessores”.

Como ocorre todos os anos, a

empresa traçou as estratégias para

direcionar o trabalho da equipe de

vendas e premiou vários profissionais,

entre representantes de campo e

balconistas de suas lojas, pelas metas

atingidas em 2010. Um dos veteranos,

Abrão, é representante comercial na

região de Tocantins, há 30 anos e Eloy, Cris, Mariuzan e Nelson

Rafael Barsch Larissa

Rafael Jeová

Fabrício Tony

Rômel Geovanny

Brito Jaíne


Tocantins

Liliane – Financeiro e Tulio - Balconista A Fortaleza – Palmas/TO

Waldir - Balconista e Domingos –

Representante Agroquima – Palmas/TO

Gilmar - Balconista Portal do Agronegócio – Palmas/TO

Com objetivo de ampliar nossa circulação da revista, em agosto visitamos as revendas agropecuárias do Tocantins, nesta viagem encontramos pessoas hospitaleiras, que nos receberam com muito carinho.Aqui segue os nossos sinceros agradecimentos!

POR ONDE ANDEI...

Paulo e Juscelino – Balconistas

Casa do Criador – Palmas/TO

Volney - Proprietário Fazendão – Gurupi/TO

Dora - Proprietária Agroterra – Aliança/TO

José Eduardo - Balconista

Carol – Gurupi/TO

Leandro - Balconista

Pró-Rebanho – Gurupi/TO

Tercia - ProprietáriaAgro Chaves – Gurupi/TO

Nicolau - Proprietário Topsêmen – Palmas/TO

Temista – Proprietário

Agropecuária Nunes – Gurupi/TO

88 AgroRevenda

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revista agrorevenda nº39

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