Running Lean 第 6章　顧客インタビューの準備

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18 June, 2013

はじめに顧客と話をすること（人と話をすること）

Not 分析Not コードリリース

顧客インタビュー学習ツールとして使用

優れたインタビューを実施する下準備を行う

6.1 アンケート調査もフォーカスグループも不要

顧客学習アンケート調査フォーカスグループ顧客インタビュー

NG

顧客インタビューより効率的に見えるが、

そこから手をつけるのはなぜか

6.1 アンケート調査もフォーカスグループも不要

理由アンケート調査

• 正しい質問があることを前提にしている• 顧客インタビューとは何がわからないのかさえわからないことの探求

• 正しい答えがあることを前提にしている• 最初は「自由回答形式」の質問を使って学習する

• 顧客のしぐさが見えません• ボディランゲージは答えと同じぐらい課題／解決フィットについて教えてくれる

フォーカスグループ• 間違っている

• 問題はすぐに「集団思考」を形成してしまうこと

6.1 アンケート調査もフォーカスグループも不要

アンケート調査が適していること顧客インタビューから学習したことを検証するには効果的

顧客インタビュー：定性的検証• 仮説に対する肯定的／否定的なシグナルを明らかにする

アンケート調査：定量的検証• インタービューで仮説の予備検証をしておけば、そこで学習したことをアンケート調査の準備や定量的検証に使える。

• 学習が目的ではない• サンプル数を増やして（統計的有意性を）実証

6.2 でも人と話をするのは難しい

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スティーブ・ブランクの顧客開発「建物の外に出よ」

著者：内向的なギーグ顧客と話をすることは大切だということはわかっていました。でも、どのようにすればいいのかわからなかったのです。

「誰も（あるいは十分な人数が）必要としない　ものを作り続けるには人生は短すぎる」

6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか？（ 1/5）ピッチ（売り込み）ではなく学習を中心に考えましょう。

• 「正しい」ソリューションについてピッチする前に、顧客の「正しい」課題について理解しなければいけない

顧客に何が欲しいか聞いてはいけません。行動を観察するのです。

• 顧客の行動から顧客の言葉を検証すること• Ex. 顧客が「絶対に解決しなければいけない」と言ったときには、その課題についてもっと詳しく質問する

• Ex. 顧客に強く行動を求める。たとえば、お金を支払うと言った場合、口約束だけではなく、前金の支払いをお願いしてみる

6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか？（ 2/5）台本に合わせて会話をしましょう。

• 質問も重要だが、学習という目標を忘れないようにする

網を広く投げましょう。• 最初の目的はアーリーアダプターを見極めること• But すべての見込み客がアーリーアダプターになるわけではない（すべきではない）

• First 広く網を投げるとよい（局所化は避けましょう）

直接面会してインタビューしましょう。• 親密さを感じることができる。顧客関係を作る上で大切

6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか？（ 3/5）知り合いから始めましょう。

• ターゲットとなる顧客に合致する知り合いから始める

• 知り合いの知り合いという広がり誰かと一緒に行きましょう。

• 見落としがないようにするため• 自分以外の人がいれば、学習を客観的に見れる• （著者）妻

中立的な場所を選びましょう。• （著者）コーヒーショップ「カジュアルな感じ」• ただし、見込み客が指定する場所で会うのは OK

6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか？（ 4/5）十分な時間をもらいましょう。

• （著者） 20 ～ 30分かけている• インタビュー前に決める• 相手の時間を尊重する

謝礼や贈り物をしないようにしましょう。• お金を支払ってくれる顧客を見つけることが目的なので、こちらから謝礼を払ってはいけない

インタビューも録音しないようにしましょう。• 観察者のバイアスがかかることがある• ただし、役に立つことがあるかも（著者はあまり役に立たなかった）

6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか？（ 5/5）インタビュー後すぐに文書化しましょう。

• 5分かけて結果を文書化、そして、誰かに報告しましょう30 ～ 60人にインタビューしましょう。

• 4 ～ 6 週間の期間インタビューのスケジュール調整を委託してみましょう。

• 段取りさえうまくやっておけば、バーチャル秘書などに委託

• (著者 )　インタビューの依頼メールは自分で書く。• (著者 )　インタビューの予定がいれやすいように午後の予定を開けておく

• (著者 )　必要なときに返信できるように、すべてのメールを CCしてもらう。

6.3 見込み客を探すインタビュー相手を見つける方法

近しい人から始めましょう。• 誰とも話さないよりは誰かと話したほうがいい

紹介をお願いしましょう• ターゲットとする顧客に合致した人を紹介してもらう。

• メッセージテンプレートを用意しておくとよい。地元で探しましょう予告ページでメールアドレスを登録してもらいましょう。何らかの形でお返しをしましょう。電話・メール・ LinkedInを使って依頼しましょう。

• インタビューを受けてもらう秘訣は、相手の課題を突き付けること

6.4 先制攻撃と反論（または私は如何にして顧客インタビューをしないか）

顧客インタビューに対する反対意見（ 1/2）顧客は自分が何が欲しいかわかっていない。数十人と話をしても統計的に有意ではない。定量的指標で十分だ。自分自身が顧客なので、誰かと話をする必要はない。私の友達がそのアイデアはいいねと言っている。

6.4 先制攻撃と反論（または私は如何にして顧客インタビューをしないか）

顧客インタビューに対する反対意見（ 2/2）週末で何かを作れるのに、どうして数週間もかけて顧客と話をするのか。すでに課題が明確なので、テストは必要ない。課題が明確でないので、テストはできない。誰かにアイデアを盗まれる。誰もベイパーウェアにお金を支払わない。製品を販売したほうがリスクの軽減につながる。

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作成日 18 June, 2013

作成者 technopreneurjp

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