SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

Petra Lovrić

POSLOVNO KOMUNICIRANJE U RAZLIČITIM KULTURAMA NA PRIMJERU SAD-a I KINE

DIPLOMSKI RAD

Rijeka 2013.

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

POSLOVNO KOMUNICIRANJE U RAZLIČITIM KULTURAMA NA PRIMJERU SAD-a I KINE

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Meñunarodno poslovanje Mentor: Prof.dr.sc. Heri Bezić Student: Petra Lovrić

Studijski smjer: Meñunarodno poslovanje JMBAG: 0081079996

Rijeka, Lipanj 2013.

1. UVOD............................................................................................ 1

1.1. Predmet istraživanja....................................................................... 1

1.2. Svrha i cilj istraživanja.................................................................... 1

1.3. Struktura rada................................................................................ 1

1.4. Znanstvene metode............................................................................ 2

2. POSLOVNO PREGOVARANJE................................................... 3

2.1. Definicija poslovnog pregovaranja.................................................... 3

2.2. Strategije meñunarodnog pregovaranja............................................. 4

3. UTJECAJ KULTURE U MEðUNARODNOM

POSLOVANJU...............................................................................

7

3.1. Koncept i značaj kulture u meñunarodnom poslovanju.................. 7

3.2. Teorijske osnove razumijevanja kulture........................................... 8

3.3. Hofstedeove dimenzije kulture.......................................................... 11

4. POSLOVNA KOMUNIKACIJA U OKVIRU RAZLIČITIH

KULTURA.........................................................................................

19

4.1. Teškoće u poslovnom komuniciranju meñu različitim kulturama...... 19

4.2. Pospješivanje poslovne komunikacije meñu različitim kulturama...... 20

5. POSLOVNO KOMUNICIRANJE IZMEðU SAD I KINE.......... 21

5.1. Razlozi odabira SAD i Kine............................................................... 21

5.2. SAD................................................................................................... 23

5.2.1. Politički sistem i gospodarstvo......................................................... 23

5.2.2. Jezik, religija, način života u SAD-u................................................ 24

5.3. Kina.................................................................................................. 25

5.3.1. Političko ureñenje i gospodarstvo Kine............................................ 25

5.3.2. Jezik i religija, način života............................................................... 26

5.4. Usporedba SAD i Kine kroz Hofstedeovih pet dimenzija................. 28

5.5. Analiza čimbenika koji utječu na poslovnu komunikaciju

SAD-a i Kine.....................................................................................

32

5.6. Verbalne i neverbalne specifičnosti koje utječu na pregovaranje...... 36

5.7. Poslovna iskustva tvrtke Microsoft u Kini........................................ 41

6. ZAKLJUČAK................................................................................... 43

LITERATURA................................................................................. 45

POPIS SLIKA.................................................................................. 47

POPIS GRAFIKONA...................................................................... 47

POPIS TABLICA............................................................................. 47

1

1. UVOD

Velike promjene u svjetskoj ekonomiji u ovom stoljeću posljedica su globalizacije i posebno

razvoja informacijsko-komunikacijske tehnologije. Nesmetano kretanje ljudi, brza razmjena

informacija i ideja, učinilo je poslovanje internacionalnim i interkulturalnim. To je stvorilo

velike poslovne mogućnosti, ali isto tako i nove probleme jer kulturne razlike često otežavaju

poslovnu komunikaciju. Stoga , voñenje poslovanja, a posebno pregovaranje, postaje pravi

izazov za menadžere.

1.1. Problem i predmet istraživanja

Problem istraživanja jest poznavanje kulturoloških razlika sudionika u meñunarodnom

pregovaranju kao važnog elementa konkurentne prednosti.

Predmet istraživanja su interkulturalne komunikacije, posebno poslovno komuniciranje

izmeñu SAD-a i Kine.

1.2. Svrha i cilj istraživanja

Svrha rada jest istražiti koliko različita kultura ima utjecaj na ponašanje poslovnih ljudi po

svijetu. Cilj istraživanja jest utvrditi postoje li i koliko su značajne razlike u poslovnoj

komunikaciji izmeñu potpuno različitih kultura kao što su SAD i Kina i je li proces

interkulturalnog poslovanja univerzalan.

1.3. Struktura rada

Rad je podijeljen na šest poglavlja. U uvodu je definiran predmet, svrha i cilj, struktura rada te

znanstvene metode. U drugom poglavlju definirano je poslovno pregovaranje, elementi i

pregovaračke strategije. U trećem poglavlju teorijski je obrazloženo razumijevanje kulture.

Od više poznatih antropologa teoretičara u ovom radu se koristi model Geerta Hofstedea i koji

je predstavljen u ovom poglavlju. Četvrto poglavlje obuhvaća poslovne komunikacije u

različitim kulturama, zapreke i teškoće u komuniciranju i načine njihovih rješavanja. Peto

poglavlje predstavlja praktični dio diplomskog rada. Objašnjene su osnovne karakteristike

2

zemalja SAD i Kine te obrazložena usporedba kroz pet dimenzija Hofstedeova modela. Zatim

je utvrñeno što kulturološki olakšava, a što predstavlja prepreku te što je karakteristično za

pregovore izmeñu poslovnih ljudi izmeñu te dvije zemlje. Predočena su i poslovna iskustva

Microsofta u Kini. Naposljetku, u zaključku su sažeti svi rezultati dobiveni u istraživanjima

predstavljenim u prethodnim poglavljima.

1.4. Znanstvene metode

Istraživanje u diplomskom radu se zasniva na korištenju spoznaja različitih autora, njihovo

meñusobno usporeñivanje i nadopunjavanje. Preuzeti dijelovi tuñih zaključaka i spoznaja su

citirani. Od istraživačkih metoda se koristi metoda indukcije i dedukcije, metoda analize i

sinteze, metoda promatranja, deskripcije i metoda kompilacije.

3

2. POSLOVNO PREGOVARANJE

2.1. Definicija poslovnog pregovaranja

Pregovaranje je socijalna vještina prisutna u svakodnevnom životu. Cjelokupno društvo

djeluje na načine u kojima je pojedinac prisiljen izboriti se za vlastitu dobrobit, te je za njen

opstanak najčešće presudna interakcija s drugim pripadnicima društva. Ono što otežava njeno

napredovanje su socijalne prepreke, percipiranje usañenih vrijednosti iz djetinjstva koje se

razlikuju od osobe do osobe. Ono što pojedinac pokušava postići je kompromis- ako postoje

velike kulturološke ili idejne razlike meñu pojedincima, u tom slučaju je komunikacija

otežana, a u skladu s time posljedice idu u korist ili u štetu onima koji u toj interakciji

sudjeluju. Svatko želi postići kompromis, a do njega dolazimo uvažavanjem sličnosti te

najvažnije, nadilaženjem meñusobnih različitosti.

Poslovno pregovaranje podrazumijeva korištenje komunikacijskih tehnika i umijeća u

interakciji s jednom ili više strana pri sklapanju poslovnog ugovora ili prilike, kako bi se

došlo do kompromisnog poslovnog rješenja koje bi donijelo obostranu korist.

Kada se govori o poslovnom pregovaranju na razini dvaju ili više različitih država, ono što bi

moglo pregovaranje učiniti uspješnim i efektivnim jest upravo poznavanje kulture i poslovne

sfere zemlje iz kojeg naša pregovaračka stranka dolazi te rituala i običaja koje ista zemlja i

njen pripadnik prepoznaju na svojstven način.

Potrebno je razlikovati sam proces poslovnog pregovaranja od oblika komunikacije koje

podrazumijeva debatu i slobodno iznošenje stavova. Svaki pregovarač mora imati strategiju i

reagirati po istoj strategiji, prilagoñenoj zemlji s kojom sudjeluje u pregovaračkom činu.

Stavke koje su bitne kako bi se ostvarilo uspješno poslovno pregovaranje su (Kovačević,

2009, p.249) :

1. Strane posluju u različitim zakonskim i političkim okvirima (u nacionalnom

pregovaranju okvir je isti)

2. Osjetljivo je na neočekivane promjene stanja u zemlji u kojoj će se obavljati poslovi

(političke krize, ratovi)

4

3. Kulturni faktori imaju utjecaj na pregovore

4. Novac koji je korišten unutar tih pregovora i naposljetku sklapanja poslovanja uvijek

je različit valutom od jedne zemlje do druge

5. Poduzeća koja namjeravaju prodavati ili ulagati u drugu zemlju su sumnjiva domaćinu

jer nisu iz njegove zemlje

Načini pregovaranja razlikuju se od onih koji sudjeluju, recimo od obitelji, do poslovnih

partnera. Cilj pregovaranja s članovima obitelji je rješenje problema, a cilj pregovaranja s

poslovnim partnerima je sklapanje posla i materijalni profit. (Kovačević, 2009, p.249)

Iz navedenog proizlazi da se pregovaranje zasniva na komunikaciji, zato je komunikacija

jednako važna kao i poznavanje pregovaračkih vještina. Za dobru komunikaciju potrebno je

razumjeti i poštovati kulturne specifičnosti poslovnog partnera.

2.2. Strategije meñunarodnog pregovaranja

Pregovaranje uvijek zahtijeva prethodnu pripremu i koncept prema kojemu će se isto odvijati.

Cilj pregovaranja je kompromisna situacija u kojoj su obje strane, tj.sudionici, zadovoljni

ishodom, a to je kad povećaju profit svog poduzeća materijalnom korisnošću, ili kad zatraže i

dobiju ispunjenje nekog zahtjeva koje će im donijeti tu materijalnu korist za poduzeće.

Razlike valja savladati i ono na što je usmjerena pozornost je zajednička osobina, ili više njih,

zajednički ciljevi, ono što dvije, figurativno suprotstavljene strane može spojiti i kompenzirati

prisutnost kulturoloških razlika meñu njima.

Strategije meñunarodnog pregovaranja zasnivaju se na stupnju upoznatosti s kulturom druge

strane, te ih dijelimo na (Lewicki, Saunders, Barry, 2006, p.431)

1. Nizak stupanj upoznatosti

a) Jednostrana strategija

Ukoliko postoji situacija da oba pregovarača meñusobno ne znaju išta jedni o drugima, tj.o

kulturama, potrebno je dovesti savjetnika koji se dobro razumije u kulturu obiju strana.

5

b) Zajednička strategija- medijator

Medijator se pojavljuje kada poželi pomoći u rješavanju sporova, a nepristran je od samog

početka, što ga čini sposobnim za isto. On savjetuje jednu ili drugu stranu ukoliko primijeti da

jedna ima teškoća s ophoñenjem prema drugoj, ili je drugoj teško postaviti se.

c) Zajednička strategija- poticaj pregovaraču da preuzme i koristi tuñi pristup

Uvjeravanje druge strane da prihvati pristup prve strane, ali na pristojan i nenametljiv način.

Razlog zašto se ovo radi je upravo lakše postizanje kompromisa- kad se jedna strana

prilagodi, poteškoće nestaju. Jedini nedostatak je potencijalno vrijeñanje osjećaja strane koja

se treba prilagoditi.

2. Umjeren stupanj upoznatosti

a) Jednostrana strategija- prilagodba pristupu drugog pregovarača

Pregovarači mogu mijenjati svoj pristup i birati onaj koji više odgovara ovoj drugoj strani.

Najveći problem je shvaćanje i otkrivanje koji elementi su prisutni u našem pristupu a da ih

moramo eliminirati, jer treba brzo reagirati, vremena nema, a samo praksom postižu se znanja

o drugoj kulturi- čitanje je nešto drugo.

b) Zajednička strategija- meñusobno prilagoñavanje

Ova strategija podrazumijeva minimalnu, osnovnu upoznatost s kulturom druge strane i

osnovnu upoznatost i korištenje jezikom te kulture. Prije početka pregovora, participanti

moraju obaviti prilagodbu kako bi postigli kompromisni dogovor.

6

3. Visok stupanj upoznatosti

a) Jednostrana strategija-prihvaćanje pristupa drugog pregovarača

Ova strategija je skupa i dugo traje, ali je korisna. Pregovarač mora biti bilingualan i

bikulturan kako bi uspio razumjeti drugu stranu na istome terenu.

b) Zajednička strategija- improvizirani pristup

Ova strategija neophodna je jedino za one koji jako dobro znaju kulturu druge strane i tip

ponašanja u odreñenim situacijama. Postoji jako malo općih uputa kako koristiti ovu

strategiju, svaki pregovor je zaseban i različit te je zato teško naći univerzalnu pripremu.

c) Zajednička strategija- simfonija

Ovom strategijom stvara se pristup koji može uključivati dvije ili više kultura. Strategija nije

jednostavna te je potrebno puno vremena da se shvati.

7

3. UTJECAJ KULTURE U MEðUNARODNOM POSLOVANJU

3.1. Koncept i značaj kulture u meñunarodnom poslovanju

Sve kulture su različite. Potrebno je shvatiti područje u kojem se ljudska razmišljanja i

ponašanja razilaze, kako bi bilo lakše surañivati, na kraju krajeva i sklapati odnose. Ono sa

čime je društvo oduvijek suočeno je konfrontacija, suočavanje razlika kako bi se ostvarila

kvalitetna suradnja, jer suradnja je uvjet za održivost društva koje se nalazi u globalizaciji i

prisiljeno je stvarati zajedno, a i tražiti rješenja za globalne probleme koja pogaña sve zemlje,

iako u varijacijama. Tehnološki napredak je ono od čega cijeli svijet ima koristi, a ta

univerzalna iskoristivost ideja koje su globalno važne i univerzalne otežana je zbog razlika

meñu narodima koje je najteže prevladati kako bi se isti razumjeli i dijelili uzajamne koristi i

napredak.

U slučaju da pripadnik jedne kulture sudjeluje u razgovoru s pripadnikom druge kulture- prva

osoba imat će sklonost izjave sugovornika prilagoditi prilikama u njegovoj kulturi, te potpuno

iskriviti perceptivni smisao izrečenog, pogotovo ako postoje velika razgraničenja i razlike u

običajima meñu navedenim kulturama. Najviše problema nastaje kad se u razmjeni poruke

nañe previše razlika koje stoje već u samoj usporedbi dvaju ili više kultura- već jedan

neverbalni ili verbalni znak koji jednoj kulturi ima jedno, a drugoj posve različito značenje,

može utjecati na perceptivni smisao poruke pri kreiranju koje je sudionicima u cilju stvoriti

zajedničko, čim homogenije značenje. Ako do toga ne doñe, komunikacija može otići „u

slijepu ulicu“, te samim time pregovarački čin ima neuspješan ishod.

Važno je izbjegavati stereotipe koji mogu dovesti do te neuspjelosti pregovaračkog čina:

generalizacija na kojoj se stereotipi baziraju dovodi do krivih procjena, takoñer i prepuštanje

navici i razmišljanju o „lokalnome”, na etnocentristički način. Valja uzeti sve kriterije u obzir,

takoñer i činjenicu o kulturalnom relativizmu; niti jedan pripadnik neke kulture nije podoban

suditi o drugoj. Komunikacija je osjetljivi mozaik sazdan od kako verbalnih, tako i

neverbalnih čimbenika koji se po svom značenju razlikuju ne samo od pojedinca do

pojedinca, već od običaja jedne kulture do druge. Istina o donešenom sudu legitimna je stavka

jedino kad je može potvrditi strana koja je neutralna- a to se ne odnosi na samog sudionika u

pregovaranju koji je uvijek subjektivan.

8

3.2. Teorijske osnove razumijevanja kulture

Mnoga istraživanja su provedena s ciljem razumijevanja osnovnih kulturnih vrijednosti i

njihovog utjecaja na pregovore unutar neke kulture. Geert Hofstede, Edward T. Hall i Shalom

Schwartz samo su neki od autora koji su specificirali modele s kojim meñunarodni

pregovarači bolje razumiju i svladavaju kulturne razlike. Ovdje će se ukratko predstaviti

njihove teorije koje se zasnivaju na pristupu kulturi kao sustavu zajedničkih vrijednosti.

Geert Hofstede je jedan je od najcitiranijih autora iz ovog područja. U istraživanju

provedeno je na 116.000 osoba u 72 zemlje zaposlenih u multinacionalnoj kompaniji IBM,

ustanovljeno je više dimenzija kulture i kulturalna relativnost kao način da se prevladaju

razlike meñu narodima. U početna istraživanja bilo je uključeno više od 50 kultura. Pokušaj

prevladavanja razlika Hofstede je riješio tako da je pronašao sredinu kroz 5 dimenzija te se

ista odnosi na više različitih zemalja. On smatra da razlike u razmišljanju i potezima

pojedinca unutar društva imaju prvotnu osnovu u odgoju tog pojedinca i njegovim osobnim vrijednostima koje je preuzeo iz obiteljskih manira i učenja. Kad se čovjek rodi, prvo što

nauči su trivijalne geste kojima se sporazumijeva s okolinom, načini na koje percipira

okolinu, te to preuzima od roditelja i okoline i jednako upija loše kao dobre utjecaje. Može se

reći da je ljudski um i karakter u svom početku „tabula rasa“, te je potpuno i podjednako

podložan dobrim, kao i lošim utjecajima. Ono što kasnije uči podložno je promjenama,

analizi, promišljanju - no ono što prvo nastaje i što je manje podložno svjesnoj promjeni i

analizi su navike. Kulturalne razlike u interesnim grupama se baziraju na njihovim naučenim

iskustvima, a mogu se uvelike razlikovati od kulture učene u narodu. Ljudi su različiti kao

biološko-genetske jedinke, te još više različite kao pripadnici različitih naroda - svatko ima

svoju definiciju i način kako manifestira različite osjećaje te običaj koji jednom narodu

izgleda kao manifestacija neke pozitivne, prijateljski naklonjene socijalne geste, nekom

drugom narodu može stajati u potpunoj oprečnosti po njenom značenju.

Američki antropolog Edward T.Hall je takoñer važan autor koji je utjecao na shvaćanje

kulturalnih vrijednosti. Hall je izdvojio ograničen broj kulturalnih vrijednosti kojima se mogu

objasniti razlike izmeñu kultura, a dvije od njih primijenjene su na meñunarodno

pregovaranje: (1) komunikacijski kontekst te (2) vrijeme i prostor. Hall (1990) drži da se

kulture može razlikovati prema tome koliko je u njima bitan kontekst komunikacije. U

9

kulturama u kojima je kontekst nije toliko važan obično se komunicira izravno, a značenje se

jasno i eksplicitno prenosi samim riječima. S druge strane, u kulturama u kojima je kontekst

važan komunicira se neizravnije, a o značenju se zaključuje na temelju komunikacijskog

konteksta. Druga Hallova dimenzija, ona vremena i prostora, odnosi se na razlike u načinu na

koji se kulture shvaćaju, organiziraju i planiraju dogañaje. Hall smatra da su neke kulture

monokromatične jer više vole organizirati i planirati stvari sekvencijalno, dok su druge

kulture polikronične jer im je svojstveno simultano odvijanje više različitih aktivnosti.

Pregovaračima koji dolaze iz kultura s različitim shvaćanjem vremena bit će poprilično teško

meñusobno pregovarati ako ne razumiju navike drugog pregovarača. (Lewicki i

dr.,2009.,p.414)

Slika 1. prikazuje različitost kultura po Hallu. Uočava se razlika u porukama izmeñu zemalja

koje dolaze iz različitih konteksnih razina kulture. U nisko konteksne kulture koje

karakterizira neposrednost komuniciranja spadaju sjeverno američke i sjeverno europske

zemlje. Njihove poruke su oblikovane jasno i neposredno, izražavaju se gotovo potpuno

riječima, komunikacija je brza i učinkovita.

Slika 1. : Kontekstualna različitost kultura po Hall-u

Izvor: Thill,J.V., Bovee, C.L., (2002), Excellence in Business Communication. 5thedition.New Jersey: Prentice Hall.

nisko

visoko

Kontekst japanska kineska arapska grčka latinsko američka španjolska talijanska francuska engleska sjevernoamerička skandinavska njemačka švicarska

Poruke neposredna

posredna

10

U visoko kontekstualne spadaju japanska, kineska i arapska. Njihove poruke imaju složeni

smisao, važna je posredna i neverbalna komunikacija. Ove značajne razlike otežavaju

poslovna pregovaranja i mogu biti uzrok nesporazuma.

Shalom Schwartz sa suradnicima je pristupio shvaćanju kulture kao sustava zajedničkih

vrijednosti i na taj način objasnio zašto su meñukulturalni pregovori tako teški i često

propadaju.

Schwartz je pokušao utvrditi motivacijski cilj u podlozi kulturalnih vrijednosti. Izdvojio je

deset osnovnih vrijednosti koje mogu biti meñusobno kompatibilne ili u konfliktu (Slika 2.)

Slika 2.: Schwartzovih 10 kulturalnih vrijednosti

Izvor: Lewicki J.R., Saunders M.D., Barry B., (2006), Pregovaranje, peto izdanje, Mate, Zagreb, p.415

Vrijednosti koje se nalaze na suprotnim stranama kruga vjerojatno će biti u konfliktu.

Schwartz je takoñer predložio da se ovih deset vrijednosti pokaže na dvije bipolarne

dimenzije: otvorenost prema promjenama nasuprot konzervativizmu i nadilaženje samog sebe

nasuprot samounapreñivanju. Schwartzove kulturne vrijednosti i dvije bipolarne dimenzije

11

predstavljaju najobuhvatnije ispitivanje kulturalnih vrijednosti do danas, a brojna istraživanja

su ih potvrdila. (Lewicki i dr., 2009, p.415)

Primijeni li se Schwartzov pristup na primjeru zemalja SAD i Kine, za SAD su karakteristične

otvorenost prema promjenama i samounapreñenje. Moć, dostignuće i hedonizam su

vrijednosti koje pokreću američko društvo, a simulacija i samousmjeravanje su važni

čimbenici za opstanak u poslovanju. Tržišna konkurencija traži snalažljivost, inicijativu i

hrabrost upuštanja u rizik. Suprotnosti su sigurnost i konformizam, tj. prilagoñavanje većini i

poštivanje hijerarhije, a karakteristični za istočnjačke kulture kao što je kineska.

3.3. Hofstedeove dimenzije kulture

Postoji istraživanje na temelju kojeg je ustanovljeno više dimenzija kulture – provedeno je u

IBM-u te je njime ustanovljena kulturalna relativnost kao način da se prevaziñu razlike meñu

narodima. Pošto te razlike i pokušaj nadilaženja istih ponekad može biti riskantno, čak i

opasno, Hofstede (2001) je pronašao sredinu kroz 5 dimenzija te se ista odnosi na više

različitih zemalja. On smatra da razlike u razmišljanju i potezima unutar društva individue

imaju prvotnu osnovu u odgoju i vrijednostima preuzetim iz obiteljskih manira i učenja.

Hofstedeov model postao je dominantan u meñukulturalnim istraživanjima meñunarodnog

poslovanja, iako ima i svojih kritičara. Najvažnije kritike ovog modela odnose se na to da je

istraživanje provedeno na uzorku koji nije u potpunosti reprezentativan i koji ne odražava svo

bogatstvo različitih kultura – u istraživanju je u prosjeku bilo previše muškaraca, previše

pripadnika srednjeg staleža, razina obrazovanja ispitanika je bila viša od prosječne, a svi su

ispitanici bili zaposleni u istoj tvrtki (IBM-u). Drugim riječima, Hofstedeov model možda

podcjenjuje bogatstvo razlika u vrijednostima kroz različite kulture. (Lewicki i dr.,2009.,

p.414)

Zbog toga što je ovaj model najprisutniji u literaturi i primjeni i što su Hofstedeova

istraživanja provedena u području trgovine, korišten je u praktičnom dijelu ovog diplomskog

rada. U nastavku su predstavljene dimenzije Hofstedeovog modela.

Šest dimenzija kulture su: : raspodjela moći, izbjegavanje neizvjesnosti, individualizam,

muževnost/ ženstvenost, dugoročno/kratkoročno orijentiranje, na koje je naknadno nadodana i

šesta, takozvani indeks udovoljavanja , tj indeks ograničenja.

12

1.Raspodjela moći (engl. Power Distance )

Ova dimenzija podrazumijeva jednakost moći u društvu, koliko su stanovnici neke zemlje

spremni pokleknuti i prilagoditi se superiornim zemljama. Zemlje koje su na visokom nivou

po superiornosti daju malo prednosti mogućnosti da reagiraju i poduzimaju išta za zemlje na

nižem nivou, dok su zemlje na niskom nivou te koje šire moć kroz više društvenih razina. U

sljedećoj tablici navedene su razlike izmeñu zemalja visoke raspodjele moći i zemalja niske

raspodjele moći po kriterijima politike upravljanja, odnosa izmeñu menadžera/vlasnika i

podreñenih, dijeljenja ideja, raspodjele moći, definicije moći i društvenog statusa, raspodjele

plaće, percepcije poštivanja i općenito, meñuodnosa menadžera i podreñenih kroz interakciju i

podjelu zaduženja.

Tablica 1.: Ključne razlike izmeñu zemalja niske i visoke raspodjele moći

ZEMLJE SLABE/NISKE RASPODJELE MOĆI

ZEMLJE SNAŽNE/VISOKE RASPODJELE MOĆI

Demokratsko upravljanje Autokratsko upravljanje

Menadžeri i podreñeni imaju suradnju u

kontekstu meñusobnog poštovanja, tretiraju

jedni druge kao meñusobno jednake

Menadžeri očekuju od podreñenih da im budu

poslušni i ponizni, te vjeruju da se poštovanje

zaslužuje

Decentralizirana moć Centralizirana moć

Podreñeni preuzimaju incijativu i dijele ideje Menadžeri preuzimaju inicijativu i daju

naredbe podreñenima

Podreñene se savjetuje prije nego reagiraju Podreñenima se nareñuje što da rade

Status nema vrijednost Status i privilegije za menadžere su nešto

očekivano i znak su poštovanja

Socijalne interakcije su neformalne Socijalne interakcije su formalne

Uži rang plaća Širi rang plaća

Izvor: G.Hofstede & G.J.Hofstede, 2004, p.176,181,194,203.

13

2. Individualizam (engl. Individuality)

Individualizam predstavlja samostalnost odreñene zemlje i njenih ljudi. Stanovništvo zemalja

koje imaju visok stupanj individualizma je samostalnije, ima više ideja i zna kako reagirati u

bilo kojoj situaciji bez tuñe pomoći, dok su zemlje niskog individualizma one koje nalažu

vlastitom stanovništvu da se podredi nekim odreñenim normama i da budu dio grupe.

Bogatije zemlje su obično one koje imaju visok stupanj individualizma. Na sljedećoj tablici

prikazane su ključne razlike izmeñu zemalja i društava koja imaju jake individualističke

kriterije, i onih koji imaju slabe individualističke, tj.jake kolektivističke kriterije.

Tablica 2.: Ključne razlike izmeñu individualističkih i kolektivističkih društava

Visok individualizam Niski individualizam/Kolektivizam

Nacija Razvijenije, urbanije, moderna

industrija, bogatstvo

Manje razvijene, siromašne,

tradicionalna poljoprivreda

Politika Politička moć pripada

glasačima, prava jednaka za sve

Politička moć pripada grupama i ljudska

prava ovise o aktualnim grupama

Religija/Ideje Monoteizam, individualna

konverzija, štuju se teorije

znanosti i tehnologije

Politeizam, grupna konverzija, znanost i

tehnologija se promatraju poput

apstrakcije ili magije

Zaposlenje Nepotizam je negativna pojava

Napredak ovisi o

vještinama/trudu

Više radnih sati

Nepotizam je prihvaćen

Napredak i zaposlenje omogućeni su

kroz poznanstva i veze unutar grupe

Manje radnih sati

Obrazovanje Učitelji rade s individuama

Od studenata se traži da misle

Uči se kako učiti

Učitelji rade s grupama

Od studenata se traži da slušaju

Uči se što raditi

Ostalo Invaliditet se nadvladava

Djeca se brinu o sebi rano

Sigurnost ostvarena kroz

osiguranje

Invaliditet je sramota

Djeca dugo ovise o roditeljima

Sigurnost ostvarena kroz socijalne grupe

Izvor: Tidwell, H.C., Andrews University, 2008, Hofstede Individualism,

http://www.andrews.edu/~tidwell/bsad560/HofstedeIndividualism.html

14

Na Slici 3. je prikazan odnos izmeñu individualizma i razine bruto nacionalnog proizvoda po

stanovniku u 2010.godini. Iz grafa se vidi da postoji pozitivna veza izmeñu rasta nacionalnog

bogatstva i veličine indeksa individualizma. Zanimljiv je položaj pojedinih zemalja u odnosu

na regresijsku liniju. Individualizam je karakterističan za bogate zapadne zemlje. Hofstede

(2005, p.112) je to objasnio ovako: “Kako nacionalno bogatstvo zemlje raste, njezinim

stanovnicima su dostupni resursi koji im omogućuju da se osamostale.”

Slika 3.: Odnos izmeñu individualizma i nacionalnog bogatstva u 2010.godini

HRV

BRARUS

URY

TUR

SGP

HKG

KOR

SLOPRT

GRC

JPN

AUT

LUX

NORCHE

AUS

UK

MAR

USA

PHL

HUNNZL

ITA

NLD

CAN

POL MLTCZE

ISR

ESPSVK

FIN

DEU

SWEIRL

FRADNKBEL

GTMECU

VENPAN

COLCRI

PERIND

PAK

SRBCHL

MYS

CHN

BGDTAIVNM

ROM,MEX

BGR

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

0 10000 20000 30000 40000 50000 60000

GNIpc u US$

IDV

kolektivizam individualizam

Izvor: Izrada studentice prema podacima sa 1) Human Development Reports, 2005, International Human

Development Indicators, http://hdrstats.undp.org/en/indicators/100106.html; 2) Hofstede (2005,str.78)

Razvijene sjevernoameričke i europske zemlje imaju sličan položaj iznad regresijskog pravca,

tj. visoki indeks individualizma i bruto nacionalni dohodak per capita. Nasuprot njima su

Hong Kong i Singapur kao najbogatije istočne zemlje s karakteristikama kolektivizma.

15

Poljska, Slovačka i Češka, a naročito Mañarska su iznad regresijskog pravca. Imaju sličnu

razinu bruto nacionalnog proizvoda per capita i slijede razvije europske zemlje.

Hrvatska, Bugarska i Rumunjska su ispod pravca, u grupi kolektivističkih tranzicijskih

zemalja. Kina se nalazi još niže. Objašnjenje za ove tranzicijske zemlje mogu se naći, osim u

utjecajima kulture (Kina), u utjecajima bivših socijalističkih političkih ureñenja.

3. Maskulinitet (engl. Masculinity)

Maskulinitet pokazuje kako je društvo orijentirano i kakvi su ljudski meñuodnosi u kontekstu

jednakosti spolova. Zemlje koje imaju visok stupanj maskuliniteta daju visoku prednost

muškoj populaciji kao dominantnoj naspram ženske populacije, dok su zemlje koje imaju

nizak stupanj maskuliniteta one koje su bogatije i koje promoviraju jednakost spolova.

Tablica 3.: Ključne razlike izmeñu zemalja visokog i niskog maskuliniteta

Visok maskulinitet Nizak maskulinitet (feminitet)

Društvene norme Orijentiranost na ego

Novac i imovina su bitni

Živi kako bi radio

Orijentiranost na meñuodnose/vezu

Kvaliteta života i ljudi su bitni

Radi kako bi živio

Politika/gospodarstvo Ekonomski rast je prioritet

Konflikt se rješava na silu

Zaštita okoliša je glavni prioritet

Konflikt se rješava pregovaranjima

Religija Najbitnija u životu

Muškarci su svećenici

Manje bitna u životu

I muškarci i žene mogu biti svećenici

Zaposlenje Veća razlika u plaćama po

spolu

Manje žena na visokim

pozicijama

Istaknute ambicije za veće

plaće

Manja razlika u plaćama po spolu

Više žena na visokim pozicijama

Istaknute ambicije za više radnih sati

Izvor: Tidwell, H.C., Andrews University, 2008, Hofstede Individualism,

http://www.andrews.edu/~tidwell/bsad560/HofstedeMasculinity.html

16

”Maskulinitet je tipičan za društvo u kojem su društvene uloge spolova izričito meñusobno

različite: muškarci bi trebali biti asertivni, jaki, usmjereni na materijalna postignuća, dok su

žene one koje su nježne, jednostavne i usmjerene na kvalitetu života.”„Femininitet je

zastupljen u društvu kojem se društvene uloge po spolovima preklapaju: muškarci kao i žene

trebaju biti skromni, jednostavni, nježni i usmjereni na kvalitetu života.” (Hofstede, 2001,

p.297).

Tablica 3. prikazuje usporedbu zemalja u kojima je zastupljen maskulinitet, odnosno feminitet

te se iz iste vide odstupanja i razlike meñu takvim zemljama.

4. Izbjegavanje neizvjesnosti (engl.Uncertainty Avoidance Index)

Izbjegavanje neizvjesnosti nalaže stavku izbjegavanja rizika u situacijama kad je osoba

suočena s nepoznatim ili potencijalno opasnim situacijama. Zemlje koje imaju nizak stupanj

izbjegavanja neizvjesnosti ovisne su o vladinoj kontroli, zakonima, regulacijama kako bi se

zaštitile od rizika, dok su zemlje koje imaju visok stupanj izbjegavanja neizvjesnosti te koje

Tablica 4.: Ključne razlike izmeñu društva slabog i društva snažnog izbjegavanja neizvjesnosti

Slabo izbjegavanje neizvjesnosti Snažno izbjegavanje neizvjesnosti

Neizvjesnost je uobičajeni dio života Neizvjesnost se treba kontrolirati i iskorijeniti jer nije dobra za društvo

Nema stresa i zabrinutosti, ako ima, minimalno

Puno stresa i zabrinutosti

Obiteljski život je opušten Obiteljski život je stresan

Ljudi se osjećaju sretnijima Ljudi se osjećaju manje sretnima

Ljudi imaju manje briga oko zdravlja i novca Ljudi se više brinu oko zdravlja i novca

Rizične investicije Investicije su konzervativne

Naporan rad postoji jedino ako je neophodan Emocionalna potreba za zaposlenošću te unutrašnja potreba da se naporno radi

Vrijeme je okvirni element orijentacije Vrijeme je novac

Više etničke tolerancije Više etničkih predrasuda

Pozitivan stav, ili neutralan, usmjeren prema strancima

Ksenofobija

Izvor: G.Hofstede & G.J.Hofstede, Cultures and Organizations; Software of the mind 2004, p. 176,181,194,203.

17

osobi daju priliku da sama nadgleda i drži pod kontrolom rizičnost, brže se prilagoñava

promjeni, više je sklona izlagati se riziku.

Tablica 4. prikazuje ključne razlike izmeñu slabih i jakih društava po kriteriju izbjegavanja

neizvjesnosti.

5. Dugoročno orijentiranje (engl. Long Term Orientation)

Dugoročno orijentiranje odnosi se na njegovanje vrlina koje mogu doprinijeti izgradnji

moralnih i društvenih vrijednosti na kojima bi počivala bogata budućnost i uspješnost, trud,

zalaganje, ustrajnost, štedljivost, te vjerovanju da se tradicionalne vrijednosti i situacije koje

su se dogodile u prošlosti prilagode novonastalim situacijama kako bi bilo uvjeta za bolju

budućnost. One zemlje za koje vrijedi kratkoročno orijentiranje su one koje se usmjeravaju na

karakteristike i situacije vezane za prošlost i sadašnjost, one koje više poštuju tradicionalne

vrijednosti, usmjerene su na instantno postizanje uspjeha, ne štede za budućnost.

Tablica 5.: Ključne razlike izmeñu društva u kojem prevladava dugoročno i društva u kojem prevladava kratkoročno orijentiranje

Kratkoročno orijentiranje Dugoročno orijentiranje

Trud bi trebao donijeti brze rezultate Strpljenje, puno truda uz koji sporo dolaze rezultati

Društveni pritisak na trošenje Sveopća štednja

Poštivanje tradicije Poštivanje okolnosti

Briga oko osobne stabilnosti Briga oko osobnog prilagoñavanja

Život s roñacima nije poželjan Život s roñacima je uobičajen i normalan

Glavne vrednote rada su: sloboda, prava, postignuća, briga o sebi

Glavne vrednote rada su: učenje, iskrenost, prilagoñavanje, samodisciplina

Slobodno vrijeme je bitno Slobodno vrijeme je nebitno

Važnost ovogodišnjih profita Važnost budućih profita, 10 godina unaprijed

Analitičko razmišljanje Konkretno razmišljanje, sintetičko

Nagrada se zaslužuje po postignućima Široke ekonomske i socijalne razlike nisu poželjne

Izvor: G.Hofstede & G.J.Hofstede, Cultures and Organizations; Software of the mind 2004, p. 212,217,225,232.

18

Tablica 5. prikazuje ključne razlike izmeñu društava koje imaju dugoročno i društava koja

imaju kratkoročno orijentiranje.

6. Indeks udovoljavanja/ograničenja (engl.Indulgence versus Restraint)

Udovoljavanje je specifično i svojstveno zemljama koje daju prednost zabavi i uživanju.

Ograničenje je svojstveno zemljama koje stavljaju zabrane i kontrolu na uroñenu ljudsku

potrebu za uživanjem i zabavom.

19

4. POSLOVNA KOMUNIKACIJA U OKVIRU RAZLIČITIH KULTURA

U različitim kulturama ljudi komuniciraju meñusobno na različite načine. Uzrok tih razlika

jest u načinu upotrebe jezika u izražavanju misli, verbalnom i neverbalnom komuniciranju.

Problemi u komunikaciji nastaju kad su sugovornici iz jezično različitih područja. Teškoće su

posljedica složenih tema razgovora i složenih jezičnih struktura koje u drugom jeziku nemaju

nadomjestaka.

Utjecaj kulture se ogleda i u neverbalnim načinima komuniciranja koja se izražavaju izrazom

lica, mimikom, kretnjama, bojom glasa. Govor tijela ima ponekad veći značaj u izražavanju

od samih riječi i više ga koriste južnjaci.

4.1. Teškoće u poslovnom komuniciranju meñu različitim kulturama

Najveći problem u sporazumijevanju meñu različitim kulturama jest što se riječi ljudi koji

dolaze iz druge kulture interpretiraju jednako kao da su pripadnici iste kulture.

Pripadnik jedne kulture, kad se nañe u drugoj kulturi, se susreće s nepoznatim, za njega novim

stvarima, odnosima i ljudima. Otkriva da riječ „da“ zapravo znači „ne“ i obratno, da se može

pregovarati čak o fiksnoj cijeni, da čekanje na tuñe pregovarače nije uzrok za žalbu, da smijeh

može značiti ljutnju itd. Uspostavljeni obrasci ponašanja najednom više ne vrijede, zamijenili

su ih tuñi i nerazumljivi. (Moran, Stripp, 1991, p.37, 46, 47).

Jezik igra presudnu ulogu u meñukulturalnim odnosima. Ako netko ne zna jezik zemlje u

kojoj prebiva propušta mnogo u suptilnom razumijevanju kulture i ostaje promatrač uhvaćen

u stereotipima. Jezik je prijevozno sredstvo naših misli. (Hofstede, 2001, p.425)

Iskustvo koje čovjek stiče kroz život takoñer predstavlja zapreku u komunikaciji. Osobe iz

različitih kultura imaju važna životna iskustva različita kroz više dimenzija kao što su

obrazovanje, politički sustav, zabava, obitelj itd. Ako oni meñusobno nemaju informacije o

tome, potrebna komunikacija je teža i veća je mogućnost neuspjeha.

20

4.2. Pospješivanje poslovne komunikacije meñu različitim kulturama

Poznavanje kulturnih razlika osnova je učinkovitog poslovanja, omogućava bolje

razumijevanje partnera, izbor pravog pregovaračkog pristupa i omogućava dugoročnije

poslovne veze.

Za razumijevanje kulture sugovornika vrlo su korisni modeli kao što je Hofstedeov koji je u

ovom radu predstavljen i korišten. Postoji još nekoliko autora koji su razvili modele za

proučavanje kultura kao što su Hall, Kluckhohn i Strodtbeck, Trompenaars itd . Ipak, čini se

da se Hofstedeov model u praktičnim istraživanjima najviše koristi.

Kulturološko okruženje je u ovom diplomskom radu obrazloženo s ciljem razumijevanja

utjecaja, odnosno kao okvir za poslovnu komunikaciju meñu partnerima koji dolaze iz dviju

značajno različitih i specifičnih kultura – zapadne i istočne.

Zapadne i istočne kulture uvelike se razlikuju po stupnju modernizacije, tradicionalnim ili

drugim usañenim vrijednostima, bontonu, poslovnim gestama i slično.

21

5. POSLOVNO KOMUNICIRANJE IZMEðU SAD I KINE

5.1. Razlozi odabira SAD i Kine

Globalizacijom svjetskog poslovanja Kina je postala zanimljiva inozemnim ulagačima. Pored

azijskih zemalja, veliki strani ulagači su iz Amerike i Europe.(Grafikon 1.)

Grafikon 1.: Deset najvećih stranih investitora u Kinu u prvoj polovici 2011. i 2012. (u mlrd$)

59,1

57,4

40,8

34,8

30,8

29,7

27,4

24,5

23,5

21,4

60,9

94,4

55,2

9,8

31,2

32,5

27,9

30,8

20,2

34,4

0 20 40 60 80 100

Kina

SAD

Hong Kong

Francuska

UK

Brazil

Singapur

Kanada

Australia

Belgija

2011

2012

Izvor: Jiabao, 2012, China overtakes US as leading FDI destination, China Daily

http://www.chinadaily.com.cn/business/2012-10/26/content_15848762.htm

Isto vrijedi i za trgovinsku razmjenu. Na Grafikonu 1. je prikazano deset najvećih trgovinskih

partnera u 2010.godini prema relativnom udjelu razmjene. Na prvom mjestu su SAD i to je

rezultat kineskog uvoza iz SAD-a. Grafikon 2. i 3. potvrñuju značajnost trgovinskog

partnerstva izmeñu SAD-a i Kine.

22

Grafikon 2.: Deset najvećih kineski trgovinskih partnera u 2010.godini (% razmjene)

SAD

Japan

HongKongJužna Korea

Taiw an

Njemačka

Australia

Malez. BrazilIndija

Izvor: izrada studenta prema: US China Business Council, 2011, Business Trade in China

https://www.uschina.org/statistics/tradetable.html

Na Grafikonu 2. je predstavljeno 10 najvećih trgovinskih partnera u 2010.godini s ukupnom

razmjenom od 1695,3 mlrd $. Najveći parter jesu SAD (22,7% razmjene), Japan (17,6%

razmjene), Hong Kong (13,6% razmjene) i Južna Koreja (12,7% razmjene). Ukupno 66,1%

trgovinske razmjene s 10 najvećih partnera otpada na ove četiri zemlje. Od EU zemalja

značajan partner je samo Njemačka s udjelom u ovoj grupi od 8,4% razmjene.

Grafikon 3.: Trgovinska razmjena izmeñu Kine i SAD u razdoblju 2001-2011.

0

100

200

300

400

500

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

godina

mlrd US $

izvoz u SAD

uvoz iz SAD

Izvor: izrada studenta prema: US China Business Council, 2011, Business Trade in China https://www.uschina.org/statistics/tradetable.html

23

Trgovinska razmjena, a posebno uvoz u Kinu iz SAD-a, razvila se u posljednjih desetak

godina (Grafikon 3.). Uvoz u Kinu iz SAD-a je u navedenom razdoblju porastao na 400

mlrd$, tj. četiri puta.

Stoljetna bogata kineska kultura je vrlo zanimljiva i jedinstvena ali isto tako i nerazumljiva

strancima. Poduzeća koja ulaze na strana tržišta moraju poznavati kulturološko okruženje, ali

u slučaju Kine to je vrlo težak zadatak. To je razlog neuspjeha u uspostavljanju i održavanju

poslovnih odnosa.

Meñu zapadnim zemljama, Amerika je često tema meñukulturalnih istraživanja, djelomično

zbog svoje kulturne reprezentativnosti. U odreñenom smislu, SAD se poimaju kao

predstavnik "zapadne kulture". Zbog toga bi usporedba izmeñu SAD i Kine mogla pomoći

razjasniti razliku izmeñu zapada i Kine i njihove meñukulturalne izazove (Zigang,

Fan,2004.,p.82).

5.2. SAD

SAD je federalna republika koja ostvaruje trećinu svjetskog BDP-a te je vojna, politička i

gospodarska velesila. Sastoji se od 50 država i ima 316 milijuna ljudi, što je čini jednom od

najmnogoljudnijih, ali i najmultikulturalnijih zemalja svijeta. Glavni grad je Washington

D.C., na sjeveru dijeli granicu s Kanadom, na jugu s Meksikom, te je odvojena od ostatka

svijeta Atlantskim i Tihim oceanom. (Wikipedia, 2013)

5.2.1. Politički sistem i gospodarstvo

SAD je savezna država koja ima demokratski ustroj. Vlast i politika zasnivaju se na Ustavu iz

1787. godine. Amerikanci jako vrednuju slobodu govora i vjeroispovjesti o kojima svjedoči

postojanje Povelje o pravima. Američki Ustav najstariji je na cijelome svijetu i većini

Amerikanaca predstavlja nacionalni ponos. SAD je federalna demokracija s predsjedničkim

ustavom. Kongres ima zakonodavnu vlast, a sastoji se od Zastupničkog doma i Senata.

Vrhovni sud Sjedinjenih Američkih Država ima izvršnu sudsku vlast te devet sudaca koji

imaju doživotni mandat. Federacija je nadležna za vanjske poslove, poreze, poštanski i

monetarni sustav, te vojsku. (Wikipedia, 2013)

24

Temelj američkog gospodarstva jest slobodno tržište i poduzetništvo. To je najveća i

tehnološki najmoćnija ekonomija u svijetu s bruto domaćim proizvodom po glavi

stanovnika od gotovo 50 tisuća $.

Zakonima su zaštićeni potrošači od nekvalitetne i štetne robe, radnici od loših radnih uvjeta,

kao i okoliš od pretjeranog onečišćenja. Iz državnog se proračuna izdvajaju sredstva za

istraživanje i razvoj raznih industrija i proizvoda, što pomaže brojnim regijama i gradovima u

postizanju većeg stupnja razvoja.Većina stanovnika SAD-a, njih 73,5%, radi u tercijarnim

djelatnostima, od kojih su svjetski najznačajnija znanstvena istraživanja (svemir, vojna

tehnologija, informatika, telekomunikacije, robotika, zrakoplovi, biotehnika, medicina).

Najznačajnija svjetska koncentracija istraživačkih laboratorija i znanstvenika je u

tvz. Silicijskoj dolini. Veliko značenje u svijetu imaju i američke novčarske kuće

(banke, burze, osiguravateljska društva), a značajne su i trgovine. U svijetu je bez

konkurencije američka filmska industrija Hollywood, koja donosi goleme dobiti.

(Wikipedia,2013)

5.2.2. Jezik, religija, način života u SAD-u

SAD nema službenog nacionalnog jezika, ali engleski se službeno govori u 28 od 50 država.

Engleski govori 82,1% stanovništva, španjolski 10,7%, druge indo-europske jezike 3,8%,

azijske i jezike pacifičkog otočja 2,7% i ostali 0,7%.(Central Intelligence Agency World

Factbook, 2013).

Amerika spada u visoko religiozne zemlje. Oko 80% Amerikanaca se

smatra kršćanima različitih denominacija, 26% katolika i 56% protestanata. U južnim

državama većina su baptisti (17,2%) i metodisti (7,2%). Oko 1,4% Amerikanaca

pripada židovstvu. Ostalih 18% čine ljudi bez religije, kao i muslimani,

hinduisti i budisti.(Wikipedia, 2013).

Američki način života povezan je s „američkim snom“, filozofijom koja predstavlja pogonsku

radnu silu za postizanje uspjeha. Ideja, koja ima snažan utjecaj na društvo, je da svatko tko je

ambiciozan i ulaže mnogo truda i rada može biti uspješan. Cijeni se marljivost, natjecanje i

opće prihvaćen stav jest da uspjeh pojedinca ovisi o njemu samome.

25

U SAD-u je naobrazba vrlo cijenjena. Najprestižnija sveučilišta kao Harvard, Yale, Columbia,

Princeton, su osnova za uspješnu poslovnu karijeru. Amerikanci često mijenjaju posao,

tjedno rade 5 dana i imaju 14 dana godišnjeg odmora.

5.3. Kina

Kina je zemlja civilizacije stare 4000 godina. Glavni grad je Peking, kao kulturalno,

ekonomsko i političko središte zemlje. U povijesti je nekoliko carskih dinastija vladalo

Kinom, sve do 1911. godine, te je nakon toga stvorena nova Republika Kina, a 1949.

Komunistička Republika Kina pod vodstvom Mao Tse-tunga. I dalje je aktualna komunistička

vlast, no od početka devedesetih godina prošlog stoljeća kad su počeli neredi u vezi vladajuće

garde, nastoji se organizirati demokratski sistem na uštrb komunističkog. (Wikipedia, 2013)

Kina je podijeljena na dvadeset i dvije pokrajine, pet regija i tri općine pod vodstvom vlade, te

još dvije općine koje su potpuno autonomne. (Wikipedia, 2013)

5.3.1. Političko ureñenje i gospodarstvo Kine

Republika Kina je, uz Kubu, Laos i Vijetnam, jedna od četiri socijalističke zemlje u svijetu

koje još imaju komunistički režim kao vladajući. Kineska vlada je bila oduvijek opisivana kao

komunistička i socijalistička, ali i autoritativna, s puno ograničenja i zabrana u mnogo

područja, najviše na Internetu, u medijima, reproduktivnim pravima, religijskoj slobodi. Njen

trenutni politički/ekonomski sistem je, od strane voña, nazvan „socijalističkim s kineskim

karakteristikama“.

U Kini je vlast komunistička. Jednodomni svekineski narodni kongres je vladajuće tijelo,

izvršnu vlast ima Stalni odbor, a za predsjednika države uvijek biraju najviše rangiranog

dužnosnika u državi. Komunistički režim koji vlada u Kini vrlo je strog i neprestano širi

utjecaj na apsolutno sve aspekte života tamošnjih stanovnika.

Kina je članica WTO-a i ujedno je svjetska najveća sila u trgovinskoj razmjeni, sa sveukupno

3,87 trilijuna američkih dolara vrijednim meñunarodnim poslovanjem, za 2012. godinu. Što se

tiče 2013. godine, Kina ima drugu najveću ekonomiju u svijetu u uvjetima nominalnog BDP-

26

a, po podacima Meñunarodnog Monetarnog Fonda ima 8,227 trilijuna američkih dolara.

Nominalni BDP po stanovniku u Kini koji iznosi 6,075 američkih dolara, smješta Kinu iza 90

zemalja (od 183 na MMF listi) na statistikama globalnog BDP-a po stanovniku. Ako se gleda

i paritet kupovne moći, Kina je opet na drugom mjestu nakon SAD-a, njen paritet kupovne

moći po BDP-u dostigao je 12,405 trilijuna američkih dolara, što je 9,161$ po stanovniku.

Moderna Kina je karakterizirana kao zemlja koja ima tržišnu ekonomiju baziranu na

privatnom vlasništvu, te je jedna od vodećih primjera za državni kapitalizam. Republika Kina

i dalje upravlja sektorima kao što su proizvodnja energije i teška industrija, ali se privatno

vlasništvo enormno proširilo, sa oko 30 milijuna privatnih poduzeća zabilježenih u 2008.

Kineska ekonomija je prilično energetski intenzivna, Kina je postala svjetska najveća

potrošačka zona energije u 2010. te se i dalje oslanja na opskrbu ugljenom za 70% njenih

potreba potrošnje energije. Ovo je dovelo do velike polucije vode i zraka, što je Kini donijelo

neslavnu titulu zemlje na 20. mjestu na popisu od 30 najzagañenijih mjesta u svijetu.

(Wikipedia,2013)

5.3.2. Jezik i religija, način života

Službeni jezik Kine je standardni kineski na mandarinskom dijalektu, te se njime služi 70%

stanovništva. U Kini ima puno manjina, sveukupno je izbrojano 202 jezika kojima se

stanovništvo koristi, a iako ima mnogo dijalekata, svi koriste isto pismo, ono je jedinstveno

za sve. Vlada učestalo promovira program učenja jezika za strance, engleskog jezika, a

engleski jezik ujedno i najviše koriste poslovni ljudi.

Što se tiče religije, vlast promovira ateizam, no postoji ljudsko pravo za izražavanjem

odreñenih vjerovanja- najviše ima Budista, Islamista i Kršćana. Kinezi pretežno jako vrednuju

konfucijanizam i taoizam kao filozofske pravce, te posebni naglasak stavljaju na instituciju

obitelji kao bitnu osnovu za razvoj kvalitetnog društva.

Konfucije i Lao-zi obojica su bivali cijenjeni u zadnjih 2500 godina kao veliki filozofi i

profesori u Kini. Obojica su začetnici Konfucijanizma i Taoizma. Njihove filozofije, koje

predstavljaju set moralnih vrijednosti i etike s kojom bi se ljudi trebali poistovjetiti, prožele su

kinesku civilizaciju i kulturu. Učenje konfucijanskei taoističke misli u Kini počinje rano, u

predškolskoj dobi, i nastavlja se kroz ostatak obrazovanja, do kraja fakulteta. Kineska djeca,

27

čak i ona koja tek počinju pričati, učena su o konfucijanskim klasicima. Čak i visoki

akademski krugovi posvećeni su Konfucijanizmu, Taoizmu i ostalim klasicima koji služe

obogaćivanju starog nasljeña. Stoga, promatranje tradicionalne etike u Kini, odražene u

konfucijanskoj i taoističkoj misli, utjecat će na kineske poslovne transakcije i poslovanje

općenito. (Kejun,2006., p.3)

Dob stanovnika ima veliku ulogu, budući da postoji visoka razina poštovanja koje Kinezi

izražavaju prema starijima. Važnost i uloga člana obitelji povećava se s njegovim godinama.

Kinezi su skromni, cijene vrline kao što su poštenje, pravednost, pristojnost.

Otprilike jedna petina ljudi u svijetu trenutno živi u Kini. Zbog velike populacije, Vlada se

brine o statusu prenaseljenosti i pokušavaju naći način da ga snize. Naprimjer, muškarci se ne

smiju oženiti do 22. godine života, dok se žene ne smiju udati do svoje 20. godine života.

Većini obitelji je dozvoljeno imati samo jedno dijete, pa ako imaju i drugo ili treće, oni su

prisiljeni da napuste sve osim jednog, osim ako postoje roñeni blizanci ili trojke. Većina

kineskih parova vole dječake jer tradicija nalaže da muškarac vodi brigu o svojim roditeljima

kad ostare. Starija žena brine o svojim roñacima. Iz tog razloga, djevojke su obično napuštene

od roñenja, a roditelji priželjkuju imati dječaka, ili djevojčica biva napusštena nakon što se

dječak rodi. Kad se rodi dijete s uroñenim manama roditelji ih napuštaju, takoñer, bez obzira

je li djevojčica ili dječak. A ako se žena preuda, a njezin muž ne želi djecu, ta djeca će biti

napuštena. Iz tih razloga, kinesko usvajanje je popularno za druge zemlje.

Urbani život u Kini se znatno razlikuje od seoskog života. U gradu, to je raznolika mješavina

starih i novih, nekoliko kuća na periferiji grada nalik domove u ruralnim područjima, dok je

većina drugih malih apartmana ili su stambene zgrade. Obitelji se dodjeljuje stan prema

mjestu u kojem rade, poput tvornice. Iako većina mjesta za stanovanje imaju grijanje i

vodovod, ljudi u gradu imaju mnogo manje prostora u svojim domovima, od onih koji žive u

ruralnim predjelima. No, u cjelini, ljudi u gradovima imaju viši životni standard od onih koji

žive na farmi u ruralnim područjima. Iako je njihova plaća obično mnogo manja nego u

drugim zemljama poput Amerike i Velike Britanije, uglavnom oba roditelja zarañuju plaću, i

stanarinu, brigu za dijete i liječničku njegu, a cijena hrane je znatno manja nego u zapadnim

zemljama.Izdaci za rekreaciju za djecu i odrasle podjednako su manji, tako da se većina

troškova odnosi na osobne i kućanske potrepštine. (Oracle Thinkquest, Project by Students for

Students, China, 2011, http://library.thinkquest.org/07aug/01105/China/lifestylepg.html)

28

Kina se suočava s velikim problemom zagañenja okoliša i bolesti koje se prenose kasnije na

ostatak svijeta, kao što su virusi vezani za stoku i slično. Potresi, oluje, tajfuni, poplave, samo

su neke od prirodnih nepogoda u Kini.

5.4. Usporedba SAD i Kine kroz Hofstedeovih pet dimenzija

Hofstedeov model omogućuje usporedbu i bolje razumijevanje razlika meñu kulturama,

posebno razlike u razmišljanju i društvenom ponašanju meñu zemljama. Iako ima i slabosti,

model omogućuje empirijsko definiranje pozicije svake zemlje u odnosu na druge, mjerenjem

indeksa za svaku od pet dimenzija usporedbe. Zbog toga se često koristi u istraživanjima i

praksi. To je i razlog zašto je izabrana za istraživanje u diplomskom radu.

U Tablici 6. su predstavljene vrijednosti pet dimenzija za SAD i Kinu. Takoñer su prikazane

srednje, najviše i najniže vrijednosti i standardne devijacije odstupanja razlika po

pokazateljima meñu 74 zemlje za koje je Hostede proveo i objavio mjerenja. Značajna

odstupanja su definirana kao odstupanja veća od jedne standardne devijacije od srednje

vrijednosti (L*i H* su oznake za značajno nizak i značajno visok).

Tablica 6.: Hofstedeove kulturne dimenzije za SAD i Kinu

PDI UAI IDV MAS LTO

Kina SAD visok (H) srednji (M) nizak (L) STDEV Kina SAD

80 40 104 60 11 21 H L

32 46 112 68 8 24 L* L

20 91 91 45 6 24 L* H*

66 62 110 49 5 19 H H

118 29 118 42 -10 25 H* L

Izvor: Xiumei, Jinying, CS Canada, 2011, Cultural Distance between China and US across GLOBE Model and

Hofstede Model http://www.cscanada.net/index.php/ibm/article/view/j.ibm.1923842820110201.004

Oznake: PDI- raspodjela moći, UAI-izbjegavanje neizvjesnosti, IDV- individualizam, MAS- maskulinitet,

LTO- dugoročno orijentiranje, STDEV- standardna devijacija,

Kina je značajno visoko rangirana za dugoročno orijentiranje, a značajno nisko za

izbjegavanje neizvjesnosti i pokazatelj individualizma. SAD ima značajno visok stupanj

individualizma, Kina visok, a SAD nizak indeks raspodjele moći. Obje zemlje imaju visok

29

indeks maskuliniteta. Usporedba navedenih razlika najjasnije je predstavljena na grafikonu 4.

i 5.

Grafikon 4. Hofstedeove kulturne dimenzije za SAD i Kinu

0

20

40

60

80

100

120

140

PDI UAI IDV MAS LTO

SAD Kina Svjetski prosjek

Izvor: Izrada studentice prema podacima sa: The Hofstede Centre, 2013, http://www.geert-hofstede.com

Grafikon 5. Hofstedeove kulturne dimenzije – usporedba za SAD i Kinu

PDI

UAI

IDVMAS

LTO

USA Ch

Izvor: Izrada studentice prema podacima sa: The Hofstede Centre, 2013, http://www.geert-hofstede.com

U nastavku, predstavljena je usporedna analiza zemalja po pojedinim Hofstedeovim kulturnim

dimenzijama, navedenim u poglavlju 3.3.

30

Indeks raspodjele moći (engl.Power Distance Index) SAD ima nizak indeks (40) što upućuje na ravnopravno tretiranje ljudi u društvu, obitelji i na

poslu. Takvi odnosi potiču suradnju. Hijerarhija ima praktično značenje, rukovodioci su

dostupni, a menadžeri se oslanjaju na stručnost zaposlenika i timova. Informacije i

konzultacije se meñu njima razmjenjuju nesmetano i obostrano, komunikacija je neformalna i

direktna.

Kina ima visok indeks (80), što ukazuje na društvo koje vjeruje da su nejednakosti meñu

ljudima prihvatljive. Odnosi zaposlenika i rukovodioca su polarizirani i nema zaštite od

zlostavljanja od strane nadreñenih. Ljudi u takvom društvu ne bi trebali imati težnje izvan

svojeg društvenog položaja. U odnosu na druge zemlje, zbog problema hijerarhijskog

raskoraka, teško je u poslu napredovati.

Indeks individualizma (engl.Individualism)

SAD s indeksom 91 predstavljaju visoko individualiziranu kulturu, gdje se vrednuje

individualnost, nezavisnost i samoodreñenje. To ima utjecaja na visok stupanj prostorne

mobilnosti stanovništva, a i čestu suradnju i poslovanje sa strancima. U poslovnom okruženju

od zaposlenika se očekuje da bude samopouzdan i da pokazuje inicijativu. Zapošljavanje i

poslovna promocija se zasniva na postignutim rezultatima.

Kina ima nizak indeks (20), te je visoko kolektivistička kultura. Ljudi daju prednost interesu

grupe, a potom vlastitom. Mišljenje grupe utječe na zapošljavanje i napredovanje. Slaba je

vezanost zaposlenika za poduzeće. Tamo gdje postoji povezanost i suradnja unutar grupa, van

grupa odnosi su hladni. Osobni odnosi su važniji od zadataka i poduzeća. Poslovne običaje

karakterizira lojalnost i održavanje veza. Loše se ocjenjuje stalno mijenjanje poslovnih

partnera.

31

Indeks maskuliniteta (engl.Masculinity)

SAD ima indeks 62 i predstavlja „muško društvo“ u kojem se cijeni težnja i napor za

postizanje najboljih individualnih rezultata. Uspjesi i postignuća su osnova za zapošljavanje i

promociju na poslu. Velika važnost se daje primanjima, priznanju, napredovanju i izazovu.

Kina ima sličnu vrijednost indeksa (66) i isto tako je „muški“ orijentirano i voñeno društvo.

Potreba Kineza za postizanje uspjeha uočava se davanjem prioriteta poslu i zapostavljanjem

obitelji i odmora. Prema tradicionalnim vrijednostima muškarci nose veće odgovornosti i

važne pozicije u društvu, ali odnosi meñu spolovima su usklañeni.

Značenje uspjeha na poslu je prema Hofstedeu slično u SAD-u i Kini, ipak, u obje zemlje je

malo žena na višim pozicijama u menadžmentu.

Indeks izbjegavanja neizvjesnosti (engl.Uncertainty Avoidance)

Indeks za SAD (46) znači da je u američkom društvu nesigurnost prihvaćena. Iz toga proizlazi

veći stupanj prihvaćanja novih ideja, inovativnih proizvoda, spremnost za nove pokušaje i

promjene kako na poslu tako i privatno. Tolerantniji su prema tuñim idejama, mišljenju i

poštuju slobodu izražavanja.

Kina ima nizak indeks (30). Pragmatizam je životna činjenica u Kini. Pravila i zakoni se

primjenjuju fleksibilno. Kineski način i jezik ima puno dvosmislenog značenja i zbog toga se

stranci teško snalaze. Kinezi su prilagodljivi i poduzetni. Većina (70-80%) kineskih firmi su

obiteljske i male odnosno srednje veličine. Društvo je manje tolerantno prema drukčijim

stavovima, ponašanju i uopće promjenama.

Indeks dugoročnog orijentiranja (engl.Long Term Orientation)

SAD ima nizak indeks (29) i kratkoročno je orijentirana kultura. To znači fokusiranost na

tradiciju i ispunjavanje društvenih obveza. Iz toga proizlazi mjerenje kratkoročnih poslovnih

rezultata na kvartalnoj osnovi. To objašnjava individualnu težnju za brzim rezultatima i

potrebu za bezuvjetnom istinom.

32

Kina ima visok indeks (118), a to znači visoko dugoročno orijentirano društvo s

karakteristikama upornosti i ustrajnosti. Ustrajnost i ekonomičnost je opće prihvaćen stav i

karakteristike konfucijske filozofije. Odnosi su regulirani statusom i lojalnost se poštuje.

Kineska kultura je neutralna, osjećaji se ne iskazuju i fizički kontakt se izbjegava. Kinezi daju

prednost grupnom interesu, u pojedinostima su ekstremno strpljivi i uporni i zato je teško s

njima voditi pregovore.

5.5. Analiza čimbenika koji utječu na poslovnu komunikaciju izmeñu SAD i

Kine

Prema rezultatima istraživanja Gao, Prime (2010.) uspješnost kinesko-američke poslovne

komunikacije postiže se rješavanjem pet poteškoća i korištenjem pet prednosti. U nastavku su

izloženi.

Čimbenici koji otežavaju poslovnu komunikaciju izmeñu SAD-a i Kine

Čimbenici koji otežavaju poslovnu komunikaciju izmeñu SAD-a i Kine su: jezik, kulturna

raznolikost, usmjerenost na odnose i zadatke, razlike u poslovnom stilu i shvaćanje vremena.

Oni predstavljaju odstupanja u načinu komunikacije u kulturi SAD-a te u kulturi Kine.

Slika 4. Čimbenici koji otežavaju poslovnu komunikaciju izmeñu SAD-a i Kine

Izvor: Gao,H.,Prime, P.(2010): Facilitators and Obstacles of Intercultural Business Communication for

American Companies in China: Lessons Learned from the UPS Case; Global Business Languages,vol.15, p.151

Jezik

Razlike u

poslovnom stilu

Shvaćanje vremena

Usmjerenost odnosi/zadaci

Kulturna

raznolikost

Kina-SAD

komunikacije

33

1. Kulturna raznolikost

Ukratko, karakteristike za Kinu su kolektivizam, hijerarhijski odnosi, kompliciranost

izražavanja, usmjerenost na odnose povezanosti; dok su karakteristike za SAD

individualizam, horizontalni odnosi, jednostavnost izražavanja, usmjerenost na zadatke.

Kolektivistička kultura uključuje grupni interes, komformizam i harmoniju. Hijerarhijska

kultura podrazumijeva zatomljivanje izazova u korist poštivanja autoritativnosti. Kinu

karakterizira indirektni i pronicavi stil komunikacije u kojoj je „ samo 1/3 poruke izrečeno, a

2/3 je skriveno u kontekstu. Uključuje kodeks neverbalnog ponašanja, socijalnog statusa i

odnosa govornika i slušatelja.“ (Gao, Prime, 2010, p.151)

Amerikanci naprotiv koriste direktnu i jednostavnu komunikaciju. Pored ovih, kulture imaju

raznolikost regionalnih kultura i supkultura razdvojenih demografski, geografski i različitom

ekonomskom razvijenosti.

2. Usmjerenost na odnose ili zadatke

Kina ima karakteristiku usmjerenosti na odnose povezanosti, što proizlazi iz konfucijskog

učenja da je srž svega harmonija, dok SAD ima karakteristiku usmjerenosti na zadatke (

individualizam ).

3. Shvaćanje vremena

Kini je svojstveno dugoročno planiranje, dok je SAD-u svojstveno kratkoročno planiranje.

Kinezi vole dugoročno planirati svoj život. To je poznato kao konfucijski dinamizam. Zbog

toga oni imaju najveću štednju u svijetu.Amerikanci vole kraće rokove, brze rezultate,

nagrade i uživanje. Zato su spremni koristiti kredite.

Inače, problem su vremenske zone kojih u SAD ima četiri, a u Kini samo jedna. SAD ima i

ljetno računanje vremena, a Kina nema.

34

4. Razlike u poslovnom načinu

U Kini su posao i privatni život povezani; više se koriste mobiteli za razliku od elektroničke

pošte, Kini je svojstveno poštivanje hijerarhije te kolektivizam.

U SAD-u je zastupljeno odvajanje posla od privatnog života; elektronička pošta se koristi u

poslovnoj komunikaciji, društvo je horizontalno i zastupljen je individualizam.

5. Jezik

Poslovni ljudi u Kini slabo govore engleski jezik. Problem je i u prevoñenju jer se u Koni

govori preko 10 jezika i ima mnogo dijalekata.

Čimbenici koji olakšavaju poslovnu komunikaciju izmeñu SAD i Kine

Čimbenici koji olakšavaju poslovnu komunikaciju izmeñu SAD-a i Kine su, za razliku od

prethodno navedenih čimbenika koji tu komunikaciju otežavaju, sličnosti koje ove dvije

zemlje dijele. Važne su jer ublažavaju uvjete za nastanak konfliktnih situacija pri poslovnoj

Slika 5. Čimbenici koji olakšavaju poslovnu komunikaciju izmeñu SAD-a i Kine

Izvor: Gao,H.,Prime, P.(2010): Facilitators and Obstacles of Intercultural Business Communication for American Companies in China: Lessons Learned from the UPS Case; Global Business Languages,vol.15, p.157.

Mentalitet

velike zemlje

Američka popularna

kultura

Engleski jezik

Jednakost

spolova

Pragmatizam

Kina-SAD

komunikacije

35

komunikaciji. Ti čimbenici su: pragmatizam, jednakost spolova, zastupljenost engleskog

jezika, američka popularna kultura te mentalitet svojstven velesili, prikazani su na slici 5.

1. Pragmatizam

SAD i Kina imaju sličan indeks izbjegavanja neizvjesnosti, što znači da su i Kinezi i

Amerikanci spremni riskirati i manje su podložni propisima i pravilima. Skloni su donositi

svoje odluke što je u skladu s američkom pragmatičnošću i kineskom realnošću. Deng

Xiaoping, kineski kreatori ekonomskih reformi u 1980-tim je o vrsti ekonomije –

kapitalističkoj ili komunističkoj rekao : „ Crna ili bijela mačka, dok god hvata miševe je dobra

mačka.“

Kineska vlada u post-Mao razdoblju pragmatično izmiče dogmatizmu prihvaćajući tržišnu

ekonomiju – „ socijalizam s kineskim karakteristikama“ (Gao, Prime, 2010, p.157).

2. Jednakost spolova

Indeks maskuliniteta je podjednak za obje zemlje, tj. postoji prihvatljiva jednakost spolova.

Takoñer cijene „muške“ ciljeve kao što su uspjeh, postignuće, i „ženske“ ciljeve kao što su

uravnotežen stil života, odgoj i ravnopravnost spolova.

U oba društva zajedničko je da muškarac i žena sudjeluju i u stvaranju dohotka i u obiteljskim

obvezama, iako je uloga žena na upravljačkim funkcijama izuzetno mali u odnosu na brojnost

stanovništva.

3. Engleski jezik

Engleski je globalni jezik. Iako postoje poteškoće u primjeni, ipak omogućava lakše

investiranje i poslovanje u Kini.

36

4. Američka popularna kultura

Glazba, filmovi, moda i sportovi su prihvaćeni i u Kini što otvara komunikaciju u

neformalnim razgovorima.

5. Mentalitet velike zemlje

Kina i SAD su najveće zemlje po površini iza Rusije i Kanade, imaju sličnosti u geografskom

položaju i klimi, politički, kulturno i vojno su moćne. takve sličnosti rezultiraju „mentalitetom

velike zemlje“ koji počiva na pouzdanju, uključivanju raznolikosti i vjerojatno malo

etnocentrizma. (Gao,Prime, 2010, p.160)

Ove zapreke i sličnosti su samo opće upute za pristup stranim poduzećima na navedena

tržišta. A ta su tržišta značajna po pokazateljima.

5.6. Verbalne i neverbalne specifičnosti koje utječu na pregovaranje

Verbalne razlike meñu narodima u svojoj osnovi vezane su za službeni i materinji jezik kojim

se narodi služe, ono što može doprinijeti stvaranju nesporazuma takoñer su korištene fraze i

izrazi unutar slenga tog jezika kojih osoba, koja nije pripadnik tog naroda, nije najčešće

svjesna ili ih ne prepoznaje, čak i u situacijama kad se navedena osoba služi tečno tim

jezikom.

Kinezi su ljudi koji imaju prepoznatljivosti unutar standardnog govora, koje oni najbolje

razumiju na metaforički način. Neki izrazi i fraze se posebno cijene i imaju odreñenu težinu

po uporabi u odreñenim poslovnim situacijama. Vrlo su tradicionalni, skromni te pridaju

važnost iskazivanju poštovanja i vrednotama individue, te drže do profinjenosti u izražavanju

i ophoñenju prema sugovorniku. Imaju mnogo "skrivenih" gesti i značenja, njihova

komunikacija najbolje se razumije ako se promatrač postavi tako da ih čita izmeñu redaka.

Amerikanci su, u usporedbi, otvoreniji, očekuju pohvale od sugovornika i smatraju ih

svakidašnjima, dok je po tradicionalnom učenju i odgoju u kineskoj kulturi, pohvala i

kompliment nešto što se treba zaslužiti i što nije uvijek aktualno i izrečeno pod bilo kakvim

uvjetima.

37

Neverbalna komunikacija je element koji potpomaže razumijevanju i kompenzira teškoću

koja se uvijek nalazi izmeñu dva pripadnika meñusobno različtiih naroda koji koriste različite

jezike. Neverbalna komunikacija podrazumijeva geste, izraz lica, znakove dobrodošlice, način

vizualnog kontakta.

Geste u različitim kulturama su, naravno, meñusobno različite po značenju i indirektno

poslanoj poruci k sugovorniku. Primjerice, pokreti i govor tijela općenito mogu biti vizualno

isti i često korišteni u obje kulture, no mogu imati posve različita, ponekad suprotstavljena

značenja. Svaka od ovih kultura smatra svoje geste jedinstvenima i reprezentativnima.

Potrebno je razumjeti obje u oba konteksta kako se ne bi pribjeglo utjecaju stereotipa i

predrasuda koje možebitno pojedinac ima naspram druge kulture u kojoj nije odrastao, već je

samo promatrač iste, sudjelovao u interakciji s istom ili boravio neko vrijeme u istoj, kao

direktni participant, ili indirektni, kao individua koja o njima čita i uči.

Kinezi osnove tradicije drže na poljoprivrednom, kolektivističkom ureñenju. U povijesti su

stanovnici živjeli blizu jedni drugima kako bi se mogli meñusobno potpomagati i štititi od

vanjskih utjecaja, takoñer i graditi i postizati uspjeh zajedno. Nisu navikli živjeti u odvojenim,

velikim prostorima, obično više ljudi živi u jednom prostoru, brojem koji bi se nekome u

SAD-u činio prevelikim, čudnim, nesvakidašnjim, budući da američka kultura ima modernije

vrijednosti o privatnosti i dijeljenju prostora. U kineskoj kući bi živjelo do osmero ljudi, u

skučenom prostoru, dok se u američkoj kulturi taj broj ograničava na jedva dvoje. Kinezi

vole komfor ali su navikli na takvo ureñenje od davnih vremena, još od prvih migracija,

toleriraju takvo ureñenje kao nešto svakidašnje, kao dio svoje kulture koji neće podlegnuti

promjenama.

Pogled i stav prosječnog grañanina SAD-a potpuno je drugačiji, ljudi su komotniji, vole

velike prostore, vole privatnost. Kad bi taj isti grañanin došao u Kinu, osjetio bi nelagodu u

javnom prijevozu, u javnosti općenito, gdje ima previše ljudi na jednom mjestu. Kinezi stoje

blizu jedni drugima i nemaju fizički odmak dok komuniciraju, ili jednostavno stoje na istom

mjestu, bez obzira što si meñusobno nisu nužno bliski. Američki refleks naspram osobnog

prostora i udaljenosti od druge osobe rezultirao bi odmicanjem, što bi Kinezu bila prilika da

iskoristi taj prostor i stane izmeñu, dok npr., čeka u redu.

38

U Kini je zurenje normalna pojava. Većini Amerikanaca i pripadnicima zapadnih kultura to je

čudno, neprimjereno, neukusno, neadekvatno. Kinezima je svakidašnja navika gledati u nekog

jako dugo i pritom ne osjećaju neugodnost, niti misle da bi trebali. U njihovoj kulturi

nepristojno je prekrižiti noge u krilu, stavljati ih na stol, jedino što poštuju je držanje nogu

čvrsto na tlu. Upiranje prstom se smatra nepristojnom gestom, na bilo koji način, bilo kojim

prstom, jedino što prihvaćaju je pokazivanje čitavim dlanom. Gesta poštivanja i pristojnosti je

preuzimanje bilo kojeg uručenog predmeta objema rukama, nikako samo jednom. To vrijedi

pogotovo prilikom uručivanja i primanja poslovne posjetnice. Naklon je dio kulture, no nije

učestala gesta prilikom poslovnih sastanaka i sklapanja poslova. Kinezi preferiraju da se

sugovornik nakloni jedino u iznimnim situacijama, kad dolazi do susreta s nekim iznimno

važnim pojedincima. Japanci za razliku od njih, imaju običaj nakloniti se makar blagim

pokretom glave.

Ono što je svakidašnja gesta u zapadnjačkim kulturama, pa tako i američkoj, je ispuhivanje

nosa u maramicu, tapšanje po ramenu ili leñima, pucketanje prstima, namigivanje, fućkanje.

Sve navedene radnje u Kini su strogo zabranjene naspram bontona i smatrane uvredljivima.

Tipične geste u kineskoj kulturi su primjerice, pokazivanje uspravnog palca i hvatanje ušne

resice, što znači da je netko obavio dobar posao. To je svojevrsni znak pohvale tog

pojedinca.Uspravni mali prst znači da je netko nešto loše napravio ili da nešto ima lošu

kvalitetu.

U zapadnjačkoj kulturi, kad pojedinac želi reći nešto u prvom licu i napraviti referencu na

sebe, dlanom pokazuje na srce- no ne i u kineskoj. Kinezi, kad žele poručiti isto, dodiruju nos,

no samo svoj, jer dodirivanje tuñeg nosa smatra se neadekvatnim i nepristojnim.

Dlan okrenut prema dolje, ispružen dlan ili mahanje prstom znači poziv nekome da doñe. Čim

je brži pokret, to je hitniji poziv na dolazak, no ova gesta koristi se samo u komunikaciji s

djecom, taksistima i konobarima, prema ostalima nije dopušteno ako se želi ostvariti pristojan

dojam. Kad se žele obratiti starijoj osobi i poručiti isto, dovoljan je vizualni kontakt, fiksacija

pogledom, te lagani naklon.

Zahvala se manifestira pruženjem otvorenog dlana prema gornjoj strani, ispred sebe, dok se

pokazivanje znaka "V" formiranog položajem dva prsta, karakterizira kao izraz sreće.

39

Zanimljivo je da je ista gesta viñena u američkoj kulturi šezdesetih godina prošlog stoljeća, no

zapravo originalno potječe iz kineske kulture.

Ostale geste koje su isključivo specifične za južni dio Kine i Hong Kong, a ne i za ostatak

Kine su tapkanje dvama prstima po stolu, što je izraz zahvalnosti nakon poslužene večere u

restoranu ili nakon održanog govora u nečijoj kući. Podizanje šake je takoñer gesta isključivo

specifična za ovaj dio Kine, no ne i sjeverni. Smatrana je opscenom i uvredljivom.

(Thornhill Capital, 2013, Body Language and Gestures Differ Between China and the West,

http://thornhillcapital.info/news/body-language-and-gestures-differ-between-china-and-the-

west, 13.6.2013.)

Takoñer, dodatni elementi koji utječu na pregovaranja izmeñu SAD-a i Kine su običaji,

vrijednosti, naučeni koncepti. Ono što je važno pri razumijevanju i naposljetku, opstanku u

tuñoj kulturi su običaji svojstveni toj kulturi, ukorijenjeni u istu. Kako je već i vidljivo pri

prethodnim primjerima, američki i kineski običaji vrlo se razlikuju što često dovodi do

manjka komunikacije, meñusobnog udaljavanja, ustručavanja i ne samo u poslovnim

situacijama, već i u svakidašnjim, životnim, trivijalnim situacijama.

Druga velika razlika izmeñu Amerikanaca i Kineza je ta da su Kinezi navikli i potječu iz

kolektivističkog društvenog ureñenja, dok Amerikanci imaju individualizam u osnovi

ureñenja njihovog društva. Kina je posvećena zajedništvu i grupnom postizanju napretka, dok

je SAD posvećena samoaktualizaciji pojedinca, prije nego napretku u kontekstu interesne ili

društvene grupe.

Razlika je i u načinu razmišljanja- Kinezi razmišljaju oslanjajući se na vizualno, intuitivno,

heterogeno u svom svojstvu, dok Amerikanci posvećuju pažnju individualnom,

nefigurativnom, konkretnijem. Kinezi traže ravnotežu i kompromisnost, dok su Amerikanci

više posvećeni materijalnom, te inoviranju kao bitnom elementu definicije postizanja uspjeha.

40

Strategije za poslovanje SAD-a i Kine: 1. Strategija točnosti jezika

Važno je da obje strane koriste strani jezik koji je poznat objema stranama pri

sporazumijevanju te da ga koriste točno i pravilno kako ne bi došlo do nesporazuma. Kada

doñe do nekompromisne situacije, valja se postaviti mirno i staloženo. Ovdje su Kinezi ta

strana koja se treba prilagoditi koristeći engleski jezik pravilno kako bi ih kolege Amerikanci

uspjeli razumjeti i kako bi pregovori imali pozitivan poslovni ishod za obje strane.

2. Win-Win strategija Pregovori su zamišljeni tako da obje strane trebaju imati koristi od donesenih zaključaka i

odluka. To je proces i ne odvija se po principu slučajnosti i spontanih poteza. Cilj je ostvariti i

pozitivnu poslovnu atmosferu tako da partneri zadrže pozitivan dojam i interes za budućim

poslovanjem s istim predstavnicima zemlje, tako reći i samom zemljom, u budućnosti. Proces

prilagodbe kao i sam takav stav puno znače s obzirom da Amerikanci i Kinezi imaju velike

kulturološke razlike, pa tako i navike o rješavanju problema, meñu sobom. Amerikanci su

navikli poslovati na način da za isti ulog dobiju i nešto natrag za to uloženo. S obzirom da se

Kina razvija, trebala bi i dalje zadržati tu istu liniju razvoja i napretka kako bi Amerikanci

ostali zainteresirani za ostvarivanje vlastitih uspjeha služeći se i potpomažući primjerom

kineskog uspjeha, te dobiti neke beneficije iz istog, kroz samo pregovaranje, naposljetku i

uspješno poslovanje s Kinom.

3. Strategija vremenske efikasnosti Amerikanci su navikli poslovati na način da štede vrijeme. Ne okolišaju i nemaju strpljenja

odugovlačiti sklapanje posla, imaju odreñene pregovarače koji su zaduženi za donošenje

odluka, dok Kinezi vole odlučivati u velikim grupama i vole okolišati kako bi se izmeñu

donošenja odluka i razmišljanja o istima uspjeli družiti meñusobno. Zaključak, Kinezi bi se

trebali prilagoditi američkom načinu poslovanja tako da ubrzaju proces odlučivanja.

41

5.7. Poslovna iskustva tvrtke Microsoft u Kini Microsoft je multinacionalna kompanija koja je osnovala i poslovnicu u Pekingu. Njeni

počeci bili su loši jer su Amerikanci zaboravili kako pokazati poštovanje prema kineskoj

vladi- dugo nisu dolazili kao predstavništvo u Kinu nakon otvaranja te poslovnice, te su

Kinezi dobili dojam da ih Amerikanci ne poštuju i da ne shvaćaju njihovo tržište ozbiljno.

Kinezima je po konfucijanskom učenju najbitnije poštovanje, ako njega nema, nema ni

meñuodnosa, pogotovo poslovanja. Ti počeci negativno su utjecali na prodaju te je Microsoft

u kineskim medijima dobio najgore atribute. Takoñer, glavni izvršni direktor nekoliko je puta

bio smijenjen- uvijek su dolazili novi ljudi i strategije poslovanja su se jednostavno našle na

klimavim nogama. Još jedna greška u nizu koja je uzrok lošeg prolaza Microsofta u Kini je

nedostatak interakcije i neizgrañenost meñuodnosa izmeñu Microsofta i kineskih poslovnih

ljudi. Kinezi jako vrednuju izgradnju meñuodnosa i interakciju i ne žele poslovati s onima s

kojima komunikacije i bliskih odnosa nema. Microsoft je bio suočen i s piratstvom, što je

naravno, negativno utjecalo na prodaju. Kinezi su duboko uvjereni da je nemoralno i

nedopustivo prodavati znanje. Ono se, po njihovom vjerovanju, prenosi s čovjeka na čovjeka i

kad bi se prodavalo, značilo bi da onaj tko ga pokušava prodati, nema dostojanstva i nije

dobar čovjek. Takoñer, smatrali su da je cjenovna vrijednost Microsoftovih programa na

prodaji previsoka i zaključno s tim faktorom, Microsoft nije ostvario dobre rezultate u Kini.

Danas su njihovi odnosi bolji- Microsoft planira ulagati novac u kinesku industriju, znanost i

općenito Kini donijeti nove investicije, a i kompanija je, izmeñu ostalog, naučila na greškama

o nepokazivanju poštovanja. Takoñer, zbog kooperacije Microsofta i proizvoñača računalne

opreme u Kini, Kinezi su počeli stvarati pozitivniji dojam o Microsoftu. Nestaje onaj stari

utisak da Amerikanci samo žele iskoristiti Kinu i prednosti njene industrije i tržišta.

Microsoft je najavio ulaganje u Kinu u iznosu od 6,5 mlrd dolara.

Strani ulagači općenito ciljaju na to da iskoriste jeftinije inpute u Kini, pogotovo jeftiniju

radnu snagu za izvozno orijentirane direktne strane investicije u kojima je proizvodnja

intenzivirana radom. Kina je definitivno zemlja s velikim izvorom jeftinog, po socijalnim

kriterijima nema zahtjevnu radnu snagu i to je razlog zašto ima toliko stranih ulagača koji u

Kini ostvaruju strane investicije. (Zhang, 2002, p.53)

Niske cijene rada su ključni faktor za azijske investitore, s obzirom da usmjeravaju kapital

prema radno intenzivnim granama slabe tehnologije. Jednostavni primjer ovakve grane je

42

industrija odjeće. Kina je dugo vremena bila smatrana zemljom koja ima jako velike izvore

rada. Kineski radnici nisu imali obrazovanja niti potrebno znanje za područje menadžmenta i

tehnologije. Ovo je predstavljalo problem za mnoge strane ulagače. No to je sad potpuno

drugačije jer je Kina napredovala, ima veliki potencijal u ljudskom kapitalu i sposobna je

oponašati bilo koju danu tehnologiju unutar kratkog vremenskog perioda. Visoka kvaliteta

rada povećava output, te takoñer omogućava poduzećima da vrše proizvodnju koristeći

napredniju tehnologiju. Meñutim, mjesta u kojima je statistički izmjeren veći stupanj kvalitete

rada trebala bi dobiti više stranih investicija od ostalih. Stupanj kvalitete rada mjeri se

podjelom broja učenika koji su uspješniji te imaju potencijal za stvaranje pozitivnog utjecanja

na pristizanje stranih investicija, na preostalu populaciju. (Zhang, 2002, p.53)

Slijedom izložene analize i dosadašnjih poslovnih iskustava, može se zaključiti da Kina

polako ulazi u novu fazu ulaganja stranog kapitala i razvoja. Iako postoje velike kulturološke

razlike u poslovanju sa zemljama iz kojih dolaze investicije, one su u posljednjih nekoliko

godina ipak svladavane. Uz obrazovanje stanovništva i usmjeravanjem stranih investicija u

napredniju tehnologiju i znanost, Kina može postići daljnji ekonomski napredak.

43

6. ZAKLJUČAK

Zbog kulturnih specifičnosti, svaka zemlja ima svoj način u poslovnom komuniciranju i

pregovaranju. Kulturne razlike predstavljaju važne vidljive i nevidljive čimbenike

komunikacije. Zbog toga su i česta nerazumijevanja i sporovi u meñunarodnim

pregovaranjima. Važno je razumjeti i pokazati poštovanje prema kulturnim specifičnostima

poslovnog partnera.

Poznavanje kulturnih razlika osnova je učinkovitog poslovanja, omogućava bolje

razumijevanje partnera, izbor pravog pregovaračkog pristupa uopće daje pregovaraču

konkurentnu prednost.

Postoji još više autora koji su razvili modele za bolje razumijevanje i svladavanje kulturnih

razlika. U ovom radu su izložena tri autora, G. Hofstede, E.T.Hall i S.Schwartz. Oni su u

svojim modelima predstavili kulturu kao zajednički sustav vrijednosti.

Hofstedeov model se u praktičnim istraživanjima najviše primjenjuje, pa je stoga primijenjen i

u ovom diplomskom radu. Hofsede je definirao pet dimenzija vrijednosti: raspodjela moći,

individualizam, maskulinitet, izbjegavanje neizvjesnosti, vremenska usmjerenost. Sve

dimenzije su mjerene indeksima. Viši indeks ima država koja je više hijerarhijski,

individualistički i dugoročno usmjerena sa značajnijim muškim utjecajem.

Hall je izdvojio dvije kulturne vrijednosti važne za meñunarodno pregovaranje. To su

komunikacijski kontekst te vrijeme i prostor. Komunikacijski koncept se odnosi na izravnost

odnosno neizravnost komunikacijskih poruka u pojedinim kulturama, a vrijeme i prostor se

odnosi na shvaćanje, organiziranje i planiranje dogañaja.

Schwartz je kulturne vrijednosti definirao kroz motivacijski cilj. Izdvojio je deset osnovnih

vrijednosti i prikazao na dvije polarne dimenzije: otvorenost prema promjenama nasuprot

konzervativizmu i nadilaženje samog sebe nasuprot samounapreñivanju.

Otkada je Kina postala članica WTO, izrazito su se povećala strana ulaganja u Kinu, isto tako

i kineski izvoz, a SAD je meñu najvažnijim partnerima. U razdoblju 2001-2011. godine uvoz

44

u Kinu iz SAD-a je porastao četiri puta dosegao iznos od oko 400 mlrd dolara, a po stranim

ulaganjima u Kinu, SAD su na prvom mjestu.

Zbog značajnosti ovih partnera i velikih zemalja u svjetskoj ekonomiji, važno je ukazati na

specifičnosti koje nekada imaju prednosti, a nekada poteškoće u poslovnoj komunikaciji i

pregovaranjima. Na osnovi proučene literature utvrñene su opće karakteristike poslovne

komunikacije izmeñu SAD-a i Kine. Za uspjeh poslovnih pregovora treba voditi računa o pet

čimbenika koji otežavaju poslovnu komunikaciju. To su: kulturna raznolikost, usmjerenost na

odnose ili zadatke, vremenska usmjerenost, razlike u poslovnom stilu i jezik. Kinu

karakterizira kolektivizam, hijerarhijski odnosi, složenost izražavanja, usmjerenost na odnose

povezanosti, dugoročno planiranje, slabo poznavanje engleskog jezika. Karakteristike SAD-a

možemo opisati kao potpuno oprečne: individualizam, horizontalni odnosi, jednostavno

izražavanje, usmjerenost na zadatke, kratkoročno planiranje.

Dobiveni rezultati koji su u ovom radu predstavljeni i mogu služiti kao opće upute u

poslovnoj komunikaciji. Kako se SAD često poimaju kao predstavnik zapadne kulture, ove

upute mogu takoñer pomoći u razjašnjavanju kulturnih razlika u poslovnim odnosima izmeñu

zapadnih zemalja i Kine.

45

LITERATURA:

KNJIGE:

1. Gao,H.,Prime, P.(2010): Facilitators and Obstacles of Intercultural Business

Communication for American Companies in China: Lessons Learned from the UPS

Case; Global Business Languages,vol.15, p.142-169

2. Hall T.E., Hall M.R. (1990), Understanding Cultural Differences, Germans, French

and Americans, Yarmouth: Intercultural Press

3. Hofstede Geert, (2001), Culture's Consequences, International Differences in Work-

Related Values. Newbury Park: SAGE Publications, Inc.

4. Kejun, X., The implicatios of Confucian and Daoist values for multinationals in

intercultural business communication,Proceedings of 71st Association for Business

Communication Annual Convention, San Antonio, Oct.2006, dostupno na

http://www.businesscommunicatio.org/convetions/Proceedings/2006/07ABC06.pdf

5. Kovačević Ž., 2009, Meñunarodno pregovaranje, Mate d.o.o. p.249

6. Lewicki J.R., Saunders M.D., Barry B., 2006, Pregovaranje, V. izdanje, Mate, Zagreb

7. Moran Robert T., Stripp William G., 1991. Successful International Business

Negoriation. Houston, Gulf Publishing Company

8. Thill,J.V., Bovee, C.L., 2002, Excellence in Business Communication, 5thedition.New

Jersey: Prentice Hall

9. Zhang,K.H.,2002, Why Does China Receive so Much Foreign Direct

Investment?,China& World Economy, 10(3), p.49-58.

10. Zigang, Z.,Fan.P. 2004, Cross-cultural challenges when doing business in China,

Singapore Management Review 26, no.1, p.81-90.

46

ELEKTRONSKI IZVORI:

1. Jiabao, L., 2012, China overtakes US as leading FDI destination, China Daily,

http://www.chinadaily.com.cn/business/2012-10/26/content_15848762.htm

(13.6.2013.)

2. US China Business Council, 2011, Business Trade in China

https://www.uschina.org/statistics/tradetable.html, (13.6.2013.)

3. Oracle Thinkquest, Project by Students for Students, 2011, China

http://library.thinkquest.org/07aug/01105/China/lifestylepg.html (13.6.2013.)

4. Xiumei, S., Jinying, W., CS Canada, 2011, Cultural Distance between China and US

across GLOBE Model and Hofstede Model

http://www.cscanada.net/index.php/ibm/article/view/j.ibm.1923842820110201.004,

(13.6.2013.)

5. Thornhill Capital, 2013, Body Language and Gestures Differ Between China and the

West, http://thornhillcapital.info/news/body-language-and-gestures-differ-between-

china-and-the-west (13.6.2013.)

6. Tidwell, H.C., Andrews University, 2008, Hofstede Individualism,

http://www.andrews.edu/~tidwell/bsad560/HofstedeIndividualism.html (13.6.2013.)

7. Tidwell, H.C., Andrews University, 2008, Hofstede Masculinity,

http://www.andrews.edu/~tidwell/bsad560/HofstedeMasculinity.html (13.6.2013.)

8. Wikipedia (16.7.2013)

9. Central Intelligence Agency World Factbook (16.7.2013)

47

10. Human Development Reports, 2005, International Human Development Indicators,

http://hdrstats.undp.org/en/indicators/100106.html (14.6.2013.)

POPIS SLIKA

Slika 1. Kontekstualna različitost kultura po Hall-u.................................................................9

Slika 2. Schwartzovih 10 kulturalnih vrijednosti....................................................................10

Slika 3. Odnos izmeñu IDV i nacionalnog bogatstva u 2010.godini......................................14

Slika 4. Čimbenici koji otežavaju poslovnu komunikaciju izmeñu SAD i Kine....................32

Slika 5. Čimbenici koji olakšavaju poslovnu komunikaciju izmeñu SAD i Kine..................34

POPIS GRAFIKONA

Grafikon 1. Deset najvećih stranih investitora u Kinu

u prvoj polovici 2011. i 2012. (u mlrd$)............................................................21

Grafikon 2. Deset najvećih kineskih trgovinskih partnera

u 2010.godini (% razmjene)...............................................................................22

Grafikon 3. Trgovinska razmjena izmeñu Kine i SAD

u razdoblju 2001-2011.......................................................................................22

Grafikon 4. Hofstedeove kulturne dimenzije za SAD i Kinu................................................29

Grafikon 5. Hofstedeove kulturne dimenzije – usporedba za SAD i Kinu............................29

POPIS TABLICA

Tablica 1. Ključne razlike izmeñu zemalja slabog i visokog PDI-a.....................................12

Tablica 2. Ključne razlike izmeñu individualističkih i kolektivističkih društava.................13

Tablica 3. Ključne razlike izmeñu zemalja visokog i niskog maskuliniteta.........................15

Tablica 4. Ključne razlike izmeñu društva slabog i

društva snažnog izbjegavanja neizvjesnosti........................................................16

48

Tablica 5. Ključne razlike izmeñu društva u kojem prevladava dugoročno i

društva u kojem prevladava kratkoročno orijentiranje.........................................17

Tablica 6. Hofstedeove kulturne dimenzije za SAD i Kinu..................................................28

IZJAVA

kojom potvrñujem da sam diplomski rad naslova „POSLOVNO KOMUNICIRANJE U

RAZLIČITIM KULTURAMA NA PRIMJERU SAD-a I KINE“ izradila samostalno pod

voditeljstvom prof. dr. sc. Herija Bezića. U radu sam primijenila metodologiju

znanstveno-istraživačkog rada i koristila literaturu koja je navedena na kraju diplomskog

rada. Tuñe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i zakonitosti koje sam izravno ili

parafrazirajući navela u diplomskom radu na uobičajen, standardan način citirala sam i

povezala s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u duhu hrvatskog jezika.

Takoñer, izjavljujem da sam suglasna s objavom diplomskog rada na službenim

stranicama Fakulteta.

Studentica

Petra Lovrić