UNIDAD TEMATICA: UNIDAD TEMATICA: Fundamentos de MercadotecniaFundamentos de Mercadotecnia

PRESENTA:PRESENTA:LIC. MARIA MAGDALENA LIC. MARIA MAGDALENA

CALVA RAMIREZ.CALVA RAMIREZ.

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONALESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

Unidad Santo Tomás

Los mercados y La Conducta del ConsumidorLos mercados y La Conducta del Consumidor

Unidad Unidad II.II.

Estrategias de Aprendizaje.Estrategias de Aprendizaje.

2.4.1. Protección al consumidor.

2.1.1. Sus diferentes conceptos (económico, mercadológico, etc.)

2.2. Mercados de consumo y comportamiento de compra.

2.2.1. El proceso de compra del consumidor.

2.2.2. Factores que influyen en la decisión de compra.

2.3. Mercados de negocios y comportamiento de compra.

2.1. El mercado.

2.4. El instituto Nacional del Consumidor en México.

2.3.3. Identificación de los principales factores que influyen en la decisión de compra de los mercados de negocios.

2.3.2. Comportamiento de compra en los mercados de negocios.

2.3.1.Tipos de mercados.

UNIDAD II

2.1. El Mercado. 2.1. El Mercado.

• En un sentido general, el mercado es el lugar físico o virtual, donde se encuentran dos fuerzas que generan procesos de intercambio:

• La "oferta" y • la "demanda".

2.1.1.Sus diferentes conceptos.2.1.1.Sus diferentes conceptos.

Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo"

Lugar en donde se reúnen compradores y vendedores, se ofrecen bienes y servicios en venta y se realizan transferencias de títulos de propiedad.

PHILIP KOTLER

LAURA FISHER

2.1.1.Sus diferentes conceptos.2.1.1.Sus diferentes conceptos.

Es el lugar donde se reúnen oferentes y demandantes y es en el mercado donde se determinan los precios de los bienes y servicios a través del comportamiento de la oferta y la demanda.

JOHN MAYNARD KEYNES

•Lugar donde se reúnen compradores y vendedores, se ofrecen bienes y servicios en venta y se realizan transferencia de títulos de propiedad.•Demanda agregada generada por los compradores potenciales de un producto o servicio.•Personas con necesidades por satisfacer, dinero que gastar y deseo de gastarlo.

2.2. Mercados de Consumo y Comportamiento de 2.2. Mercados de Consumo y Comportamiento de CompraCompra

2.2.1. El Proceso de Compra del Consumidor.2.2.1. El Proceso de Compra del Consumidor.

1.Reconocimiento de la Necesidad.

• El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad, cuando el comprador reconoce un problema o una carencia.

• En ésta etapa, el mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué clases de necesidades o problemas surgen, qué fue lo que los causó y cómo condujeron al consumidor a ese producto particular.

2.Búsqueda de Información.

• Es la etapa en la cual el consumidor está lo bastante estimulado para buscar más información. Puede obtener información a través de diferentes fuentes:

• · Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos o conocidos

• · Fuentes Comerciales: Publicidad, vendedores, distribuidores, exhibidores

• · Fuentes Públicas: Medios, organizaciones de calificación de consumidores

3.Evaluación de las Alternativas.

• El consumidor utiliza la información que tiene para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones; para esto, concederá diferentes grados de importancia a diferentes atributos según sus necesidades o sus deseos.

4. Decisión de Compra.

• Es la etapa del proceso en la cual el consumidor realmente compra el producto.

5. Conducta posterior a la compra.

• Los consumidores emprenden una acción adicional después de la compra basándose en su satisfacción o insatisfacción. En esta etapa, también se origina la “disonancia cognoscitiva” que es la incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.

El proceso de adopción de nuevos productos

Cuando se trata de nuevos productos, los consumidores atraviesan por las siguientes etapas:

· Conciencia: El consumidor está

consciente del nuevo producto, pero carece de

información acerca de él.

· Interés: El comprador busca información acerca del nuevo producto.

· Evaluación: El cliente considera

si tiene sentido hacer una prueba

con el nuevo producto.

· Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto

en pequeña escala, para mejorar su

propio cálculo de su valor.

Adopción: El

consumidor decide utilizar con

regularidad el nuevo producto.

• Este modelo sugiere que el mercadólogo del nuevo producto debe pensar en la forma de ayudar a los consumidores a avanzar a lo largo de estas etapas.

• Conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra son conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.

• Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrá realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.

• Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.

2.2.2. Factores que influyen en la Decisión de 2.2.2. Factores que influyen en la Decisión de Compra.Compra.

•Cultura•Subcultura•Clase social

•Familia.•Roles y estatus•Grupos de referencia

2.2.2. Factores que influyen en la Decisión de 2.2.2. Factores que influyen en la Decisión de Compra.Compra.

Edad y etapa en el ciclo de vidaOcupaciónSituación económicaEstilo de vida..Personalidad y autoconcepto

PSICOLOGICOS•Motivación•Percepción•Aprendizaje•Creencias y actitudes

2.3. Mercado de Negocios y Comportamiento de 2.3. Mercado de Negocios y Comportamiento de Compra.Compra.

Organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios, o con la finalidad de revenderlos o alquilarlos a otros por una utilidad.

Mercado de Negocios

Car

acte

ríst

icas

de

los

mer

cado

s de

neg

ocio

s:

Características de los mercados de negocios:

Características de los mercados de negocios:Características de los mercados de negocios:

Características de los mercados de negocios:

Situaciones de compra

Participantes en el proceso de compras de Participantes en el proceso de compras de negocionegocio

porteros

influenciadores

2.3.1. Tipos de Mercados.2.3.1. Tipos de Mercados.

Desde el punto de vista geográfico:

internacional

nacional

regional

Al mayoreo

metropolitano

local

2.3.1. Tipos de Mercados.2.3.1. Tipos de Mercados.

del revendedor.

Según el tipo de cliente

consumidor

del productor o industrial Mercado del

Gobierno

2.3.1. Tipos de Mercados.2.3.1. Tipos de Mercados.

Según la competencia establecida

Según el tipo de recursos

De dinero

De competencia perfecta monopolista competencia imperfecta.

De materia prima De fuerza de trabajo

2.3.1. Tipos de Mercados.2.3.1. Tipos de Mercados.

Según el tipo de producto o bienes

De servicios

De ideasDe lugares.

mercado de productos o bienes

2.3.2. Comportamiento de Compra en los 2.3.2. Comportamiento de Compra en los Mercados de Negocios.Mercados de Negocios.

2.3.3. Identificación de los principales factores 2.3.3. Identificación de los principales factores que influyen en la decisión de compra de los que influyen en la decisión de compra de los mercados de negocios.mercados de negocios.

Tendencias económicas

Condiciones de abastecimiento

Cambio tecnológico

Tendencias políticas y normativas

Tendenciascompetitivas

Cultura ycostumbres

Objetivos Políticas

ProcedimientosEstructura de las organizaciones

Sistemas

Del entorno

Organizacionales

2.3.3. Identificación de los principales factores que 2.3.3. Identificación de los principales factores que influyen en la decisión de compra de los mercados influyen en la decisión de compra de los mercados de negocios.de negocios.

interpersonales

Autoridad estatus empatía

persuasión

individuales

edad educación puesto

personalidad Actitudes hacia el riesgo

2.4. El Instituto Nacional del Consumidor en 2.4. El Instituto Nacional del Consumidor en MéxicoMéxico

• En un instrumento esencial de la política social del gobierno mexicano; cuya finalidad es proporcionar a la población los medios necesarios para evitar abusos por parte de los productores, comerciantes o prestadores de servicios, regulando las relaciones que se dan entre ellos en función del consumo.

• La ley federal de protección al consumidor es un ordenamiento jurídico que norma las actividades del instituto nacional del consumidor

2.4.1. Protección al 2.4.1. Protección al ConsumidorConsumidor

Finalidad Informar y capacitar al consumidor en el conocimiento y

ejercicio de sus derechos.Orientar al consumidor para que utilice racionalmente su

capacidad de compra.Orientarlo en el conocimiento de las practicas comerciales

y publicitaria para que haga una mejor defensa de sus derechos.

favorecer hábitos de consumo que protejan el patrimonio familiar y promuevan un sano desarrollo personal, familiar y social.

•

bibliografíabibliografía

• Kotler,Philip y Armstrong Gary. Fundamentos de Marketing. Editorial Pearson- Prentice Hall. Sexta edición. México. 2003 páginas 1-589.

• Kotler, Philip, Lane Keller kevin Dirección de Marketing. Duodécima Edición, 2006 Editorial Pearson. México 2006. 727 páginas.

• Stanton,William J. y Etzel, Michael J. Fundmentos de Marketing. Editorial McGraw Hill. México. Decimo cuarta edición 2007. paginas 1-741.