Das Projekt im ÜberblickSchwerpunkt Einführung ei-

ner Multi-Chan-nel-fähigen Ver-triebssoftware

Besonderheiten

Internationales Roll-out, unter-schiedliche Ver-triebskanäle, Tablet-Version mit SpeedyTOUCH

CRM-System Microsoft Dynamics CRM,WÜRTHPHOE-NIX Speedy

Ergebnisse Mehr Effizienz in der Vertriebs-arbeit, hohe Ak-zeptanz dank intuitiver Be-nutzerführung, Kundendaten stehen im vollen Umfang zur Verfügung

Viele Verkaufskanäle, eine Vertriebssoftware“Dynamics CRM und die Vertriebserweiterung Speedy sind ausgesprochen einfach zu erlernen. Die

Schulungen liefen schneller als geplant. Bereits nach wenigen Tagen konnten unsere Verkäufer mit der

Software arbeiten.”Michael Piok, Geschäftsführer der Würth Phoenix GmbH

Wann immer es um Schrauben, Dübel, Werkzeuge, Möbel- oder Baubeschläge geht, ist man bei der Würth-Gruppe an der richtigen Adresse: Das Familienunternehmen aus Künzelsau in Baden-Württemberg ist Weltmarktführer im Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial. Mit mehr als drei Millionen Kunden erzielte das Unternehmen 2012 einen Umsatz von 9,98 Milliarden Euro. Kompetenz, Kundennähe und Qualität sind das Fundament für den Erfolg der Würth-Gruppe.Der Vertrieb wird anspruchsvollerLange Zeit lief das Geschäft der Würth-Gruppe klassisch über Außendienst und Ladentheke. Doch das Kaufverhalten der Kunden ändert sich. So sind in jüngster Vergangenheit neue Vertriebskanäle hinzugekommen – wie beispielsweise Telesales oder E-Commerce. Die zusätzlichen Dimensionen sind für den Montageprofi eine organisatorische Herausforderung. „Mit wachsender Segmentierung der Vertriebskanäle steigt das Volumen der Aufträge – etwa durch ein verstärktes Key Account Management oder die Anzahl der Kundenkontakte. Derzeit verarbeitet die Würth-Gruppe täglich über 300.000 Aufträge. Sie liefern uns wertvolle Erkenntnisse über Kaufabsichten, Produktwünsche oder Kundenzufriedenheit“, erklärt Michael Piok, Geschäftsführer der Würth Phoenix GmbH. Der IT-Dienstleister ist für den Betrieb und die Planung von Softwarelösungen in weiten Teilen des Konzerns verantwortlich. Die effiziente Nutzung vorhandener Markt- und Kundeninformationen setzt jedoch gemeinsame Prozesse und Daten voraus. Da die Realität in den Vertriebs- und Marketingabteilungen mitunter anders aussah, entschloss sich die Konzernführung gemeinsam mit Würth Phoenix, eine einheitliche CRM- und Vertriebssoftware-Strategie umzusetzen.

LösungInzwischen haben sich mehrere Würth-Gesellschaften für Microsoft Dynamics CRM entschieden. Für Würth Deutschland war beispielsweise die vollständige Integration in Microsoft Outlook ausschlaggebend. Statt sich auf-wendig in neue Strukturen einzuarbeiten, konnten die Mitarbeiter im gewohnten Umfeld weiterarbeiten. Die fehlenden betriebsspezifischen

Die Würth-Gruppe ist Weltmarktführer im Handel mit Befestigungs- und Montagematerial. Das Auslandsgeschäft ist auf mehr als 400 Gesellschaften in 86 Ländern verteilt. Der Konzernumsatz lag 2012 bei 9,98 Milliarden Euro. Die rund 65.000 Mitarbeiter betreuen weltweit über drei Millionen Kunden.

Ergebnis/Nutzen• Schneller, flexibler Zugriff auf Informationen• Transparente Kundendaten• Informative Analysen• Mobile Zugriff• Ausbaufähig mit Blick auf XRM

BrancheGroßhandel & Vertrieb

LandDeutschland

Anzahl Mitarbeiter65.000

Nehmen Sie Kontakt auf mit

Adolf Würth GmbH & Co. KG

www.wuerth.de

Microsoft Dynamics CRM Case Study

Anforderungen fasste Würth Phoenix in der Branchenlösung WÜRTHPHOENIX Speedy+ zusammen. Die Software ergänzt Dynamics CRM um Funktionen zur Auftragserfassung, Artikelsuche, Besuchsplanung, Tourenplanung, Preis- und Bestandsinformation. „Mit Speedy+ und Dynamics CRM decken wir alle Vertriebsszenarien auf unterschiedlichen Endgeräten ab. Das gilt sowohl on- als auch offline. Das Spektrum reicht von Telesales über den Verkaufsinnendienst bis zu den Anforderungen des Handwerkvertriebs, des Potenzialvertriebs, des Key-Account-Managements oder des Vertriebs für Industriekunden“, unterstreicht Geschäftsführer Piok. Die Akzeptanz der Anwenderunternehmen ist ein wesentliches Argument für den Projekterfolg. In Dänemark erfolgt der Einstieg in Speedy+ direkt über Outlook. E-Mails, Kundeninfos und Aufträge findet man so in einem integrierten System. Auch bei Würth Norwegen ist das neue Vertriebssystem im Einsatz. „Microsoft Dynamics CRM ist einfach zu erlernen und zu bedienen. Der Schulungsprozess war unerwartet kurz. Bereits nach kurzer Einarbeitung konnten unsere Verkäufer damit arbeiten“, unterstreicht Knut Grothaug von Würth Norwegen.Innovatives, mobiles VerkaufsinstrumentZusätzlich war zu berücksichtigen, dass die Mitarbeiter der einzelnen Vertriebsbereiche unterschiedlich arbeiten. Neben Notebooks werden auch Tablets oder Smartphones eingesetzt. „Wirklich effizient ist Vertriebssteuerung nur dann, wenn Kundendaten und Vertriebsprozesse unabhängig vom Point of Sale zur Verfügung stehen“, ergänzt Michael Piok. Weitere wichtige Punkte betrafen die Benutzerführung und die lückenlose Verbindung zwischen Microsoft Outlook, dem innovativen Vertriebssystem und dem repräsentativen Produktkatalog. Schließlich hängt der Projekterfolg in kundenorientierten Unternehmensbereichen vor allem von einer einfachen Handhabung ab. Würth Phoenix entwickelte deshalb zusätzlich zum klassischen CRM-Angebot rund um Microsoft Dynamics CRM und Speedy+ auch eine Lösung für die Produktdarstellung auf mobilen Endgeräten. Sie stellt den Dialog zwischen Verkäufer und Kunden auf eine neue Ebene. Der Vertrieb ist damit in der Lage, das komplette Produktangebot attraktiv, informativ und multimedial zu präsentieren. „Mit SpeedyTOUCH wird aus Tablets und Smartphones ein aktives, einfach anwendbares, zeitgemäßes Verkaufsinstrument. Für den Vertrieb ist das eine völlig neue Erfahrung, die gelebte Innovation vermittelt und bei der täglichen Arbeit motiviert und beflügelt“, erklärt Würth Phoenix-Geschäftsführer Piok.

NutzenDie hohe Benutzerakzeptanz ist nicht der einzige positive Effekt der neuen CRM-Software. So sorgen Dynamics CRM und Speedy+ im Tagesgeschäft für einen erheblichen Effizienzgewinn. „Unsere Mitarbeiter können jeder-zeit sämtliche Kundeninformationen abrufen und auswerten – und das von jedem Ort der Welt. Gleichzeitig stehen neue Daten unmittelbar

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Microsoft-PartnerAls IT- und Beratungsunternehmen der Würth-Gruppe bietet Würth Phoenix zukunftsweisende ERP- und CRM-Softwarelösungen auf Basis von Microsoft Dynamics. Das international präsente Unternehmen mit Hauptsitz in Bozen verfügt über weltweite Erfahrung im Bereich Unternehmenssoftware und eine langjährige Branchenkompetenz in Handels- und Vertriebsprozessen, der Distribution und der Logistik. Mit über 120 hochqualifizierten Mitarbeitern, davon mehr als 60 zertifizierten, international erfahrenen Microsoft Dynamics- Beratern kann Würth Phoenix auf über 70 erfolgreich abgewickelte ERP-Projekte im globalen Umfeld verweisen.

Nehmen Sie Kontakt auf mit

Würth Phoenix GmbHwww.wuerth-phoenix.cominfo@wuerth-phoenix.com

Mit Dynamics CRM und Speedy+ können die Mitarbeiter der Würth-Gruppe

jederzeit von jedem Ort auf Kundeninformationen zugreifen.

Weitere Informationen über Microsoft Dynamics:

www.microsoft.com/de-de/dynamics

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allen Kollegen zur Verfügung. Das ist ein enormer Informationssprung“, betont Michael Piok. So lassen sich beispielsweise Bestellungen, Preislisten oder Lagerinformationen heute sehr viel schneller abrufen, erfassen oder verwalten. Weitere Vorteile sieht der Würth Phoenix-Geschäftsführer auf Managementebene: Hier sorgt die Datentransparenz für einen tieferen Einblick in die aktuelle Geschäftssituation. „Führungskräfte können die Auslastung ihrer Mitarbeiter besser analysieren und Personalengpässe rechtzeitig erkennen“, erklärt er. Die Tatsache, dass sämtliche Kundendaten an einer Stelle gespeichert sind, vereinfacht zudem Marktanalysen. Damit ist die Würth-Gruppe in der Lage, neue Bedürfnisse schneller zu erkennen und abzudecken. Zügiger RolloutNach erfolgreichem Start in Skandinavien sind mit der Arnold Umformtechnik GmbH & Co. KG und der Grass GmbH inzwischen weitere Würth-Gesellschaften auf Dynamics CRM umgestiegen. Im Moment bereitet Würth Phoenix den Systemwechsel in Frankreich vor. Langfristig soll Dynamics CRM zu einem eXtended Relationship Management (xRM)-System ausgebaut werden, das neben Kunden auch Lieferanten und Geschäftspartner berücksichtigt. Mit dem Zusatzangebot SpeedyTOUCH für Tablets verfügt die Würth-Gruppe zudem über ein zeitgemäßes Verkaufsinstrument, das mit einem digitalen Produktkatalog den Vertriebsalltag moderner, effizienter und attraktiver gestaltet. SpeedyTOUCH fördert aktiven Verkauf ohne ausgeprägten administrativen Pflegeaufwand. Die einfache Navigation via Touchscreen gewährleistet dabei eine hohe Benutzerakzeptanz. Bei der Würth-Gesellschaft RECA NORM ist die mobile Lösung bereits erfolgreich im Einsatz. Würth Australien steht als nächste Gesellschaft auf dem Projektplan.

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