경B10 조선경제제28773호2013년 7월 4일목요일

#사례 1: 젊음의거리홍대앞. 오늘도수많은 커플이 이 거리를 화려하게 물들이며 사랑의 어를 속삭인다. 그런그들을 타깃으로 한 송이씩 포장한 장미를판매하는사람. 그는커플중남자에게장미를건네며구매를권한다. 옆에서팔짱을끼고있는여자친구를슬쩍쳐다보고는이내지갑을여는남자.그리낯설지않은풍경이다. 그런데이남자는 왜 장미를 사는 걸까? 장미에대한남다른애정이있어서일까? 장미수집가라서? 아니다. 옆에 있는 여자친구에 대한 사랑의 상징으로 장미를사는거다. 물리적속성의장미가필요해서사는게아니란이야기다. 그상황에서 어떤 사람은“장미 한 송이 사세요”라고 얘기하고 또 다른 사람은“사랑 한 송이 사세요”라고 말을 건넨다.누구의 장미가 더 많이 팔렸을지는 불문가지다.#사례 2: 예전에는‘보험아줌마’라는호칭이있었다. 하지만요즘엔이런단어가 사라졌다. ‘라이프 플래너’혹은‘파이낸셜컨설턴트’가그들의자리를대신하고 있다. 그런데 명칭이 바뀌었다고역할의본질도달라진것일까? 그렇지 않다. 달라진 건 크게 없다. 하지만또다른측면에선많은게달라졌다.바로고객관점에서보면그렇다. 무슨말이냐고? 만약보험에가입해야할상황이생긴다면고객은누구에게보험을들고 싶을까? ‘보험 아줌마’일까? 아니면‘라이프플래너’일까? 답은명약관화하다. ◇마케팅의첫번째속성은‘고객입장에서의재해석’이다.마케팅의모든것은고객입장이어야

한다. 기업이아니라고객관점에서모든 걸 생각하고 바라보고 판단해야 한다. 고객 입장이 될 때 비로소 문제가보인다. 벽에구멍을뚫을때쓰는드릴의마케팅담당자라고가정해보자. 드릴의 디자인이 예뻐서, 드릴의 소리가맘에들어서드릴을사는사람은없다.구멍을뚫기위해사는게드릴이다. 드릴을 마케팅할 때엔 구멍을 얼마나 잘뚫을 수 있는지와 같은 고객이 필요한점에초점을둬야지, 디자인등드릴자체에포커스를맞춰선안된다.◇마케팅의두번째속성은‘시나리오개발(Scenario Development)’이다.향후경기상황이어떻게변할지, 고

객들의라이프스타일은어떻게바뀔지,우리의 경 상황을 좌우할 다양한 변수들로이런저런시나리오를만들어보고그에대한대응책을세우는게경전략과마케팅전략을세우는메커니즘

이다. 다양한시나리오를개발할수있다는건, 기업의커다란경쟁력이다. 세가지의 아이디어를 고민해 본 A와 열가지의 아이디어를 고민한 B, 두 사람이진행하는회의의결과는뻔하다. 결론은B의그것이기십상이다. 그렇다면어떻게하면다양한시나리오를개발할수 있을까? 창의력₩상상력이 중요한이유가여기에있다.◇세번째로들수있는마케팅의속성은‘설득’이다.설득은힘이약한사람이하는거다.

힘이 세면 지시를 하거나 명령을 내린다. 그럼에도, 매우중요한설득의상황에서 현학적인 용어로 마치 스스로의방대한지식을뽐내려는듯한기획안이나 프레젠테이션을 보게 된다. 내용의질을 떠나 설득력이 떨어질 수밖에 없다. 또 하나 중요한 건‘단순함’이다.하나의 슬라이드 안에 엄청나게 많은

정보가들어가있는프레젠테이션자료들을 종종 보게 된다. 이렇게 쓸 거면워드 프로그램을 쓰지, 왜 프레젠테이션툴을썼나궁금할정도다. 하나의슬라이드안에는하나의아이디어가들어가야한다. 설득력을높이기위해중요한또하나의요소는‘흐름’이다. 처음부터마지막결론까지그흐름이물흐르듯자연스러워야한다. 좌충우돌, 중구난방 해서는 역시 설득력이 낮을 수밖에 없다. 설득력을 높이려면 쉬워야하고 심플해야 하며 짜임새 있는 구성을갖추어야한다.◇마케팅의 중요한 속성으로 꼽는 마지막 항목은‘틀 잡기, 프레이밍(Framing)’이다.‘틀잡기’는고객의문제를해결하기위한전제조건이다. 무엇이문제인지제대로틀을짓지못하면문제는풀수가없다. 설령답이나온다하더라도엉뚱

한답이기십상이다. 우리가아파서병원에가면의사에게“어디가아픈지맞혀보세요. 그리고고쳐주세요”하지않는다. 이런저런 증상을 세세히 얘기한다. 그걸로도모자라면엑스레이도찍고혈액검사도하고그외추가적인검사를한다. 이모든게환자의문제가뭔지제대로틀을잡기위한과정이다. 이런과정을통해문제가명확하게밝혀지면답은쉽게나온다. 회사의매출이떨어지고 있다고? 그 경우도 다를 바 없다.우리회사의광고모델이사고를쳐서우리 브랜드에 대한 이미지가 안 좋아진건지, 아니면지금껏부담없어하던우리제품의가격대를연일계속되는불황때문에이젠부담스러워하는건지, 매출부진의원인을구체적으로규명해야한다. 막연히매출이떨어지는걸문제라고정의해서는답찾기는요원해진다. 마케팅은‘고객입장에서의재해석’

이고, 마케팅은고객삶의변화에대한다양한‘시나리오를개발’하는것이며,마케팅은 고객을‘설득’하는 것이고,마케팅은 고객의 문제를‘틀 짓는’것이다. 고객과관련한이모든마케팅의속성들이 톱니바퀴 물리듯 한 치의 오차없이잘맞물려돌아갈때마케팅은빛을발한다. 효과가생기고효율이올라간다. 끝이보이지않는불황의터널에서 오늘도 많은 기업이 허리띠를 졸라매고한숨을쉬고있다. 하지만털고일어나야한다. 그러려면두눈을부릅뜨고다시초점을맞추어야할대상은바로 고객이다. 바늘허리에 실 못 매어쓴다했다. 출발점은다시 고객이고 역시고객이다. 안병민 [열린;비즈랩] 대표

드릴이예쁘다고잘팔리나? 마케팅의본질은 궨고객궩이다

흔히마케팅을설명할때4개의P, 즉‘4P’를 든다. ‘4P’는 제품(Product),가격(Price), 유통(Place), 촉진(Pro-motion)의 문 앞 자를 따서 만든마케팅용어로, 마케팅을수행할때통제해야할주요요소들을말한다. 어떤 제품을 어떤 가격으로 어떤 채

널을통해어떻게프로모션할것인가에대한개념을한데모아놓은것이다. 하지만사람들은더이상‘4P’를찾지않

는다. ‘4P’의 자리를 대신한 것은 4개의 C, ‘4C’다.‘4P’중첫번째요소는어떤제품을만들 것인가 하는‘제품(Product)’의개념인데, 이는고객입장에서어떤가치가 있나 하는‘고객가치(CustomerValue)’개념으로 바뀌었다. 이제 단순히 어떤 제품을 출시할 것인가만 따져서는안된다. 고객에게어떤가치를줄수있는지살펴야한다.

두 번째, 높은가격으로프리미엄이미지를줄것인지, 아니면낮은가격을책정함으로써 많은 사람들이 쓸 수 있도록할것인지하는‘가격(Price)’이슈는‘비용(Cost)’개념으로 바뀌었다. 가격요소는사실다른요소들에비해 그 효과가 단기간에 나타나는 특성이있다. 그래서기업들은다양한가격구조를 통해 최대의 효과를 누리려 한다. 예컨대지역에따라, 혹은시간대에

따라 가격을 다르게 설정하는 것이다.이렇듯기업입장에서책정하는‘가격’개념은 이제 고객 입장에서 얼마나 비용을 지불해야 하나 하는‘비용’의 이슈가되었다. 세번째, ‘유통(Place)’도같은맥락

이다. 유통 전략은 제품이 고객에게까지 전달되는 전 과정을 관리하는 일이다. 백화점을통해판매할것인지, 할인점에도 입점할 것인지, 아니면 직 점체제로갈것인지, 대리점을구축할것인지 등등 유통에 관한 이슈만도 매우복잡하다. 이런‘유통(Place)’은‘편리함(Convenience)’으로 대체됐다.다시 말해 유통 정책이라는 기업 관점

의 문제를 고객 입장에서 바라본다면얼마나편하게가서구매할수있나, 즉‘접근성’의개념이된다.

마지막‘촉진(Promotion)’은‘소통(Communication)’으로 바뀌었다.광고나 이벤트 등 기업의 프로모션 활동에일방적으로노출되던수동적인입장의 고객은 이제 그런 상황을 단호히거부한다. 쌍방향적으로 기업과 상호소통하기를 원한다. 이렇게 4개의 P는4개의 C로 환골탈태했다. ‘4P’에서‘4C’로의 변화! 이 거대한 변화의 한가운데바로고객이있다. 마케팅은고객에서 출발한다. 고객은 종착지가 아니라출발점이다. 안병민대표

안병민의경 돋보기

4P(Product₩Price₩Place₩Promotion) 저물고‐4C(Customer₩Cost₩Convenience₩Communication) 뜬다

톡톡톡생활외국어

30년생몸도건강마음도편하다. 42년생 땅속에서싹이 트니 늦게 결실 있다.54년생 결정할 일 결단 내리도록. 66년생 노력하나성과 적으리라. 78년생 부자와 가난은 노력 여하에달렸다. 90년생 봄이 오니만물이창성한다.

31년생한계이상생각하지말라. 43년생험난한길로달리는형상. 55년생진퇴 문제 고심된다. 67년생가까운 것 멀리하고 먼 것찾지마라. 79년생구름있으나 비 내리지 않아 답답.91년생 나는 새가 그물에갇힌형국.

32년생배우자도움이필요한 하루. 44년생 재수가길하여 원하면 얻게 되리라. 56년생 용기와 지혜로진행하도록 하라. 68년생지나간 사람 생각나리라.80년생 성실로 앞날 개척하도록. 92년생 윗사람 도움이필요하다.

33년생배탈건강조심할것. 45년생매사흑백너무가리지 말라. 57년생 주식이나투기에무리하지않도록하라. 69년생남제안을잘고려해볼것. 81년생용이 구름 만나 조화 부리는격. 93년생기분과감정조절잘하라.

34년생가산풍족하고생활 윤택. 46년생 일상에서즐거움을 찾도록. 58년생협력자가도와주어어려움풀리리라. 70년생 허황된재물 멀리하도록. 82년생먼저는곤고하나뒤에는무난. 94년생 포기하지 말고자신감가질것.

23년생몸힘들어도회복된다. 35년생 마음은 있으나현실이안된다. 47년생역마가 동하니 출행이 좋다. 59년생가족간에시끄러움을 조심. 71년생 실익없는 일에 기대하지 말라.83년생 가까운 사람 조심하고일에충실.

24년생 움직임보다 정적이좋다. 36년생실물수있으니물건잘챙기도록. 48년생 어수선한 일 빨리 정리할것. 60년생 업관계재검토가 필요하다. 72년생 마찰이 따르니 언행을조심. 84년생오늘일오늘마무리짓도록.

25년생이야기많이하면건강에 이롭다. 37년생 너무완고하면좋지못함. 49년생 주변 사람 유혹에 흔들리지 말라. 61년생 자신감과 진취적 마음 가지도록. 73년생 성급하면 실수생긴다. 85년생 어려움은자신을성숙시킨다.

26년생 보편타당하게 생각하도록. 38년생 자식 이기는부모없다. 50년생현재사업탄탄하게다지도록하라. 62년생 힘들수록 가족을 생각한다. 74년생 믿었던사람이등돌릴수있다. 86년생 원칙과 정도를지키도록한다.

27년생가까운이웃이도움된다. 39년생 보고도 못본척하면좋을듯하다. 51년생 투자 관계 성사해도좋다. 63년생 이웃 사람과마찰을피할것. 75년생지나치게타산적이면이익없다. 87년생 운기가 길하여의기충천하다.

28년생먼저나서면이익이 없다. 40년생 생각대로진행해도 좋다. 52년생 소문난잔치먹을것없는형상. 64년생 겸허하게 주변사람충고듣도록하라. 76년생 사사로운 일로 구설조심. 88년생 부모님을 감사하게생각하라.

29년생 파도치는 바다에배띄운형국. 41년생망설이면기회놓치게된다. 53년생 처음은 좋으나 뒤가좋지 못하다. 65년생 함부로나서면손해본다. 77년생 재능은 있으나 때가 좋지 못하다. 89년생 윗사람지시따른다.

子 丑 寅

굪 巳 午 未

申 酉 戌 亥

오늘의운세 7월4일목요일(음력5월26일辛未) 김재근운관철학관장(051)553-6958

卯

〈제6보〉(68~79)=안타깝게도최근 몇 년간 LG배는 한국 아닌중국 유망주들의‘출세 등용문’구실을해왔다. 2011년 15회 파오원야오(朴文堯), 16회 장웨이제(江維杰), 17회 때의 스웨(時越)등이 모두 LG배를 통해 첫 세계제패의 감격을 누렸다. 거슬러 올라가면위빈(兪斌)과구리(古力)도 4회및 10회 LG배우승으로첫메이저봉(峰) 정복과함께스타덤에 진입했다. 물줄기를 되돌려 한국바둑의 화재현에앞장설구세주를기다리는마음간절하다.흑이귯로갈라친장면. 공격을

시작했지만 자체 약점도 많아 성공을장담할수는없다. 일단 68은당연하고, 흑71, 73도 어쩔 수 없

다. 73은 이 바둑 최장고수로, 무려 16분이나 투입했다.안형준은기세에 릴수없다는듯 3분만에똑같은 2단젖힘으로받아친다. 하지만오버런(overrun)이었다. 서둘러슬라이딩하다몸이베이스를지나쳐버렸다.참고도를 보자. 1로 얌전히 이었더라면 흑도 하변 부

담때문에백을잡는수는없다. 그랬더라면전체적으로흑은집부족이다. 75, 77로 잡은것이실리로도크고두텁다. 게다가 백 대마는 안형(眼形)을 빼앗기면서 자체

삶마저불확실해진모습. 잔잔하던반상(盤上)에먹구름이몰려오기시작했다. 이홍렬바둑전문기자

안형준 스웨 九단四단

본선32강전 1국 <흑 6집반공제₩각 3시간>

참고도

오버런