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30 DE JULIO DE 2014

La industria minera está en-frentando importantes desafíoseconómicos, sociales y ambien-tales. Parte importante de lassoluciones a estos desafíos pa-sa por disponer de una mayorcapacidad de innovación y dedesarrollo a escala industrial denuevas soluciones, que impul-sen un crecimiento sostenidode la productividad de manerasustentable.

Una de las principales fuentesde estas soluciones está en elsector de proveedores de la mi-nería con capacidades tecnoló-gicas, de ingeniería y de ges-tión. El desarrollo de estos ha si-do desigual entre las econo-mías mineras.

Por ejemplo, Australia es unclaro caso de éxito. Hoy el sec-tor de proveedores de equipos,tecnologías y servicios intensi-vos en conocimiento vendeaproximadamente US$90.000millones, de los cuales cerca deun tercio son exportaciones.

Adicionalmente, este sectorha estado creciendo a tasas su-periores a las de la propia mine-ría y su contribución al PIB en losúltimos años se ha situado entorno al 8% (Austmine y Sat-chwell, 2013).

Este sector ha sido un factorfundamental de la competitivi-dad de la industria minera aus-traliana y una verdadera fuerzamotriz para el desarrollo de

clusters productivos intensivosen conocimiento.

POCA PRESENCIAINTERNACIONAL

En Chile, las proveedoras dela minería han mostrado un cre-cimiento sostenido en el merca-do local, pero un desarrollo bas-tante más bajo en su compo-nente internacional.

Aunque existe un grupo deempresas proveedoras que tie-nen un mayor desarrollo en suscapacidades tecnológicas, deingeniería y de gestión, mues-tran dificultades en empaquetary escalar sus desarrollos a nivelindustrial, y así atender necesi-dades locales e internacionales.

Si estas empresas son capa-ces de desarrollar capacidadesde escalamiento industrial y se-guir mejorando sus capacida-des tecnológicas, entoncespueden jugar un rol fundamen-tal en el mejoramiento de laproductividad y competitividadde la industria minera, que en-frenta desafíos cada vez máscomplejos.

Se podría conjeturar que laindustria está enfrentando unadoble oportunidad: en primerlugar, aprovechar el potencial

de productividad que existe enla red de proveedores localescon mayores capacidades y so-fisticación, que si son capacesde escalar sus soluciones po-drían fortalecer la competitivi-dad de la industria minera.

En segundo lugar, se estaríaimpulsando el desarrollo de unsector intensivo en conocimien-

to, creador de productos y servi-cios de alto valor, con orienta-ción exportadora que atiendalos desafíos de la minería y tam-bién de otros sectores en Chile yel mundo.

Aprovechar esta doble venta-na de oportunidad requiere deun desarrollo acelerado de uncierto tipo particular de empre-sas proveedoras, aliados tecno-lógicos estratégicos.

Esto es, organizaciones que,por un lado, dispongan de ca-pacidades de realizar innovacio-nes de base tecnológica y que asu vez puedan desarrollar pro-totipos y escalar las soluciones anivel industrial y, por otro, desa-rrollar modelos de negocio conlas mineras que giren en torno a

compartir las ganancias de pro-ductividad y valor.

En la Figura 1 se segmentanlas empresas proveedoras de laminería en función de sus capa-cidades de escalamiento y tec-nológico. Se definen los si-guientes cuatro segmentos:

1. Servicios de oportunidad:Empresas que identifican unaoportunidad de mercado pun-tual, que no requieren de im-portantes capacidades tecnoló-gicas y organizacionales, y tie-

nen la flexibilidad de presentaruna propuesta de valor a partirde una relación transaccional.

2. Operadores de escala:Empresas que entregan servi-cios o productos estandariza-dos en donde las economías deescala son la principal fuente devalor. Pueden escalar a nivel in-

dustrial soluciones de bajo con-tenido tecnológico.

3. Promesas tecnológicas:Empresas que cuentan con im-portantes capacidades de dise-ño de soluciones de base tecno-lógica que pueden tener un altopotencial de productividad, pe-ro que carecen de capacidadpara desarrollar soluciones a es-cala industrial.

4. Proveedor tecnológicoestratégico: Empresas que ge-neran valor a partir de desarro-llar soluciones que impactan eldesempeño de algún procesocrítico de la minería a través deun desarrollo de base tecnoló-gica y que genera un salto de

productividad significativo.

El desarrollo de este últimosector es una de las tareas pen-dientes en el mundo de los pro-veedores de la minería y existenbarreras crecientes para entrar aeste segmento.

Tanto el cambio tecnológicocomo el proceso de consolida-ción han ido generando barre-ras cada vez mayores.

A partir de la identificación deáreas de desafíos relevantes pa-ra la minería nacional, en donde

el actor local cuente con venta- jas para desarrollar solucionesde alto valor, se pueden identifi-car nichos específicos con ba-rreras menores. Estos nichosson los espacios naturales parael desarrollo de proveedores lo-cales de base tecnológica.

EL PROCESODE MIGRACIÓN

En términos de la matriz (Fi-gura 2) de posicionamiento deproveedores, en Chile la mayorparte se encuentra fuera delcuadrante de “Proveedor Tec-nológico Estratégico”. Este se

encuentra poblado mayormen-te por los grandes proveedoresde países industrializados.

Estos últimos constituyen ungrupo con el cual es muy difícilcompetir porque gozan delprestigio, tamaño y capacida-des consolidadas y validadaspor los clientes mineros.

Por tanto, para un proveedorpequeño, es un gran desafíogenerar ofertas competitivascon estos grandes proveedoresy, al mismo tiempo, ser creíblepara el cliente minero.

Considerando que la mayoríade los proveedores nacionalesnacen en el cuadrante transac-cional, surge la pregunta sobrecómo guiar su desarrollo parapoder transitar al cuadrantedonde se encuentran las gran-des oportunidades y desafíosde la minería.

Uno de estos procesos de de-sarrollo es el llamado de migra-ción tecnológica. Este consisteen, primero, identificar certera-mente las capacidades existen-tes en la empresa, que han deser no solo tecnológicas, sino

también de gestión e incluso fi-nancieras.Esta identificación de capaci-

dades no es trivial puesto quemuchas veces una empresa tie-ne más capacidades de las quecree, o bien estas existen peroestán latentes en su interior. Apartir de estas capacidades, eldesafío consiste en identificaráreas de negocios posibles,que suponen un “estiramiento“de las capacidades actuales,pero que se basan en ellas.

 Y de este estiramiento, surgi-rán las capacidades que le per-mitirán ir generando una trayec-toria de crecimiento, tanto en sucapacidad tecnológica comode escalamiento del negocio.

En este proceso suelen ser

útiles los análisis estratégicos,los road-mapping tecnológi-cos, y otras herramientas degestión, con el propósito de re-ducir la aleatoriedad de esta tra-yectoria.

A pesar de ello, serán los múl-tiples factores del mercado, delos recursos y de las oportunida-des los que dictarán buena par-te de la forma y resultado de es-ta trayectoria.

El apetecido cuadrante de losproveedores tecnológicos es-tratégicos se asemeja a una ciu-

dadela amurallada. En su inte-rior conviven los clientes mine-ros y sus proveedores estratégi-cos, seleccionados de entre losgrandes proveedores las másde las veces.

Los clientes mineros ven enellos fuentes confiables de su-ministro de productos y servi-cios de calidad, y, aunque nosiempre los más baratos, lesdan garantías de buen desem-peño. Y si surgen problemas,por lo menos, no se podrá decirque se recurrió a proveedoresdesconocidos.

OFERTAS DE VALORSOLO LOCALES

Por tanto, el camino para losproveedores locales debe bus-car nuevas ofertas de valor, queapunten a soluciones distintasde las ofrecidas por los provee-dores consolidados.

Dada la naturaleza de los de-safíos mineros, muchos centra-dos en mejoras a los procesos, ycomo se trata de problemas noresueltos, las soluciones no seencuentran disponibles necesa-riamente entre los proveedoresconsolidados.

Estas soluciones con frecuen-cia implican la integración dedistintas disciplinas, donde con-

vergen la ingeniería de consul-ta, los servicios y los productosespecializados. Es aquí dondepuede haber espacios nuevosque permitan a los proveedoresnacionales penetrar las murallasde la ciudadela y coexistir conlos grandes proveedores.

¡Hasta el próximo jueves!

El profesor ayudante del cur-so es el ingeniero Eduardo Po-zo, de Ingenial.

Está pendienteel escalamiento industrial

Uno de los desafíos de lasempresas de base tecnológicaes convertirse en proveedoresestratégicos de las mineras.

NUEVAS SOLUCIONES

En la ciudadelaamurallada convivenlos clientes mineros ysus proveedoresestratégicos,seleccionados deentre grandesempresas,generalmenteinternacionales.

Clase 5 de 8

JUEVES

Esta clase es parte de los Diplomados de Ingeniería Industrial UC.