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第6章第6章企業組織市場與企業組織市場與其購買行為其購買行為

學習目標學習目標了解何謂企業組織的型態了解何謂企業組織的型態介紹各類組織市場的特性介紹各類組織市場的特性探討影響組織購買的因素探討影響組織購買的因素

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組織的特性組織的特性 組織的型態基本上可分成三大類：

第一、企業組織。例如統一企業、台鹽、加樂福或者上市上櫃公司等。

第二、政府組織。包括了中央政府與地方政府。 第三類是非營利組織，包括了學校、政黨、公益團體、孤兒院、非營利的醫院，實際推動社會服務的活動皆是。

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圖圖 6.1 6.1 組織的特性組織的特性

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圖圖 6.2 6.2 企業購買過程之參與人員企業購買過程之參與人員

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企業的購買行為企業的購買行為 企業購買情況主要分成三種：

1) 直接再購 (Straight rebuy) ：代表著購買者無須作任何修改，即直接再訂購東西，通常顧客會依先前購買的情況，決定供應商

2) 新購買 (new task) ：代表購買需經仔細的評估與研究

3) 修正再購 (Modified rebuy) ：代表購買者想要修改產品的規格、交易條件、價格或供應商

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企業購買行為模式 企業購買行為模式

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企業購買的八個階段企業購買的八個階段

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影響組織購買因素影響組織購買因素可分為以下幾大項：

1. 環境因素 (1) 需求水準 (2) 經濟展望(3) 資金成本供給情形 (4) 技術變革的效率(5) 政治與法令的發展 (6) 競爭發展

2. 組織因素 (1) 目標 (2) 政策 (3) 程序 (4) 組織結構 (5) 制度

3. 人際因素 (1) 權威 (2) 地位 (3) 感同力 (4) 說服力4. 個人因素 (1) 年齡 (2) 教育 (3) 工作職位

(4) 人格 (5) 風險態度5. 企業購買者

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本章問題本章問題﹕﹕

1. 請選擇一家公司（例如星巴克）討論他們的企業購買行為。

2. 你認為一家企業與消費者購買行為有何不同。3. 請舉出企業組織購買實例。4. 你認為尚有哪些企業組織購買行為有待加強行銷概念？