c level selling

C-Level Selling

Высотные продажиC-level Sales

Эдуард Савушкин edsaw@me.com

4 причины по которой мы не продаем руководству

1. Нам этого не надо …

• Мы успешные и без этого• Может быть правда НО:

• А конкуренты это делают?• И насколько мы можем быть успешными?• Получим ли нам это дополнительные

доходы ?

2. Мы верим что Руководство занято более важными вещами

• Можем ли мы повлиять на них?• Больше доходов ?• Захотят ли она быть вовлечеными!

3. Мы не знаем ЧТО сказать

• Потому что дискуссия лежит в зоне характеристик продукта/услуг в зоне НАШЕГО комфорта

• Мы боимся обсуждать бизнес вопросы

4. Мы не сможем достучатся до руководства

• Мы не сможем дозвонится напрямую• Мы не сможем получить «доступ к

телу» у секретаря

Действительно ли так долог путь?

«Вы не узнаете, с чем можете справиться, пока не попробуете»

Колин Пауэлл

Корпоративное управление Роли и ответственности

• Совет директоров• CEO• CFO

Совет директоров

Совет директоров

• Назначается акционерами• Управляет корпорацией

• Establish/amend bylaws• Выплата дивидендов• Утверждает важные контракты/слияния и

поглощения• Назначает/увольняет Руководство компании

Chief Executive Officer

Chief Executive Officer

• Назначается Советом Директоров• Управляет компанией (day-to-day)

• Подписывает все документы• Рекомендуют Стратегию компании на совете

директоров• Исполняет реализацию стратегию• Развивает/поддерживает корпоративную стратегию• Действует от имени компании

CEO работает напряженно и быстро:

•Связи•Обработка информации•Стратегически мыслит

Роль: краток и гибок

CEO:

• Избегает тратить время • Быстро принимает

решения• Требует этого же от

подчиненных

Руководители предпочитают устное общение

• Навыки коммуникации!!!• Речь• Слушание

Самой большой проблемой является поверхносность!

• Перегружен работой• Постоянная адаптация• Вынужден работать фрагментарно• Резок

Итак…

CEO• Хочет все сделать быстро• Не вовлекается в детали• Не любит делегировать• Перегружен• Старается все сделать сам

Chief Financial Officer

Chief Financial Officer

• Назначается советом директоров или CEO

• Управленческий и финансовый учет• Управляет всеми финансовыми

операциями компании• Обеспечивает контроль и мониторинг• Готовит финансовую отчетность для совета

директоров, CEO, акционеров

Помните про ‘Внутрений круг’

Власть? Влияние? Оба?

Руководство вовлечено :

80% на ранних этапах (вопросы,воздействие, бюджет)20% посредине(варианты, критерии выбора поставщика)

60% заключительные этапы (измерение результатов)

Получить доступ к руководству

• Телефонный звонок?• Письмо в «догонку» к звонку?• Встреча?• Рекомендация?

ЧТО ЛУЧШЕ?

Рекомендация изнутри!

5 рекомендаций

1. Будьте готовы

• Самое важное (кратко) • Не делайте «холодных» встреч• Готовьтесь:

• Вебсайт• Годовой отчет• Сотрудники• Клиенты

2. Правильные комментарии/вопросы

• Спрашивайте (открытые, «провоцирующие» но релевантные вопросы)

• Будьте провокационными ))• Будьте похожими на них

3. Focus on ROI

• Увеличит ли Ваше предложение прибыль • Или уменьшит расходы?• Фокус на ощутимые преимущества

Вашего предложения• Они обязательно спросят: “Что вы

можете сделать для меня”

4. Избегайте деталей

• Не любят • Нет времени• Любят‘общую картину’• Бизнес аргументы• Не спрашивайте информацию о

компании• НЕТ ‘ТЕХНОСПИЧУ’

5. Уважайте их время

• Времени достаточно у них нет • Они добраться до точки хотят быстро• Общение короткое, по пунктам

Ценность предложения

• Бизнес преимущества vs. технические• Спрашивает Ask релевантные вопросы,

обрисовывайте новые бизнес перспективы

• Делайте акцент на потенциальных ограничениях предложения (доверие)

Эффективная встреча

• Демонстрируйте ответственность• Понимание бизнес целей/задачи• Демонстрируйте знания

компании/отрасли• Слушайте до предложения

Как завоевать доверие

• Продемонстрировать полномочия по управлению ресурсами

• Понимать бизнес цели, задачи и трудности

• Отвечать на запросы Заказчика• Делать больше чем ожидают

Резюме

• Необходимость купить сейчас• Решение/предложение• ROI• Ценность предложения • Доверие

1. Необходимость купить сейчас

Мы понимаем что Заказчик должен решить проблему X за Y дата что бы избежать Z последствий

2. Решение(в продолжение фразы1)

Основываясь на этом понимании мы предлагаем ABC решение которое позволит Заказчику сделать то и то (не-технически, высокоуровневое, по пунктам описание решения)

3. Возврат инвестиций

Общие затраты составят $$$. Возврат инвестиций («payback») составит $x за 24 месяцев

4. Ценность предложения

Предлагаемое ABC решение будет реализовано к дате Y - тем самым не позволит случится Z последствиям

5. Доверие

Мы завершили х количество подобных реализаций вовремя, в пределах выделенных бюджетов. Это означает, что мы выдержали испытание временем, что подтверждается нашими клиентами. В результате ваш инвестиционный риск сводится к минимуму с нашим подходом.

Презентация руководству

• Из NLP мы знаем:• Думайте• Действуйте• Достигайте

Следующий щаг ?

Спрашивайте!

Слушайте …ЧТО клиент сказалСлушайте … что он НЕ сказалВыясняйте … что он хотел сказатьВыясняйте ..зачем он это сказал

Преодолейте страх неудачи

Спасибо

Эдуард Савушкинedsaw@me.comТел +380 67 2390291