c level selling
TRANSCRIPT
4 причины по которой мы не продаем руководству
1. Нам этого не надо …
• Мы успешные и без этого• Может быть правда НО:
• А конкуренты это делают?• И насколько мы можем быть успешными?• Получим ли нам это дополнительные
доходы ?
2. Мы верим что Руководство занято более важными вещами
• Можем ли мы повлиять на них?• Больше доходов ?• Захотят ли она быть вовлечеными!
3. Мы не знаем ЧТО сказать
• Потому что дискуссия лежит в зоне характеристик продукта/услуг в зоне НАШЕГО комфорта
• Мы боимся обсуждать бизнес вопросы
4. Мы не сможем достучатся до руководства
• Мы не сможем дозвонится напрямую• Мы не сможем получить «доступ к
телу» у секретаря
Действительно ли так долог путь?
«Вы не узнаете, с чем можете справиться, пока не попробуете»
Колин Пауэлл
Корпоративное управление Роли и ответственности
• Совет директоров• CEO• CFO
Совет директоров
Совет директоров
• Назначается акционерами• Управляет корпорацией
• Establish/amend bylaws• Выплата дивидендов• Утверждает важные контракты/слияния и
поглощения• Назначает/увольняет Руководство компании
Chief Executive Officer
Chief Executive Officer
• Назначается Советом Директоров• Управляет компанией (day-to-day)
• Подписывает все документы• Рекомендуют Стратегию компании на совете
директоров• Исполняет реализацию стратегию• Развивает/поддерживает корпоративную стратегию• Действует от имени компании
CEO работает напряженно и быстро:
•Связи•Обработка информации•Стратегически мыслит
Роль: краток и гибок
CEO:
• Избегает тратить время • Быстро принимает
решения• Требует этого же от
подчиненных
Руководители предпочитают устное общение
• Навыки коммуникации!!!• Речь• Слушание
Самой большой проблемой является поверхносность!
• Перегружен работой• Постоянная адаптация• Вынужден работать фрагментарно• Резок
Итак…
CEO• Хочет все сделать быстро• Не вовлекается в детали• Не любит делегировать• Перегружен• Старается все сделать сам
Chief Financial Officer
Chief Financial Officer
• Назначается советом директоров или CEO
• Управленческий и финансовый учет• Управляет всеми финансовыми
операциями компании• Обеспечивает контроль и мониторинг• Готовит финансовую отчетность для совета
директоров, CEO, акционеров
Помните про ‘Внутрений круг’
Власть? Влияние? Оба?
Руководство вовлечено :
80% на ранних этапах (вопросы,воздействие, бюджет)20% посредине(варианты, критерии выбора поставщика)
60% заключительные этапы (измерение результатов)
Получить доступ к руководству
• Телефонный звонок?• Письмо в «догонку» к звонку?• Встреча?• Рекомендация?
ЧТО ЛУЧШЕ?
Рекомендация изнутри!
5 рекомендаций
1. Будьте готовы
• Самое важное (кратко) • Не делайте «холодных» встреч• Готовьтесь:
• Вебсайт• Годовой отчет• Сотрудники• Клиенты
2. Правильные комментарии/вопросы
• Спрашивайте (открытые, «провоцирующие» но релевантные вопросы)
• Будьте провокационными ))• Будьте похожими на них
3. Focus on ROI
• Увеличит ли Ваше предложение прибыль • Или уменьшит расходы?• Фокус на ощутимые преимущества
Вашего предложения• Они обязательно спросят: “Что вы
можете сделать для меня”
4. Избегайте деталей
• Не любят • Нет времени• Любят‘общую картину’• Бизнес аргументы• Не спрашивайте информацию о
компании• НЕТ ‘ТЕХНОСПИЧУ’
5. Уважайте их время
• Времени достаточно у них нет • Они добраться до точки хотят быстро• Общение короткое, по пунктам
Ценность предложения
• Бизнес преимущества vs. технические• Спрашивает Ask релевантные вопросы,
обрисовывайте новые бизнес перспективы
• Делайте акцент на потенциальных ограничениях предложения (доверие)
Эффективная встреча
• Демонстрируйте ответственность• Понимание бизнес целей/задачи• Демонстрируйте знания
компании/отрасли• Слушайте до предложения
Как завоевать доверие
• Продемонстрировать полномочия по управлению ресурсами
• Понимать бизнес цели, задачи и трудности
• Отвечать на запросы Заказчика• Делать больше чем ожидают
Резюме
• Необходимость купить сейчас• Решение/предложение• ROI• Ценность предложения • Доверие
1. Необходимость купить сейчас
Мы понимаем что Заказчик должен решить проблему X за Y дата что бы избежать Z последствий
2. Решение(в продолжение фразы1)
Основываясь на этом понимании мы предлагаем ABC решение которое позволит Заказчику сделать то и то (не-технически, высокоуровневое, по пунктам описание решения)
3. Возврат инвестиций
Общие затраты составят $$$. Возврат инвестиций («payback») составит $x за 24 месяцев
4. Ценность предложения
Предлагаемое ABC решение будет реализовано к дате Y - тем самым не позволит случится Z последствиям
5. Доверие
Мы завершили х количество подобных реализаций вовремя, в пределах выделенных бюджетов. Это означает, что мы выдержали испытание временем, что подтверждается нашими клиентами. В результате ваш инвестиционный риск сводится к минимуму с нашим подходом.
Презентация руководству
• Из NLP мы знаем:• Думайте• Действуйте• Достигайте
Следующий щаг ?
Спрашивайте!
Слушайте …ЧТО клиент сказалСлушайте … что он НЕ сказалВыясняйте … что он хотел сказатьВыясняйте ..зачем он это сказал
Преодолейте страх неудачи
