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UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

PLAN DE TESIS

ESTRATEGIA DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE CARNE DE CUY (Cavia porcellus) EN LIMA METROPOLITANA Y EL CALLAO

PRESENTADO POR:

LIMA – PERÚ

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INDICE

I. TITULO ………………………………………………………………………………1.1.1. Nombre del graduando…………………………………………….………….…1

II. Lugar donde se va a desarrollar la tesis…………….......................................1

III. Denominación y ubicación del proyecto………………..…………….. ….2

Iv. Descripción del proyecto ………………………………….…………………..…...3

4.1. Antecedentes bibliográficos…………………………………………….……3

4.2 Planteamiento del problema………………………………………….….……5

4.2.1 Planteamiento y formulación del problema……….. ……………..……5

4.2.2. Formulación del problema…………………………………………..……5

4.2.3. Problema principal:…………………………………..……………...…….5

4.2.31. Problemas Secundarios……………………….……………..……….5.

4.3. Justificación e importancia de la investigación……………….…….………6

4..4. Limitaciones………………………………………………………………....…6

4..5. Delimitaciones………………………………………………….……….…..…6

4.5.1. Delimitación espacial …………………………………….….……….…......7

V. Marco teórico conceptual……………………………………………..……........…7

5.1 Reseña histórico…………………………………………….……….…….....…7

5.2. Marco conceptual………………………………………………………..…......8

VI. Objetivo de la Investigación……………………………………………………..…9

6.1 .Objetivo General…………………………………………………………..…9

6.2 objetivo Especifico……………………………………………………………9

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VII. Hipótesis de la Investigación…………………………………………..….………10

7.1. Hipótesis general:……………………………………………………….……10

7.2. Hipoteisis especifica…………………………………………………….……10

7.3. Variables e Indicadores de la Investigación……………………… . ……….10

7.3.1. Variable Independiente: ……………………………………… …….….10

VIII. Métodos y Técnicas………………………………………………………..……...10

8.1. Tipo y Nivel de Investigación…………………………………….….………11

8.1.1. Tipo de Investigación:…………………………………………..….……..11

8.1.2. Nivel de investigación:…………………………………….…………11

8.2. Método y diseño de la investigación………………………….……………11

8.2.1. Método de investigación: ………………………….……………..…11

8.2.2. Diseño:……………………………………..………………………….11

8.2.3. Estudio de la demanda………….……..……………………….……11

8.2.3.1. Aspectos generales……………………………………….…………12

8.2.3.2. Identificación del mercado objetivo……………………..…………14

8.2.3.3. Determinación del tamaño de muestra………………………..….………15

8.2.3.4. Análisis de la demanda del consumidor final...............................21

8.2.3.4.1. Clasificación de los consumidores.....................................21

8.2..4. Estrategia de comercialización.....................................................21

8.2..4.1. Estrategia de publicidad.....................................................22

8.2..4.2. Estrategia de distribución...................................................23

Bibliografía…………………………………………………………………….24

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I. TITULOESTRATÉGIA DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE CARNE DE CUY (Cavia porcellus) EN LIMA METROPOLITANA Y EL CALLAO

II. NOMBRE DE LA GRADUANDA

III. LUGAR DONDE SE VA A DESARROLLAR LA TESIS

Denominación y ubicación del proyecto

Lima

IV. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

4.1. ANTECEDENTES BIBLIOGRÁFICOS

COHEN WILLIAM.A (2002) “El plan de marketing”

El plan de marketing es esencial para funcionamiento de cualquier empresa Y la comercialización eficaz y rentable de cualquier producto o servicio, incluso dentro de la propia empresa. Intenta que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso, pero es tiempo invertido que en definitivo acata por ahorrar tiempo. El plan de marketing proporciona una visión clara de objetivo final y ala que se requiere conseguir en el camino hacia este. A la ves informa con detalle de las importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se esta hasta donde se quiere ir, tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de plan de marketing permite colocar cuanto se va a tardar en citar cada etapa y los recursos en dinero tiempo y esfuerzo necesario para hacerlo. Sin plan de marketing ni siquiera sabe uno si a alcanzado sus objetivos.

Kotler philip y arnostrog, gary (2001) “marketing” el marketing es la función comercial que identifica las necesidades y los deseos de los

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clientes determina que Mercado meta puede atender mejor la organización y diseña productos, servicios y mercados apropiados para atender esos mercados. Sin embargo marketing es mucho mas que una función aislado de los negocios: es una filosofa que guía a toda la organización, la meta del marketing es crear satisfacción de los clientes de forma rentable, fijando relaciones cargados de valor con clientes importantes. el departamento de marketing no puede alcanzar este objetivo por si solo debe colaborar estrechamente con otros departamentos de la compañía y asociarse a otras organizaciones de sistema de entrega de valor a fin de proporcionar el valor superior a los clientes.Así pues marketing pide a todos los niveles de la organización que piensen en términos de los clientes hacer todo lo que este de su parte para crear y entregar en valor superior y satisfacción a los clientes

Según el ISTITUTO DE INVESTIGACION AGRARIA (INIA) 2001

Es de rápida crianza, su fácil alimentación de valor nutritivo de la carne de cuy se refleja en su buen contenido de proteínas y minerales, superior y similar, respectivamente a otros animales domésticos; asimismo el estiércol que producen los cuyes es superior en calidad y cantidad a los animales domésticos.

MANUEL SALINAS. 2002CRIANZA Y COMERCIALIZACION DE CUYES

El cuy es un animal que tiene una productividad optima en nuestro país. Su consumo, de origen milenario aporta un respaldo a las cualidades proteicas de su carne.La piel del cuy se viene haciendo estudios con relación al mejor aprovechamiento de la piel de cuy, con propósitos de manufactura de calzados, carteras, entre otros; con lo que le ha dado una buena visión al manejo de la piel.La carne de cuy es rica en proteínas, contiene también minerales y vitaminas, su aporte de hierro es importante particularmente en la alimentación de los niños y madres, lo que la convierte en una alternativa ideal para comercializar.

4.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA4.1.2. PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA

a) Descripción del Cuy

El cuy (Cavia porcellus) es un mamífero roedor originario de la zona

andina de Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú. Constituye un

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producto alimenticio de alto valor nutricional que contribuye a la

seguridad alimentaría de la población rural de escasos recursos

(Chauca, 1997).

En el Perú, país con la mayor población y consumo de cuyes, se

registra una producción anual de 16,500 toneladas de carne

proveniente del beneficio de más de 65 millones de cuyes producidos

por una población más o menos estable de 22 millones de animales

criados básicamente en sistemas de producción familiar. La

distribución de la población de cuyes en el Perú se encuentra en casi

la totalidad del territorio. Por su capacidad de adaptación a diversas

condiciones climáticas, los cuyes pueden encontrarse desde la costa

hasta alturas de 4 500 metros sobre el nivel del mar; en zonas tanto

frías como cálidas (Chauca, 1997).

b) Descripción taxonómica

En la escala zoológica, se ubica al cuy dentro de la siguiente

clasificación zoológica:

Reino : Animal

Subreino ; Metazoarios

Superphylum : Cordados

Phylum : Vertebrados

Subphylum : Tetrápodos

Clase : Mamíferos

c) En el mercado tradicional, el cuy se ha comercializado generalmente

vivo o como carcasa fresca. Se tiene muy pocas referencias acerca

del procesamiento (transformación y conservación) de esta carne

(Berrocal, 1989).

La gran mayoría de los establecimientos demandan el cuy vivo o

recién beneficiado; es decir, carne fresca. El refrigerado lo hacen

ellos mismos, conservando la carne que no utilizan en el día. Esto se

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debe a que no ha existido la oferta de esta carne en otras

presentaciones, lo que ha originado estas características en el

mercado tradicional (Berrocal, 1989).

4.3. FORMULACION DEL PROBLEMA

4.3.1 PROBLEMA PRINCIPAL:

¿Cómo influye la aplicación de estrategia de marketing en la comercialización de carne de cuy.?

4.3.2. PROBLEMAS SECUNDARIOS

¿Cuáles son las condiciones para la aplicación de estrategias de marketing para la comercialización de carne de cuy?

¿ Cuales son las estrategia de marketing para la promoción de carne de cuy?.

4.4. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN

Debido a los cambios socio-económicos producidos en los últimas décadas, se ha observado significativamente incrementos migratorios de pobladores andinos hacia los centros urbanos de la costa, trayendo consigo sus costumbres y hábitos de consumo. En tal sentido Lima es la ciudad con más alto índice de migraciones presentando una potencial demanda para productos de origen y tradición andina (INEI 2001).

Hoy en día existe una preferencia generalizada por alimentos bajos en calorías, grasa y colesterol. Esta cultura de alimentación sana ha ido creciendo de manera importante en los últimos años y es ahí donde la carne de cuy surge como una alternativa interesante debido a sus características nutricionales.

Es por ello que la crianza y comercialización del cuy tiene un gran potencial .

4.5. LIMITACIONES

Antecedentes o Investigaciones realizados específicamente sobre estrategias de marketing para la comercialización de carne de cuy en el Perú.

4..5.1 DELIMITACIONES

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a. DELIMITACIÓN ESPACIAL La investigación se realizará a nivel del área de estrategias de marketing para la comercialización de carne de cuy en Lima Metropolitana y el Callao..

b. DELIMITACIÓN TEMPORALEl período en el cual se realizará la investigación será el 2007.

c. DELIMITACIÓN SOCIALSe trabajará a nivel de la población de consumidores de cuy de Lima Metropolitana y el Callao, a quienes se les aplicará las técnicas destinadas al recojo de información.

d. DELIMITACIÓN CONCEPTUALEn esta parte del trabajo, se desarrollarán las variables sobre capacidad de producción y capacidad de comercialización. de carne de cuy.

V, MARCO TEORICO CONCEPTUAL

5.1 RESEÑA HISTORICO

• Al revisar las investigaciones anteriores, se determinó que existen trabajos que de alguna forma se relacionan con el tema, por ejemplo se encuentran: “crianza y comercialización”, Manuel SALINAS (2002); y sobre, “Estudios de pre-factibilidad para la comercialización de carcasas, empacadas al vacio, ” (2005); lo cual permitió establecer, que la investigación que se está realizando reúne las característica de un trabajo “original”.

El cuy domesticado hace 2500 anos a 3600 años. En el templo cerro Sechin (Peru), se encontraron abundantes depósitos de excretas de cuy, y en el primer periodo de la cultura de paracas, denominado cavernas (2500 a 3000 a.c.), ya se alimentaban con carne de cuy para el tercer periodo de esta cultura (1400 a.c.), casi todas las casas tenían un cuyero ( Moreno 1989 citado por chauca, 1997.) Se han encontrado huacos de cerámica de la cultura Mochica y vicus que muestran la importancia que tenia este animal en la alimentación humana (Chauca, 1997).

Se han extraido restos de cuyes en accio, en las ruinas de huaycan, Cineguilla y Mala. Allí se encontraron cráneos mas alargados y estrechos que los actuales, siendo además abovedados y con la

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articulación naso-frontal irregular semejante al Cavia aparea (Huackinghuaus, 1961 citado por Chauca, 1997).

La falta de información y defunción de las ventajas nutricionales de la carne de cuy es una de las razones de la relativa baja demanda de esta carne. Sin embargo es un producto con ventajas nutricionales que tiene gran potencial en el mercado nacional y cuya inversión es atractiva.

5.2. MARCO CONCEPTUAL

a. Estrategias.- La estrategia como la dirección en la que una empresa necesita avanzar para cumplir con su misión. Esta definición ve la estrategia como un proceso en esencia intuitivo. El cómo llegar ahí es a través de la planeación a largo plazo y la planeación táctica."Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el propósito de darle a la organización una dirección unificada". H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991).

b. Marketing (comercialización).- proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.

-"Marketing es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales".

- "Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con antelación cómo aumentar y satisfacer la composición de la demanda de productos y servicios de índole mercantil mediante la creación, promoción, intercambio y distribución física de tales mercancías o servicios".

- Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio".

- "Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".

c. Planificación estratégica.- La Planificación Estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias.    

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d. Comercialización.-"Es mas que vender o hacer publicidad”. Analizar las

necesidades de las personas que consumen el producto y decidir si los consumidores prefieren mas cantidad o calidad de carne del cuy.

e. Sistemas.- económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macro-objetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.

g. Utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.

h. Producción. es una actividad económica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercialización.

VI. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION

6.1. Objetivo general

Conocer como influye la aplicación de la estrategia de marketing en la comercialización de carne de cuy.

VI.2. Objetivo especifico

Determinar cuales son las condiciones para la aplicación de estrategias de marketing para la comercialización de carne de cuy.

Analizar la situación del mercado de carne de cuy del Mercado Lima Metropolitana y el consumo del mismo.

Proponer un plan de comercialización de carne de cuy idóneo para los consumidores potenciales y/o los grandes mercados de consumo de Lima metropolitana

Determinar la rentabilidad económica y financiera del proyecto.

VII. HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACIÓN

7.1. HIPÓTESIS GENERAL:

La aplicación de estrategia de marketing en la comercialización de carne de cuy tiene incidencia en el consumo del mismo en el Mercado Lima Metropolitana y el Callao.

7.2. HIPOTEISIS ESPECIFICA

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a) La adopcion de estrategias de marketing para la comercializacion de carne de cuy que implica con capacidad de produccion, posecionamiento y capacidad de comercializacion.

b) Para poder iniciar y desarrollar la comercializacion de carne de cuy es conveniente iniciar la venta directa a las cadenas de supermercados.

7.3. VARIABLES E INDICADORES DE LA INVESTIGACIÓN

7.3.1. VARIABLE INDEPENDIENTE Capacidad de comercialización

INDICADORES

1. Disponibilidad del producto para la comercialización. 2. Desarrollo de una marca adecuada para el producto.

3. Experiencia en comercialización.4. Penetración del producto en todos los segmentos.

VARIABLE INDEPENDIENTE

Capacidad Financiera

INDICADORES

5. Disponibilidad de capital para la promoción y comercialización de carne de cuy.

.6. Disponibilidad de capital para la administración.

7.3.2. VARIABLE DEPENDIENTE

VARIABLE DEPENDIENTE:

Comercialización de carne de cuy.

VIII. MÉTODOS Y TÉCNICAS

8.1. TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACIÓN

8.1.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN:

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• El presente estudio responde a la naturaleza de una investigación aplicada en razón que con la utilización de los conocimientos relacionados a la Estrategia de marketing en la comercialización de cuy para el consumo en Lima Metropolitana y el callao.

8.1.2. NIVEL DE INVESTIGACIÓN:

• El trabajo de investigación se ubica por su nivel, en descriptivo.

8.2. MÉTODO Y DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

8.2.1. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN:

• En la investigación se empleará principalmente el método descriptivo.

8.2.2. DISEÑO:

La presente investigación asumirá un diseño descriptivo-comparativo, ya que, en primer lugar, se describirán los niveles en la crianza y comercialización de cuy, se efectuarán las comparaciones entre los productores y mercados en eficiencia y eficacia en relación a la calidad de servicio.

El diseño descriptivo – comparativo asumido es resultante de los objetivos del estudio, el mismo que se plantea describir y comparar la percepción y valoración de los servicios al usuario en cantidad, calidad y seguridad.

8.2.3. Estudio de la demanda.

8.2.3.1. Aspectos generales.

En el Perú se ha estimado que anualmente se consumen 25,000

toneladas de carne de cuy, es decir que en promedio cada persona

come 1 Kg. de carne de cuy al año. En la práctica se consume

mayoritariamente en la sierra y entre los pobladores de ella radicados

en las principales ciudades costeras (CONDESAN, 2003).

El consumo de la carne de cuy es tradicional y viene convirtiéndose

en una alternativa moderna de fuente proteica para una alimentación

saludable. El alto índice de migración hacia las principales ciudades

costeras y, en especial hacia Lima, acontecido en las dos ultimas

décadas, ha traído consigo costumbres y hábitos, lo que ha

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incrementado significativamente la demanda de este producto en

Lima Metropolitana (Ordóñez, 2002).

actitud abierta. Es decir, es el conjunto de clientes de una población

que manifiesta un grado suficiente de interés en una determinada

oferta del mercado.

Mercado Disponible. Está conformado por el número de clientes

que además del interés conocen el producto y tienen la

disposición para consumirlo de manera frecuente. Esta incluido

como una parte de la población del mercado potencial.

Mercado Penetrado. Está conformado por el número de clientes

que ya consumen el producto de manera frecuente. Se encuentra

dentro del mercado disponible y, a su vez, dentro del mercado

potencial.

En el Cuadro 2 se presenta la información según nivel

socioeconómico, teniendo en cuenta los diferentes tipos de

mercado.

Cuadro 2: Porcentaje de la población que pertenece al mercado potencial,

disponible y penetrado

NSE

Mercado

Potencial Disponible Penetrado

% del total de entrevistados

A 80.00 20.00 0.00

B 75.40 35.50 6.20

C 68.90 31.10 1.10

D 78.00 22.00 1.70

Lima. 73.70 30.40 2.70

Fuente: Ricardo Ordóñez, 2002

Lima* sin estratificar.

Tendencias del comprador capitalino y situación de los

supermercados.

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Actualmente se nota una tendencia del consumidor por la calidad-

precio y no solamente por el precio. Este fenómeno se evidencia en los

cambios que se están dando en las preferencias de compra y, por

tanto, del lugar de compra. Frente a las alternativas tradicionales,

como el mercado, bodega, etc., el consumidor poco a poco está

prefiriendo las opciones modernas como el supermercado que,

aparentemente, tienen la mejor relación calidad-precio en su oferta

(Arellano 2004).

Los supermercados presentan varias ventajas frente a otros centros de

abasto, entre estas tenemos: variedad, ofertas (precio), productos

(calidad), seguridad, higiene, comodidad y servicio. La desventaja más

sobresaliente es la lejanía del local, punto que esta siendo equilibrado

mediante el actual incremento de los hogares que realizan las compras

de manera semanal y al aumento del número de locales de los

supermercados (Arellano 2004).

En los últimos años, el mercado peruano de supermercados viene

mostrando un crecimiento en las ventas como resultado de la

expansión de locales hacia zonas desatendidas con una agresiva

estrategia de precios, sumada al crecimiento de la demanda interna

(Apoyo & Asociados 2004).

La penetración (compras minoristas en supermercados / compras

minoristas totales) bordea el 25% en Lima, mientras que en otras

ciudades de América llega a niveles de 80%. Esto indica que la

penetración en el mercado tiene aún un techo elevado y positivo por

alcanzar (Apoyo & Asociados 2004).

Las expectativas de crecimiento del sector son positivas debido al

crecimiento de la economía y a la expansión anunciada de las cadenas

de supermercados. Por lo tanto, se espera una tendencia creciente en

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la tasa de penetración del sector supermercadista (Apoyo & Asociados

2004).

8.2.3.2. Identificación del mercado objetivo.

El mercado objetivo para el proyecto son los supermercados de Lima

Metropolitana y Callao (LM y C).

El producto que pretende ofrecer el proyecto está dirigido a abastecer

a las familias que van a las diferentes tiendas de las cadenas de

supermercados de LM y C. Se está considerando los supermercados

debido a que son un canal importante para llegar a los consumidores

finales. Dentro de los productos que ya ofrecen y/o pretenden ofrecer

dichas cadenas está la carne de cuy.

Estas cadenas son el grupo de Supermercados Wong (GSW) a través

de sus marcas Supermercados Wong y Supermercados e

Hipermercados Metro, También está Supermercados Peruanos

(SPSA) a través de los formatos Supermercados Santa Isabel e

Hipermercados Plaza Vea. Por último está el grupo chileno Saga

Falabella, a través de su formato Hipermercados Tottus.

8.2.3.3. Determinación del tamaño de muestra.

Para determinar el tamaño un" de entrevistas dirigidas a hogares

objetivo de LM y e que asisten a los supermercados. se utilizaron los

criterios de: 90% nivel de confianza (Z= 1.645), un nivel de tolerancia

de 4.89%. El tributo a favor y en contra considerado es de 50%. Se

consideró un nivel de tolerancia de 4.89% debido a que durante la

ejecución de las encuestas se elaboraron 283, las cuales diferían de

las 271 encuestas calculadas a un nivel de tolerancia de 5% que se

considero al inicio. Esta determinación favoreció a la obtención de un

menor error.

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Debido a que el número de hogares del público objetivo que asisten a

los supermercados de LM y e es mayor a 4000, se procedió a aplicar

la Fórmula expresada líneas adelante y se obtuvo un tamaño de

muestra de 283 entrevistas:

Grupo de Supermercados Wong (GSW)

El responsable de compra de carne de esta cadena de supermercados

manifiesta que “desde hace cinco años vienen comercializando la carne de cuy

y, en términos generales, el volumen que compran viene incrementándose”.

En la actualidad se proveen por medio de un comisionista de Huancayo, el

cual, por medio de una asociación de criadores y de criadores independientes,

acopia los cuyes necesarios para su posterior acabado. Tienen como política

realizar un trabajo conjunto y coordinado con el proveedor (comisionista), el

cual consiste en:

Seleccionar los cuyes de mejores características para trasladarlos a

instalaciones donde reciben un acabado de 15 días con alimento

concentrado. Con el fin de obtener el nivel cárnico y de grasa solicitado por

el supermercado.

Inspecciones periódicas para corroborar los procesos de beneficio. Con lo

cual se asegura la obtención de carcasas de cuy que cumplan las

exigencias de calidad.

Supervisión de las condiciones de envío del producto. Consiste en poner las

carcasas en "coolers" con hielo seco con el fin de mantener la cadena de

frío hasta la entrega en tienda.

Llegado el producto a Lima se toman muestras para realizar las pruebas

organolépticas, bacteriológicas, temperatura de conservación, y otros. La

empresa ha implementado el sistema de control de calidad HACCP, el cual

rige el proceso de beneficio de su proveedor.

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La razón de utilizar un solo proveedor tiene por finalidad llegar a un

entendimiento con facilidad, donde ambas partes salgan beneficiadas. En la

actualidad ambas partes cumplen con sus compromisos correctamente, motivo

por el cual no hay disconformidades. Dicha persona expresó su intención de

trabajar con un proveedor más si en un futuro la demanda aumentara y su

proveedor actual no pueda satisfacerla.

Según información obtenida, la cantidad que compran es de 800 a 1,000

carcasas/semana. Se entiende, además, que en días festivos la compra puede

ser hasta de 1,500 carcasas/semana, como en el día de la madre, 28 de Julio y

cantidades inferiores en celebraciones religiosas.

Es política de compra que esta cantidad incluya un 10 a 20% más de producto

para atender la variabilidad en el volumen de venta por semana. A titulo

personal del entrevistado, comenta que el techo del volumen de

comercialización aún no se ha alcanzado y pretenden aumentar sus volúmenes

de compra/en el futuro, según reacción del consumidor. El incremento de la

demanda de carne de cuy será de 50% (450 cuyes más) para el próximo año.

La intención de crecimiento proyectada a un horizonte de 5 años es de 222%,

es decir que demandarán 2000 carcasas/semana aproximadamente.

Esta cadena viene comercializando carcasas de cuy con cabeza y patas,

refrigeradas, con y sin macerado, y sin empaque. El rango de pesos que la

empresa acepta va de 600 a 700 g. por carcasa y carcasas de 1000 a 1200 g.,

las cuales pertenecen a otro grupo.

La política de pago es a 30 días posteriores a la emisión de la factura. Con

respecto a la promoción, la cadena publicita el producto en las revistas que

emite, y pone a disposición sus tiendas para que el proveedor realice la

promoción por cuenta propia. El precio de compra fue reservado, pero a

percepción de los ejecutores del proyecto, se estima que no es superior a los

SI. 12 por carcasa de 600 a 700 g. En cuanto al precio de venta este es de SI.

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14 por carcasa aproximadamente. El precio de venta de las carcasas de 1000 a

1200 g es de SI. 19, el precio de compra se desconoce.

La carne de cuy presenta una demanda elástica con relación al precio y la'

publicidad. Cuando han realizado degustaciones, la venta del cuy se

incrementó en 400 a 500% en algunas de sus tiendas. En relación al volumen

de venta,' disminuyó ante un incremento del precio y viceversa.

Se obtuvo una respuesta positiva a la propuesta del producto que el proyecto

pretende ofertar, proponiendo probar con unas 20 unidades en alguna de sus

tiendas. Los volúmenes de compra estarían en relación a la reacción del

público. Con respecto al precio, entienden que debería ser mayor al que vienen

pagando debido al agregado en el proceso de producción y a la presentación

del producto.

Grupo Saga Falabella (Hipermercados Tottus).

Esta cadena de supermercados comercializa la carne de cuy desde hace un

año aproximadamente. El encargado de compra de carne manifiesta que el

principal problema es la escasa oferta de carcasas de cuy que cumplan los

estándares requeridos por ellos. En algún momento tuvieron más de un

proveedor pero, debido a lo antes mencionado, hoy sólo cuentan con uno.

La cantidad que compran es de 300 unidades de carne de cuy (dependiendo

del proveedor), y menciona, a su vez, que pretenden demandar en el próximo

año 500 carcasas/semana, esto se debe a que dicha- empresa tiene planeado

inaugurar 2 nuevos locales ubicados en los conos de la capital, con lo cual su

demanda por este producto se incrementará. A su vez, comenta que su

horizonte de compra a 5 años será de 1000 unidades de carde de cuy por

semana aproximadamente (333% de incremento), dependiendo de los

consumidores finales.

El control de calidad aplicado consiste en una auditoría quincenal de las

instalaciones y proceso de beneficio. Al llegar el producto a la tienda se hace

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un último control de calidad que consiste en el control de temperatura, golpes,

magulladuras y la completa ausencia de pelos en la carcasa.

Las características del cuy que compran son las siguientes: carne de cuy con

cabeza, con patas, vísceras comestibles, con empacado simple y base de

termopor. El comprador (Tottus) es el encargado de darle valor agregado al

producto. Dicha labor se realiza en cada local de la empresa, por esta razón se

puede observar el producto macerado refrigerado y el producto sin macerar

envuelto en una filmina plástica con base de termopor. El precio que ellos

pagan por carcasa de cuy de 500 - 600 g. es SI. 11.0 Y el precio de venta al

público es S/. 14 por carne de cuy.

Tottus tiene como política de compra el pago por dicho producto después de 30

días de recibido el mismo.

El encargado de compra estaría dispuesto a adquirir el producto ofrecido por el

proyecto, dado que se le esta dando un valor agregado, mejorando su

presentación y su facilidad de preparación. Además, estaría dispuesto a

adquirir nuestro producto en la misma cantidad y frecuencia que el producto

que compran actualmente.

Fue sugerido no presentar el macerado fuera del empaque debido a que este

incide en el sabor que va adquiriendo el producto con el tiempo de maceración,

así como tener dos presentaciones: con cabeza y patas y la otra sín cabeza y

patas.

Supermercados Peruanos (SPSA).

Se llevo a cabo una entrevista con el encargado de compra del rubro de carne.

En la actualidad dicha cadena no comercializa carne de cuy, pero manifiestan

que debido a la demanda existente de este producto, por parte del público

consumidor, van a comercializarlo dentro de uno a dos meses

aproximadamente.

20

Hace año y medía vendían carne de cuy en sus locales, pero dejaron de

hacerla por motivos de oferta discontinua y de seguridad sanitaria inexistente.

La empresa se basa en controles de calidad permanentes en todos los rubros

que maneja, con la finalidad de lograr altos estándares de calidad y por tanto

una mejor imagen de marca. Actualmente, la empresa exigiría que los cuyes a

vender provengan de un camal certificado y supervisado por el personal de

calidad (Camal José Olaya), o de lo contrario que provengan de una sala de

beneficio auditada por ellos y que cumpla algunos principios básicos de

beneficio y procesos.

La forma de abastecerse seria mediante uno o dos proveedores a lo sumo, con

la finalidad de evitar posibles problemas en la homogeneidad y abastecimiento

del producto. La frecuencia y cantidad que estarían dispuestos a comercializar,

a manera de introducir el producto, es de 200 carcasas/semana (dependiendo

de los proveedores), y el incremento dependerá de los resultados obtenidos en

el lanzamiento del producto. Cabe mencionar que su intención de compra para

el próximo año es 400 carcasas/semana esto es debido a que dicha empresa

viene operando con 20 locales distribuidos en Lima Metropolitana, los cuales

fácilmente cubrirán dicha demanda. Estas cantidades están supeditadas a la

capacidad de entrega observada por parte de los proveedores, es decir, el

producto que se presenta en el anaquel es vendido en su totalidad y lo que

falta es oferta. En cinco años pretenden llegar a comprar 1000

carcasas/semana (500% de incremento).

En cuanto a la presentación final, la empresa esta dispuesta a probar diferentes

tipos, ya sea con o sin: cabeza y patas, empaque y macerado. De preferencia

congelado con la finalidad de darle un mayor tiempo de vida al producto,

aunque se encuentra abierto a comprarlo refrigerado si el producto final lo

requiere.

Al hacer la propuesta del producto que pretende lanzar el proyecto, este se

mostró totalmente interesado en él, argumentando que es un producto ideal

para todas esas familias interesadas en consumirlo por su sabor, cualidades

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nutritivas, etc., pero que no lo hacen por lo poco atractiva presentación que

usualmente tiene. La cantidad estimada de compra, en un principio, seria

similar (200 cuyes/semana) y con proyecciones de crecimiento ligadas a la

reacción del publico hacia el producto. El precio de compra no puede ser

precisado, más si la aplicación de la misma política de pagos la cual es a 30

días con un descuento del 5% por promoción.

Nos sugirió que se presentara el producto con el macerado dentro y que

hagamos afiches con unas recetas para cocinar con el macerado que se

ofrece. La finalidad es atraer fácilmente a ese público nuevo que tendría interés

en consumirlo pero que no conoce las formas de cocción de la especie.

Dentro de los estándares de calidad referidos a la presentación del producto,

todos los encuestados mencionaron que debían ser cuyes que se encuentran

dentro del tiempo óptimo de beneficio (2.5 a 3 meses de edad), con un peso de

carcasa promedio de 650 gramos. Este peso será utilizado en los cálculos de la

demanda de los consumidores en estos centros de abastecimiento y sus

proyecciones.

8.2.3.4. Análisis de la demanda del consumidor final.

Según la encuesta a consumidores finales realizada como parte del

proyecto, (Anexo 2), se pueden subdividir los consumidores en dos

grupos, los cuales se detallan en el Cuadro 4.

Cuadro 4: Clasificación de los consumidores de LM y C.

Demanda %Consumidor Potencial 76.68Ocasional 36.75No consumidor pero interesado 27.56Frecuente 12.37No consumidor 22.32Cerrado 23.32

Total 100.0Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas realizadas a los consumidores finales.

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8.2.3.4.1. Clasificación de los consumidores.

Consumidor Potencial.

Está conformado por todas los familias consumidoras de carne de cuy, sean

frecuentes, ocasionales y no consumidoras pero interesadas en

8.2..4. Estrategia de comercialización.

El producto será comercializado por el encargado de la Gerencia y

Administración, entregándolo directamente a las cadenas de

supermercados.

Se desarrollará una marca adecuada para el producto, la cual genere una

imagen positiva y seria del producto y de la empresa.

Se utilizará etiquetas en el producto, garantizando, de esta manera, la

procedencia y calidad del mismo. En ella figurará la fecha de envasado y

expiración, registro sanitario, temperatura recomendada de conservación, y

otros. En ésta, irá impresa la marca del producto de tal manera que el

consumidor identifique el producto y vaya generando una confianza.

Se presentará el producto con macerado y empacado al vacío, con el

objetivo de brindar practicidad y adecuada condición sanitaria al producto.

El producto ira acompañado de la composición nutricional y de las

cualidades que posee la carne, como baja en colesterol y rica en proteínas.

También serán repartidos recetarios al momento de la compra.

8.2..4.1. Estrategia de publicidad.

Se pretende lograr el posicionamiento del producto utilizando una marca que

relaciona el producto con la calidad total por la novedosa presentación sin

cabeza y sin patas, con macerado y envasado al vacío. De esta manera se

aseguran las condiciones higiénico-sanitarias y se fomenta la confianza en el

consumidor.

El proyecto propone un modelo de centro de beneficio que cumpla con las

normas de beneficio y manejo de carnes, para garantizar la calidad e inocuidad

del producto.

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El objetivo principal del plan publicitario es dar a conocer la presentación y la

calidad del producto, resaltando sus ventajas competitivas (ventajas

nutricionales, producto, saludable y sabroso, etc.) en relación a las demás

carnes: Así como también mostrar razones para que los consumidores finales

confíen de la procedencia del producto.

El producto se introducirá al mercado a través de diferentes actividades de

publicidad:

El producto contará con dos etiquetas, una en la que se presenta el

logotipo, la marca del producto y el nombre de la empresa; y en la otra se

especificará la información nutricional, destacando las cualidades nutritivas

de la carne de cuy aprovechando la nueva tendencia de los consumidores

hacia los productos "Light", además se incluirán las fechas de elaboración y

vencimiento, la temperatura de conservación y otros.

Se entregarán volantes en los anaqueles de venta del producto, los cuales

resaltarán las cualidades de la carne de cuy y se incluirán recetas diversas

aplicables al macerado que presenta.

Se trabajará en equipo con el supermercado para desarrollar un programa

de publicidad y promoción in situ (en cada local), el cual constará de

degustaciones, recetarios, publicación del producto en las revistas de la

tienda, etc.

8.2..4.2. Estrategia de distribución.

La distribución a los establecimientos será realizada directamente bajo pedido y

se distribuirá en dos ocasiones por semana. El producto terminado se

transportará en un vehículo y dentro de un ambiente refrigerado, con el fin de

mantener la cadena de frío y conservar el producto en buen estado.

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BIBLIOGRAFIA

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Kotler philip y arnostrog, gary (2001) “marketing”

Salinas Manuel. 2002crianza y comercializacion de cuyes

INEI & Mosaic Marketing Peru S.A 2001Ordoñes N. Ricardo.2002 Plan de marketing de la carne de cuy en Lima metropolitana: Propuesta Empresarial. Pontificia Universidad Catolica del Peru (PUCP)- Escuela de Posgrado.

Proyecciones de Población, por años calendario según provincias y Distritos. Periodo 199-2005 Lima Enero 2002, Boletín especial Nro 16 INEI.