pp éditions yvon blais - webinaire - stratégies pour mieux réussir vos négociations...
Embed Size (px)
TRANSCRIPT
Diapositive 1
Stratgies pour mieux russir vos ngociations
Jean H. Gagnon, Ad.E.
Webinaire
ditions Yvon Blais
24 avril 2013
1-Construire sa ngociation sur une fondation solide
Les trois outils de base de tout bon ngociateur:A)Des attentes et objectifs levs, mais justifiablesB)Une grille de ngociation garde jour
lments obligatoires de lentente
lments souhaits, mais non obligatoires, de lentente
Avec une pondration par ordre dimportance pour chacun des lments souhaitsSa Meilleure Alternative la Solution Ngocie tout en restant dans les limites du justifiable2- Visez haut pour obtenir plus3- Faire, ou ne pas faire, la premire offre: voil la question!Avantages de ne pas faire la premire offreAvantages de faire la premire offreQuand faire, et quand ne pas faire, la premire offre Comment formuler sa premire offre ou contre-offre?
4- CHERCHER COMPRENDRE LE POINT DE VUE ET LES INTRTS DE LAUTRE
AVANT DE CHERCHER TRE COMPRIS5-Adapter ses communications au type de personnalit de son interlocuteurTABLEAU DES TYPES DE PERSONNALIT Bas degr Haut degr daffirmation de soi daffirmation de soi
Tourn versles facteursobjectifs
Tourn versles facteurshumains
AnalytiquePragmatiqueConciliateurExtraverti
6-COUTER+ / - 150 mots / minute
+ / - 800 mots / minute
7-QUESTIONNER PLUTT QUARGUMENTER
Rles des questions en ngociationATTIRER LATTENTION
VRIFIER LES HYPOTHSES
OBTENIR DE LINFORMATION
AIDER MIEUX COMPRENDRE
SE DONNER DU TEMPS DE RFLEXION
Rles des questions en ngociationFAIRE RFLCHIR ET GUIDER LA RFLEXION
DONNER DE LINFORMATION
VRIFIER LAUTORIT
CONCLURE UN ACCORDcelui qui pose une question risque de passer pour un sot
celui qui nen pose pas est sr de le rester.
Confucius8-QUELQUES STRATGIES DE NGOCIATION
QUELQUES STRATGIES DE NGOCIATIONS
Le moment de la ngociation (le timing)
La planification des concessions
QUELQUES STRATGIES DE NGOCIATION
Le dlai limite (sil peut tre justifi par des facteurs objectifs)
Le silence et la patience
9-CRITRES DVALUATION DUNE NGOCIATION RUSSIE
Critres dvaluation dune ngociation russieRSULTAT MEILLEUR QUE SA MASN
SATISFACTION DES INTRTS LGITIMES DES PARTIES
MEILLEUR CHOIX PARMI PLUSIEURS OPTIONS CONSIDRES
Critres dvaluation dune ngociation russieENGAGEMENTS RALISTES ET BIEN PLANIFIS
QUALIT DES RELATIONS APRS LA NGOCIATIONRussir une ngociation CE NEST PAS dobtenir un maximum de concessions, ni mme de conclure une ententeCEST dobtenir une solution qui satisfait mieux ses intrts que sa MASNMerci!