Stratégies pour mieux réussir vos négociations

Jean H. Gagnon, Ad.E.

Webinaire

Éditions Yvon Blais

24 avril 2013

1- Construire sa négociation sur une fondation solide

Les trois outils de base de tout bon négociateur:

A) Des attentes et objectifs élevés, mais justifiables

B) Une grille de négociation … gardée à jour

Éléments obligatoires de l’entente

Éléments souhaités, mais non obligatoires, de l’entente

•Avec une pondération par ordre d’importance pour chacun des éléments souhaités

C. Sa « Meilleure Alternative à la Solution Négociée »

… tout en restant dans les limites du « justifiable »

2- Visez haut pour obtenir plus

3- Faire, ou ne pas faire, la première offre: voilà la question!

Avantages de ne pas faire la première offre

Avantages de faire la première offre

Quand faire, et quand ne pas faire, la première offre

Comment formuler sa première offre… ou contre-offre?

4- CHERCHER À COMPRENDRE LE POINT DE VUE ET LES INTÉRÊTS DE L’AUTRE

…AVANT DE CHERCHER À ÊTRE COMPRIS

5- Adapter ses communications au type de personnalité de son interlocuteur

TABLEAU DES TYPES DE PERSONNALITÉBas degré Haut degré

d’affirmation de soi d’affirmation de soi

Tourné vers

les facteurs

objectifs

Tourné vers

les facteurs

humains

Analytique Pragmatique

Conciliateur Extraverti

6- ÉCOUTER…

+ / - 150 mots / minute

+ / - 800 mots / minute

7- QUESTIONNER PLUTÔT QU’ARGUMENTER

Rôles des questions en négociation

a. ATTIRER L’ATTENTION

b. VÉRIFIER LES HYPOTHÈSES

c. OBTENIR DE L’INFORMATION

d. AIDER À MIEUX COMPRENDRE

e. SE DONNER DU TEMPS DE RÉFLEXION

Rôles des questions en négociation…

f. FAIRE RÉFLÉCHIR ET GUIDER LA RÉFLEXION

g. DONNER DE L’INFORMATION

h. VÉRIFIER L’AUTORITÉ

i. CONCLURE UN ACCORD

« celui qui pose une question risque de passer pour un sot…

celui qui n’en pose pas est sûr de le rester. »

Confucius

8- QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION

QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATIONS

Le moment de la négociation (le « timing »)

La planification des concessions

QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION …

Le délai limite (s’il peut être justifié par des facteurs objectifs)

Le silence et la patience

9- CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE

Critères d’évaluation d’une négociation réussie

a. RÉSULTAT MEILLEUR QUE SA MASN

b. SATISFACTION DES INTÉRÊTS LÉGITIMES DES PARTIES

c. MEILLEUR CHOIX PARMI PLUSIEURS OPTIONS CONSIDÉRÉES

Critères d’évaluation d’une négociation réussie…

d. ENGAGEMENTS RÉALISTES ET BIEN PLANIFIÉS

e. QUALITÉ DES RELATIONS APRÈS LA NÉGOCIATION

Réussir une négociation CE N’EST PAS d’obtenir un maximum de

concessions, ni même de conclure une entente…

C’EST d’obtenir une solution qui satisfait mieux ses intérêts que

sa MASN

Merci!