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Leadership & Management

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Diapositive 1

Stratgies pour mieux russir vos ngociations

Jean H. Gagnon, Ad.E.

Webinaire

ditions Yvon Blais

24 avril 2013

1-Construire sa ngociation sur une fondation solide

Les trois outils de base de tout bon ngociateur:A)Des attentes et objectifs levs, mais justifiablesB)Une grille de ngociation garde jour

lments obligatoires de lentente

lments souhaits, mais non obligatoires, de lentente

Avec une pondration par ordre dimportance pour chacun des lments souhaitsSa Meilleure Alternative la Solution Ngocie tout en restant dans les limites du justifiable2- Visez haut pour obtenir plus3- Faire, ou ne pas faire, la premire offre: voil la question!Avantages de ne pas faire la premire offreAvantages de faire la premire offreQuand faire, et quand ne pas faire, la premire offre Comment formuler sa premire offre ou contre-offre?

4- CHERCHER COMPRENDRE LE POINT DE VUE ET LES INTRTS DE LAUTRE

AVANT DE CHERCHER TRE COMPRIS5-Adapter ses communications au type de personnalit de son interlocuteurTABLEAU DES TYPES DE PERSONNALIT Bas degr Haut degr daffirmation de soi daffirmation de soi

Tourn versles facteursobjectifs

Tourn versles facteurshumains

AnalytiquePragmatiqueConciliateurExtraverti

6-COUTER+ / - 150 mots / minute

+ / - 800 mots / minute

7-QUESTIONNER PLUTT QUARGUMENTER

Rles des questions en ngociationATTIRER LATTENTION

VRIFIER LES HYPOTHSES

OBTENIR DE LINFORMATION

AIDER MIEUX COMPRENDRE

SE DONNER DU TEMPS DE RFLEXION

Rles des questions en ngociationFAIRE RFLCHIR ET GUIDER LA RFLEXION

DONNER DE LINFORMATION

VRIFIER LAUTORIT

CONCLURE UN ACCORDcelui qui pose une question risque de passer pour un sot

celui qui nen pose pas est sr de le rester.

Confucius8-QUELQUES STRATGIES DE NGOCIATION

QUELQUES STRATGIES DE NGOCIATIONS

Le moment de la ngociation (le timing)

La planification des concessions

QUELQUES STRATGIES DE NGOCIATION

Le dlai limite (sil peut tre justifi par des facteurs objectifs)

Le silence et la patience

9-CRITRES DVALUATION DUNE NGOCIATION RUSSIE

Critres dvaluation dune ngociation russieRSULTAT MEILLEUR QUE SA MASN

SATISFACTION DES INTRTS LGITIMES DES PARTIES

MEILLEUR CHOIX PARMI PLUSIEURS OPTIONS CONSIDRES

Critres dvaluation dune ngociation russieENGAGEMENTS RALISTES ET BIEN PLANIFIS

QUALIT DES RELATIONS APRS LA NGOCIATIONRussir une ngociation CE NEST PAS dobtenir un maximum de concessions, ni mme de conclure une ententeCEST dobtenir une solution qui satisfait mieux ses intrts que sa MASNMerci!