SALGSHÅNDBOK:Social Selling &Smarketing▪ Derfor skal dere tenke på Account Based

Marketing (ABM)▪ Social Selling: Hvorfor skal selger bruke tid

på sosiale medier?▪ Smarketing: Når salg og markedsføring er i

stand til å integrere▪ Derfor skal salgsdirektøren bry seg

om kundeservicen

DEL 3:3

skill.no

skill.no

STYRK SALGET MED SOSIALE MEDIER OG NYE METODER!

I en typisk kjøpsprosess er det mellom tre og sju personer involvert på forskjellige tidspunkt og med forskjellige roller. Når vi i tillegg vet at kunden selv vet mer enn noen gang om mulige løsninger og pro-dukter, er det å ha kontroll på relasjonene viktigere enn noen gang.

Undersøkelser viser at fi re av fem beslutningstakere i toppledelsen bruker sosiale medier som beslut-ningsstøtte i sin kjøpsprosess. Hvordan når dere disse menneskene? I denne håndboka gir vi praktiske råd til hvordan dere utnytte kraften i sosiale medier og nye metoder som Account Based Marketing (ABM) og smarketing – integrasjonen av salg og marked.

ABM er selve nøkkelen til å få mest mulig ut av dine viktigste kundekonto og en naturlig forlengelse av kundeutviklingen. Ved å fokusere ressursbruken mot de kundene som potensielt gir størst verdi for din virksomhet får man mer effektiv ressursbruk og økt ROI på investeringer i markedsføring.

Smarketing er et nytt «buzz-word» du sikkert har hørt før, og en velkjent defi nisjon er integrerte salgs-og markedsføringsprosesser. Smarketing forutsetter ikke bare gode prosesser og teknisk infrastruktur, men også at menneskene bak har kompetanse, vilje og forståelse for hvorfor man skal jobbe på en litt annen måte for å oppnå mer for mindre.

I Skill har vi utviklet CX360, som bygger på Micro-soft Dynamics 365. Det er en skalerbar, intelligent og fremtidsrettet forretningsløsning. Det er en plattform dere kan lene dere på når dere nå skal digitalisere salgsprosessen.

CX360 inneholder oppsett av integrasjon mot Facebook, LinkedIn og Twitter for automatisk inn-holdspublisering basert på publiseringskalenderen i Dynamics 365. Vi setter også opp integrasjon mot LinkedIn sin annonseplattform og setter opp eksem-pel på hvordan LinkedIn Lead Gen Forms integrerer seg meg segmenter og kundereiser.

Dette er ikke bare en teknisk leveranse, men inneholder aktiviteter hvor vi sammen evaluerer organisasjonens prosesser og markedsaktiviteter. Vi evaluerer teknikker som for eksempel Inbound Marketing og Account Based Marketing, og vi disku-terer og evaluerer hvordan virksomheten bruker slike teknikker og hvordan systemet skal understøtte dette på best mulig måte.

Er du interessert i å lære mer om hva CX360 kan gjøre for dine selgere? Ta gjerne kontakt!I mellomtiden, god lesning!

Smarketing forutsetter ikke bare gode prosesser

og teknisk infrastruktur, men også at menneskene

bak har kompetanse,vilje og forståelse for

hvorfor man skal jobbe på en litt annen måte for

å oppnå mer for mindre.

Smarketing forutsetter ikke bare gode prosesser

og teknisk infrastruktur, men også at menneskene

bak har kompetanse,vilje og forståelse for

Smarketing forutsetter ikke bare gode prosesser

og teknisk infrastruktur, men også at menneskene

kompetanse,vilje og forståelse for

Smarketing forutsetter ikke bare gode prosesser

og teknisk infrastruktur, men også at menneskene

bak har kompetanse,vilje og forståelse

DERFOR SKAL DERE TENKE PÅAccount Based Marketing (ABM)ABM er selve nøkkelen til å få mest mulig ut av dine viktigste kundekonto og en naturlig forlengelse av kundeutviklingen. Ved å fokusere ressursbruken mot de kundene som potensielt gir størst verdi for din virksomhet (Ideal Customer Profi les - ICP) får man mer effektiv ressursbruk og økt ROI på investeringer i markedsføring.

ABM er en markedsføringsstrategi som konsentrerer ressursene om et sett utvalgte kunder i et marked. Den bruker tilpassede kampanjer designet for å engasjere hver enkelt kunde, og baserer markedsføringen og budskapet på de spesifi kke attributtene og behovene til kunden/segmentet/bransjen.

ABM benyttes fortrinnsvis når det er fl ere beslut-ningstakere hos en kunde som skal nås og der kjøpet representerer en relativt sett høy verdi.

I motsetning til inbound marketing, hvor salgsavde-lingen følger opp leads de får fra markedsavdelingen, har som regel salgsavdelingen styringen i ABM-pro-sjekter. ABM og (inbound) marketing er perfect match for en selger er som er vant til å jobbe strukturert med kundeutvikling. Og for virksomheter som har en mar-kedsavdeling som aktivt bruker inbound marketing, vil ABM gi ytterligere verdi ved at innholdet som allerede er produsert kan tilpasses og brukes mot spesifi kke kundegrupper.

Med digitale plattformer blir ABM et effektivt verktøy for både marked og salg!

Det er i kraft av nye digitale markedsplattformene og CRM-verktøyene at ABM virkelig blir et effektivt verktøy for både marked og salg. De digitale verktøy-ene gjør det mulig å automatisere markedsføringen basert på defi nerte kundegrupper i CRM og sikre god arbeidsfl yt og oppfølging av aktivitetene som kjøres.

Kanalene som benyttes vil i de fl este tilfeller være de samme som for tradisjonell kundeutvikling og inbound marketing. Eksempler er egne arrangementer og webi-narer, tilpasning av egne nettsider og bruk av LinkedIn for å nå ut til målgruppen. Teknologi gjør det mulig å segmentere kundene slik at de kundene som er på ABM kundelisten fanges opp eller nås i aktuelle kanaler.

TIPS FOR EN EFFEKTIV ABM

ABM er en markedsførings-strategi som konsentrerer

ressursene om et settutvalgte kunder i et marked.

ABM er en markedsførings-strategi som konsentrerer

ressursene om et settutvalgte kunder i et marked.

ABM er en markedsførings-konsentrerer

om et settutvalgte kunder i et marked.

ABM er en markedsførings-strategi som konsentrerer

ressursene utvalgte kunder i et marked.

▪ Involver markedsavdelingen i Account-plannin-gen og ta steget videre til ABM.

▪ Etabler et «ABM team» som består av minst enmarkedsfører og en selger. Listen over kunderbør ikke overstige 25 kontoer per team.

▪ Ved manglende kapasitet i egen salgsstyrke,vurder «virtuell salgsstyrke» for effektiv oppføl-ging og kvalifi sering av MQLs før selger tar overog møter kunden.

▪ Fokuser gjerne på et segment/bransje og kjørmålrettet ABM mot dem (kjøp gjerne fi rmalis-ter og annonsér målrettet i sosiale medier somLinkedIn.

▪ Sørg for å skreddersy hvordan du skal nåkunden før du jobber med hvordan du skalskape verdi.

▪ Automatiser arbeidsfl yt (leads-handover, vars-ling, rapporter osv). Det kan for eksempel værei form av at KAM får varslinger når sine kunder/kontakter viser interesse og at nye MQLs alloke-res raskt til riktig selger.

▪ Sørg for en god og sømløs overlevering mellomdin digitale markedsplattform og ditt CRMsystem. Dette gir innsikt og du unngår dobbelbokføring på leads og kundenivå.

▪ Kombiner gjerne ABM med inbound marketing.▪ Involver gjerne partnere og kjør felles ABM akti-

viteter mot defi nerte kundegrupper

Å skape en personlig kjøpsopplevelse for en B2B-kjøpekomité er tidkrevende og dyrt, men kontakter konverteres raskere når innholdet er mer målrettet og nyttig for dem. Tilbudene closes raskere når interessenten får gode og fullstendige svar på spørsmålene de har. Her er noen tips til hva du bør tenke på om du vurderer ABM.

SOCIAL SELLING:Hvorfor skal selger bruke tid på sosiale medier?Undersøkelser viser at over 8 av 10 beslutningstakere i toppledelsen bruker sosiale medier som beslutnings-støtte i sin kjøpsprosess. Markedsavdelingen har tatt inn over seg dette og tilpasser seg i sin tilnærming til markedet og kunden, hvilket også er en sterk driver for at selger må ta i bruk sosiale medier for å nå ut til de samme kundene.

SOCIAL SELLING I PRAKSISSocial selling er prosessen du følger for å drive rese-arch, følge opp og samhandle med potensielle kunder via sosiale medier. Gjennom å kommentere, like, og dele synspunkter og kunders innlegg, skaper selgeren en relasjon til potensielle kunder og øker sin trover-dighet ved å interessere seg for det de er interessert i. Tilsvarende er det viktig at selger setter av tid til ålike og dele videre det som egen markedsavdelingpubliserer. Dette er innhold som en selger må kjenneog som vil hjelpe selger i å være relevant og synlig forkundene.

Selgere må være villige til å sette av tid og krefter på social selling, og selv da er det ingen garanti for at deres innsats vil lønne seg. Undersøkelser viser imidlertid at de best presterende selgerne closer 51 prosent fl ere avtaler enn de av sine kollegaer som ikke har tatt i bruk Social Selling. I tillegg opplever salgsteam som bruker social selling 18 prosent større pipeline.

FØLG DE RIKTIGE PERSONENE! Det er ikke slik at du som selger skal følge alle mulige personer i sosiale medier! Fokuser på de som

▪ kan gi deg nyttig informasjon om bransjen ellerden virksomheten du ønsker å nå

▪ bidrar til å utvide nettverket ditt (f.eks. partnere,leverandører)

▪ er en god «fi t» og potensiell kjøper av dinetjenester/produkter

FOR Å SELGEGJENNOMSOSIALE MEDIER

Undersøkelser viser at debest presterende selgernecloser 51 % fl ere avtaler enn

de av sine kollegaer som ikkehar tatt i bruk Social Selling.

Undersøkelser viser at debest presterende selgernecloser 51 % fl ere avtaler enn

de av sine kollegaer som ikkehar tatt i bruk Social Selling

Undersøkelser viser at debest presterende selgernecloser 51 % flere avtaler enn

de av sine kollegaer som ikke i bruk Social Selling.

Undersøkelser viser at debest presterende selgernecloser 51 % fl ere avtaler enn

de av sine kollegaer som ikkehar tatt i bruk Social Selling

Optimaliser profi lene på sosiale medier

Som selger, sørg for at egen LinkedIn profi ler oppdatert

Delta i LinkedIn-grupper for relevantebransjer og funksjoner

Sett opp sosiale «lyttevarsler» (f.eks. Google)

Del innhold for å bygge din troverdighet,og legg til din unike kommentar

Del suksesshistorier

Abonner på blogger

Abonner på LinkedIn Sales Navigator

Skriv blogginnlegg

Det er fl ere trinn en selger kan ta for å komme i gang med social selling:

9tips

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.8.

9.

Smarketing er et nytt «buzz-word» du sikkert har hørt før, og en velkjent definisjon er integrerte salgs-og markedsføringsprosesser. Smarketing forutsetter ikke bare gode prosesser og teknisk infrastruktur, men også at menneskene bak har kompetanse, vilje og forståelse for hvorfor man skal jobbe på en litt annen måte for å oppnå mer for mindre.

TENK DEG AT DU MÅTTE VELGE MELLOM TO ALTERNATIVER:1) Å ansette en selger til, eller2) å bruke pengene på mer markedsføring?

ELLER MELLOM DISSE TO ALTERNATIVENE:1) Å produsere innhold for en langsiktigkampanje, eller2) å gi selgerne en ringeliste med beskjed omå booke fleste mulig møter?

Ofte er salgssjefen og markedssjefen veldig uenig i hvilket alternativ som er best for bedriften. Dette er kjernen i hvorfor mange mislykkes med smarketing.

Poenget er ikke at noen av dem har feil, men at de ser verden på forskjellig måte. De har ulike innfallsvinkler fordi de har forskjellig utgangspunkt og tar beslutnin-ger basert på forskjellig kompetanse og innsikt. Det er ikke sikkert at det finnes noen fasit eller at de trenger å bli helt enige. Men, med helt forskjellige syn på slike spørsmål blir smarketing vanskelig.

Her er fem veier til å jobbe med smarketing på en hensiktsmessig måte:

1. LUKK KOMPETANSEGAPETSørg for at alle i salg og marked har det samme kompetansen om mulighetene som nye plattformer og systemer gir. Om for eksempel inbound marketing velges som et viktig markedstiltak for dere, sørg for at selgerne forstår godt hva dette er og hvordan de kan bidra slik at kampanjene lykkes.

2. KOMMUNISÉR OG INVOLVÉRHar dere marked med på salgsmøtene? Kanskje tren-ger ikke marked å være med på alle møter, men ved å avholde regelmessige «smarketingmøter», kan sel-gerne involveres i de tiltakene marked planlegger – og salg kan bidra med sin innsikt om kunder og marked som gjør at kampanjene blir bedre. På den måten får også alle «eierskap» til tiltakene som gjøres.

3. TEKNOLOGI SOM STØTTERARBEIDSFLYTEN

God systemstøtte er essensielt for å få til god flyt, eierskap og timing. Hvis det er snakk om nye leads, bør man ha en god markedstrakt hvor man skiller på markedskvalifiserte leads (MKL) og salgskvalifiserte leads (SKL). Man må også ha en enighet om kriteriene for når marked – manuelt eller automatisk – konver-terer MKL til SKL, og hvordan SKLer skal følges opp. SKLer er ferskvare som i de fleste tilfeller ikke bør bli liggende lenge før varsellampene begynner å blinke (og varslinger sendes).

Sørg også for å ha et system for oppgaver og aktivi-teter knyttet til leads, salgsmuligheter og eksisterende kundeportefølje. Salgsaktivitet som ikke ligger i CRM, eksisterer ikke. Her må ledelsen være tydelig og kon-sekvent.

4. SYSTEMER SOM FÅR FAKTA PÅ BORDETSmarketing-innsatsen og resultatene må vurderes ut fra fakta og ikke synsing. For eksempel: ▪ Hvor mange leads har kampanjene skapt?

▪ Hvor stor konverteringsrate hadde dere mellomMKL og SKL?

▪ Hva ble omsetningen på salgsmuligheter generertfra markedstiltak siste måned?

▪ Hvilke aktviteter har marked gjennomført på KAMe-nes kundeportefølje og hva slags verdi har detteskapt?

Disse rapportene bør jevnlig følges opp på både «smarketing»-møtene og ledermøtene for annerkjen-nelse på gode resultater og justere tiltak på dårlige.

5. FEIR SUKSESS SAMMENNår kampanjene lykkes og salgene renner inn, vær tydelig på hvordan salgene oppsto, hvilke kampanjer og markedspåvirkning som var utløsende og hvor viktig selgerne var for å lande dealen. Feir sammen, enten det er i form av en pling på Yammer eller en middag på byen.

SMARKETING:Når salg og markedsføring er i stand til å integreres

DERFOR SKAL SALGSDIREKTØRENbry seg om kundeservicenEn fornøyd eksisterende kunde er blant de aller mest troverdige argumentene når en potensiell kunde vur-derer å kjøpe fra dere. Enda sterkere blir argumentet dersom den potensielle kunden kjenner den fornøyde kunden og referansen. Norden er et lite marked, så sjansene er store for at noen kjenner noen. Det er et faktum at våre kunder baserer seg på andres erfa-ringer til å vurdere hva vi skal kjøpe og hvem de skal

kjøpe fra. Vi vet at kundeopplevelsen av avgjørende og gjennom sosiale medier, søk og diverse vurde-ringsløsninger er det enklere enn noen gang å si din mening.

Er det ett sted man direkte påvirker

kundeopplevelsen er det når kunden har et problem og trenger hjelp. Kundeservice sin viktige rolle i forhold til kundetilfredshet er gode og dårlig nyheter. Dårlig kundeservice vil få større konsekvens i form av negativt rykte og økt churn. Den gode nyheten er at god kundeservice vil ikke bare gi deg nye leads og kunder, det vil også gi deg økt margin.

God kundeservice vilikke bare gi deg nye leads og

kunder, det vil også gi degøkt margin.

KJÆRLIGHETSFOR-HOLDETPå samme måten som du må sam-arbeide med markedsavdelingen må du se andre veien, innover i din egen organisasjon og de som møter og forvalter kun-dene dine hver dag. Hvordan fremstår dere i møte med kunden, online og offl ine? Er dere i de kanalene kunden forventer? Spiller dere kundeservice gode gjennom riktig forventningsstyring av kunden og god kommunikasjon internt?

Og hva med andre veien, ser dere på kundeservice som en viktig selger og kritisk partner i salgsarbeidet? Måler dere på hvor mye mersalg og kryssalg som kommer fra kundeservice? Hva med kundeservice sin påvirkning på kundetilfredshet? Jobber dere strukturert sammen for å skape fans? Og like viktig, sørger dere for at dere ikke har kunder som snakker dere ned?

Skap et kjærlighetsforhold mellom Markedsførings-avdeling, Salg og Kundeservice. Dere er alle så mye bedre hvis dere jobber sammen.

God kundeserviceikke bare gi deg nye leads og

kunder, det vil også gi degøkt margin.

God kundeservice vilikke bare gi deg nye leads og

vil også gi degøkt margin.

God kundeserviceikke bare gi deg nye leads og

kunder, det vil også gi deg

God kundeserviceikke bare gi deg nye leads og

God kundeserviceikke bare gi deg nye leads og

kunder, det vil også gi degvil også gi degøkt margin.

62%DELER DÅRLIGERFARING MED

ANDRE

67%ER VILLIG TIL Å

BETALE MER FOR EN GOD OPPLEVELSE

MODERNE MARKEDSFØRING UTEN KOMPROMISSER

skill.no

Skal man lykkes med SMARKETING kan ikke salg og markedsføring jobbe i forskjellige systemer. Prosessene må integreres så sømløst som mulig. CX360 Marketing er en del av Dynamics 365 slik at salg og marked kan utnytte hverandre på best mulig måte.

LES MER OM ALLE MODULENE I CX360

OSLO Langkaia 1 0150 Oslo

SARPSBORG Kalnesveien 5

1712 Grålum

EMAIL hei@skill.no

TELEFON 48 30 40 10