برنامجاالتصال مهارات

الفعال ومهارات التمثيلية النظم

التفاوض

الدكتور تقديم األستاذيونس محمد مجدي

التربية بكلية التربية أصول أستاذمجال في معتمد دولي ومدرب

البشرية التنمية

2

األنظمة التمثيلية في عملية االتصالRepresentational System in

Communication

“The most important thing in communication is to hear what isn't being said.”

Peter Drucker

إلى" تستمع أن هو االتصال عملية في شيء أهم إن. يقال لم ما

دراكر بيتر

الجلسة التدريبية الثانية

رقم التدريبي النشـاط(13)

عزيزي المشارك، قم بقراءة قصة الجلسة

من المادة 29التدريبية في صفحة رقم

التدريبية، ثم أجب على األسئلة التالية لها كتابة

في مدونتك.

ق3زمن النشاط:

ق5مناقشة عامة:

3

التوقعات

5

التدريبية الجلسة هذه تهدف

المعارف المشاركين إلكساب

نحو اإليجابية واالتجاهات والمهارات

األنظمة مع التوافق تقنية استخدام

عملية إجراء في للبشر التمثيلية

فعال اتصال

الهدف العام

6

` قادرا المشارك يكون الجلسة هذه بنهاية: أن على

للبشر الرئيسية التمثيلية األنظمة بين يميز

نظام كل صفات يعدد

وغير اللفظية والتأكيدات السمات يميز

نظام لكل اللفظية

اآلخرين مع التوافق بناء مفهوم يوضح

بنجاح اآلخرين مع التوافق بناء من يتمكن

ود عالقة بناء نحو إيجابيا` اتجاها` يظهر

باستخدام اآلخرين مع متبادل واحترام

التوافق بناء تقنية

األهداف التفصيلية

7

االتصال عملية في التحكم آليات

األنظمة

التمثيلية

النظام التمثيلي البصري

النظام التمثيلي السمعي

النظام التمثيلي الحسي

8

: ؟؟؟ التمثيلي بالنظام نعني ماذا

طرق تعرف العصبية اللغوية البرمجة فيفي وتخزينها وإرسالها المعلومات تلقي

باسم الخمس حواسنا عبر دماغناالتمثيلية) (. األنظمة

الواقع تمثل طريقة هو التمثيلي فالنظاموإرساال ...  وتخزينا استقباال أذهاننا في

اي يتلقى عندما االنسان ان آخر بمعنىبواسطة يتلقاها فإنه خارجية معلومة

. الخمس حواسه إحدى

9

هي السمع طريق عن نستقبلها التي فالمعلومةمعلومة هي البصر طريق وعن سمعية، معلومةاللمس او الذوق او الشم طريق عن و ، بصرية

. حسية معلومة هي

طريق عن الفرد يتلقاها التي المعلومة وهذهثم ، ويخزنها يدركها الذي عقله إلى تذهب حواسه

عنها Sر يعب ،فإنه المعلومة ارسال يريد عندمابصرية . أو ،سمعية حسية بطريقه

بصرية بطريقه Sر يعب فهو أرى يقول عندما فمثالسمعية بطريقة Sر يعب فهو أتحدث يقول وعندمابطريقه Sر يعب فهو أتذوق أو أشعر يقول وعندما

حسية.

10

للبشر التمثيلية RepresentationalاألنظمةSystems

الحسي السمعي البصري

11

: التدريبي النشاط

المجموعات : خالل من

عن تتحدث أنك على الدالة العبارات من عددا أذكرمغرور إنسان

التمثيل أنظمة على الدالة بالعبارات مستعينا`: والحسي والسمعي البصري

- : المجموعات ق10عمل- : المجموعات ق2عرضالمجموعات - باقي من ق 3: المداخالت

12

بصري تمثيلي سمعي نظام تمثيلي نظامحسي تمثيلي نظام

في أشتم . 1

رائحة كالمهالغرور

إحساسي. 2مغرور بأنهعني حجب

متابعته.لم. 3 أداءه

قلبي يالمس. مصطنع ألنه

لذة حرمني. 4بما االستمتاع

لغروره يقول

عنه سمعت. 1مغرور أنه

منه سمعتهما. 2على يدل

الغرورإلى. 3 وصل ما

مغرور أذني أنهلم صوته. 4

بسبب يصلنيغروره.

يدل تحاوره. 5التعالي على

فيه أرى. 1 أنقدرامن التعالي

وجهة. 2أن نظري

مغرور أداءهفي صورته. 3

أنه ذهنيمغرور

13

النظام صاحب خصائصالبصري

. يتحدث بسرعـة و بصوت عـــال. يأخذ أنفاسا قصيرة و سـريعـــة. دائم الحركة و يتميز بالحيوية و النشاطاهتماما كبيرا للصور و المناظر ييعط

وات و األحاسيس خالل صأكثر من األتجاربه وما يمر به من أحداث .

يأخذ قراراته على أساس ما يراه شخصياى أساس تخيله لألحداث .لأو ع

14

النظام صاحب عيوبالبصري

أنه يعتقد ألنه اآلخرين بآراء يكترث ال أحيانامنهم أفضل كاملة الصورة يرى

أنه يعتقد البعض تجعل قد جسدية وضعية لهمغرور

بعض يسبب قد ما وهو أحد يلمسه أن يحب الاآلخرين مع التواصل في المشكالت

15

النظام صاحب عيوبالبصري

يقع قد وبالتالي الرد في ومندفع متسرعالمشكالت من العديد في

وهو حديثهم إلنهاء لآلخرين الفرصة يترك الأحيانا بالضيق اآلخرين يشعر ما

السيطرة حب لديه

16

النظام صاحب مميزاتالسمعي

يستخدم طبقات صـوت متنوعة فىالتحـــدث .

. يتنفس بطريقة مريحـــة

متزن و يتميز بقدرته الشديدة على اإلنصاتدون مقاطعة .

اهتمـاما اكبــر لألصوات عن المناظر و ييعط األحاسيس خالل تجاربه و ما يمر به من

أحداث

يأخـذ قراراته على أساس ما يسمعه شخصيااو على أساس تحليله للموقف

17

النظام صاحب عيوبالسمعي

وال ضغط تحت القرارات اتخاذ يستطيع الاألزمات في بسرعة التصرف يستطيع

فكرة انقطعت فإذا لذلك متسلسلة أفكارهبسهولة األفكار سلسلة استعادة عليه يصعب

كثيرا الجدل إلى يميل

18

النظام صاحب خصائصالحسي

. يتميز عادة بالهـدوء . يتنفس ببطء و عمـق. يتحدث بصوت منخفـــــض يعطى اهتماما اكبر لألحاسيس خالل تجاربه و ما

يمر به من أحداث

األلفة من جو إعطاء إلى ويميل عاطفيالمكان في والدفئ والحنان

اآلخرين مشاعر إيذاء تجنب يأخذ قراراته بناء على أحاسيسه و قد يكون من

خرون على أحاسيسه و بالتالي اآلالممكن أن يؤثر على قراراته

19

الحسي النظام صاحب عيوب

التخطيط يستطيع وال لألمور قصيرة نظرته

وأحاسيسه شعوره على بناءا قراراته يتخذعلى كبير تأثير لآلخرين يكون أن يمكن لذلك

قراراته

الود من خالية بيئة في العمل يستطيع الالدافئة الطيبة والمشاعر

وردود الحركة في للغاية بطيئا يكون ما أحياناالبصري للشخص بالنسبة خاصة األفعال

20

التمثيلية :  • األنظمة أن البرمجة تعتقد مالحظةيكمن االختالف ولكن منا واحد كل عند توجد الثالثة

 . شخص كل عند األفضليه سلم ترتيب فيالذي المفضل التمثيلي نظامه انسانا نجد فمثاليأتي الحسي النظام هو اوقاته غالب يستخدمه

أقل تمثيل كنظام السمعي النظام ذلك بعدالبصري . النظام يأتي ثم تفضيال

•هناك لكن الثالثة االنظمة او االنماط عندنا كلنا إذا`

( . إنسان يوجد فال فينا شخص كل يميز قائد نمطبصري%( 100بصري تمثيلي نظام ذو يقال بل

. قائد أو غالب أو أولي

التدريبي النشاط

في للبشر التمثيلية األنماط معرفة فائدة ماالتواصل؟ عملية

: النشاط .5زمن ق

22

ملخص

المعلومات استدخال في العقل عمل بطريقة الوعي) اآلخرين ) مع التوافق بناء اآلخرين مع اللفة تكوين

اآلخرين على التفوق كيفية معرفةلقيادات اختيار

23

“The most important trip you may take in life is meeting people half way.” Henry Boyle "حياتك في بها تقوم أن يمكن رحلة أهم إن

” الطريق منتصف في اآلخرين تقابل أن هيبويل هنري

الجلسة التدريبية الرابعة

مهارات التفاوض واإلقناعNegotiation Skills

رقم التدريبي النشـاط(29)

عزيزي المشارك: قم بقراءة قصة الجلسة

من المادة 66التدريبية في صفحة رقم

التدريبية ثم أجب على األسئلة التالية لها كتابة

في مدونتك.

ق2زمن النشاط:

ق3مناقشة عامة:

24

التوقعات

26

إلى التدريبية الجلسة هذه تهدف

المعارف المشاركين إكساب

اإليجابية واالتجاهات والمهارات

كوسيلة التفاوض استخدام نحو

. الفعال االتصال لتعزيز

الهدف العام

27

األهداف التفصيلية

المشارك يكون الجلسة هذه بنهاية: أن على قادرا`

التفاوض مفهوم على ف يتعر�

االتصال عملية في التفاوض أهمية يحدد

الفعال

العصبية اللغوية البرمجة تطبيقات يناقش

التفاوض في

وخطواته التفاوض مراحل بين يميز

من مرحلة كل في مراعاته يجب ما يطبق

التفاوض مراحل

28

؟؟ التفاوض مفهوم

استخدام على المقدرة هومن ومدروس منظم منهج

مع اتفاق إلى الوصول أجلاآلخر الطرف

29

التدريبي النشاطاالتصال؟ عملية في التفاوض مهارات اتقان أهمية ما

: النشاط ق 5زمن

30

االتصال عملية في أهميته

تعاون عالقة بناءاآلخرين مع إيجابية

Ensureswin-win situation

الخضوع تجنبلآلخرين واإلذعان

Avoidswin-lose situation

نشوب تجنبالصراعات

AvoidsLose-lose situation

31

رقم ) التدريبي (31النشاط

الجيد؟ المفاوض صفات ما

- : الورقية السبورة على األفكار ق 3كتابة

- : والتوافق األفكار ق 5مناقشة

32

الجيد المفاوض صفاتيتكلم مما أكثر يستمع

ويقدر بأمانة اآلخر الطرف مع يتواصلموقفه

الطرف مع وتعاطف احترام عالقة يبنياآلخر

مسبقة افتراضات على قراراته يبني ال

بذكاء سخي متواضع، مرن، موضوعي،وحرص

وسلوكه الشخص بين يميز

لكل الصحيح للتوقيت قوي حدس لديهخطوة

قبل نفسه ويجهز كافية معلومات يجمعالتفاوض

يقدم أن دون ال أو نعم يقول متى يعلمكثيرة تنازالت

لديه والقوة الضعف نقاط سريعا يدركالتفاوض أثناء اآلخر الطرف ولدى

33

وخطواته التفاوض مراحل

34

التفاوض مراحل

) االستعداد ) المفاوضات قبل ما مرحلة

( التفاوض إجراء مرحلة التفاوض) أثناء

) النهائي ) االتفاق إلى الوصول اإلغالق مرحلة

) التفاوض ) بعد ما النتائج متابعة مرحلة

35

التفاوض خطوات

النتائج . 6 متابعة االتفاق . 5 إلى الوصولالختامي

التفاوضية . 4 الجلسة بدءالفعلية

بين . 3 التوافق بناءالمتفاوضين

الطرف . 2 موقف تقديراآلخر

الشخ . 1 الموقف يصتحديد

36

بخطوات التفاوض مراحل عالقةالتفاوض

37

التفاوض استراتيجيات

38

التفاوض استراتيجيات

التفاوض استراتيجيات

استراتيجيات الصراع

األمر الواقع

االستنزاف

والتشتيت

استراتيجيات تغالتعاون

يير المستوى

التدرج

التكامل

المشار

كة ف

ي العمل

تطوير التعا

ون الحالي

39

التدريبي النشاط

التفاوض؟ عملية في شيوعا األخطاء أكثر ما اعتقادك، في

- : الورقية السبورة على األفكار ق 3كتابة

- : والتوافق األفكار ق 5مناقشة

40

التفاوض عملية في شيوعا األخطاء أكثر

بوضوح األهداف تحديد عدم

خصم أو كعدو اآلخر الطرف رؤية

اعتراضات أو بمخاوف االهتمام عدماآلخر الطرف

في اآلخر الشخص طريقة فهم سوءالقرار اتخاذ أو التفاوض

الستخدام الجيد التخطيط عدمالتنازالت لتقديم محددة استراتيجيات

سلفا معدة بدائل وجود عدم أو قلة

تفكير دون بعشوائية القرار اتخاذ

يجب الذي للوقت السيئ التقديراالتفاق إغالق فيه

البرنامج تقييمالبرنامج هذا بتقييم قم فضلك منالتقييم إستمارة باستخدم التدريبي

. عليك الموزعة

المركزي التقييم في المشاركة نرجوالمركز موقع على البرنامج لهذا االلكتروني

التدريس هيئة قدرات لتنمية القومي:NCFLDوالقيادات االتي العنوان على

. . /www ncfld org evaluation

41

42

National Center For Faculty and Leadership Development96 Ahmed Orabi Street, 5th floor, Mohandessin, Giza, EgyptTel: 01002588726Fax: +202-33458611Web site : www.ncfld.orgOr www.ibct-global.com E-mail: ncfld@ncfld.org