溝通與談判 ( 分配式談判 )

崑山科技大學呂之蕙

分配式談判 Distributive bargaining 也稱為競爭型或輸贏談判

雙方的目標是直接衝突的，資源有限，雙方會運用策略來贏得最大值

當談判者想獲得利益最大值，雙方關係又無關緊要時，分配式談判即能獲得功效

分配式談判情境 起價即為談判的開端 討價還價的過程：

起價：最早提出的價格 目標值：過程中浮現 抗拒值：超過此點即不考慮 要求價：對方開出價格

雙方抗拒值間為議價範圍、定案範圍或協議潛力區

例子—房屋買賣

$4320000$4160000 $4480000 $4640000 $4800000

買方目標點 賣方要價 買方抗拒點

$4256000

買方檯面開價

賣方抗拒點

賣方目標點

雙方抗拒點間的差距為議價範圍或協議範圍

分配式談判情境 替代方案的角色：

替代方案愈多，目標值可能設的更高 真正對談判發生結果的是最佳替代方案 若對方為資源單一提供者，越無替代方案

定案點： 基本目標要完成定案 定案點越接進對方讓步極限越好

協議的集合：單一或包裹式（綜合條件）協議集合

買方基本策略 將定案儘可能推向對方抗拒值 買方影響賣方看法（價值），改變其抗拒

值（降低底線） 若議價範圍沒有交集，說服賣方降低抗拒

值製造正向空間 使對方相信此一定案已是最佳結果

分配式談判基本任務 尋找對方抗拒值

資訊、機密及提出問題 影響對方抗拒值

了解雙方抗拒值間的關係 讓對方了解己方立場：時間、限制

談判者必需建立具有說服力和影響力的觀點

分配式談判影響因素 對談判拖延所造成（如買方）損失的價值

認定 對方對談判拖延造成對方（如賣方）損失

的價值認定 談判者越不重視議題，設定抗拒點越低 一方越重視某議題，另一方抗拒點可能要

越低

戰略性任務 評估談判結果的價值及中止談判的代價

間接評估：直接觀察、參考文件、求助專家 直接評估：直接攤牌，通常較難達成

主導對方的看法 遮掩行動：保密或故意無能為力、堆雪、鍋

碗瓢盆（初期可用，引導承接） 直接動作以改變看法：選擇性表現，只重視支持我方言論

戰略性任務 改變對方認知

如將結果轉為較無吸引力或高代價才能取得操縱談判延宕或中止的代價，對有時間限

制的一方談判逾時的代價是大的，增加對方代價方式有： 存心找碴 暗通外人 安排談判的進度

談判中定位 開場條件：合理或太高 開場定位：競爭或合作型 初步讓步（ p.56 的讓步綱領）

採取彈性的優點 可看清楚對方對結果的價值觀 可建立彼此合作的關係 維持談判繼續進行

讓步的角色：談判者最不喜歡「不要就拉倒」（ take-or-leave-it ）

據調查，因讓步而達成的定案，較令雙方滿意

承諾 承諾：以明確或暗喻對未來的動向，給予保證

的一種協商條件 承諾三特色：

高度終極性、高度限定性、明確結果預告 增強承諾的方法：

公開聲明 團結力量大，如結盟 加深印象，如寫成書面文件 強調威脅和承諾

威脅方式：表示過去曾有過、實踐威脅、先進行小威脅

承諾 防止對方過早承諾（喊話）：

否認對方有時間完成承諾 一方藉故不在 對對方喊話故意忽視 不做任何回應

尋找機會脫離束縛： 在對方承諾同時，另準備替代方案 讓約定或承諾無疾而終 以一般語氣重申之前承諾藉以暗示改變 若對方想收回承諾，談判者應盡力減少其損失

典型的致命戰略黑臉白臉

必須將對方隔離 計畫容易實施難

高飛球與滾地球 可能因差異太大就中止談判

哄騙：小心對方當真轉移注意小贈品：避免敲竹槓

典型的致命戰略膽小鬼

不是被懷疑虛張聲勢就是要硬著頭皮做到，可能造成傷害

盡量表達實情就好恐嚇威脅

契約、法律、罪惡感等激烈手段：小心關係持續困難

典型的致命戰略因應之道概不理會：

以不變應萬變對致命戰略很有效 也可換話題或暫停協商

理性討論：人事分開 正面回應：直接競爭不見得不好，有時也

是一種測試對方的策略化敵為友：在對方出招前就先建立友誼

談判建議 Getting to Yes, Fisher & Ury

將人與問題（事）分開 將焦點鎖定利益而非立場 為彼此利益創造選擇方案 使用客觀標準