b2b-myyjän digityökalupakki
TRANSCRIPT
Agenda
Tervetuloa
B-to-B myyntijohtaja vuosina 2005 ja 2015
Case Northern Woods
Miten päästä alkuun?
Q&A
Tänään äänessä
Hanna Harjula
Viestintä- ja
markkinointipäällikkö
Sininen Meteoriitti
@hharjula
Jari Pullinen
Myyntijohtaja
Sininen Meteoriitti
@jaripullinen
Henrik Blåfield
Vanhempi konsultti
Sininen Meteoriitti
@henrikblafield
Maria Fonsell
Tecnology Strategist
Microsoft
@Fonsell
Kalvot jaossa SlideSharessa:
slideshare.net/meteoriitti
Kysy kysymyksiä Questions-
paneelissa!
Kysymykset ja kalvot
2009 -> Myyntijohtaja (vastuulla myynti, markkinointi ja tarjooman kehitys), Sininen Meteoriitti
2008-2009 Palveluyksikön myynnin vetäjä, Microsoft
2004-2008 Myyntijohtaja, Satama Interactive, Trainers’ House
2003-2004 Myyntipäällikkö, Quartal
1996-2002 Yrittäjä, Noventum
Erityisosaamisalue kompleksien B-to-B asiantuntijapalveluiden tuotteistaminen, markkinointi ja myynti.
Jari Pullinen @jaripullinen
Myyntiprosessi vuonna 2005
Kylmä-soittoja
x kpl
Ensi-tapaaminen täysin tunte-mattomanasiakkaan
kanssa
Lisäätapaamisia x
kpl
Prospektilistat ja suora-
kamppikset(meili/printti)
Tarjous-pyyntö
Tarjous Sopimus-neuvottelut
Diili
Messut
Ehkä joku
seminaari
Outbound-
myyntiprosessi
CRM:ään päivitetään manuaalisesti tietoja
Saman aikaan toisaalla …
markkinointiosasto ostaa kallista
brändimainontaa, joka ei liity mitenkään
myyntiin…
Myyntiprosessi vuonna 2005
Tarjous-pyyntö
Tarjous Sopimus-neuvottelut
Diili
Vaihtoehto 2:
Aggressiivisen
odottelun
myyntiprosessi
Nada
Mikä on muuttunut 10 vuodessa?Valta on siirtynyt asiakkaille
Kylmäsoittoja ja meilispämmiävihataan
Myyjiä ei haluta tavata pelkän pullan syönnin takia
Asiakkaat tutustuvat itsenäisesti toimittajan tuotteisiin, referensseihin ja avainhenkilöihin verkossa ja sosiaalisessa mediassa
Kun asiakkaat ottavat yhteyttä toimittajaan, he odottavat nopeaa reagointia ja täsmällisiä ehdotuksia
Kiire ja epävarmuus ovat lisääntyneet ja työnteko on muuttunut ajasta ja paikasta riippumattomaksi.
Kylmäsoittoihin vastataan 9% todennäköisyydellä ja meilispämmiin reagoidaan 1% todennäköisyydellä” -Direct Marketing Association
”88% käyttää hakukoneita ostoprosessin alussa” –Kelsey Group
”57% ostoprosessista on tapahtunut jo ennen ensimmäistäkään tapaamista” –CEB
”75% myyjien ajasta menee ei-myynnillisiin aktiviteetteihin”
Myyntiprosessin 2015 kulmakivet
1. kiinnostavat sisällöt ja mielipidevaikuttaminen
2. markkinointiautomaatio
3. sosiaalinen ja digitaalinen yhteistyö
Myyntiprosessi vuonna 2015
Seminaareja ja
webinaarejax kpl
Yritykseen, sen
palveluihin ja referensseihin tutustuminen verkossa ja
somessa
Suosittelu-kysymykset somessa ja
tutuilta
Blogi-kirjoituksia
x kpl
Tarjous-pyyntö
Tarjous Sopimus-neuvottelut
Diili
Ensi-tapaaminen
Inbound -myyntiprosessi
Asiakas ottaa
yhteyttä tai markkinointi-automaatio
ehdottaa liidiksi
Uutis-Kirjeitä x kpl
Sosiaalinen
media
Hakukoneet
Automaattinen asiakasdatan kerryttäminen
Sosiaaliset tietotyövälineet
Myynnin johtamisen haasteita 2015
Miten johdan sisällöntuotantoa – onko sen
johtaminen edes minun vastuullani?
Miten innostan koko organisaation mukaan
bloggaamaan ja twiittaamaan?
Mikä on myyjän rooli jatkossa, jos yli puolet
myyntiprosessista tapahtuu nykyään
markkinointiprosessissa?
Minkälaisia järjestelmiä tarvitsen, jotta asiakastieto
on helposti kaikkien saatavilla ja työkalut
tukevat yhteistyötä ajasta ja paikasta riippumatta
Asiakastarpeet ovat yhä monimutkaisempia. Miten muodostamme yhdessä
parhaan mahdollisen ehdotuksen asiakkaalle
kiireessä?
Seuraavaksi johdatamme teidät yhden
kokonaisen B2B-myyntiprosessi läpi
Kuvitteellisessa esimerkissämme
puutavarayritys Northern
Woods myy laajan
puuerän Blue Trucks Inc:lle.
Lähdetään tutustumaan
puutavara-alan myyjän arkeen
myyntipäällikkö Mikko Metsurin silmin!
Case Northern Woods
Potentiaalinen asiakas
kysyy Twitterissä
neuvoja puutavaran
hankintaan – miten
reagoi Northern Woods?
Millainen olisi teille sopiva
digityökalupakki?
Pyydä meidät käymään, niin viedään
yhdessä myynnin työkalut tähän päivään!
http://info.meteoriitti.com/selvitetaan-teille-
sopiva-b2b-myyjan-digityokalupakki