Dall'idea all'impresa

... ma poi, come faccio soldi?

Percorsi e strumenti per lo startupperIl Business Model Canvas

Giuseppe.Rossi@unical.it

Dall'idea al Business Planun percorso non lineare

Thanks to N. Mattina – Working Capital for the inspiring picture

Start Cup Calabria

discusswith LiO

accelerate at TechNest

Public funds

You don't GET IT

Strumenti ?

Business ModelCanvas

Business Plan =

Modello di Business

● Risponde a domande quali ...● Chi sono i clienti?● Che cosa ha valore per i clienti?● Come fornire valore ai clienti?● Come garantire un costo "appropriato"?● Quali risorse / processi devo reperire / attivare?

Offerta e clienti

Infrastruttura e organizzazione

Modello costi e ricavi

Come si integrano

Modello di Business

● Clienti

● Proposta di valore

● Canali

● Relazioni con i clienti

● Flussi di ricavi

● Risorse chiave● Attività chiave● Accordi strategici● Costi

Un modello di business descrive la logica con cui un'organizzazione crea, distribuisce e cattura valore

(Osterwalder & Pigneur)

Si può rappresentare in 9 blocchi

Business Model Canvas

Strumento visuale per definire, analizzare, condividere, presentare la logica di "funzionamento" di un'impresa (Osterwalder & Pigneur, libro e sito BusinessModelGenerator)

Un caso da sviluppare

● RaccontaCalabria● Storie e leggende non “da enciclopedia” ma da

intrattenimento, come i “racconti del nonno”● Raccoglie storie di luoghi storici, monumentali, beni

culturali e artistici ma anche luoghi di vita quotidiana● Costruisce itinerari. Mostra in ordine di distanza/inte-

resse i luoghi per i quali è disponibile una storia● Portale web con app per iOS e Android con testi,

audio, mappe, blog● Modalità elaborazione collettiva di testi e votazione

Thanks to Dalex

Customer Segments

● Per chi vogliamo creare valore?● Chi sono i nostri clienti più importanti?● Tipologie

● Mercato di massa (e.g. elettronica di consumo)● Mercato di nicchia (e.g. B2B specializzato)● Segmentato (e.g. Business / Economic class)● Diversificato (e.g. Amazon)● Multi-sided Platform (e.g. credit card, free

newspapers)

Racconta CalabriaCustomers

● Turismo culturale – pianificazione / guida alternativa / complementare

● Turismo d'affari – visite veloci nel tempo libero● "Viaggiatori" – serendipity● Scrittori / aspiranti giornalisti ??● Enti promozione turistica● Attività turistiche● ...● Tipologia: nicchia, segmentato, multi-sided, ...?

Value Propositions

● Quale "valore" proponiamo al cliente? ● Quale pacchetto per ciascun segmento?● Quale problema/bisogno risolviamo/soddisfiamo?

● Brand/Status● Prezzo● Riduzione dei costi● Riduzione dei rischi● Accessibilità● Convenienza/Usabilità

● Caratteristiche● Novità● Prestazioni● Personalizzazione● “Getting the Job Done”● Design

● Migliaia di storie su luoghi e persone per costruire e arricchire il tuo viaggio

● Il meglio della città in mezz'ora● Racconta la tua città / paese / area per

promuoverla nel mondo● Costruisci un viaggio veramente interessante● Promuovi le tue storie ...

RaccontaCalabriaValue Propositions

Channels

● Canali di comunicazione, distribuzione, vendita● Canali sono punti di contatto con i clienti

● Quali canali per ciascun Customer Segment ● Come operano i nostri Canali?● Come sono integrati i nostri Canali? ● Quali funzionano meglio / sono più "cost-efficient"?● Come si integrano con le procedure dei clienti?

Channels

RaccontaCalabriaChannels

● Sito web (commenti, valutazioni, ...)● Social (comunità per le storie, viaggi, ...)● Gamification (premi migliori storie, contest

letterari, ...)● Campagne mirate (pro-loco, comuni, eventi ...)● Accordi con operatori turistici, altri operatori,

servizi turistici on-line● Agenti a provvigione ● ...

Customer Relationships

● Che tipo di relazione ciascun segmento si aspetta di stabilire e mantenere con noi?

● Quali relazioni abbiamo già stabilito? ● Come sono integrate con il business model ?● Quanto costano?

Customer Relationships

● Finalizzate a● Acquisizione clienti● Fidelizzazione clienti ● Aumentare vendite

(upselling)

● Esempi● Assistenza personale● Assistenza personale

dedicata ● Self-Service● Servizi automatizzati● Communities● Co-creation

RaccontaCalabriaCustomer Relationships

● Pubblicità web (google AdWords)● Pubblicità riviste specializzate (?)● Comunità di turisti e "promotori" locali

● Feedback e valutazione articoli, Storie consigliate / più visitate / in primo piano, ...

● Premi e sconti● Supporto organizzazione "eventi" locali ● Gestione segnalazioni (problemi, opportunità, ...)● ...

Revenue Streams

● Quale valore i clienti sono disponibili a pagare? ● Per che cosa pagano adesso?● Come pagano ora? Come preferirebbero

pagare? ● Quanto ciascun flusso contri-

buisce ai ricavi complessivi?

Revenue Streams

● Tipologie● Vendita di beni● Canone d'uso● Abbonamento● Prestito/Affito/Leasing

● Licensing● Commissioni

intermediazioni● Pubblicità

● Fixed pricing● Listino prezzi● In base alle funzionalità● In base al segmento clienti ● In base al volume

● Dynamic pricing● Trattativa (contrattazione)● Gestione rendimento● Real-time-Market

RaccontaCalabriaRevenue Streams

● Pubblicità (operatori turistici)● Canoni (per servizi ad enti pubblici/privati)● Canoni (per servizi a singoli clienti)● Freemium● Vendita versioni cartacee ● ...

Key Resources

● Quali risorse sono richieste dai nostri/e● Value Proposition? ● Canali di distribuzione? ● Customer Relationships?● Flussi di ricavi?

● Tipologie di risorse● Fisiche● Intellettuali (marchi, brevetti, copyrights, dati)● Umane● Finanziarie

RaccontaCalabriaKey Resources

● Piattaforma web, servizi cloud● Tecnologie profilazione clienti / storie● Logo, Marchio, copyright/copyleft● Customer base● Sviluppatori web, esperti comunicazione● Fabbisogno finanziario: 100K€ per i primi 1000

utenti (?)

Key Activities

● Quali Attività Chiave sono richieste dai nostri/e● Value Proposition? ● Canali di distribuzione? ● Customer Relationships?● Flussi di ricavi?

● Categorie● Produzione● Problem Solving● Piattaforma / Rete

RaccontaCalabriaKey Activities

● Raccogliere storie da fonti esistenti (libri, film, ...)● Classificare il contenuto● Monitorare utenti e Help Desk● Promozione● Contatti con enti pubblici / privati● Organizzazione contest letterari (on-line,live) ● Stampa e consegna storie / materiali informativi● ...

Key Partnerships

● Chi sono i partner chiave? ● Chi sono i nostri fornitori chiave?● Quali risorse chiave acquisiamo dai partner? ● Quali Key Activities realizzano i nostri partner?● Motivazioni per un partenariato:

● Ottimizzazione ed economie● Riduzione di rischio e incertezza● Acquisizione di particolari risorse e attività

RaccontaCalabriaKey Partnerships

● Tour operator● Altri operatori turistici● Associazioni promozione locale● Fornitori IT● ...

Cost Structure

● Quali sono i costi più importanti per il ns BM?● Quali Risorse Chiave sono più costose?● Quali Attività Chiave sono più costose? ● La tua attività è più:

● Cost Driven (struttura snella di costi, Value Prop a basso prezzo, massima automazione, ampio outsourcing)

● Value Driven (focalizzata sulla creazione del valore, "premium" value proposition)

Cost Structure

● Caratteristiche:● Costi fissi (salari, affitti, utilities)● Costi variabili● Economia di scala● Economia di scopo

RaccontaCalabriaCost Structures

● 25K€/anno x 2 persone, ● 300€/mese Technest, 3000€/anno web, ● Consulenti specializzati● Deposito marchio● Promozione● Costi transazioni on-line● Costi spedizioni● ...

Business Model Patterns

● Unbundling Business Models● Customer relationships, product innovation,

infrastructures business (es. Telco, Banking)

● The Long Tail● Vendere "less of more" / grandi volumi di prodotti di

nicchia (es. media industry, eBay, LEGO...)

● Multi-Sided Platforms / Markets● Due o più distinti ma interdipendenti gruppi di clienti

(es. Credit Cards, Metro, Sony/Nintendo/MS, Google...

Business Model Patterns

● FREE as a Business Model● Un importante segmento beneficia di un'offerta gratuita

finanziata da altri componenti / segmenti ● Advertising (multi-sided) es. METRO; Freemium es.

Flickr, Open Source, Skype; Bait&Hook es.mobile telco

● Open Business Models / Open Innovation● Collaborazioni sistematiche outside-in o inside-out con

partner esterni (es. Procter&Gamble, GlaxoSmithKline patent pool per malattie rare, Innocentive platform)

Design

● (Business Model) Ideation ● team● immersione● espansione (brainstorming)● criteri di selezione● prototyping

●

Design

● Regole per il Brainstorming● Focalizzare una definizione del problema● Preparare il brainstorming con una "immersione"

nel problema● Linee guida

– Quantità!!– Rinviare il giudizio– Essere visuali– Incoraggiare idee pazze

Design

● Pensare (rappresentare) in modo visuale● Post-it:

– usare grossi pennarelli– un elemento per post-it– poche parole / elementi essenziali

● Disegni

● Business Model Canvas● Comprendere gli elementi essenziali● Confronto, comprensione, comunicazione● Esplorare nuove idee

Design

● Prototyping● Elaborare diversi BMC (con pochi elementi chiave)● Approfondire BMC● Elaborare numeri/stime● Test con i clienti (business case, pretotyping,

test ...)

●

Strategy

● Business Model Environment● Evaluating Business Models● Business model Perspective on Blue Ocean

Strategy● Managing Multiple Business Models

Process

● Mobilize / Setting the stage● Understand / Immersion● Design / Inquiry● Implement / Execution● Manage / Evolution

Riferimenti

● "Business Model Generation" by A. Osterwalder & Y. Pigneur, 2010 35$● www.businessmodelgeneration.com

– Prima parte disponibile on-line– Poster BMC (formato A3) - disponibile on-line

● Google Docs Template per sviluppare BMC on-line–

... e questo è tutto

grazie dell'attenzione!

www.startcupcalabria.it

vi aspettiamo!!