책에는 없는 마케팅 기법들

땡 처리 장사기법

어느 세미나에서 있었던 일입니다 . 진행자가 청중들에게 질문을 합니다 ." 정답은 따로 없습니다 . 그냥 여러분의 결정만 알려주시면 됩니다 .

만약 푹푹 찌는 무더운여름날 여러분이 10 만원 짜리 물건을 사러 상점엘 갑니다 . 그런데 그 상점 앞에서 어떤 사람이 옆길로 30 분만 걸어가면 똑같은 물건을 5% 싸게 파는 곳이 있다고 한다면 그쪽으로 가실 분 손들어 보세요 . 분명히 땡볕 아래 푹푹 찌는 날씨라는 걸 상상하시길 바랍니다 ." 몇몇이 손을 듭니다 .

진행자는 계속 이어 질문을 합니다 ." 그럼 다음 질문을 하겠습니다 . 똑같이 푹푹 찌는 날씨의 환경입니다 . 여러분이 1 만원 짜리 물건을 사기 위해 걸어갔는데 , 그 상점 앞에서 어떤 사람이 옆길로 30 분만 걸어가면 같은 물건을 50% 싸게 파는 곳이 있다고 알려주면 그쪽으로 가실 분 손들어 보세요 ."이번엔 전부가 손을 듭니다 . 

진행자가 살짝 웃으며 말을 합니다 ." 여러분 ! 첫 번째 경우 얼마가 절약이 되죠 ? 5 천원이죠 . 두 번째 경우는 ? 역시 5 천원이죠 ?"여기저기서 장탄식이 나옵니다 .10 만원 짜리 5% 나 만원 짜리 50% 나 똑같은 금액인데도 사람들의 행동은 다른 겁니다 .

이 원리가 가장 잘 적용되는 것이 바로 ' 땡 처리 시장 ' 입니다 .물품을 시중에 내놓고 전단이나 포스터 등을 이용하여 대대적으로 광고를 하면 이게 먹힌다는 겁니다 . ' 정장 한 벌에 만원 , 원피스 5 천원 ! 무스탕 2 만원 ! 눈물의 대 처분 !!!' 하는 식의 광고가 그것입니다 . 여기서 중요한 것이 소비자를 끄는 수단입니다 . 대개 전면에 내세우는 것이 사람들이 일정한 가격에 익숙한 상품들을 내세우고 그걸 파격적으로 싼 가격으로 판다는 내용을 강조하는 겁니다

Attention-Interest-Desire-Memory-Action 으로 이어지는 AIDMA 법칙에서 Attention( 주의 ) 부문에서 바로 중간단계는 거의 생략하고 바로 Action( 행동 ) 으로 옮겨지게 하는 것입니다 .

땡처리 시장에서나 대형백화점 , 할인점에서나 똑같이 적용되는 이 기법은 바로 현장에서 벌어지는 그때그때의 구매경향에 따른 발달된 감각이 없으면 어렵습니다 .

소비자를 곧바로 행동하게 만드는 심리적 요소를 찾아 강력하게 주의를 집중시키는 것이 필요하기 때문입니다 . 무조건 아무거나 싸게 해서 Attention 시키는 게 아니라 , 무조건 움직일 수 있는 것을 골라서 Attention 시키는 게 중요합니다 .

거지들의 마케팅 노하우

우리가 흔히 ' 거지 ' 혹은 ' 걸인 ' 이라고 부르는 사람들은 거의 타의에 의해 생활능력을 잃고 생존을 위해 다른 사람들에게 도움을 요청하는 사람들을 말합니다 . 그런 행위를 ' 구걸 ' 혹은 ' 동냥질 ' 한다고도 하지요 .

그들만의 대표적인 생산 (?) 수단인 ' 동냥 ' 에 대한 얘기를 알아봅니다 . 그들의 사회적 업무인 동냥에도 노하우가 있다는 사실입니다 . 그 동냥 노하우는 기존 다른 산업의 영업 노하우보다 최소 한 단계는 위라는 것입니다 .

우선 거지는 영업점 형태에 따라 일종의 ' 점포 형 ' 과 ' 이동형 ' 이 있고 , 신체의 상태에 따라 ' 부자유형 ' 과 ' 멀쩡 형 ' 이 있습니다 . 또한 영업 형태에 따라 그냥 무조건 돈을 달라는 ' 생짜 형 ' 과 껌이나 볼펜 등을 시중가격과는 비교가 안 되는 비싼 가격이지만 돈과 교환하는 ' 물품 판매 형 ' 이 있습니다 .

그리고 마지막으로 영업 맨의 스타일로 ' 위협 형 ' 과 ' 동정 형 ' 이 있습니다 .그들은 다른 사람들을 상대로 그들의 영업을 하고 있고 , 그 속에 숙련된 노하우가 있다는 것입니다 .

첫 번째 예로 사람 ( 고객 ) 을 분석하는 눈입니다 . 여기서는 눈이지만 다르게 보면 노하우입니다 .그들은 사람을 딱 보면 누가 선뜻 주머니를 열 사람인지 아닌지를 안다고 합니다 .남자의 경우 대개 마르고 안경 쓴 사람보다는 퉁퉁하고 허우대 좋은 사람들이 비교적 돈을 잘 준다고 합니다 . 여자의 경우도 체형의 기준은 비슷한데 옷차림에 따라 나름대로 결과치가 다르다고 합니다 . 오히려 비싸 보이는 차림을 한 여자들에게서 성공확률이 적다고 합니다 .성경책을 들고 있는 사람들에게서 성공률이 높고 , 장바구니를 들고 있는 젊은 아주머니들 에게 서는 잔돈푼이라도 얻는 확률이 높다는 것입니다 .

두 번째로 상황에 따른 접근입니다 .그들의 최적 접근 상황은 잔칫집이나 초상집입니다 . 좋은 일이 생겨 베풀고 축하하는 자리에 걸인들에게 야박하게 대한다는 것도 주최측에서는 곤란한 일이고 , 초상집 역시 말썽이 나는 것보다 오히려 적선을 통해 망자의 덕을 하나 더 쌓는다는 주최측의 심정에서 굳이 내치는 일은 없다고 합니다 . 다들 싫어하는 기색이 역력하지만 거지들의 입장에선 거의 보증수표지요 .

세 번째로 사람간의 관계에서 설정되는 상황을 이용한 겁니다 . 호텔 커피 숍이나 , 야외의 가든 같은 곳에서 중년 혹은 젊은 남녀 커플을 보면 그들이 부부인지 불륜인지 아니면 이제 갓 선을 본 사이인지를 조금은 눈치를 챌 수 있는데 , 숙련된 거지들은 그걸 정확히 안다는 것입니다 . 물론 식당이나 길가에서의 판단이지요 .돈이 잘 나오는 곳은 당연히 불륜이나 갓 선을 본 사람들이고 부부지간의 사람들은 여간 해서 씨도 안 먹힌다고 합니다 .

공략을 주로 하는 대상도 다르다고 합니다 . 초상집에서 상주들을 직접 컨택하는 일은 거의 금기에 해당합니다 . 가뜩이나 신경이 날카로워져 있는 사람에게 찝쩍댔다가 일이 커지기보다 주변을 자극해서 약간의 무마를 받는 것이 낫다는 것입니다 . 남녀 커플에서는 당연히 여자 앞에서 쪼잔해 보이는 걸 싫어하는 남자를 공략하는 게 순서랍니다 .

위에서 설명한 거지들이 실행하고 있는 고객분석에 따른 접근 방법은 미세한 부분까지 완벽한 프로그램으로 미묘한 관계의 입장 차이까지 고려하고 자신들의 기준에 맞지 않는 고객에게 불필요한 시간과 정력을 낭비를 하지 않고 , 같은 시간이면 잘 먹힐 것 같은 고객을 선별하여 집중을 하는 방식입니다 . 이런 노하우를 영업에 활용을 한다면 아주 효과적인 마케팅을 펼칠 수 있을 겁니다 .

 

남자가 흘리지 말아야 할 것은…

마케팅의 첨병 역할을 하는 것이 광고라는데 모두가 이견은 없을 겁니다 . 광고의 완성도 여부에 따라 소비자들의 관심과 행동은 많은 차이를 보이고 , 그것에 따라 매출도 달라지기 때문입니다 .광고의 성과는 바로 매출로 나타나고 , 매출의 증가여부에 따라 인지도나 선호도의 증가여부에 따라 광고회사의 실력이 증명됩니다 . 그렇다고 광고를 잘 만들기만 하면 매출이 올라가는 건 아닙니다 .

TV 를 보면 홍수처럼 쏟아지는 무수히 많은 광고들을 봅니다 .그러나 , 드라마나 영화가 아니라면 광고는 당연히 소비자를 움직이게 만들어야 합니다 . 카피 역시 소비자의 마음을 움직이게 해야 하는 것입니다 .

예를 들면 공공건물이나 고속도로 휴게실의 화장실에 있는 광고를 들 수 있습니다 .남자용 소변기 위에 주로 붙어있는데 , 소변을 보면서 변기 외에 다른 부분에까지 소변이 묻어 지저분해지는 걸 방지하기 위한 카피입니다 . 즉 ' 화장실 깨끗하게 사용하기 ' 를 위한 광고인 것입니다 . 

소변을 보고자 서있는 사람의 눈높이를 배려한 위치에 스티커나 액자 형태로 써 있는 카피는 대략 이런 내용입니다 .' 아름다운 사람은 머문 자리도 아름답습니다 .‘정중하면서도 아름다운 문체로 사람의 마음에 와 닿게 하는 카피입니다 . 그 다음으로 또 하나의 인상적인 카피가 있습니다 .' 가까이 ! 한발 더 가까이 . 한 방울도 흘리지 않게… '직설적이면서도 불쾌하지 않게 , 그러면서 실천방법까지 알려주는 카피입니다 .카피대로 한 발만 더 가까이 하면 화장실을 깨끗하게 사용할 수 있는 겁니다 . 그리고 최고의 압권이랄 수 있는 카피가 있습니다 .'남자가 흘리지 말아야 할 것은 눈물만이 아니다 .'소변을 보면서 읽을 때 , ' 그럼 뭐야 ?' 라는 궁금증을 자연스럽게 유발시키면서 당연히 ' 아하 ! 오줌 !' 을 결론 내리게 하고 그런 유도과정이 사람들에게 재미와 웃음을 줍니다 . 그리고는 조심을 하게 만들지요 . 실제로 우리는 그 카피를 보면서 빙그레 웃고 난 다음 움직이지 않습니까 .

치료기 체험실의 한국적 마케팅

온열 치료기나 저주파치료기 같은 일종의 물리 치료기를 홍보하기 위한 체험 실 앞에 나이 드신 분들이 줄을 서 있습니다 . 대개 한 사람 당 수 십 분이 걸리는 치료기 사용이다 보니 일찍부터 순서를 얻기 위해 줄을 서 있는 겁니다 . 물론 무료라는 점이 크게 작용을 한 것이기도 합니다 .

언뜻 보면 매일같이 공짜로 이용을 하려는 사람들에게서 무슨 매출이 일어날까 싶기도 합니다 . 그런데도 잘된다고 합니다 . 고가인데도 잘 팔린다고 합니다 . 그래서 내면을 들여다보니 그 속에 대단한 마케팅의 원리가 숨어 있었습니다그것도 한국 토종의 마케팅 원리가 적절하게 구성되어 효과를 거두고 있었습니다 . '공짜 ' 와 '효도마케팅 ', 그리고 ' 사촌이 땅을 사면 배 아픈 ' 원리까지 이용한 복합적인 한국적 마케팅이 그것입니다 .일단 고객의 운집효과로 가장 좋은 것이 '공짜 마케팅 ' 입니다 . 사람들이 설마 할 정도로 꾸준하게 공짜를 지속적으로 운영 하다 보니 처음에 의심하고 주저하던 사람들이 나중엔 믿고 나오는 겁니다 .

그것도 혼자 가기 뭐 하니까 옆집에 친구들까지 데리고 나옵니다 . 그런 소문은 항상 잘 퍼지는 법 . 사람들이 하나 둘 늘어가면서 안정적인 공짜 향유 세력들이 형성되는 동안 판매점의 직원들은 전혀 기기의 구입을 강요하지 않습니다 . 그냥 기능의 우수성만 강조합니다 .

그러니 방문하는 사람들은 눈치 볼 것도 없이 공짜로 사용하게 해주고 , 다른 작은 서비스나 경품 같은 것도 이벤트를 통해 주니 더없이 좋은 겁니다 .그런데 여기서 한국 사람들의 고유의 정서가 나옵니다 .계속 공짜만 받다 보면 미안한 마음이 드는 겁니다 . ‘나만 그런 게 아닌데 뭐 ' 하는 마음으로 애써 물품구입에는 냉정한 입장을 취해보지만 그래도 찜찜한 마음은 남게 됩니다 . 여기에 강력한 무기로 등장하는 것이 바로 '효도 마케팅 ' 입니다 .이곳의 직원들이 체험 실을 찾아오는 나이 드신 분들은 부르는 호칭은 대부분이 ' 어머님 ! 아버님 !' 입니다 . 여직원들의 경우 아예 '엄마 ! 아빠 !' 라고 부르기도 합니다 .기다리는 동안 어깨 , 팔다리 등을 안마해주거나 집에서 일부러 준비했다며 삶은 감자 , 떡 등을 내밀고 , 건강문제를 지나 아예 집안 속사정까지 물어 가며 살갑게 대하는 이들을 싫어하는 사람들은 거의 없을 겁니다 .

그런 진행 속에서 마지막 결정타가 바로 ' 사촌이 땅을 사면 배가 아픈 ' 심리를 이용한 구매자극입니다 .

계속 공짜 체험만 하던 어떤 고객이 기기를 구입하기라도 하면 바로 전 직원들이 축하와 함께 사은품 같은 것을 제공하는 순서를 갖습니다 . 다른 사람들은 잘 보라는 식이지요 .

그렇게 관심과 축하를 받는 사람이 다른 사람들 눈에는 당연히 부럽게 비춰집니다 . '누구는 자식이 사줬다는데 , 나는 이게 뭔가 ' 싶은 게 그날부터 집에서 치료기에는 별 무관심인 자식은 불효 막심한 놈이 되어버리는 겁니다 .

' 다른 사람도 사는데 , 나보다 어려워 보이는 사람도 턱턱 사는데 , 나라고 못 살게 뭐냐 ' 하는 식의 심리가 작용을 하면서 고가인 치료기기는 팔리게 되는 겁니다 . 

처음엔 그냥 준다마는…

갓 태어난 아기를 상대로 마케팅을 펼치는 분유회사 .산부인과에서는 아기를 분만한 산모에게 각종 필요용품을 기초적인 양만큼줍니다 . 그 중에는 분유가 포함되어있는데 , 그건 공짜입니다 . 병원비에 포함되지 않는 겁니다 . 물론 병원에서도 사서 주는 게 아닙니다 . 분명히 분유에 '증정용 ' 이라고 새겨져 있습니다 . 분유회사에서 산모용으로 '증정용 ' 을 따로 제작해서 공급하는 겁니다 .

그런데 여기에 또 하나의 묘한 의도가 있습니다 . 처음에 그 분유의 맛을 들인 아기는 계속해서 그 분유만 찾는다는 겁니다 . 그러니까 처음엔 공짜로 그 브랜드의 분유를 줘서 맛을 들이게 한 다음 , 나중에 집에 돌아가선 그 브랜드의 분유를 구매하게 만든다는 겁니다 . 자연히 매출의 증가를 가져오지요 . 때문에 증정용 분유를 병원에공급하기 위해 분유회사들간 경쟁도 만만치 않다는 얘기를 들은 적이 있습니다 . 그래서 생각이 듭니다 . ' 세상에 공짜는 없다 ' 는 것을…… .

양주 판촉행사에 초대받은 룸살롱 마담들

양주 판촉행사에 강남의 룸살롱 마담들을 초청한 것이 화제가 되기도 했습니다 . 보통 신상품을 내놓기 위해 설명회나 판촉회를 열 경우 매출의 진작을 위해대리점 사장들을 초청하는 것이 상례입니다 . 양주 같은 경우는 주류대리점이 되겠지요 .그런데 이 회사는 거기에 더해 강남의 잘 나간다는 룸살롱 마담들 150 여명을 초청해서 일대의 시선집중과 함께 화제가 되었다고 합니다술을 파는 현장에서 손님에게 권하는 양주의 추천권이 전적으로 마담들에게 있는 게 현실이다 보니 영향력이 있는 그들을 초청했다고 합니다 .

이것 역시 직접 돈을 주고 마시는 사람 , 즉 상품이나 서비스의 이용자는 따로 있고 , 그들에게 추천을 해서 구매를 유발시키는 역할을 하는 사람은 따로 있는 구조입니다 .

그런데 여기서 한가지 더 유심히 살펴볼 게 있습니다 . 단순히 타겟을 실질적인 영향력이 있는 대상으로 해서 마케팅을 펼친 것 외에 다른 교묘한 복선이 있다는 겁니다 .지금 이 회사는 두 가지를 함께 효과를 보고 있는 셈입니다 .

타겟 설정의 효과도 효율적 이었지만 , 화제성을 충분히 일으켜 간접홍보 효과도 톡톡히 보고 있다는 겁니다 .

음성적 환경인 룸살롱에서 일하는 마담들이 호텔 판촉 장에 나타났다는 것 자체도 흥미를 유발시키고 , 그것도 뭉쳐서 나타났다는 것이 더 그렇고 , 엄연한 업계의 오피니언 리더로 인정했다는 것이 더 재미있는 기사거리를 만들고 있는 겁니다 .

당당한 영향권 자로 인식이 되는 계기가 된 것입니다 . 그런 흥미 있는 화젯거리를 당연히 언론사들이 놓칠 리가 없겠지요 .

신문 , 방송마다 일제히 그 사건을 떠들기 시작 하였습니다 .

막대한 예산이 들어야 가능할 만한 홍보를 스스로 자연스럽게 알아서 해주고 있는 겁니다 .  

나이트클럽 웨이터가 COEX 에 간 까닭은 ?

코엑스는 한국에서 가장 큰 전시회장이고 일년 내에 내 거의 끊임없이 전시회가 열리는 곳이기도 합니다 .

주제별로 해당되는 산업체들이 각자 기업의 기술과 제품의 홍보를 위해 부스를 임대해서 열심히 마케팅을 펼치는 장소입니다 .그러나 , 여기서도 재주는 곰이 부리고 재미는 엉뚱한 사람이 보는 경우가 발생 합니다 . 전시회 동안 참가한 업체의 부스를 다니며 명함과 카다로그 등을 수집한 뒤 그 자료를 기반으로 고객유치에 나서는 각종 기업관련 서비스 업체가 그것입니다 .컴퓨터 관리나 보안업체 , 혹은 진짜 보안업체 ( 도난방지 때문에 ), 홈페이지 제작업체 같은 곳에서 전시회가 끝난 후 참가한 업체들을 상대로 영업을 하는 것입니다 .

그러나 , 여기에는 나이트클럽 웨이터들도 있습니다코엑스에서 ' 나이트클럽 전시회 ' 나 '밤무대 박람회 ' 가 열리는 것도 아닌데 말입니다 .이유인 즉 거기 나온 회사마다 사장이나 아니면 최소한 간부들 명함은 앞에 다 있습니다

그것을 이용해서 편지도 보내고 , 문자 보내고 , 찌라시도 보냅니다 .길거리에서 받는 명함보다 훨씬 구매력이 높은 , 예상 객 단가(?) 가 높은 영양가 있는 손님들의 리스트를 확보할 수 있다는 것입니다 .

Thank you!