الرابع الفصلالمنتج

قلب / المنتج استراتيجية تعد التالية ناقشالعبارة او علل؟ التسويقية العملية

التي/ المنتجات خلال من تتم والاسواق المنظمة مابين العلاقة لان ج , من بالمنتج الخاصة القرارت فان وعلية الاسواق الى المنظمة تقدمها

والخدمات التجارية والعلامة والاسم والغلاف والجودة التصميم حيثالاخرى . الاستراتيجيات وضع الاساسفي تعد جميعها لها المرافقة

المنتج : مفهوم اولاعلى جوهره في يقوم التسويق كون الى اشرنا ما اذا القول لانبالغ

, التسويقية العمليه طرفي بين العلاقه اساس يمثل لكونه المنتج وجودالاطراف. قبل من بالمنتج الاهتمام ازداد فقد وبالتالي واستمرارها

, قبل من ذلك كان وسواء التسويقية بالعملية العلاقه ذات المختلفة. الخ , , , ... المستهلكين الوسطاء الموزعين المنتجين

شي اي انه على مبسط وبشكل المنتج تعريف ويمكنعملية خلال من عليه الحصول يمكن مادي غير او مادي . تتضمن والتي المميزة الصفات من حزمة انه كما التبادل

. يكون قد المنتج بأن يعني وهذا مادي والغير المادي الجانب.) ( ) مادي) غير شئ فكرة او خدمة او مادي شئ سلعة

من عدد على احتوائه يعني فأنه مادي شي يكون عندما فالمنتج , هو كما موحد شكل بمجملها تكون والتي الملموسة الاجزاء أو التركيبات . ..., , , قد الوقت بذات انه ألا الخ النظارة الساعة للتلفزيون بالنسبة مثلا

ولاتدخل تقريبا واحدة وبمواصفات واحده تركيبة ذا المنتجات بعض تكون , الزراعية للمنتجات بالنسبة الحال هو كما التصنيعية العمليات ضمن

وليس, طبيعية الاولى حالتها في تكون ان الممكن من حيث والفواكه. انتاجها في دخل الحالات بعض في للانسان

1

المنتج

العلامة التجارية

اللون

الغلاف

مابعد خدمات البيع

الشكل

الجودة

القياس الضمان

خدمة , شكل على يكون قد فأنه مادي غير المنتج كون حالة في اماعبر والسفر النقل لخدمة المستهلك شراء في مثلا الحال هو وكما , فلم مشاهدة أو موسيقي حفل الى الاستماع او المختلفة النقل وسائط

. ... الخ عرضمسرحي او سينمائي , في الحال هو كما فكره يكون فقد المادي غير الاخر جانبه في أما

. المختلفة الدراسية المراحل عبر التعليم خدمات على الحصولمفهوم/ ابعاد او المنتج خصائص شكل بوضوح حدد س

؟ المنتج

المنتج : اهمية ثانيامن المستهلك او للبائع بالنسبة ذالك كان سواء المنتج اهمية تأشير يمكن

: التالية المؤشرات خلالمابين -1 الاتصال عملية تحقيق في الرئيسية الحلقة بمثابة المنتج يعتبر

. والبائع المشتري

2

العمق

الاتساع

2- ) ( البائع او المنتج قبل من المنتج الرئيسية الحلقة بهذه الاهتمامفي المنظمة وموقع مكانة زيادة في شك بلا ستساهم

الاستمرار . من تمكنها أرباح من عليه ماتحصل زيادة وبالتالي السوق. العمل في

لدى -3 اجتماعي تطور حالة خلق في كبير حد الى المنتج يساهمعملية. عليه يسهل وبما جديد ماهو اعتماد خلال من وذالك الأفراد

بأستخدام مثلا خو كما أفضل بشكل منه الاستفادة أو الاستخداموكما الطعام طهي عند الاخشاب من بدلا الغازي أو الكهربائي الطباخ

. السابق في به معمول كانخلال -4 من وذالك ويشبعها المستجدة الانسان حاجات يواكب المنتج

المنتج اهمية تبرز وبذالك الحاجات هذه تشبع التي الاشياء تلك انتاج. الافراد لدى المستجدة الحاجات كل يسد كونه في

المنتج: ومزيج المنتجات خط ثالثايوجد التي السلع او المنتجات من مجموعة بانه المنتجات خط يعرف

لنفس ) تباع انها اي السوقي الهدف مستوى على سواء بينها فيما ارتباطيتم ( ) اي التوزيع منافذ مستوى على او المستهلكين من المجموعةبين ( . تشابه هناك اي السعر مستوى على او المنفذ بنفس توزيعها

لتقديمها . المصاحب او المرافق التسويقي المزيج عناصر

3

المساحيق

المعلباتالدواجنالاجبانالغذائية

AAAAABBBBBCCCCDDEEFFG

الجديد : : المنتج رابعاوخصوصا الزمن من طويلة لمده حاله على المنتج يبقى ان لايمكن

ان , يجب التطور فان وعليه عنه وبديلة منافسه سلع هناك تكون عندما, , , اللون الشكل المحتوى حيث من ذلك كان وسواء المنتج الى يدخل

. الخ , , . .. العبوة الوزن السعران اذ ؟ الجديد المنتج ماهو الى هنا الاشارة المناسب من ولكن

: التالية الاشكال يأخذ ان يمكن الجديد المنتج1:) ( المبتكر- المخترع المنتج

, انه اي اصلا السوق في موجود يكن لم والذي الجديد المنتج ذالك وهو ( . زمن حسب وكل مثلا هو كما مرة لأول وجوده مكتشف او مخترع

الستلايت( , , , , المجسمة السينما الطائرة التلكس خدمات الفديو انتاجه. ... ,) الخ) الذرى الفرن الفضائية البث محطات

2:) ( المحسن- المطور المنتجتطوير او تعديلات عليها اجريت والتي القديمة السلع تلك وهي

. الكهربائي السخان بأستخدام مثلا هو وكما المشتري حاجات لمواكبة , من بدلا الملون التلفزيون أو النفطي أو الغازي للسخان كتطوير

. ...) ( الخ وابيض أسود العادي التلفزيون3-: المعدل المنتج

تتوافق جذرية تعديلات عليها أجريت التي القديمة المنتجات تلك وهي . تركيبة من اجزاء تغير في مثلا هو كما المشتري لدى الجديدة الحالات مع

في أو الركاب عدد سعة في أو المطلوبة السرعة مع يتوافق بما السيارة . من المطور المنتج عن يختلف هنا المعدل والنتج لها الجديد التصميم

عن اختلافه ودرجة المنتج في الحاصل التطوير حجم او سعة حيثسابقه.

4 -: جديدة بعلامة المنتج

4

لأسباب السوق الى جديدة بعلامة ادخاله يمكن قديم منتج وهو , الزبائن, نظر وجهة تغيير أو التقليد من التخلص بينها من تكون قد كثيرة

. ... , الخ جديدة اسواق في الدخول أو المنتج ذالك عنالتطوير عملية تجري لماذا هو هنا يثار الذي التساؤل ولكن

تكمنفي, جديدة؟الاجابة بمنتجات الدخول أو للمنتجاتالتالي:

1-. الانتاج خطوط في المستغلة وغير المتاحة الطاقات استثمارذالك -2 بيع في تخصصوا والذين الجملة تجار امام الفرصة أتاحة

, الدخول خلال من السوق في وحصتهم مكانتهم بزيادة فقط المنتج.. مطور أو جديد بمنتج

السوق -3 في للمنظمة جديدة قوة سيضيف المطور أو الجديد المنتج. فيه تعمل الذي

4-. البعيد للمدى الارباح تحقيق لغرض المنظمة تخطيطكان -5 مما اداء وأفضل كلفة أقل تركيبة أو جديدة اولية مواد اكتشاف

. الفلين و البلاستك استخدام في مثلا هو كما السابق في به معمولاالثقيلة المعادن أو الاخشاب استخدام من بدلا التغليف في

المختلفة.

الجديد : : المنتج تطوير خطوات خامساوهي : الخطوات من بعدد الجديد المنتج تطوير عملية تمر

الافكار -1 توليدتسعى التي الاستراتيجية الاهداف بمثابة الافكار توليد عملية تعتبروتقييم معمقة دراسات الى تخضع فانها وبالتالي لتحقيقها المنظمة

, ولاتنحصر السوق في المنتج لانجاح السعي في الجوانب لمختلفخارج من تكون ان يمكن بل فقط الشركة داخل من الافكار مصادر

5

, , , المنافسون الجامعات المستهلكين الوسطاء مثل الشركةالتسويقية . ومراكزالابحاث

الافكار -2 غربلةوالقدرات الامكانات ضوء وعلى المقدمة الافكار تقييم بعملية تتمثل

بيعية وقوه ومكائن وتكنلوجيا عاملة قوى من المنظمة لدى المتاحهتقديرية .. اوزان باعطاء االافكار تقييم يتم حيث الخ وابنية مالية وموارد

متدرج بشكل ترتبها ويتم المعتمدة التقييم متغيرات ضوء على فكرة لكلبالقبول . تحظى ان يمكن التي الافكار لاختيار

الاعمال -3 تحليليمكن الفكرة هذة كانت اذا فيما واقرار تحليل على الخطوة هذة تنصبوشدة الدقيق المالي التحليل خلال من وذلك ؟ لا او بها نستمر ان

السوق . في القائمة المنافسةالمنتج -4 تطوير

خلال من الابتدائي التنفيذ حيز الى فكرة من المنتج نقل مرحلة وهيالمطلوبة الانتاجية والعمليات الفكرة لانجاز اللازمة الاعمال حجم تقدير

كلف من علية ومايترتبالمنتج -5 اختبار

المتمثلة خصائصة حيث من المنتج على الاختبار عمليات مجمل وهي , ... خلال من تسويقيا اختبارة او الخ والملائمة والامان والجودة بالاداء

المنظمة . بها تعمل التي التسويقية والبيئة المستهدف السوق اختيارالاتجار -6

الاختبار عملية بعد تتم والتي المنتج تطوير في الاخيرة الخطوة وهيمع التجارية الصفقات واجراء التسويقي البرنامج واعداد المنتج على

الى المنتج لايصال ووسطاء موزعيين من المستهدفة الاطرافالمستهلك .

6

المنتج) ( تطوير خطوات يوضح شكل

بالاسواق : : الجديد المنتوج اسبابفشل سادسابسبب -1 المنتجات على المتوقع الطلب حجم تقدير في الخطاء

المعلومات دقة عدمعلى -2 تؤثر ان شانها من الانتاجية العملية في عيب هناك يكون قد

المنتج . وجودة سلامةموسمه .-3 خارج او مناسب الغير الوقت في المنتج طرحوالسلع -4 المنظمات قبل من المنتج لها يتعرض التي المنافسة شدة

البديلة .المنتج -5 سعر ارتفاع الى يؤدي مما للكلفة الصحيح التقدير عدم

المبيعات . وانخفاضايصال -6 في البيع ورجال التوزيعية المنافذ كفاية عدم او ضعف

المناسب . والشكل بالوقت المستهلك الى السلعةالجديدة .-7 للمنتجات وخصوصا الترويجية الحملة ضعف

المنتج: حياة دورة سابعااعمالها في المنتج حياة دورة تحليل مفهوم على المنظمات تعتمد

التي المنافسة لحالة مستقبلي تحليل عملية من تمثلة لما المختلفة

7

وجدولة جهة من للسوق دخولها عند بها تتعامل التي المنتجات تشهدهااخر . جانب من المجهزين مع والتعامل الانتاج عمليات

التي للخطوات وصف انها على المنتج حياة دورة الى ينظر لذلكللفرص وصف معها والمرتبطة المتحققة مبيعاته عبر المنتج بها يكون

التسويقية استراتيجيتها تنفيذ في المنظمة تواجهها التي والتهديداتالمنتج . حياة من مرحلة كل في المحتملة والارباح

ان بالضرورة ليس المنتجات ان الى الاشارة هنا المناسب من ولكنمنها مختلفة لاسباب وذلك المبيعات من المتوقع مستوى جميعها تحققجراء من المنتجات بها تمر ان يفترض التي المراحل بجميع مرورها عدمالمنتج , حياة مرحلة طول فان ذاته الوقت وففي المبكر للفشل تعرضها

صناعي . او استهلاكي المنتج كان اذا عما تختلف

, معظم اتفق اذ المنتج حياة دورة مراحل يبين ادناه والشكل, : التقديم هي مراحل باربعة تمر المنتج حياة دورة ان على الباحثين

خامسة , , . مرحلة يضيف الباحثين بعض ان الا والانحدار والنضج والنمومرحلة الاخر البعض ويضيف التشبع بمرحلة وتسمى النضج مرحلة تلي

المنتج . حذف مرحلة وهي الانحدار مرحلة تلي سادسة

8

المنتج) ( حياة دورة يوضح شكلعلى يقوم المنتج حياة دورة مفهوم بان القول يمكن وعموما

ابرزها : والتي الافتراضات من مجموعةاشبه -1 وهي قصيرة او طويلة تكون قد محددة حياة للسلع ان

موته الى ولادته منذ بالانساناخر .-2 الى منتج من مراحله عبر المنتج تحرك تختلفسرعةحياته -3 مراحل عبر للمنتج النجاح وتحقيق التسويقية الظاهرة لفهم

التنافسي والسلوك المنتج طبيعة دراسة الامر يتطلب المختلفةالسوق . في القائم

قد -4 اذ حياته دورته مراحل جميع عبر المنتج يمر ان يشترط لامنها . مبكرة مرحلة اي في ينتهي

المنتج -5 حياة دورة لاختلاف تبعا تختلف المتحققة والارباح المبيعات.

6- ... , , , تختلف شراء تمويل تسعير ترويج من المنتج متطلباتالمنظمة بها تتعامل التي الاسواق باختلاف

دورة -7 مراحل من ما مرحلة في نعينه استراتيجية من مايعتمدلاحقة . مراحل في تطبيقها لايمكن المنتج حياة

9

الارباح اعلى

اكبر سوقية الشراء حصة على المستهلكين تشجيع

التسويقية التكاليف تقليل

واطئ

السعر

الترويج عالي

لتوجهات -8 تبعا للمنتج التسويقي المزيج عناصر مع التعامل يختلفالمستهدفة . والاسواق المستهلك

المنتج : حياة دورة مراحلالتقديم : : مرحلة اولا

المصنع من وخروجه المنتج ولادة تمثل والتي الاولى المرحلة وهيالمنتج عن شي لايعلم المستهلك ان يعني وهذا السوق الى ودخولة

سلع مع مقارنه بها يتمتع التي والمزايا خصائصه وماهيه الاولى للوهلهالمستهلك , الى المنتج تعريف المنظمة على يجب لذلك سابقه او بديله

الخائصهي : من بمجموعه المرحلة هذه وتمتازلتغطيه -1 المنتج سعر في ارتفاع مقابل المبيعات في واضح انخفاض

والتسويق الانتاج تكاليفالتكنولجية -2 المشكلات الى ذلك ويعزى التكاليف في واضح ارتفاع

نمطية في الكامل الاستقرار تحقيق وعدم الانتاج مجال في الحاصةعدم بسبب لعدم كبيرة كمية لانتاج للمجازفة الرغبه وضعف العمل

عدمه . من المستهدفه الاسواق في المنتج قبول من التاكدالسوق -3 في المعروض المنتج حداثه بسبب قليله تكون المنافسه

المنافسين . من تقليده وعدمالمكثف -4 الترويجي النشاط ودعم لتغطية كبير ربح هامش تخصيص

النمو . مرحلة الى بالمنتج الانتقال بهدفالاستراتيجيات من عدد اعتماد بامكانها المنظمة فان ذلك ضوء وعلى

مابين العلاقه على محتواها في تدور التقديم مرحلة في التسويقيةادناه . الشكل في وكما والترويج السعر

10

النمو : : مرحلة ثانياوهي المرحله هذه على يضفي التقديم مرحلة في المنتج نجاح

المرتفع المبيعات بنمو المرحلة هذة وتمتاز المنتج حياة دورة من التاليةولكن بالزيادة تبدأ والارباح نسبيا منخفضه او ثابته تكون قد الكلف لكن

المرتفعة المبيعات مستوى الى النظر هو خطا في تقع المنظمات بعضظهور وهو ذلك من ابعد هو ما الى النظر دون ارباح من عنه ينجم وما

شيأ تتقلص التسويقية الفرصه ولتبدء السوق في المنافسين بوادرفشياً .

باقي من ربحا الاكثر هي المرحلة هذه ان وطالما ذلك وازاءيمكن التي الاستراتيجيات من مجموعه المنظمة امام فان المراحل

وهي : اطول المرحلة هذه لجعل اتعتمدهاالمنافسه -1 المنتجات لازاحة المنتج نوعيه في تطويرلها -2 يضمن كبير سلعي مزيج ومحققه المنتج من جديدة تشكيله ادخال

النمو . مرحلة في البقاءجديدة -3 توزيعية منافذ باستخدام السوق من جديدة اجزاء الى الدخول

السوقية . الحصه وزيادة الجغرافية رقعتها زيادة باتجاهالمنتجات -4 اتجاه المشتري حساسية لمواجهة مخفضه باسعار الدخول

السوق . الى لاحقه مرحلة في ستدخل او دخلت التي المنافسه

النضج : مرحلة : ثالثا

المنتجات معظم وان المنتج حياة دورة في الاطول المرحلة وهيفي . كبير بارتفاع المرحلة هذه وتمتاز دورتها من النضج مرحلة في تكون

11

ان يجب الحقيقة وهذه المتحققه الارباح في انخفاض مع المبيعات حجميشهدها التي المنافسه زيادة بسبب معها وتتعامل المنظمة ادارة تتقبلها

الاخرى . المراحل مع مقارنة المرحلة هذة ضمن السوق في المنتجهي : النضج واستراتيجيات سياسات انواع ومن

المتنامي أ- النضجالمستقر ب- النضجالمتضائل ت- النضج

الانحدار : مرحلة رابعاالى نهايتها في تؤول والتي المنتج حياة لدورة الاخيرة المرحلة وهي

بها تدخل جديدة سلع لانتاج المنظمة وتحول السوق من المنتج خروج . في الشديد بالانخفاض المرحلة هذه ملامح وتبدء اخرى مرة السوقمما الخسارة مستوى الى تصل قد وربما الارباح وانعدام المبيعات

السوق . مغادرة المنظمة على يستوجب

والتغليف : التجارية العلامة ثامناالعلامة :

فقد السوق في القائمة المنافسة وحالة الانتاج مصادر لتعدد نتيجةالفرد يستطيع بحيث منتج لكل واسم علامة هنالك تكون ان الامر استلزم

الاخر عن منتج كل يميز الحرف , ,ان الاسم بانها بالعلامة ويقصد , , ان يمكن منها مجتمعة تشكيلة او الرسم التصميم الرمزمن مجموعة او الباعة لاحد الخدمة او السلعة هوية تحدد

الاخرين . المنافسين بقية عن تميزة والتي الباعةمن المنطوق الجزء ذلك تمثل فانها الاعلامة اسم اما

كلمة . او رقم او حرف يكون ان يمكن والذي العلامةبها يتمتع التي القانونية الصفة فهي التجارية العلامة اما

استخدامها . من الاخرين تمنع والتي استخدامها وفي حاملها

12

ومنها مختلفة اشكال تاخذ ان يمكن والعلامةالفردية -1 العلامة

بقية عن يميزه وبما المنتج ذالك على الشركة تضعها التي العلامة وهيعن تميزه هو ذالك من والهدف الشركة تنتجها التي الاخرى المنتجات

. الاخرى العلامات من وحمايته الاخرى المنتجات بقيةالعائلية -2 العلامة

واحد اسم تطلق ان للشركة يمكن حيث السابق من العكس على وهو , اسم تحت تكون للشركة المنتجات انواع جميع ان أي منتجاتها لكافة

مثلا. هو كما العالمية الشركات في بكثرة الاسلوب هذا ويستخدم واحدمنتجاتشركة .General Electric,Sanyo,Philفي الخ...

المشتركة -3 العلامةالسابقتين الطريقتين استخدام على التمرتبة والعيوب المشكلات لتجاوز

, العلامة جمع حاصل وهي المشتركة العلامة استخدام بالامكان فأنه . تخفيض وهما اساسيتين خاصيتين تتحقق ولكي العائلة علامة مع الفردية

بها تتعامل التي للمنتجات النجاح فرصة من والاستفادة الترويج تكاليف. السوق, الى الجديدة المنتجات دخول وتسهيل الشركة

التغليف:, أذ وظيفة من اكثر مع تشترك التي المهام من التغليف عملية تعتبر

لكونها المادي التوزيع نشاط من جزء بأنها الباحثين من البعض يرى . البعض ويرى والضرر التلف احتمالات من البضاعة حماية على تنصب

تحفيز في كبير اثر ذا الغلاف لكون الترويجي النشاط من جزء بأنها الاخرمن الغلاف على مايدون خلال ومن الشراء بعملية للقيام المستهلك. كما الشراء قرار اتخاذ في الاسراع عملية من تسهل وبيانات معلومات

مع تصمم العبوة لأن الانتاج عملية من مكمل جزء بأنه التغليف الى ينظرتصبح فبالتالي والغلاف العبوة بوجود المنتج وجود ويتكامل المنتج تصميم

. الانتاج عمليات من جزء

13