การศกษากลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพ: กรณศกษา ธรกจจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน

โดย

นางสาววรญญา สทธสมเรอง

การคนควาอสระนเปนสวนหนงของการศกษาตามหลกสตร วทยาศาสตรมหาบณฑต

สาขาวชาการบรหารการตลาด คณะพาณชยศาสตรและการบญช มหาวทยาลยธรรมศาสตร

ปการศกษา 2560 ลขสทธของมหาวทยาลยธรรมศาสตร

Ref. code: 25605802115039UHS

การศกษากลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพ: กรณศกษา ธรกจจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน

โดย

นางสาววรญญา สทธสมเรอง

การคนควาอสระนเปนสวนหนงของการศกษาตามหลกสตร วทยาศาสตรมหาบณฑต

สาขาวชาการบรหารการตลาด คณะพาณชยศาสตรและการบญช มหาวทยาลยธรรมศาสตร

ปการศกษา 2560 ลขสทธของมหาวทยาลยธรรมศาสตร

Ref. code: 25605802115039UHS

THE STUDY OF MARKETING STRATEGY OF STARTUP: A CASE OF TIME-VARIABLE-DISCOUNT CAR WASH

BY

MISS WARANYA SITTISOMRUENG

AN INDEPENDENT STUDY SUBMITTED IN PARTIAL FULFILLMENT OF THE REQUIREMENTS FOR THE DEGREE OF MASTER OF SCIENCE

MARKETING MANAGEMENT FACULTY OF COMMERCE AND ACCOUNTANCY

THAMMASAT UNIVERSITY ACADEMIC YEAR 2017

COPYRIGHT OF THAMMASAT UNIVERSITY

Ref. code: 25605802115039UHS

(1)

หวขอการคนควาอสระ การศกษากลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพ: กรณศกษา ธรกจจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน

ชอผเขยน นางสาววรญญา สทธสมเรอง ชอปรญญา วทยาศาสตรมหาบณฑต สาขาวชา/คณะ/มหาวทยาลย การบรหารการตลาด

คณะพาณชยศาสตรและการบญช มหาวทยาลยธรรมศาสตร

อาจารยทปรกษาการคนควาอสระ ปการศกษา

อาจารย ดร.สทธกร กงแกว 2560

บทคดยอ ในปจจบน ความกาวหนาของเทคโนโลยสงผลใหพฤตกรรมผบรโภคเปลยนแปลงไป

โดยเฉพาะการพฒนาของสมารทโฟนทสงผลใหผบรโภคมการซอสนคาหรอบรการผานชองทางออนไลนมากยงขน ดงจะเหนไดจากสตารทอพทประสบความส าเรจอยางมาก ไดแก Airbnb, Uber และ Eatigo เมอประกอบกบพฤตกรรมของคนเมองทมความเรงรบและนยมอยอาศยตามคอนโดมเนยมซงมพนทจ ากด ท าใหการลางรถดวยตนเองเปนเรองยงยากและเสยเวลา จงนยมน ารถไปลางตามรานลางรถทตงอยใกลทพกอาศยหรอทท างาน แตกมกประสบปญหาการรอคว ในขณะเดยวกน ธรกจลางรถเปนธรกจทมตนทนคงทสง และมชวงเวลาทมผใชบรการนอย (Off Peak) เปนจ านวนหลายชวโมงตอสปดาห จงเปนโอกาสในการเขามาของธรกจสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทท าหนาทเปนตวกลางในการเชอมโยงผใชบรการรานลางรถและธรกจลางรถผานแพลตฟอรมออนไลนทเสนอสวนลดใหแกผใชบรการในชองเวลาทมผใชบรการนอย (Off Peak)

งานวจยชนจงมงเนนการศกษาแนวทางกลยทธทางการตลาดส าหรบธรกจสตารทอพจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน โดยเปนงานวจยเชงคณภาพ (Qualitative Research) ทท าการศกษากลยทธสวนประสมทางการตลาด (7P’s) ของธรกจสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าหรบ 3 ราย ไดแก Airbnb, Uber และ Eatigo จากนนน ามาวเคราะหรวมกบขอมลทไดจากการสมภาษณเชงลก ( In-Depth Interview) ผใชบรการรานลางรถในเขตกรงเทพมหานครและปรมณฑล จ านวน 20 ราย และรานลางรถในเขตกรงเทพมหานครและปรมณฑล จ านวน 6 ราย โดยใชค าถามปลายเปด (Open-Ended Question) และการวเคราะห

Ref. code: 25605802115039UHS

(2)

ขอมลแบบอปนย (Analytic Induction) เพอสรปเปนขอเสนอแนะแนวทางกลยทธทางการตลาดทเหมาะสมกบธรกจสตารทอพจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน

จากผลวจย พบวา ธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจจะตองมสถานการณทสรางประโยชนใหกบทกฝาย (Win-Win Situation) และมแนวทางกลยทธทางการตลาดทดงดดผใชบรการและผใหบรการใหเขารวมแพลตฟอรมในจ านวนมากเพยงพอเพอสรางวฏจกรการเตบโตของธรกจ (Virtuous Cycle) ซงการก าหนดกลยทธสวนประสมทางการตลาด (7P’s) ตองค านงถงทงทางฝงผใชบรการและผใหบรการ

จากผลการวจย สามารถสรปขอเสนอแนะแนวทางกลยทธสวนประสมทางการตลาด (7P’s) ไดโดย กลยทธดานผลตภณฑ (Product) ตองมตวเลอกผใหบรการทหลากหลาย ครอบคลมท าเลทผใชบรการสะดวก มการเชอมโยงกบแอปพลเคชนน าทาง มการใหขอมลสถานทและกจกรรมทอยบรเวณรานลางรถ ตลอดจนระบบรววเพอชวยในการตดสนใจ สวนผใหบรการตองสามารถก าหนดชวงเวลา Off Peak และสวนลดเองได กลยทธดานราคา (Price) มความส าคญอยางมากตอธรกจรปแบบน และเนองจากเปนธรกจทไมเคยมมากอน จงตองตงเปาหมายราคาเพอเจาะตลาด (Penetration Pricing) และเกบคาธรรมเนยมจากฝงผใหบรการเทานน กลยทธดานชองทางการจดจ าหนาย (Place) ใชชองทางออนไลนเปนหลก โดยเนนแอปพลเคชน เนองจากสอดคลองกบพฤตกรรมผบรโภค ทงนตองมการแยกแอปพลเคชนระหวางผใชบรการและผใหบรการ กลยทธการสอสารทางการตลาด (Promotion) ใชชองทางออนไลนเชนกน ทงในสวนของสอสงคมออนไลนและเวบไซตทเปนทนยม นอกจากนยงควรมการท าการสงเสรมการขายโดยการใหสวนลด การบอกตอเพอน และให Incentive แกผใหบรการดวยเชนกน กลยทธดานบคลากร (People) ตองมการฝกอบรมใหบคลากรมความรความเชยวชาญในเครองมอออนไลน เพอใหบรการและชวยเหลอลกคาไดอยางมประสทธภาพ กลยทธดานการสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพ (Presentation and Physical Evidence) ตองมรปแบบการเชอมตอขอมลออนไลนกบลกคาทใชงานงาย มประสทธภาพ และใหขอมลอยางครบถวน สดทาย กลยทธดานกระบวนการ (Process) ควรมการออกแบบกระบวนการทมประสทธภาพ รวดเรว และใชงานงาย

ค าส าคญ: สตารทอพ, ลางรถ, กลยทธทางการตลาด

Ref. code: 25605802115039UHS

(3)

Independent Study Title THE STUDY OF MARKETING STRATEGY OF STARTUP: A CASE OF TIME-VARIABLE-DISCOUNT CAR WASH

Author Miss Waranya Sittisomrueng Degree Master of Science Department/Faculty/University Marketing Management

Faculty of Commerce and Accountancy Thammasat University

Independent Study Advisor Academic Years

Suthikorn Kingkaew, Ph.D. 2017

ABSTRACT

At present, the technology improvement has significantly changed behavior of people in the society. This is especially the arrival of smartphone that further drives the use of online commerce. Many startups such as Airbnb, Uber and Eatigo, are riding on this trend. They have benefited from this behavioral change. The hectic urban lifestyle and limited space that make it difficult for urban residents to wash their own cars. This has resulted in phenomenal rise in number of carwash businesses around office and residential area in Bangkok. Although, it has become more convenience to use car wash service, the limitation of space during peak time is still a problem to be solved. This problem leads to this study that focus on the business opportunity for sharing-unused-resources startup. This startup will provide a time-variable discount for car wash service to reduce the effect of peak hour by balancing the demand for the service through price incentive.

This qualitative study focuses on researching and analyzing marketing strategy for online-time-variable discount car wash service. The marketing strategy in this study is based on analyzing 7 P’s of successful sharing-unused-resources startups including Airbnb, Uber and Eatigo. This finding together with analytic induction result from in-depth interview by open-ended questions of 20 users and 6 service providers

Ref. code: 25605802115039UHS

(4)

were analyzed before making recommended marketing strategy for this car wash startup.

The result shows that successful sharing-unused-resource startup need to create a win-win situation for key stakeholders and marketing strategy that will attract sufficient number of both service providers and users to be part of the platform. Therefore the recommended 7P’s for this startup must take requirements of both users and service providers into consideration. This is in order to create a virtuous cycle for growth.

The recommended marketing strategies based on 7P’s model are as followed; Product strategy needs to provide variable choices of service and convenient location. The application should also provide direction guidance and information about related service of each provider as well as reviewing system for better decision making. For price, due to the lack of prior knowledge by consumers about this service, it is necessary to use penetration pricing strategy to attract customers. The fee should also be charged to service provider only. For place strategy, it is necessary to focus on online channel. It is also important to separate application for users and providers. For promotion, the promotion should be conducted via online and social media by offering direct-discount, referring discount and incentive for provider to join the platform. For human resource, it is important to use digitally-skilled workforce that can provide appropriate service to customers. For physical interaction, it is necessary to design easy-to-use user interface (UI) that incorporate necessary information. For process, it is necessary to design process that provides efficiency, easy-to-use and fast response.

Keywords: Startup, Car wash, Marketing Startegy

Ref. code: 25605802115039UHS

(5)

กตตกรรมประกาศ

การคนควาอสระฉบบนส าเรจและบรรลตามวตถประสงคไดเนองดวยความอนเคราะหจากอาจารยทปรกษา อาจารย ดร. สทธกร กงแกว ทสละเวลาในการใหค าปรกษา แนะน า ตลอดจนการปรบปรงแกไขงานวจยตงแตเรมตนจนเสรจสมบรณ

ขอขอบคณ ผชวยศาสตราจารย ดร. นต รตนปรชาเวช กรรมการสอบการคนควาอสระ ทไดใหค าแนะน า แนวคด และขอเสนอแนะในการปรบปรงงานวจยใหมความถกตองสมบรณมากยงขน

ขอขอบคณ เพอน ๆ ทกคนทใหความชวยเหลอในการตดตอผใหสมภาษณ รบฟงปญหา ใหก าลงใจ และสอบถามถงความคบหนาของงานวจยอยางตอเนอง ซงเปนหนงในแรงผลกดนใหผวจยเรงท างานวจยใหส าเรจ

ขอขอบคณ ผใหสมภาษณทกทานทกรณาสละเวลาในการใหสมภาษณขอมลทเปนประโยชนอยางยงตองานวจย

ขอขอบคณ อาจารยทกทานทประสทธประสาทวชาความรใหกบผวจยตงแตอดตถงปจจบน

ขอขอบคณ เจาหนาทหลกสตรควบตร -โท ทางการบญชและบรหารธรกจ คณะพาณชยศาสตรและการบญช มหาวทยาลยธรรมศาสตร ทใหการดแลและชวยเหลอมาตลอดระยะเวลา 5 ป ตงแตระดบปรญญาตรจนถงปรญญาโท รวมถงอ านวยความสะดวกและตดตามความคบหนาของงานวจยชนน

สดทาย ขอขอบคณ พอแม ทท าใหผวจยเลอกเรยนหลกสตรน และสนบสนนใหหาประสบการณเพอพฒนาตนเองทงในและตางประเทศตลอดการเรยนในระดบมหาวทยาลย รวมถงการดแลเปนอยางดมาโดยตลอด

คณคาและประโยชนของงานวจยทจะเกดขนทงในเชงวชาการ และเชงธรกจในอนาคต ผวจยขอมอบใหแกผมสวนเกยวของทกทานทสนบสนนใหงานวจยชนนเสรจสมบรณ

นางสาววรญญา สทธสมเรอง

Ref. code: 25605802115039UHS

(6)

สารบญ หนา

บทคดยอภาษาไทย (1) บทคดยอภาษาองกฤษ (3)

กตตกรรมประกาศ (5)

สารบญตาราง (10)

สารบญภาพ (12)

บทท 1 บทน า 1

1.1 ทมาและความส าคญ 1

1.1.1 ตลาดธรกจลางรถ 1.1.2 ทศทางและแนวโนมตลาด 1.1.3 สตารทอพ

5 5 6

1.2 วตถประสงคงานวจย 1.3 ขอบเขตงานวจย 1.4 ประโยชนทคาดวาจะไดรบ

7 7 7

บทท 2 วรรณกรรมและงานวจยทเกยวของ 8

2.1 แนวคดเรองสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources 8 2.1.1 ความหมายของสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources 8

2.2 สตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resource ทประสบความส าเรจ 9 2.2.1 Airbnb 2.2.2 Uber

11 11

Ref. code: 25605802115039UHS

(7)

2.2.3 Eatigo 12 2.3 ทฤษฎกลยทธทางการตลาดส าหรบธรกจบรการ

2.3.1 แนวคดสวนประสมทางการตลาด (Marketing Mix: 7P’s) 2.3.2 กลยทธการก าหนดราคา

2.3.2.1 จดมงหมายของการก าหนดราคา 2.3.2.2 รปแบบนโยบายการก าหนดราคา

2.3.3 แนวคดสวนประสมทางการตลาด (Marketing Mix: 7P’s) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

2.4 พฤตกรรมผบรโภคชาวไทย 2.4.1 พฤตกรรมผใชบรการธรกจลางรถชาวไทย 2.4.2 พฤตกรรมการใชบรการธรกจสตารทอพ

12 12 14 14 16 17

28 28 28

2.5 กรอบแนวคดงานวจย 30 บทท 3 ระเบยบวธวจย 31

3.1 กลมตวอยาง 31 3.2 การเลอกกลมตวอยาง 3.3 เครองมอทใชในการวจย

31 32

3.3.1 ค าถามส าหรบผใชบรการธรกจลางรถ 3.3.2 ค าถามส าหรบธรกจลางรถ

3.4 การเกบรวบรวมขอมล 3.4.1 ขอมลปฐมภม (Primary Data) 3.4.2 ขอมลทตยภม (Secondary Data)

3.5 การวเคราะหและประมวลผลขอมล

32 32 33 33 33 34

บทท 4 ผลการวจย 35

4.1 ผใชบรการรานลางรถ 35 4.1.1 ชวงราคาทยนดจายในการลางสดดฝน 4.1.2 ความถในการใชบรการลางรถ

35 36

Ref. code: 25605802115039UHS

(8)

4.1.3 ปจจยในการเลอกใชบรการรานลางรถ 4.1.4 พฤตกรรมการใชบรการ 4.1.5 ปญหาทพบจากการใชบรการรานลางรถในปจจบน 4.1.6 พฤตกรรมการซอ/จองสนคาและบรการผานชองทางออนไลน 4.1.7 ความสนใจในการใชงานแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบม

สวนลดออนไลน 4.1.8 ฟงกชนเสรมทตองการใหมในแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบม

สวนลดออนไลน 4.1.9 แนวทางการสอสารทางการตลาดของแอปพลเคชน

36 37 39 39 40

41

42

4.2 ผใหบรการธรกจลางรถ 42 4.2.1 การแขงขนในอตสาหกรรมลางรถ 4.2.2 อตราคาบรการ 4.2.3 กลมลกคา 4.2.4 พฤตกรรมลกคา 4.2.5 ปญหาทพบในการด าเนนธรกจ 4.2.6 การสงเสรมการขาย 4.2.7 สดสวนตนทนและก าไร 4.2.8 ชองทางในการสอสารและการบรหารจดการขอมลผใชบรการ 4.2.9 ทศนคตในการเขารวมแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบม

สวนลดออนไลน 4.2.10 ฟงกชนทแอปพลเคชนควรมและขอเสนอแนะอน ๆ

42 43 43 44 45 46 47 48 48

50

บทท 5 อภปรายผลและขอเสนอแนะ 51

5.1 การอภปรายและขอเสนอแนะกลยทธทางการตลาด 51

5.1.1 ขอเสนอแนะกลยทธดานผลตภณฑ (Product) 5.1.2 ขอเสนอแนะกลยทธดานราคา (Price) 5.1.3 ขอเสนอแนะกลยทธดานชองทางการจดจ าหนาย (Place) 5.1.4 ขอเสนอแนะกลยทธดานการสอสารทางการตลาด (Promotion) 5.1.5 ขอเสนอแนะกลยทธดานบคลากร (People)

53 54 55 56 57

Ref. code: 25605802115039UHS

(9)

5.1.6 ขอเสนอแนะกลยทธดานการสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพ (Physical Evidence and Presentation)

5.1.7 ขอเสนอแนะกลยทธดานกระบวนการ (Process)

57

58 5.2 การน าผลวจยมาใชประโยชน 58

5.2.1 ประโยชนเชงวชาการ (Implications for Academics) 5.2.2 ประโยชนในการประยกตเชงธรกจ (Business Implications)

5.3 ขอจ ากดงานวจยและค าแนะน าส าหรบงานวจยตอเนอง 5.4 บทสรป

58 59 59 59

รายการอางอง 61 ภาคผนวก 65

ภาคผนวก ก 65 ภาคผนวก ข 67

ประวตผเขยน 70

Ref. code: 25605802115039UHS

(10)

สารบญตาราง

ตารางท หนา

2.1 ความหมายของ Sharing Economy 8 2.2 วเคราะหสวนประสมดานผลตภณฑ (Product) ของสตารทอพรปแบบ

Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ 18

2.3 วเคราะหสวนประสมดานราคา (Price) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

20

2.4 วเคราะหสวนประสมดานชองทางการจดจ าหนาย (Place) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

22

2.5 วเคราะหสวนประสมดานการสอสารทางการตลาด (Promotion) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

23

2.6 วเคราะหสวนประสมดานดานบคลากร (People) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

25

2.7 วเคราะหสวนประสมดานการสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพ (Physical Evidence and Presentation) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

26

2.8 วเคราะหสวนประสมดานดานกระบวนการ (Process) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

27

4.1 ความคดเหนดานชวงราคาทยนดจายในการลางสดดฝน 35 4.2 ความคดเหนดานความถในการใชบรการลางรถ 4.3 ความคดเหนดานปจจยในการเลอกใชบรการรานลางรถ 4.4 ความคดเหนดานพฤตกรรมการใชบรการ 4.5 ความคดเหนดานปญหาทพบจากการใชบรการรานลางรถในปจจบน 4.6 ความคดเหนดานพฤตกรรมการซอ/จองสนคาและบรการผานชองทางออนไลน 4.7 ความคดเหนดานความสนใจในการใชงานแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถ

แบบมสวนลดออนไลน 4.8 ความคดเหนดานการแขงขนในอตสาหกรรมลางรถ 4.9 ความคดเหนดานกลมลกคา 4.10 ความคดเหนดานพฤตกรรมลกคา

36 37 38 39 40 41

43 44 45

Ref. code: 25605802115039UHS

(11)

4.11 ความคดเหนดานปญหาทพบในการด าเนนธรกจ 4.12 ความคดเหนดานการสงเสรมการขาย 4.13 ความคดเหนดานสดสวนตนทนและก าไร 4.14 ความคดเหนดานชองทางในการสอสารและการบรหารจดการขอมล

ผใชบรการ 4.15 ทศนคตในการเขารวมแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลด

ออนไลน 4.16 ฟงกชนทแอปพลเคชนควรมและขอเสนอแนะอน ๆ 5.1 องคประกอบหลกของสตารทอพแบบ Sharing Unused Resources 5.2 สถานการณททกฝายไดประโยชนจากความสมพนธส าหรบธรกจสตารทอพ

แบบ Sharing Unused Resources

45 46 47 48

49

50 51 52

Ref. code: 25605802115039UHS

(12)

สารบญภาพ ภาพท หนา

1.1 การประเมนและคาดการณมลคาการใชจายออนไลนและโมบายลคอมเมรซ ป 2015 – 2018

2

1.2 มลคาการระดมทนของธรกจสตารทอพในไทยป 2011 – 2016 โดยประมาณ 3 2.1 สดสวนผบรโภคทสนใจเขารวม Sharing Economy 10 2.2 กรอบแนวคดงานวจย 30 5.1 กรอบแนวทางการวเคราะห 53

Ref. code: 25605802115039UHS

1

บทท 1 บทน า

1.1 ทมาและความส าคญ

ความกาวหนาของเทคโนโลยในปจจบนท าใหการตดตอสอสารเปนไปไดงายและสะดวก

รวดเรว เทคโนโลยไดเขามามบทบาทส าคญในชวตประจ าวนของผคน โดยเฉพาะอยางย งโทรศพทมอถอทมการพฒนาเปนสมารทโฟน (Smartphone) และไดรบความนยมเพมขนอยางตอเนอง มการประมาณการวาในป 2017 มจ านวนผใชสมารทโฟนกวา 2.32 พนลานคนทวโลก (Statista, 2017) ซงการเพมขนของสมารทโฟนนสงผลใหพฤตกรรมผบรโภคเปลยนแปลงไป ไมวาจะเปนการใชเวลากบการเลนสมารทโฟนทเพมขน การตดตอสอสาร การรบรขาวสาร ตลอดจนการท าธรกรรมตาง ๆ (Transaction) ผานสมารทโฟน (Verto analytics, 2017) เมอประกอบกบกระแสโลกาภวตน (Globalization) ทหลอมรวมประชากรโลกใหเปนสงคมเดยว การน าเทคโนโลยเขามาใชในการด าเนนธรกจจงเปนการเพมโอกาสและศกยภาพในการเตบโตของธรกจ กลมลกคาของธรกจไมไดถกจ ากดอยแตเพยงตลาดภายในประเทศอกตอไป หากแตสามารถเปนกลมลกคาภายนอกประเทศทธรกจนน ๆ สามารถตอบสนองความตองการหรอแกไขจดทเปนปญหา (Pain Point) ใหกบลกคาได ดวยเหตน การขยายธรกจไปทงภายในประเทศและตางประเทศจงเปนไปไดงายขน น ามาซงการเตบโตของหลายธรกจ อนไดแก อเบอร (Uber) แอรบเอนบ (Airbnb) อททโก (Eatigo) และ อาลบาบา (Alibaba) เปนตน

จากสถตพบวาคนไทยใชงานสมารทโฟนเฉลย 230 นาทตอวน (Nielsen, 2016) และในป 2559 ผบรโภคชาวไทยประมาณ 8 ลานคน มการซอสนคาออนไลน (E-Commerce) มลคารวมสงถง 325,614 ลานบาท โดยกวา 141,731 ลานบาท เปนการใชจายออนไลนผานอปกรณมอถอ (Mobile Commerce) และมแนวโนมทจะเพมขนตามจ านวนอปกรณมอถอทไดรบการพฒนาในอนาคต (Ipsos PayPal Insight, 2016) ซงหากพจารณาตามอปกรณทใชในการใชจายออนไลน จะพบวา การใชจายผานอปกรณโทรศพทมอถอมสดสวนเพมขนอยางตอเนอง โดยคาดการณวาในป 2018 มลคาการใชจายผานอปกรณโทรศพทมอถอจะมสดสวนสงถง 48.3% จากเดมทมสดสวน 43.5% ในป 2016 การใชจายผานมอถอจงถอเปนโอกาสทส าคญส าหรบผประกอบการทจะเขาถงและตอบสนองความตองการของผบรโภค

Ref. code: 25605802115039UHS

2

ภาพท 1.1 การประเมนและคาดการณมลคาการใชจายออนไลน

และโมบายลคอมเมรซป 2015 – 2018 ทมา: Ipsos PayPal Insight, 2016

ดวยบทบาทของเทคโนโลยทสงผลใหเกดการเปลยนแปลงของพฤตกรรมผบรโภคนเอง ผประกอบการทมองเหนโอกาสจงไดกาวเขามาในแวดวงธรกจสตารทอพ ท าใหในชวง 5 ปทผานมา ธรกจสตารทอพในประเทศไทยมการเตบโตอยางกาวกระโดด โดยจากขอมลของ Techsauce พบวาในป 2016 ธรกจสตารทอพ ในไทยสามารถระดมทนไดถง 86.02 ลานเหรยญสหรฐฯ เพมขนกวา 159% เมอเทยบกบยอดระดมทนในป 2015 ทมมลคา 33.175 ลานเหรยญสหรฐฯ

273,165 325,614

376,753 426,655

98,624 141,731 173,595 206,077

-

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

2015 2016 2017 2018

การประเมนและคาดการณมลคาการใชจายออนไลนและโมบายลคอมเมรซ ป 2015 - 2018 (หนวย: ลานบาท)

การใชจายออนไลน การใชจายผานอปกรณมอถอ

Ref. code: 25605802115039UHS

3

ภาพท 1.2 มลคาการระดมทนของธรกจสตารทอพในไทยป 2011 – 2016 โดยประมาณ

หมายเหต: การระดมทนทไมไดรบการเปดเผยจ านวนเงนไมไดน ามารวมในแผนภาพ ทมา: Techsauce, 2017

ธรกจสตารทอพสามารถแบงไดหลายรปแบบ โดยหนงในประเภทสตารทอพ ทไดรบความสนใจจากผลงทนและเตบโตเปนอยางมากคอ Sharing Unused Resources ซงเปนรปแบบธรกจสตารทอพทเปนตนแบบของงานวจยน ธรกจสตารทอพรปแบบดงกลาวเกดจากการน าแนวคดเศรษฐกจแบงปน (Sharing Economy) มาปรบใชในการด าเนนธรกจ โดยเนนการแบงปนทรพยากรผานออนไลนแพลตฟอรม (Online Platform) ตาง ๆ ทท าหนาทเชอมตอผใหบรการกบผรบบรการ เนนการสรางรายไดจากความสามารถในการผลตสนคาหรอบรการสวนเกน (Excess Capacity) (pwc, 2015) ซงสตารทอพรปแบบน มกเกยวของกบธรกจใหบรการ เนองจากธรกจบรการมลกษณะทส าคญคอไมสามารถผลตเกบไวได (Perishability) (Kotler & Keller, 2015) จงมกมปญหาจากอตราการเขาใชบรการของลกคาในแตละชวงเวลา กลาวคอ ธรกจมตนทนคงทจากคาเชาสถานท ซงสามารถใหบรการลกคาไดตลอดชวงเวลาท าการ หากแตในชวงเวลาทมการใชบรการสง (Peak Hour) ลกคาอาจมมากจนท าใหความสามารถในการใหบรการของธรกจไมเพยงพอ และในชวงเวลาทมการใชบรการต า (Off Peak) ธรกจกไมไดใชความสามารถในการใหบรการทมอยสรางรายไดอยางมประสทธผล (Effective) ยกตวอยางเชน รานอาหารตาง ๆ เปนตน ดงนนสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources จงมจดมงหมายในการกระจายอปสงค (Demand) ใหสม าเสมอตลอดชวงเวลาใหบรการ ดวยการสงเสรมการขาย (Promotion) เพอจงใจใหคนมาใชบรการนอกชวงเวลาเรงดวน

1.000 3.104 9.733

42.716 33.175

86.020

0.000

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

2011 2012 2013 2014 2015 2016

มลคาการระดมทนของธรกจสตารทอพในไทยป 2011 - 2016 โดยประมาณ (หนวย: ลานเหรยญสหรฐฯ)

+210% +213%

+338%

-22.3%

+159.29%

Ref. code: 25605802115039UHS

4

ในประเทศไทยนนมธรกจสตารทอพประเภท Sharing Unused Resources ทไดรบความนยมอยางมาก ไดแก Eatigo ซงเปนธรกจสตารทอพคนกลางในการเชอมโยงระหวางรานอาหารและผใชบรการรานอาหาร เพอใหรานอาหารสามารถดงดดลกคาในชวงนอกเวลาเรงดวนและในทางกลบกนลกคาไดรบสวนลดเปนการตอบแทน ซงนอกจากธรกจรานอาหารแลวยงมธรกจใหบรการประเภทอนทมศกยภาพในการพฒนาเปนธรกจสตารทอพในรปแบบน โดยหนงในนนคอธรกจบรการ ลางรถทมการเตบโตตามอตสาหกรรมการผลตรถยนตของประเทศ และพฤตกรรมคนเมองทใชชวตเรงรบ ประกอบกบพนทพกอาศยมบรเวณจ ากด และการทผคนในสงคมตองการความสะดวกสบายมากขน ท าใหผบรโภคสวนใหญหนไปใชบรการรานลางรถแทนการลางรถดวยตวเองซงตองใชเวลาประมาณ 1-2 ชวโมงตอครง

จากสถตของกรมการขนสงทางบก ณ วนท 31 กรกฎาคม 2560 มจ านวนรถจดทะเบยนสะสมทวประเทศ ประเภทรถยนตนงสวนบคคลไมเกน 7 คน จ านวน 8,454,194 คน ในจ านวนนเปนรถทจดทะเบยนในกรงเทพมหานครและปรมณฑล 4,311,897 คน (กรมการขนสงทางบก, 2560) ในขณะทตลาดธรกจบรการลางรถมมลคาประมาณ 4 - 5 พนลานบาท โดยความถในการใชบรการอยท 2.69 ครง ตอเดอน (“Car Care ธรกจหมนลาน,” 2554) จากทกลาวมาขางตน ผวจยจงเกดความสนใจในการศกษากลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ทมอยในปจจบนและไดรบความนยมจากผใชบรการ เพอน ามาก าหนดกลยทธทางการตลาดในอนาคตส าหรบธรกจสตารทอพทรวบรวมผใหบรการลางรถมาไวบนแพลตฟอรม (Platform) ทผใชบรการสามารถจองชวงเวลาลางรถในราคาพเศษบนแอปพลเคชนผานทางสมารทโฟน ในรปแบบทคลายคลงกบการซอดล (Deal) แตแตกตางกนทผใชบรการไมตองช าระเงนเมอท าการจอง หากแตช าระเงนเมอเขารบบรการ ซงผใชบรการจะไดรบสวนลดทแตกตางกนไปในแตละชวงเวลา กลาวคอ หากเปนชวงเวลาทปกตรานลางรถมผใชบรการนอย (Off Peak) ผใชบรการจะไดสวนลดมาก เพอดงดดใหผใชบรการเขามาลางรถในชวงเวลาดงกลาว ในขณะเดยวกน รานลางรถทเขารวมแพลตฟอรมจะไดรบประโยชนจากการเพมอตราการเขาใชบรการของลกคาในชวงเวลา Off Peak โดยแลกกบสวนลดทลดใหผใชบรการและแบงเปอรเซนตรายไดใหกบผใหบรการแพลตฟอรม

Ref. code: 25605802115039UHS

5

1.1.1 ตลาดธรกจลางรถ ธรกจลางรถ หมายถง ธรกจทใหบรการท าความสะอาดรถยนตดวยการลางส

ภายนอกและดดฝนภายในรถ ซงในปจจบนธรกจลางรถไดพฒนาบรการตาง ๆ นอกเหนอจากการลางสดดฝนธรรมมา ดวยการน าเสนอบรการเสรมอน ๆ เพอเพมทางเลอกใหกบลกคาทมพฤตกรรมดแลรกษารถมากขน เชน ขดเคลอบส เคลอบแกว อบโอโซน เปนตน โดยในอตสาหกรรมนสามารถแบงตลาดได 3 กลม ดงน

1) กลมพรเมยม (Premium) มสวนแบงมลคาตลาดประมาณ 10% เปนกลมทจบตลาดบน (Niche Market) ทลกคามก าลงซอสง เนนการบรการและการใชผลตภณฑทมคณภาพสง มแนวทางในการด าเนนธรกจและการบรหารจดการขอมลอยางเปนระบบ รานในกลมนมกตงอยในยานธรกจและหางสรรพสนคาชนน าใจกลางเมอง คาบรการในการลางรถและดดฝนตอครงอยท 450 บาทขนไป

2) กลมแฟรนไชส (Franchise) มสวนแบงมลคาตลาดประมาณ 40% เปนกลมทเนนลกคาทมรายไดปานกลางขนไป โดยเฉพาะลกคาทมพฤตกรรมดแลรกษารถแตยงค านงถงความคมคา รานลางรถในกลมนมการบรหารงานอยางเปนระบบ มความรความเชยวชาญในการด าเนนธรกจ มกตงอยในสถานใหบรการน ามนและหางสรรพสนคาทวไป คาบรการในการลางรถและดดฝนอยท 200 – 350 บาทตอครง

3) กลมรายยอย (Local) มสวนแบงมลคาตลาดอยท 50% เปนกลมรานลางรถรายเลก มกเปนธรกจครอบครว ท าใหการคดตนทน คาใชจาย และก าไรยงมความคลาดเคลอน รานลางรถในกลมสามารถพบเหนไดทวไป โดยอาจอยในสถานใหบรการน ามน หรอตงอยใกลสถานททคนพลกพลาน เชน ในซอยทพกอาศย บนถนนทมรถสญจรมาก ใกลตลาดสด เปนตน

ในป 2556 ธรกจลางรถในประเทศไทยมผเลนรายใหญ 4 – 5 ราย มลคาตลาดเฉพาะการลางสดดฝนอยท 4 - 5 พนลานบาท และหากรวมมลคาบรการเสรมอน ๆ ทเกยวของกบการดแลรกษารถยนตจะมมลคาสงถง 8 พนลานบาท โดยมแนวโนมเตบโตตามจ านวนรถยนตทเพมขนอยางตอเนองในแตละป (จราวฒน คงแกว, 2556)

1.1.2 ทศทางและแนวโนมตลาด รปแบบการด าเนนชวตของคนเมองในปจจบนทมความเรงรบ รวมถงระบบขนสง

สาธารณะในกรงเทพและปรมณฑลทยงไมครอบคลมมากนก ท าใหคนนยมใชรถยนตสวนตวในการเดนทาง เมอประกอบกบความนยมในการอยอาศยตามคอนโดมเนยมทเพมขน สงผลใหคนลางรถดวยตนเองนอยลงเนองดวยขอจ ากดทงดานเวลาและสถานท นอกจากน พฤตกรรมในการดแลรกษารถยงมความซบซอนมากขน เนองจากการอนเทอรเนตท าใหการเขาถงขอมลตาง ๆ เปนไปไดงาย คนมความรเรองการดแลรถมากขน ปจจยเหลานลวนสงผลใหธรกจลางรถในประเทศไทยมแนวโนมเตบโต

Ref. code: 25605802115039UHS

6

ขน และยงดงดดผเลนรายใหมทงในและตางประเทศเขามาแขงขนในอตสาหกรรมนอกดวย (“Car Care ธรกจหมนลาน,” 2554)

อยางไรกตาม ธรกจบรการลางรถมตนทนหลกคอแรงงาน ซงถอเปนตนทนคงท ในขณะทจ านวนลกคาทเขามาใชบรการในแตละวนนนไมแนนอน โดยในวนหยดลกคาจะมาใชบรการเปนจ านวนมาก และวนธรรมดาลกคาจะไมคอยมาใชบรการ อกทงฤดกาลยงมผลตอการตดสนใจลางรถของลกคา ผเลนแตละรายในตลาดจงจ าเปนตองมการสงเสรมการขายในรปแบบตาง ๆ โดยเฉพาะการแขงขนดานราคา เพอดงดดใหลกคามาใชบรการอยางตอเนอง ซงกยงไดผลในระดบหนงเทานนเพราะการสงเสรมการขายดงกลาวไมไดมการก าหนดชวงเวลา ลกคาจงยงคงเลอกมาใชบรการในวนและเวลาทตนเองสะดวก

จากทกลาวไปขางตน จะเหนไดวา ธรกจบรการลางรถยงมปญหาในการบรหารจดการอปสงคและอปทานสวนเกน ซงหากสามารถแกไขปญหานไดจะท าใหการด าเนนธรกจเปนไปอยางมประสทธภาพและประสทธผลมากขน อนจะสงผลใหธรกจมผลก าไรมากขนตามไปดวย

1.1.3 สตารทอพ (Startup) สตารทอพ คอ องคกรธรกจทแสวงหารปแบบธรกจ (Business Model) ทท าซ า

ได (Repeatable) และ ขยายตวได (Scalable) (Blank, 2012) โดย “ท าซ าได” หมายถง การทผบรโภคซอสนคาหรอใชบรการจากธรกจนนซ า ๆ ในอนาคต ซงจะท าใหธรกจสามารถสรางก าไรและเพมจ านวนลกคาไดอยางตอเนอง “ขยายตวได” หมายถง ธรกจสามารถเตบโตไดอยางรวดเรวภายในระยะเวลาอนสน (High Growth Rate) โดยสตารทอพนเปนรปแบบธรกจสมยใหมทตอบโจทยโลกในยคดจตอล ซงเนนการสรางรปแบบการท าธรกจทสามารถขยายตวไดอยางรวดเรว โดยไมตองอาศย การซอสนทรพยทางกายภาพและการจางงานบคลากรจ านวนมากเพอขยายธรกจ แตสามารถเขาถงทรยพากรทจ าเปนในการขยายธรกจไดโดยงาย โดยอาจเตบโตจากการออกสนคาหรอบรการเพมเตมจากเดมเพอตอบโจทยผบรโภค หรอการขยายตลาดซงเปนไปไดทงขยายสาขาและขยายการด าเนนงานไปยงตางประเทศ โดยระบบออนไลนเปนปจจยส าคญทจะท าใหธรกจขยายตลาดไปยงลกคาจ านวนมากไดในตนทนทต าและสามารถขยายธรกจไดอยางกาวกระโดดในระยะเวลาอนสน การเกดขนของธรกจสตารทอพนจะกอใหเกดการปรบเปลยนรปแบบธรกจอย างรวดเรว (Business Disruption) ในธรกจและอตสาหกรรมตาง ๆ ตวอยางเชน Uber ทมรถหลายลานคนส าหรบใหบรการผโดยสารหลายรอยลานคนตอปในเวลาเพยงไมนานหลงจากการกอตงบรษทโดยบรษทไมตองเปนเจาของรถเหลานน หรอ Airbnb ทมหองใหบรการนบลานหองโดยทบรษทไมจ าเปนตองลงทนในการสรางอาคารโรงแรมเองแมแตแหงเดยว รวมทง Eatigo ทมรานอาหารหลายพนรานใหบรการลกคานบลานคนโดยบรษทไมจ าเปนตองมรานอาหารเปนของตวเอง

Ref. code: 25605802115039UHS

7

1.2 วตถประสงคงานวจย

งานวจยนมวตถประสงคเพอก าหนดกลยทธทางการตลาดส าหรบธรกจจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน โดยการศกษากลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ ประกอบกบการศกษาพฤตกรรมและทศนคตของธรกจบรการลางรถตอการเขารวมแพลตฟอรม (Platform) ของผประกอบการสตารทอพทรวบรวมธรกจบรการลางรถไวบนแอปพลเคชน (Application) และศกษาพฤตกรรมของผใชบรการรานลางรถตลอดจนทศนคตของผใชบรการลางรถตอการซอหรอเขาถงดล (Deal) ผานแอปพลเคชน เพอน ามาก าหนดกลยทธทางการตลาดของแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน 1.3 ขอบเขตงานวจย งานวจยนท าการศกษาธรกจบรการลางรถ เนองจากเปนธรกจทมทงผใหบรการและผใชบรการจ านวนมาก แตยงมปญหาดานอปสงค (Demand) และอปทาน (Supply) ในแตละชวงเวลาทไมสมพนธกน หากแตในปจจบนการซอสนคาและบรการผานโทรศพทมอถอก าลงเตบโตขนอยางตอเนองในประเทศไทย จงเปนชองทางมทศกยภาพในการแกไขปญหาดานอปสงคและอปทานทกลาวไปขางตน โดยผวจยจะท าการศกษาทง 2 ดาน ดานอปสงค คอ ผใชบรการธรกจลางรถชาวไทยทอาศยอยในกรงเทพมหานครและปรมณฑล และดานอปทาน คอ ธรกจบรการลางรถในพนทกรงเทพมหานครและปรมณฑล เพอก าหนดแนวทางในการก าหนดกลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพนขนมา และเปนแนวทางส าหรบผทจะศกษาวจยในประเดนการจดตงและการวางแผนการตลาดของธรกจสตารทอพตอไป 1.4 ประโยชนทคาดวาจะไดรบ 1) เพอเปนแนวทางในการพฒนากลยทธทางการตลาดใหกบผทสนใจท าธรกจสตารทอพทอยในรปแบบ Sharing Unused Resources 2) เพอใหนกวจยและผทสนใจศกษาเกยวกบโอกาสทางการตลาดธรกจสตารทอพ สามารถน ารปแบบการวจย (Conceptual Framework) และผลการศกษาไปปรบใชกบงานวจยและการศกษาอน ๆ ในอนาคต

Ref. code: 25605802115039UHS

8

บทท 2 วรรณกรรมและงานวจยทเกยวของ

ในการศกษากลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพ ผวจยจะท าการศกษางานวจย บทความ วารสารวชาการ ตลอดจนทฤษฎทเกยวของ เพอใชก าหนดกรอบแนวคดงานวจยและเครองมอทใชในการวจย โดยในสวนของวรรณกรรมและงานวจยทเกยวของแบงเปน 5 สวน ดงน 2.1 แนวคดเรองสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources 2.2 สตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ 2.3 ทฤษฎกลยทธทางการตลาดส าหรบธรกจบรการ 2.4 พฤตกรรมผบรโภคชาวไทย 2.5 กรอบแนวคดงานวจย 2.1 แนวคดเรองสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources 2.1.1 ความหมายของสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources แนวคด Sharing Economy ไดรบการกลาวถงครงแรกในป 1978 และมผใหค านยามไวหลากหลายแตลวนมความหมายใกลเคยงกน ดงน

ตารางท 2.1 ความหมายของ Sharing Economy

ผใหค านยาม ความหมายของ Sharing Economy

Felson and Spaeth (1978) การทผบรโภคใชสนคาหรอบรการรวมกบผบรโภครายอน Pwc (2015) รปแบบเศรษฐกจทบคคลหรอกลมบคคลสามารถสรางรายไดจาก

สนทรพยทตนเองใชงานนอยเกนไป โดยสนทรพยทเปนวตถจะถกน าไปใชในการใหบรการ

Oxford Dictionary (2015) รปแบบเศรษฐกจทสนคาหรอบรการถกใชรวมกนระหวางบคคล โดยอาจมหรอไมมคาใชจาย และมกเกดขนผานทางอนเทอรเนต

Investopedia รปแบบเศรษฐกจทบคคลสามารถรวมใชสนคาหรอบรการทบคคลอนเปนเจาของ โดยมความสะดวกขนจากการพฒนาอนเทอรเนต

ฐากร ปยะพนธ (2017) รปแบบเศรษฐกจทเตบโตจากการแบงปนและความรวมมอ ท าใหเกดสนคาและบรการรปแบบใหม

Ref. code: 25605802115039UHS

9

จากแนวคด Sharing Economy นเอง ท าใหเกดสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources โดย วทวส รงเรองผล และคณะ (2558) ไดใหความหมายของสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ไววา เปนรปแบบธรกจสตารทอพทเนนการใชทรพยากรทยงไมไดถกใช เพอใหบรการกบผใชในคณภาพและราคาทสามารถแขงขนกบธรกจรปแบบดง เดมได ซงสอดคลองกบรายงานของ pwc (2015) ทกลาววา ธรกจแบบ Sharing Economy เปนรปแบบการท าธรกจทชวยใหบคคลหรอองคกรสามารถสรางรายไดจากสนทรพยทมมากเกนไปหรอไมไดใชงาน (Excess Capacity) ผานการใหบรการบนแพลตฟอรมตาง ๆ เชน คอมพวเตอร สมารทโฟน เปนตน โดยอาศยอนเทอรเนตในการเชอมตอระหวางผใหบรการและผรบบรการในการเขาถงสนคาหรอบรการนน ๆ นอกจากน ฐากร ปยะพนธ (2560) ไดกลาววา ธรกจทใชแนวคด Sharing Economy นน อาศยความรวมมอในการท าธรกจของ 2 ฝาย คอฝายทเปนเจาของสนคาหรอบรการ และฝายทเปนเจาของแพลตฟอรม ดงนน งานวจยชนนจงก าหนดความหมายของสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources วาเปน ธรกจทใชอนเทอรเนตเปนตวกลางในการเชอมตอผใหบรการทมสนคาหรอบรการทยงไมไดถกใชงาน (Excess Capacity) กบผใชบรการทตองการเขาถงสนคาหรอบรการเหลานน ซงกอใหเกดประโยชนตอทกฝาย (Win-Win Situation) เนองจากผใหบรการสามารถสรางรายไดจากสนคาหรอบรการสวนเกน ในขณะทผใชบรการสามารถเขาถงสนคาหรอบรการ ในราคาทต าลง และธรกจเปนเจาของแพลตฟอรมสามารถสรางรายไดจากการท าหนาทเปนตวกลาง 2.2 สตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resource ทประสบความส าเรจ แนวคดเศรษฐกจแบบแบงปน (Sharing Economy) ซงอยบนพนฐานของการใชทรพยากรรวมกนใหเกดประสทธภาพสงสดตอระบบเศรษฐกจ กอใหเกดธรกจรปแบบใหมทเปนเจาของแพลตฟอรมกลางทท าหนาทเชอมโยงระหวางผซอและผขายโดยไมจ าเปนตองเปนเจาของสนคาหรอบรการนน ๆ เมอประกอบกบการเขาถงอนเทอรเนต เครอขายโซเชยลมเดย และสมารทโฟนทเพมขน ท าใหเกดเปนเครอขายไรพรมแดน ผคนทมาจากคนละทบนโลกสามารถแบงปนทรพยากร เชน ทพกหรอรถยนต ระหวางกนไดในระดบราคาทต ากวาการใชสนคาหรอบรการจากธรกจในรปแบบเดม โดยแนวคดสงคมเศรษฐกจแบบแบงปนนไดกลายเปนสวนหนงของสงคมตะวนตก จนมผใหนยามถงการเปลยนแปลงรปแบบธรกจเศรษฐกจและสงคมอยางรวดเรวดวยเทคโนโลยวาเปน “Uberization” ซงการเปลยนแปลงนก าลงจะเขามาเปนสวนหนงของสงคมและเศรษฐกจของไทย (Panda, et al., 2015; Oskam & Boswijk, 2016; Lazo, 2016; Zervas, et al., 2017)

Ref. code: 25605802115039UHS

10

จากงานวจยของ Nielsen (2014) ทท าการส ารวจผใชอนเทอรเนตกวา 30,000 ราย จาก 60 ประเทศทวโลก พบวา ผบรโภคประมาณ 68% ตองการน าสงของทตนเองมออกมาใหผอนเชา และผบรโภคกวา 66% มแนวโนมทจะเชาสนคาหรอบรการจากผบรโภครายอนเชนกน ซงหากพจารณาตามรายภมภาคแลวจะพบวา ประเทศในแถบเอเชยแปซฟกมการเปดรบการบรโภคในรปแบบดงกลาวสงทสด โดยกวา 78% ของผตอบแบบสอบถามตองการทจะน าสงของออกมาใหเชา และมผตอบแบบสอบถามทตองการเชาสนคาหรอบรการสงถง 81% จงเปนโอกาสส าหรบธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ทจะเขามาด าเนนธรกจในประเทศในภมภาคนซงรวมถงประเทศไทยดวย

ภาพท 2.1 สดสวนผบรโภคทสนใจเขารวม Sharing Economy ทมา: Nielsen, 2014 เวบไซต Startup Ranking (2017) ไดจดอนดบธรกจสตารทอพทวโลกโดยพจารณาจากอทธพลของธรกจสตารทอพแตละรายทสงผลตอสงคมและอนเทอรเนต โดย Airbnb ไดรบการจดอนดบเปนท 1 และ Uber ไดรบการจดอบดบเปนท 3 ซงหากพจารณาเฉพาะธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources จะพบวา Uber และ Airbnb อยในอนดบท 1 และ 2 ตามล าดบ ดงนน ผวจยจงเลอก Airbnb และ Uber เปนสตารทอพตนแบบทประสบความส าเรจ นอกจากน ผวจยยงไดน า Eatigo มาเปนสตารทอพตนแบบดวย เนองจาก Eatigo ประสบความส าเรจ

78% 70% 68%

52% 54%

68%

81% 73% 71%

43% 44%

66%

เอเชย-แปซฟก ละตนอเมรกา ตะวนออกกลาง/แอฟรกา อเมรกาเหนอ ยโรป เฉลย

สดสวนผบรโภคทสนใจเขารวม Sharing Economy

ตองการน าทรพยสนออกมาใหเชา ตองการเชาทรพยสนจากผอน

Ref. code: 25605802115039UHS

11

อยางสงในประเทศไทยและยงไดรบรางวลผชนะในสาขา Digital/Online Startup of the Year ในป 2015 จาก Rice Bowl Startup Awards (Taylor, 2016) 2.2.1 Airbnb Airbnb เปนธรกจทท าหนาทเปนตวกลางในการจองทพกออนไลนจากเจาของทพกแตละราย โดยสามารถตอบโจทยความตองการของเจาของทพกทเปนบคคลทวไปทมหองวาง หรอผทมบานหรออพารทเมนตทยงไมไดใชประโยชนได ในทางกลบกนผใชบรการทพกสามารถเขาถงทพกทมคณภาพในท าเลทตองการในราคาทถกกวาโรงแรม นบตงแตวนแรกทกอตงในป 2008 จนถงปจจบน ธรกจของบรษทไดใหบรการผเขาพกไปแลวกวา 200 ลานคน มทพกกวา 3 ลานแหง ใน 65,000 เมอง จาก 191 ประเทศทวโลก โดยในวนสนป 2017 บรษทมลกคาจองทพกในระบบถง 3 ลานราย และจากการเพมทนครงลาสดในป 2017 บรษทมมลคาถง 31 พนลานเหรยญสหรฐฯ (Airbnb, 2017) แพลตฟอรมของ Airbnb สามารถเขาถงไดจากทงทางเวบไซตและแอปพลเคชนบนโทรศพทมอถอระบบ Android และ iOS โดยบรษทดงดดผใหบรการทพกใหน าทพกมาลงทะเบยนในระบบโดยไมมคาใชจายจนกวาจะมการเขาพกจรง ผใหบรการจงคอยจายคาธรรมเนยมใหกบบรษทในอตรา 3 – 5% นอกจากนน ผใหบรการทพกยงสามารถใหบรการทวรเพมเตมแกผเขาพกโดยเสยคาธรรมเนยมในอตรา 20% ในสวนของผเขาพกจะตองจายคาธรรมเนยมประมาณ 6 – 12% ของอตราทพกใหกบทาง Airbnb โดยผใชบรการสามารถเลอกทพกไดตามประเภท วนทเขาพก พนทและราคาทตองการ ทงน เนองจากผใหบรการและผใชบรการทพกจะตองลงทะเบยนพรอมขอมลสวนตวทสามารถตรวจสอบได ตลอดจนมระบบการรววทงผใหบรการและผใชบรการเพอรกษามาตรฐานและคณภาพของบรการ จงท าใหแพลตฟอรตมความปลอดภยนาเชอถอ (Airbnb, 2017) 2.2.2 Uber Uber เปนธรกจใหบรการแทกซทเชอมโยงระหวางผขบรถทพรอมจะใหบรการกบผทตองการใชบรการโดยผานระบบแอปพลเคชนบนโทรศพทมอถอ ซงการเขาสตลาดของ Uber ในป 2009 ไดกอใหเกดการเปลยนแปลงในอตสาหกรรมการบรการรถแทกซทวโลก เนองจากรปแบบธรกจ (Business Model) ทสนองตอบตอความตองการของผใชไดดขน ความสะดวกทมากขนจากการใชแอปพลเคชน และราคาคาโดยสารทเปนธรรมและตรวจสอบได โดยคาโดยสารค านวณตามชวงเวลาขนอยกบอปสงคและอปทานในแตละชวง ประเดนเหลานเปนตวอยางของปจจยส าคญของรปแบบธรกจทบรษทใชในการชนะใจผใชบรการแทกซแบบเดมใหหนมาใชบรการของ Uber ปจจบนบรษทใหบรการในกวา 633 เมองทวโลก โดยมการใชบรการมากกวา 1 พนลานครงตอป นอกจากนนยงขยายบรการไปสการใหบรการสงอาหารตามบานผานแอปพลเคชน

Ref. code: 25605802115039UHS

12

Uber Eats และบรษทยงเปนผน าตลาดแทกซในประเทศสหรฐอเมรกาดวยสวนแบงทางการตลาดประมาณรอยละ 80 ส าหรบขอมลรายได ในป 2016 บรษทมรายไดจากการใชบรการประมาณ 2 หมนลานเหรยญสหรฐฯ คดเปนรายไดคาธรรมเนยม 6.5 พนลานเหรยญสหรฐฯ Uber ใชรปแบบการควบคมการบรการดวยกฎระเบยบของตวเอง (Self-Regulation) ซงเปนเครองมอส าคญในการตดตามควบคมความปลอดภยของบรการ โดยทงผโดยสารและผขบจะตองลงทะเบยนขอมลสวนตวเพอระบตวตนพรอมทงรปถายและเอกสารประจ าตวทหนวยราชการออกให นอกจากนนยงมระบบรววคนขบและผโดยสารเพอเปนการรกษาคณภาพการใหบรการ (Carson, 2017) 2.2.3 Eatigo Eatigo เปนธรกจบรการส ารองทนงรานอาหารแบบไดสวนลด ทรวบรวมรานอาหารตงแตระดบฟาสตฟดไปจนถงโรงแรม 5 ดาว มาไวบนแพลตฟอรม ใหผใชบรการสามารถเขาไปยงเวบไซตหรอแอปพลเคชนของ Eatigo เพอท าการจองรานอาหารในเวลาตางๆ โดยไดรบสวนลดตงแต 10 – 50% ขอดของ Eatigo คอ ผใชบรการไมตองจายเงนซอดลลวงหนา แตใชวธจองผานระบบออนไลนแลวช าระเงนหลงหกสวนลดเมอไปรบประทานอาหารรานทจองไว ในขณะเดยวกนรานอาหารทเขารวมกไดประโยชนจากการดงลกคามาในชวงเวลาทไมคอยมคนมาใชบรการ (Off-peak) เปนการสรางก าไรจากชวงเวลาทแตเดมไมมรายได และชวยลดความหนาแนนของลกคาในชวงมออาหาร ซงเปนหนงในวธการบรหารจดการรายได (Yield Management) ดวยการปรบราคาตามความหนาแนนของลกคา นอกจากนนทาง Eatigo ยงใชระบบรววรานอาหารโดยผใชบรการเพอเปนการควบคมคณภาพและมาตรฐานของบรการ (ภมนทร ยวจรสกล, 2016) Eatigo เรมใหบรการครงแรกในประเทศไทยในป 2013 มอตราการเตบโตอยท 25% ตอเดอน โดยในปจจบน Eatigo ไดขยายธรกจไปในอก 5 ประเทศ ไดแก สงคโปร มาเลเซย ฮองกง อนโดนเซย และฟลปปนส มรานอาหารทเขารวมกวา 2,000 ราน มยอดผดาวนโหลดแอปพลชนจากทง 6 ประเทศกวา 1.5 ลานราย และมผใชบรการจองทนงในรานอาหารไปแลวมากกวา 5 ลานทนง (Cabatit-Alegre, 2017) 2.3 ทฤษฎกลยทธทางการตลาดส าหรบธรกจบรการ 2.3.1 แนวคดสวนประสมทางการตลาด (Marketing Mix: 7P’s) การวเคราะหสวนประสมทางการตลาด (Marketing Mix: 7P’s) เปนเครองมอหลกเครองมอหนงในการชวยวางแผนกลยทธทางการตลาด โดยเครองมอ 7P’s นนเหมาะกบการวเคราะหธรกจบรการ เพราะมการผสมผสานแนวคดระหวาง Marketing Mix (4P’s) และ Service

Ref. code: 25605802115039UHS

13

Mix (3P’s) เพอก าหนดทศทาง และวางกลยทธส าหรบธรกจดานการใหบรการโดยเฉพาะ (Service Marketing Mix) (Kotler & Keller, 2015) ซงสวนประสมทางการตลาดแบบ 7P’s นนประกอบดวย 1. ดานผลตภณฑ (Product) คอ การพจารณาถงรปแบบและคณสมบตทผขายมอบใหแกลกคา และลกคาจะไดรบประโยชนและคณคาจากผลตภณฑหรอการบรการนน ๆ 2. ดานราคา (Price) คอ การพจารณาถงคณคาของผลตภณฑหรอบรการในรปตวเงน โดยลกคาจะเปรยบเทยบระหวางคณคา (Value) กบราคา (Price) ของผลตภณฑหรอบรการนน หากพบวาผลตภณฑหรอบรการมคณคาสงกวาราคา ลกคาจงจะตดสนใจซอ ดงนนการก าหนดราคาจงควรมความเหมาะสมกบระดบคณคาของผลตภณฑหรอบรการ ซงเปนสงจ าเปนทธ รกจควรจดการใหผลตภณฑมความชดเจนและงายตอการจ าแนกระดบผลตภณฑทแตกตางกน 3. ดานชองทางการจดจ าหนาย (Place) คอ การบรหารชองทางในการน าเสนอผลตภณฑหรอบรการใหแกลกคา ซงมผลตอการรบรของลกคา (Perception) ในดานคณคาและคณประโยชนของผลตภณฑหรอบรการทน าเสนอ จงตองพจารณาในดานท าเลทตง (Location) และชองทางในการน าเสนอสนคาและบรการ (Channels) 4. ดานการสอสารทางการตลาด (Promotion) คอ เครองมอใน 7P’s อยางหนงทมความส าคญในการสอสารสงขอมลใหกบผใชบรการ โดยมเป าหมายหลกในการสงผานขอมลขาวสารเพอชกจงใหเกดทศนคตและพฤตกรรมทจะเขามาซอสนคาหรอใชบรการ และถอวาเปนกญแจทส าคญของการตลาดความสมพนธ (Relationship Marketing) 5. ดานบคลากร (People) คอ การบรหารจดการทรพยากรบคคลขององคกรเพอเปาหมายทางการตลาด โดยตองอาศยการคดเลอก ฝกอบรม และจงใจ ใหบคลากรทธรกจทมสามารถสรางความพงพอใจใหกบลกคาไดแตกตางและเหนอกวาคแขงขน 6. ดานการสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพ (Physical Evidence and Presentation) คอ แนวทางการสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพใหกบลกคา เพอสอสารถงคณภาพโดยรวม ไมวาจะเปนดานกายภาพทเกยวของกบการบรการ และรปแบบการใหบรการเพอสรางคณคาทลกคาตองการ ดงเชน การแตงกายสะอาดเรยบรอย การเจรจาทสภาพออนโยน และการใหบรการทรวดเรว เปนตน ส าหรบการบรการผานแพลตฟอรมออนไลนซงมการบรการผานเวบไซตหรอแอปพลเคชนนน จ าเปนตองมรปแบบการเชอมตอระหวางขอมลออนไลนกบลกคา (User Interface: UI) ทเหมาะสมและมประสทธภาพ 7. ดานกระบวนการ (Process) คอ กจกรรมทเกยวของกบระเบยบวธการปฏบตงานในดานการบรการ ทน าเสนอใหกบผใชบรการเพอมอบการใหบรการทถกตอง รวดเรว และท าใหผใชบรการเกดความประทบใจ

Ref. code: 25605802115039UHS

14

2.3.2 กลยทธการก าหนดราคา แมวากลยทธดานราคาจะเปนสวนหนงของเครองมอ 7P’s แตปจจยดานราคาถอเปนหนงในประเดนส าคญทเปนตวก าหนดความส าเรจทางการตลาดในการศกษาน ดงนนงานวจยนจงขยายความรายละเอยดเพมเตมในสวนกลยทธการก าหนดราคา (Price) เพอเปนประโยชนในการวเคราะหเพมเตม ราคา (Price) คอ อตราทใชในการแลกเปลยนสนคาหรอบรการโดยมเงนเปนสอกลางในการแลกเปลยน การก าหนดกลยทธดานราคาสงผลตอการบรหารกลยทธทางการตลาดส าหรบผขายสนคาและบรการ ธรกจจงจ าเปนตองก าหนดกลยทธดานราคาใหมความเหมาะสมและสอดคลองกบสถานการณ เชน การแขงขนในอตสาหกรรม พฤตกรรมผบรโภค และสภาวะเศรษฐกจ เปนตน เพอใหเปนไปในทศทางเดยวกนกบเปาหมายของผขายสนคาและบรการ และมความสอดคลองกบระดบความเตมใจทจะจาย (Willingness to Pay: WTP) ของผซออกดวย (Schindler, 2012) โดยทวไปธรกจจะก าหนดราคาขายสนคาหรอบรการโดยพจารณาจากตนทนการผลตและตนทนการด าเนนงานขององคกรเปนหลก ซงรวมถงตนทนในการกระจายสนคา การสงเสรมการตลาด ตนทนทางการตลาดอน ๆ โดยตนทนสามารถแบงออกเปน 2 ชนด ดงน 1) ตนทนคงท (Fixed Cost) หมายถง ตนทนทไมแปรผนตามจ านวนการผลตสนคา การใหบรการ หรอยอดจ าหนาย กลาวคอ ไมวาจะขายสนคาหรอบรการไดจ านวนเทาใด ตนทนสวนนกจะเทาเดม เชน คาเชา ดอกเบย คาโฆษณาและประชาสมพนธ เงนเดอนพนกงาน คาเสอมราคารถยนต เปนตน 2) ตนทนแปรผน (Variable Cost) เปนตนทนทแปรผนตามจ านวนการผลตสนคาหรอบรการ และยอดการจ าหนายสนคาและบรการนน หากขายสนคาหรอบรการไดมาก ตนทนสวนนกจะสงขนตามไปดวย เชน วตถดบในการผลต คาแรง คาบรรจภณฑ คาน า คาไฟ เปนตน เมอน าตนทนทงสองมารวมกนจะไดเปนตนทนรวม (Total Cost) ทสามารถก าหนดสวนเพม (Margin) ซงเปนก าไรทองคกรตองการ และน ามารวมเปนราคาจ าหนายผลตภณฑ โดยการก าหนดราคาจะตองค านงถงระดบราคาทผบรโภคยอมรบไดเสมอ เมอศกษาถงการตงราคาจะพบวาม 2 ประเดนหลกทควรจะตองพจารณา คอ จดมงหมายของการก าหนดราคา และรปแบบนโยบายการก าหนดราคา โดยมรายละเอยดดงน 2.3.2.1 จดมงหมายของการก าหนดราคา การก าหนดราคาเปนเครองมอทชวยใหการด าเนนกจกรรมตาง ๆ ขององคกรเปนไปในทศทางเดยวกน โดยวตถประสงคดานราคาจะถกก าหนดใหสอดคลองกบวตถประสงค

Ref. code: 25605802115039UHS

15

ดานการตลาดและวตถประสงคอน ๆ รวมถงมการสอสารภายในองคกรเพอใหเกดการรบร เขาใจและเหนพองดวยกบจดมงหมายดงกลาว โดยจดมงหมายของการก าหนดราคา มดงน (1) มงเนนดานผลก าไร 1. เพอใหไดรบก าไรสงสด โดยค านงถงปรมาณการขาย ณ ระดบราคาตาง ๆ พรอมทงน าตนทนในแตละระดบราคามารวมพจารณาดวย เพอใหทราบถงก าไรทจะไดรบในแตละระดบราคา จากนนจงตดสนใจเลอกราคาทท าใหไดรบก าไรสงสด 2. เพอใหไดรบก าไรตามเปาหมาย โดยก าหนดก าไรในระดบทพอใจ ซงอาจไมใชราคาทท าใหไดก าไรสงสด แตจะมการค านวณตวเลขออกมาเปนราคาทจะท าใหไดรบก าไรตามเปาหมายนน 3. เพอรกษาระดบก าไร โดยเลอกระดบราคาทองคกรยงสามารถรกษาระดบผลก าไรทพอใจเอาไวได (2) มงเนนดานยอดขาย 1. เพอใหไดรบยอดขายสงสด โดยก าหนดราคาในระดบทคาดวาจะมปรมาณการขายหรอรายไดเพมขนจนถงระดบสงสดภายใตเงอนไขทก าหนด 2. เพอสรางสวนแบงตลาด เปนการก าหนดเปาหมายดานยอดขายทค านวณเปนสดสวนของยอดขายสนคานนในตลาด โดยเฉพาะการก าหนดราคาต าเปนพเศษเพอเจาะหรอขยายตลาด ธรกจสตารทอพในระยะเรมตนสวนใหญมกใชการก าหนดราคาในลกษณะนเพอเจาะตลาดและท าใหสนคาหรอบรการเปนทรจก เนองจากความส าเรจของธรกจสตารทอพมกขนอยกบจ านวนผใหบรการและผใชบรการในแพลตฟอรม 3. เพอรกษาสวนแบงตลาด โดยพจารณาวายอดขายขององคกรตองเพมขนในระดบเดยวกบการเพมขนของยอดขายในตลาด ดวยการรกษาระดบราคาของสนคาหรอบรการใหอยในสดสวนเดมเมอเทยบกบคแขง (3) มงเนนการคลคลายวกฤตการณ 1. เพอเพมเงนสดหมนเวยน ส าหรบแกไขปญหาการขาดสภาพคลองทางการเงน เชน การก าหนดราคาทจงใจใหผซอตดสนใจซอโดยเรวและมการช าระเปนเงนสด 2. เพอระบายสนคาคงคลง โดยก าหนดราคาสนคาใหต ากวาปกตเพอดงดดความสนใจของลกคาในการซอสนคาเพอระบายสนคาคงคลง (4) มงเนนประโยชนตอสงคม 1. เพอปฏบตตามหลกจรรยาบรรณ เปนการก าหนดราคาอยางมคณธรรม ไมเอาเปรยบผบรโภค และไมฉวยโอกาสขนราคาสนคา

Ref. code: 25605802115039UHS

16

2. เพอรกษาภาวการณจางงาน เปนการก าหนดราคาในระดบทสามารถรกษาระดบการผลตและการจางงานเอาไวได เพอหลกเลยงการปลดพนกงานในภาวะวกฤต 2.3.2.2 รปแบบนโยบายการก าหนดราคา (1) การก าหนดราคาจากตนทน (Cost-Based Pricing) เปนการก าหนดราคาสนคาจากตนทนการผลตสนคาและบรการ โดยพจารณาจากตนทนทงหมดรวมกบอตราสวนก าไรทตองการ การก าหนดราคารปแบบนเหมาะกบสนคาและบรการทไมมความแตกตางจากสนคาอน ท าใหไมตองค านงวาผบรโภคมความเตมใจจะจายทราคาเทาไหร หนาทของผผลตสนคาและบรการมเพยงแคควบคมตนทนใหต าเพอแขงขนกบผผลตรายอนในตลาด (2) การก าหนดราคาจากคณคาของสนคา (Value-Based Pricing) เปนการก าหนดโดยพจารณาจากความตองการและความพงพอใจของผซอ ท าใหสามารถก าหนดราคาใหสงตามความเตมใจจายของผซอสนคาหรอบรการ ดงนนจงตองมการสรางความแตกตางดวยการเพมคณคาหรอคณภาพใหกบสนคาหรอบรการ (3) การก าหนดหลายราคาหรอการก าหนดราคาเชงซอน (Complex Pricing) เปนการก าหนดราคาทแตกตางกนระหวางผซอ ปรมาณการซอ โดยพจารณาถงการใชประโยชนจากสนคาและบรการทแตกตางกน มรายละเอยดยอยดงน 1. การก าหนดราคาแบบเลอกปฏบต (Price Discrimination) ไดแก การก าหนดราคาแตกตางกนตามปรมาณทซอ (Volume Pricing) ซงราคาจะลดลงซอในปรมาณทเพมขน รวมทงการก าหนดราคาตามประเภทผซอ (Discrimination Pricing) ซงราคาสนคาจะแตกตางกนตามความยดหยนของอปสงคราคาของผบรโภคแตละกลมทแตกตางกน 2. การก าหนดราคาสองสวน (Two-Part Pricing) เปนการก าหนดราคาสนคาหรอบรการเปนสองสวน สวนแรกเปนคาผานประตหรอคาสมาชก (Entry Fee) กอนทจะเปนคาสนคาหรอบรการตามแตการใชของผบรโภคแตละราย (User Fee) ตวอยางเชน การเกบคาเขาสวนสนกซงมทงคาผานประตและคาใชบรการเครองเลนในแตละครง 3. การก าหนดราคาเปนชด (Buffet Pricing) เปนการขายรวมกนของสนคาและบรการทแตกตางกนเขาดวยกนเปนชด (Package) เพอสรางมลคารวมใหสงขนหรอขายไดในปรมาณทมากขน 4. การตงราคาแบบเจาะตลาด (Penetration Pricing) เปนการตงราคาสนคาใหต ากวาราคาปกต เพอดงดดความสนใจใหผบรโภคทดลองใชสนคาหรอบรการ สวนใหญเนนการเจาะตลาดทมการแขงขนรนแรง สนคาหรอบรการมราคาเปนปจจยส าคญ หรอเปนตลาดของ

Ref. code: 25605802115039UHS

17

ผมรายไดนอย ซงธรกจสตารทอพสวนใหญในชวงเรมตนจะมการก าหนดราคาสนคาและบรการใหต ากวาราคาปกตหรอแมกระทงต ากวาตนทน เพอดงดดผซอเขามาใชสนคาและบรการเพอใหเกดฐานของผใชปรมาณมากทสามารถสรางรายไดและผลก าไรตอไป 5. การก าหนดราคาเชงจตวทยา (Psychological Pricing) การก าหนดราคาแบบนมหลายกลมยอย ดงน - การตงราคาลอใจ (Leader Pricing) เปนกลยทธการตงราคาสนคาบางชนดใหต าลงเพอดงดดใหผบรโภคเขามาซอสนคาอนในรานทตงราคาปกต - การตงราคาลอเหยอ (Bait Pricing) เปนการตงราคาต ากวาราคาตลาดเพอดงดดลกคาเขามาในราน แตอาจบดเบอนสาระส าคญของราคานน เชน จ ากดจ านวนซอตอคน หรอก าหนดเงอนไขวาตองซอคกบสนคาอน - การตงราคาตามแนวระดบราคา (Price Lining) เปนการตงราคาสนคาหรอบรการแตละกลมในระดบราคาเดยวกน เชน ราคาเสอยดไมมปกราคา 99 บาท ราคาเสอโปโล 299 บาท - การตงราคาเปนหนวยใหญ (Multiple Package Pricing) เปนการตงราคาสนคาหนวยใหญถกกวาหนวยยอย เชน สบในแพคสกอนจะมราคาถกกวาราคาขายปลก - การตงราคาแบบเลขค (Odd Pricing) เปนการตงราคาดวยเลขค โดยเฉพาะการลงทายดวยเลข 9 ทท าใหรสกวาราคาสนคาต ากวาจรง เชน 99 บาท - การตงราคาใหมศกดศร (Prestige Pricing) คอการก าหนดราคาขายใหสงกวาคแขงในตลาด เพอสรางการรบรถงความมระดบของสนคาหรอบรการ และยงเปนการแสดงฐานะของผซออกดวย เชน ราคากระเปาชาแนล นาฬกาโรเลกซ เปนตน 2.3.3 แนวคดสวนประสมทางการตลาด (Marketing Mix: 7P’s) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ จากแนวคดสวนประสมทางการตลาดของธรกจบรการทกลาวไปขางตน สามารถน ามาวเคราะหธรกจสตารทอพตนแบบทประสบความส าเรจ ไดแก Airbnb, Uber และ Eatigo ไดโดยแบงเปนฝงผใหบรการและผใชบรการ ไดดงน

Ref. code: 25605802115039UHS

18

ตารางท 2.2 วเคราะหสวนประสมดานผลตภณฑ (Product) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

ผลตภณฑ (Product) Airbnb Uber Eatigo

ผใชบรการ (User) - มรปแบบหองพกทหลากหลายครอบคลมเมองทองเทยวทวโลก ในราคาและทตงทแตกตางกนออกไป

- สามารถเลอกทพกจากทตง ระดบราคา หรอคะแนนจากผทมาใชบรการ

- มระบบรววจากผพกท าใหสามารถใชประกอบการตดสนใจกอนท าการจองทพกได

- สามารถพดคยสอบถามเจาของทพกไดผานทางแอปพลเคชนหรอเวบไซต Airbnb

- มบรการเสรมส าหรบทพกบางแหง

- มบรการทหลากหลายตอบสนองผใชหลายกลม เชน UberX, UberBlack, UberEats, UberPOOL

- มความปลอดภย เนองจาก Uber มการเกบขอมลของคนขบ

- ไมมการปฏเสธผโดยสาร - ระบระยะเวลาทตองรอคนขบมายงจด

นดพบ และคาโดยสารโดยประมาณ - เลอกรปแบบการช าระเงนได สามารถ

ช าระผานบตรเครดต/เดบต หรอ เงนสด - สามารถแบงคาโดยสารระหวางผรวม

เดนทางได - มระบบรววคนขบเพอควบคมคณภาพ

และมาตรฐานการบรการ

- สามารถจองรานอาหารตงแตรานฟาสตฟดไปจนถงรานในโรงแรม 5 ดาว โดยไดสวนลดตงแต 10 – 50%

- ไมตองจายเงนลวงหนา แตช าระเงนทรานโดยตรงหลงจากเขาไปใชบรการ

- สามารถยกเลกไดอยางนอย 30 นาทกอนถงเวลาทท าการจองไว

- สามารถแสดงรานอาหารทอยใกลจดทผใชบรการอยแบบ Real Time

- แบงหมวดหมรานอาหารอยางเปนระบบ

- สามารถเชอมโยงไปยงแอปพลเคชน Google Map ได

18

18

Ref. code: 25605802115039UHS

19

ผลตภณฑ (Product) Airbnb Uber Eatigo

ผใหบรการ (Service Provider)

- สามารถเขาถงฐานลกคาของ Airbnb ไดทวโลกท าใหสามารถสรางรายไดจากหองวางได

- มความปลอดภยเนองจาก Airbnb เกบขอมลสวนบคคลของผเขาพก

- ไดรบการประกนความเสยหายของทรพยสนมลคา 1 ลานเหรยญสหรฐฯ

- เลอกชวงเวลาทตองการใหบรการได - สามารถจอดรถเพอรอใหผโดยสารเรยก

ได ไมตองขบรถตลอดเวลา - ไมมปญหาเงนทอนเพราะสามารถให

ผโดยสารช าระเงนออนไลนได - ม GPS ในการน าทาง - มความปลอดภยเนองจากผโดยสารตอง

ลงทะเบยนขอมลสวนตวในระบบกอนใชบรการ

- มระบบรววผโดยสาร

- สามารถเพมจ านวนลกคาในชวงเวลาทไมใชมออาหาร ซงปกตมลกคานอย

- สามารถก าหนดสวนลดและจ านวนทนงในแตละชวงเวลาได

- ไดรบเงนจากลกคาโดยตรงแลวจงจายสวนแบงใหกบแอปพลเคชน

19

18

Ref. code: 25605802115039UHS

20

ตารางท 2.3 วเคราะหสวนประสมดานราคา (Price) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

ราคา (Price) Airbnb Uber Eatigo

ผใชบรการ (User) - คดคาธรรมเนยมผใชบรการทพกในอตรา 5 – 15% ขนอยกบอตราภาษมลคาเพมในแตละพนท

- มระบบ Refer เพอนใหมาใชบรการเพอรบสวนลดคาทพกทง 2 ฝาย

- ไมเกบคาธรรมเนยมจากผใชบรการ - ในชวงเปดตวมอตราคาโดยสารต ากวา

แทกซในทองถน เพอดงดดผใชบรการ จากนนจงขนอตราคาโดยสารเมอจ านวนผโดยสารเพมขน

- มระบบ Refer เพอนใหมาใชบรการเพอรบสวนลดคาโดยสารทง 2 ฝาย

- ม Promotion Code ลดราคาคาโดยสาร

- ตงราคาตามปรมาณความตองการใชรถในแตละชวงเวลา ถอเปนการก าหนดราคาจากคณคาของสนคา (Value-Based Pricing)

- ไมเกบคาธรรมเนยมจากผใชบรการ - สามารถเลอกจองทนงในรานอาหารได

ในชวงเวลาตาง ๆ โดยจะไดรบสวนลด 10 – 50%

18

20

Ref. code: 25605802115039UHS

21

ราคา (Price) Airbnb Uber Eatigo

ผใหบรการ (Service Provider)

- เจาของทพกสามารถก าหนดราคาและจ านวนวนทเขาพกขนต าเองได

- มระบบแนะน าราคาทเหมาะสมส าหรบหองพกในพนทโดยค านวณจากหองพกประเภทเดยวกนและอตราการจองของหองพกเหลานน

- สามารถก าหนดใหทาง Airbnb เปนผชวยก าหนดราคาทเหมาะสมตามชวงราคาททางเจาของทพกไดเลอกไว

- สามารถก าหนดอตราสวนลดตามระยะเวลาการจอง โดยมสวนลดเมอจองในระดบสปดาหหรอเดอน ซงถอเปนการก าหนดราคาทแตกตางกนตามปรมาณทซอ (Volume Pricing)

- คาธรรมเนยม 3 -5% ขนอยกบนโยบายการยกเลกทพกทเจาของทพกก าหนด

- ชวงเปดตวมการเกบคาธรรมเนยมต า - มคา Commission ใหกบผขบทรบ

ผโดยสารไดตามเปา หรอไดรบคะแนนประเมนสง

- เจาของรานอาหารเปนผก าหนดราคาและสวนลดในชวงเวลาตาง ๆ แตใน 1 วนทางรานตองใหสวนลด 50% อยางนอย 1 ชวโมง

- มรปแบบการเกบคาธรรมเนยม 3 ระดบ คอ ค านวณจากยอดขายทต ากวา 500 บาท ยอดขายระหวาง 500 – 1,000 บาท และยอดขายทสงกวา 1,000 บาท

21

18

Ref. code: 25605802115039UHS

22

ตารางท 2.4 วเคราะหสวนประสมดานชองทางการจดจ าหนาย (Place) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

ชองทางการจดจ าหนาย (Place)

Airbnb Uber Eatigo

- มชองทางการจองผานทงทางแอปพลเคชนและเวบไซต โดยมรปแบบทใชงานงาย

- ผใหบรการและผใชบรการสามารถใชแอปพลเคชนและเวบไซตเดยวกนได โดยมการแยกสวนส าหรบการจองทพกของผใชบรการ และการใหบรการทพกของผใหบรการ ซงเปนการตอกย าถงแนวคดและรปแบบธรกจของ Airbnb ทผใชคนหนงสามารถเปนไดทงผใหบรการทพกและผใชบรการทพกในเวลาเดยวกน

- มชองทางการจองผานแอปพลเคชนเพยงอยางเดยว ไมมในรปแบบเวบไซต เนองจาก Uber ตองอาศยการจองบนเครองมอทตดตวกบผใชบรการในระหวางเดนทางเปนหลก โดยมการก าหนดทตงของผเรยกใชบรการตามต าแหนงทตงของสมารทโฟน

- แยกแอปพลเคชนระหวางผใหบรการและผใชบรการ โดยแอปพลเคชนส าหรบผใหบรการ คอ Uber Driver ในขณะทแอปพลเคชนส าหรบผใชบรการ คอ Uber

- มชองทางการจองรานอาหารไดทงทางแอปพลเคชนและเวบไซต

- แอปพลเคชนแยกระหวางผใชบรการรานอาหาร (Eatigo) และผใหบรการรานอาหาร (E-merchant)

18

22

Ref. code: 25605802115039UHS

23

ตารางท 2.5 วเคราะหสวนประสมดานการสอสารทางการตลาด (Promotion) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

การสอสารทางการตลาด (Promotion)

Airbnb Uber Eatigo

ผใชบรการ (User) - ใชชองทางออนไลนเปนหลกในการสอสารกบผใชบรการ

- มโปรโมชนสวนลดส าหรบผใชบรการใหมหรอเครดตเงนส าหรบการแนะน าสมาชกใหม

- ใชชองทางออนไลนเปนหลกในการสอสารกบผใชบรการ

- อาศยความเปนธรกจทเปนผน าในการสรางความแตกตางในอตสาหกรรมบรการรถแทกซ จงไดรบความสนใจจากสอโดยไมจ าเปนตองโฆษณา

- ชวงเจาะตลาดในไทย มการใหเครดตคาโดยสาร 300 บาท ส าหรบสมาชกใหม รวมทงใหเครดต 300 บาทส าหรบการแนะน าบคคลอนใหสมครสมาชก

- ม Promotion Code ลดราคาใหผโดยสารเปนระยะ ๆ

- มแคมเปญกระตนการใชบรการในชวงตาง ๆ เชน ชวงงานรบปรญญาของมหาวทยาลย ชวงวนหยด

- ใชชองทางออนไลนเปนหลกในการสอสารกบผใชบรการ

- ใหคปองมลคา 100 บาทส าหรบลกคาใหมหลงจากจองรานอาหารผานและเขาใชบรการรานอาหารทจอง

18

23

Ref. code: 25605802115039UHS

24

การสอสารทางการตลาด (Promotion)

Airbnb Uber Eatigo

ผใหบรการ (Service Provider)

- ใชชองทางออนไลนเปนหลกในการสอสารกบผใหบรการ

- ยกเวนคาธรรมเนยมการจองในชวงแรก

- ใหเงนแกผใหบรการรายเดมทสามารถชกจงผใหบรการทพกรายใหมเขามาอยระบบ

- ใชชองทางออนไลนเปนหลกในการสอสารกบผใหบรการ

- มการตงผลตอบแทนทสง การยกเวนคาธรรมเนยม การใหเงนโบนสส าหรบการแนะน าผใหบรการรายใหมเขามาเปนสมาชกในแพลตฟอรม เพอดงดดผขบรายใหมใหเขามาในระบบ โดยเฉพาะชวงแรกทจ าเปนตองมผใหบรการในระบบใหมากพอ เพอไมใหผใชบรการตองรอนานในการเรยกรบบรการในแตละครง

- ใชชองทางออนไลนเปนหลกในการสอสารกบผใหบรการ

- ใหสวนลดคาธรรมเนยมเพอดงดดรานอาหารรายใหมใหเขารวมแพลตฟอรม โดยเฉพาะในชวงแรกท Eatigo ยงไมเปนทรจก

18

24

Ref. code: 25605802115039UHS

25

ตารางท 2.6 วเคราะหสวนประสมดานดานบคลากร (People) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

บคลากร (People)

Airbnb Uber Eatigo

- มการอบรมพนกงานใหมความรความสามารถ เขาใจธรกจตลอดจนเครองมอออนไลนตาง ๆ รวมถงสามารถตอบขอสงสย ตดตอประสานงาน และรบเรองรองเรยนจากผใหบรการและผใชบรการ

- มการอบรมและใหความรเกยวกบการใหบรการ เครองมอตาง ๆ บนแอปพลเคชน ตลอดจนนโยบายผลตอบแทนแกผใหบรการ กอนทผใหบรการจะรบผโดยสาร

- มพนกงานรบเรองรองเรยนในประเดนตาง ๆ จากผใชบรการ และแกไขปญหาเหลานน

- มการอบรมพนกงานใหมความรความสามารถ เขาใจธรกจตลอดจนเครองมอออนไลนตาง ๆ รวมถงสามารถตอบขอสงสย ตดตอประสานงาน และรบเรองรองเรยนจากผใหบรการและผใชบรการ

18

25

Ref. code: 25605802115039UHS

26

ตารางท 2.7 วเคราะหสวนประสมดานการสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพ (Physical Evidence and Presentation) ของสตารทอพรปแบบ Sharing

Unused Resources ทประสบความส าเรจ

การสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพ

(Physical Evidence and Presentation)

Airbnb Uber Eatigo

- แพลตฟอรมมสวนขอมลทครบถวน มรปภาพทพกพรอมทงค าอธบายสวนตาง ๆ ของทพก และยงมสวนทแนะน าสถานททองเทยวในบรเวณใกลเคยง รวมถงการเดนทางเขาและออกจากทพกอกดวย ท าใหการสรางปฏสมพนธระหวางแพลตฟอรมกบลกคาเปนไปอยางมประสทธภาพ

- ออกแบบแอปพลเคชนทสามารถสรางความสะดวกใหกบผใชบรการเพอใหเหนถงลกษณะทางกายภาพและความเปนไปของการบรการ โดยแสดงต าแหนงทตงของรถทก าลงเดนทางมารบ สถานะระหวางการเดนทาง ประมาณระยะเวลาทรถจะมาถง ประมาณการคาโดยสาร ตลอดจนขอมลของรถ ไมวาจะเปน รน เลขทะเบยน และเบอรตดตอคนขบ

- มการเชอมตอระหวางแพลตฟอรมกบลกคา โดยน าเสนอทตงของรานคาบนแผนททมความละเอยด และสามารถใชจดทอยปจจบนของลกคาเพอหารานคาในบรเวณโดยรอบได

- สามารถเชอมโยงกบแอปพลเคชนน าทางอยาง Google Map เพอเดนทางไปยงจดหมายรานอาหารทจองไว

- มการน าเสนอบรรยากาศในรานรวมทงเมนอาหารตาง ๆ พรอมราคาเพอใหขอมลครบถวนเสมอนเปนการน าเสนอลกษณะตาง ๆ ทางกายภาพ

18

26

Ref. code: 25605802115039UHS

27

ตารางท 2.8 วเคราะหสวนประสมดานดานกระบวนการ (Process) ของสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ

กระบวนการ (Process)

Airbnb Uber Eatigo

- เวบไซตและแอปพลเคชนไดรบการออกแบบใหมกระบวนการท างานทเปนระบบ

- แพลตฟอรมสามารถสงผานขอมลระหวางผใชบรการและผใหบรการไดอยางครบถวน ทงภาพและค าอธบายรายละเอยด รวมทงมการใหขอมลการเชคอน วธการใชอปกรณตาง ๆ ในทพก หรอแมแตรหสผาน ขอมลเหลานถกออกแบบใหเปนสวนหนงของกระบวนการใหบรการของแพลตฟอรมเพอใหเกดการบรการทสมบรณแบบ รวมทงยงสรางชองทางในการตดตอระหวางผใชบรการและผใหบรการเพอสามารถตดตอกนไดอยางรวดเรว

- แอปพลเคชนในการใหบรการทงในสวนผโดยสารและผขบรถเปนสวนหนงของกจกรรมการใหบรการของ Uber ไดอยางมประสทธภาพ

- บรษทไดสรางแพลตฟอรมทชวยใหกระบวนการการบรการเปนไดโดยงาย มการใชแผนท ประมาณระยะเวลาการเดนทาง คาโดยสาร ขอมลการตดตอ ตลอดจนระบบน าทาง

- มขอมลการท างานของผใหบรการแตละรายเพอบอกถงผลตอบแทน (Incentive) ในแตละระดบและเปาหมายในระดบถดไป

- ระบบผลตอบแทนทเปนธรรม เชน การค านวณผลตอบแทนจากจ านวนเทยวทรบผโดยสาร

- มกระบวนการด าเนนทเปนขนตอน โดยหลงจากการจอง ขอมลของผจองจะถกสงไปยงระบบของรานอาหาร ท าใหรานสามารถเตรยมความพรอมของสถานทไวส าหรบผใชบรการ

- แอปพลเคชนของรานอาหารมการเกบขอมลของลกคาทจองผาน Eatigo รวมทงการค านวณคาคอมมสชนทจะตองจายใหกบ Eatigo ในแตละเดอน

- ลกคาสามารถใชบรการไดงายโดยแจงชอและแสดงการจองผานทางแอปพลเคชนบนสมารทโฟน

18

27

Ref. code: 25605802115039UHS

28

2.4 พฤตกรรมผบรโภคชาวไทย 2.4.1 พฤตกรรมผใชบรการธรกจลางรถชาวไทย จากการศกษา พฤตกรรมการเลอกใชบรการคารแคร ในพนทกรงเทพและปรมณฑล โดย ภาคภม บญประเสรฐ (2558) พบวา สวนใหญมความถของการใชบรการคารแครครบวงจร 1 - 2 ครงตอเดอน มคาใชจายโดยเฉลยตอครง 100 - 300 บาท โดยกลมตวอยางสวนใหญมเหตผลในการเลอกใชบรการสถานบรการคารแครครบวงจร มากทสด 5 อนดบแรก ดงน 1) มการใหบรการทด ลางรถสะอาด ในสดสวนรอยละ 31 2) มทตงใกลเคยงกบทพกอาศย ทท างาน ในสดสวนรอยละ 29 3) มราคาถกกวารานอน ในสดสวนรอยละ 11 4) มอปกรณลางรถคณภาพด ในสดสวนรอยละ 10 5) มหองรบรองลกคาทสะดวกสบาย ในสดสวนรอยละ 9 โดยบรการทกลมตวอยางเลอกใชบรการ มากทสด คอ 1) ลางส ดดฝน ในสดสวนรอยละ 63 2) ขดเคลอบส ในสดสวนรอยละ 21 3) ซกเบาะ พรม ในสดสวนรอยละ 8 4) ลางหองเครอง ในสดสวนรอยละ 7 การศกษาดงกลาว แสดงใหเหนถงพฤตกรรมการใชบรการคารแครของผใชบรการในกรงเทพและปรมณฑล และชใหเหนวาบรการลางรถเปนบรการทไดรบความนยมมากทสด 2.4.2 พฤตกรรมการใชบรการธรกจสตารทอพ ผบรโภคในยคปจจบนมแนวโนมทจะใชชองทางออนไลนในการเขาถงสนคาและบรการเพมขน โดยการเปลยนแปลงพฤตกรรมดงกลาวเปนหนงในแรงขบเคลอนทส าคญในการกอใหเกดรปแบบใหมของการด าเนนธรกจ โดยเฉพาะธรกจสตารทอพในรปเบบ Sharing Unused Resources ทเปนเปาหมายของการวจยน โดยตวอยางธรกจสตารทอพรปแบบนทประสบความส าเรจในประเทศไทย คอ อททโก (Eatigo) ซงภายในระยะเวลาไมถง 2 ปหลงจากเปดตว อททโกสามารถดงดดรานคาใหเขารวมท าโปรโมชนแลวกวาพนรานคา โดยมการใหบรการลกคาเพอสงตอใหกบรานอาหารไปแลวมากกวา 1 ลานคน ส าหรบตลาดในประเทศไทย และทส าคญยงมยอดดาวนโหลดแอปพลเคชนกวา 5 แสนครง โดยผใชบรการมโอกาสไดรบสวนลดทสามารถน าไปใชไดทนทสงสดถง 50% ในรานอาหารชนน า ซงสามารถใชไดทกวนโดยไมมคาใชจาย และมความสะดวก เนองจากไมจ าเปนตองจายเงนเพอซอดลเหมอน Ensogo หรอ Groupon ในอดต ทผใหบรการตองมภาระในการ

Ref. code: 25605802115039UHS

29

บรหารจดการธรกรรมทางการเงนในการขายดลของรานอาหารใหกบผบรโภค รวมทงการน าสงยอดเงนทไดจากการขายดลคนใหกบรานอาหาร “เราเปน Food Tech Startup เจาแรกในเอเชยทน าหลกการบรหารรายไดแบบ Yield Management มาใชกบรานอาหาร และม User Promise คอ การมสวนลดสงสดถง 50% จากการดาวนโหลด โดยไมตองจายเงนลวงหนา ไมตองใชบตรเครดต หรอใชคปอง เพยงแคจองผานระบบออนไลน และไปใชบรการตามเวลาทจองไว โดยสวนลดทไดจะปรากฏบนบลคาอาหารโดยอตโนมต” (บทสมภาษณคณภมนทร ยวจรสสกล Co-Founder & CEO Thailand, Eatigo (Thailand) Co., Ltd., 2560) นอกเหนอจากพฤตกรรมการใชบรการธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resource ทเรมไดรบความนยมเพมขนในประเทศไทย การใชสมารทโฟนทเพมขนอยางมากยงเปนปจจยทส าคญในการสนบสนนใหเกดธรกจสตารทอพในรปแบบ Share Unused Resource เนองจากความสะดวกรวดเรวและความสามารถในการเชอมโยงถงขอมลในเชงพนทเพอบอกต าแหนงทตงของธรกจไดนน ถอประเดนทส าคญของธรกจสตารทอพรปแบบดงกลาว ซงเปนเปาหมายของการวจยน จากการศกษาโดย Neilsen (2016) พบวาคนไทยมการใชงานมอถอเฉลย 234 นาทตอวน หรอเกอบ 4 ชวโมง ชวงเวลาทมการใชอยางสม าเสมอคอ เวลา 8.00 – 23.00 น. เฉลย 12 นาทตอชวโมง และใชงานหนาแนนทสดชวง 20.00 – 21.00 น. ซงเพมเปน 13 นาทตอชวโมง โดยวตถประสงคหลกในการใชงานคอ 1) การใชเพอสอสาร (Communications) ทงหมด 78 นาท โดยเฉพาะการสอสารทงในรปแบบขอความ (Chat) และรปแบบการสนทนา (Voice over IP, VOIP) 2) การใชแอปพลเคชน ซงใชเวลาอยท 66 นาท และ 3) ความบนเทงใชเวลา 42 นาท ผลส ารวจยงพบการขยายตวของโอกาสในการซอขายสนคาและบรการผานมอถอ (M-Commerce) ตวอยางเชน พฤตกรรมซอของผานมอถอ (Mobile Shopping) ทเตบโตถง 57% เมอเปรยบเทยบไตรมาส 1 ป 2558 กบ ไตรมาส 1 ป 2559 จากผลการส ารวจนท าใหเหนถงความส าคญของการใชแอปพลเคชนบนสมารทโฟนเพอเปนชองทางหนงทส าคญในการเขาถงผบรโภคส าหรบธรกจยคใหมอยางธรกจสตารทอพ จากการทบทวนวรรณกรรม จะเหนไดวางานวจยท เกยวของกบธรกจลางรถยงคงเปนรปแบบธรกจแบบดงเดม รวมทงยงไมมงานวจยทศกษาถงกลยทธทางการตลาดทเหมาะสมกบธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ทรวบรวมรานลางรถมาไวบนแพลตฟอรม ซงตองศกษาทงทางฝงผใหบรการ และผใชบรการ ผวจยจงมความสนใจทจะศกษากลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพ ในรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจ และศกษาพฤตกรรมและทศนคตของทงฝงผใหบรการรานลางรถและผใชบรการรานลางรถ เพอน ามาตอยอด

Ref. code: 25605802115039UHS

30

เปนแนวทางกลยทธทางการตลาดส าหรบธรกจสตารทอพทผใชบรการสามารถจองชวงเวลาลางรถออนไลนแบบมสวนลดได 2.5 กรอบแนวคดงานวจย งานวจยชนนไดก าหนดกรอบแนวคดงานวจย โดยท าการศกษาสวนประสมทางการตลาดของธรกจสตารทอพตนแบบ 3 ธรกจ คอ Airbnb, Uber และ Eatigo รวมทงศกษาพฤตกรรมและทศนคตของผใชบรการและผใหบรการรานลางรถตอการเขารวมแพลตฟอรม จากนนน ามาวเคราะหรวมกนเพอหาแนวทางกลยทธทางการตลาดทเหมาะสมกบธรกจสตารทอพจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน

ภาพท 2.2 กรอบแนวคดงานวจย

พฤตกรรมและทศนคตของ

ผใชบรการและผใหบรการลางรถ

ศกษา 7 P’s ของธรกจสตารทอพ

ตนแบบ 3 ธรกจ วเคราะห

แนวทางกลยทธทางการตลาด

ของสตารทอพลางรถ

Ref. code: 25605802115039UHS

31

บทท 3 ระเบยบวธวจย

การศกษาเรอง กลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพ: กรณศกษา ธรกจจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน เปนงานวจยเชงคณภาพ (Qualitative Research) ซงใชวธการสมภาษณแบบเจาะลก (In-Depth Interview) ผานการถามค าถามปลายเปด (Open-Ended Question) กบผใหสมภาษณ โดยมวธการศกษา ดงน 3.1 กลมตวอยาง งานวจยนแบงกลมตวอยางออกเปน 2 กลม คอ ผใชบรการธรกจลางรถในเขตกรงเทพมหานครและปรมลฑล จ านวน 20 คน ทมอายระหวาง 22 – 59 ป เนองจากเปนวยท างาน จงมการใชรถยนตสวนตวในชวตประจ าวน และธรกจลางรถในเขตกรงเทพมหานครและปรมณฑล จ านวน 6 ราน โดยแบงเปน รานระดบพรเมยม (Premium) รานแบรนดในรปแบบแฟรนไชส (Franchisee) และรานอสระขนาดเลก (Local) ประเภทละ 2 ราน 3.2 การเลอกกลมตวอยาง ผวจยใชวธการเลอกกลมตวอยางแบบเจาะจง (Purposive Sampling) แบงเปน ผใชบรการธรกจลางรถจ านวน 20 คน และธรกจลางรถจ านวน 6 ราน (ตารางแสดงกลมตวอยางอยในภาคผนวก ก.) ทตงอยในเขตกรงเทพมหานครและปรมณฑล โดยมหลกเกณฑในการเลอก ดงน 1) เลอกผใหสมภาษณทเปนผใชบรการและผใหบรการทอยในเขตกรงเทพมหานครและปรมณฑล 2) เลอกผใหสมภาษณทเปนผใชบรการทมอายระหวาง 22 – 59 ป ใหมการกระจายตวของเพศและอาย 3) ผ ใหสมภาษณท เปนผ ใชบรการตองเคยน ารถไปลางท ร านท ต ง อย ใน เขตกรงเทพมหานครและปรมณฑลดวยตวเองอยางนอย 1 ครง 4) เลอกผใหสมภาษณทเปนรานลางรถใหมการกระจายตวของรปแบบและทตง

Ref. code: 25605802115039UHS

32

3.3 เครองมอทใชในการวจย ผวจยท าการเกบขอมลโดยการสมภาษณเชงลก (In-Depth Interview) เพอใหสามารถถามค าถามไดอยางเจาะลก ตรงประเดน และไดขอมลทครบถวน ผานการสมภาษณแบบกงโครงสราง (Semi-Structured Interview) ทมการก าหนดแนวทางค าถามไวลวงหนา ในลกษณะของค าถาม ปลายเปด (Open-Ended question) เกยวกบพฤตกรรมและทศนคตในการตดสนใจใชบรการของผใชบรการ ตลอดจนทศนคตและปจจยในการตดสนใจเขารวมบนแฟลตฟอรมสตารทอพของผใหบรการ ซงการถามค าถามปลายเปดนชวยสรางโอกาสใหผใหสมภาษณไดแสดงทศนคตอยางอสระและผสมภาษณยงสามารถขยายความในประเดนทเกยวของ รวมทงตอยอดการถามค าถามจากค าตอบของผใหสมภาษณ หรอสอบถามขอมลเพมเตมเพอใหไดมาซงพฤตกรรม ทศนคต มมมอง และความในใจ (Insight) ของกลมตวอยาง เพอใหสามารถน าไปหาเหตผลเชอมโยง และสรปผลในการวจยชนนได โดยการศกษาวจยนมการตงค าถามส าหรบแตละกลมผใหสมภาษณ ดงน (แนวค าถามอยในภาคผนวก ข.) 3.3.1 ค าถามส าหรบผใชบรการธรกจลางรถ สวนท 1 พฤตกรรมการลางรถ สวนท 2 พฤตกรรมและทศนคตในการใชแอปพลเคชนส าหรบซอ/จองสนคาหรอบรการ สวนท 3 ทศนคตตอแพลตฟอรมสตารทอพจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน และขอเสนอแนะ สวนท 4 ขอมลทางประชากรศาสตรของผใหสมภาษณ 3.3.2 ค าถามส าหรบธรกจลางรถ สวนท 1 พฤตกรรมการใชบรการของลกคา สวนท 2 สถานการณการด าเนนธรกจในปจจบน สวนท 3 ทศนคตตอแพลตฟอรมสตารทอพจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน และขอเสนอแนะ สวนท 4 ขอมลทางประชากรศาสตรของผใหสมภาษณ

Ref. code: 25605802115039UHS

33

3.4 การเกบรวบรวมขอมล งานวจยชนนมการเกบขอมลจาก 2 แหง คอ ขอมลปฐมภม (Primary Data) และ ขอมลทตยภม (Secondary Data) โดยมรายละเอยด ดงน 3.4.1 ขอมลปฐมภม (Primary Data) แหลงขอมลปฐมภมทใชในการวจยนไดมาจากการสมภาษณเชงลก ( In-depth Interview) จากกลมตวอยางทง 2 กลม คอ ผใหบรการธรกจลางรถ และผใชบรการ โดยมขนตอนการสมภาษณ ดงน ผวจยด าเนนการขอสมภาษณกลมตวอยางแบบไมเปนทางการ ( Informal Interview) เพอความเปนกนเองระหวางผวจยและผใหสมภาษณ รวมทงสรางความยดหยนในการเกบขอมล ขนแรกจะมการขอเชญผใหสมภาษณผานการตดตอทางโทรศพทหรออเมล โดยชแจงถงจดประสงคในการท าวจย และแนวค าถามเบองตนใหแกผใหสมภาษณ ตลอดจนแจงใหผใหสมภาษณทราบวาจะมน าผลการศกษาโดยรวมไปเผยแพรในรปแบบงานวจย โดยปราศจากการระบตวตนของผใหสมภาษณแตละราย เพอความสบายใจในการใหขอมลของผใหสมภาษณ หลงจากไดรบอนญาตใหเขาสมภาษณไดจะมการนดวน เวลา สถานท ตามความสะดวกของผใหสมภาษณ ในขนตอนการสมภาษณ ผวจยจะมการขออนญาตผ ใหสมภาษณในการบนทกเสยงสนทนา หลงจากนนจะเปนการพดคยเพอใหเกดความคนเคยในประเดนทวไปและทมาทไปของงานวจย รวมทงอธบายถงแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลนอยางละเอยด เพอใหผใหสมภาษณเขาใจถงรปแบบธรกจ และไดความคดเหนทถกตองตรงประเดน ทงน การสมภาษณจะเปนไปในลกษณะของการพดคยเพอใหผใหสมภาษณสามารถแสดงความคดเหนไดอยางอสระ โดยมงเนนไปทแนวค าถามทเตรยมมากอน เพอใหไดค าตอบทครบถวนเพยงพอ กอนทจะขยายไปสค าถามทเกดขนเฉพาะหนา โดยการสมภาษณแตละครงจะใชเวลาประมาณ 30 นาท 3.4.2 ขอมลทตยภม (Secondary Data) แหลงขอมลทตยภมทใชในการวจย ไดมาจากการศกษางานวจยและวทยานพนธในอดต หนงสอ บทความ วารสารทางวชาการ ตลอดจนขอมลทไดจากสออเลกทรอนกสทเกยวของกบธรกจสตารทอพทประสบความส าเรจ ธรกจบรการลางรถ และพฤตกรรมของผบรโภคชาวไทย

Ref. code: 25605802115039UHS

34

3.5 การวเคราะหและประมวลผลขอมล ในการวเคราะหขอมลทไดมาจากการสมภาษณเชงลก ซงมลกษณะเปนการบรรยาย (Descriptive) ผวจยไดเลอกใชวธการตรวจสอบและวเคราะหขอมลแบบอปนย (Analytical Induction) เพอหาขอสรป

Ref. code: 25605802115039UHS

35

บทท 4 ผลการวจย

ในบทนจะเปนการกลาวถงผลการวจยท ไดจากการสมภาษณเชงลก ( In-depth

Interview) กบกลมตวอยาง 2 กลม ดงน 4.1 ผใชบรการรานลางรถ 4.2 ผใหบรการธรกจลางรถ

4.1 ผใชบรการรานลางรถ 4.1.1 ชวงราคาทยนดจายในการลางสดดฝน จากการสมภาษณผใชบรการรานลางรถ พบวา ชวงราคาทยนดจะจายตอการลางสดดฝนรถ อยท 150 – 500 บาท โดยชวงราคาทยนดจะจายนอยในชวงราคาลางรถทผใหสมภาษณเคยจายเปนประจ า กลาวคอการใชบรการในอดตสงผลตอราคาทยนดจะจายในอนาคต นอกจากน เพศชายยนดจายทชวงราคา 150 – 300 บาท และใหความส าคญกบความคมคามากกวาเพศหญง ในขณะทเพศหญงมชวงราคาทกวางขนคอตงแต 150 – 500 บาท เนองจากเพศหญงมการใชบรการรานลางรถทตงอยในหางสรรพสนคาซงจะมราคาสงกวารานลางรถทตงอยภายนอกหางสรรพสนคา ตารางท 4.1 ความคดเหนดานชวงราคาทยนดจายในการลางสดดฝน

เพศชาย เพศหญง

“คอถาเราไมไดใชรานทราคา 150 บาทตงแตแรก ราน 300 400 600 กจะไมรสกวาแพงขนาดนน แตพอเราใชอยางนแลว พอเทยบกบ 500 ทพารากอน คอรสกวาไปลางรานเดมไดตง 3 ครง”

“บางทเรารสกวามนเลอะมาก หรอตองเอารถไปงานตอ เรากแบบแวะลางแลวกเดนหางดวยเพอไมใหเสยเวลา”

“ตงแต 200 ไปจนถง 500 บาท ถาเปนตามหาง”

“เคยลางอย 200 – 300 ถาเกน 300 คดวามนแพงไป”

“ไมลางตามปม เพราะถาอยในหางมนยงดนาเชอถอ แตถาตามปมมนนากลวนดนง”

Ref. code: 25605802115039UHS

36

4.1.2 ความถในการใชบรการลางรถ ผใหสมภาษณมความถในการลางรถเฉลยอยท 1 - 2 ครง ตอเดอน และจะลดลงในชวงทฝนตกเนองจากฝนท าใหภายนอกรถแลดสกปรกเหมอนไมไดลางแมจะเพงลางรถมากตาม จงรสกไมคมคากบเงนทเสยไป ยกเวนกลมผใชบรการเพศชายบางรายทมนสยดแลรกษารถเปนอยางด จะลางบอยขนในชวงทฝนตก ตารางท 4.2 ความคดเหนดานความถในการใชบรการลางรถ

เพศชาย เพศหญง

“หนาฝนลางทบานอยางเดยว เขารานไปกเปลองเงนเปลา ๆ ขางในรถมนกไมไดสกปรกมาก นาน ๆ ลางทรานทกได อยางถาคอนโซลมฝนกใชผาชบน าเชดเอง”

“หนาฝนจะไมลางบอย เพราะพอฝนตกกเลอะอยด”

“ถาเกดเปนฤดฝนกลางบอย นาจะ 3 ครงตอเดอนได แตชวงนมนหนาหนาวก 2 ครงตอเดอน”

“ฝนตกกไมลาง เหลอประมาณเดอนละครง”

4.1.3 ปจจยในการเลอกใชบรการรานลางรถ จากการสมภาษณพบวา ท าเลทตง (Location) ของรานลางรถ เปนปจจยทผใชบรการใหความส าคญมากทสด กลาวคอ ตองอยใกลบาน ทท างาน หรอเปนทางผานในการไปท าธระ เนองจากการลางรถไมไดเปนกจกรรมทมความส าคญจนกระทงผใชบรการยอมใชความพยายามสงในการไดมาซงบรการ หากแตเปนกจกรรมรองทจะท าเมอตองใชความพยายามนอย เชน ใกลบาน หรอท าควบคไปกบกจกรรมหลกอนๆ เชน ไปท าธระทหางสรรพสนคาจงน ารถไปลาง รองลงมาคอคณภาพ ราคา ในขณะทแบรนด (Brand) มความส าคญนอยทสด ผใชบรการไมสามารถจดจ าชอรานทใชบรการไดแมจะเปนรานประจ ากตาม แตจดจ าจากท าเลทตงเปนส าคญ ยกเวนผใชบรการทซอแพคเกจจากรานลางรถเทานนทสามารถจดจ าชอรานได

Ref. code: 25605802115039UHS

37

ตารางท 4.3 ความคดเหนดานปจจยในการเลอกใชบรการรานลางรถ

เพศชาย เพศหญง “โลเคชนกอน เอาใกลบานเลย เพราะเวลาเอาไปลางคอเอารถไปจอดแลวเดนกลบหอ”

“เลอกจากโลเคชน คณภาพ ราคา ไมสนใจ แบรนด ลางแถวบานเลย”

“ผมไมเคยจ าชอรานเลย มนอยตรงเชยงราก ตรงทยโดม”

“ตอนหลงมาเลนฟตเนสอนนเลยลางรานใตฟตเนส เขาใจวาเปนรานแฟรนไชสนะคะ จ าชอไมได อยใตเมเจอรปนเกลา”

“สวนใหญเวลาไปลางคอจะไปกนขาวเทยง เพราะรานอยในหาง Homework ฝงตรงขามบาน”

“ถาไปหางไหนแลวเดนนานกลาง เชน เซนทรล บกซ คอไมไดตงใจจะไปลางรถ แตตงใจไปหางแลวเลยลางดวยเลย”

“ลางท Wizard ซอเปนแพคเกจลาง ดดฝน เคลอบแวกซ มเปลยนสาขาบางเพราะแพคเกจมนใชไดทกสาขา”

4.1.4 พฤตกรรมการใชบรการ ผใหสมภาษณมพฤตกรรมการลางรถทรานเดมเปนประจ า 1 - 2 ราน เนองจากความคนเคย และจะไมเปลยนรานหากไมมปญหาเรองคณภาพของการใหบรการ หรอมความจ าเปนทตองลางรถในขณะทอยไกลจากรานประจ า เชน ตองไปท าธระ เปนตน อยางไรกตาม แมผใหสมภาษณจะมรานประจ า แตการปฏสมพนธกบพนกงานรานลางรถคอนขางนอย เนองจากมการท ากจกรรมอนระหวางรอภายนอกรานลางรถ เชน ทานกาแฟ เดนหางสรรพสนคา ท าธระ หรอกลบไปรอทบาน เปนตน และมเพยง 3 จาก 21 คนเทานนทซอแพคเกจ โดยเปนเพศชายทง 3 คน และในครอบครวมรถ 3 คนขนไป หรอ มความถในการลางรถสงมาก (5 ครงตอสปดาห) ในขณะทวนและชวงเวลาในการลางรถมความหลากหลาย แตกตางกนไปตามอาชพ และรปแบบการใชชวตประจ าวน นอกจากนผใชบรการกไมไดใหความส าคญกบสทธพเศษในการลางรถฟรทไดจากบตรเครดตเนองจากไมไดสนใจ หรอขนตอนการจองทยงยาก ตองจองลวงหนาเปนเวลานาน และตองใชความพยายามในการเดนทางไปยงรานลางรถทรวมรายการ

Ref. code: 25605802115039UHS

38

ตารางท 4.4 ความคดเหนดานพฤตกรรมการใชบรการ

เพศชาย เพศหญง “ลางรานเดม ไมคอยเปลยน เพราะวาถามนโอเคอยแลวกจะสะดวกดวย มบางถามนจ าเปนจรง ๆ เชนรถมนสกปรกมากแลวเราตองไปในททไมใชทางเดม กจะลาง แตนอยมาก”

“ยงไมเคยเปลยนรานลางรถนะ เปนคนทวาถาจะตองใหเปลยนรานอะคอนขางยาก แตถาลองไดเปลยนแลวถกใจกจะไปรานนนเลย”

“รานเดมมนมปญหาบาง เชน ลางออกไมหมด ปกตเวลาลางรถเคาตองเชดใหมนแหงและเปาลมไมใหมน าขงใชมย แตเผอญเราเหนบางทมนยงมน าอย กเลยลองเปลยนรานด แลวมนกสะอาดกวา พอเปลยนมารานนกไมไดเปลยนอกเลย”

“ไมมปญหากบการรอรถทเอาไปลาง เพราะเราท าธระ รถอะตองรอเรา อยางรานแถวนคอมาออกก าลงกาย สวนรานแถวบานกเอารถไปทงไว 2-3 ชวโมง ใหทบานขบรถอกคนมารบกลบไปรอทบาน”

“ผมไมทราบวาเคามแพคเกจรเปลา แตเคาไมเคยมาขายผมนะ คอผจดการไมเคยคย คยแตกบลกจางซงนาจะเปนตางดาว”

“มแพคเกจมยนไมแนใจ ไมเคยถามเหมอนกน แตคดวานาจะม”

“ทบานมรถ 6 คน เลยซอเปนแพคเกจ 10 ครงราน Mequier’s มนจะลดราคา สะดวกด ถก”

“ไมเคยใช(สทธลางรถจากบตรเครดต)นะคะ คออาจจะไมไดตรวจ สวนใหญสทธบตรเครดตจะไปดพวกของกนพวกนนมากกวา ไลไปไมถงวามนมสทธการลางรถดวย”

“มสทธแตไมคอยใช รานทรวมกบบตรเครดตมนไกล คอมนจะอยในหางสรรพสนคาชนน าในเมอง จองควกยาก ตองจองลวงหนาเปนเดอน แตเวลาเราจะไปคอเราจะไปวนน ถาจองลวงหนากจะมปญหาวาพอถงวนจรง ๆ เราไมวาง”

“ไมเคยใช(สทธลางรถจากบตรเครดต)เลย ไมรดวยวามรเปลา คอไมไดสนใจ มนเปนเรองเลกๆ นอย ๆ กแบบชางมนเถอะ จาย ๆ ไป 250”

Ref. code: 25605802115039UHS

39

4.1.5 ปญหาทพบจากการใชบรการรานลางรถในปจจบน ในสวนของปญหาทผใหสมภาษณพบเจอจากการใชบรการรานลางรถ ม 2 ประเดนหลก คอ ปญหาดานคณภาพของการใหบรการ โดยเฉพาะการลางรถไมสะอาดซงเพศชายจะมความละเอยดเจาะจงไปในความสะอาดเฉพาะจด ในขณะทเพศหญงมองจากภาพรวม และอกปญหาคอเรองการรอควในชวงททางรานมลกคาจ านวนมาก สงผลใหบางรายเปลยนใจไมลางรถหากตองรอคว ตารางท 4.5 ความคดเหนดานปญหาทพบจากการใชบรการรานลางรถในปจจบน

เพศชาย เพศหญง

“ขดเยอะไปหนอย บางทผาไมไดเปลยนกมเมดทรายบางนดหนอย ท าใหเปนขนแมว อยางทสองคอดดฝนแลวเศษตงคอะไรกเกบไปดวย”

“ของหาย ลางไมสะอาด เศษตงคนหายบอยมากเลย มบางทควเยอะตองรอหลายชวโมง เรากเอารถไปทงไวเลย”

“ปญหาสวนมากคอเคาลางไมด เรารเลยเพราะมนเปนคราบอย บางทเดกพมาลางเคาไมไดใสใจ ขนาดบางทเราใหเงนเกนกยงลางไมด”

“เคาชอบดดฝนไมสะอาด รอควไมม เพราะถาตองรอจะไมลาง”

“บางทดดฝนไมเกลยง แลวกผายางรถ บางรานชอบเอามาวางพน พอไปวางในรถมนกเลอะรถ”

“มแคเรองรานลางไมสะอาด”

“ความสะอาดตรงซอกตรงมม เชน ลอ เคาจะไมคอยละเอยด มนกยงสกปรกอย”

“ถาคนเยอะกจะไมลาง คอเปนคนไมชอบคนเยอะ ไมวารานอะไรกตาม”

4.1.6 พฤตกรรมการซอ/จองสนคาและบรการผานชองทางออนไลน จากการสมภาษณพบวาไมมผใหสมภาษณคนใดเคยซอ/รบรวามการขายดล (Deal) ลางรถออนไลนผานเวบไซตดลในอดต เชน Ensogo, Groupon เปนตน แตเกอบทกรายเคยซอสนคาออนไลนผานโทรศพทมอถอ ยกเวน 2 รายทไมมบตรเดบต/บตรเครดต ส าหรบพฤตกรรมการส ารองทนงรานอาหารออนไลนผานแอปพลเคชนตาง ๆ เชน Que-Q, Eatigo พบวาอตราการใชบรการแปลผกผนกบอาย คอ ชวงอายทมากขนจะมผใชบรการลดลง อนเนองมาจากความคนเคยกบเทคโนโลยและรปแบบการด าเนนชวตทตางกนระหวาง Generation นอกจากนเพศชายยงใชบรการนอยกวาเพศหญงเนองจากรสกวายงยาก

Ref. code: 25605802115039UHS

40

ตารางท 4.6 ความคดเหนดานพฤตกรรมการซอ/จองสนคาและบรการผานชองทางออนไลน

เพศชาย เพศหญง “ไมใชบตรเครดตครบ ใชเงนสดอยางเดยว เลยไมเคยซอออนไลน อกอยางโทรศพทใช Samsung hero”

“เคยซอดลอาหารใน Ensogo แตมนมดลลางรถดวยหรอ ไมเคยเหนเลย”

“คออาจจะเปนคนอกเจเนอเรชนนง ทยงรสกชอบเดนเลอก คอปกตเวลาซอของเราจะคดไวกอนวาจะซออะไร ทไหน”

“รจก (Que-Q, Eatigo) คะ แตไมใช ปกตจะใชแอปจองทพกมากกวา พวกรานอาหารไมคอยไดใช สวนมากจะโทรไปจองทรานเลย”

“เคยใช Eatigo ไปกนท Novotel แลวแอปนมนมสวนลด ถาครงหนาอยากไปกนอกกจะเขาไปดในแอปกอน ถามน Off-Peak ซก 2 ทม ลด 50% แลวตอนนน 6 โมงเยน ยงไมหวเทาไหร กโอเค รอได”

“ใช Que-Q แอปเดยว เพราะวามนใชงาย พอกดเขาไปปบ มนจะขนเลยวามรานอาหารทอยใกลๆ เราตรงไหนบาง ซงเราไมตองลงทะเบยน ไมตองท าอะไรเยอะ”

“เคยเปดเขาไปด (Eatigo) เหมอนกน แตไมใช ขเกยจสมคร ถาลงคเฟซบคเดยวคนอนรวาเราท าอะไร”

“ใช Eatigo เดอนละ 1 - 2 ครง ดวาวนนเราท าธระอยทนแลวตรงกบมออาหารพอด กจะลองดใน Eatigo วาละแวกนนมดลรานอะไร”

“สวนตวผมไมเคย (ใชแอปพลเคชน Eatigo, Que Q) แตอยางแฟนผมไปดวยกนกคอเคากด งายกวา”

“ใช Eatigo บอย สวนใหญกเลอกทมนลดสง แตกยงดรานวาเปนยงไง โอเคมย”

4.1.7 ความสนใจในการใชงานแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน เมอสอบถามผใหสมภาษณถงความสนใจในการใชแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถในกรงเทพและปรมณฑลแบบมสวนลดออนไลน พบวา สวนใหญสนใจทจะใชแอปพลเคชนดงกลาว หากในแอปพลเคชนมรานลางรถทตงอยในบรเวณทตนเองสะดวกไปใชบรการ โดยวตถประสงคหลกทผใหสมภาษณสนใจใชแอปพลเคชนดงกลาวมหลากหลาย ไดแก ตองการไดรบส วนลดในการลางรถ ตองการลางรถโดยไมตองรอคว และตองการหาทจอดรถในขณะทท าธระในบรเวณทหาทจอดรถยาก (การลางรถเปนเหตผลรอง) อยางไรกตาม ผใหสมภาษณทมการซอแพคเกจลางรถจะมการเปรยบเทยบราคาทลดจากแอปพลชนกบราคาหารเฉลยตอครงทไดจากการซอแพคเกจ หากราคาในแอปพลเคชนแพงกวากไมสนใจใช

Ref. code: 25605802115039UHS

41

ตารางท 4.7 ความคดเหนดานความสนใจในการใชงานแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน

เพศชาย เพศหญง

“สนใจนะ เพราะวาท าใหเราคาดการณเวลาไดมากขน เพมทางเลอก อยางปจจบนไมมทางเลอก เพราะรานนใกลสด รานอนไมรลางดเปลา ราคาเทาไหรกไมร จะขดรถเรารเปลา สวนรานในหางกแพง ถารานในหางเขารวมแอปแลวลดราคากมโอกาสสงมากทจะใชบรการ”

“สนใจคะ อยางบางทเราไปท าธระแตหาทจอดรถไมไดกจะไดเปดแอปวารานไหนใกล ๆ จะไดเอาไปลางแลวท าธระไมตองวนหาทจอด”

“ถารานประจ าผมเขาไปอยในแอปพลเคชนน แลวผมโหลดผมไดลดราคากใช”

“ขนอยกบโลเคชนมากกวา ถารานอยไกลแตลด 50% กคงไมไป แตถารานใกล ๆ กโอเค”

“ถามนสะดวกกบพ ท าใหไมตองไปนงรอควกดนะ สนใจใช”

“สนใจ เพราะปกตไปลางเวลาทคนไมเยอะอยแลว ถามแอพจะไดจายถกลงดวย”

“มนกตองดราคาดวย เพราะลางรายครงตอใหไดสวนลดกอาจจะแพงกวาทเราซอแพคเกจลางมา อยางทซอแพคเกจ 10 ครงนกเพราะมนถกกวาลางรายครงเยอะมาก ถาเปนรานในหางกอาจจะสนใจ แตสดทายกขนอยกบราคาอยด”

4.1.8 ฟงกชนเสรมทตองการใหมในแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน จากการสมภาษณพบวา ผใชบรการตองการใหแอปพลเคชนมฟงกชนระบรานลางรถทอยในรศมใกลเคยงกบจดทตนเองอย และควรมการใหคะแนนการบรการ ตลอดจนรววจากผใชบรการ เพอความสะดวกและชวยในการตดสนใจใหกบผใชรายอน ๆ วารานใดคณภาพด ซงสอดคลองกบปจจยทผใชบรการใหความส าคญในการเลอกรานลางรถ คอสถานทตงและคณภาพ โดยเหตผลหนงทผใชบรการมกมรานประจ า คอ เพอหลกเลยงความเสยงในการน ารถไปลางรานอนทอาจจะคณภาพแยกวารานเดม “สงทอยากรคอรวว ราคา และมนท าอะไรใหบาง คนสวนใหญทเคยใชบรการเคาวายงไง จะไดรวาควรไปลางรานนดมย” “อยากใหในแอพโชววาใกล ๆ จดทเราอยมรานอะไรบาง เหมอนท Que-Q ท า”

Ref. code: 25605802115039UHS

42

4.1.9. แนวทางการสอสารทางการตลาดของแอปพลเคชน แนวทางการสอสารทางการตลาดเพอใหผใชบรการไดรบรถงแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลนทผใหสมภาษณไดเสนอแนะมามความหลากหลาย โดยสวนใหญกลาววาชองทางออนไลนสามารถสอสารใหผใชบรการไดรจกแอปพลเคชนงายทสด ไมวาจะเปน Facebook ads, Instagram ads, Line@, Youtube ads หรอ Google ads เนองจากเปนชองทางทผใชบรการใชทกวน วนละหลายชวโมง อยางไรกตาม ชองทางออฟไลนบางชองทางกสามารถท าใหแอปพลเคชนเปนทรจกไดอยางมประสทธภาพ เชน การจงใจใหพนกงานในรานลางรถแจงดลและเสนอใหลกคาโหลดแอปพลเคชนมาใชเมอลกคาน ารถไปลาง การบอกตอในหมเพอน “พวกแอปดล แอปซอของออนไลนสวนใหญใชตามเพอนบอกครบ” “จะเขาถงผมคอผานรานลางรถผม สมมตผมไปลางแลวเคามาแนะน าผมวาพ ๆ โหลดแอพนสแลวจะไดลด ผมกจะโหลด” “โฆษณาบนกเกล เรากเกลบอยวารานลางรถ+ยานทเราอย คอบานเราบางทเราไมสะดวกไง เชาเรารบ กวาจะกลบบานกดกแลว เรากจะกเกลแถวทเราอย” “โฆษณาเฟสบคครบ ไมกแทรกตามคลปยทป ใหเหนจนชนจนไปโหลดมาลองใช” 4.2 ผใหบรการธรกจลางรถ 4.2.1 การแขงขนในอตสาหกรรมลางรถ

จากการสมภาษณรานลางรถพบวาปจจยความส าเรจหลกของการท าธรกจคอ ท าเลทตง (Location) และคณภาพการใหบรการ (Quality) โดยท าเลทดจะดงดดลกคาใหมใหเขามาใชบรการ และคณภาพการใหบรการเปนสงทท าใหลกคากลบมาใชบรการซ า ในขณะทคแขงเปนประเดนทรานในแตละ Segment ใหความส าคญตางกน กลาวคอ กลมราน Local มกมองวาคแขงมผลตอการก าหนดราคาเทานน ไมไดมผลตอการท าธรกจ นอกจากนการคดตนทนยงอาจไมถกตองมากนก เชน มทดนของตนเองจงไมไดคดคาเสยโอกาสทดน ไมคดคาแรงตนเอง ท า ใหตวเลขก าไรสงกวาความเปนจรง ในขณะทกลมราน Franchise และกลม Premium คอนขางใหความส าคญกบการเคลอนไหวของคแขง เนองจากมประสบการณการท าธรกจทยาวนาน มการวเคราะหตลาดและวางแผนกลยทธ ไมวาจะเปน การพฒนาบรการรปแบบใหม การออกผลตภณฑใหม หรอการสงเสรมการตลาด นอกจากนส านกงานใหญมการตงเปายอดขาย มการคดตนทน และการประมาณการรายไดอยางเปนระบบ

Ref. code: 25605802115039UHS

43

ตารางท 4.8 ความคดเหนดานการแขงขนในอตสาหกรรมลางรถ

Local Franchise Premium “เรองคแขงเราไมซเรยส มนอยทบรการของเราวาสะอาดไมสะอาด ตอนตงรานกดราคาคแขงบาง”

“คแขงทางตรงกแบรนดตาง ๆรวมกบ Local ดวย มหลายทนะ บางทเคยเปนพนกงานของเราแลวไปเปดเอง ระบบมนกจะใกลเคยงกบเรา สวนทางออมกบรษทน ายาทลกคาซอไปลางเอง”

“ทนมอกรานนงชนลาง เคาไดเปรยบตรงลกคาขบรถมาแลวเหนเลย รานเราอยบนกตองตงราคาต าลงมาหนอย”

“รานผมสบายหนอย เพราะเปนทของตวเอง ประหยดตนทนไปเยอะ”

4.2.2 อตราคาบรการ ผใหสมภาษณกลาววาราคาเปนสงส าคญในการแบง Segment รานลางรถ รานทอยใน Segment เดยวกนจะมราคาทใกลเคยงกน โดยบรการลางรถดดฝนรายครงของรานทใหสมภาษณมตงแตราคา 150 – 500 บาท “รานเราตงราคาเรมตนท 180 ซงแพงกวารานคแขง แตสงทไดรบนนมากกวา ในดานรายละเอยด ของน ายาบ ารงรถในจดตางๆของรถ” จากการสมภาษณรานระดบ Local 4.2.3 กลมลกคา จากการสมภาษณพบวากลมลกคาทมาใชบรการรานลางรถแตละ Segment จะมความแตกตางกนคอนขางชดเจน โดยกลมลกคาราน Local มกเปนผมรายไดปานกลางทอาศยอยชานเมองและปรมณฑล กลมลกคาราน Franchise เปนผทรายไดระดบกลางบน (Middle-upper class) ในครอบครวมรถหลายคน และลกคาราน Premium เปนผมรายไดระดบกลางบน – ผมรายไดสง มก าลงซอสง มรถหลายคน ส าหรบสดสวนลกคาประจ าของแตละรานจะแตกตางกนไปตามแตท าเลทตง การปฏสมพนธระหวางพนกงานกบลกคา ตลอดจนการสงเสรมการขายตาง ๆ

Ref. code: 25605802115039UHS

44

ตารางท 4.9 ความคดเหนดานกลมลกคา

Local Franchise Premium “สวนใหญเปนแมบาน เซลล พนกงานออฟฟศ”

“เปนกลมคอนขางมฐานะ อยางในสาขานจะเปนกลมหมอ อาจารยมหาวทยาลย ลกคาเกนครงมรถมากกวา 1 คน”

“เปนกลมมฐานะครบ เพราะลางสดดฝนครงนงกเหยยบ 500 แตยหอรถบอกไมได บางคนวนนเอากระบะมาลาง วนตอมาขบรถยโรปมาลางกม”

“สดสวนขาจรกบขาประจ าถาเปรยบเทยบมนกพอ ๆ กนนะตอนน”

“ขาประจ าเยอะ สมยกอน 80% เดยวน 70% ขาประจ าเคาจะซอแพคเกจ”

“สดสวนขาจร - ขาประจ าประมาณ 50 - 50”

4.2.4 พฤตกรรมลกคา ความถในการใชบรการของลกคาไมมความแตกตางกนในรานแตละ Segment โดยทกรานกลาววาลกคาจะมาลางรถโดยเฉลย 1-2 ครง ตอเดอน ยกเวนกลมลกคาทมนสยดแลรกษารถเปนอยางดซงมจ านวนไมมากนกจะลางทกสปดาห ส าหรบสงทลกคาท าระหวางรอรบรถจะเปนกจกรรมนอกรานลางรถ ไดแก ทานขาว ทานกาแฟ เดนหางสรรพสนคา กลบไปรอทบาน เปนตน ซงชวงทมลกคาเยอะคอวนเสาร-อาทตย โดยเฉพาะอยางยงวนอาทตยเวลา 12:00 น. เปนตนไป ลกคาจะมาใชบรการเยอะมากจนตองตอคว วนหยดนกขตฤกษ และ 1-2 วนหลงชวงเทศกาลหยดยาว เชน ปใหม สงกรานต กเปนชวงเวลาทลกคาหนาแนนจนตองรอควเชนกน แตส าหรบวนธรรมดาลกคาคอนขางนอย จงไมมปญหาเรองการรอคว นอกจากนฤดกาลมผลตอความถในการลางรถ โดยฤดฝนคนจะลางรถนอยลง แตราน Premium ทอยในหางสรรพสนคาจะไมไดรบผลกระทบมากนก

Ref. code: 25605802115039UHS

45

ตารางท 4.10 ความคดเหนดานพฤตกรรมลกคา

Local Franchise Premium “15-20 วนลกคากจะมาลางครงนง บางคนกอาทตยละครง เปนผชายนะ เพราะผชายรกรถกวาผหญง”

“กลมลกคาทอยหมบานขาง ๆรานพนกวาหลงคาเรอนเนยเปนลกคาเราประมาณ 80% จะแหกนมาวนอาทตย บางทตองรอ 2-3 ชวโมงกวาจะไดลางกม”

“เสาร อาทตย และวนหยดนกขตฤกษ หลงบาย 2 จะยงมาก เหมอนออกจากบานมากนขาวสาย”

“เสาร อาทตย จะเยอะกวาวนธรรมดา สวนใหญจะเปนวนอาทตยเยอะกวาเสาร เหมอนเอารถมาลางหลงจากไปเทยววนเสารมา”

“วนธรรมดาชวงเชา-บาย ๆ ยงวนพธเนยไมคอยมลกคา หนาฝนกนอย เราเลยมโปรโมชนฝนตกภายใน 2 วนมาลางภายนอกฟร”

“หนาฝนกจะกระทบหนอย แตไมมาก เพราะศนยการคา ใหญ ๆ ยงไงคนกเขา อกอยางคอเคา Concern เรองสขภาพเพราะภายในมฝนตอใหฝนตก”

4.2.5 ปญหาทพบในการด าเนนธรกจ จากการสมภาษณพบวาปญหาแรงงานเปนปญหาทรานลางรถพบเจอมากทสด เนองจากแรงงานลางรถมกเปนแรงงานจากประเทศเพอนบาน อตราการเขา-ออกสง และมกมปญหาในการสอสารภาษาไทย ซงสงผลตามมาในดานคณภาพการใหบรการทไมคงท หรอเกดความผดพลาด นอกจากนยงมปญหาเรองชวงเวลาทลกคาเขามาใชบรการ เนองจากพฤตกรรมลกคาคอมาใชบรการพรอม ๆ กนในชวงวนหยด ท าใหตองรอควเพราะคนงานไมพอ ซงหากจะจางคนงานเพมกไมคมคาเพราะวนธรรมดาลกคานอย ตารางท 4.11 ความคดเหนดานปญหาทพบในการด าเนนธรกจ

Local Franchise Premium

“เรองคนงานตอนแรก ๆ มปญหานะ แตตอนนโอเคขน ปญหาหลกตอนนคอวนธรรมดาคนไปท างานกมาลางรถกนนอย ในขณะทเราเสยคาแรง คาเชาเหมอนเดม”

“พนกงานเขาออกบอย เพราะธรกจนคนไทยไมท า บรษทเลยแกไขดวยการเซน MOU กบตางชาต กเลยดขน”

“เรองจ านวนลกคา เสาร-อาทตย นกขตฤกษ ลกคามาเยอะจนงานลน เรากตองมนโยบายวาหามหยดวนเสาร-อาทตยนะ ใหหยดวนธรรมดาแทน”

Ref. code: 25605802115039UHS

46

4.2.6 การสงเสรมการขาย การสงเสรมการขายทรานลางรถเลอกใชคอนขางคลายคลงกน เชน ในชวงฤดฝนรานมกมโปรโมชนหากฝนตกภายใน 24 - 48 ชวโมงหลงจากมาใชบรการ สามารถกลบมาลางภายนอกใหมไดฟร การรวมมอท าโปรโมชนกบคายโทรศพทใหสวนลดหรอสทธในการลางรถฟร เปนตน อยางไรกตาม การสงเสรมการขายเพอรกษาฐานลกคาเดมของรานในกลม Local จะมความแตกตางจากการสงเสรมการขายของรานในกลมแฟรนไชสและพรเมยม คอ กลมรานลางรถ Local มกใชวธสะสมแตม เชน ลางครบ 10 ครง ลางฟร 2 ครง เปนตน ในขณะทรานในกลมแฟรนไชสและพรเมยมจะใชการขายแพคเกจลางรถ เชน แพคเกจลางส - ดดฝน 10 ครง แถมขดเคลอบ 3 ครง ในราคาทถกกวาการใชบรการรายครง เพอดงดดใหผใชบรการซอแพคเกจ นอกจากน รานแฟรนไชสและพรเมยมยงมการท าโปรโมชนทราน Local ไมสามารถท าได เนองดวยขอจ ากดดานสาขาและท าเลทตง ไดแก การท าโปรโมชนรวมกบบตรเครดตใหลางรถฟร การใหสวนลดพนกงานของเจาของสถานททรานตงอย เชน พนกงานปมเอสโซ พนกงานหางสรรพสนคาเซนทรล ตารางท 4.12 ความคดเหนดานการสงเสรมการขาย

Local Franchise Premium “ลาง 10 แถม 1 มจบมอกบคายโทรศพทดแทค ใหคนใชดแทคมาลางรถฟร”

“มขายเปนแพคเกจ เรามองวาการขายเปนแพคเกจเปนการดงดดและสราง Loyalty เนองจากถาจายรายครงจะไดราคาทคอนขางโดดและแพง”

“มขายแพคเกจ ลกคาจะไดราคาทถกลงกวาจายรายครง”

“มโปรลาง 10 แถม 2 ไมเหมอนใครเพอดงลกคา เพราะคนอน 10 แถม 1 ชวงหนาฝนถาลางไปแลวฝนตกภายใน 24 ชวโมงลางใหมภายนอกฟร”

“มรวมกบบรษทประกนภยรถยนต ปตท. พนกงานปตท. บางจาก มสทธพเศษในการลางรถ เพราะสาขาของ Wizard อยในปมทงหมด ดลกบธนาคาร เชน Citibank ลด 10% หรอถอบตรเครดตเลเวลสงกไดสทธลางฟร คายมอถอกม”

“รวมกบทรลดราคาใหลกคาทร ลดราคาใหพนกงานหาง ลดราคา 50% ชวงลกคานอยหนาฝน หนาฝนถาลางไปฝนตกใน 2 วน กลบมาลางฟร”

“ทไมท าแพคเกจใหลกคาจายเงนกอนเพราะลกคาบางคนเคยจายแลวรานปดหน เรามองตรงนนกเลยคดวาไมเอาดกวา”

Ref. code: 25605802115039UHS

47

4.2.7 สดสวนตนทนและก าไร จากการสมภาษณพบวาตนทนทสงทสดในธรกจลางรถคอเงนเดอนพนกงาน ซงอาจจายเปนรายเดอนหรอทก 2 สปดาห และมกมการใหคา Commission จากจ านวนรถทเขามาใชบรการไดตามเปาในแตละเดอน รวมทงคา Commission ในบางบรการทราคาสง เชน เคลอบสรถ เปนตน รองลงมาคอ คาเชาพนท และคาอปกรณ ตามล าดบ โดยรานประเภท Local จะมตนทนคาแรงพนกงานสงกวารานประเภทอน คอประมาณ 50% ของรายได คาเชาพนท 20 - 40% และคาอปกรณ 10% ท าใหก าไรทไดคอนขางต า ไมเกน 20% นอกจากนยงพบวาราน Local ทมทดนเปนของตนเองไมไดคดตนทนคาเสยโอกาสทดน ก าไรทเจาของรบรจงสงกวาความเปนจรง ส าหรบราน Franchise และราน Premium นน ตนทนคาแรงจะไมเกน 30% เนองจากมการตงเปารายไดในแตละเดอนและมการขายแพคเกจ ประกอบกบคาบรการทสงกวา ท าใหเมอเปรยบเทยบตนทนกบรายไดจะพบวาการท างานของพนกงานมประสทธผลมากกวา ดานคาเชาพนท มตนทนประมาณ 20 - 30% และมการคดคาเสยโอกาสแมในกรณทเปนทดนของตนเอง โดยราน Premium ทตงอยในหางสรรพสนคาจะจายคาเชาพนทโดยทางหางสรรพสนคาคดอยในอตราประมาณ 30% ของรายได และส าหรบอปกรณมสดสวนตนทนทแตกตางกนออกไป ตงแต 5 – 20% ของรายได แตอยางไรกตาม ก าไรของราน Franchise และราน Premium จะสงกวาราน Local เกอบเทาตว คออยท 30 - 40% ตารางท 4.13 ความคดเหนดานสดสวนตนทนและก าไร

Local Franchise Premium

“คาแรงพนกงาน 50% คาอปกรณ 10% คาสถานทไมมเพราะเปนทของทราน ทเหลอกเปนก าไร”

“คาแรงมากทสด ประมาณ 25% รองลงมาคาเชาเกอบ 20% อปกรณ 15%”

“คาเชา 30% นคออตราทหางคดจากเรา คาแรง 20% อปกรณ 20% เหลอเปนก าไรประมาณ 30%”

“คาพนกงานไมต ากวา 50% คาแรงเยอะมาก คาเชาประมาณ 30% ตอนนท าแลวยงไมคมเลย สมมตวายอดสง บางเดอนเหลอ 20% เปนก าไรมนกเยอะนะ แตคราวนสวนใหญหมดไปกบคาแรงคาเชา”

“ใหเงนเดอนประจ าตามคาแรงขนต าทกสนเดอน ม OT ให ม Bonus ถาเปนชางจะไดคาคอมมชชนในบางบรการ เชน ลางแอร เคลอบแกว สวนพนกงานทกคนจะไดคาคอมมชชนจากจ านวนรถทเขามา และยอดขายทสาขาท าได”

“ก าไรเราประมาณ 30%”

Ref. code: 25605802115039UHS

48

4.2.8 ชองทางในการสอสารและการบรหารจดการขอมลผใชบรการ จากการสมภาษณกลมรานลางรถพบวาทกรานมการใช Facebook Page เพอเปนชองทางในการตดตอสอสารกบลกคา ซงสวนมากคอการลงโปรโมชนของราน ในขณะทมเพยงบางรานเทานนทใชแอปพลเคชน Line โดยความ Active และความตอเนองในการสอสารกบลกคาผานชองทางออนไลนโดยรวมของผใหสมภาษณอยในระดบปานกลาง อยางไรกตาม เกอบทกรานมการเกบขอมลลกคาลงบนคอมพวเตอร ไมวาจะเปน ชอ-นามสกล ทอย เบอรโทรศพท หรอประวตการใชบรการ โดยราน Local ท าเพอเปนหลกฐานและบนทกประวตส าหรบในกรณทลกคามขอสงสยหรอตองการปรกษาเกยวกบบรการอน ๆ ของทางราน แตราน Franchise และ Premium มการน าขอมลไปวเคราะหเพอก าหนดโปรโมชน ประมาณการรายได และประโยชนอน ๆ ในทางธรกจ ตารางท 4.14 ความคดเหนดานชองทางในการสอสารและการบรหารจดการขอมลผใชบรการ

Local Franchise Premium

“ม Line@ ครบ แตหลก ๆ คอเฟสบค ลกคาประจ าจะตดตอทางไลน เพราะเขาถงไดไวกวา”

“มแอปพลเคชนไลน เฟสบค อเมล ซงเราจะใหขาวสารสทธวนเกด โปรโมชนพเศษ จบรางวล เชนชวงปใหมมองเปา”

“ลกคามไลนมาคยกบผจดการรานโดยตรง เจาของไมไดท า Line@ มแต facebook ของบรษทโดยตรง”

“มประวตลงวามาลางกครง ทงคอมทงเขยน เวลาลกคาถามอะไรเรากตอบได แตไมไดเกบถงวาลกคามาใชกโมง”

“เวลาลกคาเขามาซอแพคเกจเราปอนชอ นามสกล ทอย สงขอมลทงหมดไปทสวนกลาง เคากจะเอาไวใชก าหนดโปรโมชน เวลาเรายงบารโคดทคปองจะขนขอมลลกคาและดไดวามาใชบรการเวลาไหน”

“ม POS ขอมลวาลกคามาใชเมอไหร ดไดวาเดอนนมลกคากคน เทยบกบเดอนกอน ๆ ยอดตกมย ถาตกฝายการตลาดเคากจะท าโปรโมชนให”

4.2.9 ทศนคตในการเขารวมแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน จากการสอบถามผใหสมภาษณถงความสนใจเขารวมแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน พบวาทกรายใหความสนใจ เนองจากแอปพลเคชนดงกลาวมแนวโนมจะดงดดลกคาใหมใหไดลองเขามาใชบรการ และผใหสมภาษณสวนใหญเชอวาจะชวยแกปญหาลกคานอยในวนธรรมดาไดและชวงเชาวนหยดได มเพยง 1 รานทคดวาปญหาลกคานอยในชวงวนธรรมดา

Ref. code: 25605802115039UHS

49

และเชาวนหยดเปนเพราะลกคาไมวาง อยางไรกตาม รานประเภท Local มความกงวลเรองการเสยสวนแบงรายไดใหกบทางแอปพลเคชน เนองจากสดสวนก าไรของทางรานไมมากนก ในขณะทราน Franchise และ Premium กงวลเรองการแยงลกคาเดม (Cannibalisation) ทเคยลางรถราคาปกตในชวงเวลาเรงดวนและลกคาทซอแพคเกจ เนองจากการขายแพคเกจเปนสงส าคญทท าใหรานมรายไดตามเปาในแตละเดอน อกทงการเขารวมแอปพลเคชนอาจสงผลใหลกคาทซอแพคเกจเกดความไมพอใจในกรณทราคาทลดในแอปพลเคชนต ากวาหรอใกลเคยงราคาเฉลยตอครงของแพคเกจ นอกจากน ราน Premium ทตงอยในหางสรรพสนคาจะตองไดรบอนมตจากหางสรรพสนคาทกครงกอนทจะออกโปรโมชนใด ๆ กตาม ทงหมดนจงเปนประเดนททางแอปพลเคชนตองวเคราะหหากลยทธในการดงดดรานลางรถ ตารางท 4.15 ทศนคตในการเขารวมแอปพลเคชนจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน

Local Franchise Premium

“ดนะ มนมหรอแอปแบบน จะไดชวยเราหาลกคาดวย แตเราตองลดใหลกคาแลวกตองใหแอปดวยใชไหม งนเรากคงลดใหลกคา 10% ใหทางแอพอก 10%”

“สนใจ ผมมองวามนมประโยชนนะ แตสวนใหญลกคาเราซอแพคเกจ ถาเราไปตดราคาแบบนนกลววาเมมเบอรจะโวยวายเอา”

“ดครบ สนใจเขารวม ถามนเรยกลกคาได ดกวาปลอยบางชวงวาง ๆ แตกงวลวาอาจจะไปดงลกคาทเคยมาเวลาพค”

“แอปนดนะ แตวาปญหาการ Off Peak ไมไดอยทราคา มนอยทความไมวางของลกคามากกวา ในมมของคารแครทเปดมาซกพกจะไมอยากเสย% ใหแอพ แตมนกถอวาเราได PR ไปดวย ยงถาเปนรานเปดใหมโอกาสทเคาจะใชแอปนสงเลยแหละ”

“สนใจนะ เหนดวย อาจจะลดไดแบบจาก 200 เหลอ 150 เพราะเงนเดอนพนกงานเราเหมาจายอยแลว คดคาลกคา 5 บาทตอหวใหแอพกได ถาคนนอยจรงๆ ลด 50% กได แตกลวลกคางงเวลาลดราคาแลวคาใชจายแตละครงไมเทากน”

“โอเคนะ ลางรถราคาถกกยงดกวาไมมรถมาแลวพนกงาน วาง ๆ แตมประเดนคอกอนท าโปรตองขอหางใหหางอนมต ถาเราลงโปรมวซวเราผด อกอยางยอดผมโตทแพคเกจดวย เลยกงวลวายอดขายแพคเกจจะลดลงรเปลา”

Ref. code: 25605802115039UHS

50

4.2.10 ฟงกชนทแอปพลเคชนควรมและขอเสนอแนะอน ๆ ในสวนของฟงกชนทแอปพลเคชนควรมเพออ านวยความสะดวกและดงดดรานลางรถใหเขารวมแอปพลเคชนทผใหสมภาษณเสนอมา ไดแก การทแตละรานสามารถแสดงโปรโมชนของบรการอน ๆ นอกเหนอจากการลางสดดฝน เพอเพมทางเลอกใหลกคาสามารถดแลรถไดอยางครบวงจรในราคาทคมคามากขน รวมถงจ านวนรถททางรานจะใหสวนลดในแตละวนควรสามารถปรบเปลยนไดแบบเรยลไทม เพอใหตอบสนองตอสถานการณในแตละวนได นอกจากนยงควรมการใหคะแนนผมาใชบรการ และทางแอปพลเคชนควรแสดงผลวาผใชแตละรายมอตราการยกเลกการจองควหรอจองแลวไมมาใชบรการก % เพอใหทางรานสามารถคาดการณไดวาควรปรบเปลยนโควตาลดราคาใหมากขนหรอไม ตารางท 4.16 ฟงกชนทแอปพลเคชนควรมและขอเสนอแนะอน ๆ

Local Franchise Premium

“แบบรานไหนมโปรบรการอน เชน ขดเคลอบ อบโอโซน กตดโปรไปในแอพได ใหลกคาเหน จะไดเพมทางเลอกใหเคาใชแอปดวย เพราะไมไดลดราคาแคลางธรรมดา”

“นาจะใหเจาของรานก าหนดและแกไขโควตาลดราคาในแตละวน แตละเวลาได เพราะบางทวนธรรมดาทปกตลกคานอย อยด ๆ ลกคามาจากไหนไมร เราอาจจะตองแกจ านวนรถทางแอปทเราจะรบเขามา”

“ผมอยากใหดไดวาลกคาคนทจองลางรถกบเราเนย เคามโอกาสไมมาใชบรการแคไหน คอแอปตองมการเกบสถตอยแลวใชไหม กอาจจะขนในบญชผใชใหทางรานไดเหน สมมตคนนมอตราการใชบรการจรง 40% เราจะไดรวาลกคาคนนมแววจองแลวไมมา จะไดไปเพมโควตาลดราคาอก 1 คนในเวลาน แลวกนอกจากลกคาใหคะแนนรานได รานกควรจะไดคะแนนลกคาไดดวย”

ขอมลทไดจากการสมภาษณกลมผใหสมภาษณทง 2 กลม แสดงใหเหนถงพฤตกรรมการลางรถ พฤตกรรมของธรกจลางรถ และทศนคตทมตอธรกจจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน ซงผวจยจะน าไปอภปรายและสรปผลรวมกบกลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจทง 3 ราย เพอเสนอแนะแนวทางกลยทธทางการตลาดของธรกจจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลนในบทถดไป

Ref. code: 25605802115039UHS

51

บทท 5 อภปรายผลและขอเสนอแนะ

ในสวนของการอภปรายผลและขอเสนอแนะงานวจย ในหวขอ “การศกษากลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพ: กรณศกษา ธรกจจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน” จะอภปรายถงประเดนส าคญตาง ๆ ทไดจากการสมภาษณเชงลก (In-Depth Interview) รวมกบกลยทธสวนประสมทางการตลาด (7P’s) ของธรกจสตารทอพตนแบบทง 3 ราย ทไดจากการทบทวนวรรณกรรม (Literature Review) เพอเสนอแนะแนวทางกลยทธส าหรบธรกจสตารทอพจองชวงเวลารานรถแบบมสวนลดออนไลน ดงรายละเอยดตอไปน 5.1 การอภปรายและขอเสนอแนะกลยทธทางการตลาด 5.2 การน าผลวจยมาใชประโยชน 5.3 ขอจ ากดงานวจยและค าแนะน าส าหรบงานวจยตอเนอง 5.4 บทสรป 5.1 การอภปรายและขอเสนอแนะกลยทธทางการตลาด องคประกอบชองธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ในการศกษานม 3 สวนหลก คอ 1. ผใชบรการลางรถ 2. ผใหบรการลางรถ 3.ธรกจสตารทอพทเปนตวกลางในการเชอมโยงระหวางผใชบรการและผใหบรการ ซงคลายคลงกบตนแบบสตารทอพทง 3 ธรกจ ไดแก Airbnb, Uber และ Eatigo ทผวจยน ามาใชเพอเปนแนวทางในการศกษาเปรยบเทยบและวเคราะหโดยใชเครองมอสวนประสมทางการตลาด (7P’s) ดงน ตารางท 5.1 องคประกอบหลกของสตารทอพแบบ Sharing Unused Resource ธรกจสตารทอพทเปนตวกลาง ผใชบรการ ผใหบรการ

Airbnb ผโดยสารแทกซ ผขบรถยนตทสนใจ

Uber นกทองเทยว นกเดนทาง เจาของทพก Eatigo ลกคารานอาหาร เจาของรานอาหาร

สตารทอพลางรถ ลกคาลางรถ เจาของรานลางรถ

Ref. code: 25605802115039UHS

52

ความส าเรจทางการตลาดของธรกจสตารทอพในการศกษาน ขนอยกบการสรางความเกอหนนกนของทง 3 สวนขางตน โดยความสมพนธทเกดขนจะสรางใหทกฝายไดรบประโยชน (Win-Win Situation) ดงน

ตารางท 5.2 สถานการณททกฝายไดประโยชนจากความสมพนธส าหรบธรกจสตารทอพแบบ Sharing Unused Resources

องคประกอบ สตารทอพ ผใชบรการ ผใหบรการ

สตารทอพ ผใชบรการใชแพลตฟอรมของสตารทอพในการเขาถงบรการทราคาถกลงและดขน

ผใหบรการใชแพลตฟอรมของสตารทอพในการเขาถง

ลกคาไดเพมขน ผใชบรการ สตารทอพไดสราง

รายไดจากการทมผใชบรการมาใช

บรการ

ผใหบรการไดรายไดเพมขนจากลกคาโดยใชทรพยากร

ทเดมไมไดใชประโยชนอยางเตมท

ผใหบรการ สตารทอพไดรบคาธรรมเนยมจากผ

ใหบรการ

ผใชบรการไดรบบรการในราคาทถกลงจากผใหบรการ

.

การศกษานจะน าขอมลพฤตกรรมและทศนคตของผใชบรการลางรถและผใหบรการลาง

รถมาวเคราะหรวมกบการเปรยบเทยบกลยทธสวนประสมทางการตลาด (7 P’s) ของธรกจสตารทอพตนแบบทง 3 ธรกจ เพอสรปแนวทางในการก าหนดกลยทธทางการตลาดทเหมาะสมตอธรกจสตารอพจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน โดยมกรอบแนวทางการวเคราะห ดงภาพท 5.1

Ref. code: 25605802115039UHS

53

ภาพท 5.1 กรอบแนวทางการวเคราะห

โดยสามารถวเคราะหแตละประเดนในเครองมอ 7P’s รวมกบพฤตกรรมและทศนคตของผใชบรการลางรถและผใหบรการลางรถ ไดดงตอไปน 5.1.1 ขอเสนอแนะกลยทธดานผลตภณฑ (Product) กลยทธดานผลตภณฑเปนกลยทธทเกยวของกบการออกแบบผลตภณฑใหตอบโจทยความตองการของผใชบรการ ทงในสวนคณลกษณะของผลตภณฑ รปแบบ การรบประกนคณภาพความพงพอใจของบรการ ตลอดจนการเพมผลตภณฑหรอบรการใหมเพอใหสามารถตอบโจทยผบรโภคไดมากขน จากการวเคราะหพฤตกรรมและทศนคตผใชบรการลางรถพบวาท าเลทตงมความส าคญตอการเลอกใชบรการลางรถมากทสด ดงนน จงมความจ าเปนทแพลตฟอรมจะตองมการใชแผนทเพอบอกต าแหนงรานลางรถ โดยแอปพลเคชนจะตองสามารถระบรานลางรถทอยใกลเคยงต าแหนงทอยปจจบนของผใชบรการ นอกจากนนยงควรเชอมโยงไปสแอปพลเคชนน าทางเชน Google Map อกดวย ซงสามารถดตวอยางสวนนไดจาก Eatigo ทมลกษณะของคณสมบตเรองแผนทและท าเลทตงใกลเคยงกนกบแพลตฟอรมสตารทอพส าหรบการลางรถน นอกจากนน ปจจยทส าคญอกปจจยหนง คอ คณภาพของการบรการลางรถซงทางแพลตฟอรมสามารถสรางรปแบบการรววรานลางรถใหเปนอกหนงคณสมบตทส าคญของแพลตฟอรม ทงนเพอใหลกคาใหมสามารถอานรววเพอประกอบการตดสนใจใชบรการไดงายขน และยงท าใหรานลางรถรกษามาตรฐานและคณภาพเพอดงดดลกคาบนแพลตฟอรม โดยสามารถดตวอยางจาก Airbnb ซงมฟงกชนการรววทละเอยดและแบงหวขอไดอยางครบถวนครอบคลม นอกจากเรอง

พฤตกรรมและทศนคตของ

ผใชบรการและผใหบรการลางรถ

ศกษา 7P’s ของธรกจสตารทอพ

ตนแบบ 3 ธรกจ วเคราะห

แนวทางกลยทธทางการตลาด

ของสตารทอพลางรถ

Ref. code: 25605802115039UHS

54

ความสะอาดแลวระบบรววยงชวยควบคมและแกไขปญหาทพบบอยของลกคาไดอก เชน การทของบนรถสญหายในชวงทน ารถเขาไปลาง จากการศกษาพฤตกรรมของผใชบรการลางรถยงพบวามประเดนปญหาจากเวลาการรอใชบรการทนาน ซงหนงในคณสมบตของแพลตฟอรมลางรถทควรจะมคอความสามารถในการระบเวลาในการเขาใชบรการเพอใหสามารถก าหนดชวงระยะเวลาการรอรบรถไดอยางมประสทธภาพ อกปจจยหนงทส าคญคอพฤตกรรมระหวางรอรบรถ พบวาผใชบรการจะค านงถงคณสมบตนเปนสวนหนงในการพจารณาการลางรถในรานลางรถแตละราน ดงนนบนตวแพลตฟอรมควรจะมชองทางใหบอกถงสงอ านวยความสะดวกของทางรานและบรเวณใกลเคยง เพอใหผใชบรการสามารถวางแผนกจกรรมทจะท าระหวางรอรถทน าไปลาง คณสมบตในสวนนสามารถเทยบเคยงไดกบแพลตฟอรม Airbnb ทมการน าเสนอถงสงอ านวยความสะดวกของทพกแตละท อาทเชน อางอาบน า สระวายน า ฟตเนส ระบบอนเตอรเนทไรสาย รวมถงแหลงทองเทยวทอยบรเวณใกลเคยงกบทพก ส าหรบในสวนผใหบรการลางรถพบวาปจจยเรองชวโมงเรงดวน (Peak Hour) ของแตละรานนนขนอยกบท าเลทตงและกลมลกคาในบรเวณนน นอกจากนนสภาพอากาศและฤดกาลยงมผลตอพฤตกรรมการใชบรการลางรถอกดวย ตวอยางเชน ชวงทฝนตกบอยจะมผใชบรการนอยกวาชวงอนเนองจากความสกปรกเลอะเทอะทเกดขนจากฝนหลงการลางรถ ดงนนการก าหนดคณสมบตแพลตฟอรมใหผใหบรการลางรถสามารถก าหนดชวงเวลานอกเวลาเรงดวน (Off Peak) และใหสวนลดในแตละชวงเวลาไดดวยตนเองจะชวยใหสามารถตอบสนองตอความแตกตางในสวนนได ซง Eatigo เปนตวอยางของแพลตฟอรมทมคณสมบตในการทผใหบรการสามารถปรบเปลยนชวงเวลา สวนลดและจ านวนสวนลดได 5.1.2 ขอเสนอแนะกลยทธดานราคา (Price) กลยทธดานราคามความส าคญอยางมากตอธรกจสตารทอพทตองอาศยการสรางการรบรและความเขาใจในรปแบบของผลตภณฑ ตลอดจนคณสมบตทแปลกใหมทคนสวนใหญยงไมคนเคย การตงราคาจงเปนวธหนงในการดงดดลกคาเขามาในแพลตฟอรมเพอสรางใหเกดฐานผใชบรการและผใหบรการ โดยเฉพาะสตารตอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ทความส าเรจขนอยกบการสรางฐานสมาชกทงสองสวนใหไดจ านวนมากเพอใหเกดวงจรการเตบโต (Virtuous Cycle) กลาวคอ ผใชบรการจะสนใจใชบรการสตารทอพกตอเมอมตวเลอกผใหบรการทมากเพยงพอ เนองจากจะไดรบการบรการทหลากหลายและรวดเรว ในขณะเดยวกน เมอมผใชบรการจ านวนมาก ผใหบรการรายใหมกจะอยากเขารวมแพลตฟอรม เนองจากมโอกาสทจะไดลกคาเขาไปใชบรการมากขน ราคาเปนอกปจจยทส าคญของผใชบรการลางรถในการตดสนใจเลอกใชบรการรานลางรถ ดงนน การก าหนดสวนลดในระดบสงโดยแพลตฟอรมเชนเดยวกบ Eatigo ทมนโยบายวา

Ref. code: 25605802115039UHS

55

รานอาหารบนแพลตฟอรมตองมการลดราคา 50% เปนเวลาอยางนอย 1 ชวโมงตอวน เพอเปนคณสมบตทส าคญในการดงผใชใหเขามาใชบรการบนแพลตฟอรม นอกจากนจากการวเคราะหตนทนพบวาลกษณะตนทนของรานลางรถสามารถเทยบเคยงไดกบรานอาหารทตนทนสวนใหญเปนตนทนคงท มเพยงตนทนน ายาและคาน าคาไฟทแปรผนตามจ านวนรถ ในขณะทเงนเดอน คาสถานทและคาเสอมราคาของอปกรณซงเปนตนทนหลกเปนตนทนคงท ดงนน จงเปนอกเหตผลหนงทแพลตฟอรมลางรถนสามารถก าหนดสวนลดในระดบสงเชนเดยวกบ Eatigo ได นอกจากนน คณสมบตในการแนะน าการตงราคาและสวนลดทเหมาะสมส าหรบรานลางรถในรปแบบเดยวกบท Airbnb ด าเนนการ กเปนเครองมอหนงทจะชวยใหมการก าหนดราคาอยางเหมาะสมและกระตนใหผใชบรการเขามาใชบรการแพลตฟอรม นอกเหนอจากการก าหนดราคาและสวนลดเพอดงดดผใชบรการใหเขามาในระบบแลว การตงเปาหมายราคาเพอเจาะตลาด (Penetration Pricing) ยงเปนสวนทจ าเปนในการดงดดผใหบรการเขามาเปนสวนหนงของแพลตฟอรม โดยควรก าหนดอตราคาธรรมเนยมในระดบต าหรอยกเวนคาธรรมเนยมทเรยกเกบจากผใหบรการในชวงแรกเพอจงใจใหรานลางรถเขามาเปนสวนหนงของแพลตฟอรม เมอมรานลางรถจ านวนเพมขนแลวจงปรบนโยบายราคาเพมขน โดยในระยะยาวอาจจะมการก าหนดคาธรรมเนยมในรปแบบเดยวกบ Eatigo ทไมใชเปนการเหมาจายคาธรรมเนยมตอการเขาใช เนองจากระดบราคาของการลางรถทไดจากการสมภาษณคอนขางกวาง คอตงแต 100 – 500 บาท การเหมาจายคาธรรมเนยมในอตราเดยวกนตอการเขาใชหนงครงอาจเปนอปสรรคในการดงดดรานลางรถสวนใหญทอยในรปแบบ Local ซงมการก าหนดราคาลางรถในระดบต าอยแลว 5.1.3 ขอเสนอแนะกลยทธดานชองทางการจดจ าหนาย (Place) ธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resource สวนใหญ ใชชองทางแอปพลเคชนซงมความสะดวกและสามารถเขาถงการเลอกซอผลตภณฑไดทนท นอกจากนนเวบไซตยงเปนอกชองทางหนงในการเขาถงแพลตฟอรมของสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resource น ซงความส าเรจของชองทางเหลานขนอยกบความสะดวก ความงายในการใชงาน และการเชอมโยงของขอมลระหวางระบบกบผใชงานทงในสวนของผใชบรการและผใหบรการ (User Interface: UI) ดวยรปแบบธรกจทเปนแพลตฟอรมออนไลนส าหรบการลางรถและพฤตกรรมของผใหสมภาษณทมการใชงานเครองมอออนไลนตาง ๆ อยางแพรหลาย ธรกจสตารทอพส าหรบการลางรถทศกษานจงจ าเปนตองอาศยชองทางออนไลนเปนชองทางหลกในการสอสารขอมลและสรางปฏสมพนธระหวางผใชบรการและผใหบรการ เนองจากความสะดวกและท าเลทตงเปนปจจยหลกในการตดสนใจใชบรการรานลางรถ ดงนนแอปพลเคชนบนสมารทโฟนทพกพาสะดวกและสามารถระบ

Ref. code: 25605802115039UHS

56

จดทตงของผใชบรการไดทนทจงเปนชองทางหลกทส าคญของแพลตฟอรมน ส าหรบในสวนเวบไซตส าหรบการจองลางรถนนมความจ าเปนนอยกวามาก โดยสามารถเลอกทจะมหรอไมมได นอกจากนนเนองจากลกษณะการรปแบบการใชบรการและขอมลทตองการบนแพลตฟอรมระหวางผใชบรการลางรถและผใหบรการลางรถมความแตกตางอยมาก จงควรใหมแอปพลเคชนแยกกนระหวางสองสวนน เชนเดยวกบ Uber และ Eatigo 5.1.4 ขอเสนอแนะกลยทธดานการสอสารทางการตลาด (Promotion) ดวยลกษณะของธรกจสตารทอพทชองทางการเขาถงผลตภณฑหรอบรการจ าเปนตองอาศยระบบอนเทอรเนตเปนหลก ดงนน รปแบบการสอสารเขาถงผใชสวนใหญจงใชชองทางออนไลน ไมวาจะเปนชองทางสอสงคมออนไลน (Social Media) เชน Facebook, Line และ Youtube เปนตน รวมไปถงการสอสารผานการโฆษณาบนเวบไซตยอดนยมตาง ๆ นอกจากนนยงมการจดโปรโมชนลดราคา การไดสวนลดเมอชวนเพอนเขามาสมครสมาชก เปนตน โดยเปาหมายของการท าโปรโมชนคอเพอสรางวฏจกรการเตบโตของธรกจ (Virtuous Cycle) เพอเพมจ านวนสมาชกของแพลตฟอรมทงในสวนผใชและผใหบรการ

จากการศกษาพฤตกรรมผบรโภคพบวาการสอสารผานชองทางออนไลนเพอเขาถงทงผ ใชบรการและผใหบรการเปนเครองมอส าคญเพอชกจงใหเขามาเปนสวนหนงของแพลตฟอรม โดยเฉพาะเครอขายสงคมออนไลน (Online Social Network) เชน Facebook, Instagram, YouTube และ Line ซงเปนเครอขายสงคมออนไลนทผใหสมภาษณกลาววาใชงานทกวน วนละหลายชวโมง นอกจากการสอสารผานระบบออนไลนแลว การจดโปรโมชนยงเปนอกสวนทส าคญในกลยทธดานการสอสารทางการตลาดของแพลตฟอรมลางรถน โดยเฉพาะการจดแคมเปญสวนลดเพอดงดดใหผใชไดลองเขามาใชรปแบบบรการใหมของแพลตฟอรม ดงตวอยางของ Uber และ Eatigo ทมสวนลดใหผสมครใหม นอกจากนนผลการสมภาษณพบวาการใชแคมเปญแนะน าโดยเพอนหรอคนรจก (Referral) ยงเปนอกชองทางหนงในการสรางการดงดดลกคารายใหมใหเขามาในระบบ ดงตวอยางรปแบบท Uber และ Airbnb ใชส าหรบการชกจงสมาชกรายใหมทงในสวนผใชบรการและผใหบรการ ผานการใหผลตอบแทน ( Incentive) ส าหรบการแนะน าสมาชกรายใหมเขามาในระบบซงทงผแนะน าและผถกแนะน าจะไดรบผลตอบแทนสวนนไปพรอมกน ซงกลยทธการก าหนดผลตอบแทนนอาจจะสงในชวงแรกเพอดงดดสมาชกเขามาในระบบกอนทจะลดลงเมอจ านวนสมาชกเพมมากขน จากผลการศกษาพฤตกรรมของผใชบรการและผใหบรการยงพบวาอาจมการเปรยบเทยบสวนลดระหวางการใชแพคเกจของรานลางรถและสวนลดจากการใชแพลตฟอรม และผใหบรการหลายรายยงมระบบการเกบสะสมแตมเพอแลกรบบรการลางรถฟรจากการเขาใชบรการในรานลางรถเดม ดงนนรปแบบการก าหนดแคมเปญสวนลดอาจจะตองเทยบเคยงกบสวนลดทเกดขน

Ref. code: 25605802115039UHS

57

จากการใชแพคเกจ รวมทงพจารณาถงรปแบบการเกบสะสมแตมเพอใหรปแบบการน าเสนอสวนลดและผลประโยชนตาง ๆ เหนอกวาหรอเทยบเคยงไดกบรานลางรถทวไป 5.1.5 ขอเสนอแนะกลยทธดานบคลากร (People) เนองจากเปนรปแบบธรกจสตารทอพใชชองทางออนไลนในการด าเนนธรกจเปนหลก การพฒนาบคลากรเพอเปาหมายทางการตลาดจ าเปนจะตองมงเนนทกษะในการใชเครองมอออนไลนตาง ๆ ไดอยางมประสทธภาพ เพอใหเกดความพงพอใจกบลกคา และสามารถตอบสนองตอลกคาบนแพลตฟอรมไดอยางรวดเรวมประสทธภาพ โดยทง Airbnb, Uber และ Eatigo มการด าเนนการไปในทศทางเดยวกน ในสวนนเปนการด าเนนกจกรรมภายในองคกรเพอทจะพฒนาบคลากรใหตอบโจทยทางการตลาดขององคกรไดอยางมประสทธภาพ ซงแพลตฟอรมลางรถนควรมลกษณะกลยทธดานบคคลเชนเดยวกนกบตนแบบสตารทอพทง 3 ราย ซงตองเนนพฒนาทกษะการใชเครองมอออนไลนตาง ๆ ในการตดตอประสานและสรางกลยทธทตอบโจทยความตองการของลกคาบนแพลตฟอรมทงในสวนทเปนผใชบรการและผใหบรการ 5.1.6 ขอเสนอแนะกลยทธดานการสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพ (Physical Evidence and Presentation) ส าหรบการบรการผานแพลตฟอรมออนไลนทงในสวนเวบไซตหรอแอปพลเคชนนนการสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพจะเปนการพจารณารปแบบการเชอมตอระหวางขอมลออนไลนกบลกคา (User Interface: UI) ใหเหมาะสมมประสทธภาพ เสมอนเปนการน าเสนอดวยขอมลทางกายภาพผานทางชองทางออนไลน กลยทธในสวนนจะเปนการพจาณาถงการน าเสนอขอมลรายละเอยดทางกายภาพของการบรการผานชองทางออนไลนเพอใหผใชบรการสามารถพจารณาตดสนใจเลอกใชบรการจากผใหบรการแตละรายไดไดอยางเหมาะสมตรงกบความตองการของตนเอง โดยสวนส าคญทตองพจารณาตามขอมลพฤตกรรมการใชของผบรโภค คอ ขอมลดานท าเลทตง และคณภาพของบรการลางรถ ซงในสวนท าเลทตงนน แพลตฟอรมลางรถทท าการศกษานควรมการใชรปแผนททมความละเอยดแมนย าสง สามารถเชอมโยงไปสแอปพลเคชนอนเพอน าทางได เชนเดยวกบแอปพลเคชนอยาง Eatigo พรอมทงควรมการน าเสนอรปภาพและค าอธบายสถานทและอปกรณเครองมอในการลางรถเพอใหเสมอนไดรบขอมลทางกายภาพโดยตรง โดยสามารถพจารณาตนแบบไดจากแพลตฟอรมของ Airbnb ทมการน าเสนอขอมลรปภาพและค าอธบายรายละเอยดของทพก รวมทงเครองอ านวยความสะดวก ตลอดจนสถานททองเทยวในบรเวณใกลเคยงอกดวย นอกเหนอจากรววทเปนค าอธบายรายละเอยดแลวแพลตฟอรมลางรถนยงสามารถเพมเตมขอมลรปภาพจากผใชในสวนรววเพอใหขอมลเชงกายภาพของสถานทและอปกรณเปนไปอยางถกตองแมนย าเพมขน

Ref. code: 25605802115039UHS

58

5.1.7 ขอเสนอแนะกลยทธดานกระบวนการ (Process) เปนกจกรรมทเกยวของกบการปฏบตในดานการบรการ ทน าเสนอใหกบผใชบรการเพอมอบการบรการทถกตอง รวดเรว และมประสทธภาพ อนจะกอใหเกดความประทบใจแกผใชบรการแพลตฟอรม โดยตนแบบสตารทอพทง 3 รายสามารถออกแบบกระบวนการด าเนนกจกรรมใหเกดประสทธภาพและสรางความสะดวกสบายใหกบลกคาไดเปนอยางด กลยทธ ในสวนน เปนการออกแบบกระบวนการดานการใหบรการของแพลตฟอรมทมความสะดวกรวดเรวและมประสทธภาพ จากการศกษาพฤตกรรมของผใชบรการและผใหบรการลางรถ พบวา ผใชบรการบางสวนยงไมคนเคยกบการจองและใชบรการผานแอปพลเคชน ดงนนการสรางรปแบบหนาตาของแอปพลเคชนและออกแบบกระบวนการบนแพลตฟอรมทเขาใจงายไมซบซอนจงเปนหนงในปจจยส าคญทจะสรางความส าเรจใหกบสตารทอพทท าการศกษาน เชน สามารถลงชอเขาใชแอปพลเคชนผานทางเฟสบคได เปนตน นอกจากน เพอแกปญหาของรานลางรถทบคลากรขาดทกษะในการบรหารจดการระบบแพลตฟอรมทซบซอน การออกแบบแพลตฟอรมส าหรบผใหบรการควรมความงายและสะดวก เหมาะส าหรบใหพนกงานทวไปในรานสามารถเปนสวนหนงในการดแลบรหารจดการขอมลตาง ๆ เชน การจดรหสลกคาทมาใชบรการ ขอมลรายชอของผจองในแตละชวงเวลา ขอมลรวมยอดการจองในแตละเดอนพรอมค านวณคาคอมมสชนททางรานตองจายใหกบทางแพลตฟอรม เปนตน 5.2 การน าผลวจยมาใชประโยชน ผลทไดจากงานวจยชนนสามารถน ามาใชประโยชนได 2 ดาน คอ 1. ประโยชนเชงวชาการ (Academic Implications) และ 2. ประโยชนในการประยกตเชงธรกจ (Business Implications) โดยมรายละเอยดดงน 5.2.1 ประโยชนเชงวชาการ (Implications for Academics) จากผลการวจย พบวา สวนประสมทางการตลาด (7 P’s) สามารถใชเปนเครองมอในการวเคราะหกลยทธทางการตลาดส าหรบธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ได โดยมการวเคราะหเปรยบเทยบกบกรณศกษาของสตารทอพตนแบบทประสบความส าเรจ ซงการวเคราะหนนจะตองค านงถงพฤตกรรมผใชแพลตฟอรมทงสองดาน คอ ผใชบรการและผใหบรการ ซงมประเดนความตองการจากแพลตฟอรมทแตกตางกน โดยเครองมอการวเคราะหน (Analytical Framework) สามารถน าไปเปนพนฐานในการศกษาวจยเพอพฒนาเครองมอการวางกลยทธทางการตลาดทดขนไดตอไป

Ref. code: 25605802115039UHS

59

5.2.2 ประโยชนในการประยกตเชงธรกจ (Business Implications) การศกษาวจยนสามารถน าไปประยกตใชเพอเปนขอมลประกอบการตดสนใจและวางแผนเชงกลยทธทางการตลาดส าหรบสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources โดยขอมลการศกษาวจยนจะเปนพนฐานทส าคญส าหรบการตอยอดพฒนาแพลตฟอรมลางรถทก าหนดสวนลดตามชวงเวลาตอไป 5.3 ขอจ ากดงานวจยและค าแนะน าส าหรบงานวจยตอเนอง การวจยนเปนงานวจยเชงคณภาพ ผลการศกษาของงานวจยนจงไมสามารถสรปความส าคญของแตละประเดนทศกษาออกมาในเชงปรมาณไดวาขอมลพฤตกรรมของผใชบรการและผใหบรการลางรถทไดรวบรวมในแตละประเดนมความส าคญมากนอยเพยงใดในเชงตวเลข รวมทงยงมขอจ ากดในดานชวงเวลาของการเกบขอมลทอยระหวางเดอนกรกฎาคม – เดอนธนวาคม 2560 จงอาจไมสะทอนพฤตกรรมและทศนคตของผบรโภคในอนาคตทมการเปลยนแปลงอยตลอดเวลา ส าหรบการศกษาวจยตอเนองนน การเกบขอมลเชงปรมาณอาจจะเปนอกแนวทางหนงทสามารถชวยในการวางแผนกลยทธทางการตลาดเชงลกมความแมนย าขน 5.4 บทสรป จากการศกษากลยทธทางการตลาดของธรกจสตารทอพ: กรณศกษา ธรกจจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน พบวา ธรกจสตารทอพในรปแบบ Sharing Unused Resources ทประสบความส าเรจจะตองมสถานการณทสรางประโยชนใหกบทกฝาย (Win-Win Situation) และมแนวทางกลยทธทางการตลาดทดงดดผใชบรการและผใหบรการใหเขารวมแพลตฟอรมในจ านวนมากเพยงพอเพอสรางวฏจกรการเตบโตของธรกจ (Virtuous Cycle) ซงการก าหนดกลยทธสวนประสมทางการตลาด (7 P’s) ตองค านงถงทงทางฝงผใชบรการและผใหบรการ จากผลการวจย สามารถสรปขอเสนอแนะแนวทางกลยทธสวนประสมทางการตลาด (7 P’s) ไดโดย กลยทธดานผลตภณฑ (Product) ตองมตวเลอกผใหบรการทหลากหลาย ครอบคลมท าเลทผใชบรการสะดวก มการเชอมโยงกบแอปพลเคชนน าทาง มการใหขอมลสถานทและกจกรรมทอยบรเวณรานลางรถ ตลอดจนระบบรววเพอชวยในการตดสนใจ สวนผใหบรการตองสามารถก าหนดชวงเวลา Off Peak และสวนลดเองได กลยทธดานราคา (Price) มความส าคญอยางมากตอธรกจรปแบบน และเนองจากเปนธรกจทไมเคยมมากอน จงตองตงเปาหมายราคาเพอเจาะตลาด (Penetration Pricing) และเกบคาธรรมเนยมจากฝงผใหบรการเทานน กลยทธดานชองทางการจด

Ref. code: 25605802115039UHS

60

จ าหนาย (Place) ใชชองทางออนไลนเปนหลก โดยเนนแอปพลเคชน เนองจากสอดคลองกบพฤตกรรมผบรโภค ทงนตองมการแยกแอปพลเคชนระหวางผใชบรการและผใหบรการ กลยทธการสอสารทางการตลาด (Promotion) ใชชองทางออนไลนเชนกน ทงในสวนของสอสงคมออนไลนและเวบไซตทเปนทนยม นอกจากนยงควรมการท าการสงเสรมการขายโดยการใหสวนลด การบอกตอเพอน และให Incentive แกผใหบรการดวยเชนกน กลยทธดานบคลากร ตองมการฝกอบรมใหบคลากรมความรความเชยวชาญในเครองมอออนไลน เพอใหบรการและชวยเหลอลกคาไดอยางมประสทธภาพ กลยทธดานการสรางและน าเสนอลกษณะทางกายภาพ ตองมรปแบบการเชอมตอขอมลออนไลนกบลกคาทใชงานงาย มประสทธภาพ และใหขอมลอยางครบถวน สดทาย กลยทธดานกระบวนการ ควรมการออกแบบกระบวนการทมประสทธภาพ รวดเรว และใชงานงาย

Ref. code: 25605802115039UHS

61

รายการอางอง บทความวารสาร Car Care ธรกจหมนลาน นาท า...แตท าไมไดทกคน ค าเตอนจากเจาตลาด Moly Care. (สงหาคม

2554). SMEs Plus. 19, 64. วทยานพนธ ภาคภม บญประเสรฐ. (2558). ปจจยทมผลตอการตดสนใจใชบรการคารแครครบวงจรของผบรโภค

ในเขตกรงเทพมหานครและปรมณฑล. สบคนเมอ 5 ตลาคม 2560, (การคนควาอสระปรญญามหาบณฑต). กรงเทพฯ: มหาวทยาลยธรรมศาสตร

สออเลกทรอนกส

กรมการขนสงทางบก. (2560). จ านวนรถจดทะเบยน (สะสม). สบคนเมอ 10 ตลาคม 2560. จาก http://apps.dlt.go.th/statistics_web/vehicle.html

จราวฒน คงแกว. (31 ตลาคม 2556). “Business Concept” ตอชะตาคารแครไทยหลง AEC. กรงเทพธรกจออนไลน. สบคนเมอ 11 ธนวาคม 2560. จาก http://www.bangkokbiznews.com/news/detail/538385

ฐากร ปยะพนธ. (2560). Sharing Economy สรางรายไดจากการพงพากน. สบคนเมอ 1 ธนวาคม 2560. จาก https://www.krungsri.com/bank/th/plearn-plearn/sharing-economy-provide-income.html

Techsauce. (2560). Thailand Tech Startup Ecosystem Q1 2017 สรปขอมลสถตในวงการตลอด 5 ป จนถงปจจบน. สบคนเมอ 15 กนยายน 2560. จาก https://techsauce.co/report/thailand-tech-startup-ecosystem%E2%80%8B-q1-2017/

Ref. code: 25605802115039UHS

62

อน ๆ วทวส รงเรองผล และคณะ. (2558). งานสมมนา “Gen Next & Startups: The Challenging

Marketplace & Workplace Behaviors” หวขอ From Marketplace to Startups. เดอนพฤศจกายน 2558. มหาวทยาลยธรรมศาสตร

สมภาษณคณภมนทร ยวจรสกล ผกอตง eatigo เวบไซตจองรานอาหารนอกชวงเวลาคนแนน. สบคนเมอ 30 พฤศจกายน 2560, จาก https://www.blognone.com/node/79115

Books and Book Articles Kotler, P., & Keller, K. L. (2015). Marketing Management 15th Edition, Upper Saddle

River, NJ, Prentice Hall. Schindler, R.M., (2012). Pricing Strategies A Marketing Approach. Sage Publishing Articles Felson, M. & Spaeth, J. Community Structure and Collaborative Consumption: A

Routine Activity Approach. (March 1, 1978). American Behavioral Scientist. Vol 21, Issue 4, pp. 614 – 624.

Journals Oskam, J., & Boswijk, A. (2016) "Airbnb: the future of networked hospitality businesses", Journal of Tourism Futures, Vol. 2 Issue: 1, 22-42. Panda, R., Verma, S., & Mehta, B. (2015). Emergence and Acceptance of Sharing Economy in India: Understanding through the Case of Airbnb. International Journal of Online Marketing (IJOM), 5(3), 1-17. Zervas, G., Proserpio D., and Byers JW. (2017) The Rise of the Sharing Economy: Estimating the Impact of Airbnb on the Hotel Industry. Journal of Marketing Research: October 2017, Vol. 54, No. 5, pp. 687-705.

Ref. code: 25605802115039UHS

63

Electronic Media Airbnb., (2017) About us and Help Center. Retrieved on 20 December 2017, from https://th.airbnb.com/ Blank, S. (2010). What’s A Startup? First Principles. Retrieved November 1, 2017, from

https://steveblank.com/2010/01/25/whats-a-startup-first-principles/ Cabatit-Alegre, J. Eat’s a go with Eatigo. Retrieved on 1 December 2017, from

http://www.philstar.com/technology/2017/07/31/1722978/eats-go-eatigo Carson, B., (2017) Uber booked $20 billion in rides in 2016, but it's still losing billions. Retrieved on 3 December 2017, from Business Insider umbers-revenue-losses- 2017-4/" http://www.businessinsider.com/uber-2016-financial-numbers- revenue-losses-2017-4/ Investopedia. Sharing Economy. Retreived January 2, 2018, from

https://www.investopedia.com/terms/s/sharing-economy.asp Ipsos Paypal Insights. (2016). Paypal Cross-Border Consumer Research 2016. [Pdf] Nielsen. (2014). Global Consumers Embrace the Share Economy. Retrieved December

9, 2017, from http://www.nielsen.com/lb/en/press-room/2014/global-consumers-embrace-the-share-economy.html

Nielsen. (2016). Nielsen Informate Mobile Insight Q.3’2016. [Pdf] Oxford Dictionary. (2015). Definition of “sharing economy”. Retrieved December 9,

2017, from https://en.oxforddictionaries.com/definition/sharing_economy pwc. (2015). Consumer Intelligence Series “The Sharing Economy”. Retrieved

Semtember 20, 2017, from https://www.pwc.com/us/en/technology/publications/assets/pwc-consumer-intelligence-series-the-sharing-economy.pdf

Startup Ranking. (2017). Top – Worldwide. Retrieved December 29, 2017, from https://www.startupranking.com/top

Statista. (2017). Smartphone users worldwide 2014 – 2020. Retrieved September 15, 2017, from https://www.statista.com/statistics/330695/number-of-smartphone-users-worldwide/

Ref. code: 25605802115039UHS

64

Taylor, R. (2016). Top 13 Tech Startups from Bangkok You Need to Know About in 2016. Retrieved December 20, 2017, from https://www.techflier.com/2016/08/03/top-13-tech-startups-from-bangkok-you-need-to-know-about-in-2016/

Verto analytics. (2017). Multitasking and Mobile Apps: New Way to Measure Consumer Bahavior. [Pdf]

Ref. code: 25605802115039UHS

ภาคผนวก

Ref. code: 25605802115039UHS

65

ภาคผนวก ก ตารางแสดงกลมตวอยาง

กลมตวอยางของงานวจยชนนแบงเปน 2 กลม คอ ผใชบรการธรกจลางรถในเขตกรงเทพมหานครและปรมลฑล จ านวน 20 คน ทมอายระหวาง 22 – 59 ป และ ธรกจลางรถในเขตกรงเทพมหานครและปรมณฑล จ านวน 6 ราน โดยมรายละเอยด ดงน

1. กลมตวอยางผใชบรการธรกจลางรถในเขตกรงเทพมหานครและปรมลฑล ผใหสมภาษณ เพศ อาย จงหวด รายได

1 หญง 23 กรงเทพมหานคร 7,000

2 หญง 26 นนทบร 50,000 3 หญง 27 กรงเทพมหานคร 40,000

4 หญง 32 กรงเทพมหานคร 33,000

5 หญง 32 กรงเทพมหานคร 70,000 6 หญง 32 กรงเทพมหานคร มากกวา 100,000

7 หญง 38 นนทบร 50,000

8 หญง 42 สมทรสงคราม 25,000 9 ชาย 24 กรงเทพมหานคร 25,000

10 ชาบ 24 นนทบร 30,000 11 ชาย 24 นนทบร มากกวา 120,000

12 ชาย 25 กทม 15,000

13 ชาย 25 กทม 35,000 14 ชาย 30 นนทบร 45,000

15 ชาย 35 กรงเทพมหานคร 75,000

16 ชาย 37 ปทมธาน 35,000 17 ชาย 43 กรงเทพมหานคร 50,000

18 ชาย 40 กรงเทพมหานคร 25,000 19 ชาย 45 นนทบร มากกวา 50,000

20 ชาย 50 สมทรปราการ 50,000

Ref. code: 25605802115039UHS

66

2. ธรกจลางรถในเขตกรงเทพมหานครและปรมณฑล

ประเภทราน จงหวดทตง อายเจาของ/ผใหสมภาษณ พรเมยม กรงเทพมหานคร 41

พรเมยม กรงเทพมหานคร 39

แฟรนไชส กรงเทพมหานคร 35 แฟรนไชส กรงเทพมหานคร 58

รายยอย ปทมธาน 26 รายยอย กรงเทพมหานคร 47

Ref. code: 25605802115039UHS

67

ภาคผนวก ข แนวค าถามสมภาษณ

แนวค าถามทใชในการสมภาษณแบงออกเปน 2 ชด คอ แนวค าถามส าหรบผใชบรการ

ธรกจลางรถ และ แนวค าถามส าหรบธรกจลางรถ โดยมรายละเอยด ดงน 1. แนวค าถามส าหรบผใชบรการธรกจลางรถ สวนท 1 พฤตกรรมการลางรถ

- ยหอ/รนรถทใช - ความถในการขบรถ (วน/สปดาห) - วธลางรถ เลอกบรการเเบบใด - ราคาประมาณเทาใด ส าหรบบรการทเลอก - ชวงราคาทคดวาเหมาะสม - เมอไหรทตดสนใจลางรถ - ความถในการลางรถ (ครง/เดอน) - ใครเปนคนน ารถไปลาง/ตดสนใจเลอกราน - เกณฑทใชตดสนใจในการเลอกรานลางรถ (เรยงล าดบ ราคา แบรนด โลเคชน

ความสะดวก คณภาพ) - ลางรถรานเดมซ า ๆ หรอเปลยนราน - ฤดกาลมผลตอการตดสนใจลางรถหรอไม อยางไร - ปญหาทพบ/เรองทชวนหงดหงดใจจากการลางรถทรานในปจจบน - ชวงเวลาทไปลางรถคอชวงไหน (บอกเปนวนเเละเวลา) - ลางรถในหาง หรอลางรถตามศนยลางรถ (Standalone) เหตผลในการเลอก - เคยซอคปองสวนลดในการลางรถไหม เชนจาก Groupon, Ensogo เเลวคด

อยางไรกบการใชคปองเพอลดราคา - มสทธจากบตรเครดตทสามารถลางรถฟรหรอไม รสกอยางไรกบการใชหรอไมใช

สทธเหลาน

Ref. code: 25605802115039UHS

68

สวนท 2 พฤตกรรมและทศนคตในการใชแอปพลเคชนส าหรบซอ/จองสนคาหรอบรการ

- ซอของออนไลนหรอไม - ชองทางทใชในการซอของออนไลน - ความถในการซอของออนไลน - เคยใชแอพพลเคชนในการจองรานอาหารหรอไม และใชแอพอะไร - เคยใชแอพดลตาง ๆ เชน Ensogo, Groupon, Eatigo หรอไม รสกอยางไร - อะไรท าใหกลบไปใชแอพพลเคชนดงกลาวซ าๆ

สวนท 3 ทศนคตตอแพลตฟอรมสตารท อพจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน และขอเสนอแนะ

- หากมแอพพลเคชนรวมรานลางรถในกทมและปรมณฑล ใหจองเวลาออนไลนได โดยหากเปนชวง Off-Peak จะมสวนลดราคา 10% - 50% จากราคาปกต โดยจายเงนเมอไปใชบรการ จะสนใจหรอไม อยางไร

- ควรใชชองทางใดในการสอสารใหผบรโภครจกแอปพลเคชนน - ขอเสนอแนะถงฟงกชนตาง ๆ ทแอปพลเคชนควรม

สวนท 4 ขอมลทางประชากรศาสตรของผใหสมภาษณ - อาย - รายได - การศกษา

- อาชพ

2. แนวค าถามส าหรบธรกจลางรถ สวนท 1 พฤตกรรมการใชบรการของลกคา

- ลกคาของทางรานเปนคนกลมใด - สดสวนลกคาระหวางขาจรกบขาประจ า - ความถในการใชบรการของลกคาโดยเฉลย - กจกรรมทลกคาท าระหวางรอรบบรการ - ชวงเวลาทลกคามาใชบรการเปนจ านวนมาก (Peak Hour) และชวงเวลาทลกคามา

ใชบรการเปนจ านวนนอย (Off-Peak) คอวนและชวงเวลาใด

Ref. code: 25605802115039UHS

69

สวนท 2 สถานการณการด าเนนธรกจในปจจบน - สถานการณธรกจลางรถในปจจบนเปนอยางไร - คแขงของทางรานมใครบาง - บรการของทางรานมอะไรบาง - ทางรานมการเกบขอมลการใชบรการของลกคาหรอไม - ปญหาทพบจากการด าเนนธรกจ - โปรโมชนสงเสรมการขายททางรานใชมอะไรบาง - มการขายแพคเกจหรอไม - ตนทนของธรกจมอะไรบาง (ระบเปน % ตอยอดขาย) - รปแบบการใหเงนเดอนพนกงานเปนอยางไร - ก าไรหลงหกคาใชจายมสดสวนเทาไร - ทางรานมการน าเทคโนโลยมาชวยในการด าเนนธรกจทงในดานการบรหารและการ

ด าเนนงานหรอไม สวนท 3 ทศนคตตอแพลตฟอรมสตารทอพจองชวงเวลาลางรถแบบมสวนลดออนไลน และขอเสนอแนะ

- หากมแอพพลเคชนรวมรานลางรถในกทมและปรมณฑล ใหจองเวลาออนไลนได โดยหากเปนชวง Off-Peak จะมสวนลดราคา 10% - 50% จากราคาปกต โดยลกคาจายเงนเมอไปใชบรการกบทางรานโดยตรง และทางรานแบงสวนแบงรายไดใหกบแอปพลเคชน จะสนใจหรอไม อยางไร

- ควรใชชองทางใดในการสอสารใหรานรจกและเขารวมแอปพลเคชนน - ขอเสนอแนะถงฟงกชนตาง ๆ ทแอปพลเคชนควรม

สวนท 4 ขอมลทางประชากรศาสตรของผใหสมภาษณ - อายผใหสมภาษณ

Ref. code: 25605802115039UHS

70

ประวตผเขยน

ชอ นางสาววรญญา สทธสมเรอง วนเดอนปเกด 7 กนยายน พ.ศ. 2536 วฒการศกษา ปการศกษา 2558: บญชบณฑต

(การบญชธรกจแบบบรณาการ) มหาวทยาลยธรรมศาสตร

Ref. code: 25605802115039UHS