Lê Trần Lâm Đàm phán 1 Mã sinh viên: 0951030034

Đặt vấn đề

Cộng hòa Liên bang Đức là quốc gia thuộc châu Âu, với dân số và diện tích tương

đương Việt Nam. Do có vị trí địa lý trọng yếu, nước Đức thường phải hứng chịu những

cuộc chiến tranh trong suốt chiều dài lịch sử dân tộc. Tuy nhiên, nước Đức dù thắng hay

bại vẫn luôn tồn tại và phát triển, và luôn là một cường quốc trong khu vực và trên thế

giới. Việt Nam ít nhiều có sự tương đồng với Đức về quy mô dân số, diện tích và hoàn

cảnh lịch sử, tuy nhiên, những thành tựu về kinh tế, khoa học kỹ thuật mà Đức đạt được

đã vượt xa Việt Nam.

Khi nghiên cứu về Năm chiều văn hóa, Geert Hofstede đã lượng hóa các chỉ số văn

hóa của Việt Nam và Đức như sau:

Từ đó, có thể thấy rằng giữa văn hóa Đức và văn hóa Việt Nam có sự khác nhau rất

lớn. Vì vậy, em đã chọn chủ đề “Văn hóa Đức và những lưu ý trong đàm phán thương

mại quốc tế với đối tác Đức” để nghiên cứu, phân tích sâu hơn về vấn đề này, từ đó đưa

ra những khuyến cáo đối với các thương nhân, nhà đàm phán Việt Nam khi đàm phán với

đối tác Đức. Bài viết của em được chia thành ba phần: (1) Khái quát chung về văn hóa,

Bảng 1: Các chỉ số văn hóa của Việt Nam và Đức – Geert Hofstede

(2) Những khác biệt văn hóa của Đức và (3) Những lưu ý khi đàm phán thương mại quốc

tế với đối tác Đức.

Do thời gian và kiến thức có hạn nên bài viết của em không thể tránh khỏi những sai

sót, em mong được sự phê bình và góp ý của cô để bài viết trở nên hoàn thiện hơn.

1. Khái quát chung về văn hóa

1.1. Khái niệm

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về văn hóa. Theo UNESCO, Văn hóa nên được

đề cập đến như là “một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc

cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và

nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức

tin”. Theo quan điểm này, văn hóa bao gồm những giá trị về mặt vật thể– phi vật thể của

một nhóm người.

Theo Geert Hofstede, “văn hóa là sự lập trình tập thể tâm trí con người, có thể phân

biệt nhóm người này với nhóm người khác”. Như vậy, Hofstede tập trung đến sự phân

biệt về các yếu tố phi vật chất, cụ thể là tâm hồn, tri thức của các nhóm người thay vì xét

đến tổng thể các yếu tố vật chất – phi vật chất như khái niệm của UNESCO. Theo định

nghĩa của Harris và Moran, văn hóa là “khả năng riêng biệt của nhóm người trong việc

thích nghi với hoàn cảnh và biết truyền đạt kỹ năng thích ứng và kiến thức này cho thế hệ

sau”. Theo đó, Harris và Moran không xét đến tính hữu hình hay vô hình của văn hóa, mà

tựu chung lại đó là những khả năng thích nghi của nhóm người, phát sinh do cư ngụ trong

một điều kiện nhất định. Khái niệm này cũng xét đến cách thức truyền đạt những kỹ năng

thích ứng cho thế hệ sau, tức là điều kiện đủ để những khả năng thích ứng trở thành “văn

hóa”: khả năng lưu truyền một cách bền vững.

Văn hóa là vấn đề trừu tượng, lại hết sức đa dạng và phức tạp. Vì thế, tiếp cận văn

hóa dưới các góc độ khác nhau sẽ dẫn đến những quan điểm khác nhau. Tuy nhiên, các

2

quan điểm đều cho rằng văn hóa lấy sự khác biệt giữa các nhóm người là điểm mấu chốt

để phân biệt và hình thành nên một nền văn hóa.

1.2. Các thành phần của văn hóa:

Theo Edgar Schein, văn hóa mà chúng ta thường nhắc tới không chỉ là một tập hợp

các yếu tố, mà nó bao gồm nhiều lớp. Những yếu tố có thể dễ dàng nhìn thấy , như cách

hành xử, các đồ vật đặc trưng… chỉ là sự thể hiện bề ngoài của văn hóa. Sự biểu hiện này

rất đa dạng và khác biệt ở các nền văn hóa khác nhau, ví dụ: việc con cái sống cùng và

phụng dưỡng cha mẹ là điều hiển nhiên đối với người Việt Nam, trong khi người Mỹ

khuyến khích việc con trẻ tách ra sống độc lập khi đủ 18 tuổi.

Tuy nhiên, nếu chỉ quan sát mà không tìm hiểu về văn hóa thì sẽ không thể hiểu

được tại sao người Việt Nam lại hành xử như vậy. Lúc này, khi đào sâu vào bề mặt của

các nền văn hóa, người ta sẽ thấy một tầng lớp khác ẩn sau những thể hiện bề ngoài, đó là

các chuẩn mực, giá trị và đức tin: Hiếu thảo luôn là một đức tính được trân trọng trong xã

hội Việt Nam. Người Việt Nam phần lớn đều thờ cúng tổ tiên, ông bà, cha mẹ và coi đó là

điều không thể thiếu trong cuộc sống của mình. Những chuẩn mực và giá trị này đã quyết

định nên thể hiện bên ngoài như việc phụng dưỡng cha mẹ, thờ cúng tổ tiên của người

Việt Nam.

Nếu tiếp tục tìm hiểu về nguồn gốc của những chuẩn mực và giá trị đó, các nhà văn

hóa lại đưa ra một tầng văn hóa khác để giải thích cho sự tồn tại của chúng, đó là những

giả định. Nguồn gốc của những giả định trong văn hóa có thể được giải thích hoặc không.

Những giả định là nguồn gốc tạo nên những chuẩn mực và giá trị, vì thế nó là thành phần

rất khó thay đổi của nền văn hóa. Người Việt Nam giả định rằng hiếu thảo là cực kỳ quan

trọng, vì thế những chuẩn mực, giá trị và cách hành xử giữa con cái – cha mẹ - ông bà đều

được hình thành theo hướng đó.

1.3. Ảnh hưởng của khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

3

Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình mặc cả - thuyết phục giữa bên mua và

bên bán ở các quốc gia khác nhau, vì thế, sự xung đột về văn hóa là hoàn toàn có thể xảy

ra nếu như các bên không có sự hiểu biết tốt về văn hóa của phía đối tác.

Đối với các vấn đề nghi thức, lễ nghi, giao tiếp, khác biệt về văn hóa có thể dẫn đến

những hiểu lầm đáng tiếc. Trong văn hóa giao tiếp của các nền văn hóa luôn tồn tại rất

nhiều hành vi mà đối với một bên là chấp nhận được trong khi đối với bên còn lại là vi

phạm chuẩn mực ứng xử. Ví dụ, người theo đạo Hồi rất kỵ việc sử dụng tay trái trong các

công việc như chỉ dẫn, ăn uống, bắt tay… Nếu đối tác của họ sử dụng tay trái, họ sẽ cho

đó là sự sỉ nhục và hợp đồng có thể ngay lập tức đổ vỡ. Người theo đạo Hồi cũng theo

quan điểm trọng nam khinh nữ, vì thế, nếu đại diện đàm phán của phía đối tác là nữ, họ sẽ

ngầm định đó là sự thiếu tôn trọng mà không cần xét đến vị trí, trình độ hay khả năng của

người đó.

Khác biệt văn hóa cũng ảnh hưởng đến cách thức đàm phán: mục tiêu đàm phán có

thể là thắng – thắng hoặc thắng – thua, giá trị cốt lõi của hợp đồng là giá trị kinh tế hay

quan hệ, hình thức thỏa thuận là chi tiết tay chung chung, phương thức thỏa thuận là từ

trên xuống hoặc từ dưới lên…

Thêm vào đó, vấn đề ra quyết định trong đàm phán cũng khác nhau ở các nền văn

hóa: Cá nhân sẽ đưa ra quyết định hay dựa trên đồng thuận của nhóm đàm phán, phân cấp

quyền lực và vai trò của các cá nhân trong nhóm đàm phán ra sao, văn hóa đó có xu

hướng chấp nhận rủi ro hay không. Thường thì ở các quốc gia phương Tây vai trò của cá

nhân sẽ được đề cao trong nhóm đàm phán hơn là các quốc gia phương Đông. Trong khi

đó, các quốc gia châu Âu lục địa, châu Á có xu hướng lựa chọn an toàn thay vì lựa chọn

rủi ro như Mỹ, các quốc gia Mỹ Latin…

2. Những khác biệt văn hóa của Đức

2.1. Khái quát về nước Đức

4

Đức có tên đầy đủ là Cộng hòa Liên bang Đức, là một quốc gia nằm ở Trung Âu,

với dân số ước tính 82.1 triệu người, sinh sống trên một diện tích lãnh thổ rộng 357,000

km2, bao gồm 16 bang.

Trong lịch sử, người Đức được biết đến như một dân tộc mẫn tiệp, quả cảm và mạnh

mẽ. Với vị trí địa lý quan trọng của mình, họ liên tục phải chống trả những làn sóng xâm

lược của các quốc gia lân bang hùng mạnh, cũng như tiến hành những cuộc chinh phạt để

mở mang lãnh thổ. Người German cổ đã đánh bại cuộc xâm lược của Đế chế La Mã từ

những năm đầu sau Công nguyên. Vào thời cận đại, nước Phổ cũng chống lại những cuộc

tấn công do Napoleon khởi xướng. Từ một đất nước không có nhiều tài nguyên, nước

Đức trở thành một cường quốc của Châu Âu, châm ngòi cho những cuộc chiến tranh lớn

nhất trong lịch sử loài người: Thế chiến thứ nhất và Thế chiến thứ hai. Tuy đều là nước

bại trận, xong nước Đức luôn gượng dậy rất nhanh chóng và tiếp tục phát triển mạnh mẽ.

Nước Đức cũng nổi tiếng vì những đóng góp của mình cho tri thức của nhân loại.

Đây là nơi sản sinh ra nhiều nhân vật hàng đầu trong lịch sử về khoa học, triết học, văn

hóa, chính trị, quân sự, như Albert Einstein, Karl Marx, Martin Luther, Goethe, Bismarck,

Kepler …

Hiện nay, Đức là một trong những nền kinh tế hàng đầu, với tổng sản phẩm quốc nội

danh nghĩa đứng thứ tư thế giới. Nước Đức còn được biết đến với mức sống cao và hệ

thống an sinh xã hội toàn diện. Trong các liên minh khu vực và trên thế giới, nước Đức

luôn giữ vị trí chính yếu, gắn kết chặt chẽ. Nền khoa học – kỹ thuật của Đức cũng thuộc

nhóm dẫn đầu thế giới.

2.2. Nền tảng của sự khác biệt văn hóa Đức

2.2.1. Mối quan hệ giữa người với người

Người Đức luôn được biết đến với sự độc lập và tính kỷ luật cao. Họ tôn trọng cái

tôi, tôn trọng tiếng nói của những cá nhân, nhưng không bao giờ cho phép cái tôi ảnh

hưởng đến lợi ích chung của tập thể. Chính vì thế, để vừa tôn trọng cái tôi, vừa đảm bảo

5

sự ổn định và hòa hợp, người Đức thường tự đặt ra cho mình những kỷ luật chặt chẽ và

phải tuân thủ gần như không có ngoại lệ.

Người Đức có lối ứng xử thiên về thể hiện cảm xúc. Họ không ngại ngần nói thẳng

những điều không vừa ý mà không ngại làm mất lòng người đối diện. Trong mối quan hệ

thường ngày, người Đức không ngần ngại phê phán, phê bình nếu họ cảm thấy như vậy là

đúng. Ở những hoàn cảnh đặc biệt khi họ thấy phép lịch sự là cần thiết, họ sẽ tế nhị hơn

trong giao tiếp để tránh làm mất lòng đối tác. Mặc dù thẳng tính nhưng người Đức luôn

rất bình tĩnh, ngay cả trong những trường hợp khó khăn, thay vì mất kiềm chế và làm rối

mọi chuyện.

Chính vì vậy, có thể suy ra rằng người Đức luôn tiếp cận vấn đề một cách trực tiếp.

Họ thường nói thẳng ý chính, sau đó đưa ra những luận giải thay vì dẫn dắt vấn đề một

cách chậm rãi rồi mới đi đến luận điểm. Mặc dù thích tiếp cận vấn đề trực tiếp, nhưng

người Đức cũng không hề nóng vội, sẵn sàng lắng nghe và suy nghĩ về quan điểm của

người đối diện. Tuy vậy, không dễ để thay đổi quan điểm của họ, nhất là khi họ có những

cơ sở vững chắc cho điều đó. Khi tranh luận mà không dẫn đến đồng thuận, người Đức

sẵn sàng chấp nhận “tôn trọng sự khác biệt” thay vì kiên quyết áp đặt quan điểm lên phía

đối tác.

Về cơ chế phân cấp quyền lực, người Đức dựa trên sự quy gán nhiều hơn là thành

tích. Để có được thứ bậc quyền lực cao trong xã hội và công việc, người Đức phải có

thâm niên, học vị, cũng như những thành tích hoạt động tốt trong suốt quá trình làm việc

của mình. Sự quy gán này đóng vai trò là một “giấy chứng nhận” cho khả năng và kinh

nghiệm của người đó. Tuy nhiên, người Đức cũng rất coi trọng những khả năng cá nhân

mà chưa được sự công nhận của xã hội, nên đôi khi một trong những “giấy chứng nhận”

trên đã là đủ. Với người Đức, năng lực – quyền lực nhất định phải đi kèm với nhau.

2.2.2. Thái độ đối với thời gian

Thái độ đối với thời gian của người Đức thể hiện sự liên hệ mạnh mẽ của hiện tại

đối với quá khứ và tương lai. Người Đức luôn cho rằng, hiện tại một phần là kết quả của

6

quá khứ, và tương lai một phần là kết quả của hiện tại. Trên cơ sở đó, người Đức đề cao

vai trò của việc suy nghĩ vấn đề thấu đáo và lập kế hoạch một cách chi tiết. Quá khứ, hiện

tại, tương lai không tồn tại một cách độc lập hoàn toàn nhưng tuyệt đối không lẫn lộn vào

nhau, do vậy, người Đức không suy diễn từ quá khứ - hiện tại hoặc hiện tại – tương lai.

2.2.3.Thái độ đối với môi trường

Trong những năm 80 đổ về trước, người Đức vẫn cho rằng: môi trường là để phục

vụ con người, cùng với đó là những học thuyết, quan điểm và thiên kiến lý tưởng hóa con

người Đức, nên vấn đề môi trường bị xem nhẹ. Nước Đức phát triển công nghiệp khai

thác khoáng sản một cách mạnh mẽ để tận dụng những nguồn tài nguyên thiên nhiên hạn

chế của đất nước. Thái độ này cũng dẫn đến quan điểm hiếu chiến của Đức trong hai cuộc

Thế chiến, chủ yếu là để tranh giành tài nguyên và thuộc địa.

Tuy nhiên, trong khoảng 20 năm trở lại đây, cùng với nhận thức ngày càng nâng cao

của con người về môi trường, thái độ của người Đức đã có thay đổi theo hướng thân thiện

hơn với môi trường. Theo đó, môi trường – con người là những yếu tố của tự nhiên, con

người phải sống hòa hợp với môi trường thay vì bắt môi trường phục vụ con người. Đó

cũng là thái độ phổ biến đối với môi trường ở các nước phát triển có dân trí cao. Hiện tại,

ý thức giữ gìn môi trường của người dân Đức đã ở mức cao. Chính phủ Đức cũng đề ra

những kế hoạch cắt giảm lượng khí CO21 cũng như sử dụng nguồn năng lượng tái tạo2

trong tương lai.

2.3. Biểu hiện của sự khác biệt văn hóa Đức

2.3.1. Phân cấp quyền lực

Sự phân cấp quyền lực trong xã hội Đức là không cao như các quốc gia phương

Đông. Thủ tướng Đức có thể tham gia các buổi nói chuyện trực tiếp, meeting, tranh luận

với các chính khách khác3 – điều không thường thấy ở các quốc gia phương Đông. Tuy

1 http://www.bmu.de/files/pdfs/allgemein/application/pdf/energiekonzept_bundesregierung.pdf2 Renewable Energy Sources in Figures - National and International Development3 http://www.baomoi.com/Thu-tuong-va-Ngoai-truong-Duc-tranh-luan-cong-khai-tren-truyen-hinh/119/3211726.epi

7

nhiên, người Đức rất tôn trọng nguyên tắc và kỷ luật trong các tổ chức. Người Đức sợ vi

phạm kỷ luật hơn là cãi nhau với cấp trên của mình.

2.3.2. Vai trò của cá nhân

Cá nhân đóng vai trò to lớn trong xã hội Đức. Vai trò của cá nhân được coi trọng ở

cả gia đình, nhà trường và xã hội. Tính độc lập của mỗi cá nhân cũng được đề cao. Trong

gia đình, khi con cái đủ 18 tuổi có thể dọn ra ở riêng, nếu học đại học thì sẽ được nhà

nước hỗ trợ chi phí. Tuy người Đức là một dân tộc mạnh mẽ nhưng quan điểm của cá

nhân luôn được tôn trọng. Ngay trong những buổi nói chuyện của tổng thống, người dân

có thể bày tỏ những bất đồng và thái độ phản đối đối với chính phủ, miễn là nó không đi

quá giới hạn của luật pháp.

2.3.3. Giới tính

Người Đức là dân tộc có sự bình đẳng giới. Phụ nữ và nam giới đều có thể tham gia

vào các lĩnh vực một cách bình đẳng. Ngay cả ở những lĩnh vực vốn có sở trường của

nam giới như chính trị, nước Đức cũng có một nữ thủ tướng là bà Angela Merkel. Trong

các gia đình trung lưu vốn chiếm số đông trong xã hội Đức, gần như không có xu hướng

áp đảo về việc ưa thích con trai/con gái và việc lựa chọn giới tính cho thai nhi, thể hiện ở

sự cân bằng giới tính ở quốc gia này theo số liệu của Ủy ban thống kê Liên Hợp quốc4:

96.3 nam/100 nữ.

Tuy nhiên, theo báo cáo của Eurostat xuất bản năm 2008, CHLB Đức có tỉ lệ bất

bình đẳng trong thu nhập theo giới tính ở mức cao: 23.2% so với tỉ lệ trung bình của 27

quốc gia Châu Âu (17.5%) nhưng vẫn ở mức thấp so với các quốc gia Châu Á khác như

Nhật Bản (33%) và Hàn Quốc (38%).

2.3.4. Chấp nhận rủi ro

Người Đức không phải một dân tộc ưa mạo hiểm, họ thường thiên về những đối

sách an toàn hơn là những chính sách đột phá. Trong triết học Kant, Hegel hay Fichte5,

4 http://data.un.org/CountryProfile.aspx?crName=GERMANY5 http://geert-hofstede.com/germany.html

8

phương pháp suy luận quy nạp thường thấy hơn là suy luận suy diễn. Trong thực tế cuộc

sống, người Đức ít khi chấp nhận những quan điểm mới. Họ chỉ miễn cưỡng làm theo nếu

quan điểm đó được chứng minh bằng những lập luận chặt chẽ và chứng cứ rõ ràng.

2.3.5. Quan điểm về thời gian

Đối với người Đức, sự chính xác tuyệt đối về thời gian được đề cao. Việc đến muộn

đối với một cuộc hẹn là điều khó chấp nhận. Tuy nhiên, không chỉ đến muộn mà cả đến

quá sớm cũng sẽ bị chỉ trích, bởi thời gian biểu cần phải được sắp xếp một cách khoa học,

việc đến sớm đồng nghĩa với vô kỷ luật và phá vỡ kế hoạch của người khác. Tuy nhiên,

sớm hơn một chút, khoảng 5 phút, thì hoàn toàn không có vấn đề gì.

3. Những lưu ý trong đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Đức:

Trên cơ sở những đặc trưng văn hóa Đức đã tìm hiểu, em xin được đưa ra những

khuyến cáo cho các nhà đàm phán Việt Nam khi đàm phán thương mại với các đối tác

đến từ Đức.

3.1. Những lưu ý trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán

3.1.1. Vấn đề chuẩn bị thông tin đàm phán

Trước khi đàm phán hợp đồng, các nhà đàm phán cần chuẩn bị thông tin về văn hóa

Đức, thông tin về đối tác như phạm vi hoạt động, năng lực, điểm mạnh, điểm yếu, nhu

cầu… chuẩn bị thông tin về hàng hóa một cách đầy đủ và kỹ lưỡng như các tiêu chuẩn kỹ

thuật, đánh giá từ khách hàng và tình hình thị trường sản phẩm.

Trên cơ sở đó, các nhà đàm phán phải chuẩn bị tài liệu, kế hoạch với chứng cứ thật

đầy đủ, lập luận chặt chẽ , tính toán khoa học, nên dịch ra tiếng Ðức nếu có thể. Thông tin

về thời gian, địa điểm đàm phán cũng cần được thu thập. Chuẩn bị thật kỹ lưỡng tất cả

những thông tin cần thiết trước khi đàm phán là điều hết sức cần thiết vì người Đức có

phần bảo thủ nên họ chỉ bị thuyết phục khi có những lý lẽ xác đáng.

9

Tuy nhiên, việc tìm kiếm thông tin về mối quan hệ của các thành viên trong đoàn

đàm phán Đức có thể sẽ không mang lại hiệu quả như mong muốn, nguyên nhân là do

tính nguyên tắc, kỷ luật và cẩn thận của người Đức. Khi được giao nhiệm vụ đàm phán,

họ sẽ thực hiện nó một cách có trách nhiệm và trên cơ sở phân tích thực tế, vì thế, lợi

dụng các mối quan hệ thân tình hòng đạt được kết quả đàm phán có thể sẽ phản tác dụng.

3.1.2. Vấn đề lễ tân đàm phán

Người Đức ưa thích sự trang trọng, vì thế, công tác đón tiếp đoàn đàm phán cần

được đặc biệt lưu tâm nhằm đạt được thiện cảm từ phía đối tác.

Các thành viên trong đoàn đàm phán Việt Nam nên ăn mặc gọn gàng, hoặc sang

trọng nếu có thể, nhưng phải lịch sự để thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác. Cần tránh

mặc những bộ trang phục ngày thường, trang phục hở hang, phản cảm, đặc biệt với những

nhân viên nữ.

Địa điểm đàm phán nên được chuẩn bị một cách gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự. Người

Đức đánh giá cao việc có kế hoạch rõ ràng, nên việc chuẩn bị trước những tờ lịch trình

đàm phán là rất cần thiết. Danh thiếp nên được in bằng tiếng Anh hoặc tiếng Đức và phát

cho các thành viên bên phía đối tác. Người Đức cũng rất nghiêm túc, vì thế không nên

mời họ tham gia các cuộc chiêu đãi, các chuyến tham quan quá tốn kém và mất thời gian

trước và trong khi đàm phán.

Một đặc điểm khác của người Đức đó là tinh thần dân tộc rất cao, vì thế họ chỉ sử

dụng tiếng Anh trong công việc khi thực sự cần thiết. Vì thế, công tác chuẩn bị nên tôn

trọng đặc điểm này. Các tài liệu đàm phán, lịch trình đàm phán, danh thiếp, hướng dẫn…

nên được dịch ra tiếng Đức. Ngoài ra, đoàn đàm phán rất cần những phiên dịch giỏi về

tiếng Anh và tiếng Đức.

Người Ðức thường đến điểm hẹn hết sức đúng giờ, thậm chí là đúng giờ một cách

tuyệt đối. Việc đến muộn là điều cấm kỵ và có thể là dấu hiệu ban đầu của thất bại trong

10

đàm phán. Hơn thế nữa, đến quá sớm cũng sẽ không được hoan nghênh vì người Đức yêu

cầu sự chính xác cao về vấn đề thời gian.

Nói chung, doanh nhân Ðức là những người rất nguyên tắc và cẩn thận. Chính vì

vậy, để đàm phán với người Ðức thành công thì phải có một sự chuẩn bị chu đáo trong tất

cả mọi mặt.

3.2. Những lưu ý trong quá trình đàm phán

3.2.1. Giao tiếp trong đàm phán

Bởi người Ðức thích giữ một không khí luôn trịnh trọng, họ có thể trở nên rất khó

chịu nếu như họ cảm thấy những mong muốn và lề thói hàng ngày của họ không được

thừa nhận. Người Ðức là những người tôn trọng kỷ luật và không bao giờ nói chuyện

riêng trong cuộc đàm phán. Đây là điểm mà các doanh nhân Việt Nam cần chú ý. Tuy

nhiên, phát triển mối quan hệ bằng hữu là điều được hoan nghênh, tất nhiên là thông qua

các cuộc nói chuyện trước và sau đàm phán chứ không phải trong lúc đàm phán. Hơn thế

nữa, chỉ nên sử dụng lý luận chứ không phải những câu nói bông đùa hay hài hước khi

đàm phán với người Đức.

Người Đức bảo thủ, nhưng họ biết lắng nghe và muốn được lắng nghe. Vì thế, các

nhà đàm phán Việt Nam tuyệt đối không nên ngắt lời khi họ đang phát biểu. Các phát

biểu của doanh nhân Đức cũng thường rất xúc tích, trực tiếp.

3.2.2. Phong cách đàm phán của người Đức

Như đã trình bày ở trên, doanh nhân Ðức sẽ giới thiệu một cách trực tiếp logic các

luận điểm và đưa ra những lý lẽ cơ bản để chứng minh cho luận điểm đó. Khi phía Việt

Nam phúc đáp lại cũng nên theo cách trình bày như vậy để đảm bảo đối tác nắm bắt được

chính xác thông điệp mà mình muốn truyền tải.

Doanh nhân Ðức chắc chắn không nhượng bộ dễ dàng. Họ là những nhà đàm phán

cứng rắn, cương quyết nhưng rất thông minh và cũng luôn không muốn cuộc đàm phán đi

11

vào ngõ cụt, vì vậy nếu phía Việt Nam đưa ra lập luận đủ sức thuyết phục họ thì họ sẽ

nghe theo. Khi tham gia đàm phán, các nhà đàm phán Việt Nam nhất định phải chuẩn bị

nhiều phương án, lựa chọn trong trường hợp một số phương án đưa ra không được sự

đồng thuận. Tuy nhiên, người Đức thích sự rõ ràng, nhất quán và rất ghét đàm phán kiểu

mặc cả “cò kè bớt một thêm hai”, điều mà các doanh nhân Việt Nam thường mắc phải.

Ở các doanh nhân Ðức có xu hướng là khó chấp nhận những ý tưởng và khái niệm

mới mà thiên về suy xét thấu đáo, chậm rãi dựa trên kiến thức và kinh nghiệm. Các

phương án an toàn thường được đánh giá cao khi đàm phán với người Đức. Trong đàm

phán hợp đồng ngoại thương, người Đức coi trọng chất lượng hơn giá cả. Giao hàng đúng

hạn là hết sức cần thiết và phương thức thanh toán thường sử dụng là tín dụng chứng từ

L/C.

3.3. Giai đoạn sau đàm phán

Trong văn hóa kinh doanh Ðức, việc ra quyết định thường chậm, kéo dài và mọi chi

tiết liên quan đến hợp đồng ký kết sẽ được kiểm định một cách tỉ mỉ. Việc ra quyết định

sẽ chỉ được thực hiện bởi người có thẩm quyền cao nhất. Hợp đồng thường được soạn

thảo và ký kết một cách hết sức nghiêm túc trong văn hóa kinh doanh Ðức, những gì đã

thỏa thuận sẽ được lập thành văn bản. Do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam phải thực hiện

nghiêm chỉnh những gì đã thỏa thuận trong hợp đồng.

Người Đức khá thực dụng và rất nguyên tắc nên việc tặng quà cho nhà đàm phán là

không bắt buộc. Nếu có, quà tặng chỉ nên là những vật mang ý nghĩa tượng trưng, biểu

tượng như logo công ty, áo đồng phục hoặc đặc sản địa phương và chỉ nên tặng sau khi

đàm phán thành công.

Doanh nhân Đức là những người biết nhìn xa trông rộng, họ thích những mối quan

hệ làm ăn lâu dài hơn là những phi vụ chớp nhoáng. Để tận dụng được điều này, doanh

nghiệp Việt Nam cần đầu tư thời gian, công sức vào thực hiện hợp đồng đúng với những

12

gì đã được thỏa thuận. Nếu đối tác Đức cảm thấy hài lòng, họ có xu hướng giữ nguyên

đối tác và tiếp tục ký kết những hợp đồng mới với số lượng lớn hơn trong tương lai.

Kết luận

Người Đức là một dân tộc thông minh, họ có những phẩm chất quý báu đáng để

người Việt Nam học tập. Nền tảng khác biệt văn hóa đến từ quan hệ giữa người với

người, thái độ với thời gian và môi trường của người Đức đã tạo nên những biểu hiện

khác biệt của văn hóa Đức thể hiện trên năm phương diện: phân cấp quyền lực thấp, vai

trò của cá nhân cao, bình đẳng trong vấn đề giới tính, khả năng chấp nhận rủi ro thấp và

quan điểm về thời gian chính xác.

Trên cơ sở phân tích những biểu hiện khác biệt của văn hóa Đức, em đã đưa ra một

số kiến nghị cho các doanh nghiệp, các nhà đàm phán Việt Nam khi đàm phán thương

mại quốc tế đối với các đối tác Đức trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán, trong quá trình

đàm phán và giai đoạn sau đàm phán.

Trong khoảng 13 trang, bài viết đã trình bày những nét khái quát nhất về văn hóa, sự

khác biệt văn hóa ở Đức cũng như những lưu ý khi đàm phán với đối tác người Đức. Tuy

nhiên, bài viết có nhược điểm là chưa đi sâu vào tìm hiểu những những chi tiết trong văn

hóa kinh doanh Đức. Vì thế, em mong được sự đóng góp ý kiến từ cô để bài viết trở nên

đầy đủ và thuyết phục hơn.

13

Tài liệu tham khảo

PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, 2009

TS. Phan Thị Thu Hiền, Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế, 2012

Cẩm nang những điều cần lưu ý khi đàm phán thương mại với người Đức,

http://www.seafood1.net/vi/11/2011/nhung-dieu-can-luu-y-khi-dam-phan-kinh-doanh-voi-

nguoi-duc/

Geert Hofstede, The Five Dimensions of Culture

14