marketing automation

Kiedy i co automatyzować? Usability, automatyzacja i pierwiastek ludzki Tomek Karwatka

1

Automatyzacja

2 h?p://pl.wikipedia.org/wiki/Rewolucja_przemysłowa#mediaviewer/File:Catalonia_Terrassa_mNATEC_MaquinaDeVapor.jpg

Maszyna parowa + pasy transmisyjne

3

h?p://muzeum-‐kupiectwa.pl/uploads/images/zdjecia/Maszyna%20parowa.jpg h?p://grafik.rp.pl/g4a/781604,385100,9.jpg

Maszyna elektryczna jest lepsza

4

h?p://www.motor-‐went.pl/silniki-‐elektryczne-‐celma.html h?p://grafik.rp.pl/g4a/781604,385100,9.jpg

Zmiana paradygmatu = realny wzrost wydajności

5


Zmiana paradygmatu = realny wzrost wydajności

6


Integracja

nowej

technologii

i

jej pełne

wykorzystan

ie

Niezadowoleni z markebng automabon?

Co przeszkadza w wykorzystaniu •  Zadowoleni

–  Tworzenie treści •  Niezadowoleni

–  Integracja systemów –  Brakujące funkcje

7 h?p://venturebeat.com/2014/06/04/why-‐markebng-‐automabon-‐installs-‐fail-‐study

Czas

Możliwości technologii Ilość funkcji

Rozwój technologii

Możemy to zrobimy!

Czas

Rozwój technologii

Rozwój potrzeb

Możliwości technologii Ilość funkcji

Za dużo = źle

10

40% konwersji z porady fizjoterapeuty

Schodkowa strategia Markebng Auto

Hipotezy

Testy

Automatyzacja

Integracja

15 h?p://theleanstartup.com/

Startowe hipotezy -‐ akwizycja

•  70% użytkowników, którzy opuszczają www nigdy nie wrócą

•  wzrost bazy o ponad 34% w niespełna półtorej miesiąca

–  Procentowy przychód z wiadomości powitalnej w stosunku do całego sklepu 14,07%

–  Wielkość koszyka w porównaniu do średniego na stronie 17,51% wyższa

–  Współczynnik konwersji wiadomości powitalnej do średniej na sklepie 255% wyższy

16

h?p://divante.pl h?p://opbnmonster.com

17

•  Strony docelowe zostały w kolejnych miesiącach poddane testom A/B

•  W trakcie testów okazało się, że klienci

–  najlepiej reagują na grafiki przedstawiające postacie oraz ze zdjęciami produktów na głównym planie,

–  zmiana ilości pól w formularzu do minimum nie wpływa znacząco na współczynnik konwersji.

Testy

18

Dzięki współpracy z Divante możemy pochwalić się o wiele większym udziałem sprzedaży z kanału online. -‐Krzysztof Handke -‐ Manager ds. Rozwoju, Biuro Handlowe HAND

•  Konwersja sprzedażowa z zebranych leadów wynosiła średniomiesięcznie 30%.

•  W najlepszych miesiącach współczynnik konwersji zebranych leadów na sprzedaż wynosił nawet 70%.

Testy a potem automatyzacja

19

•  Inspeo to nowoczesna firma działająca obszarze usług HR skierowanych dla biznesu

•  W działaniach markebngowych wykorzystano i przetestowano między innymi: –  Reklamy graficzne oraz linki sponsorowane w ramach sieci reklamowej Facebook Ads; –  Reklamę graficzną w ramach serwisu Goldenline.pl; –  Reklamę kontekstową w sieci reklamowej LinkedIn Ads; –  Reklamę graficzną oraz tekstową w ramach Sieci Partnerskiej Google; –  Remarkebng Google AdWords.

•  W trakcie testów okazało się, że klienci

–  Najbardziej wartościowy (konwersyjny) ruch w danej branży pochodzi z reklam Google AdWords oraz z sieci reklamowej LinekdIn Ads;

–  Kreacja strony docelowej oraz bannerów jest mniej istotna niż sam komunikat i dobra bonifikata dla potencjalnego klienta;

–  Kreacje statyczne mają większą skuteczność (konwersyjność), niż kreacje animowane.

Testy

20

•  Wzrost czasu trwania wizyty o ponad 37%

•  35 leadów kontaktowych w 3 mc od startu z których większość zakończyła się wykupieniem usługi lub rozpoczęciem działań testowych

Divante zapewnia świetny accoun>ng i dużo eksperymentuje z coraz to skuteczniejszymi metodami dotarcia do klienta i optymalizacji konwersji. Przekonaliśmy się też, że nawet banery potrafią przyciągnąć dużych klientów o ile są dobrze dopasowane do grupy docelowej. -‐ Paweł Montwiłł, Dyrektor Sprzedaży i Markebngu w firmie Inspeo.

Testy a potem automatyzacja

Integracja

•  TIM SA •  Wdrożenie 14 mc •  Pełna integracja eCommerce

(Magento) z CRM (Pivotal) •  Integracja live!

21

Integracja z CRM Sending client’s data Downloading client’s data Cart synchronizabon (price) Cart downloading Cart reservabon Sending orders Sending RFPs Downloading offers for a customer Downloading product price Downloading product price for a customer Downloading invoices data and invoices in pdf Downloading order’s history Downloading order’s data

Pełen case study: h?p://divante.pl h?p://divante.co

Wyniki biznesowe

Po pierwszym rok –  2 500 000 użytkowników w

sklepie –  Ponad 100 000 transakcji –  Ponad 150 000 000 przychodu –  Klienci TIM SA pozytywnie

reagują na propozycję wartości

22

Opinie klientów TIM SA h?ps://www.youtube.com/watch?v=-‐QumO63G_7M&list=PLuXGEsfZdwIUuaIJTEd3PDSUQLilYVu9a&index=3

23

Dlaczego trzeba już zaczynać?

Akwizycja klientów przez media (tradycyjny sposób) jest najczęściej nieopłacalna w krótkiej perspektywie.

State of Retailing Online SeeWhy, Forrester 2013”

Digital Content

•  Freemium głównym modelem akwizycji w contencie i so~ware.

•  Paywal się nie sprawdza.

•  Free To Play Games.

24 h?p://www.siia.net/blog/index.php/2013/09/10-‐digital-‐media-‐trends-‐you-‐cant-‐ignore

Supercell (Finnish startup) generuje $1 million przychodu dziennie z 2 gier-‐ Hay Day i Clash of Clans. h?p://www.insidemobileapps.com/2013/01/10/supercell-‐generabng-‐1m-‐a-‐day/

Koszt pozyskania klienta jeszcze wzrośnie

Fech odpowiada w ciągu minuty Oferta w ciągu 10 minut Appka jest bezpłatna

25 h?ps://itunes.apple.com/us/app/fetch-‐personal-‐buying-‐assistant/id867636554

Własne bazy konsumentów / CRM

•  Akwizycja klientów poprzez email markebng wzrosła 4 krotnie przez 4 lata

•  ROI eMail Markebngu 4300% (Direct Markebng Associabon)

26 h?p://blog.custora.com/2013/06/e-‐commerce-‐customer-‐acquisibon-‐snapshot

h?p://www.shopify.com/blog/9196929-‐why-‐email-‐markebng-‐is-‐the-‐key-‐to-‐ecommerce-‐success#axzz2oEyzmw3r

Podsumowanie

•  Integracja wymaga zrozumienia wartości dla klienta

•  Proces stawiania hipotez i testów

•  Schodkowa strategia MA

27

Tomasz Karwatka [email protected]

marketing automation

Marketing