[gamenext] 모바일 앱, 수익성 제고를 위한 실전 마케팅 전략 수립(머니매그넷)

모바일 앱, 수익성 제고를 위한 실전 마케팅 전략

“이게 진짜 안드로이드 마케팅이다” MoneyMagnet Inc.

Game-Next SUMMIT 2014 아래 진행 방식의 문제는?

■ 일반적 앱 사업 진행 방식

앱 기획 앱 개발 마케팅 준비

앱 출시 마케팅 실행

수익 분석

• “제품 전략”, “마케팅 전략”, “콘텐츠 전략”을 각각 실행

• 앱을 서비스로 바라보는 시각이 부족

• 앱은 결코 한번 개발해서 마켓에 출시하는 것으로 끝나지 않음

http://kimjstory.itmagnet.net/notice/5







http://www.itmagnet.net/






Game-Next SUMMIT 2014 구체적인 방법은?

[앱 마케팅 Framework]

- 앱 마케팅 Framework이란, 실제 안드로이드 앱 사업을 진행하는 단계를 시간적

순서로 나열하고, 단계별로 마케팅에 관한 상세한 배경 지식과 실무 적용 방법을

제시하는 방식을 말함

“앱 마케팅, 어떻게 시작하고 운영해야 할까?”

“앱 사업에서의 성공의 열쇠는 제품 전략, 콘텐츠 전략, 마케팅 전략 이 세 가지가 완전히 유기적으로 결합된 앱 제품에 달려 있다!”














Game-Next SUMMIT 2014 어떠한 앱을 개발해야 하나?

사용량이 많은 무료 앱 1

• 유저들이 정기적으로 꾸준히 이용하는 앱 • 예) 페이스북, Go 런처, 캔디 크러쉬 사가

유료 앱

사용량이 적은 무료 앱

• 유저가 비용을 지불하고 구매해야 하는 앱 • 예) 전자사전, 교육 앱, 또는 유료 게임 앱

• 어떤 특정한 목적을 달성하고자 하는 앱 • 배경화면, 오피스 뷰어, 환율조회 앱 등

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■ 수익성 관점의 앱 분류

“수익성”과 관련된 핵심 지표는 “다운로드 수치”가 아니라 “DAU”를 기반으로 한 “LTV”다!














Game-Next SUMMIT 2014 앱 마케팅 전략 Summary

■ 앱 마케팅 전략 로드맵

• 앱 출시 후 30일 동안 집중적 출시 마케팅을 진행해서, 30일 이후에도 지속적인 유저 유입이 가능한 구조를 만들어내는 것이 30일 전략의 핵심이다.

• “그 무엇보다도 최고의 마케팅은 타겟 고객이 여러분의 앱을 다운로드해야 할 분명한 본질가치를 제공하는 것이다.”














Game-Next SUMMIT 2014 앱 마케팅 실행 맵

■ 앱 마케팅 실행 방법

- “구체적인 성과를 내는 실전 모바일 마케팅 전략 수립” 中에서

앱스토어 최적화 전략














Game-Next SUMMIT 2014 앱 마케팅 – 마켓에서 노출 확보

“분명한 사실은 사람들이 마켓에서 우연이라도 여러분의 앱을 더 많이 보면 볼수록, 여러분은 더 많은 다운로드를 얻게 된다는 것이다.”

“여러분 앱이 확실한 본질가치를 지닌 앱이라면,

실사용자 비율은 수치로서 여러분 앱의 우월함을 보여줄 것이다.”

- ASO : 앱스토어 최적화

• 키워드 최적화

• 리뷰 & 평점 관리

• 다운로드 가속도

• ...

- 다국어 출시가 매우 중요

• 구글 현지화 번역 서비스














Game-Next SUMMIT 2014 앱 사업에 적용 가능한 수익화 방안들

• 브랜드 인지도 향상 등을 통한 수익 기여 모델

• 전자상거래 판매 모델

<채널로서의 앱>

대한항공, eBay, 쿠팡

• 제품으로서의 앱은 앱 판매 가격 설정을 통해 이익 극대화를 추구하는 ‘유료” 모델을 적용하거나 ‘무료’

모델을 제공함으로써 가입자 규모를 늘려나가며 유저당 수익을 높이는 방식으로 수익성 전략을 추구한다.

• 유료 다운로드 모델

• 무료 다운로드 모델

• 앱내 결제 모델

• 프리미엄 모델

• 구독료 기반 모델

• 광고 기반 모델

<제품으로서의 앱>

큐라레, 프로야구

마스터, Minecraft

■ 고려 가능한 수익 모델들














Game-Next SUMMIT 2014 프리미엄 모델 실제 적용 방법

• 현금이 유입되더라도 게임의 재미가 떨어지지 않도록, 밸런스가 유지되는 가상 경제 시스템을

설계하는 것이 부분 유료화 모델을 적용한 게임 앱 사업 성공의 핵심이다.

■ 모바일 낚시 게임의 부분 유료화 경제 구조도














Game-Next SUMMIT 2014 실질 수익을 증가시키는 데이터 분석 활용1

■ Dave McClure의 AARRR 모델 기반 확장 Diagram

• Non-Viral 요소에서의 자연유입 효과 시뮬레이션

상위 차트에 노출

키워드 최적화를 통한 노출

웹사이트 Pull 마케팅을 통한 노출

• K-Factor 효과 시뮬레이션(0.5)

광고를 활용해 유저 10명 인입

10명 초대 중 5명이 앱 다운

새로운 5명이 다시 2명 초대

2명이 1명 초대

• 10명이 총 3단계에 걸쳐서 8명 (5 + 2 + 1)을 추가 인입

• 두 채널 중 어느 쪽에서라도 자연스러운 유저 유입이 지속된다면 여러분 앱은 효과적으로 성장할 수 있을 것이다.















■ 서비스 발전 단계에 따른 중점 관리 지표

1. 수치화 가능한 주요 지표들을

이해하고, 자신의 서비스에

관리 지표로 적용하라

2. 앱 서비스 운영과 분석을

할 때 가능한 모든 의미 있는

지표들에 대한 데이터 수집을

진행하지만,

서비스 성장 과정에 따라

앱 특성에 맞는 꼭 집중해야

하는 중요 지표 중심으로

서비스를 운영할 수

있어야 한다















■ 수익성 증대를 위한 모바일 앱 운영 모델

• 모바일 앱을 서비스할 때 알아두어야 할 점은 유저의 유입 속도와 이탈 속도가 모두 매우 빠르다는 점임

• “말하지 않는 유저의 행동에서 의미 있는 통찰력을 얻어내기 위해서 끊임없이 질문하고 검증하라.

• 따라서 말하지 않는 유저들의 행동을 관찰하고 반응에 발 빠르게 대응하는 운영 역량이 앱 서비스 성공에

있어서는 매우 중요함

• 유저들은 앱 사용 도중 불편한 점을 느끼게 된다면 조용히 여러분 앱 사용을 멈추고 떠난 후 돌아오지 않음














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 1. 앱 마케팅 시작하기 – 안드로이드 마케팅 시작하기

“지금 여러분이 이 글을 읽고 있는 순간에도 수백, 수천 개 이상의 앱들이 마켓으로 쏟아져 나오고 있다. 조사로는 조만간 100만 개는 족히 넘어설 것으로 보인다.”

“안드로이드 마켓에서 성공하기 위해서 여러분은 안드로이드 마켓 내의 생태계 구조를 더 정확하게 이해하고, 현명하게 활용할 수 있어야만 한다.”

“먼저 현실부터 직시하자.

절대로 만만치 않은 시장이다.”

“그럼에도 불구하고, 안드로이드 마켓으로 가야하는 분명한 이유와 확신이 있고,

실행에너지가 충분히 있는가?

그렇다면, 함께 가보자.”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 2. 안드로이드 생태계 이해하기

안드로이드 생태계 1

• “앱을 개발해서 구글 Play라는 마켓에 올려놓는다.” • “일반 유저들은 구글 Play에 접속해서 수많은 앱들 중에서 앱을 발견하고, 자신들의 스마트폰에

다운로드해서 이용한다.” • “유저들이 앱을 다운로드 할 때 돈을 내도록 하거나, 무료로 다운로드하게 된다면, 이용하는 과정에

적절한 수익화 수단(Business Model)을 접목해서 돈을 벌 수 있는 모바일 환경이 바로 안드로이드 생태계라고 할 수 있다.”

구글 Play 앱 관리 영역 이해하기

구글 Play 앱 발견 영역 이해하기

• “앱 제품 상세 페이지는 국가별 상점 역할을 할 수 있도록 다국어를 지원하며, 국가별로 전혀 다른 내용으로 제품 상세 페이지를 생성하고 관리할 수 있다.”

• “앱의 일별 설치 및 삭제 수, 앱 사용유지율, 국가별 통계 등 앱에 대한 다양한 사업적 지표 및 분석 정보를 확인할 수도 있다.”

• “앱 관리 영역을 통해 앱 상점 관리와 성과 및 지표 분석이 가능하다.”

• “일반적으로 사람들이 자신이 원하는 앱을 찾고자 할 때, ‘찾는 목적이 매우 명확한 사람들’과 ‘그저 막연하게 이러한 것들이 필요하다고 생각하는 사람들’로 구분할 수 있다.

• “사람들의 이러한 행동 패턴이야말로, 마켓에서 앱들을 찾고 다운로드하는 가장 본질적인 두 가지 방법으로, 안드로이드 마케팅을 이해하기 위한 가장 핵심적인 내용이다.”

• “물론 아이폰이나 윈도우 모바일 마케팅에서도 이 핵심 원리는 동일하다.”

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Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 3. 앱 마케팅 – 아이디어 발굴하기

“아이디어 발굴은 방법만 알면 그리 어렵지 않다.

오히려, 안드로이드 앱을 성공하게 하는 가장 어려운 부분은

아이디어가 아니라, 마케팅이다.”

모방하라

최신 기술들을 잘 활용하라

오픈 API를 활용하라

오픈소스를 활용하라

• “기존 콘텐츠를 적극적으로 모방하는 것이 사업 성공으로 가는 지름길이 될 수도 있다.”

• “이 기법을 적용할 때는, 여러분이 개발하려는 새로운 앱이 기존 유사 앱들보다 훨씬 괜찮은 서비스를 제공하는지를 틈새시장(Niche Market)을 실제로 이용하고 있는 고객의 시각으로 면밀히 따져봐야 한다. “














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 4. 앱 마케팅 – 시장 조사 진행하기

• 앱 개발 전에 마켓 리서치는 반드시 진행해야 한다

▫ “여러분은 앱 개발에 착수하기 전에 아주 기본적인 마켓 리서치라도 반드시 실행해야 한다.”

▫ “실패 확률 99%의 앱 개발에 여러분의 소중한 그 모든 것을 다 날려 버릴 수는 없지 않은가?”

▫ “이 과정을 통해서, 여러분 앱에 대한 마켓 포지셔닝을 어떻게 할 것인지, 앱 가격을 어떻게 책정할지 등을 합리적으로 결정할 수 있는 정보를 얻어 낼 수 있을 것이다.”

• 누가 여러분의 경쟁자들인가?

▫ “여러분이 일반 유저 입장이 되어서, ‘키워드 검색자’와 ‘카테고리 검색자’ 관점으로 마켓을 살펴봐야 한다.”

▫ “그중에서도 가장 좋은 평가를 받고 있는 앱이 있다면, 가장 강력한 경쟁자가 될 것이다”

• 여러분 앱을 고객이 사용해야 하는 이유는 무엇인가?

▫ “여러분 앱은 유저들이 직면하고 있는 문제를 해결해 낼 수 있어야 하며, 이게 바로 차별화 포인트가 된다.”

• 어떤 종류의 앱을 개발할 것인가?

▫ “이러한 예측을 통해, 여러분이 계획한 앱 개발에 시간을 쏟아 붇는 것이 타당할지 판단해서, 앱 출시에 대한 최종 결론을 내릴 수 있을 것이다.”

“경쟁자 분석을 통해 도출해낸 종합적 조사 결과를 바탕으로,

여러분 앱이 시장성을 갖출 수 있을지를 판단하고 결정해야 한다.”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 5. 앱 기획하기 – 안드로이드 앱

“안드로이드 앱에서 마케팅 경쟁력을 지닐 수 있는 결정적 요소는 다른 앱이 제공하지 않는 차별화된 무엇인가를 제공하는 것이다.”

• 타겟 버전(Target Version)을 설정하라

• 앱은 특별해야 한다

• 검색 키워드를 고려한 제목이어야 한다

• 아이콘은 무조건 예뻐야 한다

• 앱 리뷰 요소를 제품에 내재화하라

• 주요 SNS에 정보 공유하기를 쉽게 만들어라

“마케팅에서 가장 중요한 자산은 앱 자체이다”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 6. 앱 디자인 및 개발 진행하기

“이 챕터에서 다루는 내용은 안드로이드 사업을 진행할 때 반드시 알아두어야 하는 최소한의 기술 팁이다.”

• 구글의 UI 가이드라인을 최대한 수용하라

• 가변적인 화면 사이즈가 앱 디자인 및 개발에 반영되어야 한다

• 화면 디자인 단위는 픽셀이 아닌 ‘DIP’를 사용해야 한다

• 해상도 변화에 적극적으로 대응할 수 있는 나인패치(Nine Patch) 기법을 이해하라

• 기본적인 앱 품질 확보를 위한 가이드라인

“유저들의 기본적 기대를 품질로서 충족시킬 수 있어야만

앱을 향한 유저들의 충성심과 평가가 높아진다”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 7. 앱 마케팅 전략 도출하기

“신규 앱 마케팅 전략의 핵심 구조는 순위 상승을 통해 자연 유입의 물꼬를 트는 것이며, 30일 이후에도 지속적인 유저 유입이 가능하도록 하는 순환구조를 만드는 것이다.”

“30일 이내에 승부를 걸어라!”

‘”실 유저 확보를 위해서는 입소문 마케팅과 홍보 전략이 준비되고, 이를 철저히

실행해야만 한다.”

“지속적인 자연 유입을 만들어 내는 것을 목표로 출시 마케팅과 실사용자 확보

전략을 종합적으로 진행하라.”

“30일 이후의 마케팅 전략”

“30일 이후에는 진검 승부가 진행되는 시기로, 마케팅 예산이 확보되려면 앱이

수익성이 있어야 한다.”

“앱의 제목과 설명, 아이콘, 스크린 샷과 동영상을 어떻게 구성하는지에 따라

실제 다운로드율은 40~50% 정도까지 차이가 날 수 있다고 한다.”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 8. 앱 마케팅 – 가격 전략 수립하기

“가격 결정은 모든 것을 고려하고 현명하게 판단해서 결정하라.”

어떻게 얼마를 받을까?

‘”원가 기반 가격 계산 방식을 이해하라”

“손익분기점 다운로드 수 도출을 위한 시나리오를 분석하라”

“가치 기반 가격 계산 방법을 이해하라”

“유료 앱에서 이익 극대화를 시도하라”

가격 결정 고려사항 “유료 앱이나 무료 앱으로 출시해야 하는 기준은 무엇인가?”

“유료 앱 출시 시 가격 설정은 어떻게 결정해야 하나?”

“어떨 때 ‘무료 버전’과 ‘프로 버전’의 세트 형태로 출시해야 하나?

“재미있는 사실은 유저가 앱에 더 큰 돈을 들이면 들일수록, 실제 앱을 사용하고 있지

않더라도 그 앱을 기기에서 쉽게 제거하지는 못한다는 것이다.

누구나 본전 생각은 하기 마련이다.”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 9. 앱 마케팅 – 수익실현 방안 적용하기

“물론 다운로드가 많은 것은 좋다. 그렇지만, 다운로드 수를 현금으로 바꿀 수 없다면 아무런 의미도 없을 것이다. 따라서 여러분은 획득한 다운로드 수를 현금으로 바꿀 방법을 찾아내야만 한다.”

“구글 Play 이외에, 가능한 다른 안드로이드 마켓에도 앱을 출시하라”

• 다운로드 수도 중요하지만, 다운로드 수를 현금화할 수 있는 수익 실현 전략의 접목이 더욱 중요하다

• 무료 앱에 적용 가능한 대표적인 수익실현 방안들을 최대한 적용하라

• 현금이 유입되더라도 게임의 재미가 떨어지지 않도록, 밸런스가 유지되는 가상 경제 시스템을 설계하는 것이 사업 성공의 핵심이다

• 광고 수익화 수단으로 의미 있는 돈을 벌려면, 높은 다운로드 수를 확보할 수 있어야 한다

• 적절한 모바일 광고 네트워크를 선택하라














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 10. 앱 마케팅 – 제품 안정화 하기

“구글 Play에서 안정성 검증 후 정식 앱 출시가 가능한 베타 버전 출시 및 운영을 할 수 있다.”

“먼저 마케팅 할만한 제품부터 확보하라.”

▫ “미봉책은 얼마 못 가기 마련이다. 그럴수록, 사용성 평가 등을 통해 본질가치를 더 강화하고 부족한 점들을 충분히 보완한 다음에야 본격적인 마케팅을 제대로 진행할 수 있다.”

▫ “구글 Play에서는 안정성이 확보된 앱 제품 출시를 위해, 베타 테스트 및 단계적 제품 공개 방식(Staged Rollout)으로 여러분 앱을 출시할 수 있는 기능을 제공하고 있다.”

▫ “또한 제품 출시 시에 5, 10, 30, 50, 100% 식으로 순차적으로 앱을 공개하는 것이 가능하다. ”

▫ “이러한 비율 이외에 공개 대상자 대상 그룹 지정과 100% 공개가 되기 전까지는 업데이트를 진행할 수 없다.”

출처 : “이게 진짜 안드로이드 마케팅이다”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 11. 앱 마케팅 – 앱 출시 및 서비스 운영

“운영 전략 수립이 관건이다.”

“구글 정책은 최대한 준수하되, 앱 업데이트 운영 전략은 반드시 미리 마련해둬라.”

▫ “유저 커뮤니티 전략과 콘텐츠 전략을 고민할 수밖에 없다.”

▫ “여러분은 앱 개발 시 한국만을 타겟으로 하지 말고, 세계 시장을 대상으로 앱을 배포할 것을 추천한다.”

▫ “앱 출시 대상 국가를 선정할 때는 인구 수, 사용자당 평균 매출액 등이 주요 고려사항이 된다.”

▫ “현지화를 위한 번역 서비스를 활용하라.”















Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 12. 앱 마케팅 – 마켓에서 노출 확보하기

“분명한 사실은 사람들이 마켓에서 우연이라도 여러분의 앱을 더 많이 보면 볼수록, 여러분은 더 많은 다운로드를 얻게 된다는 것이다.”

“지속적인 성공을 위해서는 마켓에서의 앱의 랭킹을 최대한 높여야만 한다.”

▫ “키워드 최적화 기법을 잘 활용하는 것은 정말 중요하다. 키워드 최적화란 키워드를 수십 번 써놓는 방식을 말하는 것이 아니라, 앱 설명 문장 안에 연관된 문장들로 엮어 최대한 자연스럽게 포함하는 방식을 말한다.”

▫ “다운로드 가속도를 이해하고 노출 확보에 적용하라.”

▫ “다운로드 수를 높이려면, 반드시 다국어 지원 버전으로 출시하라.”

▫ “여러분 앱이 확실한 본질가치를 지닌 앱이라면, 실사용자 비율은 수치로서 여러분 앱의 우월함을 보여줄 것이다.















Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 13. 앱 마케팅 – 마케팅 프로그램 실행하기

“안드로이드 앱 마케팅 프로그램 실행의 핵심은 유저들에게 다른 안드로이드 앱들 사이에서 여러분 앱을 얼마나 더 많이 노출할 수 있는 것인가에 있다.”

▫ “이제 여러분은 앱을 실제로 출시했으니, 좀 더 마케팅에 집중하기 시작해야 할 것이다.”

▫ “앱 출시에 대한 홍보 마케팅을 진행한다면, 페이스북이나 유명 블로그들, 관련 주제에 대한 커뮤니티 및 트위터, 유투브 동영상 등 많은 채널이 있다. 이 많은 채널 중에서 입소문 퍼뜨리기 좋은 출발점은 IT 주제로 유명한 블로그에 여러분 앱에 대한 내용이 실리도록 하는 것이다.”

▫ “무병의 앱 상태에서 효과적으로 노출을 확보하라.”

▫ “여러분 앱이 안정화 단계를 지나 본격적인 마케팅을 진행해야 한다는 판단이 들었다면 더 많은 블로그와 SNS에 게시글을 늘려나가야 한다.”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 14. 앱 마케팅 - 광고하기

디스플레이 광고 플랫폼 1

• “아담, 카울리, 애드몹 등 이러한 광고 네트워크 사업자와 계약할 때, 광고를 통해 벌어들인 돈을 즉시 여러분 앱을 광고하는 비용으로 전환할 수 있도록 계약하라.”

유저 보상형 광고 플랫폼

다른 앱 개발사들과 제휴를 통한 바터 광고

• “설치 당 과금이 되는 광고 툴로 캐쉬 슬라이드나 애드라떼가 대표적인 앱”

• “이 방식이 불특정 다수를 대상으로 하는 광고를 진행하는 것보다 훨씬 효과적이다.”

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“이 챕터에서는 돈을 쓰지 않으면서 광고하는 방법들이나, 아니면 적어도 효과만큼은 확실한 광고 방법들 위주로 소개하겠다.”

“여러분 앱에 대한 목표 고객 이외의 유저 그룹에 대해서 광고하는 것은 돈 낭비다.”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 15. 앱 마케팅 – 유지 관리하기

“연애가 본격적으로 시작됐을 때를 떠올리며, 성공적인 연애처럼 여러분 앱을 성공적인 사업으로 이끌어나가기 위해 잊지 말아야 할 사항들을 체크해 보자.”

“유저 피드백을 소중하게 다루어라.”

• “이메일에 즉시 회신하고, 요청한 부분들에 대해서도 빨리 조사해서, 바로 그들을 돕겠다고 회신하라.”

• “사람도 앱도 부지런히 가꿔야 생기가 넘치고 매력이 있다. 주기적인 업데이트는 앱 사용 빈도와 유지 기간을 좌우하는 핵심 요소이다.”

• “여러분의 그 어떠한 정성에도 아니라고 마다한다면, 즉시 환불해 줘라. 마켓에는 넘치는 게 유저다.”














Game-Next SUMMIT 2014 Appendix 16. 앱 마케팅 – 출시 후 성과 측정하기

“측정 없는 사업진행은 위험하다.”

“그렇지만 제대로 된 앱 사업은 절대 그렇지 않다. 정말 구체적이며, 현실적이고, 객관적이며,

과학적이다. ‘모니터링과 수치화’라는 안경만 제대로 쓴다면 말이다.”

▫ “앱 사업이 그 어떤 사업 영역보다 만만해 보이는 듯하나, 실제로 사업을 진행하게 될 때, 정말 어려운 이유를 단 한 마디로 표현하자면, ‘뜬구름 잡기 딱 좋은 사업’이기 때문이다.”

▫ “많은 이들이 피 땀 흘려 멋진 아이디어를 근사한 앱으로 승화시켜 시장에 내놓게 되면, 훌륭한 완성품에 도취해 제품 자체의 본질 가치와 노력에 대한 대가만을 믿고 그저 막연히, 열심히 마케팅에만 총력을 기울이다가 끝내 잡게 되는 것이 바로 그 ‘뜬구름’인 것이다.”

▫ “여러분이 반드시 알아둬야 할 것이 있다. 보이지도 않는 소비자들에게 손으로 잡을 수도 없는 물건을 판다는 앱 사업에 대한 무의식적 개념이 부지불식간에 우리 안에 그 ‘뜬구름’ 이미지를 심어놓은 것이다.”















Game-Next SUMMIT 2014 Appendix, 앱 마케팅 Framework














Game-Next SUMMIT 2014 추가정보 & 연락처 소개

저자 ‘김진’ 블로그 : http://kimjstory.itmagnet.net

도서 페이스북 페이지 : https://www.facebook.com/realandroidmarketing

아이티매그넷 웹사이트 : http://www.itmagnet.net

문의 이메일 : [email protected]

유저 리뷰 및 네이버 도서 정보 : http://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=7350782













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