الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

of 49 /49
+ ث ل ا ث ل لا ص ف ل ا ي ئ ها لن ا لك ه سن م ل ا وك ل س

Upload: adrienne-roderick

Post on 01-Jan-2016

285 views

Category:

Documents


2 download

DESCRIPTION

الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي. ما هو السوق؟. - PowerPoint PPT Presentation

TRANSCRIPT

Page 1: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+

الثالث الفصلالنهائي المستهلك سلوك

Page 2: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+السوق؟ هو ما

تعنى كلمــة سوقMarket الكثير من ا لوجهات النظر المختلفة، المفاهيم وفًق&

والمفهوم األول والشائع: »أن السوق هو بمثابة المكان الذى يتم فيه اللًقاء بين

البائع والمشترين وحيث يتم تبادل السلع والخدمات«. ونجد معظم الًقرى والمدن

بها مكان معين يلتًقى فيه األفراد بشكل دورى لتبادل السلع والخدمات، إذ يلتًقى

فيه تجار الخضراوات والمالبس والماشية وأصحاب الحرف المختلفة.. إلخ.

Page 3: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+اإلقتصا رجال نظر وجهة من دالسوق

يعنى: البائعين والمشترين الحاليينوالمرتًقبين الذين يًقومون بعًقد صفًقات

معينة« فإذا ما أخذنا سوقا& مثل سوق المشروبات نجد أنها تتكون من )بائعين(

يمثلون الشركات المتعاملة فى إنتاج وبيع الكوكا كوال والبيبسى كوال... إلخ وكل

)المشترين( والمستهلكين لهذه السلع، ويعنى االقتصاديون بشكل عام بوصف

وتًقييم هيكل السوق من حيث حجم التوزيع والًقيود المفروضة والمنافسة،

وعالقات العرض والطلب.

Page 4: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+رجال نظر وجهة من التسويقالسوق

السوق هو مجموعة من المشترين يعنيالحاليين والمرتًقبين الذين لديهم حاجات

أو رغبات غير مشبعة، ولديهم الًقدرة والرغبة على الشراء، والذين يمكن

خدمتهم وإشباعهم من جانب المنشأة

Page 5: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الشرائية العملية إتمام شروط

Page 6: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الشرائية العملية إتمام شروط

, له السلعة هذه تعطيها التي بالمنافع المستهلك عند فعلية قناعة وجودتخلق .الرغبة وبالتالي بالشراء الفعلية

توافر فيجب الشرائية العملية إتمام يعني ال الرغبة شرائية قدرة توافر. المشتري لدى أموال وجود أي

توافر المشتري السلطةضرورة من كل لدى الشرائي القرار التخاذوالبائع.

مناختوافر. الشرائية العملية إلتمام مناسب

Page 7: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+المستهلك سلوك

أي المستهلك سلوك دراسة يجب بكفاءة التسويقية العملية تدار لكي ) , جهد ) مال موارده بإنفاق المتعلقة الشرائية قراراته يصنع كيف معرفة

. المتاحة والخدمات السلع باقتناء حاجاته إشباع في

كيف المستهلك؟ يشتري لماذا المستهلك؟ يشتري ماذا المستهلك؟ منيشتري أين من و المستهلك؟ يشتري ومتى المستهلك؟ يشتري

المستهلك؟

: المستهلك سلوك الذى Consumer Behaviorتعريف النمط هوالتقييم أو االستخدام أو الشراء أو للبحث سلوكه فى المستهلك يتبعه

ورغباته حاجاته تشبع أن منها يتوقع التى واألفكار والخدمات للسلع

Page 8: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+المستهلك سلوك على المؤثرة العوامل

المستهلك لسلوك المتكامل النموذج

سيكولوجية عوامل الدوافع اإلدراك التعليم الشخصية االتجاهات

االجتماعية العواملالجماعات وتأثير

الثقافة االجتماعية الطبقة المرجعية الجماعات األسرة

الشرائي الموقفمتي؟ ؟ أين لماذا؟ ؟ األسرة ظروف يشتري؟ من

المعلومات تجارية مصادر إجتماعية مصادر

خطوات القرار الشرائي

الحاجة إدراك البدائل بين المقارنة ، الشرائي القرار

الفعلي والشراء الشراء بعد ما ) (الرضاء مستوى

Page 9: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الدوافع

الدوافع سلوك تعريف اتباع نحو األفراد تحرك التي الكامنة القوى هيبطريقة يتصرف أن الى باالنسان تؤدي رغبة أو حاجة أنها أي معين

معينة.

, وحتى معينة حاجة بإشباع الفرد قيام عدم نتيجة تأتي الدافعة القوة هذهسلع واستهالك القتناء يسعون حاجاتهم اشباع من األفراد يتمكن

. محددة وخدمات

. حاجاته إلشباع اإلنسان وضعه الذي بالهدف يرتبط السلوك

. المستهلك وسلوك الدوافع دراسة بين نفصل أن يمكن ال

Page 10: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+اإلنساني السلوك ودوافع ماسلو

. دافع وراءه من يكون أن البد لإلنسان سلوك كل

, يهدف غرض له سلوك فكل وبالتالي شعوريا ال أو شعوريا إما الدوافعإليه.

وتخضع متنوعة متعددة اإلنسان حاجات فإن ماسلو نظر وجهة مناإلنسان . لرقي وفقا وترتقي هرمي لنموذج

الحاجات أقوى باعتبارها الهرم قاعدة الفسيولوجية الحاجات اعتبرذات, حاجات الشباع التحرك في االنسان يبدأ هذه اشباع وبعد اإلنسانية

. الذات : وتحقيق واالحترام والحب األمن حاجات تشمل أعلى مستوى

Page 11: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+اإلنساني السلوك ودوافع ماسلو

Page 12: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+نظرية أظهرتها التي العوامل ماسلوأهم

. اإلنسان بحاجات مرتبطة معينة بدوافع الشراء سلوك ارتباط

الفسيولوجية الدوافع أن أساس على وتوازنها اإلنسان حاجات تدرجالنفسى التوازن تخلق الدوافع وباقى البيولوجى التوازن تخلق

. الفرد لدى واالجتماعى

لتعدد ا pنظر حاجاتهم إشباع وأساليب وسائل فى األفراد اختالف. واختالفها الحاجات

Page 13: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+منافع إلى الحاجات تحويل

Page 14: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+تحقيقها ووسائل وطرق البشرية المنافع

األساسية المنافع التفصيلية المنافع المنافع تحقق وطرق وسائل

فسيولوجية o الصحةo البدن قوةo الجمالo العطشo الحمايةo الجنسo األمانo الجوعo النومoالتنقل

o – جديدة أدوية فيتاميناتo أندية في اشتراك رياضية، مالبسo المالبس تخسيس، معدات تجميل، أدواتo مياه مشروبات،o شمسية نظارات تكييف، أجهزةo الزواجo الترقي األمان، أحزمة األمن، نظمo طعامo مائية مراتب ماليات، مراتب، ة، uأسرo طائرات سياسات،

عاطفية o الحبoاألبوةo الصداقةo السعادةo الفكاهةo العدوانيةo القوة

o الزهور األسرة،o األطفال أدوات المنزلية، األجهزة النوادي، اللعب،o األصدقاء النوادي،o منزلية كهربائية أجهزة الغذاء، الموسيقى،o الرحالت األفالم،o المالكمة المصارعة،o العمل في الترقي الغنى،

عقلية o المشكالت حلo التعليمo التحكيمoاالبتكارo الصدق

o الكتب اللعب، اآللي، الحاسبo التليفزيون وبرامج المدارس، الجامعة،o األخبار الدينية، الكتبo الحدائق أدوات الرسم، الكتب،o الكتب

روحية o السالمo التدينoاالنتماءo العائلية العالقاتoاالحترام

o المنزلية األجهزة الكتب،o الزكاة الحج، الدينية، الكتب المساجد،o اإلعالمo األعياد المشاركة، الهدايا،o الفخمة السيارات

Page 15: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+االنتقائية والدوافع األولية الدوافع

: سواء األساسية حاجاته إشباع فى المستهلك رغبة هى أولية دوافعمعينة سلعة شــراء المستهلك يقرر هــذا وفـى نفسية، أو مادية كانت

ماركتها أو نوعها إلى النظر .دون

: من معين صنف اقتناء فى المستهلك رغبة بها ويقصد انتقائية دوافع. األخرى األصناف دون معينة سلعة

Page 16: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+العاطفية والدوافع العقلية الدوافع

عاطفية فى : دوافع كبير أثر للعاطفة تكون التى الشراء قرارات هىوتلعب الظهور، حب أو المحاكاة لمجرد السلع شراء مثل تقريرها،

اتخاذ فى هامpا ا pدور وقيمه ومثله وشخصيته األخير المستهلك معتقدات. بالشراء الخاص القرار

عقلية لألمور : دوافع دقيقة بدراسة المستهلك قيام الدوافع بهذه ويقصدويزن الشراء، على الفعلى اإلقدام قبل الخدمة أو بالسلعة المتعلقة

به تتصف وما جودة من به تتمتع ما مدى وفحص تحققها التى المنافع. حاجــاته إشباع على قادرة تجعلها مزايا من

, بين مزيج إنما واحد لدافع شرائها في تخضع ال والخدمات السلع. والعاطفية العقلية الدوافع

Page 17: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+التعامل دوافع

غيري دون معي تتعامل العميل أيها يجعلك الموقع , , ماذا التعامل ؟. التشكيلة , الترويج

) أن ) يود فهو معينة؟ سلعة يشتري أين من المستهلك بسؤال تهتممعين . متجر مع التعامل في بالراحة يشعر

, المقدمة الخدمات ونوعية الخدمة سرعة بالموقع الراحه ترتبط أيضا. واألسعار االجتماعية وقابليتهم المبيعات وممثلي المتجر ومظهر

. المستهلك ذهن في اإليجابية السمعة تثبيت على المنشآت تعمل

Page 18: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+هي : الدوافع أنواع إذا

االنتقائية والدوافع األولية الدوافع

العاطفية والدوافع العقلية الدوافع

التعامل دوافع

لدوافعه واستجابته المستهلك قيام وتكرر الشراء نحو الدافع تكرار عند , الشراء عملية في الطريق نفس المستهلك فيسلك النمط نفس على

) العادة , ) هذه وتقوى الشراء عادة ستتكون عنها مسبق تفكير دون. والخدمات السلع من معين لنوع والء عملية إلى وتتحول

Page 19: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الدوافع و والمنافع الصفات بين الفرق

Attributesالصفات Benefitsالمنافع Motivationsالدوافع

بها يتمتع التي الصفات هيالمنتج »المنتج يحمل ماذا

» المواصفات، صفات مناألداء المحتويات،

عليها يحصل التي المكافأة هيذا p منتجا شرائه من العميل

معينة صفات«» العميل يريد ماذا

توفير – – المميز األداء الطعماألوالد – – سعادة النقود

الصحة

اإلشباع تحقيقهذه » العميل يريد لماذا

«المنتجاتالوضع مشكلة، من التخلص

االحترام المميز، االجتماعي

احتمال ذات قوي أداء ذات آلة o كنترول بالريموت تعملo األعطال قليلةo المظهر يقتنيها لمن تعطي

o المشاكل تجنبo االجتماعي القبول

عالية شكل نسبة به منتج o لالطفال أطيب طعمo أكثر طاقةo لألسنان مخاطر يسبب

o باألوالد اجتماعية عنايةo المشاكل تجنب

Page 20: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+المستهلك؟ يشتري متى

أطفال لديها التي فاألسرة لها العميل استهالك معدل على يعتمد السلعة شراء. األخرى األسر من أكثر حليب تستهلك

, دينية أو موسمية بمؤثرات االستهالك معدل يتأثر

للشراء معين نمط المستهلك يتبع رمضان في مثال

. , األعياد في المالبس لشراء الناس اقبال يزيد كما األخرى األشهر عن يختلف

, في احتياجاتها تشتري العامله فالمرأه ألخرى فئة من يختلف الوقت عامل أيضا. المنزل ربة عن تختلف أوقات

. الشراء وقت تحديد في تؤثر االقتصادية الظروف

Page 21: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الشرائي السلوك أنماط

الشرائية العادة

للمنتجات الوالء

الفوري الشراء

Page 22: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الشرائية Habitual Choiceالعادة

نفس فى األمور نفس يفعل أنه أى للعادة، وفقا الشراء إلى المستهلك يتحول أنلما المهمة األمور من الشرائية العادة وتعتبر تلقائى، بشكل الوقت، ونفس الظروف

يلى:

. المستقبل فى تستمر أن يمكن للمنشأة السابقة النجاحات أن

. التسويقية القرارات التخاذ الالزم الوقت مــن تقلل الشرائية العـادة أن

. تفسيره يمكن سلوكا تترك التى األهمية ذات األمور من للعمالء بالنسبة الشرائية العادة

. المستقبل فى تستمر أن يمكن للعميل السابقة النجاحات أن

. الشرائية القرارات التخاذ الالزم الوقت دورة تقليل

. المسبقة الحلول لوجود الشراء فى التفكير تقليل

. محدد نظام فى العمالء سلوك على الرقابة إمكانية

Page 23: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+للمنتجات Brand Loyaltyالوالء

تام بشكل مبرمجا يصبح المستهلك سلوك أن يعنى معين لمنتج الوالءبالحاجة اإلحساس عنـد بذاته معين منتج لشراء

تؤدى حيث معين، لبنك أو المأكوالت، أو معينة، لماركة الوالء ويكونوالعميل المنشأة بين دائمة عالقة خلق إلى التسويقية الجهود

.. ففـى الوالء ذات المنتجات فـى أكثر تدفـع أنك الدراسات اثبتت وقد ) القرار ) على ربيع ليبتون، الشاى من نوعان يسيطر حيث مثال السعودية

إلى تصل بنسبة تزيد أسعارهما أن نجد للمستهلك من % 100الشرائىعلى المستهلك يقبل هذا ورغم األخرى، الشاى أنواع بعض أسعار

الشراء.

Page 24: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الوالء أنواع

عاطفى والء

لالسم الوالء

الوالء للصفات الحاكمة

االرتباط والءعن الناتج الوالء

تكلفة ارتفاعالتغيير

بالتعامل الوالءالطويل المألوف

الوالء المرتبط بالراحة

الشراء الفورى

Page 25: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+لالسم الوالء

منهم جزءا ويصبح العمالء لدى قدرا يحمل بذاته معين إلسم الوالء

Page 26: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الحاكمة للصفات الوالء

في الحاكمة الصفات من لعدد المدركة بالقيمة المستهلك والء ارتباطاالستخدام , سهولة التعلم سهولة مثل المعروضة السلع

Page 27: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+االرتباط والء

المنتجات شراء في االستمرار بأن العميل احساس من الناتج الوالءمتعدده اصناف بشراء عليها يحصل ال اضافية مزايا يعطيه

Page 28: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+التغيير تكلفة ارتفاع عن الناتج الوالء

من انتقاله تكلفة أن طالما للمنتجات والئه على المستهلك يظل حيث . البنوك من معين لنوع الوالء مثل العائد مع تتناسب ال آلخر منتج

Page 29: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+المألوف الطويل بالتعامل الوالء

نتيجة طويلة لمدة معينه سلعه ومكونات اسم ترسب عن الناتج الوالءاالستخدام على التعود

Page 30: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+بالراحة المرتبط الوالء

راحه من توفره وما للعمالء الشراء عملية تيسيى على المبني الوالء. للمستهلك قريبه أماكن في االسلع توفير مثل

Page 31: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الفوري الشراء

المنخفض االرتباط ذات للسلع عاده ويتم مسبق تخطيط دون الشراءللمستهلك.

Page 32: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+ المستهلك لسلوك الموجهة السيكلوجية العوامل

Page 33: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+اإلدراك

بالشراء وينتهي باالدراك يبدأ االشباع سلم اول

( المعلومات وايتسعاب وتنظيم تلقي عملية هو اإلدراك تعريف) الخمس الحواس طريق عن البيعيه والمغريات

ادراك وشكل مدى على تأثيرها و التسويقية السياسات نجاح يتوقف. السياسات لتلك المستهلك

, ترتبط كلها االعالن ووسيلة والسعر والعبةة وطعمه المنتج حجم. ) \ وخدمات ) سلع من نقدمه ما تجاه سلبي ايجابي المستهلك بإدراك

خالل من االشباع وتحقيق السلعه استخدام بعد ما الى االدراك يمتد واالستخدام بعد المشتري ادراك

Page 34: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+اإلدراك- تابع

معلومات يتلقى عندما حيث و للعميل السابقه بالخبرات االدراك يرتبطفي واالنطباعات المعلومات مخزون مع يبدأبمقارنتها وخدمات سلع عن

يرفض أو ليقبل ذاكرته

. اإلدراك عناصر أحد بل اإلدراك أساس هو بالنظر االدراك يعتبر ال

: طريق عن االدراك عملية دعم يمكن

والتباين لالستثناء خاصة أهمية إعطاء

العميل فكر مع منطقيه غير معلومات تعرض ال

Page 35: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+التعلم

. , : المنطقي المدخل السلوكي المدخل التعلم نظريات

والخطأ التجربه أو واالستجابة المثير منهج يستخدم السلوكي المدخلمثل التسويقية األساليب من مجموعة يستخدم حيث للتعلم كطريقة

المستهلك يغري لكي الكوبونات اة العينات او الجديده المنتجات تقديمالسلعة لتجربة

لكن و واالستجابه المثير بين العالقه يهمل ال فهو المنطقي المدخلالتنبؤ الصعب من أنه تعقيداو اكثر تركيبة أنه على للمستهلك ينظر

في مجتمعه التسويقي المزيج استراتيجيات ةضع علينا أن و بسلوكه. المنشأه مع التعامل على لحثه خطط شكل

Page 36: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+التعلم

تتم و معين سلوك شكل في الشخص يستجيب عندما يحدث التعلمالصحيح السلوك مقابل باإلشباع مكافأته

: للتعلم الالزمه العوامل

دوافع1.

مداخل2.

استجابه3.

الدعم4.

العقاب5.

Page 37: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+التعلم

أو خبراته تأثير تحت االستجابه نحو الفرد سلوك في التغييرات هو التعلم. التسويقية لألنشطه مالحظاته

~ الخبره تكون فقد ايجابيه ما دا تأتي ال التعلم عن الناتجه الفرد خبرةاالنطباع لتغيير لجهود وتحتاج سلبيه

شرائيه عاده الى السلعه استهالك فيتحول ايدابيه الخبره تكون وقد. منها االنسان يتخلص أن يصعب

Page 38: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+االتجاهات

: االتجاه أو تعريف سلعة أو حدث مع للتجاوب معين موقف اتخاذ هو. مرضي غير أو مرضي بشكل ومنتجات أحداث مجموعة

البدائل االتجاهاتتلعب تحديد في وخاصة الشراء قرار في كبيرا دوراالمتاحة.

الكبيرة< السيارات نحو ايجابي اتجاه لديه الذي المستهلك أن بمعنى. صغيرة سياره شراء في رأيه يطلب عندكا معارض موقف في يكون فقط

( كلما للسلعة واستخدامهم األفراد اتجاهات بين مباشرة عالقة هناك , االتجاه أن كما عليها المشترين اقبال زاد ايجابي للسلعة الميل كان

) السوق في مبيعاتها على يؤثر سلعه نحو السلبي

Page 39: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+االتجاهات

االتجاهات؟ على المسوقون يؤثر خلق كيف الى المسوقون يسعىالترويجية الوسائل من مزيج باستخدام السلعة تجاه ايجابي اتجاه

بطريقة لالستجابه المكتسب الميل هو االتجاه النفس، علماء مفهوم في. معين موقف في معينة

سلعتك يتقبل لن األحمر اللون نحو السلبي االتجاه ذا المستهلك. اللون بهذا المعروضه

.. الخ الصنع جهة أو اسم نحو يكون قد االتجاه

مختلفة منتجات نحو المستهلكين اتجاهات لمعرفة المسوقون يسعى. المنافسة المنتجات فيها بما السوق في

Page 40: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+االتجاهات خصائص

مكتسب : 1( أمر هي خبراته االتجاهات من المعلومات على يحصل الفرد ان أيالعائلة، ) من حوله من آراء مباشرة غير خبرات من أو المنتجات عن المباشرة

األصدقاء(

معين : 2( أمر عن تكون ( االتجاهات خاص ) أو الحمية أغذية عام الشيء هذا يكون قد) محددة ) شركة من البرتقال عصير معينة لسلعة االتجاه مثل

مسار 3( لها قوة directionاالتجاهات أو : intensityو ايجابيه تكون االتجاهاتقد أو بشده شيئا تحب فقد قوة لها االتجاهات كذلك ، محايدة عادة تكون وال سلبية

. بشده تكرهه

بالثبات : 4( تتصف ، االتجاهات تغييرها فيصعب مدتها وطالت تكونت أنها طالماما متجر من معين صنف شراء يحب من حيث االتجاه صفات أحد هو والتعميم

ككل . المتجر لهذا ايجابيه نظرته تكون فعادة

من البد سيشتريها، المستهلك أن من التأكد يعني ال سلعة نحو ايجابي اتجاه وجود.. الدفع على القرة مثل أخرى عوامل توافر

Page 41: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+االتجاهات لعملية األربعة األركان

التي 1( االيجابية المؤثرات مع التأقلم من المستهلك تمكن االتجاهات. المسوقون يقدمها

توتره 2( لتقليل حاجاته الشباع يميل المستهلك ان الى يؤدي االتجاه. غيره من أقل بأنه واحساسه

أنفسهم 3( عن وصورتهم االفراد قيم االتجاهات تعكس

سلع 4( اقتناء حول التفكير تنظيم على المستهلكين االتجاهات تساعدمتاحة وخدمات

Page 42: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الثقافة

الثقافةCulture : المتولدة والحقائق الرموز من معقدة مجموعة هيومنظمة محددة كأسس اخر إلى جيل من تنتقل والتي المجتمع في

اإلنساني للسلوك

تكون أو واللغة، والقيم االتجاهات مثل ملموسة غير الرموز تكون قد. العمراني الشكل مثل ظاهر شكل في

الشراء أماكن في المستهلكين سلوك تحدد الثقافة

فترة خالل جمهور ثقافة تغيير فيصعب ببطء تحدث الثقافة في التغيراتقصيرة.

كالدين بالمجتمع المحيطه المتغيرات من بمجموعة الثقافة تتأثر. الجغرافي والموقع

Page 43: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+بالثقافة المتعلقة المنتجات على مثال

Page 44: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الجماعات وتأثيرات االجتماعية العوامل

الطبقة – المستهلك سلوك فياالجتماعية

: االجتماعية يشترك الطبقه األقسام هذه وفي المجتمع أقسام هيواهتمامات متماثلة حياة وأساليب متشابهة قيم في والعالئالت األفراد

. محددة وسلوكيات مشتركة

للمستهلكين؟ االجتماعية الطبقه معرفة المسوقين على يجب لماذا

. لألشخاص االستهالكي السلوك يحدد معينة اجتماعية لطبقة االنتماء ألنال وقد البعيرده نظرته بسبب المعمرة لسسلع يميل الوسطى الطبقة مثال

. للمنتج االجتماعية القيمة او بالشكل كثيرا يهتم

واعادة السوق لتقسيم عملي منهج المسوقون تعطي األمور هذه دراسة. قسم كل على بناء الترويجية والوسائل االسعار ومزيج المنتجات تصميم

Page 45: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الجماعة سلوك

سلوك ألن الفرد وسلوك الجماعة سلوك بين نفصل أن الصعب منعلى ) يؤثر اصدقاؤك مايراه األفراد سلوك على كبير تظاثير له الجماعة

) أنت تراه ما

الفرد :3هناك على بشده تؤثر جماعات

األولية :1. مثل الجماعات الفرد اليها ينتمي التي الجماعات وهي . يختار أن التسويق رجل يحتاج العمل أو المدرسة زمالء األسره،

سياساته في ويضمنها سلوكها ويدرس مفضله أوليه جماعةالتسويقية.

Page 46: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الفرد - على المؤثرة الجماعات تابع

الرأي. 2 السلوك : قادة على قويا تأثيرا يمارسون الذين األفرادالمشاهير . مثل آخرين ألفراد الشرائي

Page 47: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الفرد - على المؤثرة الجماعات تابع

هذه: األسرة. 3 الفراد بالنسبه أكثر أو رأي قائد تضم أولية جماعة تعتبراألسره.

في الشراء قرار يتخذ الذي هو من يحدد أن التسويق رجل على يجباالسره؟

االسره لتكوين وفقا الشرائي السلوك على االسره تأثيرات تختلف. االقتصاديه وظروفها الاجتماعيه وطبقتها

: األسرة حياة دورة

> > الزواج < من التالية الفترات الحديث الزواج فترة الزواج قبل ما فترة. > أوالد بدون الكبر فترة الكبر فترة

Page 48: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الوظيفة مجتمع

معينة وخدمات سلعا يستخدم أن عليه االنسان وظيفة تملي قد. السلعيه متطلباته على بالتالي ذلك وينعكس

Page 49: الفصل الثالث سلوك المستهلك النهائي

+الدخل

: التالية الجوانب في المستهلك بسلوك الدخل عالقة تتضح

: المخاطر تحمل على المخاطر القدرة تحمل على قدرة لديهم الغنية الطبقات أفرادأسرع بشكل الشرائية قراراتهم تتم حيث

: والتسوق الشرائي، البحث قراره صحة تضمن التي الخطوات من عدد المستهلك يتبعوالبحث الشراء عملية وجهد وثت من التقليل الى يسعى كما

: بالمنتج التي الخبره الطبقه بحسب المنتجات باستخدام االشخاص خبرة اختالفمتعددة . عاليه جوده ذات منتجات يشترون العاليه الدخول اصحاب مثال اليها ينتمون

وجود الفئه هذه استهداف يتطلب لذلك قليلة مزايا اال يعلمون ال ولكنهم المزايا . تحليال اكثر المستهلك يكون المتوسطه الطبقات بينما الشراء بعد لما اوسع خدمات

وسالمته المنتج على حرصا واكثر للتعليمات

: الجودة على المنتجات الطلب في عام بشكل العالية الدخول اصحاب مطالب تختلفعن تميزهم تظهر بجوده يهتمون ما فغالبا المرغوبة والجودة المقاييس حيث من

االخرين.