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  • 1

    I n b o u n d M a r k e t I n g

    LE MARKETING DE CONTENU POUR

    LES ENTREPRISESINDUSTRIELLES

    Crer de la confiance, affirmer son expertise

    et gnrer du Business

  • 2

    Les rgles ont chang. Les entreprises industrielles cherchent, interagissent et choisissent leurs fournisseurs diffremment dil y a 5 ans. Le processus dachat nest plus linaire il sest transform en vritable cycle dachat. Les acheteurs ont plus de contrle, ils peuvent obtenir plus facilement les informations dont ils ont besoin pour prendre des dcisions, et choisir lendroit o ils veulent les trouver.

    Le marketing de contenu redonne le pouvoir au marketer tout en respectant la place de lacheteur et la nature du march industriel aujourdhui. Le marketing de contenu atteint ceux qui prennent et influencent les dcisions dachat. Il permet dtablir une relation avec votre acheteur en crant un dialogue constructif, vous positionnant ainsi comme une ressource prcieuse plutt quun simple fournisseur comme les autres.

    Cette nouvelle faon de faire du marketing renforce la confiance et solidifie la rputation et limage de votre entreprise, tout en continuant conduire vos acheteurs vers le but ultime : une vente.

    INTRODUCTION

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 3

    SOMMAIRE

    > Partie 1QUEST-CE QUE LE MARKETING DE CONTENU ? Marketing de contenu & image de marque Marketing de contenu & relations

    > Partie 2POURQUOI DEVRIEZ-VOUS FAIRE DU MARKETING DE CONTENU ? QUI : Les acheteurs derrire lacheteur QUOI : Les (grandes) attentes des acheteurs QUAND : Un cycle dachat long et complexe POURQUOI : limportance dtre leader dopinion

    > Partie 3QUELS SONT LES COMPOSANTS DUNE STRATGIE DE MARKETING DE CONTENU ? Types de contenu Types de canaux Le rle des ventes Le rle des tactiques marketing traditionnelles Le rle des ambassadeurs

    > Partie 4COMMENT APPLIQUER LE MARKETING DE CONTENUS VOTRE BUSINESS ?

    P.4P.4P.5

    P.6P.7P.9

    P.10P.12

    P.13P.13P.15P.16P.16P.17

    P.18

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 4

    1.QUEST-CE QUELE MARKETINGDE CONTENU ?

    Joe Pulizzi, un marketer convaincu par le marketing de contenu, dfinit le marketing de contenu comme lart de communiquer avec vos clients et prospects sans vendre .

    Il aide les entreprises industrielles de deux faons : > il vous aide construire votre image de marque> il vous aide crer des relations constructives avec les acheteurs

    Limage de marque est souvent mal comprise par les entreprises industriellesCertains disents que les sucreries et sodas ont besoin dimage de marque mais pas les ateliers dusinage. Cest faux ! Sur le march industriel, comme chez les consommateurs en B2C, une image forte signifie tre la premire entreprise venir lesprit quand les acheteurs considrent vos produits ou services.

    Une autre faon de penser la marque la notoritPensez la manire dont votre entreprise fait ses achats. Si vous navez jamais entendu parler dun fournisseur, vous allez faire plus de recherches avant de le mettre dans votre shortlist. En revanche si lentreprise est bien connue dans votre secteur dactivit, les questions de fiabilit et de qualit ne se poseront pas.

    Le marketing de contenu vous aide dfinir votre marque travers la cration et la diffusion de contenus qui communiquent votre valeur ajout, vos connaissances, votre expertise. Plus vous proposerez de contenu de qualit vos potentiels acheteurs plus ils seront familiers avec votre entreprise.

    MAIS SI LE MARKETING DE CONTENU NE VEND PAS COMMENT PEUT-IL MAIDER DANS MON BUSINESS ?

    MARKETING DE CONTENU & IMAGE DE MARQUE

    MAIS CEST SEULEMENT UNE

    PREMIRE TAPE. LA VRAIE

    CONNExION AVEC LES VENTES A LIEU

    LORSQUE LAChETEUR VOIT

    UNE RELATION ENTRE VOTRE

    CONTENU ET VOUS.

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 5

    Vous vous souvenez du bon vieux temps des achats dans lindustrie ? Le temps o les affaires taient bases sur les relations. Ces relations taient tablies et renforces au fil du temps, sur base dhonntet et dexpertise.Le marketing de contenu tablit une relation avec lacheteur grce la diffusion dune information que ce soit un document crit, une vido, une invitation sur plusieurs canaux.

    Comme dans le pass, la relation daffaire est base sur deux aspects :

    1.Ce que vous savez.Les acheteurs veulent des fournisseurs experts dans leur domaine. Ils veulent sentir quils peuvent faire confiance vos connaissances, quils peuvent venir vous voir avec une problmatique (ou une opportunit) et compter sur vous pour trouver une solution. Le contenu que vous crez doit plus rvler votre expertise que le produit que vous vendez. Vous devez montrer que vous connaissez votre mtier, lindustrie de votre client, et les dfis quil affronte.

    2.Comment vous leur parlez.Les relations daffaires ont deux facettes.

    MARKETING DE CONTENU & RELATIONS

    Le marketing traditionnel se connecte avec les clients sur un sujet : vous (pas eux !).

    Le marketing de contenu cherche engager votre audience et crer un dialogue. Le vrai marketing de contenu se concentre plus sur vos clients que sur vous. Cette interaction peut prendre place sur un forum, sur les rseaux sociaux, ou encore dans la section commentaires de votre blog.

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

    Vs

  • 6

    Pour comprendre pourquoi le marketing de contenu est important, regardons dans un premier temps le processus dachat industriel dans son ensemble.

    Lachat industriel na jamais t aussi compliqu. Auparavant les relations daffaires se construisaient durant les djeuners, lors des parties de golf, via les appels ou lors des visites dusines. Les fournisseurs prsentaient leur savoir-faire en pitchant ou en donnant leur plaquette commerciale. Bien que toutes ces mthodes ne soient pas rvolues, la plupart des acheteurs effectuent dsormais des recherches sur les fournisseurs avant mme de les contacter. Les relations stablissent en fonction de linformation facilement accessible pour lacheteur sur Internet (et sur dautres supports).

    LE MARKETING DE CONTENU

    vous donne une chance de construire une relation de confiance avec vos acheteurs via le canal sur

    lequel ils sont le plus laise. Un contenu de qualit informe, duque,

    divertit un peu comme vous le feriez lors dune partie de golf ou

    dun djeuner.

    2.POURQUOI DEVRIEZ-VOUS FAIRE DU MARKETING DE CONTENU ?

    Le marketing de contenu vous place face aux acheteurs via de nombreux canaux afin de vous permettre de vous

    engager avec eux selon leurs conditions.

    CONTENTMARKETING

    VOTRE SITE WEB

    E-MAIL MARKETING

    SOCIAL MEDIA

    e-

    LE MARKETING DE CONTENU FONCTIONNE CAR IL RPOND AUx QUESTIONS : QUI ?

    QUOI ? QUAND ? ET POURQUOI CET AChAT INDUSTRIEL ?

    AUTREMENT DIT :

    > QUI DCIDE OU INFLUENCE LES DCISIONS DAChATS ?

    > QUEST- CE QUE LES AChETEURS ATTENDENT DES VENDEURS AVANT DE PRENDRE

    LEUR DCISION ?

    > QUAND LA DCISION DAChAT SE DCIDE T-ELLE ?

    > POURQUOI UN AChETEUR DEVRAIT AChETER ChEZ VOUS ?

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 7

    Lacheteur avec qui votre reprsentant commercial est en discussion actuellement na pas forcment le

    dernier mot sur un achat donn.

    Plus la taille de la commande augmente, plus le

    nombre de personnes impliques dans le processus

    de validation augmente aussi.

    Chacun de ces individus va probablement valuer votre

    entreprise et ses offres. Dans certaines organisations

    une mme personne pourra remplir plusieurs rles, ou

    plusieurs personnes auront un certain rle.

    Au final, les acheteurs derrire lacheter ressemblent quelque chose comme a :

    QUI : LES AChETEURS DERRIRE LAChETEUR

    RleLutilisateur

    Lutilisatrice

    Le/ La responsable

    du budgetLe/ La boss Linfluenceur

    Cette personne

    Utilisera ou

    appliquera votre produit

    ou service.

    Supervise le budget.

    Est responsable de la

    dcision finale - mme

    si il ne le fait pas (voir

    plus bas).

    A un intrt unique et

    spcialis ; peut tre de

    nimporte quel niveau

    hirarchique et venir de

    nimporte quel service

    de lorganisation.

    Tient compte de

    Comment le produit/

    service fonctionne

    Comment cela va

    affecter son travail

    Votre service client

    Les spcificits

    techniques

    Le cot immdiat

    Le ROI (Retour sur

    Investissement) long

    terme

    La fiabilit, le srieux

    Votre rputation et

    votre histoire

    Leur propre rputation

    - elle est impacte

    si vous ne livrez pas

    comme promis

    Toutes ces choses:

    responsabilit,

    questions juridiques,

    logistique, longvit,

    scurit etc...

    UNE RCENTE ENQUTE INDIQUE

    QUE 60% DES AChETEURS

    PROFESSIONNELS ONT D OBTENIR

    LACCORD DUN OU PLUSIEURS

    COLLGUES SUPPLMENTAIRES

    POUR PASSER UNE COMMANDE, ET

    CE QUELLE QUE SOIT LA TAILLE DE LA

    COMMANDE.

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 8

    Chacun de ces individus va probablement effectuer

    ses propres recherches sur votre entreprise et les

    solutions et produits que vous proposez.

    Cest l que le marketing de contenu devient puissant

    ! Il vous aide communiquer avec tous en publiant du

    contenu qui parlera aux centres dintrts et proccupations de chacun. Chacun va se familiariser

    avec les solutions que vous pouvez leur apporter et ils seront beaucoup plus laise pour faire des

    affaires avec vous.

    Il serait tentant den choisir seulement un parmi les 4 et de se dire cest avec lui que je veux

    parler ou cest lui qui prendra la dcision finale . Mais vous ne savez jamais qui a le plus

    dinfluence ou dautorit dans une organisation.

    PAR ExEMPLE

    Bien que Le ou la Boss ait thoriquement le dernier mot, un influenceur (un conseiller juridique par exemple) pourrait le faire changer davis et linciter choisir un autre fournisseur au dernier moment. Alternativement, lutilisateur ou lutilisatrice peut tre celui qui lance la recherche au dbut mais si votre contenu ne rpond pas ses proccupations et aux questions quil ou elle se pose vous risquez de ne pas faire partie de la shortlist que le ou la responsable du budget tablit avant une vrification plus approfondie.

    QUI : LES AChETEURS DERRIRE LAChETEUR

    CEST POUR CETTE RAISON QUE

    VOUS DEVEZ COMMUNIQUER AVEC

    CES 4 TyPES DE PROFIL QUI SONT

    IMPLIQUS DANS LA DCISION

    DAChAT.

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 9

    Aujourdhui ce sont les acheteurs, et non les vendeurs, qui sont au centre du processus de vente. Ils nont pas peur de faire des demandes leurs fournisseurs avant mme quune vente se profile.

    Les acheteurs ont 3 attentes principales vis vis des fournisseurs :

    1. Les acheteurs attendent de vous dtre expertsLa force du marketing de contenu rside dans sa capacit communiquer ltendue et la valeur

    de votre expertise au-del des messages commerciaux traditionnels.

    2. Les acheteurs attendent de vous dtre honnte et daller de lavantAvouons-le : parfois les entreprises doivent rsoudre des problmes ngatifs. Des produits qui ne fonctionnent pas comme prvu, une mauvaise publicit, et les concurrents sengagent sur la voie du dnigrement. Le marketing de contenu peut tre un outil efficace de gestion de la rputation pour grer ces problmes de manire proactive - et y apporter des solutions - plutt que dessayer de les viter, ou pire, faire comme sils nexistaient pas.

    3. Les acheteurs attendent que vous preniez soin deuxLe marketing de contenu rpond aux proccupations des clients au-del de la transaction commerciale, et fournit une valeur au-del du champ dapplication du produit ou service que vous vendez.

    QUOI : LES (GRANDES) ATTENTES DES AChETEURS

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

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    Avec le nombre de personnes impliques, il est vident de constater que le processus dachat

    nest pas rapide. Selon la taille de la commande et la politique de lentreprise, la dure du cycle

    peut varier de quelques semaines plusieurs mois. Certains fabricants sont mme connus pour

    rechercher des fournisseurs plus dun an avant de les contacter.

    UN PROCESSUS DE REChERChE TyPE POURRAIT RESSEMBLER A.

    Avant la prise de conscience

    Prise de conscience

    (AWARNESS)

    Recherche dinformation

    Prix et Ngociation

    Slection du vendeur

    Aprs la vente

    Rien. Lacheteur nest pas encore sur le march pour vos produits/services

    Sintresse.Lacheteur a maintenant besoin de quelque chose que vous offrez mais na pas fait de recherche formelle.

    Recherche.Lacheteur recherche activement des informations sur les produits/services acheter.

    Slectionne des candidats (fait une shortlist).Si ce nest pas dj fait, cest le moment o ils vont vous contacter pour un devis.

    Fait un achat. Utilise votre produit/service.

    Informer lacheteur de lexistence de votre entreprise, vos offres et votre image de marque.

    Rpondre aux premires questions et placer votre entreprise dans lesprit de lacheteur.

    Dmontrer lautorit de votre entreprise (son influence, sa crdibilit) et rpondre aux questions ou proccupations de lacheteur.

    Prouverla valeur ajoute de votre entreprise et montrer pourquoi lacheteur devrait vous choisir vous plutt que vos concurrents.

    Assurer lacheteur que cet achat tait la bonne dcision.

    Renforcerla rputation de votre entreprise et assurer de prochaines affaires.

    CE QUE VOTRE CONTENU PEUT APPORTER

    CE QUE LACHETEUR FAIT

    ETAPE

    QUAND : UN CyCLE DAChAT LONG ET COMPLExE

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 11

    Pour compliquer le tout, le cycle dachat nest pas linaire, on ne peut pas tracer une ligne droite

    dun point A un point B. Dans son livre Managing Content Marketing, Pulizzi dcrit le cycle dachat

    comme un ensemble dorbites. Il crit, au cours du processus dachat, les clients se dplacent

    souvent lintrieur et lextrieur des orbites mesure quils avancent .

    La planification dans le temps des contenus devient donc un vritable challenge. Vous navez

    aucun moyen de savoir quand un acheteur prend conscience dun besoin, ou si il est prt passer

    la phase de recherches. Le marketing de contenu vous aide relever ce dfi !

    Le principal support pour le marketing de contenu est Internet, qui est galement aujourdhui le

    premier outil de recherche dans lachat industriel. Le contenu en ligne agit comme une source

    dinformations disponible 24h/24 7j/7 il sera prsent quel que soit ltape o lacheteur se trouve

    dans le cycle. Le meilleur marketing de contenu utilise la

    nature mme de la recherche en ligne pour amener les

    acheteurs vous, plutt que davoir aller constamment

    vers eux.

    Un contenu peut tre crit pour rpondre une ou plusieurs proccupations qui se produiront une ou plusieurs tapes du

    cycle dachat. Vous maintenez ainsi votre rputation et votre relation avec lacheteur, peu importe ltape o il se trouve dans le

    processus dachat.

    RETENIR

    CEST CE QUE LON APPELLE

    LINBOUND MARKETING.

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

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    Etablir ou construire un leadership clair est un objectif commun quand on fait du marketing de contenu. Et il devrait ltre ! Le leadership dopinion est un outil puissant de business. Bien quune image de marque tablie aide une entreprise envisager de travailler avec vous, les leaders dopinion motivent les acheteurs - les excitent mme pour faire des affaires ensemble.

    Les vrais leaders dopinion sont plus que de simples

    experts - ils sont influenceurs. Leurs points de vue

    et opinions sont cits, recherchs et partags. Les

    gens veulent tre affilis des leaders dopinion.

    Ils veulent avoir des relations daffaires avec eux.

    LE STRATGISTE DANIEL RASMUS DIT QUE

    Le leadership dopinion devrait intriguer, challenger, inspirer les personnes dj familires avec

    une entreprise. Il devrait aider dmarrer une relation qui nexiste

    pas encore, et il devrait renforcer les relations dj existantes .

    POURQUOI : L IMPORTANCE DTRE LEADER DOPINION

    LES GENS VEULENT TRE

    AFFILIS DES LEADERS

    DOPINION. ILS VEULENT AVOIR

    DES RELATIONS DAFFAIRES

    AVEC EUx.

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

    Les leaders dopinion sont des experts de

    confiance que les gens coutent et sur

    lesquels ils comptent.

    AUTORIT

    (preuve sociale en franais, principe

    sociologique selon lequel un individu ne

    sachant quoi faire ou penser aura tendance

    adopter le comportement ou le point de

    vue dautres personnes) - Les gens dbattent

    et sadressent aux leaders dopinion. Ils font

    talage de toute affiliation et les citent pour

    booster leur propre image.

    SOCIAL PROOF*

    Quand les gens apprennent grce aux

    leaders dopinion, ils renvoient souvent la

    balle, le plus souvent en partageant cette

    connaissance avec dautres. De mme, les

    vrais leaders dopinion rendent ceux qui les

    ont aid, enseignent ou fournissent quelque

    chose en change.

    RCIPROCIT

    Les leaders dopinion divertissent, aident

    les gens se sentir intelligent, et rsoudre

    leurs problmes.

    SyMPATHIE

    QUELS SONT LES 4 CRITRES DE DFINITIONDES LEADERS DOPINION ?

    Ces attributs ne sont pas exclusifs. Par exemple, lorsque

    vous manifestez de la rciprocit (grce une citation dans

    un article ou une mention sur les rseaux sociaux) cela

    amliore votre sympathie, qui alimente votre preuve sociale,

    encourageant alors les gens partager votre bon sens,

    cimentant ainsi votre autorit.

  • 13

    3.QUELS SONT LES COMPOSANTS DUNE STRATGIE DE MARKETING DE CONTENU ?

    Si vous tes arrivs aussi loin cest que vous avez compris limportance du marketing de contenu, capable dinfluencer les acheteurs chaque tape de leur parcours dachat. Maintenant que vous savez pourquoi , il est temps daborder le comment - les lments essentiels qui composent une stratgie de marketing de contenu.

    Plus tt nous avons tabli que Ce que vous savez est un des aspects des relations daffaires dans

    lindustrie aujourdhui. Le contenu lui-mme est lexcution et la dmonstration de votre expertise

    et valeur.

    IL SE PRSENTE SOUS PLUSIEURS FORMES :

    TyPES DE CONTENU

    Les microposts (Twitter, LinkedIn, Actu sur votre site, )Ce sont des contenus courts mais pertinents. Ce sont des penses originales, des opinions sur des sujets importants pour vous et votre industrie. Par exemple un fabricant pourrait partager une nouvelle tendance dans la dcoupe de la tle, ou parler des innovations dun secteur en particulier (tel que laronautique, la ptrochimie ou lautomobile).

    Les articles (articles de blog, guest posts, articles dans la presse)Le meilleur moyen de mettre en avant votre savoir faire, tout en gardant un format digeste. Si vous fabriquez des systmes ou des composants de rcupration de chaleur, vous pouvez crire sur leur rle dans les nouveaux programmes de gestion de lnergie. Un article de blog comme Le top 5 des utilisations de la dcoupe au jet deau tablit votre leadership dopinion et reste pertinent pendant des mois, voire des annes.

    Les tmoignages de clientsLes acheteurs veulent avoir confiance aux fournisseurs avec lesquels ils font affaire. Des success stories de clients peuvent les rassurer, leur apporter une tranquillit desprit tout en prouvant vos capacits. Il peut sagir dtudes de cas compltes, de vidos ou de simples citations.

    VOTRE SUJET

    VOTRE SUJET

    VOTRE SUJET

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 14

    Les communiqus de presseAgrandissement dusine ? Nouvelles machines dans votre parc ? Participation des uvres de charit ou autre vnement ? Tout ceci est du bon contenu pour des communiqus de presse. Ce sont des informations qui peuvent tre reprises par des revues spcialises ou autres agrgateurs de contenu.

    Les vidosDes visites virtuelle dusines, des dmos de produits et des conseils techniques sont autant de bons sujets de vidos. Vous pouvez aussi filmer une sance de questions-rponses avec vos chefs de directions sur les grandes tendances qui se profilent sur votre march, les problmatiques phares que rencontrent vos acheteurs, comme lenjeu du e-commerce dans lindustrie par exemple.Gardez lesprit que les vidos courtes 1 3 minutes sont les plus efficaces.

    Les livres blancs (ebook)Cest l que vous pouvez dverser vos connaissances les plus pointues. Vous pouvez expliquer comment une nouvelle technologie dusinage peut avoir des rpercussions positives pour le client sur les cots dacquisition. Si votre entreprise met laccent sur le dveloppement durable, vous pouvez dcrire les utilisations en fin de vie dun composant particulier ou lempreinte cologique dun processus spcifique.

    VOTRE SUJET

    VOTRE SUJET

    VOTRE SUJET

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

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    Votre site webUne bonne stratgie marketing ne commence pas toujours sur votre site mais elle finira toujours l. En plus de prsenter votre contenu, les sections de votre site - la page A propos, par exemple, autant que la page Etudes de Cas ou Nos services - doivent reflter votre stratgie de marketing de contenu. En dautres termes votre site doit tre centr sur lacheteur, rpondre ses besoins - et pas se concentrer que sur vous !

    Blog de lentrepriseLendroit idal pour poster vos articles. Quand les meilleures techniques dhbergement, de SEO et cration de contenu sont respectes vous augmentez les chances que les acheteurs vous trouvent. Ainsi vous avez une source de contenus constamment mise jour qui vous permet de capter lattention des acheteurs - et les faire revenir rgulirement.

    Revues industrielles spcialisesQuelles soient imprimes ou en ligne, les revues spcialises sont toujours la recherche de contenu de qualit. Vous pouvez soumettre votre article des revues industrielles et sites web que vos clients lisent.

    E-newsletters Tous les lments ci- dessus peuvent tre communiqus dans une e-newsletter. Une simple note un client ou un client potentiel lui faisant part dun nouveau communiqu de presse, de la publication dun livre blanc ou dune tude de cas client sera identifi comme une bonne volont de votre part et vous aidera augmenter le taux de rponse - un avantage cl du marketing de contenu.

    Rseaux sociauxChaque rseau social Facebook, LinkedIn, Twitter, Google Plus est un peu diffrent, et il se peut que vous nayez pas les mmes followers ou contacts. Partager du contenu unique qui correspond aux forces de chaque plateforme vous permet de rester au top dans lesprit des acheteurs industriels, quel que soit le type dutilisateur qui vous rencontre.

    Maintenant que nous avons vu les diffrents types de contenu, vous devez vous intresser aux

    diffrents canaux de diffusion que vous pouvez utiliser.

    VOICI LES PRINCIPAUx CANAUx DONT VOUS AUREz BESOIN :

    TyPES DE CANAUx

    VOTRE SUJET

    SOUVENEz-VOUS

    Que ce qui rend le marketing de contenu important, est le dialogue lui-mme. Assurez-vous de rpondre aux emails de demande dinformation et commentaires, sur les articles de blog que vous avez rdig et lengagement sur les rseaux sociaux. Rendez vos e-newsletters

    interactives en encourageant les rponses (et rpondez quand cela est appropri)

    VOTRE SUJET

    VOTRE SUJET

    VOTRE SUJET

    VOTRE SUJET

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 16

    Le marketing de contenu est un autre type de communication marketing : cest un message

    commercial qui ne parle pas de ventes.

    Une vido de dmonstration dune technique industrielle devrait se concentrer sur les avantages

    de la technologie. Un e-mailing pourrait promouvoir la vido et encouragez les clients vous

    contacter pour plus dinformations. Dans le mme temps, la vido Live sur youTube sera prte

    tre trouve par un nouveau public, un public plus large dacheteurs industriels, au-del de

    votre liste de contacts.

    Il est toujours tentant de glisser un CTA (call to action) avec un vocabulaire de vente dans votre

    contenu. Garder ces tactiques spares est essentiel pour btir une bonne relation.

    Vous ne concluriez pas un djeuner en disant : Contactez-moi aujourdhui pour un devis ,

    pour cette mme raison vous ne devriez pas terminer un article de blog de la mme faon.

    LE RLE DES VENTES

    Le marketing de contenu nest pas un substitut aux tactiques marketing traditionnelles

    Ils sont complmentaires et fonctionnent mieux lorsquils sont utiliss en parallle, se runissant

    occasionnellement. Vous devrez toujours disposer dune base de messages marketing traditionnels

    sur lesquels votre marketing de contenu sappuiera.

    LE RLE DES TACTIQUES MARKETING TRADITIONNELLES

    La nature plus personnelle et interactive du marketing de contenu peut faciliter les relations entre vous et les grands comptes qui ont dnormes budgets (et que vous narriverez surement jamais toucher avec des techniques marketing traditionnelles).

    Tout largent du monde ne peut pas acheter votre expertise unique et la valeur que vous seul pouvez partager.

    A mesure que votre contenu de marketing consolidera votre leadership, les tactiques de marketing traditionnel renforceront

    limage de marque de votre entreprise.

    RETENIR

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 17

    Un ambassadeur est souvent considr comme le Saint Graal du marketing de contenu

    Les ambassadeurs partagent votre contenu car ils croient en votre marque et apprcient votre

    leadership. Ils font la promotion de votre entreprise pour la valeur de vos contenus eux-mme, et

    non pas pour ce que votre entreprise fabrique ou fait.

    Ils le font pour plusieurs raisons : parce que votre entreprise (ou vous) leur apporte quelque chose,

    ou parce que partager votre contenu booste leur propre rputation.

    L vanglisme nest pas d au hasard

    Cest le rsultat dune relation qui a t soigneusement cultive et nourrie. Quils soient des clients

    trs satisfaits ou dautres experts de lindustrie, traitez les comme des VIP.

    Par exemple, laissez les faire du guest blogging pour vous, vous pouvez aussi les citer (avec leur

    autorisation) dans votre contenu, le cas chant. Rappelez-vous, la rciprocit et la preuve sociale

    (les deux attributs du leadership) sont complmentaires.

    LE RLE DES AMBASSADEURS (EVANGELIST EN ANGLAIS)

    Souvenez-vous, tout est question de relations, et les motions en font partie.

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 18

    EVITEZ DE PARLER DE VOUSLe marketing de contenu fonctionne mieux lorsque vous ntes pas le sujet ! Parlez de votre industrie. Parlez technologie. Parlez tendances et solutions. Aidez les autres, duquez les, divertissez les. Ne soyez pas ce genre de type qui ne parle que de lui en soire personne ne laime.

    ChOISISSEZ UN TONVoulez-vous tre peru comme familier, technique, professionnel ou autre ? Choisissez un ton et un style qui ont du sens pour votre entreprise et votre marque, et utilisez-les de faon cohrente.

    DTERMINEZ DES OBjECTIFSNe commencez pas crer du contenu sans laborer une stratgie de russite - le rsultat final que vous souhaitez atteindre. Votre but final est-il de gnrer plus de contacts, ou dattirer des clients plus qualifis ? Voulez-vous promouvoir votre produit en ligne ou construire une rputation dans un nouveau march ? Ces objectifs vous aideront mieux comprendre votre audience et renforcer vos contenus.

    4.COMMENT APPLIQUER LE MARKETING DE CONTENUS VOTRE BUSINESS ?Vous savez dans quels secteurs et sur quelles problmatiques vous et votre entreprises tes des experts. Vous connaissez les canaux sur lesquels vous voulez communiquer. Etes-vous prts lancer votre stratgie de marketing de contenu ? Presque. Rappelez-vous juste de ces quelques tapes avant de commencer :

    ETAPE 1

    ETAPE 3

    ETAPE 2

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 19

    PAR-DESSUS TOUT, NE VENDEZ PAS !Encore une fois, laissez le marketing traditionnel grer la tche dattirer les clients directement dans lentonnoir des ventes (Sales Funnel). Conservez lintgrit de votre contenu et tenez-vous en la dmonstration de vos connaissances et de votre expertise.

    PLANIFIEZUn contenu russi doit tre distribu de manire rgulire et prvisible. Si vous bloguez chaque jour, semaine ou mois, un horaire rgulier, cela peut entraner une certaine habitude et peut-tre mme lanticipation de certains acheteurs. Il en va de mme pour les mdias sociaux. Inscrivez a dans votre planning, faites vous des rappels et tenez vous-y.

    DTERMINEZ COMMENT VOUSALLEZ CRER DU CONTENU

    Cela peut sembler vident, mais vous ne pouvez pas excuter correctement une stratgie de marketing de contenu, sans savoir qui crera le contenu, quand ils le creront, qui optimisera vos diffrents canaux.Dans certains cas, il peut tre judicieux de travailler avec un partenaire ou un prestataire de services, condition quils comprennent votre entreprise et votre march cible.

    ETAPE 4

    ETAPE 6

    ETAPE 5

    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

  • 20

    LE DERNIER MOT : ENGAGEMENT

    Le marketing de contenu exige par dessus tout de

    lengagement. Limpact du marketing de contenu prend

    du temps, et les rsultats peuvent tre progressifs et

    difficiles quantifier.

    Ce nest pas parce que le marketing de contenu est moins

    efficace que dautres types de marketing. Mais plutt que

    la construction de relations prend du temps. Construire

    une marque prend du temps. Il est difficile de mettre des

    chiffres en face, mais quand quelquun sarrtera votre

    stand sur un salon professionnel et mentionnera un rcent

    article de blog, ou lorsquun client hautement qualifi

    lancera une discussion par le biais de LinkedIn, vous

    saurez que vous atteignez les gens - l est lobjectif de

    votre stratgie marketing de contenu !

    Il y a ces histoires de vidos qui deviennent virales du jour

    au lendemain, ces comptes rseaux sociaux qui gagnent

    des milliers de followers la suite dun simple tweet. Mais

    leur succs nest que de courte dure. En B2B industriel, le

    vritable leadership dopinion prendra du temps stablir

    et se dvelopper. Les ambassadeurs de votre marque

    ne peuvent pas apparatre tout de suite. Dvouez-vous

    votre contenu. Plus important encore, dvouez-vous

    votre public (vos cibles) et leurs besoins !

    stu

    dio

    -its

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    LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

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