فن التسويق
TRANSCRIPT
�
إعــــداد : أحمد عبداهلل النقبي
)باحث اقتصادي(
ww
w.e
cono
mic
.rak
.ae
2009
فن التسويق
في المشاريع الصغيرة
تصميم : أسماء الكاس
إدارة التخطيـــــط والـــدراســــاتقســم الدراسـات واألبحــاث
�
رؤيتنا
رسالتنا
قيمنا
الريادة في املبـادرة واألداء لتعزيـز التنافسية وحتقيـق التنمية االقتصاديـة الشاملة
واملستدامة.
دعم و تنظيم قطاع األعمال وتوفير اخلدمات االقتصادية املتكاملة إلرضاء متعاملينا
ومجتمعنا من خالل التسخير األمثل لإلمكانيات املالية والبشرية.
االحتـــــــــــــرام:نحيط موظفينا ومتعاملينا وشركائنا وموردينا بالعناية الكاملة في احترام متبادل.
االلتــــــــــــــزام:نحـتكم إلى اللوائح والقوانني ونلتزم بها.املبـــادرةواإلبـداع:نشجع روح املبادرة واإلبداع في إطار منهجي لتحسني العمل
ورفع مستوى أدائنا.العمـلاجلمـــاعي: نؤمن بالعمل اجلماعي و بروح الفريق في الدائرة ومع اجلهات ذات
الصلة.اجلــــــــــــــــودة: نرتقي مبستوى خدماتنا لنلبي طلبات واحتياجات متعاملينا.
التعلــماملستــمر: ندعم التعلم املستمر على املستوى الفردي واملؤسسي.الشفـــافيــــــــة: نؤمن بالتواصل الصريح والواضح في نشر املعلومات
واإلجراءات.املسؤوليةاالجتماعية: نهتم مبسؤوليتنا اجتاه اجملتمع الذي نعيش فيه.
�
عزيزي المستثمر
-عنطريقاخلطالساخن:8007333
-عنطريقالبريدص.ب:10510رأساخليمة
[email protected]:اإللكترونيالبريدطريقعن-
-عنطريقاحلضورالشخصيملقابلةمسؤوليالدائرة)سياسةالباباملفتوح(
-عنطريقمقابلةقسمالعنايةباملتعاملنيأواالتصالبالرقم2271222/07أثناء
الدوامالرسمي
-عنطريقصندوقاالقتراحاتوالشكاوي
إن رأيك هو مصدر إلهامنا فال تبخل علينا بتقدمي النصح واإلرشاد أو إبداء مالحظاتك
عن الدائرة وخدماتها، فأنت املستشار.
طرق تقديم االقتراحات والشكاوي
�
املقدمة:ال أخفيكم سراً أني كنت اعتقد أن التسويق عبارة عن إعالن في جريدة أو في وسيلٍة
إعالنيٍة أخرى ملنتج أو سلعه ما ، أو انه يقتصر على بيع املنتج أو السلعة، وقد يخلط
كثير من الناس بني البيع و التسويق، ويعرفون التسويق بأنه جزء من البيع والشراء،
لكنني في اآلونة األخيرة اكتشفت أن التسويق عبارة عن عملية معقدة ال يفهمها
أنه ، حيث الفنون العصرية أن يكون فناً من أنه ميكن . كما الناجحون واملثابرون إال
غالباً ما يرتبط بني اخليال واحلقيقة. كما أنه يبني تأقلم كل من املنتج والسعر واملكان
والترويج الذي يسمى بالترويج التسويقي. فالتسويق ال يبدأ بتقدمي اخلدمة أو بإنتاج
املنتج ) السلعة( بل انه يسبق ذلك بإيجاد املتعامل املناسب لكسب رضاه من خالل
إجراءات ودراسات للسوق املستهدف. قد يستغرب البعض من فشل مشروعه وجناح
مشروع منافس رغم عدم وجود الفارق الكبير بينهما من ناحية اجلودة و السعر ، وقد
يضن الكثير أن مشروعه يقتصر فقط على اإلعالن لترويج شركته. قد ال يدرك اإلنسان
معنى كلمة التسويق و أهميته في حياته اليومية و في إدارة األنشطة التسويقية.
لم تعد مشكلة اليوم في تقدمي خدمه أو إنتاج منتج ) سلعة( جديدة في الشركات
أو املصانع، بل أصبحت املشكلة كيف تكون هذه الشركة أو املصنع قادرا على تسويق
منتجه أو خدمته والبقاء في السوق املنافس.
التسويق: هو عبارة عن فن يقوم على معرفة مجموعة من األنشطة التي تهدف إلى إشباع و إرضاء حاجات ورغبات املتعاملني من خالل تسهيل عملية خلق و عرض و تبادل
املنتجات مبستوى عالي من التواصل ضمن إطار البيئة التسويقية ، هادفة إلى توسيع
املؤسسة و حتقيق الربح.
أهمية التسويق :* العمل على إيجاد فرص العمل ، و املساهمة في احلد من مشكلة البطالة
* تطوير السلعة أو املنتج املناسب من خالل إشباع حاجات و رغبات املتعاملني
في السوق
* رفع مستوى املعيشة و دفع عجلة التنمية االقتصادية
* يساعد على ترشيد نفقات املستهلكني من خالل إشباع حاجاتهم و رغباتهم
�
* املساهمة في حتديد سياسة االستثمار املالئم لتطوير االقتصاد الوطني
أهداف التسويق: * زيادة الربح
* تقوية العالقة بني اجلهة ) الشركة( و املتعاملني
* زيادة املبيعات
* زيادة وعي املستهلك باملنتج
* احملافظة و البقاء في اجملال التنافسي للشركة
* التوسع و االنتشار
* حتقيق مستوى عاٍل من رضا املستهلكني أو املتعاملني
العناصر األساسية إلدارة املشاريع الصغيرة
�- اإلطار التنظيمي
• حتديد األهداف وأولويات املشروع
• وضع خطة إستراتيجية للمشروع الصغير
• التنبؤ بالسوق و بحجم الطلب من السوق
• وضع البرامج املالية ) امليزانية( و املقاييس للمشروع
• توفير املوارد الالزمة من ) عاملني، معدات، أدوات( و التنسيق فيما بينهم
• حسن قيادة العاملني مبا يحقق أهداف املشروع
�- نظام املعلومات
• معلومات عن السوق
• معلومات عن فن إدارة املشاريع
• معلومات عن املتعاملني
• معلومات عن املوردين
• معلومات عن األسعار
• معلومات عن املنافسني
• معلومات عن اجلهات املمولة وفرص التمويل
• معلومات عن اجلهات التي تدعم مشاريع الشباب
�
�- دراسة السوق تفشل املشروعات الصغيرة عادة في تسويق منتجاتها بسبب عامل أو أكثر من
العوامل اآلتية:
• عدم دراسة السوق بالشكل الصحيح ) دراسة اجلدوى(
• ارتفاع تكاليف اإلنتاج بسبب ارتفاع األسعار.
• انخفاض اجلودة
• حجم العرض أكبر من حجم الطلب
• عدم دراسة الشريحة املستهدفة من املشروع
• االفتقار إلى اخلبرات اإلدارية و العملية
• عدم معرفة متطلبات و احتياجات و رغبات املستهلكني أو املتعاملني
الفرق بني التسويق و البيع
أنواع التسويق أوالً: التسويق الشخصي:
* املظهر الشخصي لصاحب املشروع ، و الزي اخلاص باملوظفني
* معرفة التامة لصاحب املشروع و املوظفني باملنتج أو اخلدمة
* البزنس كارد لصاحب املشروع
* الشكل العام للمحل و نظافته
* السمعة التي تتمتع بها الشركة
* التميز في تقدمي املنتج أو اخلدمة
* التواصل مع الصحافة لنشر منتج جديد أو افتتاح فرع جديد ، الهدف منه
االنتشار و التوسع
* شعار الشركة يجب أن يكون مميزا و معبراً عن اسم الشركة
ثانيا:ً التسويق الغير االلكتروني:
* التسويق عن طريق اجلرائد و اجملالت اإلعالنية
�
* التسويق عن طريق البريد العادي
* التسويق عن طريق اللوحات اإلعالنية وامللصقات
* التسويق عن طريق املشاركة في الفعاليات اجملتمعية و املهرجانات
* البوستر و البروشور و الكاتلوج
* الهدايا و اخلصومات و القسائم الشرائية
* التسويق عن طريق تقييم اخلدمة أو املنتج بواسطة االستبيانات
ثالثاً : التسويق االلكتروني
* التسويق عن طريق االنترنت أو املوقع على الشبكة العنكبوتية
* التسويق عن طريق البريد االلكتروني
* التسويق عن طريق الهاتف
* التسويق عن طريق الرسائل النصية
* التسويق عن طريق التلفاز
* التسويق عن طريق الراديو
مميزات البيع الشخصي* االتصال املباشر و الشخصي بني البائع و املتعاملني
* معرفة كافة احتياجات و رغبات املتعاملني
* معرفة ردة فعل املتعاملني و الرد على جميع استفساراتهم بشكل مباشر و
مقنع
* اإلطالع على معلومات مفيدة عن السوق و العمالء
* إقناع املتعاملني بشراء السلعة مبا يتناسب مع رضا املتعاملني
* تزويد املتعاملني مبعلومات كافية عن املنتج ) السلعة(
* تعزيز الثقة وتوطيد العالقات بني البائع و املتعاملني
معلومات حتتاجها فيما يتعلق مبنافسيك* السمعة التي يتمتعون بها
* املميزات التي يقدمونها للمتعاملني
* نقاط ضعف وقوة املنافسني ،كما ميكن حتويل نقاط ضعفهم إلى نقاط قوة
لديك
* أسعارهم
* الوسائل املتبعة في تقدمي املنتج
�
* الوسائل املتبعة في أرضاء املتعاملني
* الوسائل املتبعة في الترويج التسويقي
* املنافذ التوزيعية أو التسويقية للمنافسني
أخطاء مندوب التسويق
* جهل املندوب باخلدمة أو املنتج )السلعة(
* اإلحلاح الكثير لشراء املنتج ) السلعة(
* إضاعة وقت املتعاملني
* عدم اللباقة في احلديث
* عدم االلتزام باملواعيد
* عدم االهتمام بالهندام ) امللبس( و األناقة
* عدم التحضير اجليد ملقابلة العميل
* عدم مطابقة املنتج أو اخلدمة مع النماذج املروج لها
أفكار و نصائح عامة للتسويق * املتعاملني هم شريان احلياة الرئيسي في عملك ، تذكر دائما أنه بدون
متعاملني لن يكون لك عمل
* ال تنسى بأن تكاليف جذب زبون جديد كل يوم في ارتفاع
* واجبك الوظيفي يحتم عليك أن تعمل على إشباع حاجات ورغبات املتعاملني
و أن تعمل قدر املستطاع على إرضائهم
* قم بتقييم العمل بني فترة و أخرى من ناحية املبيعات ، اإلنتاج ، رضا العمالء ،
األرباح ، املنافسني.
* تذكر انك صاحب مشروع صغير، فال تهدر أموالك في اإلعالن و الترويج والتتبع
سياسة الشركات الكبرى في اإلعالنات
* تذكر بأن احملافظة على الزبون أفضل من كسب زبون ملرة واحدة
* اعتمد على إستراتيجية جديدة متيزك عن منافسيك
* حاول دائما أن يكون منتجك مميز عن منافسيك إما من ناحية اجلودة أو السعر
* ابحث دائما عما هو جديد لتزيد من املتعاملني
* ابحث دائما عن مجاالت جديدة لترويج منتجك ) البازارات، املهرجانات،
الفعاليات(
* استعن بأهل اخلبرة و تعلم من أخطائهم
�
* اكتشف سر جناح اآلخرين و التجارب التي مروا بها
* تخصص في مجاٍل واحد و انته في بداية مشوارك في عالم التجارة
* قم بتدريب املوظفني واملندوبني على حسن التعامل مع املتعاملني
* اعتمد على سياسة التحفيز للموظفني ) مادية، معنوية ، أدبية، ..الخ(
* ركز على التسويق االلكتروني ) املوقع على الشبكة ، البريد االلكتروني( إذ
يعتبر أكثر وسيلة للنشر وأقلهم تكلفة
* احرص دائما على التواصل مع الصحافة
اخلامتةذات في وشاقاً ممتعاً أسلوباً يعتبر التسويق فن أن الناجحة املشاريع يرى أصحاب
الوقت. كما ميكن القول أن نشاط احلركة السوقية زاخر باملنافسة الشديدة، فهو
جزء من حياتنا اليومني لكل فرد منا.
املتعاملني خللق عالقة ورغبات دراسة حاجات أساسا على يعتمد التسويق أصبح
وميكن رضاهم. لتحقيق التواصل من عاٍل مستوى حتقيق بهدف معهم دائمة
القول أننا نعيش فلسفة العصر احلديث أال وهو التسويق، فالتسويق هو من يصنع
االقتصاد، واالقتصاد هو من يحدد مالمح صورة هذا العصر.
قد يفهم البعض أن التسويق عبارة عن تقدمي أو اإلدالء مبعلومات خاطئة أو كاذبة من
اجل بيع السلعة أو تقدمي اخلدمة هادفة إلى حتقيق الربح وزيادة التوسع واالنتشار،
السوقية، واملنافسة واالزدهار النجاح في راغب مشروع صاحب لكل ونصيحتي
االهتمام باجلانب التسويقي وفتح قنوات التواصل بني الشركة ) املنتج( واملتعاملني،
واحملافظة عليهم لكسب رضاهم.
�0
of modern age, which is marketing. Marketing makes economy and economy is the element that shapes the face of this age.Some people may understand that marketing is mere presentation or giving false information in order to sell a commodity or provide a service with the aim of achieving profit, popularity and expansion. My advice for all project owners who want to realize market comp-petitiveness is to pay more attention to the marketing aspect and open up new channels of communication between the company )manufacturer( and clients and maintain good relationships with them to reach their satisfaction.
��
pRemember that maintaining a client is better than gainingnew one .
pTry to depend on a new strategy that sets you apart from your competitors.
pTry always to have a unique product that has an advantage over your competitors, whether in quality or price.
pLook always for the new to increase your clients.pLook always for new fields to promote your product )bazaars,
festivals, events(.pSeek the help of experienced people and learn from their misp
takes.pDiscover the secret of the success of others and the experip
ences they went through.pSpecialize in one field when you are still at the beginning of
your trading business.pProvide training for employees and representatives on how to
deal with clients appropriately.pRely on the policy of staff motivation )financial, moral, etc…(pFocus on epmarketing )websites, emails( as it is the most
popular means and the most affordable.pAlways try to keep in contact with the press.
Conclusion:Owners of successful projects consider the art of marketing an enp-joyable and interesting affair. Market activity is invariably fraught with heated competition and forms an integral part of our daily life.Marketing has largely become dependent on the study of the clients’ needs, aiming to maintain unique relationships with them to gain their satisfaction. We can say that we are currently living the philosophy
��
pTheir pricespMethods pursued in providing the productpMethods followed in client satisfactionpMethods adopted in marketing promotionpCompetitors> distribution and marketing outlets
Mistakes committed by marketing representatives:pRepresentatives may be ignorant of the product )commodity(pAnnoying insistence to urge others to buy the product )compmodity(
pWasting clients> timepTalking inconsideratelypUnpunctuality pIgnoring outward appearance and neatnesspImproper preparation for the meeting with the clientpThe product or service incompatible with the promoted sampples
Marketing ideas and tips:pClients are the main element in your business; always rememp
ber that without clients, you will have no business.pDon’t forget that the costs of attracting new clients are always
on the risepYour professional duty makes it important for you to satisfy
the needs of your clients and to leave no stone unturned to satisfy them
pEvaluate business from time to time, whether in sales, producption, client satisfaction, profits or competitors
pRemember always that you are a small project owner; so, donot waste your money in advertisement and promotion and do not follow the same policy of big companies in advertisements
��
pGifts, discounts and purchase couponspMarketing through service or product evaluation through quesp
tionnaires
IIIp Electronic marketing:pMarketing via the internet or websitespMarketing via emailspMarketing via phone callspMarketing via SMSpMarketing via televisionpMarketing via radio
Advantages of personal selling:pDirect and personal contact between the seller and the clientspIdentifying all the needs and desires of clientspIdentifying the reaction of clients and answering all their inquirp
ies in a direct and convincing mannerpRecognizing useful information on markets and clientspConvincing clients to purchase commodity to gain client satisp
faction pProviding clients with sufficient information on the product
)commodity(pEnhancing confidence and improving relationships between
seller and clients
Information you need to know about your competitors:pTheir reputationpAdvantages they provide their clients withpCompetitors> weakness and strength points – you can even
take advantage of their weakness points and turn them into your points of strength
��
Difference between marketing and selling:
Types of marketing:Ip Personal marketing:
p Personal outward appearance of the project owner and the uniform of the staff
p The knowledge of the project owner and the staff of the prodpuct or service
p Project owner’s business cardp Outward appearance and cleanliness of the storep Reputation of the companyp Being unique in providing a product or servicep Coming in contact with the press to promote a new product or
open a new branch in order to achieve expansion and popularp-ity
p The logo of the company must be unique and indicative of the company
IIp Nonpelectronic marketing:pMarketing through newspapers and advertising magazinespMarketing through regular postpMarketing through billboards and posterspMarketing through taking part in social events and festivalspPosters, brochures and catalogues
��
pLaying down a strategic plan for the small projectpForecasting the market the volume of demand from the marketpSetting financial programs )the budget( and the standards for
the projectpProvide necessary materials )staff, equipment and tools( and
coordinating among thempAchieving better management of the staff in order to meet the
project’s objectives
2p Information system:pInformation on the marketpInformation on the art of project management pInformation on clientspInformation on supplierspInformation on pricespInformation on competitorspInformation on funding entities and financing opportunitiespInformation on the entities supporting youth projects
3p Market study:Small projects usually fail in marketing their products for one or more of the following reasons:pFailing to study the market properly )feasibility study(pRising production costs due to high pricespLow qualitypThe volume of supply is greater than demandpFailing to study the targeted segment in the projectpLacking in administrative and scientific experiencepLack of knowledge of consumer or client needs
��
the exchange of products within the marketing environment with the purpose of expanding the establishment and achieving profits.
Importance of marketing:pCreating job opportunities and contributing to the elimination
of unemploymentpDeveloping the proper commodity or product by satisfying the
needs of clients in the marketpRaising the standard of living and promoting economic develp
opmentpHelping in rationalizing expenses of consumers by satisfying
their needs and desires.pContributing to setting the proper investment policy to develop
national economy
Marketing objectives:pMaximizing profits pStrengthening relationships between the entity )the company(
and the clientspMaximizing salespRaising consumer awareness about the productpMaintaining and remaining in the competitive fieldpExpansion and popularitypReaching a high standard of consumer or customer satisfacp
tion
Main elements in small project management:
1p Organizational framework:Updating the main functions necessary for the small projectpSetting objectives and priorities of the project
��
INTRODUCTIONI once thought that marketing is merely an advertisement in the newspaper or any other publicity media for a certain product or comp-modity. I used also to think that marketing is limited only to the sale of the product or the commodity. However, I found out that most peop-ple confuse selling with marketing and define marketing as part of the selling process. At long last I have discovered that marketing is a sophisticated process understandable only to the successful and persevering. It can also be one of the modern arts as it is mostly rep-lated to imagination and reality. In addition, marketing indicates the adaptation of the product, price, location and promotion, also known as marketing promotion. Marketing does not begin by providing the service or producing the product )the commodity( but rather begins by seeking out the appropriate client through conducting studies on the targeted market. Some people may find it surprising when their project comes a cropper while they see that another competitive project is thriving, although the difference between the two projects in quality and prices is too slim. Some people do not realize the meaning of marketing and its significance in our daily life and in the management of marketing activities.Today’s problems are no longer restricted to providing a service or producing a new product )commodity( in companies or factories, but the problem rather lies in how such company or factory is able to market its product or service and remain in the competitive market.
Marketing: An art based on recognizing a number of activities aimed at meeting and satisfying the needs and desires of people through
The Art of Marketing in Small Projects
��
Dear Investor
-Callourhotlinenumber8007333
-ByPostviaP.O.Box10510RasAlKhaimah
-VisitusinpersonandmeetwiththeDepartmentOfficers)opendoorpolicy(
-ContacttheCustomerServiceUnitorcallthenumber+97172271222dur--
ingtheofficialworkinghours.
-Dropyoursuggestion/complaintinthecomplaintsandsuggestionbox
Your opinion is our source of inspiration, so please do not hesitate to provide
us with your comments and suggestion about the Department and its servp-
ices, you are our advisor.
How to submit suggestion or complaints
��
Our Vision
Respect : We take full care of our employees, transactors,
partnersandsuppliersinmutualrespect.
Compliance :Wearegovernedbyandcomplywithregulationsand
laws.
Initiative and Creativity : We encourage initiative and creativity in a systematic
frametoenhanceworkandraiseperformancelevel.
Teamwork :WebelieveinteamworkandteamspiritintheDepartmentand
withtherelevantauthorities.
Quality :Weenhanceourservicestofulfillrequestsandneedsofour
transactors.
Continuous learning: We support continuous learning at individual and corporate
levels.
Transparency :Webelieveinexpressandclearcommunicationinspreading
ofinformationandprocedures.
Socialresponsibility:Weattendtoourresponsibilitytowardsthecommunitywhere
welive.
Lead in initiative and performance to promote competitiveness and achieve
comprehensive and sustainable economic development.
Our MissionSupport and organize business sector and provide integrated economic
services to the satisfaction of our transactors and community through optip-
mal utilization of financial and human capabilities.
Our Values
�0
Done by: Ahmed Abdulla AL-Naqbi
(Economic Researcher)
ww
w.e
cono
mic
.rak
.ae
2009
The Art of Marketingin Small Projects
Planning & Studies AdministrationStudies & Research Division
Designed by: Asma Al Kas